귀하의 제품을 전시하기 위해 실제 매장과 파트너 관계를 맺는 방법

골프 토너먼트 중 Jeremiah Curvers는 부상을 입고 이중 디스크를 얻었습니다. 3개월 동안 침대에 누워 있던 예레미야는 매트리스와 이상적인 매트리스에서 보고 싶은 것이 무엇인지에 대해 많은 생각을 하게 되었습니다.

연구에 동기를 부여받은 Jeremiah는 더 나은 휴식을 제공하는 동시에 사회적, 환경적 영향을 미치는 직접적인 소비자 수면 브랜드를 만들기 위해 Polysleep을 출시했습니다.

Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Polysleep의 Jeremiah Curvers 가 공급업체와 오프라인 매장을 파트너로 만드는 방법에 대해 듣게 될 것입니다.

나는 첫날부터 올인하라고 말하지 않을 것입니다. 조심하십시오. 시간제로 할 수 있으면 시간제를 하고 자신과 가족을 위해 일정 수준의 안정성을 유지하십시오.

배우기 위해 조정

• 제품을 선보이기 위해 실제 매장과 파트너 관계를 맺는 방법
• 블랙 프라이데이 제품을 모두 매진시킨 까다로운 블랙 프라이데이 사전 이메일
• 제휴사와 함께 전환율이 높은 콘텐츠를 만드는 방법

메모 표시

• 상점: Polysleep
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항 : ShipStation(Shopify 앱)

성적 증명서

Felix: 오늘 우리는 Polysleep의 Jeremiah Curvers와 합류했습니다. Polysleep은 고품질의 제품을 합리적인 가격으로 제작하여 적절한 편안함과 지지력, 견고함을 갖춘 완벽한 수면 표면을 만들었습니다. 그리고 2016년에 시작되어 몬트리올에 기반을 두고 있습니다. 그리고 불과 2년 만에 매출 1000만 달러를 돌파했다. 환영합니다, 예레미야.

예레미야: 펠릭스, 나를 주셔서 감사합니다.

펠릭스: 굉장하다. 그래서 많은 청취자들의 마음속에 있는 질문은 이것이 오늘날 직접적인 소비자 전자 상거래 공간의 관점에서 볼 때 매우 경쟁이 치열한 산업이라는 것입니다. 나는 많은 시간, 사람들이 이 공간에 들어갈 생각을 하거나 이 공간에서 제품을 보고 있다고 생각합니다. 첫 번째 질문은 캐스퍼 등과 같은 공간에서 다른 종류의 빅 플레이어와 어떻게 다른지입니다. ? 그럼 보통 그 질문에 어떻게 대답하시나요?

Jeremiah: 좋은 질문이고 종종 대답하기 복잡한 질문입니다. 첫 번째이자 가장 중요한 것은 제품의 관점에서 경쟁업체와 차별화되는 점은 무엇입니까? Polysleep은 모든 사람과 모든 사람의 수면 경험을 향상시키기 위해 만들어졌습니다. 그래서 우리는 새로운 제품을 만들거나 최소한 그 제품을 만드는 새로운 접근 방식을 만들어야 했습니다. 이것이 우리가 처음 6개월에 많은 투자를 한 것입니다. 경쟁자와 시장에서 성공적인 것을 어떻게 얻을 수 있습니까? 그리고 어떻게 개선할 수 있습니까? 우리는 당신이 말했듯이 상자에서 말릴 수 있는 능력을 제공하고 따라서 매우 흥미로운 배송 방법을 제공하는 폴리우레탄 매트리스에 매우 관심이 있었습니다. 그러나 동시에 여기에는 문제가 따르며 대부분의 경쟁업체는 아직 이러한 문제를 해결하지 못했습니다.

Jeremiah: 그래서 제가 말하고 싶은 것은 주요 차별화 요소입니다. 앞으로 제품에 대해 조금 더 자세히 이야기할 수 있습니다. 하지만, 가장 중요한 부분입니다. 무엇이 당신을 경쟁자들과 차별화할 것인가? 당신이 그것을 이해하는 즉시, 이제 당신이 이야기하거나 내레이션을 하게 될 것입니다. 당신의 소비자와 다른 이야기를 가져와 그들과 이야기하고 공감하게 될 것입니다.

Felix: 네, 이건 제가 확실히 이야기하고 싶은 것 같아요. 그래서, 첫 번째로, 당신은 분명히 제공할 수 있도록 이 공간에서 이미 작동하고 있는 것이 무엇인지 알아내기 위해 약간의 조사를 했다고 언급했습니다. 하지만 그 다음으로 더 중요한 것은 시장에 나와 있는 제품에 대해 작동하지 않는 것이 있었고 그것이 당신이 들어올 수 있는 기회라는 것입니다. 따라서 어떻게 그의 연구를 수행했는지, 어떻게 이해했는지에 대해 이야기하십시오. 귀하의 제품 및 회사에 적합한 위치를 파악하고 계십니까?

예레미야: 물론입니다. 매트리스 산업은 분명히 포화된 산업이며 큰 뉴스가 아닙니다. 우리는 백 년 이상 동안 침대에서 자고 있습니다. 그래서 일반적으로 베드 인 박스라고 불리는 이러한 새로운 배송 방법의 등장은 저에게 새로운 배송 방법일 뿐입니다. 이제 제품의 측면에서 타협을 해야 합니다. 어떤 종류의 재료는 단순히 상자에 넣어졌다가 다시 원래 형태로 돌아올 수 없기 때문입니다. 두 번째 과제는 제가 RVC 유니콘이라고 부르는 것입니다. 따라서 불과 몇 년 만에 너무 많은 투자와 마케팅력을 갖게 된 브랜드는 우리가 가지고 있기 때문에 그들과 경쟁하기가 매우 어렵습니다... 많은 사람들이 특정 분야의 전자 상거래가 여전히 특정 영역의 전자 상거래라는 것을 이해하지 못합니다. 성장하는 것. 매트리스 업계에서 약 20%의 사람들이 온라인으로 매트리스를 독점적으로 구매하는 것이 편안합니다. 즉, 80%의 사람들이 구매하기 전에 여전히 제품과 신체 접촉을 원할 것입니다.

Jeremiah: 비록 그들이 매장에서의 판매 경험을 좋아하지는 않지만, 그들은 여전히 ​​제품을 느끼고 만지고 싶어합니다. 그래서, 그것이 우리가 처음으로 깨달은 것입니다. 두 번째로 저희가 폼 매트리스에 대해 독점적으로 깨달은 점은 유럽에서 가장 흥미롭고 인기가 많았기 때문입니다. 그리고 여기에 폼 기술이 가장 앞선 곳이 있었기 때문에 그 길을 가기로 했습니다. 그리고 몇 가지 장애물이 있었습니다. 첫 번째는 알레르기입니다. 라텍스에 알레르기가 있는 사람들이 점점 늘어나고 있고, 건강에 좋은 재료를 갖고 싶어하는 사람들이 점점 늘어나고 있습니다. 문제는 유기농 여부에 관계없이 모든 유형의 매트리스가 거품을 만들기 위해 화학 반응이 필요하다는 것입니다. 그래서 우리가 찾아야 하는 두 번째 단계였고 우리만의 레시피를 만들기 위해 다양한 종류의 거품을 만들었습니다.

Jeremiah: 그 후 마지막 과제는 시장에 새로운 제품을 출시하는 데 적합한 마케팅 스택은 무엇입니까? 제품 자체와 관련하여 제가 잊고 있었던 또 다른 매우 중요한 점은 우리 제품이 다른 제품과 다른 점은 무엇입니까? 우리는 폼 매트리스가 종종 가장자리에서 매우 열악한 지지를 제공한다는 것을 깨달았습니다. 그래서, 너무 단단하지도 너무 푹신하지도 않은 편안한 매트리스를 만드는 것은 정말 어렵습니다. 특히 파트너와 함께 자는 경우 당신을 지지해 줄 것입니다. 이것이 우리가 가장자리 지지대라고 부르는 매트리스 주변의 독점적인 통합 폼 지지대를 만든 이유입니다. 웹사이트 정책 dot-ca에 있었다면 실제로 작동하는 것을 볼 수 있으며 작동 방식을 설명하는 3D 애니메이션이 있습니다. 그리고 재미있는 점은 경쟁자의 연구에서 "예, Polysleep은 수면 표면이 우리만큼 부드럽고 편안하지만 훨씬 더 나은 가장자리 지지력을 제공합니다."라고 말해야 한다는 것입니다.

Jeremiah: 즉, 어떤 브랜드가 다른 브랜드보다 자신이 잘하는 것에 대해 이야기할 수 있기 때문에 우리가 정말 즐겼던 것입니다. 그러나 경쟁업체나 다른 소스에서 제공하는 경우 타사 소스에서 "예, 이 사람들은 정말 다른 일을 했습니다."라고 말하는 것은 일반적으로 시장에 진출할 수 있고 상당히 성장할 수 있다는 좋은 신호입니다. 빠른.

펠릭스: 굉장하네요. 그래서 제품 개발은 이미 거기에 있는 것과 제품을 차별화하고 싶었기 때문에 거기에 먼저 투자한 것처럼 들립니다. 그럼 그 과정은 어땠나요? 모서리 지지대가 있는 매트리스를 연구하고 개발하는 과정은 어땠나요?

Jeremiah: 청취자 여러분, 제가 제안하고 싶은 것은 실제로 엄청난 돈을 투자하지 않고도 특정 산업에 대해 매우 철저한 조사를 할 수 있다는 것입니다. 제 경우에는 아주 간단했습니다. 가능한 모든 매트리스 매장에 가서 가능한 한 많은 매트리스를 테스트하고 영업 담당자에게 최대한 많은 질문을 하십시오. 우리는 왜 그렇게 많은 선택권을 가지고 있습니까? 왜 사람들은 일반적으로 상점에 오는 것을 좋아하지 않습니까? 그리고 이 사람들은 종종 "나만의 브랜드를 시작하고 싶어요"라고 말할 필요도 없을 것입니다. 하지만 그들은 기꺼이 대답하고 솔직한 대답을 줄 것입니다. 그래서 그것이 기준이 될 것입니다. 두 번째는 R 및 D에서 제3자를 어떻게 도울 수 있습니까? 때로는 가능하고 때로는 불가능합니다.

예레미야: 우리의 경우에는 가능했습니다. 우리가 한 것은 매트리스 제조업체가 아니라 이미 매트리스 제조업체에 다양한 재료를 제공하고 있던 폼 제조업체가 아닌 폼 제조업체와 관련이 있다는 것입니다. 그래서, 일반적으로 업계에서 일어나는 일은 누군가로부터 폼을 사거나, 다른 누군가로부터 커버를 사거나, 직물을 사서 스스로 만들 것이고, 스프링 매트리스가 있는 사람들은 글쎄요. , 당신은 다른 곳에서 그것을 구입할 것입니다. 그리고 그냥 조립하고 창고로 배송한 다음 실제 또는 온라인이 아닌 마켓플레이스나 자신의 웹사이트를 통해 판매 시점을 작동시키십시오. 일반적으로 작동하는 방식입니다. 내 목표는 최종 사용자에게 가치를 제공하지 않는 가능한 모든 중개자를 차단하는 것이 었습니다.

Jeremiah: 사용자로서 나는 스스로 묻고 있었습니다. 매트리스를 구매하기 전에 매트리스가 세 개의 다른 창고에 있던 것이 상관이 있습니까? 절대적으로하지. 내가 그것을 구매하기 전에 만들어진 자료를 제공한 4개의 다른 공급자가 있다는 것에 관심이 있습니까? 절대적으로하지. 그래서 기본적으로 체크리스트를 작성했습니다. 가치가 없는 것 중 무엇을 잘라낼 수 있을까요? 그리고 대부분의 작업을 하나의 특정 위치에 통합할 수 있습니까? 그래서 제가 한 것은 발포제 제조업체를 만나러 갔고 그들 중 일부는 제가 미쳤다고 생각했습니다. 그리고 저는 그들과 함께 앉아서 말 그대로 "당신이 거품을 제공한다는 것을 압니다. 내가 당신의 집에 덮개를 가져오면 어떻게 될까요? 왜냐하면, 당신이 최근에 그 기계를 구입했다는 것을 압니다. 상자, 플라스틱, 브랜드 상자, 모든 것을 가져오고 당신은 매트리스를 만드는 공식 파트너가 됩니다.

Jeremiah: 그리고 나는 당신을 만나러 갑니다. 그러면 당신이 직접 브랜드나 매트리스를 만들고 싶어하는 하위 브랜드를 위해 직송 또는 포장 배송 서비스를 제공할 수 있는 문이 열릴 것입니다. 그렇게 할 수 있는 능력이 있습니다." 그리고 그것은 효과가 있었습니다. 그래서 지금은 분명히 많은 연구와 개발이 있었지만 저에게는 그 파트너가 있었습니다. 그는 제가 성공하기를 원했기 때문에 비용의 대부분을 흡수했습니다.

펠릭스: 자, 어떻게 이것을 할 수 있는 통찰력을 얻었습니까? 그 특정 파트너가 이와 같은 파트너십에 적합하다는 것을 어떻게 알았습니까?

Jeremiah: 폼 매트리스, 분명히 주요 구성 요소는 폼이고 업계에는 많은 폼이 없습니다. 약간의 조사를 해보면 캐나다에 4~5개 정도 있을 것입니다. 충분히 큰 것입니다. 그리고 R과 D를 하고 생산을 동시에 하려면 공간과 생산 능력을 갖춘 충분히 큰 사람을 만나야 합니다. 솔직히 말해서, 그것은 과감한 내기였고, 그것은 성공적이었습니다. 그래서 다른 벤처를 하게 되더라도 최대한 같은 접근 방식을 취했을 것입니다. 제품을 만들고 싶다면 돈을 많이 들이고 R&D를 하면 됩니다. 그래서 이 경우 이 발포제는 매트리스를 생산한지 60~70년이 넘은 것 같아요. 그래서 질문을 드렸는데, 그렇게 해야 하나요? 이 작업을 수행해야 합니까?

예레미야: 그리고 아이디어를 드리자면, 저희가 만든 지지 프레임은 23번의 다른 시도가 필요한 유일한 프레임이었습니다. 우리는 우리가 올바른 거품을 가지고 있다고 생각했지만 다시 제자리로 돌아오지 않았습니다. 또는 우리가 그것을 굴릴 때 지지 프레임이 부서지고 있었습니다. 그래서 문제가 많았다. 그러나 우리가 그것을 달성하고 나면 그것은 큰 이정표였습니다. 왜냐하면, 이제 우리는 그것을 하는 유일한 사람이고, 누군가가 그것을 복제할 수 있다는 것에 매우 놀랐을 것입니다. 특히 관련 비용과 함께, 조만간. 반면에 제조업체를 보고 "당신이 캐나다에 있거나 미국에 있거나 현지 시장에 있기 때문에 비즈니스를 다시 시작하고 싶습니다"라고 말할 때 종종 , 그들은 당신을 돕기 위해 노력할 것입니다.

Jeremiah: 따라서 항상 현지 공급업체에 등을 돌리고 AliExpress 또는 아시아에 등록된 드롭 배송업체를 방문하는 것보다 더 저렴하다고 생각하는 경우가 많습니다. 우리의 경우 다음에서 더 나은 제품을 만들 수 있었습니다. 여기에서 연구 개발하고 중국에서 생산하는 데 드는 비용과 비슷한 비용입니다.

Felix: 그래서, 당신은 이러한 기회를 활용할 수 있는 올바른 파트너십을 찾았습니다. 놀라운 일이라고 생각합니다. 따라서 이러한 발포체 제조업체에 연락하여 파트너에게 파트너를 요청했을 때 그들이 당신이 미쳤다고 생각한다고 언급했습니다. 그렇다면 어떻게 그들을 이 믿음에서 멀어지게 하였습니까? 왜냐하면, 미친 사람은 아마도 당신과 거래하고 싶지 않을 것입니다. 그러나 제정신이 있는 사람이라면 아마도 당신과 거래하는 것이 더 편할 것입니다. 그렇다면 어떻게 그들과 비즈니스를 하는 상대적으로 급진적인 접근 방식을 편안하게 느낄 수 있었습니까?

예레미야: 네. 저에게 정말 도움이 된 것은 미국 시장에서 말 그대로 폭발적인 고스트 브랜드였습니다. 우리의 주요 경쟁자는 분명히 캐나다의 Casper입니다. 그 밖에도 몇 개 더 있지만 궁극의 벤처캐피털 유니콘인 캐스퍼(Casper)가 "어디가 효과가 있을지 상상해봐. 적당한 가격에 더 좋은 제품을 만들 수 있다고 상상해 보라. 시장이 움직인다." 그리고 그것은 실제로 대화의 내러티브였습니다. 아니면 다른 사람들처럼 이미 생산을 하고 있는 직송 배송업체를 방문할 수 있지만 다른 것이 없으면 시장에 새로운 것을 가져올 수 없습니다.

예레미야: 그리고 그는 대화에 열려 있었습니다. 나는... 그리고 나는 운이 좋았다. 내가 말했듯이, 나는 아마도 4, 5, 6명의 다른 사람들에게 가야 했을 것이고 그렇게 하기 위해 우리 부분에서 약간의 투자가 여전히 있었습니다. 그러나 이를 통해 연구 및 개발에 모든 것을 쏟아붓지 않고 적절한 제품을 확보한 후 마케팅 예산을 마케팅에 집중할 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 기억나시나요... R과 D가 함께 작업하기로 결정하고 제품이 시장에 출시될 준비가 된 것처럼 느껴질 때까지 시간이 얼마나 걸렸습니까?

Jeremiah: 실제로 재미있는 이야기입니다. 왜냐하면 불행히도 개인적인 이유로 추구하지 않은 프로젝트에서 내 친구와 함께 일하게 된 이유가 그는 Casper 롤링과 같은 다른 브랜드를 보고 그 아이디어를 가지고 있었기 때문입니다. 매트리스를 상자에 넣고 실제로 저를 그 폼 제조업체에 대해 소개했습니다. 그리고 저는 관심이 있었지만 이전에는 디지털 마케팅에 관심이 없었습니다. 저는 국내 브랜드 및 에이전시에서 일하면서 웹사이트에서 수익을 창출하도록 돕고, 로컬 SEO 전략을 수행하는 등 매우 복잡한 작업을 수행했습니다. 그리고 나는 '그거 알아? 시도해 보겠습니다. 그리고 골프 토너먼트 중에 부상을 입고 디스크가 이중으로 탈장될 때까지 집중하지 못했습니다. 그리고 저는 약 3개월 동안 침대에 갇힌 채로 잠을 자는 것이 얼마나 중요한지 깨닫게 되었습니다.

Jeremiah: 그리고 매일 제게 정말 동기를 부여하는 것은 지금 사람들이 유기농 식품과 음식에 집중하고 있는 만큼 잠과 휴식이 그 다음 큰 일이라고 생각합니다. 그래서 그곳의 진정한 목표였습니다. 응.

펠릭스: 가. 자, 일단 시장에 출시할 준비가 된 제품이 있으면 다음 단계는 무엇입니까?

Jeremiah: 그래서 제가 말했듯이 R&D 연구와 모든 것을 하는 데 약 6개월이 걸렸습니다. 그렇다면 다음 단계는 올바른 마케팅 스택이 무엇입니까? 그리고 우리는 자원이 많지 않습니다. 우리는 두 사람입니다. 저는 정규직이었기 때문에 여전히 시간제였습니다. 그리고 지금 듣고 있는 누군가와 마찬가지로, 무언가 시작하려고 생각하는 사람은 첫날부터 올 인하라고 말하지 않을 것입니다. 조심하십시오. 시간제로 할 수 있으면 시간제를 하고 자신과 가족을 위해 일정 수준의 안정성을 유지하십시오. 올인을 하면 종종 비판적으로 생각할 수 없고 그것이 효과가 있기를 원하기 때문에 패닉에 빠져 실수를 할 수도 있기 때문입니다.

Jeremiah: 그래서, 첫 번째로 올바른 마케팅 스택이 무엇입니까? 예산이 많지 않기 때문에 실제로 Shopify를 선택했습니다. 내가 캐나다에서 중요하다고 알고 있는 중요한 요소 중 하나는 데이터 측면의 개인 정보 보호와 지불 처리와 관련된 모든 측면의 보안이었습니다. 그리고 Shopify는 우리의 요구에 단연코 최고의 솔루션이었습니다. 두 번째는 우리의 창의적인 자산과 웹사이트를 위해 제작해야 하는 모든 것을 수행하기 위해 즉시 내부적으로 사람을 고용하고 싶지 않기 때문에 외부 파트너가 필요하다는 것입니다. 저는 웹 개발자가 아닙니다. 그래서 2,300달러 미만으로 몇 주 만에 웹사이트를 만들고 운영할 수 있었습니다. 완벽함과는 거리가 멀지만 제 역할을 하고 있었습니다. 그리고 우리는 Shopify와 함께 몇 가지 앱을 추가했고 우리는 활성화되었습니다.

펠릭스: 놀랍군. 자, 이제 라이브가 시작되었습니다. 첫 번째 고객을 확보하기 위한 첫 번째 단계는 무엇이었습니까?

예레미야: 첫 번째 단계는 확실히 입으로 전하는 것이었습니다. 사람들은 이제 인플루언서나 대사와 같이 다른 이름을 붙이는 경향이 있습니다. 입에서 입으로 전해지는 입소문은 항상 가족, 친구, 잠재적으로 당신을 지지할 사람, 우리 제품을 구입한 첫 번째 사람들에게서 나옵니다. 그리고 그것이 제가 오늘날 우리 비즈니스의 핵심인 제휴에 대해 알게 된 이유입니다. 그리고 우리는 그것에 대해 조금 후에 이야기할 것입니다. 두 번째는 청중을 늘려야 한다는 것입니다. 지금은 소셜 네트워크가 벤치마크라고 생각합니다. 브랜드를 구축하려는 경우 신뢰를 얻으려면 특정 임계값에 도달해야 합니다. 100명의 팔로워가 있다면, 그들이 매우 적극적으로 참여하더라도 5, 1000명의 팔로워만큼 신뢰를 얻지 못합니다.

Jeremiah: 그래서 우리는 경품을 제공하는 소규모 미디어 콘테스트를 많이 만들었습니다. 그래서 우리 웹사이트에 많은 트래픽이 몰렸습니다. 그리고 매트리스를 구매하는 페르소나 작업을 시작하자마자 Facebook, Google 및 Reddit의 콘텐츠 마케팅에서 CPC 기반 구매 작업을 시작했습니다.

펠릭스: 알았어. 좋은 내용이 많이 있습니다. 하나하나 자세히 살펴보겠습니다. 그래서 입소문은 먼저 친구, 가족과 함께 시작했는데, 처음 알지도 못하는 사람들에게 물건을 사기 시작한 그날을 기억하시나요? 개인 네트워크를 넘어 어떻게 확장되기 시작했습니까?

Jeremiah: 정말 재미있었습니다. 첫 번째 세일이 기억납니다. 지금은 ShipStation을 사용하고 있기 때문입니다. 하지만 판매도 하고 매트리스 제조사도 있고 재고도 많지 않습니다. 그리고 우리는 "좋아, 이제 어떻게 하지?" 그래서 UPS에 수동으로 연락하여 계정을 설정해야 했고 공장에서 픽업하러 왔습니다. 그리고 그것은 매우 스트레스를 주는 경험이었습니다. 하지만 첫 주에 몇 건의 판매가 있었습니다. "맙소사, 작동하지 않으면 어쩌지?"라고 생각했기 때문에 정말 좋았습니다. 고가의 물건이기 때문에 600~1,000달러에 육박합니다. 그리고 그것은 정말 잘 작동했습니다.

Jeremiah: 그리고 내가 말했듯이 입으로 입으로 전하는 것이 매우 중요합니다. 왜냐하면 좋은 고객 경험을 제공한다면 매트리스를 처음 구매한 사람은 가족이었지만 그 다음에는 친구가 있었기 때문입니다. 그리고 우리가 하고 있는 것은 우리 비즈니스의 핵심에 매우 가깝기 때문에 지역 브랜드를 지원하는 지역 경제를 격려해 주신 것에 대해 감사 전화를 드리는 것이었습니다.

Felix: 그리고 당신은 그것이 그들에게 공감을 얻었고, 전화를 걸기 위해 노력했고, 기본적으로 말할 사람이 없는 거대 기업이 아니라 브랜드에 얼굴을 내밀었다는 것을 발견했습니다.

Jeremiah: 물론 모두가 돈을 벌기 위해 열심히 일하고 있습니다. 오히려 그것은 10달러, 100달러 또는 1,000달러 항목입니다. 모든 사람은 무언가를 구매하기 위해 시간과 돈을 투자합니다. 당신이 할 수 있는 최소한의 일은 그들에게 가능한 최고의 경험을 제공하는 것입니다. 사람들이 명심해야 할 또 다른 사실은 Apple, Amazon과 같은 회사가 우리가 쇼핑하는 방식을 정말로 소외시켰다는 것입니다. 우리의 기대치가 너무 높기 때문에, 비록 작은 브랜드일지라도, 비록 당신이 스타트업일지라도 그것을 존중해야 합니다. 그리고 종종 그것을 능가하는 데 많은 노력이 필요하지 않습니다. 고객에게 전화해서 고맙다는 말을 하는 것은 아마존이 절대 하지 않을 것이며 아마도 할 수 없을 것입니다. 그리고 이것은 스타트업으로서 이러한 회사보다 우위를 점할 수 있는 유형입니다.

펠릭스: 맞아요. 따라서 처음에는 이러한 제품을 주문형으로 만드는 것과 거의 같았습니다. 그들은 아직 존재하지 않았습니다. 누군가 주문을 하면 당신이 그것을 제조하게 될까요? 인벤토리를 구축하는 데 얼마나 걸립니까?

예레미야: 알았어. 공급업체와 협력하는 방식은 내부적으로 버퍼라고 하는 기술을 사용하는 것입니다. 이제 3년이 지났습니다. 그래서 우리는 약간의 역사를 가지고 있습니다. 예를 들어 퀘벡의 무빙 데이는 학교로 돌아가서 매우 인기가 있거나 예를 들어 블랙 프라이데이 기간이 매우 인기가 있다는 것을 압니다. 그래서 우리가 하려고 하는 것은 50~200개의 매트리스를 재고로 두는 것입니다. 왜냐하면 대략 2주 안에 그것이 우리가 밀어붙일 수 있는 양, 그 양을 알고 있기 때문입니다. 재고가 많지 않고 사람들이 품목을 구매할 때 생산할 수 있는 충분한 시간이 있기 때문에 유통 센터가 없기 때문에 놀랍습니다.

Jeremiah: 그래서, 그것이 바로 우리가 지금 일하는 방식이며, 다시 말하지만, 유통 자금 긴장 측면에서 소비자를 위한 부가 가치가 아닌 많은 것을 절약할 수 있습니다.

펠릭스: 네, 방금 말씀하신 대로입니다. 그래서, 얼마나 많은 것을 보유해야 하는지를 결정하기 위한 데이터를 가질 수 있기까지 약간의 시간이 걸렸습니다. 알겠습니다.

Jeremiah: 그래서 우리는 5, 10개의 재고를 유지하고 있었습니다. 그러다가 가끔은 품절되고 15개를 유지했지만 자주 발생하지는 않았습니다. 그래서, 다른 것은 우리의 비용이 상당히 높기 때문에 2, 3, 4, 500개의 매트리스 재고를 가질 돈이 없었다는 것입니다. 우리는 마진이 매우 높은 제품이 아닙니다. 그리고 그건 웃기는 일입니다. 왜냐하면 매트리스 산업은 이미 유명하고 모든 사람이 50% 또는 80%에 팔리고 있고 이 사람들은 여전히 ​​돈을 벌고 있기 때문입니다. 우리는 100박 평가판을 제안했고 반품률이 잠재적으로 우리 비즈니스에 실제로 해를 끼칠 수 있다는 것을 알고 있기 때문에 반품률을 가능한 한 낮추고 결과를 얻을 수 있도록 제품에 더 많은 투자를 했습니다.

펠릭스: 맞아요. 그래서 저는 최종 고객에게 가치를 추가하지 않는 공급망의 프로세스와 중개자를 찾는 이 접근 방식을 좋아합니다. 최종 소비자에게 가치가 있습니까? 또는 프로세스에서 제거하는 데 중점을 두어야 하는 내용을 뒷받침할 데이터나 연구가 있었습니까?

Jeremiah: 그 이면에 있는 아이디어는 우리가 모든 것에 적용했습니다. 중개인을 끊을 수 있다면 두 가지 옵션이 있습니다. 더 많은 이익을 얻거나 같은 가격에 더 나은 항목을 판매할 수 있고 소비자가 이기는 것입니다. . 그래서, 우리가 무엇을 하든, 우리의 주된 질문은 이 이니셔티브가 소비자에게 더 나은 가치를 가져다주는 것입니까? 제가 그 예를 들겠습니다. 작년에 있었던 일입니다. 그것은 큰 실패였습니다. 그리고 우리는 그것을 시도할 수 있어서 운이 좋았습니다. 내 친구는 몬트리올 시내에 있는 매우 좋은 부동산, 팝업 스토어에 접근할 수 있었습니다. 그리고 그 집세는 한 달에 약 $25,000이며, 매우 비쌉니다.

Jeremiah: 그리고 주변에 리노베이션이 있었기 때문에 해당 위치를 관리하는 회사와 협상할 수 있었습니다. 비율을 제공할 수 있다면 공격적이지 않고 특정 공간에 대한 비용을 지불하기 위해 매출의 비율을 제공할 수 있습니다. 6개월 동안. 실제로 1년이 되었고 우리는 꽤 운이 좋았습니다. 그러나 기본적으로 브랜드 매장인 물리적 위치를 테스트할 수 있었습니다. 그래서 모든 것이 Polysleep이라는 상표가 붙었고 모든 곳에 보라색이 있었습니다. 우리는 6개의 다른 침대를 가지고 있었고 거기에는 3명의 직원이 있었습니다. 그리고 그곳에서 제 목표는 정말로 단 한 가지를 보는 것이었습니다. 그것이 소비자에게 가치를 가져다 줄까요? 그리고 이것이 수익성이 있습니까? 아니면 순수한 마케팅입니까? 그리고 한 달에 15,000달러를 잃었을 것이기 때문에 비용을 지불할 필요가 없어 매우 기쁩니다. 직원들, 질문에 답하기 위해 정규직 직원에게 급여를 지급해야 하는 점을 고려하면 더 많을 수도 있습니다.

Jeremiah: 또 다른 점은 매장에서 구매한 사람들과 온라인에서 구매한 사람들의 인터뷰를 실시한 결과, 매장, 브랜드 매장에 방문한 사람들과 구매한 사람들 사이의 고객 만족도 측면에서 낮은 상관관계를 발견했다는 것입니다. 온라인. 그래서 우리는 프로젝트를 중단하고 다른 접근 방식을 취했습니다.

Felix: 그들이 온라인보다 직접 경험하는 것이 더 나쁜 이유는 무엇입니까?

Jeremiah: 두 가지, 가장 중요한 것은 매트리스 매장에서 판매원의 인식입니다. 아무도 상점에 가서 누군가 당신을 따라오는 것을 좋아하지 않습니다. "오, 이것이 당신이 받아야 할 지지의 수준이고, 이것이 당신이 사서 이것을 시도하고 이것을 시도해야 하는 유형의 매트리스입니다. 그리고 우리는 무엇입니까? 괜찮으세요? 완벽합니다. 신용 카드를 저에게 주십시오. 제가 통과할 것입니다. 다음 주에 받으실 것입니다." 그리고 사람들은 그것을 두려워합니다. 내 말은, 당신은 아마도 가게에 가서 판매원에게서 도망치는 것과 관련이 있을 것입니다.

펠릭스: 맞아, 확실히.

Jeremiah: 그래서 우리가 직원에게 "이건 정말 우리가 원하는 것이 아닙니다. 우리는 당신이 고객과 즐거운 시간을 보내기를 바랍니다. 농담을 하고, 정보를 제공하고, 능동적이지만 시도하지 마십시오. 무엇이든 팔아라." 우리는 그들이 즐거운 시간을 보내고 있다는 것을 깨달았습니다. 소비자지만 온라인으로 구매하는 사람들보다 좋지 않습니다. 그리고 그것을 하는 데 드는 비용, 그것에 대해 한 가지 대단한 점은 우리가 80%를 활용할 수 있다는 것입니다. 내가 오늘 현재 20%의 사람들만이 매트리스를 온라인으로만 구매할 의향이 있다고 말했을 때를 기억하십시오. 80%는 여전히 그것을 보고 싶어합니다. 그래서 저희 웹사이트에서 많은 분들이 "오, 매트리스 보러 가도 될까요? 테스트 해도 될까요?" 그리고 우리가 그들에게 "오, 집에서 100일 밤 동안 그것을 시도할 수 있고, 그것을 테스트할 최소 30일의 기간도 없습니다. 당신이 어떤 시점에서 그것을 좋아하지 않는다면, 우리는 데리러 갈 사람을 보내십시오. 당신은 그것을 가지고 다닐 필요가 없습니다."

예레미야: 그것으로 충분하지 않았습니다. 그들은 여전히 ​​"어디선가 볼 수 있습니까?"라고 묻고 있었습니다. 그리고 그 25,000달러는 우리에게 큰 문제가 되었을 것입니다. 자, 그것은 소비자에게 가치를 더하는 것의 한 예입니다. 그리고 우리는 우리 팀과 함께 앉았습니다. 당시 우리는 이미 3명의 직원이 있었고 조금 다르게 가기로 결정했기 때문입니다. 그리고 그것은 혁신적인 제품을 가지고 있고 물리적 위치 시장에서 시장에 진출하고자 하는 많은 사람들을 초대하고 싶습니다. 연결된 영역에 이미 존재하는 상점과 협력하는 것입니다. 우리의 경우 매트리스를 판매하지 않는 가구점이 잘 어울렸다. 침대 프레임이 있는 경우가 많고 IKEA에 가기 때문에 매트리스 주변에 장식을 하기 위해 작은 매트리스를 구입합니다.

Jeremiah: 그래서 우리가 한 일은 팝업 스토어를 없애고 기본적으로 길에 있는 정규직을 고용한 것입니다. 그리고 이 지역 상점을 방문하여 "이봐, Polysleep은 어때? 우리 웹사이트에서 사람들을 끌어모으십시오. 매달 약 30-50,000명의 사람들이 우리 웹사이트를 방문하고 있으며 많은 사람들이 '매트리스를 사용해 볼 수 있습니까?'라고 묻습니다. 그리고 우리는 이 사람들을 당신의 가게로 태워 매트리스를 시험해 볼 수 있도록 할 것입니다. 자, 여기 좋은 점은 당신이 비용을 지불할 필요가 없다는 것입니다. 우리는 당신에게 매트리스를 주고, 베개를 주고, 일부 마케팅 자료를 제공하고 이메일 목록에 추가할 수 있는 추천 코드를 제공합니다. 버튼도 제공합니다. 웹사이트에 추가하려는 경우 통합할 수 있는 Shopify 구매 버튼을 알고 있습니다." 그리고 그들은 그것을 좋아합니다.

Jeremiah: 그래서 우리는 기본적으로 20개 이상의 물리적 위치를 가지고 있으며 직원들에게 지불할 필요도 없고 임대료를 지불할 필요도 없습니다. 그리고 우리는 누군가가 쿠폰을 사용하거나 누군가가 자신의 링크를 사용할 때마다 우리가 가진 모든 파트너에 따라 수수료를 지불합니다. 가구점을 소유한 대사가 있고 그들은 추가 제품을 판매하기 위해 테이블에 추가 투자를 할 필요가 없기 때문에 정말 행복합니다. 그리고 우리는 사람들을 매장으로 데려와 판매에 왜곡을 더합니다.

펠릭스: 네. 그래서 저는 여기에서 귀하의 행동에서 나오는 매우 분명한 기업가적 기술 중 하나는 귀하가 해결하려고 하는 문제에 대한 창의성입니다. R 및 D 목적을 위해 제조업체와 파트너 관계를 맺는 것부터 물리적 비용을 지불하는 것까지 판매의 일정 비율을 사용하는 소매 공간을 사용하여 이제 소매업체, 가구점과 파트너 관계를 맺고 매장에 매트리스를 놓아 이러한 쇼케이스를 만들려면 분명히 매우 창의적인 접근 방식을 가지고 있으며 기존 방식에 대해 생각하지 않습니다. 문제를 해결하고 싶거나 누군가와 파트너가 되고 싶을 수도 있습니다. 이러한 종류의 창의적인 솔루션을 제공하는 문제에 어떻게 접근합니까? 문제 해결에 대한 새로운 대안을 찾기 위해 어떤 종류의 질문을 하고 있습니까?

Jeremiah: 저는 그래픽 디자인을 공부했고 창의적인 사람입니다. 그러나 창의성은 문제를 해결하는 데 적용될 수 있습니다. 그리고 다시, 나는 나의 원래 진술로 돌아가서 소비자가 무엇을 묻거나 물어볼 것인지 생각해보고 그것을 검증할 것입니다. Google 트렌드로 이동하여 업계 전문가에게 물어보고 팟캐스트를 들어보세요. 사용할 수 있는 정보가 많이 있습니다. 차이를 만드는 것은 그것을 처리하는 방법과 약간 다른 솔루션을 찾는 방법입니다. 그러면 항상 조금 더 밀어붙일 수 있습니다. 우리가 처음부터 제휴 파트너와 함께 접근 방식을 수행할 때 생각하지 않은 한 가지는 전자 상거래가 이러한 파트너와 협력하여 우리 자신의 물리적 위치 없이 로컬 순위를 매길 수 있는 가능성이었습니다.

Jeremiah: 이제 우리는 완전한 지역 SEO 전략을 가지고 있습니다. 여기에서 웹사이트 정책인 dot-ca를 사용하면 상점에 갈 수 있습니다. 80%의 사람들이 무엇을 하는지와 같이 파트너인 매장에 대한 정보만 있지만 그 위에 웹 사이트에 사용자 정의 페이지를 만들었습니다. 예를 들어 Space Espace Meuble이라는 상점이 있습니다. Laval에 있고 몬트리올에서 가깝고 우리가 가진 첫 매장 중 하나였습니다. 그리고 나는 다른 사람과 마찬가지로 어떻게 하면 내 이름에 많은 사람들이 관심을 갖게 할 수 있는지 스스로에게 묻고 있었습니다. 그리고 SEO는 매우 강력한 도구입니다.

Jeremiah: 하지만 전자 상거래의 경우 Google 지도와 지역 광고 때문에 사람들이 지역화된 연구를 찾을 때 순위를 매기는 것이 매우 복잡합니다. 그리고 그 위에는 종종 큰 브랜드 순위가 많이 있습니다. 그리고 우리는 순위를 매길 수 있었고 이제 첫 번째 페이지에 순위가 지정되었습니다. Laval에서 최고의 매트리스를 찾거나 Polysleep Laval을 찾는 경우입니다. 그리고 우리가 한 방법은 모든 상점에서 고유한 사용자 정의 페이지를 만든 것입니다. 또한 그들은 종종 자신의 Google 목록에 프로모션을 게시하고 우리 페이지에 대한 링크도 가지고 있습니다. 그리고 우리는 그들의 상점을 홍보하기 위해 이 작은 지역 SEO 기사를 만듭니다. 그리고 윈-윈 상황입니다. 그들은 더 나은 순위를 매겼고, 우리는 더 많은 사람들이 그들의 웹사이트를 방문하게 했으며, 우리의 이름은 지역적으로 점점 더 많이 알려지고 있습니다.

Jeremiah: 그래서, 다시, 그것은 정말로, 당신은 문제를 어떻게 봅니까? 그리고 어떻게 특정 수준의 창의성을 적용하여 경쟁자를 능가하기 위해 내가 다른 것을 할 수 있는지 확인합니까?

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

펠릭스: 알겠습니다.

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? 시도 해봐. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. 괜찮습니다. The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. 괜찮습니다. And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

펠릭스: 알겠습니다. So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. 우리는 무엇을 할 수 있습니까? If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

Jeremiah: 그리고 Zephyr가 있습니다. Zephyr는 최고 중의 최고입니다. 우리는 여기에 나노기술을 포함시켰습니다. 그것은 부상을 입었을 수 있는 사람들, 정말로 최고의 수면 표면을 원하는 사람들, 운동선수들을 위한 것입니다. 그리고 이를 통해 우리는 삶의 사건과 관련하여 이러한 다양한 페르소나를 기반으로 경험을 조정할 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. Jeremiah, polysleep.com 또는 polysleep.ca에 감사드립니다. 그리고 블랙프라이데이 이전의 성공을 위해 유출된 내부 이메일에 대한 이야기를 들려주시면서 인터뷰를 마치겠습니다. 그것이 무엇인지 알려주고 여러분이 이 매우 흥미로운 마케팅 캠페인을 시작했을 때 무슨 일이 일어났는지 이야기해 주십시오.

Jeremiah: 예, 이 전략은 매우 효과적이었고 저는 그것을 보고 매우 놀랐습니다. 그래서 우리가 한 것은 블랙 프라이데이에 대한 우리의 개념이 이렇게 말하는 것이었습니다. 처음 500개의 매트리스입니다. 정확한 수는 기억나지 않지만 매우 공격적인 리베이트를 받게 될 것이지만 계속될 것입니다. 단 12시간. 그리고 우리는 웹사이트에 큰 타이머를 넣을 것입니다. 그리고 나서 또 다른 리베이트에서 X 양의 매트리스를 갖게 될 것입니다. 그리고 계속해서 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이 기간 동안 20% 할인을 진행합니다. 그리고 나서 우리는 브레인스토밍을 했고 이메일 구독자, 데이터베이스는 어떻습니까? 그리고 우리는 다른 주소에서 가짜 내부 이메일을 만들기로 결정했습니다. 그래서 전체 대화가 있습니다.

Jeremiah: 우리 고객 서비스에서 마케팅 부서에 질문을 합니다. 400달러 할인 쿠폰과 같은 가장 공격적인 블랙 프라이데이인 이 제안이 언제 적용되는지 묻습니다. 그리고 언제 웹사이트에 게시하고 얼마나 오랫동안 작동합니까? 그리고 마케팅 부서는 "오, 쿠폰은 이미 생성되었지만 어디에도 푸시하지 않았습니다. 그래서 자정에 라이브로 갈 예정이고 12시간 동안만 사용할 수 있으며 처음 500개의 매트리스를 위한 것입니다." 그러면 고객 서비스 센터는 "오, 감사합니다. 그래서 우리는 그것이 어디에도 쓰여 있지 않은지 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 누군가 저에게 말을 해도 알리지 않습니다." 그래서 그 대화는 실제로 우리의 전체 데이터베이스를 통해 유출되었습니다.

Jeremiah: 그리고 3분 후에 매트리스를 구입한 모든 친구들이 저에게 문자를 보냈던 것 같아요. "오, 직장을 잃을 사람을 알고 있습니다." 또는 "아, 문제가 있는 사람이 있어요. 사실 엄마를 위해 샀어요. 죄송해요, 제이." 그리고 그들이 실제로, 예, 그들이 그것을 믿었기 때문에 나는 웃으면서 죽어가고 있었습니다. 그래서 블랙프라이데이 전에도 매트리스 500개를 다 팔았고 새로운 제안을 해야 했습니다.

펠릭스: 재미있네요. 많은 사람들이 다가오는 블랙 프라이데이와 함께 이 전략을 시도할 것이라고 생각합니다. 시간 내주셔서 정말 감사합니다, 예레미야. 그 이야기를 공유해 주셔서 감사합니다. 그리고 와주셔서 감사합니다.

예레미야: 펠릭스도 시간 내주셔서 감사합니다.

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