개인 판매: 정의, 기법 및 예

옛날 옛적에 판매는 100% 개인 판매였습니다. 그러나 이제 세계화, 기술의 발전, 여행 비용 증가 덕분에 개인 판매는 영업 사원이 리드를 준비하고 거래를 성사시키기 위해 사용할 수 있는 많은 기술 중 하나일 뿐입니다.

개인 판매는 전화 판매, 이메일 마케팅, 판매 판촉, 광고 및 홍보와 함께 더 넓은 판매 구성의 일부여야 합니다. 그러나 개인 판매는 간과되어서는 안 됩니다. 이는 여전히 판매원의 무기고에서 매우 중요한 부분이며 모든 우수한 판매원이 숙달해야 하는 기술입니다.

개인 판매는 판매 도구 상자에 있어야 하는 많은 기술 중 하나일 뿐입니다. 모든 영업 사원이 마스터해야 하는 더 많은 영업 기술에 대해서는 여기에서 모든 리소스를 확인하십시오.

개인 판매란 무엇입니까?

개인 판매는 판매원이 제품 또는 서비스 판매를 목적으로 잠재적인 구매자 또는 구매자를 직접 만나는 경우입니다. 가장 전통적인 형태의 판매인 많은 판매원은 고위험 개인 판매의 아드레날린이 솟구치는 바람에 업계로 빠져듭니다. 위스키를 탐하는 Mad Men이나 Glengarry Glen Ross의 매우 의욕적인 세일즈맨을 상상해 보십시오.

요즘에는 회의에 참석하는 것보다 판매에 더 많은 일이 있습니다.

왜요? 간단히 말해서 – 비용.

생각해보십시오. 각 대면 회의에는 이메일이나 전화를 통해 잠재 고객에게 연락하는 것보다 훨씬 더 많은 투자가 필요합니다. 갑자기 여행 경비가 생겼습니다. 그리고 회의를 준비하고, 이동하고, 회의에 참석하는 데 걸리는 시간은 비용만 증가시킵니다. 따라서 자동으로 개인 판매를 선택하기 전에 판매하려는 제품의 가치와 유형, 거래 성사 가능성을 고려하는 것이 중요합니다.

그러나 대면 회의는 여전히 그 자리를 지키고 있습니다. B2B 고객의 68%는 실수보다는 무관심이나 무관심으로 인해 길을 잃습니다. 영업 회의에 참석하는 것은 선의로 잠재 고객에게 시간과 돈을 투자할 만큼 충분히 주의를 기울이고 있음을 보여줌으로써 이 문제를 해결할 수 있는 가장 좋은 방법입니다.

구매자의 58%는 영업 회의는 가치가 없으며 기업이 제공할 수 있는 가치에 더 집중해야 한다고 말합니다. 표면적으로는 회의에서 빛을 발하는 영업사원에게는 그리 좋은 소식이 아닌 것 같습니다. 그러나 이는 잠재 고객의 40% 이상이 영업 회의에 열려 있음을 의미합니다. 나머지 60%는 회의가 비즈니스에 진정한 가치를 더하는 데 도움이 될 것이라는 확신이 필요할 수 있습니다.

개인 판매 기술

올바른 리드에 집중

대면 영업 회의에 추가 시간과 금전적 투자가 필요하므로 포괄적인 잠재 고객 검증 프로세스를 통해 직접 만날 수 있는 적합한 잠재 고객을 선택하여 ROI를 잠그는 것이 중요합니다.

모든 회의가 판매로 이어지는 것은 아니지만 다음과 같은 질문을 통해 판매 통계에 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

• 이 잠재적인 판매의 가치는 무엇입니까?
• 당신이 판매하는 기업의 규모는 얼마입니까?
• 당신의 제품이나 서비스가 진정으로 비즈니스에 도움이 될까요?
• DM과의 강력한 관계를 구축하면 더 많은 비즈니스로 이어질 수 있습니까?
• 영업 회의가 실제로 영업을 성사시키는 데 도움이 될까요? 아마도 DM은 시간이 매우 부족하고 이메일이나 전화 통신을 선호합니까?
• 영업 회의에서 어떤 가치를 더할 수 있습니까?

준비를 통해 기대 이상

제대로 준비하지 않고 회의에 참석하는 영업 사원은 구매자에게 심각한 짜증을 유발합니다. 실제로 B2B 구매자의 82%는 영업 담당자가 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다. 이는 많은 잠재 고객이 부정적인 과거 경험으로 인해 시간 낭비라고 생각할 수 있는 영업 회의에서 단념했음을 의미합니다.

그들의 마음을 바꾸는 것은 당신의 일입니다.

구매자는 강요하는 판매원과 일하고 싶어하지 않습니다. 구매자의 경우 긍정적인 영업 경험에는 다음과 같은 영업 담당자가 포함됩니다.

• 그들의 필요에 귀를 기울인다
• 그들의 사업의 성공에 투자된다
• 관련 정보를 제공합니다

그러나 잠재 고객의 13%만이 영업 담당자가 자신의 요구 사항을 이해할 수 있다고 생각합니다. 이는 영업 사원이 제대로 듣지 않고 상용구를 내세우는 것으로 평판이 높다는 것을 의미합니다.

적극적인 경청은 물론 영업 담당자에게 매우 중요합니다. 회의뿐만 아니라 회의 전에도 마찬가지입니다. 전화나 이메일을 통해 받은 모든 정보를 메모하고 회의에서 이를 활용하여 비즈니스의 실제 요구 사항을 이해하고 있음을 증명하십시오. 그리고 회의 밖에서 적극적으로 경청하는 연습을 하십시오. 마음이 급할 때 말처럼 쉽지 않습니다.

과도하게 준비하여 경쟁에서 앞서십시오. 인터뷰에서 통계나 날짜를 낭독하여 자랑할 수 있도록 회사를 조사하지 말고 그들의 고충, 예산 및 달성하려는 목표에 대해 알아보십시오. 그런 다음 제품이나 서비스를 더 넓은 목표를 달성하는 데 도움이 되는 솔루션으로 포지셔닝할 수 있습니다.

프레젠테이션은 절대 표준어가 되어서는 안 됩니다. 조사와 경청을 통해 수집한 정보를 사용하여 구체적으로 회사의 목표와 제품 또는 서비스가 전략에 어떻게 반영되는지에 맞게 조정하십시오.

회의에 가치를 더하다

요즘에는 영업 담당자에게 회의에서 가치를 더해야 한다는 말을 들으며 고객이 점선에 서명하면 유용한 지원을 계속 제공할 것임을 보여줍니다. 이것을 성공적으로 하는 것은 당신이 당신이 말하는 내용을 알고 있으며 또한 당신이 회사와 장기적으로 협력하여 목표를 달성하여 신뢰를 구축하는 데 관심을 갖고 있음을 보여줍니다.

그러나 초기 회의에서 가치를 더하기 위한 최고의 기술은 무엇입니까?

구매자의 69%는 자신의 비즈니스와 관련된 기본 연구 데이터를 제공하는 것이 담당자가 가치를 더할 수 있는 가장 좋은 방법이라고 말합니다. 또한 고객의 95%는 구매 프로세스의 모든 단계에서 관련 콘텐츠를 제공하는 공급자로부터 구매를 선택합니다.

회사가 회의에 앞서 연구 또는 콘텐츠에 투자할 의향이 있는 금액은 의심할 여지 없이 잠재적 거래의 규모에 따라 달라질 것입니다. 그러나 영업 사원이 중요한 날짜보다 앞서 수행할 수 있는 조사 수준은 항상 있습니다.

회사의 도구를 사용하여 조직이 자체적으로 수집하지 않은 비즈니스 및 경쟁업체와 관련된 데이터를 가져옵니다. 프레젠테이션의 최상위 결과에 대한 분석을 제공하고, 제품 및 서비스가 발견한 문제에 어떻게 도움이 되는지 설명하고, 데이터와 분석을 DM으로 보냅니다. 콘텐츠 팀에 블로그, 인포그래픽, 비디오, 전자책 등 정기적인 FAQ와 업계의 애로사항을 둘러싼 자산 뱅크를 만들어 회의 중이나 회의 후에 유용한 추가 정보에 대한 링크를 보낼 수 있도록 요청하십시오.

당신이 함께 있다는 것을 분명히 하세요

가장 실적이 좋은 영업 담당자는 "나" 또는 "나"와 같은 단어 대신 "우리" 또는 "우리"와 같은 협업 단어를 사용합니다. 이것은 잠재 구매자가 당신이 그들의 편이라고 느끼게 하고 그들의 사업이 번창하는 것을 보는 것 외에는 아무것도 원하지 않는 것처럼 느끼게 하는 간단한 방법입니다.

비즈니스 문제와 관련하여 지능적이고 심층적인 질문을 하고 귀사의 제품 및 서비스와 관련된 잠재적 솔루션을 다시 찾는 것은 위에서 설명한 연구 및 데이터로 회의에 참석하는 것과 마찬가지로 이를 한 단계 더 발전시킵니다.

어떻게 하든지 고객이 귀하의 관계를 파트너십으로 보고 회의를 떠나도록 하십시오.

이야기를하다

프레젠테이션을 작성할 때 기억해야 할 중요한 통계: 프레젠테이션 후 잠재 고객의 63%가 스토리를 기억하지만 5%만이 통계를 기억합니다. 스토리텔링은 무수히 많은 숫자보다 훨씬 더 많은 잠재 고객을 사로잡습니다.

시작(지금), 중간(고객과 함께 작업하는 방법), 끝(고객이 기대할 수 있는 결과)을 통해 고객에게 가치를 더할 수 있는 방법을 이야기로 바꾸십시오.

사례 연구도 스토리 형식으로 전달되도록 합니다. 관련이 있는 경우 동의를 얻기 위해 회사에 대한 이야기를 할 수도 있습니다. 얼굴 없는 존재가 아닌 친근한 브랜드로 인식될 것입니다.

개인 판매 사례

Signal Sciences의 CEO인 Andrew Peterson은 진정으로 고객이 자신의 편에 있다는 느낌을 주고 신뢰를 구축하는 것의 중요성에 대한 예를 들었습니다. 대학에 있는 동안 그는 North Face에서 일했으며 그가 가장 좋아하는 고객 상호 작용은 항상 고객에게 필요한 제품을 찾기 위해 다른 브랜드로 가라고 권하는 것이었습니다.

Inc와의 인터뷰에서 그는 이렇게 말했습니다. “오해하지 마세요. 저는 North Face와 그들의 모든 제품을 사랑했습니다! 하지만 저는 항상 고객이 원하는 제품에 가장 적합한 제품을 제공하는 데 더 열중했습니다. 그것이 우리 회사의 것이 아닐 때 나는 그들에게 대신 무엇을 얻어야 하고 어디서 얻을 수 있는지 알려줄 것입니다. 웃긴 것은 그들이 너무 충격을 받아 우리 제품을 밀어붙이기만 한 것이 아니었기 때문에 항상 나에게서 최소한 무언가를 사게 되었다는 것입니다. 내가 여기서 배운 훌륭한 교훈은 최고의 영업 사원은 당신이 신뢰하는 사람이라는 것입니다.”

영업 부서에서 일할 때 Pixlee의 최고 고객 책임자인 Richard Nieset은 개인 영업의 훌륭한 예에서 고용주의 가장 까다로운 고객 중 한 명을 처리하는 독특한 방법을 찾았습니다. 접촉은 영업사원을 이끌었지만 한 번도 저지르지 않은 '엉덩이가 아프다'는 경고를 받고 6발의 총알이 든 장난감 총으로 무장한 채 회의장에 갔다.

Inc.와의 인터뷰에서 그는 다음과 같이 설명했습니다. “내 거래는 다음과 같습니다. 그는 우리에게 필요한 모든 것을 요청할 수 있고 우리가 할 수 있는 모든 것을 할 것입니다. 그러나 그가 요청할 때마다 그는 그 총알 중 하나를 나에게 주어야 했습니다. 6개의 총알을 모두 얻었을 때, 나는 대가로 무엇인가를 요구하게 될 것입니다. 그리고 당신은 아마도 그것이 무엇일지 추측할 수 있을 것입니다. 결국 나는 그에게 동의하게 되었고 이는 우리 회사 역사상 가장 큰 거래 중 하나로 이어졌습니다.”

윌 테일러

Will은 Mailshake의 파트너 마케팅 관리자입니다. 그는 마음 속 협력자입니다. 낮에는 비즈니스를 연결하여 상호 성공을 찾고 밤에는 성장 모드를 활성화합니다. 작가, 요리사, 컨설턴트 및 피트니스 중독자 - 그는 모든 것을하려고합니다.