이 8자리 브랜드가 회의론자를 고객으로 만드는 방법

PowerDot은 회복 및 통증 완화를 돕는 전자 근육 자극기 제조업체입니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서는 PowerDot의 eommerce 이사, Chase Novelich와 제품 교육, 운동 선수와의 파트너십, 이메일 흐름의 중요한 측면에 대해 이야기합니다.

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메모 표시

• 상점: Powerdot
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: LoyaltyLion(Shopify 앱),
  Klaviyo(Shopify 앱), Gorgias(Shopify 앱), Google 최적화 도구

추가 교육이 필요한 제품 마케팅

Felix: 회사의 기원에 대해 알려주십시오. 어떻게 시작되었나요?

체이스: 물론입니다. 회사는 2016년에 시작되었습니다. 더 큰 의료 회사에서 태어났습니다. 현 CEO는 회사에서 근육 자극에 중점을 둔 부서를 운영하고 있었고 조금 더 소비자 친화적 인 제품을 만드는 데 중점을 두었습니다. 그는 헤어져 2016년에 PowerDot을 시작했습니다. 저는 전자 상거래에 중점을 두고 D2C(direct-to-consumer) 발자국을 확장하기 시작하면서 2017년에 합류했습니다.

펠릭스: 그 당시에는 B-to-B에 더 중점을 두었습니까? 보다 소비자 친화적인 PowerDot을 만들기 위한 파생 상품은 무엇이었습니까?

Chase: 회사 자체는 소비자와 의료 시장에 중점을 두었습니다. CEO인 Eric은 제품 개발에서 중요한 기회를 보았고 특히 소비자에게 근육 자극을 관리하는 방법에 혁명을 일으켰습니다. 일반적으로 근육 자극의 채택에 있어 가장 큰 장애물은 교육입니다. 제품의 배경을 살펴보기 위해 우리는 앱 기반 근육 자극기입니다. 모바일 애플리케이션을 통해 소비자에게 많은 교육을 제공할 수 있습니다. 패드 배치부터 뉴스 피드에 이르기까지 모든 것이 제품 사용 방법에 대한 수많은 정보를 담고 있습니다. 기본 제공되는 15가지 프로그램이 있습니다. 워밍업부터 적극적인 회복, 마사지, 통증 완화 등에 이르기까지 무엇이든 생각할 수 있습니다. 상상할 수 있는 모든 유형의 근육 요법에 대한 프로그램과 일부 운동 프로그램이 있습니다. 우리는 매우 사용자 친화적이고 진입 장벽을 낮추어 점점 더 많은 사람들이 이 기술을 채택할 수 있는 애플리케이션을 만들고 싶었습니다.

"우리는 더 많은 사람들이 기술을 채택할 수 있도록 매우 사용자 친화적이고 진입 장벽을 낮추는 응용 프로그램을 만들고 싶었습니다."

Felix: 처음 회사에 들어왔을 때 집중하고 싶었던 핵심 영역은 무엇이었습니까?

Chase: 당시 영업 이사가 설정한 유통업체 네트워크가 있었고 사업이 순조롭게 진행되고 있었습니다. 주로 CrossFit 분야에서 비즈니스에 대한 인지도를 높이는 몇 명의 주요 운동 선수가 있었습니다. 이미 커뮤니티에서 일부 채택이 있었습니다. 주요 이니셔티브는 의미 있는 방식으로 소비자 비즈니스에 대한 직접적 입장을 취하는 것이었습니다. 첫해에 그 초점은 주로 미국 시장이었습니다.

그 당시 우리는 이미 Shopify에 있었습니다. 우리는 기본 Shopify 계정에 있었고 즉시 비즈니스의 풀뿌리에서 시작했습니다. 정리하고 전환율에 대한 사이트 최적화를 살펴본 다음 뉴스레터 캠페인에 대한 몇 가지 기본 사항을 살펴보고 이러한 흐름 중 일부를 설정하면 됩니다. 그것이 우리가 처음 6개월 동안 한 일이었습니다. 운 좋게도 약간의 노력과 아주 작은 팀으로 당시 저 혼자였기 때문에 회사에서 상당한 견인력을 만들 수 있었습니다. 우리는 정말로 중심을 잡고 소비자 직접 거래에 중점을 둡니다.

펠릭스: 당신은 교육에 대해 언급했습니다. 목표 시장이 얼마나 인지하지 못했는지, 그리고 교육을 제공하기 위해 어떤 조치를 취해야 했는지 알려주십시오.

Chase: 당시 우리의 주요 시장은 오늘날에도 여전히 유효하며 운동선수입니다. 핵심적으로 선수들은 최고 수준의 성과를 계속하기 위해서는 회복이 필요하다는 사실을 이해하고 있습니다. 그러나 그들은 자신의 몸을 최대한 활용하거나 회복하는 가장 좋은 방법을 반드시 알고 있는 것은 아닙니다. 전기 근육 자극에 대해 이야기하기 시작하면 사람들은 "전기"에 대해 버림받습니다. "잠깐, 뭘 하고 싶어? 내 몸에 충격을 주고 싶어? 그게 나한테 무슨 소용이 있어?" 그것이 초기 단계에서 사람들을 설득해야 하는 가장 큰 장애물입니다.

그 외에도 제품을 사용하는 방법에 관한 것입니다. 오른쪽? 그것은 당신이 본질적으로 알고 있는 제품이 아니며, 조금 벅찹니다. 전극 패드를 몸에 붙이고 연조직에 전기를 발사합니다. 하루가 끝나면 매우 자연스러운 방법이지만 여전히 사람들을 어리둥절하게 만들거나 사람들을 약간 놀라게 할 수 있습니다.

그래서 처음에는 그 채택을 시작하고 그 장벽을 허물기까지 많은 어려움이 있었습니다. 운 좋게도 우리는 그렇게 할 수 있었습니다. 따라서 일단 고객을 포착하면 앱으로 푸시하고 탐색하고 편안하게 할 수 있습니다. 하지만 누군가가 우리 앱을 보지 않았을 때 고객이 되기 전에 어떻게 그 이야기를 전할 수 있을까요? 이것이 바로 비즈니스의 직접 소비자 측면이 중요한 부분입니다. 우리는 비디오 콘텐츠, 서면 콘텐츠, 사진, 그리고 우리가 이야기하고 있는 각각의 다른 핵심 인구통계에 전념하는 방문 페이지를 통해 의미 있는 방식으로 고객을 교육할 수 있는 능력이 있습니다. 그렇기 때문에 D2C(direct-to-consumer)가 우리에게 매우 중요해졌습니다.

"우리는 비디오 콘텐츠, 서면 콘텐츠, 사진, 그리고 우리가 이야기하고 있는 서로 다른 핵심 인구통계에 전념하는 랜딩 페이지를 통해 의미 있는 방식으로 고객을 추가 교육할 수 있는 능력이 있습니다."

Felix: 목표 시장을 교육할 때 해결해야 하는 질문이나 혼란의 영역을 어떻게 식별합니까? 승

체이스: 우리 팀의 일부는 이미 업계에 있었고 나머지 팀은 모두 전직 운동 선수였기 때문에 구축한 것입니다. 우리 중 누구도 이 시점에서 경쟁적인 운동 선수는 아니지만 우리는 확실히 주말 전사이기 때문에 시장을 일반적으로 이해하는 것만으로 사람들이 망설인다는 것을 알 수 있었습니다. 그런 다음 그 문제를 해결하는 데 의미가 있는 방법을 찾는 것이 중요했습니다. 나는 주로 시장 조사를 통해 말할 것입니다.

Felix: 두려움에 기반한 혼란을 다룰 때 누군가를 편안하게 만드는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

체이스: 물론입니다. 그것은 단지 검증에 관한 것입니다. 오른쪽? 사람들이 두려워하거나 이해하지 못하거나 일반적으로 믿지 않을 수 있는 제품을 어떻게 검증합니까? 오늘날 우리가 여전히 다루고 있는 일반적인 용어 중 하나는 "뱀 기름"이라는 용어입니다. 그리고 우리는 우리를 뒷받침하는 수많은 임상 연구를 가지고 있으며, 따라서 우리 제품에 대한 FDA 승인을 확보할 수 있었습니다. 유형 II 의료 기기로서 FDA 승인 부분은 분명히 중추적이었습니다. 제품에 대한 승인 스탬프입니다. 그 외에도 운동선수를 통해, 그리고 제품을 지지하고 브랜드 홍보대사가 된 의사를 통해 제품을 실제로 검증했습니다. 그들은 우리의 소비자인 경향이 있는 다음 세대 또는 그 아래에 있는 다음 계층과 이야기하고 영감을 줄 수 있습니다.

Felix: 권위자나 이러한 전문 지식을 가진 사람들이 제품의 효능에 공동 서명하는 것에 거의 호소하고 있습니다.

체이스: 네. 그리고 그것은 우리가 제품을 마케팅하는 방식으로 제품의 효능을 실제로 공동 서명하는 것이었습니다. 근육 자극과 관련된 다른 문제 중 하나는 아마 많은 사람들이 이 말을 듣고 "아, 그래. 그게 뭔지 알아."라고 말할 것입니다. 그런데 예전에 판매했던 몇몇 브랜드를 보면 6분 복근이나 몸에 맞게 치트코드로 포장되어 있는 경우가 많은데, 이 제품은 절대 그렇게 판매하지 않습니다.

근육 자극에는 몇 가지 미학적 이점이 있지만 주로 근육 회복과 통증 완화에 중점을 둡니다. 이것은 운동 훈련실이든 물리 치료사이든 간에 주로 임상 환경에서 수십 년 동안 사용되어 온 제품입니다. 우리는 그 기술을 집에서 사용할 수 있도록 포장했습니다. 분명히, 지금은 사람들이 자원을 얻을 필요가 없는 시대입니다. 그들이 예전에 받았던 마사지를 받든, 물리치료사를 가든, 대학생이나 고등학생이든, 심지어 프로 수준이라면 운동 트레이너에게 가든, 지금은 접근이 매우 제한적입니다. 사람들이 집에서 편안하게 유사한 기술에 액세스할 수 있는 제품을 만들어 우리에게 큰 장벽을 허물었습니다. 그런 다음 그것은 단지 그것을 검증하는 것이었고, 우리는 브랜드 홍보대사인 운동선수 목록과 추가적으로 브랜드 홍보대사인 의사 또는 의사의 목록을 통해 확인했습니다.

회의론자가 귀하의 비즈니스에 기회를 제시하는 방법

Felix: 비즈니스로서 소셜 미디어 게시물 및/또는 광고에 댓글을 달고 있는 회의론자들을 어떻게 처리합니까?

체이스: 물론입니다. 분명히 종종 트롤이라고 하지만 그들 중 일부는 타당한 우려를 가지고 있습니다. 오른쪽? 당신은 항상 그것을 사업으로 가질 것입니다. 때때로 도전적일 수 있지만, 우리는 실제로 그것을 더 교육할 수 있는 기회로 봅니다. 질문을 하거나 어떤 것이 뱀 기름이라고 말하거나, 그들이 그것을 믿지 않거나, 그것이 무엇이든 간에, 아마 5-10명의 다른 사람들이 똑같은 방식으로 느끼는 것입니다. 그들은 충분히 용감하지 않거나 질문할 시간을 갖고 싶어하지 않습니다. 광고 댓글에서 이러한 질문이 제기될 때 우리는 그것을 그 사람을 교육할 기회로 볼 뿐만 아니라 잠재적으로 해당 광고를 보고 같은 것을 궁금해할 수 있는 다른 그룹의 사람들을 교육할 수 있는 기회로 봅니다. 우리는 그 사람들과 함께 참여하게 되어 기쁩니다.

펠릭스: 이 교육은 보통 어디서 시작합니까? 당신은 당신이 앱과 웹사이트를 가지고 있다고 언급했지만, 고객이 일반적으로 제품을 소개받고 교육을 처음 접하는 곳은 어디입니까?

체이스: 물론입니다. 우리 광고의 대부분은 자연적 측면과 유료 측면 모두에서 소셜을 통해 이루어집니다. 우리는 커뮤니티가 참여할 수 있도록 하기 때문에 해당 프로세스를 시작하고 사람들이 우리가 하는 일을 알리고 이 기술이 존재한다는 것을 알리고 우리 브랜드에 실제로 도움이 되는 것을 확인했습니다. .

그래서 우리는 계속 그렇게 합니다. 우리는 소셜 전반에 걸쳐 그 여정을 계속 시작하고 있지만 브랜드가 성장하고 마케팅 예산이 늘어남에 따라 전략적 파트너십을 확보하여 제품에 대한 인지도도 높일 수 있었습니다. 분명한 이유로, 우리가 브랜드에 더 많은 인지도를 제공하고 사람들이 최소한 우리가 제공해야 하는 것을 탐색하는 데 관심을 갖게 할수록 해당 고객을 교육할 수 있는 능력이 향상됩니다.

Felix: 각 레벨에서 목표는 무엇입니까? 소셜에서 첫 번째 터치포인트가 만들어지면 웹사이트의 목표는 무엇이며 퍼널, 이메일 목록 등에 있을 때 무엇입니까?

Chase: 특히 소셜에 대해 말하자면, 우리는 퍼널의 모든 단계에서 소셜을 사용합니다. 우리는 확실히 소셜을 도구로 사용하여 퍼널에 대한 관심을 높이고 교육을 통해 사람들을 퍼널링한 다음 전환을 통해 퍼널링하고 있습니다. Facebook 광고에 대한 특정 목표를 이야기하는 경우 전환에 대한 사고 방식을 가진 브랜드로 고객을 끌어들일 필요가 있다는 것을 알고 있기 때문에 최적화는 항상 전환에 대해 설정됩니다.

Facebook 토끼 구멍으로 너무 멀리 갈 필요는 없지만 사람들이 자주 간과하는 것 중 하나는 특히 데이터 개인 정보 보호가 우리 업계에서 점점 더 중요해짐에 따라 Facebook의 알고리즘을 신뢰하는 것입니다. 하기 어려운 일이라는 것을 압니다. 그러나 제 경험에 비추어 볼 때 고객을 신뢰하고 고객이 귀하의 브랜드에 적합하다고 알고 있는 고객을 찾을 수 있도록 하는 것이 매우, 매우 중요합니다. 지난 6개월 동안 우리가 실제로 한 일 중 하나는 많은 세분화를 철회하고 유입경로 상단에서 광범위한 청중의 관심을 끌기 위한 것입니다.

그래서 우리는 그것을 매우 광범위하게 유지하고 항상 전환을 위해 최적화하고 콘텐츠가 우리가 전달하려는 메시지를 실제로 전달하는지 확인합니다. 일부 중간 유입경로, 최하위 유입경로 캠페인에서 트래픽을 유도하기 시작하면서 분명히 훨씬 더 세분화되고 사람들을 교육의 마지막 단계를 거쳐 실제 전환으로 이끄는 데 훨씬 더 중점을 둡니다.

"Facebook의 알고리즘을 신뢰하는 것은 어려운 일이지만 그들이 귀하의 브랜드에 적합한 고객을 찾을 수 있도록 하는 것은 매우 중요합니다."

Felix: 퍼널 마케팅 단계의 상단에서 Facebook의 알고리즘을 신뢰한다고 언급했지만 광고 내에서 실행하기로 선택한 크리에이티브를 통한 타겟팅도 언급했습니다. 그것에 대해 자세히 알려주세요. 어떻게 작동합니까?

체이스: 물론입니다. 가장 큰 목표 중 하나인 퍼널 상단 페이스북 광고의 가장 큰 목표는 더 많은 사람들에게 다가가는 것입니다. 오른쪽? 더 많은 사람들에게 다가갈수록 새로운 비즈니스를 포착할 수 있는 기회가 커집니다. 이를 위한 명확한 방법 중 하나는 CPM을 최대한 낮추는 것입니다. 따라서 잠재고객을 매우 광범위하게 유지하고 Facebook의 알고리즘이 무거운 작업을 수행할 수 있도록 함으로써 더 나은 요금을 얻을 수 있습니다. 더 많은 사람들에게 다가갈 수 있습니다. 그리고 우리의 메시지가 우리 제품이 실제로 하는 일과 관련되어 있고 단순한 클릭 미끼 메시지가 아닌 한, 우리는 실제로 자격을 갖춘 고객을 확보할 수 있습니다. 그리고 우리는 클릭한 사람들이 전환을 최적화하는 경우 Facebook이 온라인으로 제품을 구매하고 더 중요하게는 Facebook을 통해 제품을 구매하는 사람들로 표시한 사람들이라는 것을 압니다. 그리고 두 번째로, 다시 돌아가서 자신감을 가지고 그 사람들을 재타겟팅할 수 있습니다.

퍼널 상단에서는 매우 광범위합니다. 그리고 내가 "넓다"라고 말할 때 나는 그것이 넓다는 것을 의미합니다. 우리가 하는 유일한 세분화는 남성과 여성입니다. 그런 다음 우리는 우리가 알고 있는 우리의 나이 데모 안에 그것을 유지할 것입니다. 그러나 우리는 참여 쇼핑객을 기준으로 분류하지 않습니다. 우리는 라이프 스타일로 분류하지 않습니다. 우리는 이러한 세그먼트로 분류하지 않습니다. 유입경로 상단 수준에서 매우 광범위한 잠재고객을 벗어나는 유일한 시간은 유사 잠재고객을 찾을 때입니다. 과거 구매를 기반으로 유사한 잠재고객을 모델링합니다. 따라서 카트를 추가하고 결제를 시작하고 매우 유사한 방식으로 나가서 타겟팅할 다양한 크기의 유사 고객을 생성합니다. 종종 이러한 청중은 우리의 광범위한 청중만큼 크지만 조금 더 세분화되어 있습니다.

Felix: 메시징의 창의적인 측면에 대해 알려주십시오. 타겟팅 범위를 넓힌 다음 올바른 눈을 끌 수 있도록 광고의 메시지를 어떻게 수정합니까?

체이스: 물론입니다. 하루가 끝나면 "좋아요, Facebook은 우리보다 광고를 더 잘 할 수 있습니다."라고 말한 것이 아닙니다. 당신의 집단이 실제로 누구인지, 그리고 어떤 메시지가 그들을 움직이게 만드는지 이해하는 데 완전히 진행되었습니다. 우리는 여전히 우리의 타겟 고객이 누구인지 확실히 알고 있습니다. 우리는 이러한 청중을 감동시키는 요소를 이해하기 위해 확실히 연구를 수행했으며, 그런 다음 이러한 생각과 아이디어를 의미 있는 크리에이티브로 변환합니다. 너무 창의적이어서 눈길을 끕니다. 두 번째, 매력적입니다. 셋째, 우리가 전달하고자 하는 메시지를 전달합니다. 일반적으로 광고계는 정확히 그로부터 5년 전 매우 유행했던 "누가 그로스 해킹을 할 수 있습니까?"라는 "이봐, 누가 그로스 해킹을 할 수 있을까?"로 바뀌었습니다.

여전히 할 수 있는 방법이 있지만 결국에는 의미 있는 비즈니스를 대규모로 성장시키려는 정통한 광고주 대부분이 내가 생각하는 올바른 마케팅 방법으로 되돌아가게 되었다고 생각합니다. 고객을 진정으로 이해하십시오.

전환 최적화 및 타겟 고객 식별

Felix: 지금 첫 번째 광고를 만들고 있지만 잠재고객에 대해 잘 알지 못하는 사람들에게 어떤 종류의 권장 사항이 있습니까? 타겟 고객을 식별하는 과정은 무엇이었습니까?

체이스: 테스트. A/B 테스트. 그리고 계속해서 메시지를 다듬으세요. 나의 주요 조언은 Facebook에서 시작하지 말라는 것입니다. 트래픽이 없는 상태에서 영업일을 시작하고 하룻밤 사이에 Facebook에 돈을 던지고 많은 성공을 거둘 것이라고 생각하지 마십시오. 많은 사람들이 저와 제 동료에게 와서 "이봐. 페이스북에서 정말 대단한 일을 하고 있고 일반적으로 디지털 광고를 잘하고 있다. 그걸 어떻게 복제할 수 있지?"라고 말합니다. 나는 그들이 트래픽이없고 유기적으로 또는 다른 활동을 통해 상점에 고객이 없다는 말을 들었을 때 그들을 외면했습니다. 거기에서 시작하는 것은 현명하지 않습니다. 그러나 일단 고객을 알게 되면 거의 무한대로 확장할 수 있는 매우 좋은 곳입니다.

"첫날 트래픽이 없는 상태로 영업을 시작하고 Facebook에 돈을 던지고 밤새 많은 성공을 거둘 것이라고 생각하지 마십시오."

Felix: 유기적으로 전환할 때 고객을 더 잘 이해하기 위해 특별히 하고 싶은 일이 있습니까?

체이스: 네. 분명히. 사업을 시작하기 전에 상당한 양의 시장 조사를 해야 합니다. 경쟁업체를 살펴보고 해당 분야에 있는 다른 브랜드와 해당 분야에서 성공한 다른 브랜드를 살펴보고 그들이 하는 일을 이해하십시오. 그들이 100% 옳다고 말하는 것은 아니지만 적어도 당신에게 점프 포인트를 줄 것입니다. 그런 다음 이를 기반으로 자신만의 전략을 세울 수 있습니다. 경쟁자를 보지 않고 자신이 속한 산업을 보지도 않고 이를 사용하여 혁신을 통해 또는 해당 시장에 대한 더 나은 이해를 얻는 데 사용한다고 하면 모두 거짓말을 하고 있는 것입니다. 세그먼트가 정말 찾고 있습니다. 나는 사람들에게 시장 조사를 하고 브랜드에 뛰어들기 전에 최소한 아주 기본적인 수준에서 고객을 이해했는지 확인하도록 촉구하고 싶습니다.

Felix: 전환 최적화에 대해 언급하셨습니다. 전환 최적화 외에 다른 것을 선택하는 이유는 무엇입니까?

체이스: 가장 쉽게 생각할 수 있는 방법은 소매점으로 생각하는 것인데, 제가 자주 하는 일입니다. 나는 그것을 아주 자주 한다. 저는 우리 온라인 상점을 소매점으로 생각합니다. 왜냐하면 그것은 사람들이 전통적으로 사용하는 방식이기 때문입니다. 소매점에 대해 생각할 때 상점 옆을 지나가며 창밖을 바라보는 사람들이 있고, 바로 그 사람들이 Facebook을 스크롤하고 있는 것입니다. 그러면 사람들이 들어와서 탐색하고 있습니다. 그들은 윈도우 쇼퍼보다 조금 더 많지만 구매할 생각은 없습니다. 심지어 사람들이 들어와서 질문을 하기 시작합니다. 그리고 그들은 "이것은 얼마입니까? 이것은 어떤 종류의 천으로 만들어졌습니까?"라고 말합니다. 어떤 종류의 상점에 있는지에 따라 다릅니다. 그러나 다시, 그들은 여전히 ​​실제로 그것을 살 생각이 없습니다. 그런 다음 구매하려는 의도로 거기에 가는 사람들이 있습니다.

분명히 Facebook은 이전에 본 적이 없는 제품을 구매할 의도로 Facebook을 스크롤하는 사람이 없기 때문에 약간 다르지만 Facebook은 여전히 ​​구매할 사람들의 유형을 알고 있습니다. 전환을 최적화하면 해당 사용자의 첫 번째 방문 또는 10번째 방문에서 전환을 원하는지 여부에 관계없이 구매할 의도가 있거나 온라인 구매가 편한 사이트로 트래픽을 유도하고자 합니다. .

분명히 Facebook은 그렇게 하는 사람들의 엄청난 부분을 우리에게 제공할 수는 없지만 최적화하면 그들 자신과 알고리즘이 캠페인을 최적화하여 최소한 그러한 의도를 가진 사람들에게만 접근하도록 캠페인을 최적화할 수 있습니다.

"전환을 최적화하면 첫 번째 방문에서든 10번째 방문에서든 전환을 원하는 사람이 있더라도 구매 의도가 있는 사이트로 트래픽을 유도할 수 있습니다."

Felix: 전환 외에는 최적화하지 않는다는 말씀이신가요?

Chase: 한 가지 시나리오가 있습니다. 리드 생성입니다. 우리가 일반적으로 리드 생성을 수행하는 유일한 시간은 일종의 경품 행사를 하고 있거나, 이메일 또는 SMS 목록을 늘리려는 경우입니다.

Felix: 공간에서 신뢰할 수 있는 목소리와 권위를 가진 파트너 프로그램에 대해 자세히 알려주십시오.

체이스: 물론입니다. 몇 가지 다른 방법이 있습니다. 우리는 브랜드에 소속된 운동선수를 보유하고 있으며, 우리의 마케팅 이니셔티브 전반에 걸쳐 우리 사이트 전체에서 그들의 이름과 초상을 사용합니다. 우리는 두 가지 다른 전선에서 그 사람들과 함께 일합니다. 하나는 소유 미디어 채널을 통한 증폭입니다. 웹사이트, YouTube 채널, Facebook 또는 이벤트에서 경쟁하는 동안 브랜딩을 통해서든 말입니다.

우리는 또한 동일한 메시지 또는 유사한 메시지를 받아 자체 미디어를 통해 확대합니다. 그래서 우리의 소셜 미디어, 뉴스레터, 웹사이트. 그 부분은 정말 검증 부분입니다. 우리가 인지도를 높이고 이러한 목소리를 활용하는 것에 대해 이야기할 때 우리가 많은 성공을 거둔 한 가지는 이것은 다시 한 번 소셜과 관련이 있지만 운동선수의 메시지와 사람들에게 다가갈 수 있는 매우 유기적인 방법을 증폭할 수 있는 좋은 장소입니다. 브랜드가 아닌 메시지로 시작합니다. 많은 사람들이 브랜드를 통해 메시지를 들으면 회의적입니다. 그들은 그 브랜드가 하루가 끝나면 제품을 판매하기를 원한다는 것을 알고 있습니다. 그들이 관심을 갖고 있는 누군가로부터 또는 그들이 관심을 갖고 있는 수직적 누군가로부터 그것을 들을 때, 그들은 그 메시지를 훨씬 더 잘 받아들이거나 적어도 멈추고 메시지가 있다는 것을 인정합니다.

우리는 운동선수를 데려가 그들에게 진정성 있는 메시지와 짝을 지은 다음 소셜 미디어를 통해 그 메시지를 증폭시키는 데 많은 성공을 거뒀습니다.

"브랜드를 통해 메시지를 들을 때 그들은 회의적입니다. 그들이 신뢰하는 누군가에게서 그것을 들을 때 그들은 훨씬 더 수용적입니다."

Felix: 브랜드 앰버서더를 사용하는 것이 때때로 메시지 자체를 제어하는 ​​능력을 제한한다고 생각하십니까? 그것이 당신이 직면한 도전입니까?

Chase: 네, 정말 좋은 지적입니다. 우리가 브랜드로서 잘 해 온 것 중 하나는 우리의 파트너십이 누군가에게 적합한 사람이라고 생각하기 때문에 누군가에게 연락하는 것으로 시작하지 않는다는 것입니다. 우리가 할 수 있는 유일한 시간은 누군가가 부상을 입었거나 무언가를 했을 때입니다. "이 제품이 도움이 될 수 있다고 생각합니다. 도움이 된다면 알려주세요. 피드백을 받고 싶습니다." 우리 관계의 대부분은 운동 선수가 우리에게 연락하거나 우리가 그런 방식으로 연락함으로써 시작되었습니다. 그러나 "이봐, 우리는 당신이 정확히 이것을 말할 수 있도록 x 금액을 지불하고 싶습니다." 그것은 우리가 사업을 하는 방식이 아닙니다. 실제로 브랜드를 옹호하는 사람들과 먼저 시작하면 가치를 이해하고 우리가 전파하고 싶은 메시지를 퍼뜨리는 데 도움을 받기 때문에 훨씬 더 쉬워집니다. 종종 그들은 청중에게 정말 좋은 반향을 불러일으키는 메시지를 제시합니다.

나는 그것이 반드시 손해라고 생각하지 않는다. 나는 그것을 비즈니스에 부가 가치로 본다. 그 이상으로 처음에는 다양한 수준의 앰버서더들과 작업했다고 말씀드렸죠. 다음 계층은 우리가 반드시 긴밀한 관계를 맺을 필요는 없지만 브랜드를 지지하는 사람들이며 우리는 진정한 브랜드 대사로서 그들과 함께 일합니다. 그 아래에는 틀림없이 최고의 옹호자라고 할 수 있는 수많은 충성 고객이 있습니다.

Shopify 앱 스토어의 앱 중 하나를 활용하여 로열티 프로그램을 설정했습니다. LoyaltyLion이라고 합니다. 그리고 그 프로그램은 우리를 위해 매우 훌륭하게 수행되었으므로 정말 멋진 제품을 만들어준 LoyaltyLion 직원들에게 경의를 표합니다. 우리는 과거에 꽤 많은 다른 로열티 프로그램을 사용해 왔으며 이것이 정말로 고착된 것입니다. 그래서 우리는 지역 사회에 힘을 실어 이 말을 퍼뜨립니다. 종종 당신이 사람들의 삶을 더 나은 방향으로 바꿀 때, 아마도 만성 통증을 앓고 있거나, 심한 통증이 있거나, 잔소리가 나는 부상이 있거나, 일반적으로 부상에서 회복 중인 사람들, 당신이 사람들의 삶을 바꾸기 시작할 때 당신은' d 당신이 받는 자연적 지원의 양에 놀랐습니다. 그래서 그 사람들에게 힘을 실어주고 그들의 이야기를 공유하도록 장려하는 것은 우리에게 매우 효과적이었습니다.

"그 사람들에게 권한을 부여하고 그들의 이야기를 공유하도록 장려하는 것은 우리에게 매우 효과적이었습니다."

Felix: 이 특정 앱에서 고객이 브랜드 메시지를 전파하도록 홍보하거나 장려할 수 있었던 이유는 무엇입니까?

체이스: 네. 마케팅 이니셔티브, 특히 사용자나 고객의 관심을 필요로 하는 마케팅 이니셔티브에서 항상 찾는 주요 사항 중 하나는 단순해야 한다는 것입니다. 오른쪽? 단순성은 사람들이 프로그램을 쉽게 구매할 수 있도록 합니다. 우리 제품이 이렇게 단순한 이유와 실제로 매우 유사합니다. 그것은 단지 더 쉬운 채택을 만듭니다. 그래서 LoyaltyLion은 정말 간단한 프로세스를 가지고 있었고 그들은 구부리고 작업하여 즉시 사용 가능한 솔루션을 만들 수 있었습니다.

당사 제품은 앱 기반이므로 모든 사용자가 제품을 사용할 때마다 당사 앱을 방문합니다. 우리가 하고 싶다고 알고 있었던 것 중 하나는 당연히 사이트에 랜딩 페이지를 만들고 싶었지만 사람들을 앱에서 밀어낼 수 있기를 원했다는 것입니다. 그래서 우리는 사람들이 우리 로열티 프로그램에 가입하고 친구 및 가족에게 소문을 퍼뜨리도록 권장하는 기능을 앱에 내장했습니다. 내가 말했듯이, 그것은 매우 성공적이었습니다. 다른 부분은 그 사람들에게 어떻게 보상을 하느냐입니다. 당사 제품에는 면도날 모델이 있습니다. 하드웨어를 구입한 다음 25~30회 사용 후에 필요한 패드 교체품이 있습니다. 그러면 우리가 사람들에게 인센티브를 제공할 수 있는 천연 제품이 만들어지고 무료 패드 세트가 제공되기 때문에 고객 확보 비용에 실제로 극적인 영향을 미치기 시작합니다. 소셜 미디어나 파트너십 등을 통해 고객을 확보하는 데 드는 비용보다 훨씬 저렴합니다.

이메일 마케팅 흐름으로 브랜드 참여도 향상

Felix: 이 고객 기반을 구축할 수 있었던 또 다른 방법은 리뷰를 통해서입니다. 어떻게 리뷰를 통해 그렇게 많은 브랜드 참여를 유도할 수 있었나요?

체이스: 물론입니다. 우리가 PowerDot에서 작업한 가장 큰 것 중 하나는 이메일 마케팅 흐름이었습니다. 회사에서 발행하는 뉴스레터가 있습니다. 이들은 일반적으로 교육 콘텐츠가 있는 블로그이지만 우리가 구축한 많은 흐름도 있습니다. 우리는 Klaviyo를 ESP로 사용하므로 매우 간단합니다. 그러나 구매 전 흐름과 구매 후 흐름이 모두 있습니다. 구매 후 PowerDot에 대한 경험, 브랜드로부터 얻는 참여 경험은 여기서 그치지 않습니다. 교육적일 뿐만 아니라 브랜드를 대신하여 수행할 다양한 작업을 요청하는 일련의 이메일을 받게 됩니다. 그 중 하나는 우리를 위해 리뷰를 남기는 것입니다.

앱으로 돌아가서 첫 번째 세션 후에 자동으로 리뷰를 남기도록 요청하는 기능이 앱 내에 있으며 우리는 이 기능을 매우 잘 채택했습니다. 분명히 모든 사람이 앱을 가지고 있는 것은 아닙니다. 그러나 가장 큰 교훈은 누군가가 당신에게서 구매하면 틀림없이 당신의 비즈니스에서 다른 누구보다 가치가 있다는 것입니다. 당신이 이미 그들의 돈을 가지고 있기 때문에 그 사람들을 무시하지 않는 것이 매우 중요합니다. 첫 번째 고객에서 충성도가 높은 고객으로, 그런 다음 제품 옹호자로 만들기 위해 그 사람에 대한 투자를 두 배 또는 세 배로 줄여야 할 때라고 말하고 싶습니다.

Felix: 귀하의 웹사이트에서 발견한 한 가지는 이메일 가입 인수였습니다. 어떻게 이 접근 방식을 선택하기로 결정했습니까?

체이스: 통증 완화에 대해 이야기하는 광고에서 누군가를 유도한다는 사실을 알고 있다면 그 사람을 분류하거나 통증 완화에 대해 구체적으로 설명하는 방문 페이지로 안내할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 우리 제품은 매우 다양한 사람들에게 많은 기능을 제공하기 때문에 그 사람들이 누구인지 분류할 수 있는 방법이 필요했습니다. 그래서 우리는 전면 인수로 결정했지만 고객에게 의미가 있습니다. "이봐, 다음 구매 또는 첫 구매의 10% 할인을 원하십니까? 뉴스레터에 등록하여 받으십시오." 우리는 그것이 더 많은 의미를 갖기를 원했습니다.

알아차렸을 때 가장 먼저 하는 일은 사용 사례 질문을 하는 것입니다. 당신이 여기 왜 왔나? 무엇을 찾고 계신가요? 그 사람의 자격을 부여함으로써 우리는 그 고객이 누구인지 더 잘 이해하고 뉴스레터, 웹사이트 또는 마케팅을 통해 해당 고객을 콘텐츠로 푸시할 수 있습니다. 우리의 Facebook 잠재고객도 마찬가지입니다. 웹사이트 방문자만 수집하는 것이 아닙니다. 우리는 그들 중 하나와 관련된 웹 사이트 방문자를 수집하고 있으며 그 사람들이 누구인지 알고 있으므로 메시지를 맞춤 설정할 수 있습니다. 그런 다음 더 많은 청중을 맞춤화하거나 해당 사람들을 기반으로 더 많은 청중을 모델링하여 유사한 청중으로 돌아갈 수도 있습니다.

하지만 그래. 무서웠다. 그러나 우리가 정말 잘하는 것 중 하나는 Google 최적화 도구를 사용하여 사이트에서 내리는 거의 모든 결정을 A/B 테스트한다는 것입니다. 많은 사람들이 간과하는 경향이 있는 것입니다. 사람들은 너무 빨리 움직이기를 원합니다. 그들은 자신의 브랜드에 무엇이 적합한지 알고 있다고 느끼기 때문에 사이트를 변경하고 2~3주 후에 "이봐. 왜 다르게 행동하는 거지?"라고 생각합니다. 그리고 나서 자신이 무엇을 변경했는지 추적하지 못하고 무엇으로 돌아가야 할지 모릅니다. 그리고 당신은 추측만 남겼습니다. 따라서 Google 최적화 도구를 사용하여 이러한 변경 사항을 A/B 테스트할 수 있으며 해당 결정이 귀하의 비즈니스에 적합한지 상당히 정확하게 알 수 있습니다. 우리는 사이트 인수를 통해 이를 수행했으며 솔직히 말해서 이를 기반으로 한 전환 최적화는 탁월했습니다. 그것은 확실히 옳은 결정이었고, 여기 그대로 있습니다. 우리는 실제로 경험을 확장하려고합니다.

Felix: 사용 사례에 대해 언급하셨는데요. 훌륭합니다. 기본적으로 모든 마케팅 채널의 특정 사용 사례에 대해 태그를 지정하고 있습니까?

체이스: 맞아요. 그들은 Klaviyo 내에서 태그가 지정되고 특정 Facebook 잠재고객에게도 추가되어 다시 돌아갈 수 있습니다. Facebook 잠재고객은 픽셀이나 쿠키를 차단하지 않는 한 실제로 이메일을 제출했는지 여부에 관계없이 발생합니다. 그래. 우리는 Facebook에서 세분화할 수 있으며 팝업의 다음 단계는 실제로 이메일에 등록할 인센티브가 있는 더 전통적인 단계입니다.

곧 이메일 외에 가장 빠르게 성장하는 마케팅 채널 중 하나로 자리잡은 SMS도 추가할 예정입니다.

Felix: 사전 구매 이메일 시리즈를 언급했는데, 아직 고객이 아닌 리드에게 발송되는 중요한 이메일에는 어떤 것이 있습니까?

체이스: 물론입니다. 가장 중요한 것은 처음 두 이메일이 전체 흐름에서 가장 영향력 있는 이메일이 될 것이라는 것입니다. 처음 두 이메일이 메시지를 전달하는지 확인하는 것이 가장 중요합니다. 일반적으로 목록에 등록하는 데 일종의 인센티브를 제공하는 경우 사람들은 즉시 이를 원할 것입니다. We make sure that the first email in that segment has exactly what somebody had signed up for, whether that's a pdf document, or some education, or a discount, or whatever the case may be. Providing that to them immediately is crucial.

And then the second one is really starting to get your brand message across that is specific. In our case, because we are segmenting, and we are getting that use case specific to whatever that person had signed up for. That's why it is so important for us to understand that.

"Your first two emails are going to be the most impactful emails on your entire flow."

Felix: You mentioned SMS was another channel that has started to grow very fast. How are you collecting the phone numbers for that?

체이스: 네. So we primarily use that for abandoned carts at the moment. We also have a list of people that we've collected in a similar fashion. The only collection that we get is at checkout. But because we've had such success with that program, we're looking at ways that we can expand upon it, and create a similar experience that we have with our email marketing.

Felix: When you are adding SMS to your marketing channel, what are the key differences between that and email?

Chase: In today's world, you can get away with sending a lot of emails. But with SMS, you're being a lot more intrusive on that person's life. Going directly into the messages on their phone, where typically, that's not a space where brands have lived. That's for your friends and family. So being respectable about how you go about that, how often you're sending messages, what time of day you're sending the messages, and then also crafting the messages that feel like it's a text message. You definitely don't want to send an SMS message that has some long form copy in it. It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well.

"It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well."

Felix: Do you remember any changes that you made when you decided to start optimizing for conversion rates? Would you still recommend them?

체이스: 네. Obviously, optimizing for the conversion is the most important thing that you can do outside of then driving traffic to be converted. We've done a variety of different things. It really starts with messaging and site structure. So how are you funneling people in the least amount of clicks from point A to point B, to a purchase. We've put a lot of emphasis on simplifying the site as much as possible. But then also creating those unique funnels for those different segments based on what people are actually looking for, and making sure that in every scenario, you're going from point A to point B, to your purchase. 오른쪽?

Felix: You also have a live chat feature on the website, is that often utilized by the people on the site?

Chase: Totally. So we're actually a pretty small team. In the ecommerce department, we have four people. Well, we have three people actually focused on ecommerce. Then we have a content creator, and then we have two customer service representatives. One of them is exclusively on live chat throughout the entire day. There's definitely a lot of usage through that, especially focusing on the education on the product. It provides a very easy way for customers to quickly get the answers that they're maybe not finding on the site, and get pointed in the right direction. We actually see a decent amount of revenue being generated.

And what's cool about Gorgias is it tracks all that. It tracks the interactions that you've had, and how those have converted. Yes, we see a significant uptick in customers that interact with the Gorgias app.

Felix: You mentioned that global channel expansion distribution was a focus for the business. What's in store for the future of PowerDot in this realm?

Chase: Definitely. We started in the US and we've since expanded our direct-to-consumer that we actually own and operate entirely from the US We now have a Shopify Plus account, and we've expanded into all of Europe, the UK, and Canada. We look to continue to expand now into the Middle East and Australia as well. So yeah, continued international expansion, and a continued focus on increasing conversion and driving more and more awareness for the brand.