"CCQ 방법"을 사용하여 콜드 이메일을 개인화하는 방법

개인화는 특히 B2C 세계에서 한동안 영업 담당자와 마케터 사이에서 뜨거운 주제였습니다. 그러나 우리 모두가 알고 있듯이 B2C가 가는 곳에 B2B가 따릅니다.

저는 최근에 Email That Sell의 B2B Lead Gen 전문가인 Jack Reamer와 대화하여 B2B 공간에서 콜드 이메일 사용자에게 개인화가 어떤 의미인지 알아보았습니다.

Email That Sell은 이메일 복사, 전략 및 개인화에 대한 도움을 제공하여 냉담한 이메일 사용자의 삶을 더 쉽게 만드는 것을 목표로 하고 있으므로 Jack은 개인화에 대한 모든 통찰력을 얻기 위해 제가 선택한 곳입니다.

개인화에 신경을 쓰는 이유는 무엇입니까? [1:10]

간단히 말해서: 응답률을 두 배로 늘리십시오.

수만 개의 이메일을 분석한 후 SalesLoft는 개인화를 추가하는 것만으로도 112%의 효과를 얻을 수 있음을 발견했습니다. 그것은 약간의 추가 노력에 대한 큰 보상입니다.

Jack은 아직 개인화를 실행하지 않는 냉담한 이메일 사용자는 시대에 뒤떨어져 있다고 경고합니다. “개인화는 6개월 전부터 콜드 이메일 사용자에게 필수 관행이 될 것입니다! 눈에 띄고 싶다면; 잠재 고객의 관심을 얻으려면 이것이 오늘날 필수적입니다.”

개인화의 다른 이점도 있습니다. 예를 들어 전달 가능성이 뛰어납니다. 스팸 필터는 다양성을 보고 싶어하므로 동일한 템플릿을 반복해서 사용하면 개방률이 떨어질 것입니다. 이는 시간이 지나면서 가장 성능이 좋은 이메일도 작동을 멈춘다는 것을 의미합니다. 이는 볼륨이 증가함에 따라 차등적으로 적용됩니다.

그리고 개인화는 이 일반적인 문제에 대한 은총알을 제공합니다. 좋아하지 않는 것은 무엇입니까?

개인화하지 말아야 할 때가 있습니까? [3:00]

Jack에 따르면 연락할 사람에 대해 특별히 주의를 기울이지 않는 냉담한 이메일 사용자는 개인화해서는 안 됩니다. 여기에는 위험하거나 확인되지 않은 이메일로 보내는 경우가 포함됩니다.

그는 다음과 같이 설명합니다. “이메일이 반송되어 수신함 반대편에 잠재 고객이 없다면 많은 시간을 낭비한 것입니다. 이것이 바로 개인화가 잘 작동하는 이유입니다. 이메일의 다른 모든 측면과 달리 몇 가지를 클릭하고 바로 나갈 수는 없습니다.”

요즘은 전망과 판매 데이터를 쉽게 얻을 수 있습니다. 그러나 이메일이 반송될 가능성이 있는 경우 개인화를 추가하는 것은 단순히 시간을 낭비하게 됩니다.

Jack은 다음과 같이 말합니다. "저는 여러 가지 이유로 유효한 이메일에만 보내는 것을 강력히 믿습니다. 개인화에 시간을 낭비하지 않는 것이 그 중 하나입니다."

목록에서 이메일 확인을 실행하지 않을 이유가 없습니다. 요즘에는 Voilanorbert와 같은 사용하기 쉬운 서비스로 매우 저렴합니다. 그러나 보상은 엄청날 수 있습니다.

무엇을 개인화해야 합니까? [5:18]

개인화는 같은 이메일 템플릿을 몇 번이고 반복해서 실행하는 냉담한 이메일 사용자에게 벅차게 들릴 수 있지만 Jack이 설명하는 것처럼 실제로 그렇게 어렵거나 시간이 많이 소요될 필요는 없습니다.

"콜드 이메일의 소개 문장을 개인화하는 것부터 시작해야 합니다."라고 그는 말합니다. “이메일 시작 부분에 병합 태그를 추가하는 것은 정말 쉽습니다. 템플릿 본문의 나머지 부분을 변경할 필요가 없습니다.”

도입부가 왜?

연구에 따르면 미리보기 텍스트는 현재 귀하의 제목보다 귀하의 공개율을 더 잘 나타냅니다. 전문가에 따르면 이것은 잘못된 제목 줄을 쓰는 콜드 이메일 또는 스패머로 인한 "제목 줄 장님"이 있기 때문일 수 있습니다. 이것은 우리가 지금 이 메시지를 여는 데 시간을 할애할 가치가 있는지 확인하기 위해 미리보기 텍스트를 더 많이 찾고 있음을 의미합니다.

Jack은 다음과 같이 설명합니다. “이름 바로 뒤에 다른 영업 사원이나 SDR이 이 잠재 고객에 대해 언급하지 않은 내용을 입력하면 그들의 관심을 끌고 해당 잠재 고객을 확보하는 데 훨씬 더 효과적입니다.

“심리학적 관점에서 볼 때, 당신이 노력을 기울였다는 것을 보여주는 것으로 이메일을 시작한다면, 특히 칭찬인 경우 약간의 호혜가 있습니다. 우리는 그 답을 얻기 위해 아주 강력한 영업 심리학 전술인 호감도와 호혜성을 사용하고 있습니다.”

위에서 인용한 SalesLoft 연구에 따르면 개인화는 수익이 체감하고 있습니다. 따라서 약간의 개인화는 큰 효과를 제공하지만 모든 잠재 고객을 위한 맞춤형 템플릿을 작성하면 추가 노력에 대한 수익이 감소합니다.

이것은 좋은 소식입니다. 각 잠재 고객에 대해 모든 것을 사용자 정의할 필요가 없기 때문입니다. 이는 엄청난 양의 작업이 될 것이며 연구 결과에 따르면 그만한 가치가 없습니다.

Jack은 "스위트 스팟은 개인화되는 콜드 이메일의 20%에서 50% 사이에 있으므로 여기에서 제가 얻은 소금의 정보가 있습니다. 콜드 이메일이 4-5문장인 경우 사용자 정의 문장 하나를 입력하면 개인화와 2배의 답장이라는 스위트 스폿으로."

2X 회신을 하지 않더라도 1.5X는 귀하의 비즈니스에 그만한 가치가 있습니다. 새로운 고객의 가치를 생각하십시오. 개인화는 기업이 더 많은 시장 점유율을 차지하는 데 도움이 될 것이기 때문에 점점 더 분명한 선택이 되고 있습니다.

또한 개인화는 모든 콜드 이메일 사용자가 가지고 있는 도구입니다. 그러니 게으르지 맙시다 – 그냥 그렇게 하도록 합시다.

프로세스는 어떻게 생겼습니까? [8:46]

Jack은 매우 유용한 개인화 약어인 CCQ를 사용합니다.

그건:

• • 공통점
  • 칭찬
  • 질문

"이것은 맞춤형 소개 문장을 만들기 위해 각 잠재 고객에게서 얻을 수 있는 몇 가지 버킷입니다."

Jack에 따르면 "콜드 이메일에 추가할 수 있는 가장 강력한 개인화는 공통성입니다."

그는 당신이 공통점을 공유한다는 것을 증명하기 위해 잠재 고객에게 보여줄 수 있는 사실을 찾는 것이 항상 쉬운 것은 아니라고 설명합니다. 그러나 당신이 그것을 휘두를 수 있다면 당신은 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 판매원 무리에서 즉시 자신을 분리할 수 있습니다.

Jack은 같은 도시에 살고, 같은 회사에서 일했거나, 친구와 지인이 있는 비슷한 취미와 열정과 같은 공통점을 제안합니다. 후자는 그가 모든 사람에게 시도하도록 권장하는 것입니다. 판매 내비게이터로 이동하여 잠재 고객을 찾아보고 같은 사람을 알고 있는지 알아보십시오.

그렇다면 공통점이 없는 잠재 고객은 어떻습니까? 계속해서 칭찬을 찾으십시오.

Jack은 "LinkedIn 프로필에서 정보 섹션을 확인하는 것으로 시작하는 것이 좋습니다. 잠재 고객의 3분의 1은 멋지게 작성된 정보 페이지를 갖게 될 것이며, '나는 ...에 열정적입니다.' 또는 '우리 회사에서는 ... ' 또는 '나는 여기서 시작했고 지금은...' – 그들은 기본적으로 그들이 자랑스러워하는 것을 말하고 있습니다.

“그걸 잡고 칭찬해. 그들은 기본적으로 그들이 세상이 알기를 바라는 것을 말하고 있으므로 이것이 우리가 이 대화를 진행하는 데 사용할 수 있는 화력입니다.”

질문에 관해서는 구체적인 질문을 하라고 Jack은 조언합니다.

"여기서 한 가지 짚고 넘어가야 할 점이 있다면, 이 잠재 고객이 작업에 대해 열광하는 특정 사항에 대해 구체적으로 말하면 개인화를 잘 수행할 수 있다는 것입니다."

판매하려는 잠재 고객이 온라인에서 활성화되지 않으면 어떻게 합니까? [13:11]

일부 분야에서 활동하는 우리에게는 온라인에서 잠재 고객이 활성화되지 않을 것이라는 생각이 터무니없게 보이지만 건설과 같은 산업에서 일하는 많은 사람들에게 이것은 문제입니다.

잭에게는 해결책이 있습니다.

“누군가 소셜 활동을 하지 않는다면 해당 잠재 고객의 회사 도메인을 잡고 정보 페이지를 살펴보십시오. 다시 말하지만, 당신은 CCQ를 찾고 있습니다.”

이는 큰 도움이 됩니다. 개인화는 반드시 개인 수준일 필요 는 없습니다. 회사 수준의 개인화는 여전히 개인화입니다. 그리고 이 정보를 찾는 데 30초 정도밖에 걸리지 않습니다. 왜 안 되겠습니까?

실제로 Jack은 "온라인 셜록 홈즈"가 되려고 하지 말라고 조언합니다. 그는 "너무 깊이 파고들어 잠재 고객이 알고 있는 것이 불편할 수 있는 것을 생각해내면 역효과가 날 수 있습니다."라고 경고합니다.

개인화에 성공하기 위해 갖추어야 할 역할과 팀원은 무엇입니까? [19:37]

Jack은 다음과 같이 말합니다.

그러나 혼자 하려면 먼저 해당 템플릿을 검토할 카피라이터가 필요합니다.

"사용자 정의 인트로 문장과 이 추가 병합 태그를 삽입하기 위해 템플릿을 마사지하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않습니다."라고 그는 말합니다. 다음 역할은 연구원입니다.

이 사람은 인터넷을 탐색하고 CCQ 요소와 귀하가 설명하는 다른 병합 태그를 찾을 것입니다. 그러나 연구원의 임무는 바로 보낼 준비가 된 스니펫을 해당 CSV 파일에 넣는 것이 아닙니다. 그들은 단지 하드코어 연구를 수행하고 텍스트를 CSV 파일에 넣습니다.

마지막 단계는 교정입니다. 이 작업에는 오류가 있는 아무 것도 보내지 않는지 확인해야 합니다.

"이렇게 하면 잠재 고객은 자신을 위해 작성된 선명한 이메일을 받게 됩니다."

emailsthatsell.com 을 확인하고 Jack의 이메일 목록을 구독하여 개인화에 대한 정기적인 팁, 도구 및 전략을 확인하십시오.