모바일 트래픽에 대한 4.5% 전환율 달성

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Pete and Pedro의 마케팅 이사인 Michael Levy와 함께합니다. 피트와 페드로는 남성의 자신감을 높이고 최고의 외모를 가꾸는 데 도움이 되는 프리미엄 남성 그루밍 제품을 판매합니다. 2013년에 시작되었으며 조지아주 애틀랜타에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 마이클.

마이클: 이봐, 펠릭스. 잘 지내?

펠릭스: 좋아, 좋아. 제가 말씀드린 것처럼 당신은 마케팅 디렉터입니다. 어떻게 회사를 알게 ​​되었는지 자세히 알려주세요.

마이클: 물론이죠. 그래서 회사는 Aaron Marino에 의해 시작되었습니다. 그의 별명은 Alpha M입니다. 그는 YouTube에서 가장 큰 남성 인플루언서 중 한 명입니다. 내가 일했던 이전 회사인 Grooming Lounge에서 우리는 그가 막 시작했을 때 그와 함께 몇 가지 후원을 했으며 많은 성공을 거두었고 기본적으로 일종의 우정을 형성했습니다. 그리고 수년에 걸쳐 그의 사업이 성장하는 것을 보았고 Petro와 Pedro가 성장하는 것을 보았고 우리는 그저 잡담을 나누었습니다. 기본적으로 그는 피트와 페드로를 다음 단계로 끌어올리고 싶었습니다. 나는 오랫동안 남성 그루밍 공간에 있었고, 그것은 딱 맞는 것 같았습니다. 그래서 Aaron은 내가 배에 오르고 싶냐고 물었고 나는 그렇게 했습니다.

펠릭스: 굉장하다. 나중에 회사에서 합류했다고 오프라인에서 언급했지만, 당신은 ... 당신은 기본적으로 창립 이야기를 알고 있습니다. 그것에 대해 조금 더 알려주세요. 사업의 이면에 있는 아이디어는 어떻게 나왔습니까?

마이클: 네. Aaron, 그는 남성의 인플루언서, 라이프스타일, 피트니스, 몸단장을 합니다. 그는 남자들이 더 자신감을 갖게 만드는 데 중점을 두었고 기본적으로 그는 이미지 사업에 종사했습니다. 그리고 분명히, 당신이 좋은 이미지를 갖고 싶다면, 일반적으로 당신이 사용하고 있는 멋진 머리와 좋은 제품을 갖고 싶어합니다. 그래서 그는 기본적으로 그의 이발사와 변덕스럽게 피트와 페드로를 시작했습니다. 그들은 함께 모여서 "이봐, 여기 좋은 헤어 제품을 좀 구하자. 현재 시장에 나와 있는 모든 것이 그렇게 훌륭하지 않거나 제 머리카락에 적합하지 않습니다.”

그래서 그는 주변을 둘러보았고 기본적으로 1년 후에 기본적으로 그의 차고에 몇 가지 제품을 출시했습니다. 그의 첫 번째 주문은 각 제품의 20개 단위였습니다. 그것이 어떻게 진행되는지 보는 것은 일종의 변덕스러운 일이었고, 그가 훌륭한 팔로워를 갖고 있고 제품이 정말 좋기 때문에 기본적으로 거기에서 폭발했습니다. 기본적으로 사람들은 그것을 시도하고 즉시 대히트처럼되었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 우리가 언급한 것처럼 회사는 2013년에 시작되었습니다. 언제 입사하셨습니까?

Michael: 입사한 지 1년이 조금 넘었습니다. 회사는 이전에 잘 하고 있었기 때문에 제 임무는 회사를 잘 하는 것에서 환상적인 것으로 만드는 것입니다. 우리는 잘하고 있지만 더 큰 희망과 꿈을 가지고 있으며 규모를 확대하고 싶습니다. 그래서 기본적으로 우리가 다음 단계로 나아갈 수 있는지 알아보기 위해 탑승했습니다. Aaron은 다양한 사업을 하고 있는데, 그 중 일부는 그가 나에게 그것을 다음 단계로 끌어올리고 성장시킬 수 있는 열쇠를 주는 것과 같았습니다. 그래서 그가 다양한 프로젝트를 하는 동안 그는 "Mike, 당신이 그것을 인계받아 우리가 원하는 장소로 가져갈 수 있는지 확인하는 것이 어떻습니까?"라고 말했습니다.

Felix: 맞습니다. 이미 성공하고 있고, 훌륭한 브랜드를 갖고 있고, 본질적으로 비즈니스를 대표하는 인물로부터 많은 노출을 받고 있는 사업에 뛰어들 때, 어떤 종류의 것들을 추가할 수 있다고 보십니까? 가장 즉시? 말씀하신 것처럼 다음 단계로 나아가려면 어떤 노력이 필요합니까?

마이클: 네. 내 말은, Pete와 Pedro에게 좋은 점은 건실한 사업이 있었지만 일어나지 않은 일들이 많이 있었다는 것입니다. 그래서 저에게 있어 그것은 처음에 덜 매달린 과일에 뛰어들어 기본적으로 내부에서 외부로 사업을 구축하는 것에 관한 것이었습니다. 그래서 제 첫 해 전체의 임무는 웹사이트를 변환하고 이미 변환해야 하는 트래픽을 현재보다 훨씬 더 빠른 속도로 얻는 것이었습니다. 실제로 전환율이 상당히 높지만 개선을 위해 무엇을 할 수 있습니까?

그래서 저는 여기에서 처음 6개월 동안 5~10가지 일을 했습니다. 실제로 그것을 달성하고 비즈니스를 다시 활성화하여 다음 단계로 올라갈 수 있도록 하는 것입니다. 가지고 있다. 내가 말했듯이, Aaron, 그는 놀라운 일을 해냈지만 다른 회사에서 많은 다른 일을 하고 있었습니다. 그래서 그는 피치맨과 리더가 될 수 있으면서 완전히 비즈니스에 집중할 수 있는 사람을 원했습니다. 마케팅 측면에서 조직.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 언급한 것처럼 유입경로의 중간과 하단에 집중하고 유입되는 트래픽을 가져와 전환하지만 유입경로의 상단에 대해서도 이야기해 보겠습니다. 그래서 트래픽의 대부분은 Aaron의 Alpha M. YouTube 채널에서 오는 것입니까?

마이클: 네. 그는 500만 개 이상의 YouTube 채널을 보유하고 있으며 대부분의 트래픽은 YouTube에서 발생합니다. 그래서 제 일의 일부는 페이스북과 인스타그램에 소셜 미디어를 구축하기 위해 조금 다각화하는 것입니다. 다른 핵심 영역 중 하나는 이메일이었습니다. 여기저기서 가끔 뉴스레터를 보내는 것을 제외하고는 이메일 마케팅이 너무 많이 진행되지 않았습니다. 그래서 제 첫 번째 이니셔티브 중 하나는 이메일을 모으고 사람들을 웹사이트로 끌어들이는 것이 아니라 이메일 목록을 활용하기 위한 기반을 구축하기 시작하는 것이었습니다. 따라서 이메일 전면에 너무 많은 일이 진행되지 않았으며 올바르게 수행하면 이메일이 매출의 20%가 될 수 있고 기본적으로 내가 왔을 때 1%였습니다. 따라서 지금 당장은 우리가 얻고 있는 수익의 이메일 전면 성공으로 이미 큰 도약이 있었고 이메일 프로그램을 통해 자동화 등으로 할 수 있는 일이 훨씬 더 많습니다.

예, 저는 ... 다음 달 또는 두 달 동안 제 목표 중 하나는 실제로 이메일 프로그램을 완전히 개편하고 모든 자동화를 도입하여 매우 참여하는 고객이 실제로 모든 제품을 볼 수 있도록 하는 것입니다. 또는 업셀링 또는 크로스셀링, 우리가 활용하지 않는 모든 기회입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 제 생각에 기업가들에게서 볼 수 있는 실수 중 하나는 유입경로 상단에 집중하고 트래픽이 두 개의 별도 항목으로 사이트에 도달하면 실제로 관련이 있다는 것입니다. 그렇죠? 유입되는 트래픽의 종류는 전환율에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 어떻게 일에 집중할 것인지에 대해 조금 더 말씀해 주시겠습니까? Facebook 및 Instagram과 같은 소셜 미디어가 나중에 전환율에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

마이클: 네. 트래픽이 어디에서 오는가는 확실히 전환율에 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. YouTube, 그는 한동안 그를 팔로우한 많은 사람들을 얻었고, 그래서 그들은 Pete와 Pedro를 알고 있습니다. 그들은 주위를 둘러보았다. 그러나 그의 구독자 기반에 합류한 수많은 새로운 사람들도 있습니다. 그런 다음 그들은 기본적으로 Pete와 Pedro가 그의 제품 중 하나라는 사실조차 모르고 완전히 다음과 같이 말합니다. 와! 그가 가지고 있는 제품의 전체 그루밍 세계가 있습니다.”

Facebook과 Instagram의 경우 이들은 브랜드에 훨씬 더 헌신적인 사람들입니다. 이것이 바로 ... 우리에게는 회사를 사랑하는 사람들이 있으며 그들은 성공을 따르고 브랜드와 함께 성장하고 성공의 일부가 되기를 진정으로 원합니다. 자, 만약 그것이 광고라면, 당신은 그들을 문으로 데려가는 것입니다. 그래서 그들은 그들이 누구인지 알지 못합니다. 그리고 당신은 더 낮은 전환율을 얻게 될 것입니다. 희망은 전환율이 판매에 의해 정당화되어 그들을 끌어들인 다음 장기 고객 및 장기 팬이 되기를 바랍니다. 그래서 당신은 그들을 문에 들여놓는 비용에서 약간의 손실을 입을 수 있지만 그들이 우리를 위해 수익을 가져다주는 한 도움이 될 것입니다.

펠릭스: 맞아. 따라서 고객이 제품을 접할 수 있는 두 가지 경로가 있습니다. 하나는 Aaron과 YouTube 채널이 구축한 브랜드를 통하는 것이고, 다른 하나는 광고를 보여주고 누군가가 클릭하게 한 다음 기본적으로 제품에만 판매하는 것과 같은 직접적인 반응에 가깝습니다. 브랜드. 따라서 누군가가 제품을 처음 경험하는 경로에 들어왔을 때 아직 브랜드에 대해 잘 알지 못하는 경우 나중에 다시 채우려면 어떻게 해야 합니까? 처음 구매를 한 후 브랜드를 소개하거나 구매하지 않았을 수도 있지만 제품에 대한 초기 노출을 얻었지만 Aaron이나 YouTube 채널에 대해 아직 아는 것이 없습니다. 또는 알파 M?

마이클: 네. 그것은 제가 처음 시작한 일이며 웹사이트에 대한 신뢰성과 교육을 구축하기 위해 정말 노력했습니다. 제가 시작할 때 저희가 주로 판매하는 제품 이름이... 퍼티, 헤어 제품이고 리뷰가 10개였는데 수천명이 사더라구요. 그래서 홈페이지에 후기가 없었습니다. 그래서 가장 먼저 Shopify에서 Judge Me라는 앱을 출시하고 기본적으로 모든 제품에 대한 리뷰 프로그램을 구축했습니다. 지금 퍼티에 가면 퍼티에 대한 리뷰가 천 개가 넘는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 귀하가 제품이나 브랜드에 대해 들어본 적이 없는 신규 고객이고 그들이 거기에 가서 수천 개의 리뷰를 보고 모두 별 4개 또는 5개라면 이것은 견고한 제품입니다.

그래서 Aaron이 그들을 데려가서 살펴보게 합니다. 나는 웹사이트 경험을 더 좋게 만들어 판매를 마감할 수 있다고 생각합니다. 그래서 리뷰는 우리에게 정말 컸습니다. 많은 바이인을 받고 있습니다. 리뷰의 가장 좋은 점은 부정적인 피드백을 받았을 때 ... 모든 사람이 제품을 좋아하는 것은 아니지만 기본적으로 나 또는 회사 내 누군가는 우리가 받는 모든 리뷰를 읽습니다. 그리고 저는 때때로 부정적인 리뷰를 받는 것을 좋아합니다. 왜냐하면 그러한 고객은 진정으로 브랜드를 바꾸거나, 통합하거나, 브랜드를 [들리지] 않고, 그들이 좋아하는 제품을 얻을 수 있는 고객이기 때문입니다.

특정 헤어 제품이 마음에 들지 않을 수 있으므로 다른 제품을 사용해 보고 만족하는지 확인하도록 하겠습니다. 우리는 모두를 위한 제품이 있다고 생각합니다. 따라서 리뷰를 통해 고객을 전환할 뿐만 아니라 불행한 고객도 만족하게 하므로 두 배의 이점이 있습니다. 그것은 우리에게 정말 큰 일이었습니다. 물론 리뷰에서는 간단하게 들리지만 하지 않는다면 정말 활용해야 합니다.

우리가 한 다른 것들 중 일부는 제품 권장 사항입니다. 따라서 페이지에 있는 경우 권장 사항이 있어 그들이 샴푸를 좋아한다면 컨디셔너를 활용해야 합니다. 가장 밀접하게 관련된 제품을 실제로 활용하는 것은 정말 성공적이었습니다.

펠릭스: 맞아. 부정적인 리뷰의 중요한 점은 많은 신규 매장이 그것을 보기 시작했을 때 "오, 게임은 끝났어. 사람들은 내가 가진 것을 좋아하지 않습니다.” 하지만 당신은 그것이 불행한 고객을 행복한 고객, 잠재적으로 충성스러운 고객, 어쩌면 당신을 위한 전도자로 바꿀 수 있는 좋은 기회라고 말하고 있습니다. 그래서 부정적인 리뷰를 받았을 때 사람들이 리뷰를 공개적으로 다루도록 추천하는 방법과 내부적으로 그런 종류의 피드백을 처리하는 방법은 무엇입니까?

마이클: 네. 저에게 있어 가장 중요한 것 중 하나는 고객 서비스입니다. 오늘날 최고의 마케팅 회사는 최고의 고객 서비스를 제공하는 회사라고 생각합니다. 그래서 남자들이 하는 모든 경험, 그들이 갖는 모든 상호작용은 경험을 더 좋게 만들고 신뢰하게 하고 그들의 경험이 최고인지 확인하기 위해 누군가가 옆에 있다는 것을 알게 하는 것입니다. 당신이 말했듯이, 그것이 부정적인 경험이라면 나는 실제로 그것을 두 가지로 봅니다. 하나, 알겠습니다. 우리가 해야 할 일이 있습니다. 이 경험을 개선하기 위해 무엇을 개선할 수 있습니까?

예를 들어, 우리의 퍼티는 실제로 매우 독특한 제품입니다. 실제로 사용하는 방법을 알아야 합니다. 그래서 우리는 그것이 좋지 않다고 생각하지만 실제로는 사용법을 모르는 사람들이 많이 있습니다. 그래서 교육용 영상을 많이 만들었습니다. 웹사이트에 가보면 동영상이 방대해서 모든 제품에 동영상이 있습니다. 비디오 섹션과 조언 섹션이 있습니다. 그래서 우리는 이 사람들이 교육을 받고 제품을 사용하는 방법을 알고 있는지 확인하고 싶습니다.

우리는 또한 헤어 도구와 셀카 이미지 도구도 가지고 있습니다. 사람들이 실제로 자신의 머리 사진을 보낼 수 있고, 그런 다음 실제로 어떤 헤어 제품을 사용해야 하는지 추천해 드릴 것입니다. 그것은 대부분의 웹사이트에 있어 꽤 큰 도약이지만, 우리는 기꺼이 그렇게 하려는 고객과 꽤 강한 신뢰 요인을 가지고 있으며, 그런 다음 고객이 사용할 수 있는 제품에 대한 강력한 피드백을 제공할 수 있습니다.

그러나 내부적으로 현명한 고객 서비스를 위해 리뷰를 읽을 것입니다. 고객 서비스 팀과 이야기하겠습니다. 우리는 최선이라고 생각하는 것에 대해 전략을 세울 것입니다. 예를 들어, 우리는 누군가에게 방금 구매한 금액의 50% 할인을 제공한 다음 그들이 원하는 다른 제품의 50% 할인을 제공할 수 있습니다. 따라서 본질적으로 그들은 다른 무료 제품을 받아 사용해 볼 수 있습니다. 그러나 모든 시나리오는 다릅니다.

최근에 시작한 보상 프로그램도 있습니다. 남자들은 자신의 포인트를 좋아합니다. 충성도를 구축합니다. 그것은 그들에게 무료 물건을 제공합니다. 비즈니스 성장을 위한 추천 프로그램이 있으며 브랜드 구축에 도움이 됩니다. 그래서 사람들이 계정을 만들 수 있다는 점에서도 정말 좋습니다. 그들이 계정을 만들 때 그들이 당신에게 머물거나 당신과 함께 할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 현재 고객과 함께 비즈니스를 성장시키는 것이 새로운 고객을 확보하는 것보다 더 쉽고 비용이 3~4배 더 많이 듭니다. 따라서 귀하의 현재 고객이 새로운 것을 시도하도록 하는 것이 귀하에 대해 들어본 적이 없는 새로운 사람에게 기본적으로 기회를 주는 것보다 훨씬 쉽습니다.

펠릭스: 맞아. 이런 종류의 부정적인 리뷰를 받으면 구현하는 데 시간이 더 오래 걸리지만 잘못된 의사소통이 되는 경우가 많습니다. 교육을 통해 문제를 해결하거나 비디오와 고객 서비스 방법에 대한 더 많은 콘텐츠를 갖고 고객이 어떤 제품을 구입해야 하고 고객에게 적합한지 명확하게 함으로써 이를 완전히 피하려고 할 수 있습니다. 따라서 그런 종류의 문제를 해결할 수 있고 실제로 그들에게 더 잘 맞는 올바른 제품을 얻거나 제품을 사용하는 방법을 설명하고 제품을 받고 만족하면 업데이트할 수 있습니까? 검토? 당신이 말했듯이 신뢰성이 중요하기 때문에 문제를 해결하는 데 작업을 투입하는 경우 청중이 고객에 대한 최신 정보를 받을 수 있도록 어떻게 더 공개적으로 해결합니까? 당신이 제공한 서비스?

Michael: 예, 다음과 같은 경우 리뷰를 업데이트할 수 있는 기능이 있습니다. 그렇지 않으면 리뷰가 정말 부정적인 경우 업데이트하도록 요청할 것입니다. 대부분의 경우 우리는 실제로 받는 리뷰를 전혀 변경하지 않습니다. 모든 사람이 귀하의 제품을 좋아하는 것은 아니기 때문에 부정적인 리뷰를 받는 것이 실제로 훨씬 더 많은 신뢰를 가져오기 때문에 괜찮습니다. 그러나 긍정적인 것이 훨씬 더 두드러집니다. 따라서 우리가 천 개의 리뷰를 받고 그 중 950개가 별 4개와 5개이고 그 중 50개가 별 1개라면 별 4개 또는 5개를 믿을 것입니다.

따라서 우리는 부정적인 리뷰를 실제로 변경하지 않습니다. 우리는 단지 그 고객들이 그들의 경험에 대해 정말로 만족하는지 확인하고 그들이 [inaudible]에서 벗어날 기회가 있는지 확인하고 싶습니다. 내 말은, 예, 아마도 이 제품은 저를 위한 것이 아닐 수도 있지만, 우리는 우리가 새로운 제품을 갖게 될 것이고 그들이 관심을 가질 만한 새로운 교육과 새로운 것들이 있을 것이라는 것을 알고 있습니다. 그들은 돌아올 수 있습니다. 그래서 누구에게나 맞는 제품이 있는 것 같아요.

내가 시작할 때, 우리는 헤어 제품만을 가지고 있었고, 그래서 내가 이곳에서 짧은 시간 동안 한 주요 일 중 하나는 실제로 라인을 늘리는 것이었습니다. 제가 시작한 이후로 우리는 면도 라인을 출시했습니다. 바디워시 라인을 출시했습니다. 새로운 도구를 출시합니다. 따라서 교차 판매할 기회가 훨씬 더 많고 모든 사람이 구매할 수 있는 기회가 있습니다. 저희 슬로건 중 하나가 "부에노 헤어"인데 지금은 다양한 제품으로 완벽한 그루밍 회사가 된 것 같습니다. 그래서 우리는 우리가 제공하는 것과 우리 제품도 확장했습니다. 더 많은 제품을 제공할 수 있게 되면 모든 사람이 관심을 가질 만한 제품을 찾을 수도 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 당신이 사용하고 있는 이 앱에 대한 한 가지 좋은 점은 Justice Me입니다. 제 생각에는 이러한 빠른 검토 프로그램을 얻고 구축하는 열쇠는 인센티브와 타이밍에 관한 것입니다. 인센티브를 제공하거나 사람들이 리뷰를 남기도록 권장하는 인센티브를 제공합니까?

마이클: 우리는 그렇지 않습니다. 리뷰를 기꺼이 제공할 의사가 있는 사람이 많기 때문에 그렇게 많이 필요하지 않습니다. 그러나 초기에 웹 사이트에 대한 빠른 리뷰를 실제로 찾고 있고 속도가 조금 느리다고 느낀다면 해당 리뷰를 얻기 위해 10%, 15%를 제공하는 것이 확실히 도움이 됩니다. 또는 고객에게 리뷰를 작성하도록 요청하는 이메일을 보낼 수 있으며 리뷰를 원하는 위치에 올리기 위해 약간의 거래를 할 수 있습니다. 또는 특별히 타겟팅하는 새 제품이 있는 경우 해당 사용자에게 직접 질문할 수 있습니다. “네, 어떻게 생각하세요? 리뷰를 작성해 주시면 감사하겠습니다.”

그래서 <저지 미>는 정말 좋았다. 내 말은, 거기에는 많은 견고한 리뷰 회사가 있습니다. Shopify와 잘 통합되었습니다. 그것은 더 큰 리뷰 회사 중 하나입니다. 대부분의 회사에 리뷰가 있지만 사람들은 일정 규모가 되면 리뷰를 당연하게 여깁니다. 나는 그것이 실제로 반대라고 생각한다. 리뷰는 비즈니스에서 가장 중요하고 고객이 생각하는 것이기 때문에 절대로 당연한 것으로 여겨서는 안 됩니다.

Felix: 예, 저는 거의, 브랜드가 큰 회사를 보고 리뷰가 많지 않은 회사를 보면 위험 신호가 울리고 일종의 경보가 울립니다. 나는 그들이 더 많은 리뷰를 가지고 있지 않다는 것에 놀랐습니다. 뭔가 이상해 보이는데, 당신 말이 맞는 것 같아요. 조회수와 규모가 커지면 리뷰 수도 함께 늘어야 한다고 생각합니다. 그렇지 않으면 신용에 타격이 있을 수 있습니다. 타이밍 측면에서는 어떻습니까? 리뷰를 요청하는 것이 더 잘 전환되는 것처럼 보이는 특정 시간이 있습니까?

Michael: 네, 배송 때문에 흥미로웠습니다. ... 우리는 많은 국제 주문을 배송하며 배송은 조금 더 걸릴 수 있습니다. 해외 배송이 고객에게 도착하는 데 약 2-3주가 소요되는 반면 미국 주문은 1-4 또는 5일이 소요됩니다. 따라서 고객이 제품을 사용해 볼 수 있는 충분한 시간을 제공하지만 고객이 더 이상 신경 쓰지 않는 곳에서 너무 멀리 떨어져 있지 않은 요청을 받았는지 확인하고 싶습니다. 나는 그들이 제품을 받기를 기대하는 며칠 후에 그것을 하는 것을 좋아합니다. 따라서 7일 이내에 도착할 것으로 예상하는 경우 10-15일 범위에서 하는 것을 좋아하므로 받은 후 신선할 때 바로 빨리 나옵니다. 우리 친구들은 제품을 즉시 사용해보고 싶어합니다. 어떤 기업은 일주일 동안 문을 열지 않을 수도 있습니다.

하지만 우리는 또한 ... 만약 그것이 국제 주문이고 3주 정도 지났을 때, 때때로 그들은 "이봐, 아직 소포를 받지 못했어요."라고 말합니다. 따라서 추적을 살펴보고 진행 상황을 확인하고 고객과 상호 작용하고 진행 중임을 알릴 수 있는 좋은 기회입니다. 그러나 분명히 리뷰 요청이 제품을 받고 그것을 사용해 볼 기회를 얻은 후에 들어오는지 확인하기를 원합니다. 그리고 언제든지 다른 요일을 사용하여 어떤 유형의 전환 기간을 얻을 수 있는지 확인할 수 있습니다. 우리는 꽤 높은 성공을 거두고 있으므로 현재로서는 매우 안정적입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 당신은 또한 핵심이 당신의 제품군에 새로운 고객을 소개하는 것보다 기존 고객이 구매하도록 하는 것이라고 언급했습니다. 출시할 신제품이 있을 때 일반적으로 어떻게 하고 싶습니까? 기존 고객에게 출시하는 방법은 무엇이며 신규 고객에게 출시하는 방식과 어떻게 다릅니까?

Michael: 네, 우리가 하는 일 중 하나인 것 같아요. 소셜 미디어를 정말 잘 활용하는 것 같아요. 따라서 새로운 제품으로 새로운 개발이 이루어지면 제품 라벨 작업을 하거나 이름을 생각해낼 때 팬이 그 과정에 참여하도록 하여 제품이 있다는 사실을 알고 흥분하게 만들려고 노력합니다. 진행 중입니다. 그것의 이점이나 당신을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 이야기하십시오. 또한 Aaron은 자신의 채널이나 Instagram에서 무언가를 홍보하거나 언급할 것입니다. 그래서 우리는 이메일이나 웹사이트 상단 표시줄에 "이봐, 곧 출시될 예정이다. 우리의 새 바디워시"라고 말할 수 있도록 이 에너지를 축적하려고 노력합니다. 그래서 우리가 신제품을 홍보하기 위해 많은 에너지를 쏟고 있습니다.

일부 제품의 경우 사전에 제품과 유사한 종류를 만들어 제품에 대한 사전 주문을 받을 수도 있습니다. 예를 들어, 바디 워시는 우리에게 정말 큰 런칭이었고, 사람들이 등록할 수 있는 사전 주문, 재고 없음 알림 기능이 있어서 제품을 받았을 때 바로 이메일을 보낼 수 있었습니다. 500명의 새로운 사람들과 붐, 우리는 소문이 나기 위해 1~2주를 기다릴 필요가 없습니다. 말 그대로 재고가 생기면 열리는 것이 맞습니다. 누구나 이메일을 받습니다. 자동화되어 있습니다. 첫 날 50건의 주문이 접수되었으며 일반적으로 시작하기 전에 1~2주를 기다려야 할 수도 있습니다. Shopify에는 이를 위한 몇 가지 좋은 앱도 있습니다. 이러한 앱에는 기다리지 않아도 되는 이러한 기능이 있습니다.

그러나 그것들이 핵심입니다. 마법의 공식은 없는 것 같아요. 모든 마케팅 채널을 활용하여 사람들을 흥분시키고 사진을 보여주고 동영상을 만들고 페이지를 만든 다음 주요 마케팅 채널을 통해 시작해야 한다고 생각합니다.

Felix: 이메일의 경우 목록에 어떻게 포함되나요? 이들은 기존 고객입니까, 아니면 아직 구매하지 않은 잠재 고객입니까?

마이클: 네. 그것이 내가 한 핵심 일 중 하나라고 생각합니다. 나는 이메일 캡처 사이트 가입 서비스와 같은 Pretty라는 회사를 시작했습니다. 어떤 남자가 웹사이트에 오면 뉴스레터를 받을 수 있는 능력이 없었습니다. 이제 누군가가 등록하면 15%를 얻을 수 있는 팝업이 나타납니다. 아니면 계산대에 가까워지지만 마지막 순간에 "어, 이거 한 번 더 해볼게, 아니면 다른 곳으로 가볼까"라고 생각하기 때문에 출구 의도가 팝업됩니다. "이봐, 떠나지마. 여기 5%가 있습니다. 주문을 끝내야 합니다.” 그리고 그들이 어디에서 왔는지도. 따라서 YouTube에서 제공하는 경우 Google을 통해 유기적으로 제공되지만 웹사이트를 통해 제공되는 경우와는 다른 제안이 있습니다. 고객에 따라 다른 제안일 수 있습니다.

펠릭스: 어떻게 작동합니까? 어떻게 결정합니까 ... 나는 트래픽이 어디에서 오는지에 따라 제안을 사용자 정의하는 이 접근 방식을 좋아합니다. 어떻게 바뀌나요? 제안은 어떻게 변경됩니까?

Michael: 글쎄요, 지금 당장 그들이 웹사이트를 유기적으로 방문한다면 실제로는 10%가 될 것입니다. 현재 YouTube에서 제공하는 경우 실제로는 15% 제안입니다. 따라서 YouTube에서 오는 경우 Aaron의 채널에 대해 잘 알고 있거나 무언가를 시청했기 때문에 YouTube에 오는 사람일 가능성이 큽니다. 따라서 그들은 아마도 조금 더 참여도가 높은 고객일 것입니다. 그리고 우리는 그들이 ... 그들이 성공할 가능성이 훨씬 더 높기를 원합니다. 그들은 이미 그의 비디오를 보고 활성화되었으며 기본적으로 우리를 확인하기 위해 기꺼이 클릭합니다. 그래서 우리는 실제로 그 사람들에게 더 나은 제안을 하고 있습니다. 이제 우리가 평가해야 할 사항입니다. 다시 10으로 낮추거나 첫 번째 뉴스레터 가입을 15로 올릴 수도 있습니다.

이제 일회성 가입입니다. 일단 가입하면 더 이상 팝업이 표시되지 않으므로 일반적으로 첫 번째 주문과 같습니다. 그러나 기본적으로 YouTube 시리즈나 동영상을 시청하는 경우 훨씬 더 참여도가 높은 고객이므로 더 높은 비율로 전환하기를 원하며 현재까지는 그렇게 보고 있습니다.

펠릭스: 네. 궁금합니다... 동기 부여나 구매자가 YouTube 채널에서 오는 동기가 훨씬 더 많기 때문에 아마도 다른 사람에 비해 선을 넘도록 밀어붙이는 인센티브가 덜 필요하다고 생각합니다. 제품이나 브랜드에 대해 잘 모르고 Google 검색을 통해 알게 되었습니다. 그 반대를 보여주는 데이터가 있습니까?

마이클: 글쎄요, 제 생각에는 당신이 옳다고 생각합니다. 이 중 일부는 새롭기 때문에 … 그러나 실제로 Privy에서 AB 테스트를 수행할 수 있으므로 테스트할 가치가 있는 모든 것이 있다고 생각합니다. 15%를 하면 더 큰 주문도 받을 수 있습니다.

펠릭스: 맞아.

Michael: 퍼티를 원해서 오는 사람이지만 지금은 처음으로 15% 할인을 받고 있기 때문에 "오, 그거 알아? 15% 할인 중이니 그 면도 크림을 사용해 보겠습니다.” 따라서 퍼센트 할인에서 약간 손해를 볼 수도 있지만 주문은 더 높습니다. 모든 것이 좋은 균형입니다. 때때로 당신은 5~10%에 대해 같은 말을 할 수 있지만, 누군가에게 10%를 준다면 그들은 그것을 활용할 기회가 없다는 것을 알기 때문에 훨씬 더 지출할 의향이 있습니다. 예, 지금은 15%로 괜찮습니다. 하지만 몇 주, 한 달 후에 어떻게 되는지 보겠습니다. 어떤 쿠폰이 더 큰지 테스트할 수 있습니다. 그러나 Privy 또는 다른 무엇이든 항상 테스트하고 어떤 것이 귀하의 비즈니스에 가장 적합한지 확인할 가치가 있습니다.

펠릭스: 네, 제 생각에는 그것이 매우 의미가 있다고 생각합니다. 모든 고객이 똑같지 않다는 점을 잘 지적하신 것 같은데요? YouTube 채널에서 오는 고객은 Google 검색에서 오는 고객보다 더 잘 반응하고 더 많은 양을 구매하고 장바구니 가치가 더 크며 인센티브가 높을수록 장바구니에 더 많이 추가할 가능성이 더 높아집니다. 네, 제 생각에는 어느 쪽이 고객이 될 것인지, 어느 쪽이 구매하거나 고객이 될 가능성이 더 높은 것인지만이 아니라 귀하가 옳다고 생각합니다. 특정 고객의 실제 평생 가치가 얼마인지 등을 살펴봐야 하므로 전적으로 동의합니다. 이제 권장 사항에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 나는 이것이 주문 가치를 높이는 것과 같은 일을 하는 좋은 방법이라고 생각합니다. 어떤 앱을 사용하고, 어떻게 맞춤설정하는지 … 적절한 제품을 추천할 수 있도록 앱을 어떻게 가르치고, 어떻게 맞춤화하나요?

Michael: 이 앱은 데이터 분석을 기반으로 하는 대부분의 권장 사항을 실제로 수행하므로 우리 데이터를 보고 그들이 바디 워시를 구입했는지 깨닫고 다른 바디 워시를 언급해야 합니다. 예를 들어, 우리의 두 가지 주요 제품은 퍼티와 소금입니다. 소금은 미리 스타일러를 사용하고 퍼티를 사용합니다. 그래서 그것은 우리에게 하나의 큰 일이 되었습니다. 퍼티를 얻는 모든 사람은 소금을 얻을 수있는 좋은 기회가 있기 때문에 기본적으로 두 제품과의 콤보 유형의 원투 뱅과 같습니다.

따라서 해당 제품으로 이동하면 소금이 첫 번째 권장 사항이며 하나 또는 두 개의 다른 옵션이 있음을 알 수 있습니다. 당신은 너무 많은 옵션을 원하지 않습니다. 너무 많은 선택이 나쁜 것과 같습니다. 그들이 실제로, 정말로 구매할 가능성이 있는 적절한 양의 제품을 보유하고 있다는 것은 당신이 원하는 것입니다. 그래서 옵션으로 구매할 다른 제품이 3개 이상 없습니다. 일반적으로 1~3개가 가장 좋지만 함께 구매하는 경우가 많습니다. 앱이 정말 커졌습니다. 당신은 볼 수 있습니다 ... 데이터에 들어가면 몇 퍼센트의 사람들이 장바구니 등에 추가하는지 볼 수 있으며 사람들이 바로 거기에서 하고 있다는 것을 압니다. 따라서 사이트에서 검색해야 하는 페이지가 적을수록 더 좋습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 이제 어떻게 됩니까… 저는 실제로 이메일 캡처로 돌아가고 싶습니다. 따라서 이메일을 캡처하면 이상한 응답자의 이메일 종류는 무엇입니까? 그들은 당신에게서 무엇을 받기 시작합니까?

Michael: 지금 당장은 이메일 체인이 너무 많지 않습니다. 그게 제 최우선 순위입니다. 많은 환영 시리즈와 기본적으로 실제로 소개하는 전체 이메일 체인을 구축하려는 것입니다. 회사에 전달하고 우리의 최고 판매 업체는 무엇인지, Aaron이 누구인지, 새로운 소식, Pete와 Pedro에 대한 모든 것. 그것은 분명히 누군가가 해야 할 첫 번째 일 중 하나입니다. 저는 이메일 프로그램을 평가해 왔으며 현재 있는 자동화를 만드는 데 뛰어들 것입니다. 그래서 여러분은 Petro와 Pedro가 무엇을 하는지에 대해 전체적으로 간소화된 경험을 할 수 있습니다. 에 대한 모든 것입니다.

그래서 지금 쿠폰에 가입하면 쿠폰이 바로 그 자리에서 코드가 무엇인지 알려줍니다. 나는 그것이 실제로 중요하다고 생각합니다. 당신은 많은 사람들이 웹사이트에서 나오는 것을 원하지 않습니다. 당신은 그들이 웹사이트에 머물기를 원합니다. 이제 이메일을 받는 것도 나쁘지 않습니다. 나는 그것이 좋은 것이라고 생각하지만 동시에 이러한 많은 프로그램을 얻는 데 2-5 분이 걸릴 수 있습니다. 그것은 일종의 성가신 일이 될 수 있으며, 기본적으로 성가신 일은 떠나는 것으로 바뀌고 나는 다른 곳으로 가겠습니다. 코드를 복사한 다음 원하는 주문을 할 수 있기 때문에 실제로 웹 사이트에 쿠폰이 있는 것을 좋아합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 웹사이트 디자인과 관련하여 합류한 이후로 어떤 종류의 정밀 검사를 수행하셨습니까? 아직 중요한 변경 사항이 있습니까?

마이클: 네. 내 말은, 웹사이트가 특히 모바일 측면에서 정밀 검사가 필요하다고 생각했기 때문에 제 첫 번째 주요 프로젝트 중 하나였습니다. 우리의 모바일 트래픽은 다른 모든 사람들과 마찬가지로 기하급수적으로 증가하고 있습니다. 트래픽의 거의 3분의 2를 차지할 수 있으며 모바일 사이트는 제 생각에 정말 수준이 아닙니다. 데스크탑에서도 마찬가지입니다. 저는 데이터를 보는 것을 매우 중요하게 생각합니다. 우리는 기본적으로 사람들이 웹사이트에서 클릭하는 위치를 알려주는 Crazy Egg라는 앱을 사용합니다. 그것은 당신에게 많은 데이터, 핫스팟을 제공합니다 ...

Felix: Crazy Egg를 통해 보았을 때 여러분을 변화시킨 예를 들어주시겠습니까?

마이클: 네. 예를 들어 지금의 홈 페이지에 Shark Tank를 추가했습니다. Petro와 Pedro는 실제로 Shark Tank에 탔습니다. 이것은 분명히 거대합니다. It's a very unique thing about the company. So when I went to Crazy Egg, I noticed a lot of people … The Shark Tank actually image wasn't even clickable, but guys would kind of scroll over it. They'd try to click it, and I noticed that. So if you click on the Shark Tank image, there's actually … It'll take you to a whole page where people can watch the whole Shark Tank experience.

If you scroll a little bit farther down, you'll see the bestsellers on the website. So we noticed that guys want to go quickly directed to their top picks, so we added in the bestsellers to the home page as well. What you find also is most guys will shop at the top of the website, of course, but they also scroll down to the bottom. So when I started, the bottom of the website really didn't have any information. I think people actually take that for granted or they [crosstalk].

Felix: They'll skip the entire middle? They'll read the top and then skip the middle?

Michael: Yeah, yeah. So the bottom and the top are going to be … probably are going to be your two most heavy spots. So if you scroll to the bottom of our website, you can see it's got all the information that you need. Tried to make it nice and clean, and it directs people to where they want to go. If they want to learn more about us or shipping policies, and we have a lot of international customers, return policy, so we really try to split it all up and make it nice and clean. Those are some basic strategies. It sounds simple, but … Everybody should be doing it, but they're not doing it. Put the social media tabs up at the top because the social for us is really big, and then looked to see anything and everything that was going on on the page.

So actually, if they're on the home page right now, the second level slider right under the main square, I was actually shocked that that right arrow on the first slider there was actually our heaviest clicked thing on the entire page, which I couldn't believe. So I was actually going to get rid of it. If you see where it has the putty with the right slider there, I was … I'm like, “This is kind of stupid because I don't see any value add,” and the next thing I know, I did the Crazy Egg, and that's where everybody was clicking. So I think good marketing is using your instincts but also looking at the data. So use the data, but also use our instincts. Sometimes the data matches up with our instincts, and sometimes it just tells you the exact opposite.

Felix: Which one wins in that case if it's competing, where your instinct says one thing, but then the data shows something different?

Michael: What do you do in that case?

펠릭스: 네. How do you like to handle that situation?

Michael: I think if it's clearcut, you stick with the data. If it's somewhere in that 50–50, 60–40 range where you're like, all right, what's going to make our experience better for our customer, then I think you go with your gut instinct. Yeah, so I think every person has to decide is that important to their business, is that important to their website or their brand. But if the data is conclusive, then I think you've just got to roll with the data, even if it's the opposite of what you think. 데이터는 거짓말을 하지 않습니다. Good instincts will go far, but data can sometimes go farther.

펠릭스: 맞아.

Michael: So that's been big. But the main thing was really, not only just the desktop, but it was really doing the mobile completely. So I researched … I would go to like 25 other mobile websites of other retail businesses and see what they're doing and kind of take a best practices type of thing and mesh that with my own frame for our current customers and rebuilt the mobile site, which I thought would make it much more mobile friendly and easier to get around and shop, and so I think that's been really huge. Like I said, my goal in the first six months here was how I can improve the conversion rate of the business, and I've basically improved the conversion rate by about 0.5%. We already have a really high conversion rate of about, let's say, 4%, which is significantly high for retail. Now we're at like 4.5, which is a monster. So just doing those little changes can make some big, big differences if you're getting a lot of traffic.

펠릭스: 확실히. When it came to overhauling the mobile design, did you have to completely build a thing from scratch, or did you just look for spots where you could plug in or move things that made the difference?

Michael: We used the current template that we're using within Shopify, but essentially I redesigned every single page on the site. So the product pages we redesigned. The home page, the look, the drop-down category on the left side, the shopping cart, pretty much essentially … I'd mock up how I wanted it to look, and then our designer/tech team would create it, and we would evaluate it and go from there. I mean, we had categories and so forth, so a lot of different things that people just take for granted, but if you actually look at the thing, you'll see that it's … I think it's pretty clean, and we're seeing the conversion rate jumped up pretty quickly, and I think that had a huge part of it because the mobile experience is just way, way better now than it used to be.

펠릭스: 맞아.

Michael: Because I think it's actually interesting … We all sit at our desks or our laptops all day, so we think about the desktop because when I'm emailing customers, when I'm emailing you or talking to somebody, you're always in front of your desktop, and you kind of take your phone for granted, but I think actually marketing now is … The first thing should be actually let me look at my phone. How is the phone experience going to be? And then actually relate it back to the desktop. The conversion rates on mobile are lower. People still convert much higher on desktop because that's where it's more comfortable. It's a little bit easier experience, but the mobile gets more traffic, so the more and more we can to convert the mobile, the better it's going to be.

Felix: What was the … You said you redesigned each page from scratch. If you were to rank in order maybe the top three pages, what would they be? What would you recommend people focus their time on first if they are to redesign their site for mobile one page at a time?

Michael: I think having a solid navigation is important, so start there, really thinking about … Like, if you want the customer to get on your website, make sure the navigation is nice and easy, so they can click the menu tab and get to everywhere they need to be quickly and easily. So have a nice navigation window. I mean, you have limited space on the mobile, so making sure the navigation at the top is there for them.

And then, of course, you're going to want to have nice and clean product pages and an easy checkout. I think those are kind of like the three. So make sure it's easy to get around with the navigation. Make sure the product pages are not filled with just excess information. Keep them nice and clean and formatted and have nice pictures. Don't try to do too much on them. And then three, boom, the checkout. If the checkout is not a good experience, you might have done everything and then they're just basically … They can't figure out how to get to checkout or put in their credit card or skip a line or whatever it is. So you should be placing 10 to 20 test orders yourself and asking yourself, “Was that easy?” I'm obsessive with doing test orders and trying stuff out and seeing, like, “Was that easy?”

Felix: Is less better in that case, for the checkout process?

Michael: Yeah. I mean, you can have a one-step checkout. It could be a two-step page checkout. A lot of people go both ways, but the less amount of steps the better obviously. But it's just got to be easy, so people can put in their information and not miss something, especially mobile, where it's a little bit … You have less room to work with, so people miss stuff a lot more frequently, and people get annoyed, so they'll leave.

One of the things that we also did was add a lot of different payment options. I added Amazon payments, so we have a solid Amazon business. Amazon payments has been really solid for us because it builds an easier conversion because they can log into their Amazon credentials but still buy on your website. So that's been supported. Google Pay, Apple Pay, anything in all those different types of payment conversion things all add up to a lot of success if you bundle them all together.

Felix: You mentioned navigation was the main focus, and you also said that the top and bottom of a mobile website are the key aspects. There's navigation in both sections, so how do you decide what should … because you obviously can't include and should not include everything. So how do you decide what should go in for navigation on the top or bottom of a mobile site?

Michael: I mean, you want to have the most important stuff, so you want to have the shop, the shopping categories the first. I mean, I would put them at the top, because that's where people are more than likely to go. You should have your shopping cart at the top right. Or it depends on how you want it, the top right or top left. Your login and contact information. And those are going to be your key things. The categories for shopping, your contact/login/account are going to be … Keep something that everything that people want access to quickly and easily that they're going to use.

What are the top five pages that people go to? That's what you're going to want them to have easy access to. It could be your bestsellers or … I'm not sure … or whatever it is. Maybe there's a lot of people who want to find out what your shipping policies are, and you want to have your ship in there. You just never know, but see what … Go into your Google Analytics and see what your top 10 pages are, and those are the things that should be easily accessible.

Felix: Peteandpedro.com is the website. What is the next big project that you want to focus on to keep on increasing the conversion rates?

Michael: I think the big thing for me right now is we need to upgrade our email experience. When I came on, there just wasn't too much going on in the email front unfortunately, which is a good opportunity. So the first thing I did was really kind of re-engineer our list and put it all together. The second stage here is I've been looking at improving all the email automations and experiences that customers are getting. Email can be 20% of your revenue if you're doing it successfully, maybe more. Right now, it's a smaller piece, so that gives us a lot of opportunity to grow and really build on the customers that we're working with.

So I really want to build the welcome series and the win-back series and improve the shopping cart at [inaudible] and the browse in [inaudible], all these different series of things that people get when with their emails that really just basically kind of leverage the machine a little bit. So really getting all those in place will be a huge, huge piece to our puzzle and that we're currently not doing. So I'm looking forward to doing that and seeing how it does, because I think really leveraging more than just newsletters is a huge piece that I think a lot of companies probably don't do, but they probably should be doing.

펠릭스: 굉장하다. Thank you so much for your time, Michael.

Michael: Yeah, my pleasure.