더 많은 거래를 성사시키기 위해 엽서 마케팅을 사용하는 방법

이 게시물은 PostcardMania의 설립자이자 CEO인 Joy Gendusa가 제공했습니다.

올해 귀하의 비즈니스에 들어오지 못한 리드는 몇 개입니까?

종료되지 않은 시간이 시작된 이후로 얼마나 많은 리드가 귀하의 비즈니스에 들어왔습니까? 그것은 중요한 질문입니다. 아마 많이.

작은 회사든 큰 회사든 가장 좋은 리드는 닫기 가장 쉬운 리드입니다. 그렇죠? 그러나 손을 내밀었지만 닫히지 않은 잠재 고객은 어떻습니까? 그들은 심연에 있습니다. 비공개 영업 리드의 심연입니다.

그들을 따라가기 위해 무엇을 하고 계십니까? 팔로우하고 계신가요? 언제 거래가 영원히 손실되는지에 대한 고정된 아이디어가 있습니까?

생각해 봅시다.

그 리드를 얻는 데 드는 비용은 무엇입니까? DM에 대한 가상 분석을 살펴보겠습니다.

• 엽서 마케터는 응답을 받으려면 5000장의 엽서를 보내라고 말할 것입니다.
• 그 엽서를 보내는 데 2,000달러가 듭니다.
• 그렇게 하고 50통의 전화를 받았다고 가정해 봅시다.
• 이러한 통화 비용은 각각 $40.00입니다.

이 예의 투자 수익률(ROI)은 다음과 같습니다.

• 당신은 모든 판매에서 $1,000를 번다
• 50건의 통화 중 20%를 마감하여 총 $10,000 상당의 매출 10건을 얻습니다.
• 엽서에 쓴 2,000달러를 공제하십시오.
• 그러면 주머니에 $8,000가 더 들어갑니다.

축하합니다! 그것은 괜찮은 ROI지만, 결코 닫히지 않은 40개의 리드는 어떻습니까? ROI 없이 $1,600($40 X 40개의 구매하지 않은 리드 = $1,600)을 지출했습니다.

이제 한 달에 얼마나 많은 리드가 마감되지 않는지 자문해 보십시오. 평균 40? $1,600에 12개월을 곱하면 연간 $19,200를 잃게 됩니다!

그 모든 리드를 닫기 위해 무엇을 하고 있습니까?

리드가 "닫을 수 없음"이라고 결정하기 전에 0, 2, 3번의 전화를 걸었습니까? 그들의 음성사서함에 메시지를 남겼는데 그들이 응답하지 않으면 당신은 그들을 떨어뜨렸습니까?

영업 사원 중 몇 명이 리드만 골라서 나머지는 마무리하거나 후속 조치를 취하지 않습니까? 이러한 누락된 리드가 몇 개나 있습니까? 쓰레기 보이시죠?

낙심하지 마십시오. 마케팅 교육을 받고 ROI를 결정하는 것은 올바른 방향으로 가는 주요 단계입니다. 초기의 훌륭한 ROI는 당신이 추구해야 하는 것입니다. 하지만 여기서 멈추지 마십시오! 할 일이 더 있습니다.

후속 조치를 취해야 합니다.

예상하거나 필요로 하는 ROI를 얻지 못한 경우에도 해당 리드에 대한 후속 조치를 취해야 합니다. 하지만 어떻게? 더 구체적으로, 더 많은 ROI를 얻으려면 어떤 캠페인을 해야 할까요?

좋은 질문. 여기 답이 있습니다.

우선, 이러한 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 연락을 취했으며 귀하가 초기 관심을 다시 불러일으킬 수 있음을 인식하십시오. 그들은 이전에 관심을 보이지 않은 사람보다 닫기가 훨씬 쉽고 가치가 있습니다. 그것을 기반으로 구축하십시오.

관심을 활성화하기 위해 엽서를 대량으로 다시 보낼 필요가 없습니다. 우리는 매달 눈에 띄는 메시지로 후속 조치를 취해야 하는 소수의 리드에 대해서만 이야기하고 있습니다.

그들은 엽서에 응답하고 올바른 의사 소통에 다시 응답합니다. 동일한 엽서가 작동할 수 있지만 초기 응답 리드에게 반복적인 커뮤니케이션을 보내고 그들이 다시 연락하고 싶게 만드는 방식으로 전달하고자 합니다. DM 엽서, 이메일 또는 둘 다를 보냅니다. 처음 연락했을 때보다 훨씬 더 개인적인 의사 소통을 통해 반복적으로 후속 조치를 취하십시오.

그 메시지는 무엇입니까?

귀하의 초기 메일링에 응답한 사람들로부터 가능한 많은 정보를 얻고, 그 데이터를 마이닝하여 그들이 귀하에게 다시 연락하도록 가장 호소력 있는 아이디어에 대한 아이디어를 얻으십시오.

데이터베이스 마케팅 또는 CRM(고객 관계 관리)이라고 합니다. 이것은 각 사람에 대한 데이터를 얻고 해당 데이터 포인트를 데이터베이스에 넣는 것을 의미합니다.

무엇을 알아낼 필요가 있습니까? 다음을 포함한 모든 종류의 것:

1. 그들은 처음에 당신에 대해 어떻게 알았습니까?
2. 그들은 어떤 종류의 제품을 찾고 있습니까?
3. 그들은 그 필요에 대한 기한이 있습니까? (이것은 그들이 얼마나 뜨거운 구매를 하는지 알려줍니다.)
4. 그들이 구매하거나 구매하지 않는 원인은 무엇입니까? (묻다!)
5. 그들이 당신과 거래하고 싶어하는 이유는 무엇입니까? (다시 – 물어보세요!)

리드가 처음 연락을 했을 때 리드와 이야기하는 동안 이 모든 정보를 찾을 수 있습니다. 당신이 그 사람에게 더 많은 관심을 보일수록 그들은 당신을 더 좋아할 것이고 당신과 거래하고 싶어할 것입니다. 당신이 얼마나 흥미로운지, 당신의 가격이 얼마나 낮은지, 또는 당신의 회사가 얼마나 훌륭한지가 아니라 당신이 그들에게 얼마나 관심을 보이는가입니다!

질문을 하고 답을 주의 깊게 기록해 두면 관심이 생겨서 초기 마감 비율도 올라가게 됩니다. 그리고 데이터베이스에 잠재 고객에 대한 데이터가 있으므로 해당 사람들에 대한 공통 분모를 찾을 수 있습니다. 그런 다음 이러한 공통 요소를 기반으로 통신을 구성할 수 있습니다.

그 정보를 가지고 소량의 우편물을 보내십시오.

이러한 특정 메일링은 이미 귀하의 제품이나 서비스에 연락한 다양한 계층의 사람들을 위한 것입니다. 메시지는 그들이 당신에게 말한 것을 기반으로합니다. 개인용으로 만드십시오.

일반적으로 개인화 없이 일반 DM을 보내야 하며, 인쇄업체의 최소 인쇄 매수에 맞춰 대량 주문해야 합니다. 그런 식으로 판매하는 것이 비용 효율적이기 때문에 최소값이 있습니다. 그러나 그것은 당신이 필요로하는 것이 아닙니다.

각 잠재 고객에 대해 개인화할 수 있는 "가변 데이터" 필드가 있음을 의미하는 각 잠재 고객에 특정한 엽서를 보내야 합니다.

"가변 데이터"는 엽서에서 엽서로 변경되는 데이터입니다. PostcardMania를 사용하면 모든 데이터베이스 또는 CRM에서 데이터를 가져올 수 있습니다. 이를 통해 사용자 정의 편지를 입력하지 않고도 풀 컬러 광택 엽서를 개인화할 수 있습니다.

몇 가지 예:

• “존, 치과 청소할 시간이야”
• "존, 지금이 네가 원하던 선글라스를 살 시간이야"
• “John, 당신은 Johnny Jr.의 대학 등록금을 지불하기 위해 당신의 집을 재융자할 수 있습니다”

당신이 "존"이라면 이것들이 당신의 주의를 끌지 않을까요?

사람들은 서로 다른 양의 의사 소통을 필요로 합니다.

엽서 마케팅 전문가는 어떤 리드는 첫 번째 엽서 이후에 전화를 걸고 어떤 리드는 다섯 번째 이후에 전화하기 때문에 엽서로 계속해서 목표 ​​목록을 치라고 말합니다. 사람들은 삶과 사업에서 각기 다른 속도로 움직입니다.

판매를 마감하는 경우에도 마찬가지입니다. 따라서 리드를 낭비하지 마십시오.

그들이 구매할 때까지 개인화 된 메시지로 지속적으로 의사 소통을하십시오.

시작하기 위한 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

1. 세 가지 다른 후속 전화를 걸기 위해 캘린더에 넣어
2. 음성 메일을 받으면 그들과 실제로 소통하는 메시지를 남겨주세요.
3. 가변 데이터 엽서 보내기
4. 이메일을 보내다

연락을 유지하세요. 당신은 기뻐할 것입니다.

Joy Gendusa는 1998년 전화, 컴퓨터 및 자본 투자 없이 PostcardMania를 설립했습니다. 그 이후로 그녀는 중소기업을 위한 엽서 마케팅을 전문으로 하는 전국에서 가장 효과적인 DM 마케팅 회사 중 하나로 회사를 성장시켰습니다. 수년에 걸쳐 그녀는 메일링 리스트 획득, 웹사이트 개발 및 이메일 마케팅을 제공하도록 확장하면서 무료 마케팅 조언으로 고객을 계속 교육했습니다.

그녀는 Tampa Bay에서 올해의 CEO, Tampa Bay에서 올해의 비즈니스 여성으로 선정되었으며 MSNBC의 "Your Business"에 소개되었습니다. PostcardMania는 Inc. 500 및 5000 기업이며 창의성, 최고의 비즈니스 관행 및 리더십에 대한 상을 수상했습니다. Joy를 인터뷰하거나 연사로 예약하려면 [email protected]으로 이메일을 보내주십시오.