제품 가격 전략 가이드: 일반적인 유형 및 예

제품에 대한 올바른 가격을 설정하는 것은 균형을 유지하는 작업입니다. 제품이 이익을 내지 않으면서 건전한 판매 흐름을 볼 수 있기 때문에 낮은 가격이 항상 이상적인 것은 아닙니다. 유사하게, 제품의 가격이 높으면 소매업체는 판매가 줄어들고 예산에 민감한 고객이 더 많아져서 시장 포지셔닝을 잃을 수 있습니다.

궁극적으로 모든 중소기업은 숙제를 해야 합니다. 소매업체는 생산 비용, 소비자 동향, 수익 목표 및 경쟁 제품 가격과 같은 요소를 고려해야 합니다. 그럼에도 불구하고 새 제품이나 기존 제품 라인의 가격을 설정하는 것은 단순한 수학이 아닙니다. 사실, 그것은 프로세스의 가장 간단한 단계일 수 있습니다.

숫자가 논리적으로 작동하기 때문입니다. 반면에 인간은 훨씬 더 복잡할 수 있습니다. 예, 계산을 해야 합니다. 그러나 또한 하드 데이터 및 숫자 크런칭을 넘어 두 번째 단계를 수행해야 합니다.

가격 책정 기술을 사용하려면 인간의 행동이 가격을 인식하는 방식에 얼마나 영향을 미치는지 계산해야 합니다.

그렇게 하려면 다양한 가격 책정 전략의 예, 고객에게 미치는 심리적 영향, 제품 가격 책정 방법을 검토해야 합니다.

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제품 가격 전략을 선택하는 방법

제품 가격 책정 전략은 대상 고객, 그들이 지불할 의사가 있는 금액, 경쟁업체가 유사한 제품에 대해 청구하는 금액을 기반으로 합니다. 소매업체는 종종 수요 및 시장 조건과 같은 변수에 따라 시간이 지남에 따라 가격을 테스트하고 변경합니다.

구현하는 첫 번째 가격 책정 전략이든 다섯 번째 가격 책정 전략이든 상관 없이 비즈니스에 적합한 가격 책정 전략을 만드는 방법을 살펴보겠습니다.

비용 이해

제품 가격 책정 전략을 파악하려면 제품 출시와 관련된 비용을 합산해야 합니다. 제품을 주문하면 각 단위의 비용, 즉 판매된 제품 비용에 대한 간단한 답을 얻을 수 있습니다.

제품을 직접 만드는 경우 원자재 비용을 결정해야 합니다. 재료 묶음 비용은 얼마입니까? 그것으로 얼마나 많은 제품을 만들 수 있습니까? 당신은 또한 당신의 사업에 소비한 시간도 고려하고 싶을 것입니다.

발생할 수 있는 비용은 다음과 같습니다.

• 매출원가
• 생산 시간
• 포장
• 홍보 자료
• 배송
• 대출 상환과 같은 단기 비용

귀하의 제품 가격은 귀하의 비즈니스를 수익성 있게 만들기 위해 이러한 비용을 고려합니다.

상업적 목적 정의

상업적 목표를 회사의 가격 책정 가이드로 생각하십시오. 모든 가격 결정을 탐색하고 올바른 방향으로 나아가는 데 도움이 됩니다. 스스로에게 물어보십시오. 이 제품에 대한 나의 궁극적인 목표는 무엇입니까? Snowpeak나 Gucci와 같은 명품 소매업체가 되고 싶습니까? 아니면 Anthropologie처럼 시크하고 패셔너블한 브랜드를 만들고 싶습니까? 이 목표를 식별하고 가격을 결정할 때 염두에 두십시오.

고객 식별

이 단계는 이전 단계와 유사합니다. 목표는 건강한 이윤을 식별하는 것뿐만 아니라 목표 시장이 제품에 대해 지불할 금액을 식별하는 것이어야 합니다. 결국 잠재 고객이 없으면 노력이 낭비됩니다.

고객의 가처분 소득을 고려하십시오. 예를 들어, 일부 고객은 의류에 대해 더 비용에 민감한 반면 다른 고객은 특정 제품에 대해 프리미엄 가격을 기꺼이 지불할 수 있습니다.

가치 제안 찾기

귀하의 비즈니스가 진정으로 다른 이유는 무엇입니까? 경쟁자들 사이에서 눈에 띄기 위해 귀하의 가치를 반영하는 제품 가격 전략을 찾고 싶을 것입니다.

예를 들어 소비자 직거래 매트리스 브랜드인 Tuft & Needle은 합리적인 가격에 뛰어난 품질의 매트리스를 제공합니다. 매트리스 시장의 틈새를 메울 수 있었던 가격 전략이 브랜드 인지도를 높이는 데 기여했습니다.

당신을 찾는 데 도움이 필요하십니까? 가치 제안이란 무엇입니까?를 읽어보십시오. 방법을 배우는 것은 다른 누구보다 귀하의 비즈니스가 잘하는 일입니다.

소기업을 위한 6가지 일반적인 가격 전략

위의 항목을 파악했으면 가격 책정 전략을 선택하고 싶을 것입니다. 일반적인 전략은 다음과 같습니다.

• 비용 추가 가격 책정
• 경쟁력 있는 가격
• 가치 기반 가격 책정
• 가격 훑어보기
• 침투 가격 정책
• 키스톤 가격

비용 추가 가격 책정: 단순 인상

가격 인상 가격이라고도 하는 비용 추가 가격 책정은 제품 가격을 결정하는 가장 쉬운 방법입니다. 당신은 제품을 만들고, 비용에 고정 비율을 더하고, 그것을 총계로 판매합니다.

온라인 티셔츠 사업을 막 시작했고 셔츠의 판매 가격을 계산하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 티셔츠 제작 비용은 다음과 같습니다.

• 재료비: $5

• 인건비: $25

• 배송비: $5

• 마케팅 및 간접비: $10

비용 플러스 가격 책정의 "플러스"로 제품을 만드는 데 드는 총 비용 $45에 35% 마크업을 추가할 수 있습니다. 공식은 다음과 같습니다.

비용($45) x 마크업(1.35) = 판매가($60.75)

• 장점: 비용 플러스 가격 책정의 장점은 파악하는 데 많은 시간이 걸리지 않는다는 것입니다. 이미 생산 비용과 인건비를 추적하고 있습니다. 당신이해야 할 일은 판매 가격을 설정하기 위해 그 위에 백분율을 추가하는 것입니다. 모든 비용이 동일하게 유지되는 경우 일관된 수익을 제공할 수 있습니다.
• 단점: 비용 플러스 가격 책정은 경쟁사 가격 책정 또는 인지된 고객 가치와 같은 시장 조건을 고려하지 않습니다.

경쟁력 있는 가격: 경쟁자를 압도

이 가격 책정 전략의 이름에서 알 수 있듯이 경쟁 가격 책정이란 경쟁사의 가격 책정 데이터를 벤치마크로 사용하고 의식적으로 경쟁사보다 낮은 가격을 책정하는 것을 말합니다.

이 전술은 일반적으로 제품 가치에 따라 결정됩니다. 예를 들어, 가격이 유일한 차별화 요소이고 고객을 확보하기 위해 가격에 의존하는 매우 유사한 제품이 있는 산업에서.

• 장점 : 이 전략은 비용을 절감하고 특별 가격을 적극적으로 홍보하면서 공급업체로부터 더 낮은 단위당 비용을 협상할 수 있는 경우 효과적일 수 있습니다.
• 단점: 이 전략은 소규모 소매업체일 때 유지하기 어려울 수 있습니다. 더 낮은 가격은 더 낮은 이윤을 의미하므로 경쟁자보다 더 많은 양을 판매해야 합니다. 그리고 판매하는 제품에 따라 고객이 선반에서 가장 저렴한 제품을 찾지 못할 수도 있습니다.

사과 대 사과 비교가 쉽게 식별되지 않는 다른 제품의 경우 가격 전쟁에 참여할 필요성이 줄어듭니다. 브랜드 매력에 기대고 대상 고객 세그먼트에 초점을 맞추면 경쟁사 가격 책정에 의존할 필요가 줄어듭니다.

가치 기반 가격 책정: 고객이 제품에 대해 인식하는 가치

가치 기반 가격 책정은 고객이 제품이나 서비스의 가치를 얼마나 믿는지에 따라 가격을 설정하는 것을 말합니다. 목표 시장의 요구와 필요를 반영하는 외부 접근 방식입니다. 제품 비용을 가격 계산에 포함시키는 비용 가산 가격 책정과는 다릅니다. 고유하거나 매우 가치가 높은 제품을 판매하는 회사는 표준화된 상품 품목을 판매하는 회사에 비해 가치 기반 가격 책정의 이점을 누릴 수 있는 더 나은 위치에 있습니다.

고객은 제품의 인지된 가치(예: 제품이 자아 이미지를 향상시키는 방법)에 더 관심을 갖고 제품에 더 많은 비용을 지불할 용의가 있습니다.

가치 기반 가격 책정을 사용하기 위한 몇 가지 일반적인 요구 사항은 다음과 같습니다.

• 견고한 브랜드
• 고품질, 주문형 제품
• 창의적인 마케팅 전략
• 고객과의 좋은 관계
• 별의 실적

가치 기반 가격 책정은 제품이 고객의 자아 이미지를 향상시키거나 독특한 삶의 경험을 제공하는 시장에서 일반적입니다. 예를 들어 사람들은 일반적으로 구찌나 롤스로이스와 같은 명품 브랜드에 높은 가치를 부여합니다. 이를 통해 가치 기반 가격 책정을 항목 가격에 적용할 수 있습니다. 기업은 경쟁자와 다른 제품이나 서비스를 가지고 있어야 합니다.

• 장점: 가치 기반 가격 책정을 통해 항목에 대해 더 높은 가격대를 명령할 수 있습니다. 예술, 패션, 수집품 및 기타 사치품은 종종 이 가격 책정 방식으로 실적이 좋습니다. 또한 목표 시장에 공감하고 브랜드 가치를 높이는 혁신적인 제품을 만들도록 압박합니다.

• 단점: 상품의 부가가치를 정당화하기 어렵다. 가치 기반 가격 책정을 적용하려면 특별한 제품이 있어야 합니다. 지각된 가치는 주관적이며 통제할 수 없는 많은 문화적, 사회적, 경제적 요인의 영향을 받습니다. 가치 기반 가격을 보는 정확한 과학이 없으므로 가격을 설정하기가 더 어려운 경우가 많습니다.

프라이스 스키밍: 더 높은 단기 이익

가격 스키밍 전략은 전자 상거래 비즈니스가 고객이 지불할 가장 높은 초기 가격을 청구한 다음 시간이 지남에 따라 낮추는 경우를 말합니다. 첫 번째 고객의 수요가 충족되고 더 많은 경쟁자가 시장에 진입함에 따라 비즈니스는 가격을 낮추어 보다 가격에 민감한 새로운 고객 기반을 유치합니다.

목표는 수요가 높고 경쟁이 낮은 동안 더 많은 수익을 창출하는 것입니다. Apple은 이 가격 책정 모델을 사용하여 iPhone과 같은 신제품 개발 비용을 충당합니다.

스키밍은 다음과 같은 상황에서 유용합니다.

1. 높은 가격에 새 제품을 구매할 잠재 구매자가 충분합니다.
2. 높은 가격은 경쟁자를 끌어들이지 않습니다.
3. 가격을 낮추는 것은 수익성에 약간의 영향을 미치고 단가를 낮추는 것뿐입니다.
4. 높은 가격은 독점적이고 높은 품질로 간주됩니다.

• 장점: 가격 스키밍은 새롭고 혁신적인 제품을 출시할 때 높은 단기 수익으로 이어질 수 있습니다. 당신이 권위 있는 브랜드 이미지를 가지고 있다면 스키밍은 그것을 유지하고 독점적인 경험을 얻고자 하는 충성도 높은 고객을 유치하는 데 도움이 됩니다.

제품이 부족한 경우에도 작동합니다. 예를 들어 수요가 많은 공급이 적은 제품의 가격은 더 높게 책정될 수 있으며 공급이 따라잡으면 가격이 하락합니다.

• 단점: 가격 스키밍은 다른 브랜드가 흉내낼 수 없는 정말 놀라운 기능이 없는 한 혼잡한 시장에서 최고의 전략이 아닙니다. 또한 경쟁을 불러일으키고 출시 후 너무 빨리 또는 너무 많이 가격을 인하하면 얼리 어답터를 귀찮게 할 수 있습니다.

침투 가격 및 할인 가격

쇼핑객이 판매, 쿠폰, 리베이트, 계절별 가격 및 기타 관련 가격 인하를 좋아한다는 것은 비밀이 아닙니다. 이것이 바로 할인이 Software Advice의 연구에서 설문 응답자의 97%가 사용하는 모든 부문의 소매업체에게 최고의 가격 책정 방법인 이유입니다.

할인 가격에 의존하면 몇 가지 이점이 있습니다. 더 분명한 것은 매장 방문 증가, 판매되지 않은 재고 감소, 가격에 민감한 고객 그룹 유치를 포함합니다.

• 장점: 할인 가격 전략은 매장으로 더 많은 유동인구를 유치하고 비수기 또는 오래된 재고를 제거하는 데 효과적입니다.
• 단점: 너무 자주 사용하면 저렴한 소매업체라는 평판을 얻을 수 있고 소비자가 제품을 정상 가격으로 구매하는 데 방해가 될 수 있습니다. 또한 품질에 대한 소비자의 인식에 부정적인 심리적 영향을 미칩니다. 예를 들어, The Dollar Store와 Walmart는 가격이 저렴하지만 해당 의견이 얼마나 타당한지에 관계없이 제품과 관련된 품질이 낮다고 인식했습니다.

침투 가격 전략은 새로운 브랜드에도 유용합니다. 본질적으로 낮은 가격은 시장 점유율을 확보하기 위해 신제품을 출시하는 데 일시적으로 사용됩니다. 고객 인지도를 위한 추가 이익의 절충은 많은 새로운 브랜드가 시장에 진출하기 위해 기꺼이 하는 것 중 하나입니다.

할인 가격 전략을 수립하는 방법에 대한 자세한 내용은 다음 관련 게시물을 읽어보세요.

• 이익을 줄이지 않고 소매 할인을 제공하는 방법
• 판매의 과학: 할인으로 더 많은 상품을 이동하는 방법

Keystone 가격 책정: 간단한 마크업 공식

Keystone 가격 책정은 소매업체가 경험상 쉬운 규칙으로 사용하는 제품 가격 책정 전략입니다. 본질적으로 소매업체가 제품에 대해 지불한 도매 비용을 단순히 두 배로 늘려 건강한 이윤을 남김으로써 소매 가격을 결정할 때입니다. 키스톤 가격 책정을 사용하면 제품 가격이 너무 낮거나 너무 높거나 귀하의 비즈니스에 딱 맞는 여러 가지 시나리오가 있습니다.

다음은 소매 가격을 계산하는 데 도움이 되는 쉬운 공식입니다.

소매 가격 = [상품 비용 ÷ (100 - 인상률)] x 100

예를 들어 가격이 $15인 제품의 가격을 평소의 50%가 아닌 45% 인상된 가격으로 책정하려는 경우 소매 가격을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

소매 가격 = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = $27

회전율이 느리거나 운송 및 취급 비용이 상당하거나 어떤 의미에서는 독특하거나 희소한 제품이 있는 경우 핵심 가격 책정으로 자신을 과소평가할 수 있습니다. 이러한 경우에 판매자는 이러한 주문형 제품의 소매 가격을 인상하기 위해 더 높은 마크업 공식을 사용할 수 있습니다.

반면에 제품이 고도로 상품화되어 다른 곳에서 쉽게 찾을 수 있는 경우 핵심 가격 책정을 사용하는 것이 더 어려울 수 있습니다.

• 장점 : 키스톤 가격 책정 전략은 충분한 수익 마진을 보장하는 빠르고 쉬운 경험 법칙으로 작동합니다.
• 단점: 특정 제품에 대한 가용성과 수요에 따라 소매업체에서 제품을 그렇게 높게 표시하는 것은 비합리적일 수 있습니다.

다른 유형의 제품 가격 책정 전략

제조업체 권장 소매 가격

이름에서 알 수 있듯이(말장난 의도 없음) 제조업체 권장 소매가(MSRP)는 제조업체가 제품을 판매할 때 소매업체에서 사용하도록 권장하는 가격입니다. 제조업체는 먼저 MSRP를 사용하여 여러 위치 및 소매업체에서 다양한 제품 가격을 표준화하기 시작했습니다.

소매업체는 종종 고도로 표준화된 제품(예: 소비자 전자 제품 및 가전 제품)과 함께 MSRP를 사용합니다.

• 장점 : 소매업체는 제품 가격을 책정할 때 MSRP를 사용하기만 하면 시간을 절약할 수 있습니다.
• 단점: MSRP를 사용하는 소매업체는 가격으로 경쟁할 수 없습니다. MSRP를 사용하면 해당 산업의 대부분의 소매업체에서 해당 제품을 동일한 가격에 판매합니다. 이익 마진과 비용을 고려해야 합니다. 예를 들어, 귀하의 비즈니스에는 국제 배송과 같이 제조업체가 설명하지 않는 추가 비용이 있을 수 있습니다.

MSRP는 매우 틈새 시장이라는 점을 명심하십시오. 원하는 가격을 설정할 수 있지만 MSRP에서 크게 벗어나면 공급 계약 및 제조업체가 MSRP에 대해 갖는 목표에 따라 제조업체가 귀하와의 관계를 중단할 수 있습니다.

동적 가격 책정: 변수에 따라 가격 조정

금요일 밤에 Uber를 타려고 시도했는데 가격이 평소보다 높다는 것을 알게 된 적이 있습니까? 이것이 바로 동적 가격 책정입니다. 동적 가격 책정은 회사가 경쟁자 가격 책정, 공급 및 소비자 수요와 같은 다양한 요인에 따라 가격을 지속적으로 조정하는 것입니다. 목표는 비즈니스의 이윤을 높이는 것입니다.

Uber와 같은 브랜드의 경우 라이더 요금은 경로의 시간과 거리, 교통량, 현재 라이더 대 드라이버 수요를 포함한 변수에 따라 다릅니다. 가격은 가격 결정을 내릴 때 이러한 변수를 고려하는 규칙 또는 자체 개선 알고리즘에 의해 결정됩니다.

• 장점: 동적 가격 책정을 통해 소매업체와 브랜드는 기계 학습을 사용하여 자동으로 대규모 제품 및 서비스 가격을 책정할 수 있습니다. 현재 시장 상황에 맞게 가격을 맞춤화하고 자동화로 시간을 절약하며 이익을 극대화할 수 있습니다.

• 단점: 소규모 비즈니스로 관리하기 어려울 수 있으며 비용이 많이 드는 프로세스입니다. 동적 가격 책정은 전자 상거래 및 소매점에서 수천 개의 SKU를 보유한 대규모 소매업체에 더 적합합니다. 또한 소비자는 빈번한 가격 변동에 부정적으로 반응하여 수익을 낮출 수 있습니다.

다중 가격 책정: 번들 가격 책정의 장단점

우리는 모두 식료품점에서 이 가격 책정 전략을 보았지만 의류, 특히 양말, 속옷 및 티셔츠의 경우에도 일반적입니다. 다중 가격 책정 전략을 사용하면 소매업체는 단일 가격으로 둘 이상의 제품을 판매합니다. 이 전략은 제품 번들 가격 책정이라고도 합니다.

예를 들어 Nintendo의 Game Boy 휴대용 콘솔 초기에 번들 제품의 효과를 조사한 연구에서는 장치가 단독으로 판매되는 것보다 게임과 함께 번들로 판매될 때 더 많은 제품이 판매되는 것으로 나타났습니다.

• 장점: 소매업체는 이 전략을 사용하여 더 낮은 비용으로 더 높은 인지 가치를 창출하고 궁극적으로 더 많은 양의 구매를 유도할 수 있습니다. 또 다른 이점은 더 많은 이익을 위해 품목을 별도로 판매할 수 있다는 것입니다. 예를 들어 샴푸와 컨디셔너를 함께 10달러에 판매하면 각각 7~8달러에 별도로 판매할 수 있으므로 비즈니스에 유리합니다.
• 단점: 번들링은 수익을 감소시킵니다. 번들 자체가 판매량을 증가시키지 않으면 이익이 부족할 수 있습니다.

손실을 유발하는 가격 책정: 평균 거래 가치 증가

우리는 모두 초특가 제품에 대한 할인 약속에 이끌려 가게에 들어갔는데, 그 제품만 손에 들고 떠나는 대신 다른 여러 제품도 구매하게 됩니다.

이런 일이 발생했다면 손실 주도형 가격 책정 전략을 맛본 것입니다. 이 전략을 통해 소매업체는 바람직한 할인 제품으로 고객을 유치한 다음 추가 품목을 구매하도록 권장합니다.

이 전략의 대표적인 예는 땅콩 버터 가격을 할인하고 빵, 젤리, 잼 또는 꿀과 같은 보완 제품을 판촉하는 식료품점입니다. 식료품 상인은 고객이 단순히 땅콩 버터 한 병을 판매하는 대신 이러한 보완 제품을 함께 구매하도록 장려하기 위해 특별 묶음 가격을 제공할 수 있습니다.

원래 품목은 손실을 입고 판매될 수 있지만 소매업체는 더 많은 판매를 유도하는 데 도움이 되는 상향 판매/교차 판매 전략을 수립하여 이익을 얻을 수 있습니다. 손실 주도는 일반적으로 구매자가 이미 찾고 있는 제품에 대해 발생하며 제품에 대한 수요가 높아 더 많은 고객이 방문하게 됩니다.

• 장점: 이 전략은 소매업체에 놀라운 효과를 줄 수 있습니다. 구매자가 한 번의 거래로 여러 품목을 구매하도록 장려하면 고객당 전체 매출이 증가할 뿐만 아니라 원래 제품의 가격 인하로 인한 이익 손실을 메울 수 있습니다.
• 단점: 할인 가격을 너무 자주 사용하는 효과와 유사하게 손실을 유발하는 가격을 과도하게 사용하면 고객이 할인을 기대하게 되고 전체 소매 가격을 지불하는 것을 주저하게 됩니다. 장바구니 크기나 평균 주문 크기를 늘리지 않는 할인을 하는 경우에도 수익을 잠식할 수 있습니다.

더 읽어보기: 제품 번들링이 소매 판매를 늘리는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보세요.

심리적 가격 책정: 매력 가격을 사용하여 홀수로 더 많이 판매

연구에 따르면 상인이 돈을 쓸 때 고통이나 손실을 경험하고 있습니다. 따라서 고객이 구매할 가능성을 높일 수 있는 이러한 고통을 최소화하는 데 도움이 되는 것은 소매업체의 몫입니다.

전통적으로 판매자는 5, 7 또는 9와 같이 홀수로 끝나는 가격으로 이를 수행했습니다. 예를 들어 소매업체는 제품 가격을 $9 대신 $8.99로 책정합니다. 고객의 관점에서 볼 때 소매업체는 가격에서 가능한 한 1센트를 인하한 것처럼 보입니다. 그들의 뇌는 8.99달러를 읽고 9달러가 아닌 8달러를 보고 항목을 더 나은 가격처럼 보이게 만듭니다.

William Poundstone의 책 Priceless 에서 그는 "매력적인 가격"(즉, 홀수로 끝나는 가격)의 사용에 대한 8개의 연구를 선택하고 주변의 "반올림된" 가격대와 비교할 때 평균 24%의 매출 증가를 발견했습니다. .

그러나 가격 전략에 사용할 홀수를 어떻게 선택합니까? 숫자 9는 대부분의 경우 최고를 차지합니다. MIT와 시카고 대학의 연구원들은 $34, $39, $44의 가격으로 표준 여성 의류 품목에 대한 실험을 진행했습니다. 어느 것이 가장 많이 팔렸는지 맞춰보세요.

맞습니다. 가격이 $39인 품목은 가격이 $34인 더 저렴한 품목보다 더 많이 팔렸습니다.

• 장점: 매력 가격을 통해 소매업체는 충동 구매를 촉발할 수 있습니다. 홀수로 끝나는 가격은 구매자에게 그들이 거래를 하고 있다는 인식을 심어주는데, 이는 거부하기 어려울 수 있습니다.
• 단점: 때때로 매력 가격은 쇼핑객에게 눈속임으로 보일 수 있고 귀하와 그들 사이의 신뢰를 감소시킬 수 있는 반면, 단순한 1달러 가격은 깨끗하고 투명하게 인식됩니다.

자세히 알아보기: 심리적 가격 책정: 가격이 고객에게 실제로 말하는 것

프리미엄 가격: 경쟁 가격보다 높음

여기에서 위에서 가격 책정 전략을 취하고 스펙트럼의 다른 쪽 끝으로 이동합니다. 브랜드는 경쟁업체를 벤치마킹하지만 더 고급스럽고 고급스럽거나 독점적인 것처럼 보이기 위해 의식적으로 제품보다 높은 가격을 책정합니다. 예를 들어, 프리미엄 가격은 사람들이 Dunkin'과 같은 저가 경쟁자보다 선택하는 경우 스타벅스에 유리하게 작용합니다.

경제학자 Richard Thaler의 연구는 시원한 맥주를 마시기 위해 해변에서 시간을 보내는 사람들을 관찰했습니다. 그들은 두 가지 옵션이 제공되었습니다. 허름한 식료품점이나 근처 리조트 호텔에서 맥주를 ​​사는 것이었습니다. 그 결과 사람들은 같은 맥주에 대해 호텔에서 훨씬 더 높은 가격을 지불할 용의가 있는 것으로 나타났습니다. 미친 소리 같죠?

글쎄, 그것이 컨텍스트의 힘이며 브랜드를 고급형으로 마케팅하는 것입니다. 자신감을 갖고 고객에게 제공하는 차별화된 가치에 집중하고 여전히 가치를 제공하고 있는지 확인하십시오. 예를 들어, 높은 고객 서비스, 만족스러운 브랜딩 등은 고객이 더 높은 가격을 요구하는 데 필요한 가치를 제공할 것입니다.

• 장점 : 이 가격 책정 전략은 귀하의 비즈니스와 제품에 후광 효과를 줄 수 있습니다. 소비자는 높은 가격으로 인해 귀하의 제품이 경쟁업체에 비해 품질이 더 좋고 프리미엄이 더 높다고 인식합니다.
• 단점: 이 가격 책정 전략은 매장의 물리적 위치와 대상 고객에 따라 구현하기 어려울 수 있습니다. 고객이 가격에 민감하고 유사한 제품을 구매할 수 있는 몇 가지 다른 옵션이 있는 경우 전략이 효과적이지 않습니다. 이것이 타겟 고객을 이해하고 시장 조사를 하는 것이 중요한 이유입니다.

앵커 가격 책정: 쇼핑객을 위한 기준점 만들기

앵커 가격 책정은 소매업체가 유리한 비교를 위해 사용한 또 다른 제품 가격 책정 전략입니다. 기본적으로 소매업체는 할인된 가격과 원래 가격을 모두 나열하여 소비자가 구매를 통해 얻을 수 있는 절감액을 설정합니다.

이러한 종류의 참조 가격 책정(할인된 가격과 원래 가격을 나란히 배치)을 생성하면 고정 인지 편향이 발생합니다. 경제학 교수인 Dan Ariely의 연구에서 학생들에게 사회 보장 번호의 마지막 두 자리를 기록한 다음 와인, 초콜릿, 와인, 초콜릿과 같이 가치를 알지 못하는 품목에 대해 그 금액을 지불할 것인지 고려하도록 했습니다. 및 컴퓨터 장비.

다음으로, 그들은 해당 항목에 대해 입찰하도록 요청받았습니다. Ariely는 더 높은 두 자리 숫자를 가진 학생들이 더 낮은 숫자를 가진 학생들보다 60%에서 120% 더 높은 입찰가를 제출했음을 발견했습니다. 그것은 더 높은 가격의 "닻", 즉 사회 보장 번호 때문입니다. 소비자는 원래 가격을 기준점으로 설정한 다음 이를 "고정"하고 표시된 할인 가격에 대한 의견을 형성합니다.

이 원칙을 활용할 수 있는 다른 방법은 고가 품목을 저가 품목 옆에 의도적으로 배치하여 고객의 주의를 끄는 것입니다.

다양한 산업 분야의 많은 브랜드가 앵커 가격 책정을 사용하여 고객이 미드티어 제품을 구매하도록 영향을 미칩니다.

• 장점 : 원래 가격을 판매 가격보다 훨씬 높게 나열하면 고객이 인식된 거래를 기반으로 구매하도록 영향을 줄 수 있습니다.
• 단점: 앵커 가격이 비현실적이면 브랜드에 대한 신뢰가 무너질 수 있습니다. 고객은 가격 비교 엔진을 통해 경쟁업체와 온라인으로 제품 가격을 쉽게 확인할 수 있으므로 나열된 가격이 합리적인지 확인하십시오.

경제적인 가격 책정: 낮은 생산 비용 및 대량 판매용

경제 가격 전략은 제품의 가격을 낮게 책정하고 판매량에 따라 수익을 얻는 것입니다. 일반적으로 식료품이나 의약품과 같이 회사가 마케팅을 지원할 큰 브랜드가 없는 상품에 사용됩니다. 비즈니스 모델은 지속적으로 새로운 고객에게 많은 제품을 판매하는 데 의존합니다.

이코노미 가격 설정은 비용 플러스 가격 설정과 유사합니다.

생산원가 x 이윤 = 가격

• 장점: 이코노미 가격 책정은 구현하기 쉽고, 고객 확보 비용을 낮게 유지할 수 있으며, 가격에 민감한 고객에게 좋습니다.
• 단점: 일반적으로 마진이 낮고, 항상 새로운 고객이 꾸준히 유입되어야 하며, 소비자는 제품의 품질을 인식하지 못할 수 있습니다.

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시작하다

가격 전략 예시

프리미엄 가격

세계 최고의 럭셔리 브랜드 중 하나인 구찌는 우수한 품질로 인해 제품에 프리미엄 가격을 적용합니다. 이탈리아 패션 하우스는 고급 가죽 제품, 의류 및 기타 패션 제품의 성공적인 제조업체입니다.

주요 속성은 다음과 같습니다.

• 고품질 상품
• 획기적인 창의성과 혁신
• 커스터마이징

그것의 제품은 스타일과 디자인이 독특하며 부유한 소비자를 위해 만들어졌습니다. 이 프레스티지 이미지와 관련된 브랜드 이름을 통해 Gucci는 높은 가격을 책정할 수 있습니다. 또한 구찌 제품은 일반적으로 공식 소매점을 통해 판매되지 않으며, 이는 유명하고 존경받는 브랜드로서의 브랜드 이미지를 유지합니다.

가치 기반

글로벌 패션 브랜드 패션노바(Fashion Nova)는 인플루언서 마케팅을 통해 이름을 알렸습니다. 이 브랜드는 전 세계의 다양한 여성들과 협력하여 온라인에서 고급스러운 위치와 스타일로 의류를 선보입니다.

고급 장소에서 친숙한 여성의 옷을 보는 것은 Fashion Nova를 구매자에게 지위 상징으로 만듭니다. 이 브랜드에서 구매하는 여성들은 자신의 삶에 가치를 더해준다고 느끼며, 이를 통해 Fashion Nova는 원하는 대로 제품 가격을 책정할 수 있습니다.

침투 전략

Netflix는 경쟁자를 제거하기 위해 침투 가격을 사용하는 브랜드의 주요 예입니다. 1990년대 후반에는 블록버스터가 시장을 장악하면서 DVD 대여가 대중화되었습니다. 팝콘, 플라스틱, 카펫 클리너의 잊을 수 없는 블록버스터 냄새를 기억할 수 있을 것입니다.

그러나 블록버스터에는 연체료와 제한된 선택이라는 두 가지 주요 결함이 있었습니다. 넷플릭스는 해결책을 제시했다. 고객들은 더 나은 영화 선택과 연체료 없이 표준 임대료 지불 모델을 통해 온라인으로 DVD를 주문할 수 있습니다. 2000년에는 반납일 없이 한 번에 4편의 영화를 월 16달러 미만으로 빌릴 수 있었습니다. 평균적인 영화 감상자는 DVD당 1달러 미만을 지불할 수 있는 반면, 블록버스터는 3일 대여에 4.99달러를 부과합니다.

Netflix가 Blockbuster(및 Hollywood Video와 같은 다른 경쟁업체)를 제압한 후 결국 이윤을 극대화하기 위해 가격을 인상했습니다. 저렴한 가격 덕분에 사람들은 서비스를 체험하고 브랜드에 익숙해질 수 있었고, 이는 Netflix가 2007년 온라인 스트리밍 서비스를 출시하는 데 도움이 되었습니다.

경쟁력 있는 가격

코스트코에 대해 알고 있는 것이 있다면 빵, 야채, 거대한 랍스터 발톱, 7파운드 통의 누텔라, 값비싼 스카치 병, 심지어 4인용 스팀 사우나까지 모든 유형의 제품에 대해 할인을 받을 수 있다는 것입니다.

브랜드는 가격을 결정하기 위해 시장 상황에 기반한 경쟁력 있는 가격 전략을 사용합니다. 시장의 다른 식료품점 및 소매점과 비교하여 대량 및 도매 구매에 대해 가능한 가장 낮은 가격을 제공하는 것을 목표로 합니다. 쇼핑객은 갱신율이 거의 90%인 코스트코 멤버십을 통해 할인을 받습니다.

당신을 위한 최고의 제품 가격 전략

효과적인 가격 책정 전략을 수립하기 위한 흑백 접근 방식은 없습니다. 모든 가격 전략이 모든 소매 비즈니스에 적용되는 것은 아닙니다. 모든 기업가는 숙제를 하고 제품, 마케팅 전략 및 대상 고객에 가장 적합한 것이 무엇인지 결정해야 합니다.

이제 소매 비즈니스를 위한 가장 일반적인 가격 책정 전략에 대해 더 깊이 이해했으므로 더 많은 정보에 입각한 선택을 하고 구매자에게 가능한 최상의 가격을 제공하여 구매자에게 보다 개인화된 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다.