23 설득 기법: 마케팅에 심리적 설득 방법을 사용하는 방법

중요한 메시지가 있습니다.

그 대상은 정말 들어야 합니다.

아뇨. 그 이상입니다. 청중은 당신의 말을 듣기 만 해서는 안 됩니다. 당신의 말을 들어야 합니다. 결국, 귀하의 비즈니스는 그들의 삶을 개선할 무언가를 제공할 수 있습니다.

당신은 그들이 당신의 말에 관심을 가질 것이라고 확신합니다.

그들이 듣기만 한다면.

사람들이 마케팅 및 메시징에 관심을 갖도록 하는 것은 소규모 비즈니스를 운영하는 주요 과제 중 하나입니다. 그 메시지를 기반으로 사람들을 고객으로 만드는 것은 훨씬 더 어렵습니다.

다행히 메시지를 더 흥미롭게 만들기 위해 할 수 있는 몇 가지 작업이 있습니다.

심리학자들은 사람들이 왜 일을 하는지 연구하는 데 많은 시간과 연구 비용을 투자했습니다. 그 연구의 많은 부분이 꽤 학문적이라고 느껴집니다. 그리고 당신은 아마도 그들의 통계적 분석이나 실험적 설계에 대해 그다지 신경을 쓰지 않을 것입니다.

그러나 그들의 결과는? 그들의 결과가 도움이 될 수 있습니다.

이러한 기술 중 하나를 마케팅에 적용하면 비즈니스가 폭발할 수 있습니다.

350% 더 많은 유료 전환 을 얻은 Wistia 이메일 이나 360%까지 전환을 높인 Crazy Egg 홈페이지 와 같은 유명한 사례 연구를 읽을 때 이러한 기술이 사용됩니다.

어디에서 사용할 수 있습니까? 귀하의 이메일에서. 소셜 미디어에서. 귀하의 웹사이트를 위해. 방문 페이지에서

청중과 대화할 때마다, 특히 청중을 행동으로 유도할 때마다 더 설득력이 생길 수 있습니다.

사회 심리학에서 나온 최고의 설득 전술을 마케팅 경험과 결합하면 전환율을 높일 수 있는 강력한 방법이 있습니다.

다음은 23가지 강력한 설득 기술입니다.

1. "만약에" 기술
2. "때문에…"
3. 단일성
4. 예기
5. 유추에 의한 추론
6. 호기심의 틈
7. 문에 발을 들여놓는 기술
8. 문에 얼굴을 대고 기술
9. 상호 상태
10. 기호
11. 부족
12. 권한
13. 헌신 및 일관성
14. 사회적 증거
15. 긴급
16. 손실 회피
17. 미래의 속도
18. 자이가르니크 효과
19. 활성화된 감정
20. "보라색 소"
21. "너"라는 말
22. 앵커링 및 조정
23. 믿음 일치

1. "만약에" 기법

모든 사람은 자신이 특별하다고 믿습니다. 모든 사람들은 자신이 평균 이상이라고 믿습니다.

이 아이디어는 심리학에서 매우 잘 뒷받침되어 6개의 이름이 있습니다. 환상적 우월성, 평균 이상 효과, 우월성 편향, 관대함 오류, 프리머스 인터파레스 효과는 모두 같은 것을 설명합니다. 대부분의 사람들은 자신이 대부분의 사람들보다 낫다고 생각합니다.

이 효과에 대해 이야기하기 위해 가상의 마을 "Lake Wobegon"이 만들어졌습니다. "모든 여자는 강하고, 남자는 모두 잘생기고, 아이들은 모두 평균 이상"인 마법의 장소입니다.

가장 유명한 것은 사람들이 자신의 운전 능력을 과대평가한다는 것입니다. 한 연구 에서 미국 사람들의 93%가 자신을 평균 이상의 운전자로 평가했으며 정의상 운전자의 50%만 해당되는 그룹입니다.

그것이 설득과 무슨 상관이 있습니까?

사람들이 자신이 특별하고 평균 이상이라고 생각한다면 왜 귀하의 제품이 자신에게 적합하다고 생각해야 합니까?

"좋은 것 같긴 한데 저한테는 안 맞는 것 같아요"는 사람들이 구매하지 않는 매우 흔한 이유입니다. "~이더라도" 기술이 이 문제를 해결합니다.

어떻게 사용합니까? 매우 간단합니다. 공식은 다음과 같습니다.

[제품 카테고리] [제품의 가치 제안]...[사람들이 반대하는 일반적인 이유]에도 불구하고.

더 설득력 있는 간단한 공식

이 설득 전술은 실제로 어떤 모습입니까?

• 체중 감량에 도움이 되는 운동 프로그램…체육관에서 보낼 시간이 없어도.
• 코딩을 몰라도 비즈니스를 성장시키는 마케팅 자동화 플랫폼.
• 당신의 경력을 하늘로 치솟게 하는 리더십 코칭… 당신이 대중 연설을 두려워하더라도.

등등.

구체적인 예는 중요하지 않습니다 . 지루한 산업에 종사하거나 상품을 판매하는 경우에도 이 기술을 사용할 수 있습니다.

중요한 것은 상대방이 생각할 기회를 가지기도 전에 상대방의 반대 의견을 다루기 시작하는 것입니다. 당신의 잠재 고객은 당신이 그들의 마음을 읽을 수 있고 당신의 제품이 실제로 그들의 문제를 해결할 수 있다고 생각합니다.

사용 위치: 헤드라인, 부제목, 이메일 카피라이팅, 블로그 게시물, 소셜 미디어.

마케팅 심리학 팁: *even if*라는 문구를 사용하여 고객이 가질 수 있는 이의를 해결하세요. 이것을 트윗하십시오!

2. "왜냐하면..."

복사할 준비를 하기 위해 Xerox 기계에서 줄을 서서 기다리고 있다고 상상해 보십시오. 나는 당신에게 다가가 묻습니다. "내가 당신 앞에서 잘라도 될까요?"

어떻게 하시겠습니까?

당신의 기분에 따라 당신은 내 길을 보낼 몇 가지 선택 단어가있을 수 있습니다. 정중하게 거절할 수도 있습니다. 당신이 이상한 요청에 얼마나 당황했는지 때문에 내가 진행하게 할 수도 있습니다.

이제 내가 대신 이렇게 말했다고 상상해 보십시오.

복사를 하기에는 너무 빨리 움직여요

귀하의 사본이 그렇게 급하지 않거나 그냥 친절하게 느껴지실 수 있습니다. 당신은 내가 항상 앞을 자르도록 허락하지 않을 수도 있지만 이것은 나의 첫 번째 (매우 무례한) 질문보다 낫습니다.

하지만 기다려! 아직 끝나지 않았습니다.

"복사본이 필요해서 앞에서 잘라도 될까요?"라고 말하면 어떻게 될까요?

그러면 어떻게 하시겠습니까?

나는 당신이 그것에 대해 생각하게 하겠지만 연구원들도 이 질문을 연구했습니다 .

줄을 서서 기다리는 사람의 94%는 서두르는 사람이 앞을 가로막도록 내버려 두었습니다.
놀랍게도 93%는 "복사본을 만들어야 했기 때문에" 사람들이 자르도록 내버려 두었습니다.

"복사본을 만들어야 하기 때문에"는 무의미한 표현입니다. 이것이 누구나 복사기를 사용해야 하는 유일한 이유입니다!

절단이 크게 증가한 이유(첫 번째 조건에서 60%만 절단됨)는 "왜냐하면"이라는 단어입니다.

"때문에"라는 단어는 강력합니다. 그것은 사람들이 당신의 말을 믿을 만한 이유를 제공합니다. 메시지에 사용하여 커뮤니케이션을 보다 설득력 있게 만드십시오.

사용 위치: 랜딩 페이지, Facebook 광고, 판매를 추진하는 순간.

마케팅 심리학 팁: *때문에*라는 단어는 마케팅 카피를 더욱 설득력 있게 만듭니다. 이것을 트윗하십시오!

3. 통일

당신이 면접장으로 걸어가서 면접관과 같은 도시에서 자랐다는 것을 발견했다고 상상해 보십시오.

이제 그것이 같은 마을이 아니라 여전히 같은 카운티라고 상상해 보십시오.

지금은 같은 카운티가 아니지만 여전히 같은 주입니다.

지금은 다른 주이지만 같은 대학에 다녔습니다.

지금은 같은 대학은 아니지만 같은 전공을 가졌습니다.

이제 다른 전공이 있지만 책상 위에는 좋아하는 야구 팀의 모자가 있습니다.

분명히 우리는 면접관과 공통점이 점점 줄어들고 있는 지점에 도달하고 있습니다. 그러나 당신과 당신의 면접관을 같은 범주로 만들기 위해 할 수 있는 모든 일(당신이 "그들"이 아니라 "우리"가 되도록)은 당신이 취직하는 데 도움이 될 것입니다.

전설적인 심리학자 로버트 치알디니(Robert Cialdini)가 저서 사전 설득( Pre-Suasion )에서 "화합(Unity)"이라고 부르는 이 설득 기법은 개념적으로 간단합니다. 우리는 정체성이 공유된 사람들을 신뢰합니다.

그 정체가 우리 둘 다 Packers 팬이라는 것이더라도.

Amazon을 통한 사전 설득

청중과의 연결을 강조하기 위해 할 수 있는 일은 무엇이든 가능합니다. 지역 비즈니스입니까? 당신은 지역 팀을 지원합니까? 당신의 설립자는 비슷한 배경을 가지고 있습니까? - 당신의 메시지가 반향을 일으킬 것입니다.

사용 위치: 귀하의 웹사이트, 홈페이지, 정보 페이지. 새로운 사람에게 자신을 소개할 때마다.

마케팅 심리학 팁: 귀하가 리드 및 잠재 고객과 얼마나 유사한지 보여주십시오. 신뢰를 구축합니다. 이것을 트윗하십시오!

4. 기대

3일 안에 당신이 선택한 연예인과 사귈 것입니다.
또는 지금 바로 할 수 있습니다. 당신은 어느 것을 선택합니까?

믿거나 말거나 실제로 이에 대한 연구가 있습니다.

행동경제학자인 조지 로웬스타인(George Loewenstein)은 그의 획기적인 논문인 " 소비지연의 기대와 평가(Ancipation and Valuation of Delayed Consumption )"에서 사람들에게 자신이 선택한 유명인과 키스하기 위해 얼마를 지불할 용의가 있는지 물었습니다.

놀랍게도 사람들은 3일 만에 유명인에게 키스하기 위해 가장 많은 돈을 지불할 의향이 있었습니다. "지금 당장"도 옵션이었음에도 불구하고 말입니다.

그 이유는 다른 다양한 덜 터무니없는 연구에서도 지지를 받는데, 기대 때문입니다. 무언가로 이어지는 흥분은 사물 자체보다 중요하며, 어떤 경우에는 더 중요합니다.

마케팅에서 이것을 어떻게 사용할 수 있습니까?

발표에 대한 기대감을 높입니다. 큰 일이 다가오고 있고 그것이 사람들에게 도움이 될 것이라고 말하지만 그것이 무엇인지 말하지 마십시오. 큰 행사가 있기 전에 준비 시간을 가지십시오.

흥분을 조성하십시오. 기대를 사용하십시오.

사용 장소: 중대한 발표 전 커뮤니케이션. 소셜 미디어 티저, 사전 공지 이메일 및 기타 티저.

마케팅 심리학 팁: 사람들은 흥분하기를 원합니다. 더 많은 화제를 불러일으키려면 큰 발표가 있기 전에 미리 예상을 하세요. 이것을 트윗하십시오!

5. 유추에 의한 추론

"이 영양 계획은 뇌에서 도파민과 세로토닌의 재흡수를 변화시켜 궁극적으로 식욕 조절에 영향을 미칩니다."

"이 식단은 뇌의 스위치를 켜고 건강한 식생활을 더 쉽게 만듭니다."

어느 것이 더 나은 설명입니까?

과학적으로(만일 그러한 식단이 존재한다면) 아마도 첫 번째일 것입니다. 하지만 설득력 있게? 두 번째입니다.

"스위치 뒤집기"는 쉽게 들리므로 설득력이 있습니다.

청중에게 제안을 설명할 때는 청중이 이해할 수 있는 용어로 설명하는 것이 중요합니다. 그러나 그 이상입니다. 아이디어를 구체적인 은유나 이미지와 연결할 수 있다면 아이디어는 더욱 설득력이 생깁니다.

카피라이터 Robert Collier는 The Robert Collier Letter Book에서 이 점을 잘 설명합니다.

“마음은 그림으로 생각합니다.

하나의 좋은 예는 천 마디 말의 가치가 있습니다. 그러나 독자의 마음속에 당신의 말에 의해 구축된 하나의 분명한 그림은 천 장의 그림을 그린 것만큼 가치가 있습니다. 독자는 세계 모든 예술가의 붓보다 더 강력한 자신의 상상력으로 그림을 색칠하기 때문입니다...

...독자의 마음 속에 그러한 그림을 그리는 비결은 독자의 마음이 쉽게 파악할 수 있는 친숙한 그림을 가져와서 여기에 관심 지점을 추가하고 여기에 관심 지점을 추가하는 등의 과정을 거쳐야 하는 것에 대한 완전한 단어 그림을 구축할 수 있다는 것입니다. 권하다. 집을 짓는 것과 같습니다.”

그는 심지어 좋은 작은 비유로 끝납니다! “집을 짓는 것과 같습니다.”

다이어트 예에서 첫 번째 문구는 엄청나게 많은 말처럼 보입니다. 그것은 어떤 종류의 그림도 그리지 않으며 독자로 하여금 "어?"라고 생각하게 할 것입니다.

두 번째는 비유를 사용합니다. "스위치 뒤집기"는 이해하기 쉽습니다.
청중이 이미 이해하고 있는 아이디어와 메시지를 연결할 수 있을 때마다 더 설득력이 생길 수 있습니다.

사용 위치: 랜딩 페이지 또는 카피라이팅을 위한 충분한 공간이 있고 복잡한 아이디어를 설명해야 하는 모든 곳.

마케팅 심리학 팁: 비유는 복잡한 아이디어를 사람들이 이미 이해하고 있는 것과 연결하여 설명하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것을 트윗하십시오!

6. 호기심의 틈

극적인 부제를 차치하고, 호기심의 격차가 중요합니다. 그것을 이해하는 것은 효과가 있는 마케팅과 완전히 무시되는 마케팅의 차이가 될 수 있습니다.

사실, 그것을 긁어. 무시하지도 않음 - "무시"는 마케팅을 알아차리고 관심을 두지 않기로 선택했음을 의미합니다. 이것이 작동하는 마케팅과 아무도 존재하지 않는 마케팅의 차이점입니다.

효과적인 마케팅의 첫 번째 단계는 관심을 받는 것입니다. 두 번째 단계는 주의를 기울이는 것입니다. 호기심 격차는 두 가지 모두를 수행하는 데 도움이 됩니다.

카피라이터들은 100년 동안 호기심의 차이를 사용해 왔지만 이 아이디어 는 1994년 카네기멜론 교수 조지 로웬스타인이 그의 논문 " 호기심의 심리학(Psychology of Curiosity) "을 발표한 이후에 실제로 인기를 얻었습니다.

출처: 미국 심리학회

논문에서 Loewenstein은 "정보 격차 이론"이라는 아이디어를 제시합니다.

짧은 버전? 우리(인간)는 “우리가 알고 있는 것과 알고 싶은 것 사이에” 간극이 있을 때 호기심을 갖게 됩니다.

확실히 읽을 가치가 있는 이 논문은 사람들이 무의식적으로 호기심을 갖게 만드는 5가지 , 즉 마케터가 호기심을 유발하기 위해 할 수 있는 5가지를 나열합니다.

1. 궁금증을 유발하는 질문
2. 미완으로 남겨진 일련의 사건들(불분명한 결과와 함께)
3. 기대의 위반
4. 다른 사람이 우리에게 부족한 정보를 가지고 있을 때
5. 우리가 잊었거나 잃어버린 정보를 가지고 있을 때

호기심은 사람들이 계속 읽게 만듭니다. 그래야 사람들을 설득할 수 있는 시간이 늘어납니다. 당신의 브랜드에 30초 또는 4분을 보내는 사람 중 하나를 선택해야 한다면 어느 것이 더 낫다고 생각하십니까?

헤드라인에 대해 이야기해 봅시다. 이 세 가지 중 어떤 것이 계속 읽게 만들까요?

• 1년에 50만 달러를 버는 방법
• 어떻게 일년에 50만 달러를 벌 수 있습니까?
• 일년에 50만 달러를 벌 용기가 있습니까?

첫 번째는 기본적으로 믿을 수 없습니다. 특별히 흥미롭지도 않고 질문도 하지 않습니다. 그것은 작가가 당신이 갖지 못한 정보를 가지고 있다는 것을 암시합니다. 그러나 "빨리 부자가 되기" 계획이 너무 많아 신뢰성이 낮습니다.

두 번째는 조금 더 좋습니다. 그것은 좋은 질문을 던집니다. 그러나 여전히 기대에 도전하거나 우리에게 신뢰성을 확신시키는 어떤 것도 하지 않습니다.

하지만 세 번째…

세 번째는 전설적인 카피라이터 Eugene Schwartz가 투자에 관한 책 의 우편 주문 광고 에서 사용한 헤드라인입니다.

출처: swiped.co를 통한 Eugene Schwartz

오늘날에는 그 어느 때보다 "빠른 부자 되기" 계획이 있으므로(인터넷 덕분에) 이 헤드라인이 작성되었을 때만큼 효과적일 것이라는 보장은 없습니다.

그러나 이 헤드라인이 얼마나 더 호기심을 유발하는지 주목하십시오.

질문을 던집니다. 그것은 우리가 놓치고 있는 정보를 의미합니다. 그러나 가장 중요한 것은 기대를 저버리는 것입니다. 그것은 우리가 빨리 부자가 될 수 있다고 믿도록 요구하는 것으로 시작되지 않습니다. 용기 가 있는지 묻습니다 .

그런 헤드라인에 대한 자연스러운 반응은 "내가?" 하는 것입니다. 또는 "psh, 당신은 내가 할 것입니다!"

어쨌든 헤드라인은 주목을 받는 데 성공했습니다. 독자는 계속 읽을 가능성이 높습니다.

호기심 격차를 만드는 방법에 대한 영감이 필요하십니까? 구식 광고와 Upworth를보십시오.

몇 가지 예:

• 내가 피아노에 앉았을 때 그들은 웃었지만, 내가 연주를 시작했을 때!
• 취업? 64개의 가장 어려운 면접 질문에 얼마나 잘 답할 수 있습니까?
• "백만불짜리 미소"를 지으면 어떤 모습일지 궁금하신가요?
• 이 장애인 운동선수에게 스포츠는 놀이 그 이상입니다. 권한 부여에 관한 모든 것입니다.
• 기발한 아이디어는 반 트럼프 패트리어츠 팬들이 팀을 지원하는 데 기분이 좋을 수 있도록 돕는 것입니다.
• 그녀의 아들이 나왔다. 그녀는 조언을 위해 게이 바에 전화를 걸었다. 유쾌한 대화는 입소문을 탔습니다.

처음 세 개의 헤드라인은 각각 John Caples, Gary Bencivenga 및 Gary Halbert의 광고입니다. 마지막 3개는 짐작할 수 있듯이 모두 Upworth에서 가져온 것입니다.

과도한 호기심 격차에 주의하고 싶습니다. 아무도 클릭베이트를 좋아하지 않습니다. 하지만 마케팅에 약간의 호기심을 주입하는 것은 관심을 끌 수 있는 좋은 방법입니다.

사용 위치: 블로그 헤드라인, 웹사이트, 이메일 제목, 카피라이팅을 하는 모든 곳.

마케팅 심리학 팁: 정보를 제공하는 대신 애타게 하십시오 - 사람들이 계속 읽을 수 있도록 호기심의 틈을 만드십시오. 이것을 트윗하십시오!

7. 문에 발을 들여놓는 기술

벤자민 프랭클린은 자서전 에서 “당신에게 한 번 친절을 베푼 사람은 당신 자신이 의무화한 사람보다 다른 사람에게 친절을 베풀 준비가 더 잘 될 것입니다.”라고 썼습니다.

출처: 아마존

그는 입법부 경쟁자 중 한 사람에 대한 이야기를 통해 인용문을 확장합니다.

“그의 서재에 아주 희귀하고 신기한 책이 있다는 소식을 듣고 나는 그 책을 정독하고 싶다는 마음을 담아 며칠 동안 빌려 달라고 부탁하는 쪽지를 썼습니다.

그는 즉시 그것을 보냈고 나는 약 1주일 만에 다른 쪽지로 그것을 돌려보냈고, 나의 호의를 강하게 표현했습니다.

우리가 다음에 하원에서 만났을 때, 그는 (그는 한 번도 해본 적이 없는) 저에게 아주 정중하게 말했습니다. 그 후로 그는 모든 경우에 나를 섬길 준비가 되어 있음을 나타내어 우리는 좋은 친구가 되었고 우리의 우정은 그가 죽을 때까지 계속되었습니다.”

프랭클린의 이러한 관찰은 "벤 프랭클린 효과"라고 ​​불리며, "문앞에 발을 들여놓는 기술"의 발견으로 이어진 일련의 심리학 연구에 영감을 주었습니다. 또는 줄여서 FITD.

FITD는 1966년 Stanford 심리학자 Jonathan Freedman과 Scott Fraser 에 의해 처음 연구되었습니다 . Freedman과 Fraser는 Franklin의 아이디어를 테스트하고 싶었습니다.

연구자들은 캘리포니아에 있는 가정에 전화를 걸었습니다. 일부 가정의 경우, 사람들이 앞마당에 눈에 잘 띄는 크고 눈에 잘 띄는 도로 표지판을 설치하는 것을 꺼려하는지 물었습니다. 당연히 이것은 대중적인 아이디어가 아니었습니다.

그러나 다른 가구의 경우 먼저 그 집이 훨씬 더 작고 눈에 잘 띄지 않는 표시를 기꺼이 표시할 것인지 물었습니다. 이 표시는 상당히 거부감이 없었고 많은 사람들이 그렇다고 대답했습니다.

흥미로운 부분? 작은 간판을 내걸고 있는 집들에 크고 못생긴 간판을 기꺼이 내놓을 의향이 있느냐는 질문에는 ‘ 그렇다’는 대답이 더 많았다.

작은 요청에 동의한 사람이 나중에 큰 요청에 동의할 가능성이 더 큽니다. 그것이 문에 발을 들여놓는 기술입니다.

사용 위치: 이메일 육성 흐름, 트립와이어 이메일, 쿠폰 제안, 리드 마그넷, 퀴즈 및 깔때기 시작 부분의 기타 순간.

마케팅 심리학 팁: 작은 요청으로 시작하면 사람들이 나중에 큰 요청에 동의할 가능성이 높아집니다. 이것을 트윗하십시오!

8. 대면 기법

문앞에 발을 들여놓는 기술은 먼저 작은 요청을 함으로써 더 많은 사람들이 큰 요청에 동의하도록 합니다.

반대로 했다면?

더 합리적인 요청이 있기 전에 지나치게 큰 요청(거부됨)을 요청하는 "door-in-face technique"이라는 재미있는 이름은 사람들이 합리적인 요청에 동의할 가능성을 높입니다.

*슬램!* "우와..."

이 현상은 Robert Cialdini (곧 자세히 듣게 될 사람) 가 주도한 연구에서 처음 연구되었습니다.

고전적인 연구에서 연구원들은 사람들에게 2년 동안 일주일에 2시간씩 비행 청소년을 멘토링하도록 요청했습니다. 놀랍게도 그렇게 하는 데 동의한 사람은 많지 않았습니다. 하시겠습니까?

그런 다음 일부 사람들은 하루 만에 하는 비행 청소년을 동물원에 데려가는 것을 기꺼이 도와줄 의향이 있는지 물었습니다.

작은 요청 전에 큰 요청을 하는 것이 실제로 작동합니까?

당일치기 여행을 보호자로 요청한 사람들은 17%가 그렇다고 답했습니다. 그러나 처음 2년 동안 체납자들을 멘토링해 달라는 요청을 받은 사람들은 작은 요청 에도 50% 의 확률로 그렇다고 대답했다.

문에 얼굴을 박는 기술은 강력합니다. 어떻게 마케팅에 사용할 수 있습니까?

하향세!

고가 품목을 판매하려고 시도했지만 실패한 경우 더 작은 질문으로 후속 조치를 취하십시오. 당신은 더 낮은 가격의 품목을 판매하고 판매의 증가를 볼 수 있습니다. 또는 비구매자에게 설문조사를 작성하도록 요청할 수 있습니다. 그러면 다음에 판매할 때 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

사용처: 영업 전화. 이것은 사람들을 끄지 않고 디지털 마케팅에서 사용하기 어렵습니다.

마케팅 심리학 팁: 큰 요청으로 시작하면 다음으로 작은 요청이 비교하여 더 합리적으로 보일 것입니다. 이것을 트윗하십시오!

9. 상호주의

이거 야. 이 기사의 Cialdini 섹션에 도달했습니다.

Robert Cialdini는 전설적인 사회 심리학자입니다. 사회 심리학의 세계에서 그는 규범에 대한 연구를 통해 획기적인 발전을 이루었습니다. 비즈니스 세계에서 그는 획기적인 책인 Influence: Psychology of Persuasion을 출간하며 현장에 뛰어들었습니다 .

영향력 은 설득의 6가지 원칙을 제시합니다. 상호주의부터 시작합시다.

당신이 식당에 있다고 상상해보십시오. 청구서에는 각 파티원의 박하가 함께 제공되지만 서버가 떠나려고 할 때 박하가 남을 여분의 박하를 위해 주머니에 손을 넣습니다. 그런 다음 교활한 윙크를합니다.

팁에 어떤 영향을 미칩니까?

팁 항아리를 채우시겠습니까?

Cornell University의 연구 에 따르면 팁이 약 17% 증가했습니다.
상호주의의 사회적 규범은 강력하면서도 단순합니다. 그것은 사람들이 우리를 위해 일을 한 후에 우리가 사람들을 위해 일을 할 가능성이 더 높다고 말합니다.

서버가 사탕을 추가로 몰래 가져오면 친절하게 대해줍니다. 그래서 당신은 그에게 친절하게 대하고 싶은 충동을 느끼게 됩니다.

Cialdini는 호혜가 대면 기법의 배후에 있는 힘이라고 제안했습니다. 누군가가 큰 요청을 거절하면 작은 요청으로 후속 조치를 취합니다. 귀하가 양보했기 때문에 귀하가 요청한 사람도 자신의 아니오를 예로 변경하여 양보해야 한다고 생각합니다.

상호주의를 사용할 수 있는 기회는 마케팅 어디에나 있습니다. 리드 자석. 무료 상담. 할인.

"가치를 더하는 것부터 시작하라"는 마케팅의 일반적인 조언이며 상호성의 규범 때문에 효과가 있습니다.

사용 위치: 리드 마그넷, 게이트 콘텐츠, 옵트인 제안, 콜드 아웃리치, 컨설팅, 데모, 평가판 및 상호 작용을 시작하는 기타 모든 제안.

마케팅 심리학 팁: 사람들이 먼저 도움을 주면 사람들이 당신을 도울 가능성이 더 커집니다. 이것을 트윗하십시오!

10. 좋아요

"이해 했어요. 당신은 미국에서 낙원을 찾았고, 좋은 무역을 했고, 좋은 생활을 했습니다. 경찰이 당신을 보호했습니다. 그리고 법정이 있었다. 그리고 당신은 나 같은 친구가 필요하지 않았습니다. 하지만 어, 이제 당신은 저에게 와서 '돈 콜레오네가 정의를 내려주세요'라고 말합니다.

그러나 당신은 정중하게 묻지 않습니다. 당신은 우정을 제안하지 않습니다. 당신은 나를 대부라고 부를 생각조차 하지 않습니다. 오히려 내 딸이 결혼하는 날에 우리 집에 들어와서 돈을 위해 살인을 하라고 합니다.”

– 돈 비토 꼴레오네 , 대부

친구나 적에게서 구매하시겠습니까?

그것은 아마도 불공평한 질문일 것입니다. 그러니 다른 질문을 합시다. 좋아하는 지인에게 구입하시겠습니까, 아니면 칙칙하게 만드는 낯선 사람에게 구입하시겠습니까?

Cialdini의 또 다른 좋아하는 원칙도 간단합니다. 우리는 좋아하는 사람에게 더 설득당할 가능성이 높습니다.

이것은 Bonasera가 Don Corleone을 청탁할 때 범한 실수입니다. Bonasera가 살인을 위해 돈을 제안하러 오면 대부는 관심이 없습니다.

그는 돈이 있다. 그는 힘이 있다. 그는 친구가 아닌 사람들을 돕는 데 관심이 없습니다.

출처: IMDB

물론, Don Corleone이 제공하는 우정 유형은 오늘날 비즈니스에서 일반적으로 볼 수 있는 우정 유형과 완전히 같지 않습니다.

그러나 그 뒤에 숨겨진 원칙은 남아 있습니다.

판매원이라면 누구나 알고 있듯이 잠재 고객이 당신을 좋아할 때 판매를 하는 것이 더 쉽습니다.

누구나 알다시피 친구가 추천하는 사람을 고용하거나 계약하는 것이 더 쉽고 좋아하는 사람의 서비스를 추천할 가능성이 더 큽니다.

마케팅에서 청중과 소통하기 위해 노력하십시오. 실제 사람들로부터 마케팅을 수행하십시오. 사람들은 브랜드보다 다른 사람들과 더 많이 연결됩니다. 팀의 독특한 개성을 보여주세요.

당신이 그들과 같은지 청중에게 보여주십시오. 당신이 그들을 이해하고 있음을 보여주십시오. 친절하고 긍정적입니다. 좋아하는 것을 구축하면 비즈니스도 구축할 수 있습니다.

사용처: 어디서나! 호감이 가십시오.

마케팅 심리학 팁: 사람들은 당신과 당신의 브랜드를 좋아한다면 당신에게서 구매할 가능성이 더 높습니다. 이것을 트윗하십시오!

11. 희소성

심리학 연구자가 아닌 사람이 밀크 초콜릿, 다크 초콜릿, 크림, 카라멜, 아몬드의 5가지 다른 허쉬 키스를 건네줍니다. 어느 것이 가장 마음에 드시나요?

나? 나는 그 다크 초콜릿에 관한 모든 것입니다. 그러나 한 가지 유형의 초콜릿에 대한 강한 선호도가 없다면 마지막 초콜릿이 가장 맛있다는 놀라운 사실을 발견할 수 있습니다.

이것이 바로 미시간 대학의 연구원들이 순진한 학생들에게 이 실험을 했을 때 발견한 것입니다.

연구자들은 무작위 순서로 초콜릿을 한 번에 하나씩 학생들에게 건넸습니다. 학생들에게 “다음 초콜릿이 여기 있습니다” 대신 “여기에 마지막 초콜릿이 있습니다.”라는 말을 들었을 때(이로 인해 이것이 맛있는 실험의 끝이라는 것을 알게 함) 그들은 실제로 마지막 초콜릿이 더 맛있다고 평가했습니다.

참고: 특정 유형의 초콜릿에 대한 선호도는 무작위 순서로 제어됩니다. 그러나 어떤 종류의 초콜릿을 선물하든 마지막 초콜릿이 가장 맛있습니다.

이것은 행동의 희소성입니다.

우리는 어떤 것이 희귀하거나 구하기 어렵다는 것을 알 때 그 가치를 더 높게 평가합니다.

이것이 바로 마지막 쿠키가 마지막에서 두 번째 쿠키보다 더 가치 있는 이유입니다. 그렇기 때문에 세계에서 가장 큰 벽돌 을 보기 위해 여행을 잠시 멈추고 있는 자신을 발견하게 될 수도 있습니다 . 그리고 그것은 이 연구의 사람들이 마지막 초콜릿을 가장 좋아한 이유의 일부입니다(엔딩도 나름의 힘이 있을 수 있음).

로드사이드 아메리카를 통해 세계에서 가장 큰 벽돌

희소성은 Cialdini의 설득 원칙 중 하나입니다. 그러나 다른 원칙과 달리 마케팅에서 희소성을 어떻게 사용할 수 있는지 파악하는 것은 어렵지 않습니다.

당신이 말할 때 "서둘러! 티켓이 빨리 매진되고 있습니다.”라고 말하는 희소성을 사용하고 있습니다.
"재고가 3개 남았습니다!"라고 말하면 당신은 희소성을 사용하고 있습니다.

Nintendo가 수요를 충족하기에 충분한 인벤토리를 생성하지 않고 매우 인기 있는 콘솔(예: Wii, NES 클래식 또는 스위치)을 출시하면 희소성을 통해 더 많은 수요를 창출하고 있습니다.

희소성은 강력한 설득의 방아쇠입니다. 사람들에게 당신의 제안이 드물고 독특하며 실현하기 어렵다는 것을 상기시키기 위해 할 수 있는 모든 것은 강력하게 설득력이 있습니다.

사용 장소: 카운트다운 타이머, 랜딩 페이지, 이메일 제목 줄, 재고/티켓/시간이 제한되어 있고 누군가의 행동을 강제해야 하는 모든 장소.

마케팅 심리학 팁: 희소성은 강력합니다. 기간 한정 제안을 전략적으로 사용하십시오. 이것을 트윗하십시오!

12. 권한

"날 믿어. 저는 의사입니다."

Dr. Dre는 이렇게 말했습니다. 그의 Dr. Pepper 광고 에서 Dr. Dre는 Dr. Pepper를 지지하는 권위를 부여하기 위해 자신의 예명에 의존했습니다.

분명히 이것은 농담입니다. 그러나 농담을 웃기는 것은 그것이 진실에 근거한다는 것입니다. 의사는 권위 있는 인물이기 때문에 사람들은 의사를 신뢰합니다.

권위는 Cialdini의 설득 원칙 중 하나입니다. 그 영향력은 Stanley Milgram의 유명한 충격 실험 에서 가장 강력하게 입증되었습니다. 이 실험 에서 평범한 사람들은 동료 "참가자"에게 치명적인 충격을 줄 의향을 보여주었습니다.

실험에서 참가자들은 실험 파트너(실제로는 전혀 충격을 받지 않은 연합군)가 퀴즈 답을 틀리면 강도가 증가하는 전기 충격을 가하라는 지시를 받았습니다.

참가자들은 치명적인 충격을 줄 의향이 있었습니다.

많은 참가자들은 분명히 불편했습니다. 몇몇은 실험자들에게 중지를 요청했고 연구자들은 다음과 같이 대답할 것입니다.

• 계속하십시오.
• 실험을 계속해야 합니다.
• 계속하는 것이 절대적으로 중요합니다.
• 계속할 수 밖에 없습니다.

그래서 그들은 했다. 궁극적으로 치명적인 전압으로 충격을 전달합니다.

이 실험은 이후로 복제되었으며 권위의 현상은 다른 맥락에서 연구되었습니다. 전문성, 배지, 유니폼 – 권위의 상징은 신념과 복종에 영향을 미칩니다.

마케터에게 시사하는 바는 사람들이 권위 있는 인물을 신뢰한다는 것입니다. 치과의사 5명 중 4명이 동의한다면 당신은 누구를 달리 말하겠습니까?

마케팅 메시지를 뒷받침하기 위해 전문 옹호자나 권위 있는 통계를 가져올 수 있으면 메시지의 설득력을 높일 수 있습니다.

사용처: 일반적으로 도움이 되지만 전문가 또는 과학적 주장을 할 때 특히 유용합니다.

마케팅 심리학 팁: 통계 및 전문가 관점을 사용하여 메시지에 권위를 추가하십시오. 이것을 트윗하십시오!

13. 헌신과 일관성

발 인 도어 기술이 작동하는 이유는 무엇입니까?

생각해보면 정말 말이 안됩니다. 과거의 행동은 관련 없는 미래의 행동에 실질적인 영향을 미치지 않습니다. 적어도 그렇게 해서는 안 됩니다.

하지만 여전히 그렇습니다. 그 대답은 일관성과 헌신의 원칙입니다.
Cialdini의 또 다른 원칙은 사람들이 자신의 신념 및 과거 행동과 일치하는 방식으로 행동하기를 원한다는 것입니다.

사람들은 자신의 감각과 신념을 사용하여 결정을 내립니다. 우리가 결정을 내릴 때(예: 마당에 교통 안전에 대한 작은 표지판을 게시하는 데 동의하는 것과 같이) 원인을 믿기 때문에 그렇게 한다고 생각합니다.

그러나 자아 개념, 자신에 대해 생각하는 방식을 바꾸는 것은 정신적으로 부담이 됩니다. 따라서 우리가 우리의 자기 개념과 일치하는 방식으로 행동할 기회가 있을 때(예: 마당에 교통 안전에 대한 크고 못생긴 표지판을 게시하는 것과 같이), 우리는 그것을 받아들입니다.

결국 우리는 교통 안전에 신경을 쓰는 사람입니다. 오른쪽?
많은 일상적인 행동은 일관성과 헌신으로 설명될 수 있습니다.

콘서트에 갈 때 이미 티켓을 구입했기 때문에 확신이 서지 않는 것, 그것이 약속입니다.

Kindle 구석에 있는 작은 "완료율" 추적기 때문에 책을 계속 읽을 때 헌신합니다.

전자상거래 결제 페이지를 여러 단계로 분할하면 약정이 활성화됩니다.

출처: ClickZ 를 통한 AO

잠재 고객이 고객이 되기 위한 단계를 밟았다면 일관성과 헌신을 활성화하기 위해 그러한 단계를 상기시키십시오.

사용 위치: 체크아웃 흐름, 재참여 이메일, 버려진 장바구니 이메일, 설문조사, 진행률 표시줄 및 사람들에게 이미 한 일을 상기시키는 기타 장소.

마케팅 심리학 팁: 누군가가 작은 행동을 하면 다음 행동을 할 가능성이 높아집니다. 이것을 트윗하십시오!

14. 사회적 증거

아 사회적 증거.

우리 중 많은 사람들에게 사회적 증거에 대한 우리의 첫 경험은 성가신 질문이었습니다. "친구들이 모두 다리에서 뛰어내리면 당신도 그렇게 하시겠습니까?"

아마. 그러나 내 친구들이 모두 특정 신발 한 켤레를 사러 서두른다면 적어도 내가 가서 신어볼 수 있을 것입니다.

사회적 증거 또는 약간 더 어두운 이름인 "적합성"은 1950년대에 솔로몬 애쉬(Solomon Asch)에 의해 가장 유명하게 연구되었습니다. 이 목록의 마지막 Cialdini 설득 원칙입니다.

고전적인 실험 에서 Asch는 평범한 참가자들이 쉬운 질문에 명백하고 끔찍하게 잘못된 대답을 기꺼이 내놓을 것임을 보여주었습니다.

사회적 증거를 덜 암울하게 읽으면 동료들의 지지를 신뢰하는 것이 합리적입니다. 브랜드는 자신을 잘 나타내려는 동기가 있습니다. 피라미드 계획에 속지 않는 한 우리 친구들은 특정 브랜드를 추천할 동기가 없습니다.

사회적 증거는 마케팅의 모든 곳에 있습니다. 사용 후기, 별점 5점짜리 리뷰, 심지어 사용자나 고객의 수("100만 명의 고객이 서비스를 제공함"이라고 생각함)는 사회적 증거의 예입니다.

리뷰 사이트가 인기 있는 이유는 사회적 증거입니다.

사용처: 일반적으로 도움이 되지만 특히 큰 청구 후에는 도움이 됩니다. 귀하의 웹사이트 및 사례 연구에서 일반적으로 사용됩니다. 자신이 주장하는 것이 너무 터무니없을 때 고객의 말을 인용할 수 있습니다.

마케팅 심리학 팁: 사회적 증거는 신뢰를 구축하고 제품을 더 바람직하게 만듭니다. 이것을 트윗하십시오!

15. 긴급

“한시적으로 이용 가능합니다.”

누군가에게 무엇을 팔 때마다 극복해야 할 중요한 믿음이 있습니다. "나는 항상 내일 할 수 있습니다."

"내일"은 전환 킬러입니다. 당신의 잠재 고객이 당신의 제안을 받아들이는 것을 항상 미룰 수 있다고 믿는다면… 그들은 그렇게 할 것입니다!

긴급성은 어떤 면에서 희소성의 부분집합이지만 긴급성은 특히 시간과 관련이 있습니다. 판매 페이지에 카운트다운 타이머가 표시되거나 버려진 장바구니 이메일에 주문을 완료하는 데 2일이 남았다는 메시지가 표시되면 긴급입니다.

제품 출시 또는 판매에 대한 시간 제한을 만드는 것은 "내일"을 극복하고 사람들이 오늘 조치를 취하도록 할 수 있는 방법 중 하나입니다.

Deadlines motivate us to take action , which is exactly what you want from your prospects.

You want to be careful overdoing urgency—if every offer that comes from your company feels like “buy by Friday 이것을 트윗하십시오!

16. Loss aversion

Would you rather get $10, or avoid losing $10?

Loss aversion is one of the most famous cognitive biases, and was discovered as part of groundbreaking psychology research by Daniel Kahneman and Amos Tversky.

Here's the scenario that Tversky and Kahneman presented in a 1981 study .

.

Loss aversion makes people shy away from sure losses and seek out sure successes.

How can marketers use this idea?

Well, a lot of them use it poorly. Check out these emails from Levi's.

Is it really my last chance?

I love the jeans I get from Levi's. I don't care for the emails.

Levi's is trying to use loss aversion to compel me to take action. ACT NOW BEFORE YOU LOSE THIS OPPORTUNITY 이것을 트윗하십시오!

17. Future pacing

What are the 5-inch and 5-mile benefits of your offer?

One of the challenges of marketing is getting people to focus on long-term results. Outside of products that fill immediate needs, a lot of products have long-term benefits.

And even if your product is focused on solving immediate pain points—the more you can get people to imagine themselves using your product, the more likely they are to be interested.

Enter future pacing.

If you do future pacing well, what happens?

• Imagine, 4 days from now, you use future pacing for the first time and instantly start converting more customers.
• 2 months from now, future pacing is second nature. You can use it casually in conversation, and people instantly understand the value that you offer. Becoming a customer is a no-brainer.
• A year from now, your business is thriving. Your sales have skyrocketed because people really understand and appreciate what you do.

That's future pacing—picking a few points of time in the future and sharing the benefits that your prospects will enjoy at each point.

In short:

1. Begin with a phrase like “imagine” or “picture yourself”
2. Follow up with a specific time in the future, beginning with the near future
3. Share a specific benefit
4. Repeat with a time farther in the future

Why does this work?

First, future pacing works because it gets people to picture themselves using your product. When your prospects can see themselves using what you offer, they can more easily see the value.

둘째, 미래 페이싱은 가까운 미래에 시작되기 때문에 작동합니다. 인간은 전체적으로 장기적으로 생각하는 것이 나쁘다. 미래의 페이싱은 즉각적인 고통을 해결하는 것으로 시작됩니다.

그리고 마지막으로, 미래의 페이싱은 효과가 있습니다. 왜냐하면 그것이 엄청난, 믿을 수 있는 이익으로 끝나기 때문입니다.

사람들이 몇 달 또는 몇 년 동안 경험하는 이점으로 시작하면 사람들은 당신을 무시할 것입니다. “그래, 뭐, 뭐든지.” 그들의 반응이 될 것입니다.

그들은 당신을 믿지 않을 것입니다.

그러나 미래의 페이싱을 사용할 때 이점 은 믿을 수 있습니다. 그 과정에서 각 단계의 그림을 그렸기 때문에 사람들이 어떻게 큰 결과가 가능한지 쉽게 알 수 있습니다.

가장 좋은 부분?

사람들이 장기적으로 큰 결과가 가능하다는 것을 알게 되면 단기적으로는 귀하의 제품을 그러한 결과와 연관시킵니다. 그것이 미래의 페이싱의 힘입니다.

사용처: 방문 페이지, 유료 광고(특히 Facebook 광고), YouTube 광고, 영업 전화.

마케팅 심리학 팁: 누군가가 당신의 제품을 사용한 후의 삶이 어떨지 그림을 그립니다. 그들이 미래의 자신을 상상할 수 있도록 도와주세요. 이것을 트윗하십시오!

18. 자이가르니크 효과

레스토랑의 서버에는 기이한 기억이 있습니다.

약 45분 동안.

Zeigarnik 효과는 심리학자 Bluma Zeigarnik 에 의해 레스토랑 에서 서버의 기억에 대한 흥미로운 관찰 후에 발견되었습니다.

Bluma Zeigarnik, Wikipedia를 통해

이야기가 진행됨에 따라 레스토랑 서버는 아직 배달되지 않은 주문에 대해서만 훌륭한 기억을 가지고 있습니다. 식사가 접시에 나오면 서버는 그것을 완전히 잊어 버립니다.

왜요?

사람들은 미완성품에 대한 더 나은 기억을 가지고 있기 때문입니다.

작업이나 이야기가 끝나지 않으면 기억에 남습니다. 당신의 뇌는 그것을 잊고 싶어하지 않습니다. 왜냐하면 당신은 여전히 ​​그 정보가 필요할 가능성이 있기 때문입니다.

그러나 작업이 완료되면 해당 정보는 더 이상 유용하지 않습니다. 그래서 그것은 사라집니다.

그것이 마케팅에 의미하는 바는 무엇입니까?

Zeigarnik 효과는 호기심 격차를 만드는 강력한 방법 중 하나입니다. 정보를 노골적으로 말하는 대신 기대를 불러일으키는 미완성 이야기를 할 수 있습니다.

사용 위치: 랜딩 페이지 및 동영상, 특히 Facebook, Instagram 또는 YouTube의 유료 동영상 광고.

마케팅 심리학 팁: 끝나지 않은 이야기는 호기심을 키우는 데 도움이 됩니다. 이것을 트윗하십시오!

19. 활성화된 감정

"사람들은 논리적으로 구매를 정당화하지만 감정에 따라 결정을 내린다"는 말을 들어본 적이 있습니까?

사실이야 적어도 일부는. 그러나 어떤 감정이 가장 중요합니까?

와튼의 조나 버거 교수 는 뉴욕 타임즈의 7,000개 기사 를 분석했을 때 어떤 감정은 다른 감정보다 더 많은 공유를 이끌어낸다는 사실을 발견했습니다.

특히, 그는 "높은 활성화" 감정이 행동으로 이어질 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다.

• 즐거움과 경외감은 활성화율이 높은 긍정적인 감정입니다. 둘 다 공유를 증가시킵니다.
• 분노는 활성화가 높은 감정입니다. 부정적이기는 하지만 공유를 증가시킨다.
• 슬픔은 활성화가 적고 부정적인 감정입니다. 슬픈 내용은 덜 공유됩니다.

사람들을 화나게 하면 더 많은 클릭을 얻을 수 있다는 뜻인가요? 반드시는 아닙니다. 분노가 당신의 제안과 잘 어울리지 않는다면 사람들이 당신에게서 구매하도록 유도하지 않을 것입니다. 그리고 화를 내는 것이 전부라면 결국 당신의 브랜드 가치를 떨어뜨릴 수 있습니다.

그러나 행동 촉구 직전에 강한 감정을 활성화하는 것은 사람들이 마지막 단계를 밟도록 하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

사용 장소: 어디서나, 특히 주의를 끌기 위해(소셜 미디어, 광고) 또는 판매를 성사시키기 위해(방문 페이지).

마케팅 심리학 팁: 높은 활성화 감정은 판매로 이어질 가능성이 더 큽니다. 이것을 트윗하십시오!

20. "보라색 소"

이제 갈색 암소는 어떻습니까? 아무도 신경 쓰지 않습니다.

갈색 암소는 지루합니다. 검은 소와 작은 얼룩이 있는 소도 마찬가지입니다. 재미있는게 뭔지 알아? 보라색 소입니다.

이것이 Seth Godin이 그의 책 Purple Cow 에서 주장한 것 입니다. 마케팅에서 눈에 띄고 싶다면 예상치 못한 놀라운 일을 해야 합니다.

출처: 아마존

이 아이디어를 뒷받침하는 연구도 있습니다. 놀라운 것은 주의를 끌 가능성이 더 큽니다 . 관심을 끄는 것은 기억에 남는 메시지를 만드는 첫 번째 단계입니다.

Chip과 Dan Heath 형제 는 훌륭한 책 Made to Stick 에서 기억에 남고 설득력 있는 메시지를 만드는 과정을 설명합니다.

“아이디어를 더 단단하게 만드는 좋은 과정은 다음과 같습니다.

• 의사 소통에 필요한 핵심 메시지를 식별하십시오. 핵심을 찾으십시오.
• 메시지에 대해 반직관적인 것이 무엇인지 파악하십시오. 즉, 핵심 메시지의 예상치 못한 의미는 무엇입니까? 왜 이미 자연스럽게 일어나지 않습니까?
• 중요하고 직관적이지 않은 차원을 따라 청중의 추측 기계를 깨는 방식으로 메시지를 전달하십시오.

그런 다음 추측 기계가 실패하면 기계를 개선하는 데 도움이 됩니다.”

예상치 못한 일을 하는 것은 사람들을 루프에 빠지게 하고 그들이 당신에게 주의를 기울이게 만듭니다. 당신이 기억한다면, 의외성은 또한 호기심 격차를 만드는 5가지 방법 중 하나입니다.

사용 위치: 모든 마케팅에 이것을 적용하십시오.

마케팅 심리학 팁: 예상하지 못한 행동을 하십시오. 예상치 못한 일들이 관심을 끌고 공유됩니다. 이것을 트윗하십시오!

21. "너"라는 단어

누군가의 관심을 받으면 유지해야 합니다. 어떻게?

당신은 확실히 호기심 간격을 사용하여 주의를 끌 수 있습니다. 미스터리를 만들고 즉시 설명하지 않는 것은 독자가 계속 읽게 만드는 한 가지 방법입니다.

하지만 다른 방법이 있습니다...

영어에서 가장 강력한 단어를 사용하는 방법. 이 게시물에서 200번 이상 사용한 것입니다.

"너"라는 단어.

Robert Cialdini가 그의 책 Pre-Suasion 에서 강조했듯이 "당신"이라는 단어는 매력적입니다. 우리의 관심을 끄는 것은 개인적으로 우리와 관련이 있는 것입니다. 청중에게 2인칭으로 직접 이야기하면 계속 읽는 데 도움이 됩니다.

당신과 관련된 것들에 대해 읽을 때, 당신은 더 주의를 기울입니다.

그렇기 때문에 가장 강력한 카피라이팅 기술 중 하나는 청중에게서 직접 단어를 스와이프하는 것입니다.

2017년 카피라이터 Joel Klettke 는 Unbounce의 Call To Action 컨퍼런스 에서 "고객의 소리" 카피가 어떤 모습인지 설명했습니다 .

Unbounce를 통한 CTA 회의의 Joel Klettke

차이점을 알 수 있습니까?

• "간단한 판매" vs. "당신은 추측과 바쁜 작업을 싫어합니다. 그래서 우리는 판매를 덜 일하게 했습니다"
• "저렴한 이메일 마케팅 소프트웨어" vs. "유일한 비용을 지불하는 이메일 도구"
• "기본 보고의 한계 극복" vs. "CRM이 제공할 수 없는 보고서 가져오기 - 두통 없이"

청중이 사용하는 정확한 단어를 사용할 때 청중은 여러분이 그들에게 직접 말하고 있는 것처럼 느끼며 “당신”이라는 단어를 사용할 때보다 훨씬 더 강력하게 말합니다.

사용 장소: 모든 곳. 항상 독자에게 말하십시오.

마케팅 심리학 팁: 당신이라는 단어를 사용하세요. 고객과 직접 대화하십시오. 이것을 트윗하십시오!

22. 고정 및 조정

빠른! 5초가 있습니다. 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8은 무엇입니까?

Kahneman과 Tversky 가 참가자들에게 이 질문 을 했을 때 중앙값은 512였습니다.

그런 다음 그들은 다른 참가자 그룹에게 다른 질문을 했습니다. 같은 5초 동안 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1은 무엇입니까?

물론 이것은 같은 질문입니다. 그러나 더 큰 숫자가 먼저 제시되었을 때 추측값의 중앙값은 2,250이었습니다.

진짜 답은? 40,320

답변의 차이가 나는 이유는 무엇입니까? Kahneman과 Tversky는 때때로 매우 부정확한 추정을 유발할 수 있는 "인지적 휴리스틱"(사고의 지름길)인 "고정 및 조정"을 발견했습니다.

두 개의 숫자가 제시되면 스스로 평가하지 않습니다. 당신은 그들을 서로 비교합니다.

즉, 처음 본 숫자에 "고정"됩니다.

이것은 마케터에게 어디에 유용합니까? 가장 눈에 띄는 곳은 가격 책정 페이지입니다.

제품 또는 구독에 대해 월 $45 요금제를 제공하면 사람들이 너무 비싸다고 생각할 수 있습니다. 그러나 월 200달러 계획 옆에 놓으면 갑자기 싼 가격처럼 보입니다.

자동차 판매원이 모든 종류의 추가 특전과 보너스를 제공하기 시작하는 것은 50달러짜리 바닥 매트가 비용이 들지 않는 것처럼 보인다는 것을 알기 때문입니다.

사용 위치: 가격 책정 페이지, 판매 전화, 가격을 표시하는 모든 곳(체크아웃 페이지, 랜딩 페이지 하단, 윈백 이메일). 또한 쿠폰, 제안 및 기간 한정 판매.

마케팅 심리학 팁: 높은 숫자로 시작하면 다른 숫자에 비해 낮아 보입니다. 이것을 트윗하십시오!

23. 믿음 매칭

양육과 인질 협상의 공통점은 무엇입니까?

농담처럼 들리지만 진지한 질문입니다. 이것 좀 봐.

• How to Talk so Kids Will Listen… 은 육아에 관한 책입니다. 그것은 아이들과 공감하고, 그들의 말을 되풀이하고, 제한된 선택을 함으로써 상호작용을 시작하는 것이 좋습니다.
• Never Split The Difference 는 FBI의 수석 인질 협상가의 협상에 관한 책입니다. 그는 "전술적 공감"으로 협상을 시작하고 상대방의 감정에 꼬리표를 붙이고 다시 말을 되풀이하는 것이 좋습니다.

이 책들은 매우 다른 주제를 다루지만 접근 방식의 핵심은 동일합니다.

카피라이터도 이를 알고 있으며 개념을 "믿음 매칭"이라고 부릅니다.

전환 카피라이터 Joanna Wiebe는 모든 페이지의 상위 10%가 일치에 집중해야 한다고 썼습니다.

출처: 복사 해커

가장 인기 있는 카피라이팅 프레임워크 중 하나는 "PAS"(Problem, Agitation, Solution)입니다. 작가가 PAS를 사용할 때 독자가 사용하는 것과 동일한 단어를 사용하여 독자의 문제를 강조하는 것으로 시작합니다.

이것이 왜 작동합니까?

심리학 연구에 따르면 문제와 감정에 레이블을 지정하면 문제를 더 쉽게 처리할 수 있습니다. 사람들이 라벨링 연습을 할 때, 그들은 뇌의 더 논리적이고 덜 감정적인 영역을 활성화합니다 .

감정의 폭풍이 진정되면 신념에 도전하거나 바꿀 기회가 생깁니다.

이 접근 방식은 오늘날 사용되는 대부분의 가장 효과적인 치료 기술에 공통적입니다. 인지 행동 치료, 변증법적 행동 치료 및 마음챙김 치료는 모두 부정적인 감정에 레이블을 지정하는 데 중점을 두므로 관리하기가 더 쉽습니다.

믿음 일치는 심리적 편견인 믿음 인내를 우회하기 때문에 효과가 있습니다.

신념 인내는 신념이 한번 형성되면 비교적 바꾸기 어렵다는 생각입니다. 새로운 증거에도 불구하고 기존 신념은 유지될 가능성이 높습니다.

심리학자 Jonathan Haidt는 그의 훌륭한 책 The Righteous Mind 에서 많은 논리적 추론이 실제로 감정에 의해 발생한다고 지적합니다. 도덕적 신념을 연구하면서 그는 사람들이 직감적인 감정적 반응을 보이는 경향이 있음을 발견했습니다. 그리고 나서 그것을 논리로 정당화했습니다.

이를 염두에 두고 믿음 일치가 이해되기 시작합니다.

신념은 논리에서 나오지 않기 때문에 논리로 신념에 반대할 수 없습니다. 근본적인 감정 상태가 여전히 존재하는 한, 뇌는 새로운 "논리적" 설명을 던질 것입니다.

그리고 더 이상 설명이 떠오르지 않을 때 사람들은 "설명할 수 없습니다. 제 기분입니다."라고 말합니다.

그렇다면 어떻게 믿음의 인내에 도전할 수 있습니까? 믿음 일치.

기본 감정을 대상으로 합니다. 레이블을 지정합니다. 청중이 문제를 설명하는 데 사용하는 것과 동일한 단어를 사용하십시오.

당신이 그들을 이해하기 때문에, 감정적인 폭풍을 진정시키는 데 도움이 되었기 때문에 그들은 당신의 말을 들을 준비가 되어 있을 것입니다.

사용처: 어디에나 있지만 특히나 아직 당신을 모르는 냉담한 청중들.

마케팅 심리학 팁: 제품에 대해 이야기하기 전에 청중이 있는 곳에서 청중을 만나십시오. 이것을 트윗하십시오!

결론: 선을 위한 설득 기법

큰 힘에는 큰 책임이 따른다.

사람들이 어떻게 생각하고 결정을 내리는지 이해하면 설득력을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 그러한 이해에는 그것을 책임감 있게 사용할 책임이 따릅니다.

윤리적으로 사용되는 신념 일치와 같은 기술은 기존 마케팅보다 더 효과적이고 공감적입니다. 사람들에게 당신이 그들을 이해한다는 것을 보여주면 그들은 당신을 이해하기 위해 더 많은 노력을 기울일 것입니다.

기만하지 말고 당신이 제공하는 가치에 주의를 끌기 위해 설득 기법을 사용하십시오.