부패하기 쉬운 식품의 공급망 관리에 대해 알아야 할 사항

Felix: 오늘 저는 Off Cob Chips의 Cameron Shelldrake와 합류했습니다. Off Cob Chips는 실제 스위트 옥수수로 만든 또띠아 칩을 판매하며 2012년에 시작되었으며 뉴욕 이타카에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 카메론.

카메론: 감사합니다.

Felix: 네, 제품과 그 이면의 아이디어에 대해 조금 더 말씀해 주십시오.

Cameron: 물론이죠. 그래서 Off Cob Chips는 옥수수로 만든 최초의 옥수수 칩입니다. 마치 옥수수를 삶거나 굽거나 삶아서 개암나무 열매에서 바로 먹는 것과 같습니다. 냉동, 통조림 또는 신선하게 먹습니다. 옥수수의 5%에 불과합니다. 대부분의 옥수수는 상품 곡물 옥수수로 단단하고 전분이므로 대부분의 칩이 그것으로 만들어집니다. 신선한 스위트 옥수수를 추가하면 일반 칩보다 더 달콤한 맛과 가벼운 질감을 제공합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그리고 이런 제품에 대한 아이디어는 어디서 나온 것일까요?

Cameron: 음, 저는 사실 우리가 스위트 옥수수를 재배하는 뉴욕 Ithaca의 작은 농장에서 자랐습니다. 그리고 우리 가족은 3대에 걸쳐 단옥수수를 키워왔기 때문에 매년 여름이면 일찍 일어나 나가 손으로 따서 길가의 작은 노점에서 팔곤 했습니다. 그리고 나는, 당신도 알다시피, 나는 그것을 하는 것에 지쳤습니다. 그리고 제가 대학에서 경영학을 공부했을 때 더 좋은 일이 있을 거라고 생각했고, 이 모든 옥수수와 뭔가 관련이 있을 거라고 생각해서 레시피를 개발했습니다.

나는 많은 스위트 옥수수가 낭비된다고 말해야한다고 생각합니다. 그것은 단지 며칠 동안 지속되므로 재배한 옥수수의 절반을 버리는 것입니다. 그리고 그것은 그 폐기물과 관련이 있었고 저는 이 조리법을 개발했습니다. 그리고 공부를 하면서 이걸 어떻게 사업으로 만들지 고민하기 시작했습니다. 그리고 저는 기업가 정신에 정말 좋은 학교인 Babson College에서 공부하고 있었습니다. 나는 식품 사업을 시작한 다른 기업가에 대해 배우고 있었고 본질적으로 계약 제조 업체인 공동 포장업자에 대해 들었습니다. 그리고 그것은 나에게 새로운 소식이었다. 식품회사를 차리려면 공장을 직접 차려야 한다고 생각했는데 전혀 그렇지 않았습니다. 당신을 위해 그것을 할 수있는 많은 제조업체가 있습니다.

Felix: 당신은 거기에 이런 공동 포장업자가 있다는 것을 배웠습니다. 모든 단계의 비즈니스가 공동 팩으로 시작하는 것이 합리적입니까, 아니면 특정 규모의 비즈니스에서 더 합리적입니까?

Cameron: 좋은 질문입니다. 어떤 종류의 식품을 보고 있는지에 따라 다릅니다. 스타트업에 적합할 수 있는 소규모 공동 포장업체와 보다 확고한 비즈니스에 중점을 둔 대규모 공동 포장업체가 있기 때문입니다. . 하지만 실제로 사업을 시작하기도 전에 그들과 이야기를 나누기 시작했습니다. 그냥 그런 개념이 있었어요. 그리고 나는 그들이 나를 위해 테스트 배치를 만들도록 설득했습니다. 그리고 그곳으로 자료를 보냈고 그들은 이 칩 배치를 실행했습니다. 그리고 그들은 맛이 좋았습니다. 그리고 저는 그것을 먼저 Babson College로 가져와 주변에 공유하기 시작했습니다. 그리고 어떻게 이것을 단순히 제품에서 회사로 가져갈 수 있는지에 대해 이야기했습니다. 이것은 전체 마케팅과 라벨링입니다. 거기에는 큰 학습 곡선이 있었지만 공동 포장자에게 가는 것이 힘든 부분은 아니었다고 생각합니다. 좋은 아이디어가 있으면 공동 포장자가 함께 협력하여 개발할 것입니다. 그것이 그들이 하는 일입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 자, 어떻게 당신의 동료를 찾았습니까? 공동 포장업체 목록을 검토한 다음 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 공동 포장업체를 평가해야 합니까?

Cameron: 알다시피, 나는 그들이 나에게 돌아온 유일한 사람들이라고 생각합니다.

펠릭스: 네.

Cameron: 그들이 내가 처음으로 연락한 사람들일 수도 있습니다. 그들은 나에게 가장 가까운 사람이었습니다. 그리고 그것은 실제로 꽤 잘 작동했습니다. 나는 현재 그들과 함께 있다. 나는 우리가 4년 동안 그들과 말하지 않았다고 말해야 합니다. 우리는 몇 개의 다른 공장으로 뛰어 다녔고, 실제로 우리가 시작한 공장으로 돌아갑니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제, 요즘 공동 포장업체의 길을 가고자 하는 누군가에게 조언을 해준다면 그들이 공동 포장업체를 어떻게 평가할 것을 추천하시겠습니까? 비즈니스에 적합한지 판단하기 위해 무엇을 살펴봐야 합니까?

Cameron: 당신이 회사를 운영하는 사람들, 경영진의 문화와 잘 어울리기를 정말로 원한다고 생각합니다. 왜냐하면 당신은 이 사람들과 자주 의사소통을 해야 하기 때문입니다. 그리고 당신이 여전히 문제를 파악하려고 하는 아주 작은 회사이고 다른 부서와 물건을 가진 대기업이라면 정말 어려울 것입니다. 그들과 의사 소통합니다. 그러나 가족이 운영하는 소규모 운영이고 전화를 걸어 전화를 걸 수 있고 이 모든 이메일을 다른 부서로 왔다 갔다 할 필요가 없다면 훨씬 쉽습니다.

[inaudible 00:06:25] 실제로 두 번째 및 세 번째 공동 포장업체가 파산했습니다. 그들은 매진되었습니다. 파산한 두 번째 회사는 더 큰 회사에 인수되었습니다. 그것은 3대째 가족이 운영하는 사업이었고 이 큰 회사에 매각되었고 모든 것이 내리막길을 걷기 시작했습니다. 그리고 예, 우리는 많은 부분에 대해 정말 동의하지 않았습니다. 그들은 정말 큰 돈이었고, 많은 돈을 들이고 정말 빨리 엄청난 수준으로 끌어올릴 수 있는 제품을 찾고 있었습니다. 그리고 나는 내 뒤에 돈이 많지 않았기 때문에 그것이 잘 맞지 않았기 때문에 그들과 일이 꼬이게 되었습니다. 그러나 더 많은 회사와 거래하는 소규모 가족 운영 비즈니스의 경우 ...

그것은 당신이 보고 싶은 또 다른 것입니다. 이 공동 포장업자는 얼마나 많은 회사와 협력합니까? 그들은 거대한 클라이언트가 몇 명 있습니까? 아니면 더 작은 고객이 많이 있습니까? 이제 막 시작하는 경우 더 작은 클라이언트가 있는 클라이언트를 찾고 싶은 것은 당연합니다. 그리고 당신은 당신과 함께 성장하고자 하는 회사를 찾고 싶어합니다. 그리고 그것은 이 회사의 큰 일이었습니다. 내가 처음 시작할 때 그들은 약간의 성장 능력이 있다고 생각했고 다른 고객 중 한 명이 이륙하기 시작했고 더 이상 용량이 없었으므로 다른 곳으로 가야했습니다. 그러다 그 회사가 팔렸다. 나는 돌아가서 이 원래의 공동 포장기로 작업할 수 있었습니다. 그리고 그 이후로는 훌륭합니다.

Felix: 이제 공동 포장업자를 결정했으면 누군가 앉아서 공동 포장업자와 계약을 협상할 때 어떤 종류의 거래 조건을 해결해야 합니까? 주의할 점은 무엇입니까?

Cameron: 글쎄요, 저에게는 정말 입으로만 전해지는 계약이었습니다. 우리는 이 사람들과 어떤 종류의 서면 계약도 가지고 있지 않습니다. 때로는 비공개, 경쟁 금지 계약이 지정됩니다. 이는 경쟁업체가 귀하의 레시피를 경쟁자와 공유하지 않거나 자체 브랜드로 귀하의 레시피를 시장에 내놓지 않는다는 것을 의미합니다. 그러나 그것이 공동 포장업자가 원한다면 그렇게 하는 것을 막지는 못할 것입니다. 나는 과거에 나에게 그런 일이 있었다. 하지만, 네, 저는 계약이 없습니다. 귀하의 계약은 구매 주문서입니다. 당신은 그들에게 주문을 보내고 그들은 당신을 위해 그것을 만듭니다.

펠릭스: 네.

Cameron: 실제로 큰 규모에 도달할 때까지는 실제로 관련성이 없습니다. 제 말은, 우리는 재료 공급업체와 계약을 맺었지만, 다시 말하지만 우리는 그 일을 막 시작한 지 4년이 넘었습니다. 처음에는 정말 입에서 입으로 전해지는 소문입니다. 그리고 그것은 ... 그들은 당신이 이 제품을 판매할 수 있다는 것과 그들이 당신을 믿는다는 것을 믿어야 합니다. 그들이 표현해야 할 어느 정도의 자신감이 있습니다. 그렇지 않으면 아무데도 가지 않을 것입니다.

펠릭스: 맞아요. 자, 일단 계약이 있건 없건 간에, 귀하의 경우에는 악수 계약이 체결되어 있고 그들과 구매 주문이 있다고 생각합니다. 어떻게 그들과 협력합니까? 당신은 그들에게 당신의 재료를 제공하고 당신의 레시피를 추측하고 당신의 공급자가 당신의 재료를 보내나요? 예를 들어, 이러한 공동 포장업자와 실제 일상적인 상호 작용은 어떻게 작동합니까?

카메론: 좋은 질문입니다. 그것은 다른 co-packers와 다릅니다. 일부는 예를 들어 상자와 같은 다른 재료를 공급하기를 원합니다. 또는 일부는 자신의 상자를 제공하기를 원합니다. 포장, 실제 가방이 롤 형태로 나오는 것이 일반적이므로 필름이라고 합니다. 그것은 당신이 제공합니다. 꽤 흔한 일입니다. 성분에 따라 다릅니다. 일부 재료, 공급자, 공동 포장자가 공급합니다. 일부는 공급할 것입니다. 이러한 사항에 따라 다양한 자재를 공동 포장자에게 운송해야 하며, 이는 물류 측면에서 모든 것을 파악하기 위해 최상의 요금을 얻기가 조금 어렵습니다. 하나의 팔레트처럼 보내는 것입니다. 그러나 성장하고 규모의 경제를 달성함에 따라 더 저렴해지기 시작합니다. 하지만 저는 물류, 공장 출하, 공장 외부 출하에 많은 시간을 할애합니다.

Felix: 네, 그리고 가장 실망스러운 것 중 하나, 또는 제가 많은 기업가들이 매우 실망스럽다고 말하는 것 중 하나는 너무 많은 회사가 관련되어 있기 때문에 공급망에서 이러한 종류의 지연이 있다는 것입니다. 공동 포장업자가 있고 재료를 제공하는 공급업체가 있습니다. 물류관리는 어떻게 하시나요? 당신이 원하지 않기 때문에 당신이 마지막으로 원하는 것은 공동 포장업자가 일을 맡을 준비가 되었지만 재료 중 하나가 들어올 준비가 되지 않았고 갑자기 모두에게 지연이 발생했습니다. 여러 회사가 관련되어 있을 때 이와 같이 물류를 관리하는 방법에 대해 알아낸 팁이 있습니까?

Cameron: 모든 것에 대한 리드 타임을 알아두세요. 그리고 지연이 발생할 수 있는 부분을 알고 있습니다. 해외에서 물건을 구입하는 경우 지연을 예상하십시오. 그리고 이를 바탕으로 계획합니다. 그것은 식품 사업에서 정말 중요한 문제입니다. 특히 유통 기한이 다른 다양한 재료를 다룰 때. 유통기한이 되면 일정 시점까지 사용해야 하므로 원자재 관리뿐 아니라 완제품 재고도 관리하게 됩니다. 예, 실제로 리드 타임을 알고 가능한 한 최선을 다해 모든 것을 미리 계획하십시오. 그리고 분명히 호더가 되어서는 안 됩니다. 따라서 그 명령을 받았을 때 "이봐, 내가 그것을 당신에게 전달하는 데 3주가 ​​걸릴 것입니다."라고 말해야 합니다. 대부분 괜찮습니다. 하지만 3주가 걸릴지 아니면 6주가 될지 알아야 합니다. 왜냐하면 그것이 큰 차이를 만들기 때문입니다.

Felix: 이제 리드 타임을 알고 있더라도 여전히 지연이 있을 수 있다는 점을 인식해야 한다고 말씀하셨습니다. 리드 타임이라는 측면에서 얼마나 과대평가하는지에 대해 따라야 하는 경험 법칙이 있습니까? 당신은 그들이 당신에게주는 것을 두 배로합니까? 어떻게 알아내나요?

Cameron: 제 동료와 2주의 리드 타임이 있습니다. 나는 그들과 함께 주문하고 그것을 만드는 데 2주 또는 그 미만이 걸립니다. 그러나 그들은 또한 모든 재료를 가지고 있어야 합니다. 이제 대부분의 재료가 2주도 채 걸리지 않습니다. 모든 재료, 모든 공급품이 도착하는 데 2주 미만이 걸립니다. 우리는 조정된 시간 모델을 가지고 있습니다. 과거에는 다양한 재료를 비축하고 대량으로 구매해야 했습니다. 그리고 당신이 그것을 할 돈이 있고 당신이 할 수 있다면 그것은 많은 것입니다[들리지 않음 00:13:36]. 그러나 네, 판매하는 제품의 종류와 작물이 어디에 있는지에 따라 다릅니다.

Felix: 알겠습니다. 이제 공동 포장기를 준비하고 제품을 만들었으니 학교로 가져갔다고 말하면서 이 훌륭한 제품이 모두 있다는 것을 깨달았습니다. 하지만 지금은 실제로 그것을 사업으로 바꾸려면 사람들이 그것을 시도하고 사도록하십시오. 공동 포장업자로부터 초기 주문을 받은 후 다음 단계는 무엇이었습니까?

Cameron: 글쎄, 내가 공동 포장업자와 함께 초기 주문을 하기 전에, 나는 이미 … 처음 주문은 맛보고 사람들과 공유하기 위해 몇 봉지에 불과했습니다. 하지만 그 후, 그 가방을 가져갔고, 사실, 음 [00:14:24 들리지 않음]을 수행한 다음 약간의 자금을 확보했습니다. 저는 Babson College에서 매년 개최하는 기업가정신 대회에서 우승했습니다. 그리고 실제로 같은 샘플을 채취하여 Whole Foods에 갔습니다. 그리고 저는 보스턴에 사는 바이어 중 한 명과 함께 앉았습니다. 아직 대학 3학년생이었습니다. 그리고 그들은 컨셉을 사랑했고 맛도 좋아했고 제 이야기는 옥수수 농부였습니다. 그들은 지지를 표명했다.

그들은 기본적으로 "당신이 이것을 시장에 내놓으면 우리는 그것을 선반에 올릴 것입니다"라고 말했습니다. 전환점은 다음과 같았습니다. [들리지 않음 00:15:01] 포장에 투자해야 했고, 이 모든 작업을 수행하는 방법, 영양 성분, 라벨링, 포장이 어떻게 생겼으면 좋겠나요? 나는 그 모든 것을 해야 했다. 그리고 판매를 시작하기 전에. 그러나 Whole Foods는 이미 그것을 원한다고 말했기 때문에 나는 선반에 그것을 얻을 기회가 있을 것이라는 것을 알고 있었습니다. 하지만 시간이 오래 걸렸습니다. 그 시점부터 Whole Foods의 선반에 실제로 그것을 얻는 데 약 1 년이 걸렸습니다.

Felix: 그리고 Whole Foods 앞에서 그것을 어떻게 얻었습니까? 회사가 없었으니까. 아직 상품이 없습니다. 당신은 당신의 이야기를 들었고 그들이 "네, 준비가 되면 받아들이겠습니다."라고 말할 만큼 충분히 설득력이 있었습니다. 그런데 처음에 어떻게 그들 앞에 섰습니까?

카메론: 네, 좋은 질문입니다. Whole Foods는 수천 개의 제품을 보내고 회의 요청을 받기 때문에 공간 확보가 정말 어렵습니다. 나는 Babson을 통해 이 연결을 얻을 만큼 충분히 운이 좋았습니다. Youth Trade라는 연결입니다. 그리고 파트너십 [00:16:08 들리지 않음]과 Youth Empowerment, 그들은 기본적으로 성장할 잠재력이 있는 회사를 가진 젊은이를 찾아 이를 지원하고자 하는 회사에 연결함으로써 젊은이들을 위한 일자리를 만들려고 했습니다. 의식에 대한 생각 ... 이 전체 3중 결론 ... 이 청소년 무역에 성공한 회사가 많이 있었습니다. 회사가 20~30개밖에 없었기 때문에 우리는 모두 Whole Foods를 개별적으로 만나야 했고 업계를 배우고 시작하는 데 도움이 되었습니다.

펠릭스: 와, 놀랍네요. 그 전에도 당신은 라벨링, 포장, 영양학적 사실에 대해 배워야 한다고 언급했는데, 비식품 제품, 비식품 기업가가 겪을 필요가 없다고 생각합니다. 그것은 당신이 취해야 했던 또 다른 단계처럼 들립니다. 라벨링 및 포장을 해야 할 때 공동 포장업체가 전혀 도움이 되었습니까? 아니면 그 일을 하기 위해 다른 곳으로 가야 했습니까?

Cameron: 처음에는 그렇지 않았습니다. 나중에, 나는 도움을 준 공동 포장업자가 있었습니다. 그들은 "괜찮아, 할 수 있어"라고 말했습니다. 왜냐하면 우리가 포장을 다시 디자인했고 그들이 우리에게 계속 진행하도록 했기 때문입니다. 그리고 그것은 사실이 아니었습니다. 우리는 포장에 적힌 내용을 실제로 말하지 말았어야 했습니다. 기본적으로 뒷면에서 우리의 이야기에서 우리의 성분을 설명하기 때문입니다. 그리고 우리는 "우리는 유기농 옥수수를 사용합니다."라고 말합니다. 그러나 인증이 없으면 패키지의 어느 곳에서도 "유기농"이라고 말할 수 없으므로 이 인증 없이도 말할 수 있다고 우리에게 말한 것은 잘못된 것입니다.

그리고 그것은 큰 실수였습니다. 그리고 우리는 수천 개의 가방에 이 단어 위에 물리적으로 스티커를 붙여야 했습니다. 네, 투자하고 인쇄하기 전에 포장을 검토할 전문가를 찾는 것은 정말 좋은 생각입니다. 그리고 그것은 많은 기업가들이 스스로 해결할 수 있다고 생각하는 실수라고 생각합니다. 항상 변화하고 있습니다. 새로운 법률, 새로운 라벨 부착 요건이 있습니다. 예, 그것에 대해 전문가와 이야기하면 그만한 가치가 있습니다.

Felix: 제품에 유기농 라벨을 붙일 수 있는 인증을 받으셨나요?

카메론: 아니요, 우리는 할 수 없었습니다. 문제는 스위트 옥수수는 유기농이 아니라는 것입니다. 유기농 곡물 옥수수이지만 스위트 옥수수는 유기농이 아니라 첨가합니다.

Felix: 오, 그것은 단지 당신의 이야기 자체에 있습니다. 그것은 ... 당신이 제품에 대해 구체적으로 이야기한 것이 아니라 당신의 이야기에서 스토킹했을 뿐입니다.

Cameron: 네, 우리는 "우리는 유기농 곡물 옥수수와 같은 최고 품질의 재료를 사용합니다."라고 영양 정보 아래에 넣었습니다. 하지만 그렇게 해서는 안 됩니다. 글쎄요, 법에 저촉되는 것은 아니지만, 가장 큰 천연 식품 유통업체인 UNFI는 우리가 그것을 덮지 않는 한 그것을 받지 않을 것이라고 말했습니다. 그래서 우리는 다시 인쇄할 때까지 각 봉지에 스티커를 붙여야 합니다. 그래서 우리는 거의 곧 여기에서 다시 인쇄할 예정이므로 다시 스티커를 붙일 필요가 없습니다. 하지만 엉덩이가 정말 아팠다.

펠릭스: 알겠습니다. 영양성분표, 지금. 그 과정은 무엇입니까? 식품 기반 제품에 대한 영양 정보는 어떻게 얻습니까?

Cameron: 그것은 공동 포장업자가 당신을 위해 만들어야 하는 것입니다. 왜냐하면 그것이 그들의 삶이기 때문입니다. 영양 성분 및 기타 종류의 인증 측면에서 부정확하게 표시된 제품을 생산하는 경우. 따라서 그들은 레이블이 올바르게 지정되었는지 확인하기를 원하지만 항상 최고의 전문가는 아닙니다.

펠릭스: 알겠습니다. 라벨링과 포장을 모두 마치면 제품을 사용할 준비가 된 것입니다. 다음은 무엇입니까? 사람들이 실제로 제품을 구매하게 된 계기는 무엇입니까?

Cameron: 우리는 거의 모든 것을 가지고 있었고 아직 유통업자에 대해 이야기하지 않았습니다. 하지만 Whole Foods는 저에게 … 그리고 대학을 졸업했습니다. 저는 보스턴에 살고 있었습니다. 홀푸드에 들러서 시식 이벤트도 하고 매장에서 칩도 나눠줬습니다. 그리고 사람들에게 내 제품에 대해 이야기했습니다. 그리고 사람들이 그것을 사도록 하려고 노력했습니다. 그리고 내가 생각했던 것보다 훨씬 더 어려웠다. 내 제품이 너무 비쌌습니다. 4온스 가방에 4.39달러를 청구했습니다. 그리고 나는 "오, 사람들이 고품질 칩이기 때문에 더 많은 돈을 지불할 것"이라고 생각했습니다. Whole Foods에서도 아닙니다. 당신은 ... 당신의 가격은 사람들이 구매를 고려하기까지 경쟁자와 비슷해야 합니다. 사람들이 새 제품에 대해 더 많은 비용을 지불할 것이라고 기대할 수는 없습니다. 당신은 정말 할 수 없습니다.

Felix: 이제 샘플링 이벤트에 대해 빠르게 이야기하고 싶습니다. Whole Foods와 이미 이 거래를 했다면, Whole Foods에 들어가서 그 가게와 함께 샘플링을 설정하는 것이 꽤 쉬웠습니까? 그 정리는 어떻게 하셨나요?

Cameron: 글쎄요, 처음에는 그들 모두가 이것에 대해 정말로 정신이 없었기 때문에 꽤 쉬웠습니다... 기업가 여러분, 알다시피, 당시 저는 겨우 22살이었습니다. 그래서 저는 꽤 부담스러웠습니다. 나는 가게에 와서 모든 사람들에게 옥수수 열정을 토해내곤 했습니다. 그리고 케이스를 팔 수도 있습니다. 알 잖아? 나는 거기에 몇 시간 동안 있고 케이스를 팔 것입니다. 나는 가게까지 차를 몰고 갈 기름값도 내지 않았다. 나는 빨리 돈을 잃고 있었다. 저는 잘 모르겠습니다. 6개월 동안 돈이 바닥나서 집으로 돌아와 북부 뉴욕으로 이사해야 했습니다. 하지만 예, 데모를 설정하는 것은 쉬웠고 칩을 판매하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 주말에는 사람이 많아 주말에 가보고 싶지만, 그 다음에는 같은 자리를 놓고 경쟁하는 다른 브랜드도 있으니 한 달 전에 미리 예약을 해야 한다. 그런 다음 상점에 전화를 걸어 제 시간에 제품을 주문했는지 확인해야 합니다. 그런 다음 그냥 거기에 있고 부끄러워하지 않고 사람들이 그것을 시도하도록 하십시오. 이것은 쉬울 것 같지만 때때로 사람들은 식료품점을 지나갈 때 배가 고프지 않습니다.

펠릭스: 그것에 대해 무엇을 배웠습니까? 사람들이 새로운 제품을 사용하도록 하는 데 어떻게 더 좋아졌습니까?

Cameron: 제 생각에는 많은 부분이 단지 ... 많은 부분이 판매라고 생각합니다. 당신은 단지 과감해야 합니다, 아시죠? 사람들에게 제품을 판매하고 부끄러워하지 마십시오. 그리고 나서 사람을 읽을 수 있습니다. 누군가가 수줍음을 타는지 아니면 관심이 없는지 알 수 있지만 실제로 그 사람이 잠재적으로 그것을 살 것인지 아닌지 판단할 수 있어야하므로 모든 시간을 낭비하지 않습니다. 그러나 잠재적으로 구매자가 될 사람을 보면 지옥처럼 팔립니다. 그러나 실제로 그것은 판매 방법을 배우는 것에 관한 것이 아닙니다. 제품을 개발하는 방법을 배우는 것이었습니다. 피드백을 받고 있습니다. 학습, 알겠습니다. 가격이 너무 높습니다. 좋아요, 소금을 조금 더 사용하면 됩니다. 또는 포장이 작동하지 않습니다. 우리는 그 모든 것을 배웠고, 드로잉 보드로 돌아갔습니다. 포장을 바꿨습니다. [안 들리는 00:24:09], 몇 시간 안에 수백 개의 가방을 판매합니다.

펠릭스: 와우, 이것에 대해 조금 더 이야기해 주세요. 가격 책정부터 시작하겠습니다. 4온스 가방에 4달러 정도. Whole Foods는 어느 시점에서 "이봐, 이것은 훨씬 더 비싸다. 우리는 이것이 선반에서 사라질 것이라고 생각하지 않습니다.”? 그들은 당신에게 그것에 대한 피드백을 주었습니까?

카메론: 아, 네. 내 말은, Whole Foods는 그것을 알고 있었습니다. 고객들은 알고 있었습니다. 유통사가 문제였다. 유통업체를 통해 가격을 책정하면 가격을 낮추기가 정말 어렵습니다. 높이는 것이 훨씬 더 쉽기 때문에 낮은 수준에서 시작하여 필요한 경우 올리는 것이 좋습니다. 몇 번이고 가격을 낮추려고 했지만, 가격 인하를 통과하지 못했습니다. “좋아, 내 제품이 너무 비싸서 팔리지 않아. 나는 당신이 나를 믿고 가격을 낮추고 더 적은 돈을 벌기를 원합니다. 왜냐하면 당신은 더 많은 양을 판매할 것이기 때문입니다.” 그들은 "우리는 그것이 판매되지 않는 이유라고 생각하지 않습니다."라고 말합니다. 우리는 지금 4온스 백에 2.99달러에 판매하고 있습니다. 제가 말했듯이 데모에서 백 백 개를 팔 수 있습니다. 우리가 처음 $4.39에서 시작했을 때, 우리는 12개의 가방, 아마도 24개의 가방처럼 팔 수 있었습니다.

Felix: 어떻게 유통업자가 당신을 믿고 가격을 낮추도록 설득하게 되었나요?

Cameron: 글쎄요, 정말 시간이 걸렸습니다. Whole Foods는 일정이 있고 즉시 변경하지 않습니다. 1년에 한 번 정도 발생합니다. 우리는 그것을 낮췄습니다, 당신도 알다시피, 가격은 아직 거기에 맞지 않습니다. 여전히 $3.99입니다. 그리고 우리는 지금 하나의 Whole Foods에 있습니다. 판매가 되지 않아 모두 주문을 멈췄습니다. 그리고 지금은 가방에 $2.99에 다시 넣으려고 하고 있지만 어렵습니다. 처음에 성공하지 못하면 두 번째 기회를 주고 싶어하지 않습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 자, 포장도 바꾸셨다고 하셔서 영향이 컸어요. 변경 전 포장은 어땠나요? 전환을 개선하기 위해 어떤 변화를 주었습니까?

Cameron: 예, 포장은 이 옥수수 밭과 같은 내 농장의 사진이었습니다. 그리고 그 위에 무지개 색의 손으로 그린 ​​옥수수 속대가 겹쳐졌습니다. 그리고 나는 이 아티스트에게 그 일을 의뢰했습니다. 그리고 시험은 파란색과 주황색이었고 정말 읽기 어려웠습니다. 그리고 바닥에서 칩이 올라오고 있었습니다. 그래서 칩인 줄 알겠지만 "무슨 일이죠?" 너무 많은 일이 있었습니다. 여자친구가 사업을 도우면서 바뀌었습니다. 그녀는 패션 디자인 학교에 다녔고, 그녀는 정말 좋은 디자인 감각을 가지고 있습니다. 그리고 우리는 이 아이디어를 얻었습니다. ... 알다시피, 체크 무늬 담요와 같은 패턴입니다. 중간에 큰 노란색 옥수수 속대가있는 밝은 녹색 및 흰색 체크와 같습니다. 그리고 정말 눈길을 사로잡습니다. 선반에서 시선을 사로잡습니다. 다른 칩보다 훨씬 많습니다.

펠릭스: 거의 피크닉 식탁보.

Cameron: 예, 여름, 피크닉, 개암 나무 열매에 달린 옥수수와 비슷합니다. 의미 있는 브랜드를 개발하는 방법에 대해 더 많이 생각하기 시작했습니다. 포장은 어떻게 든 제품과 관련되어야하며 옥수수 밭 사진만으로는 충분하지 않았습니다.

Felix: 맞습니다. 일단 당신이 ... 타임라인을 좀 줄이고 싶습니다. 왜냐하면 당신은 Whole Foods에 판매를 하거나 Whole Foods를 통해 일하고 있었기 때문입니다. Kickstarter 캠페인도 했고 Shark Tank에도 출연했습니다. 먼저 Shark Tank 경험에 대해 이야기하십시오. 15%에 $100,000를 찾고 있는 것 같습니다. 거래를 끝내지 않았지만 경험에 대해 이야기하십시오. 그런 방송에 출연한 소감은?

카메론: 너무 강렬했어요. 이렇게 빨리 나올 줄은 몰랐습니다. 그들은 모두 동시에 당신에게 큰 소리로 질문을 던졌고, 그들은 모두 정말 똑똑합니다. 한 번에 모든 것을 처리하는 것은 거의 어렵습니다. 그런 다음 누구에게 응답할지 결정합니다. 나는 그 부분에 대한 준비가 되지 않았을 뿐이다. 헤드라이트에 있는 사슴처럼 보이지만, 비즈니스와 숫자에 대한 모든 것을 알고 준비하면 됩니다. 당신은 쇼를 볼 때 그것을 볼 수 없지만 그들이 당신의 비즈니스와 숫자에 대해 묻는 정말 어려운 질문이 많이 있습니다. 그리고 그들은 당신이 당신의 사업에 돈을 어떻게 쓰고 있는지, 그리고 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 싶어합니다.

네, 45분 촬영을 하고 3분 정도로 편집해서 보지 못한 부분이 많아요. 예, 그들은 강렬했습니다. 그들은 재미있었다. 그들은 정말 큰 자존심을 가졌습니다. 그리고 그들은 친절했습니다. 나는 좋아했다, 나는 마크와 데이먼을 정말로 좋아했다. 그들은 정말 진지해 보였고, 마치 나에게 긍정적인 피드백을 주기를 원했습니다. 그리고 Mr. Wonderful은 내가 예상했던 것보다 훨씬 더 무례했습니다. 그는 전화로 문자를 보내고 있었다. 그는 내 말을 듣지도 않았다. 그는 나에게 내가 사업을 한 년 수와 우리가 얼마나 많은 돈을 벌었는지 오해했다고 말했습니다. 예를 들어, 당신은 듣지 않았으므로 나에게 무례하게 굴지 마십시오.

펠릭스: 탱크에서 나가는데 교훈이 있나요? 당신은 Mark가 당신에게 몇 가지를 주었다고 말했습니다. 그의 사업 경험에 대해 조금 공유하고 그것을 당신과 공유하고 싶었습니다. 귀하의 비즈니스에 즉시 구현하기로 결정한 경험에서 얻은 것이 있습니까?

카메론: 글쎄요. Lori [Phonetic 00:30:28]가 우리 포장에 대해 정말 좋은 피드백을 줘서 포장을 다시 수정했습니다. 그녀는 “'스위트 옥수수'라는 단어가 너무 크지 않다. 더 크게 만들어야 합니다.” 그래서 우리는 그 조언을 받아들였고 이제는 멀리서 sweet corn이라는 단어를 읽기가 훨씬 쉬워지고 사람들이 붐비는 공간에서 우리 제품을 더 쉽게 찾을 수 있습니다. 그것은 확실히 한 가지였으며 Mark의 일반적인 격려의 말은 실제로 많은 도움이되었습니다. 그는 기본적으로 이렇게 말했습니다. 견디어 내다. 이 일을 훨씬 더 오래 계속하면 성공할 수 있습니다. 좋은 일이기 때문입니다.”

펠릭스: 굽고 난 후에 들었을 때 정말 굉장했을 것입니다. 자, 쇼가 끝난 후 트래픽이나 매출의 영향은 무엇이었습니까?

Cameron: 글쎄, 그것은 거대했다. 방문자가 정확히 몇 명인지는 모르겠지만 매출은 두 배로 늘었습니다. 그 시점까지 우리는 $40,000 상당의 칩을 판매했으며 한 달 만에 매출을 두 배로 늘렸습니다. 주로 온라인 주문에서. 우리가 받은 반응은 정말 압도적이었습니다. 나는 그렇게 많이 기대하지 않았다. 그리고 다음 달에 다시 해냈습니다. 정말 압도적이었습니다. 우리는 그것을 따라갈 수 없었습니다. 우리는 문자 그대로 충분한 자본이 없었습니다. 우리는 다른 제작비를 조달할 수 없었습니다. 우리는 조금 기다려야 했다. 우리는 재료를 사고 또 다른 칩을 만들 수 있도록 우편으로 수표를 받을 때까지 기다려야 했습니다. 결국 샤크탱크 이후에 주문한 사람들을 많이 만들어서 한 달 정도 기다리게 했고, 정말 불만이 많았습니다. 알 잖아? 주문을 취소하시는 분들이 많았습니다. 우리는 그들을 기다려야했기 때문에 모든 사람에게 10 % 할인을 제공했습니다.

Felix: 이제 마케팅의 핵심 중 하나가 이메일 마케팅이라고 말씀하셨습니다. 그것에 대해 조금 더 알려주세요. 귀사의 이메일 마케팅 전략은 무엇입니까?

Cameron: 우리는 정말 멋진 사진과 레시피를 보내는 것을 좋아합니다. ... 휴일에는 우리 제품과 레시피로 사진 촬영을 할 것입니다. 어떤 식으로든 당신이 그것을 공유할 수 있는 것은 일종의 계절적 ... 알다시피, 그냥 판매입니다. 보통 우리는 이메일 폭발을 할 때 사람들이 판매를 좋아하기 때문에 20~30% 할인을 좋아합니다. 그리고 그것은 우리에게 정말 잘 작동합니다. 우리는 수년에 걸쳐 이것을 구매한 많은 고객 목록을 가지고 있기 때문입니다. 그리고 일반 칩보다 가격이 조금 더 비싸서 사서 한동안 가지고 있지 않을 수도 있습니다. 하지만 세일이 시작되면 다시 구매하게 됩니다. 물론 이메일로 판매합니다.

그리고 그 이상으로 우리는 판매 유형이 중요하다는 것을 발견했습니다. "이 할인 코드를 사용하여 30% 할인을 받으세요"라고 말하면 실제로 빨간색으로 100달러 취소선을 표시한 다음 70달러 아래에 있는 것처럼 효과적이지 않습니다. 그렇게 하는 데 사용할 수 있는 앱이 있으며 할인 코드보다 훨씬 더 잘 작동하기 때문에 매번 사용하기 시작했습니다. Simple Sale이라고 하고 저는 꼭 추천하고 싶습니다.

펠릭스: 그냥 20% 할인이 아니라 그들이 저축하고 있는 정확한 금액을 말하고 판매하지 않았다면 지불했을 금액과 비교한다는 말씀이신가요?

카메론: 아니, 아니. 나는 단지 코드를 사용하는 대신에 말하는 것입니다. 그들은 귀하의 웹사이트로 이동하여 제품에 $100라고 표시되어 있고 계산을 하고 코드를 입력하면 $100가 아니라 $70임을 알게 됩니다. 당신은 그들이 당신의 웹사이트에 방문하여 제품을 볼 때 $70이라는 것을 알기를 원합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 그것이 전면과 중앙에 있기를 원합니다.

Cameron: 예, 판매할 때 웹사이트 상점의 실제 달러 가치가 변경되는지 확인하고 싶습니다.

Felix: 알겠습니다. 당신이 그들을 원하지 않기 때문에 그들이 끝까지 볼 때까지 기다릴 필요가 없습니다. 왜냐하면 그들이 그렇게 하지 않았기 때문에 그 때쯤 떨어졌을 수도 있기 때문입니다. 그들이 온 판매를 보지 마십시오. 말이된다.

카메론: 맞아요.

Felix: 또한 이러한 홍보 이메일을 보내는 것뿐만 아니라 조리법, 사진과 같은 유용한 콘텐츠가 포함된 이메일도 보낸다고 언급하셨습니다. 이런 종류의 이메일을 만들 줄 어떻게 알았고, 어떤 내용을 넣을지 어떻게 알았습니까?

카메론: 좋은 질문입니다. 우리는 물건을 개발하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 내 말은, 우리는 항상 우리 칩과 짝을 이루는 조리법을 찾고 있습니다. 이 고객이 관심을 가질 것이라고 생각하는 것은 비즈니스에서 일어나는 모든 일입니다. 예를 들어, 우리는 캘리포니아의 Whole Foods와 다른 많은 상점에 들어왔기 때문에 해당 지역에 사는 칩을 구매한 모든 고객에게 이메일을 보냈습니다. 그리고 우리는 "이제 우리는 이 상점에서 구입할 수 있습니다. 우리를 확인하십시오. 칩 사진을 찍고 무료 케이스에 당첨되세요.” 그리고 경품은 큰 일입니다. 이메일 마케팅이 반드시 필요한 것은 아니지만 Facebook 및 Instagram과 같이 더 많이 사용됩니다. 경품은 꽤 성공적입니다.

Felix: 그리고 이 경품에는 무엇을 포함시키나요? 그들은 무엇을해야합니까 ... 글쎄, 당신은 칩의 무료 케이스를 얻을 수 있다고 언급했습니다. 일반적으로 이러한 경품에 참여하려면 어떻게 해야 합니까?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. 그래, 뭐든지. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

펠릭스: 말이 되는군요. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

펠릭스: 아주 멋져요.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? 내년 이맘때쯤 어디에서 사업을 보고 싶습니까?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

펠릭스: 굉장하다. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 오늘 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.