판매 이메일에서 AIDA 모델을 사용하는 방법

AIDA는 Attention, Interest, Desire, Action의 약자입니다.

소비자가 구매 결정을 내릴 때 거치는 단계를 기반으로 한 마케팅 모델입니다.

• 주의 – 소비자가 제품을 알게 됩니다.
• 관심 – 그들은 그들의 관심을 불러일으키는 제품에 대해 무언가를 배웁니다.
• 욕망 – 그들은 그 제품을 사는 것에 대해 진지하게 생각하기 시작합니다.
• 행동 – 그들은 자신의 욕구에 따라 행동을 취합니다. 일반적으로 이것은 구매를 수반합니다.

그러나 AIDA는 판매 주기를 설명하는 데만 사용되지 않습니다. 종종 카피라이팅 공식으로 용도가 변경됩니다. 이 공식은 판매 이메일에 아주 쉽게 적용할 수 있습니다.

방법은 다음과 같습니다.

판매 이메일에서 AIDA 사용

초기 판매 이메일의 목표가 판매인 경우는 거의 없지만 AIDA의 4단계는 관심, 욕구 및 행동을 유발하도록 설계된 카피에 여전히 적용될 수 있습니다. 하지만 추가 문의를 하기 위해서입니다.

주목

Radicati Research Group은 평균적인 사람이 하루에 92개의 비즈니스 이메일을 수신한다고 보고했습니다. 조직에서 높은 위치에 있는 사람일수록 더 많이 받는 경향이 있습니다.

말할 필요도 없이, 이는 우리 대부분이 매일 수신하는 수백 가지가 넘는 다른 이메일과 구별하기가 쉽지 않다는 것을 의미합니다.

짐작할 수 있듯이 이메일의 제목이 여기에서 중요합니다. 좋은 사람은 이메일을 열어 관심과 욕구를 일으킬 수 있는 기회를 제공합니다. 잘못된 제목은 이메일의 나머지 부분을 무의미하게 만듭니다. 당신의 이메일이 처음부터 열리지 않는다면 당신이 얼마나 흥미롭고 매력적인지는 중요하지 않습니다.

그렇다면 좋은 제목이란 어떤 것일까요?

좋은 제목은 사람이 쓴 것처럼 들립니다. 자동으로 들리지 않습니다. 수신자가 이메일을 열도록 속이려고 하지 않습니다("이 이메일을 열지 마십시오"는 실행 중인 해당 전술의 인기 있는 예입니다). 그리고 그것은 잘못된 기대를 설정하지 않습니다.

누군가가 무엇에 가장 잘 반응할지 확신할 수는 없지만 "이것은 영업 이메일입니다."라고 외치는 제목보다 자연스럽게 들리는 제목이 대부분의 잠재 고객에게 더 효과적입니다.

제목 줄을 작성할 때 고려해야 할 또 다른 사항은 받는 사람의 받은 편지함에 표시되는 방식입니다.

모든 이메일 공급자에 대해 모든 장치에서 원하는 대로 렌더링되는 제목 줄을 작성하는 것은 거의 불가능합니다. 그러나 최소한 일반 데스크톱 및 모바일 해상도에서 Gmail에 제목 줄이 어떻게 표시되는지 테스트해야 합니다.

모바일 장치에서는 매우 짧은 제목 줄만 전체가 표시되지만 데스크톱에서는 수신자가 전자 메일의 첫 줄 일부 또는 전체 외에 전체 제목 줄을 볼 수 있기 때문입니다. 이와 같은 사항은 종종 간과되지만 오픈 요금에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

이 모든 것과 함께 KPI로 제목 줄의 효율성을 측정해야 합니다. 이러한 맥락에서 이것은 개방율일 가능성이 가장 높습니다. Mailshake와 같은 도구를 사용하면 공개 비율을 추적하고 테스트 제목 줄을 분할하여 대상 고객이 가장 잘 응답하는 경향이 있는 언어를 결정할 수 있습니다.

관심

그래서 당신은 잠재 고객의 관심을 사로잡았고 그들이 당신의 이메일을 열도록 유인했습니다. 당신의 다음 임무는 당신이 말해야 할 것에 대한 관심을 불러일으키는 것입니다. 이메일의 첫 번째 줄에서 이 작업을 수행해야 합니다.

다음과 같이 할 수 있습니다.

• 수령인이 귀하가 판매하는 제품에 관심을 가져야 하는 이유를 강조하는 데 도움이 되는 (간단한) 이야기를 전합니다.
• 타겟 잠재 고객의 알려진 문제점에 주의를 기울이십시오(대규모 콜드 아웃리치 캠페인을 보내는 경우 잠재 고객을 업계 또는 직위를 기준으로 예상되는 문제점에 따라 분류해야 함).
• 잠재 고객이 달성하는 데 도움이 될 수 있는 것을 기술하십시오. 즉, x의 비용을 x만큼 줄이거나 x만큼 더 많은 고객을 확보하도록 돕거나 x에서 x의 효율성을 높일 수 있습니다.

욕구

이제 잠재 고객의 관심과 관심을 받았습니다. 그들은 더 배우고 싶다는 것을 충분히 알고 있습니다. 다음 단계는 제품의 가치를 보여줌으로써 제품에 대한 욕구를 만드는 것입니다.

이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있으며 반드시 하나만 사용할 필요는 없습니다. 명심해야 할 것은 콜드 세일 이메일은 항상 – 반드시 – 짧아야 한다는 것입니다. 여러 가지 방법으로 욕망을 만들고자 한다면 가능한 한 간결하게 요점을 말해야 합니다.

여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 귀하의 USP에 수신자를 "후킹"합니다. USP가 여러 개인 경우 이를 잠재 고객의 고충에 연결하고 그에 따라 지원 목록을 세분화해야 합니다.
• 귀하의 제품이 고객의 문제점 중 하나(또는 그 이상)를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 간략하게 설명하십시오. 다시 말하지만, 잠재 고객의 가장 가능성이 높은 문제점에 따라 이메일 목록을 분류하는 경우 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.
• 짧은 평가를 제공합니다.
• 받는 사람에게 제공할 수 있는 특별 가격 또는 연장된 무료 평가판을 언급합니다.

욕망 생성 방법에 관계없이 응답 및 클릭률을 통해 효과를 측정해야 합니다(두 번째 정보를 모니터링하기 위한 추가 정보 링크 포함). 다시 말하지만, Mailshake는 이를 추적할 수 있습니다.

동작

잠재 고객이 여기까지 왔다면 최종 임무는 잠재 고객이 조치를 취하도록 하는 것입니다. 이렇게 하려면 명확하고 직접적인 CTA로 독자가 다음에 무엇을 하기를 원하는지 빠르게 설명해야 합니다.

여기서 비결은 너무 많은 약속을 요구하지 않는 것입니다. 귀하의 판매 이메일은 AIDA 모델을 기반으로 하지만 여기서는 매우 다른 맥락에서 사용하고 있습니다. 이 이메일 하나를 기반으로 전체 유입경로를 통과할 잠재 고객은 거의 없습니다. 당신이 촉발하려는 행동은 잠재 고객이 더 많은 정보를 요청하거나 이야기할 시간을 정하는 것입니다. 구매를 위한 것이 아닙니다.

이것은 10분 동안 통화할 수 있는지, 더 많은 정보를 원하는지 또는 단순히 강조한 문제점이 해결하고 싶은 것인지 묻는 것을 의미할 수 있습니다.

모든 경우에 답장을 쉽게 할수록 더 좋습니다. 통화를 제안하는 경우 날짜와 시간을 말하고 그것이 그들에게 적합한지 물어보십시오. 더 많은 정보를 원하는지 묻는다면 "예"라고만 대답하면 됩니다.

무엇을 선택하든 핵심은 원하는 것을 명확하게 하고 수신자가 가능한 한 쉽게 답장을 보낼 수 있도록 하는 것입니다.

물론 결과를 추적해야 합니다. 이를 수행하는 방법은 귀하에게 달려 있지만 표준 관행은 전환 및 전환율을 추적하는 것입니다.