이 회사가 자동차를 제공하면서 수익성을 유지하는 방법

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Prime Driven의 Justin Burnett과 합류했습니다. Prime Driven은 2012년 뉴저지주 스탠호프에 기반을 둔 도요타 자동차 부품 원스톱 샵입니다.

펠릭스: 저스틴을 환영합니다!

저스틴: 고마워, 펠릭스! 여기가 좋습니다.

펠릭스: 네. 그래서 당신은 26살이 될 때까지 당신이 서비스를 도와주는 자동차 부품 중 하나인 해당 유형의 자동차를 이미 20대 이상 소유하고 있으며, 기존 시장에 대한 불만이 당신을 시작하게 만든 것이라고 말했습니다. 당신의 사업. 그 좌절감에 대해 말씀해 주십시오. 이것과 관련하여 사업을 시작하기에 충분히 좌절하게 된 이유는 무엇입니까?

Justin: 예, 좋은 질문입니다. 네, MR2, 토요타 MR2 특산품, 약간 작은 2인승 미드엔진 도요타, 그리고 거의 10년이 지나지 않은 대부분의 아주 소량의 오래된 자동차와 마찬가지로 시장은 크지 않다. 서비스를 제공하는 회사는 많지 않고, 있다면 우리와 같은 회사입니다. 한 사람, 두 사람, 세 사람, 알겠죠? 정말 심각한 것은 없습니다.

Justin: 그래서 매우 단편적이었고 고객 서비스는 내 기준에 부합했고 작은 회사 하나를 제외하고는 전혀 수준이 없었고 내가 생각했던 방식으로 운영되지 않았습니다.

Justin: 그래서 우리는 기본적으로 많은 훌륭한 소규모 기업이나 소규모 기업이 좌절감을 받아들이고 "더 나은 방법이 있을 것입니다."라고 말했습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적)-. 전에 경험이 있습니까? 예를 들어, 이미 존재하는 것보다 더 나은 일을 할 수 있다고 생각하게 된 이유는 무엇입니까?

Justin: 네, 제 배경은 고객 서비스와 영업입니다. 그래서 저는 뉴저지 주 버나즈빌에 있는 작은 개인 트레이닝 체육관의 일원이었습니다. 그곳에서 제 친구의 훈련을 도왔습니다. 저는 어렸을 때 영업직에 있었습니다. 당시에는 Sears Hardware에서 일했습니다. 알다시피, 자동차, 자동차 사고팔기, 그런 것들. 그래서 모든 사람이 좋아하고 사업을 하는 방식이 있습니다. 저는 훌륭한 고객 서비스를 사랑합니다. 제 정의는 세심하고 정보를 제공하는 것입니다. 그다지 강요하지는 않지만 지식의 격차가 분명히 있는 사람들을 돕습니다.

펠릭스: 맞아. 사업을 시작했을 때 시장에 진입하고 고객 서비스와 관련하여 고객의 마음을 사로잡기 위해 즉시 하고 싶다고 생각한 구체적인 일이 어디에 있습니까?

저스틴: 네, 사실. 이메일 응답 시간이었던 것을 아직도 기억할 수 있기 때문에 훌륭한 질문입니다. 그래서 그 당시에는 Facebook이 주변에 있었지만 내 시장에서 활용되지 않았습니다. 그래서 그것은 모든 포럼과 이메일이었고, 저는 그 이전 몇 년 동안 회사에 이메일을 보냈습니다. 우리가 회사를 시작하기 10년 전. 그리고 나는 답장을 받지 않거나 일주일 후에 답장을 들을 것입니다. 그리고 그것은 응답으로 특별히 유용하지 않거나 응답이 아닌 것과 같을 것입니다.

Justin: 그리고 전문가의 도움을 구하던 사람으로서 저는 잘 모르겠습니다. 최소한의 반응을 얻을 것이라고 생각했습니다. 네, 그게 저를 움직이게 만든 주요 시나리오였습니다. 그리고 내가 처음에 모든 노력을 기울인 것은 분명히 우리가 커짐에 따라 이메일과 Facebook 메시지, Instagram DM 및 모든 다른 플랫폼의 볼륨을 유발하므로 지금은 훨씬 더 어렵습니다. 하지만 당시 내 규칙은 최악의 경우 24시간 이내에 이메일에 답장하는 것이 었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 귀하가 신청한 이 고객 서비스는 오늘날 귀하가 속한 비즈니스 유형에도 해당되지 않습니다. 당신은 처음 시작할 때 일반적인 전자 상거래 비즈니스가 아니 었습니다. 그것에 대해 조금 더 이야기하십시오. 어디서 사업을 시작하셨나요?

Justin: 예, 그래서 좋은 질문입니다. 왜냐하면 지금 우리가 어떤지 전혀 그렇지 않기 때문입니다. 우리는 2012년에 시작했습니다. 심지어 그 이전에도 말이죠. 우리는 자동차를 만들고 사람들이 자동차를 만드는 것을 도우며 MR2를 수리하고 10년 이상을 거슬러 올라갑니다. 그러나 그것이 실제로 사업이 되었을 때 우리는 고객을 위해 Toyota MR2를 만들고 있었습니다. 그래서 우리가 정말로 쾅하고 시작하는 방식은 시장이 오랫동안 매우 낡았다는 것입니다. 엔진 스왑이라는 매우 인기 있는 것이 있습니다. 자동차 세계에서는 같거나 다른 자동차에서 새 엔진을 가져와서 이전 버전에 넣고 모든 것을 결합하고 작동하게 만든 다음 당신이 이미 가지고 있는 멋지고 오래된 차의 더 나은 운전 버전.

Justin: 그래서 미국을 통해 수출된 적이 없는 일본 스테이션 왜건에서 나온 엔진을 기본적으로 15년 된 최신 엔진인 Toyota MR2에 넣었습니다. 동일한 기본 엔진 구조, 3SGTE라고 하는 해당 엔진의 명칭이지만 이것은 15년 더 새로운 엔진이었습니다. 그래서 모든 것이 더 좋습니다. 훨씬 더 안정적이고, 더 젊고, 더 적은 마일리지, 더 빠르고, 더 강력하고, 더 쉽게 작업할 수 있습니다. 그러나 우리는 기본적으로 내 비즈니스 파트너가 자동차에서 작동하도록 하는 방법을 알아냈고 기본적으로 고객에게 제공하기 시작했습니다. 여기에서 MR2를 엔진으로 교체하는 가장 빠르고 신뢰할 수 있는 최신 방법이 있습니다. 당신이 그것을 우리에 의해 정말 쉽게 할 수 있도록.

펠릭스: 그리고 그 사업은 어떻게 되었나요?

저스틴: 재정적으로 좋지 않습니다. 하지만 브랜딩 측면에서. 품질에 대한 우리의 집착, 고객 서비스에 대한 집착, 비즈니스 파트너는 자동차 뒤에 있는 기술적인 주역입니다. 그래서 그는 일이 제대로 작동해야 한다고 믿는 방식에 대한 그의 열망에 대해 끈질기지 않고 있습니다. 기본적으로 [ 들리지 않음] 그것. 그래서 제조사처럼. 그래서 우리 차의 ID가 그런 것처럼 당신은 우리에게 차를 보낼 것이고, 그 당시에는 대부분의 우리 자동차가 자동차 캐리어를 들락날락했습니다. 전국 방방곡곡에서 왔는데, 국내에 많지 않기 때문이다. 그리고 우리는 그것들을 부수고 모든 것을 통과할 것입니다. 그 당시에는 많은 사람들이 하던 방식으로 모터를 집어넣고 다시 문으로 돌려보내는 것이 아니라 지금도 사람들이 하고 있다고 확신합니다. 하지만 우리는 전체 차를 살펴보고 고객에게 다음 목록을 제공할 것입니다. 먼저 안전 관점에서 수행해야 하는 모든 작업을 수행한 다음, 예산과 시간이 남아 있다면 재미있는 공연에 들어갈 것입니다.

저스틴: 하지만 그 기간은 4년이었습니다. 우리는 일반적으로 평균적으로 연간 50대의 자동차를 제작했습니다. 우리는 정규직으로 2~3명의 정비사를 고용했지만 이것은 간접비와 근로자 보상금과 모든 것이 정당하고 끔찍할 정도로 비싸고 고가의 차가 아닌 뉴저지에 있습니다. 대부분의 경우 $5,000 자동차입니다. 그래서 우리는 자동차에 대해 5, 6, 7,000달러짜리 엔진 스왑을 하고 있었습니다. 절반의 시간은 그들이 그 시점까지 차에 소비한 것보다 교환에 더 많이 소비하고 있었습니다.

Justin: 따라서 고객이 수행해야 하는 작업 또는 우리가 수행한 수준까지 수행할 수 있는 재정 자원만으로는 충분하지 않습니다. 그래서 결국 우리는 기본적으로 수백 대의 자동차를 만듭니다. 그 고객들은 온라인에서 부품을 의미하는 지원을 요청했습니다. 그 당시 우리는 부품이 없는 아주 기본적인 웹사이트를 가지고 있었습니다. 그들이 요청했기 때문에 우리는 부품을 추가하기 시작했습니다. 그리고 이것은 Weebly 웹사이트에서와 같았습니다. 상업은 아니었지만 일부 부품과 결제 프로세스를 생성할 수 있는 기능만 있었습니다. 그래서 우리는 기본적으로 한 번에 몇 개의 부품을 사용하기 시작했습니다. 우리는 빌드에 사용한 부품의 교체 부품을 판매했습니다. 저희가 발견한 것은 그 당시 최고 품질, 최고 가치 부품이었고, 시간이 지나면서 요청에 의해 성장하여 결국 귀하의 플랫폼에 도달했습니다.

Justin: 빨리 감기, 18개월, 12개월 후 Shopify에 왔고 모든 것이 바뀌었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 고객이 부품을 원하고 부품을 구할 수 있는 방법을 원한다고 말하는 이 프로세스는 [들리지 않음] 1년에 50대의 자동차를 제작하는 것에서 이제 부품을 판매하는 것으로 전환하는 18개월 또는 1년 반의 긴 전환과 같았습니다. 온라인?

저스틴: 맞아, 맞아. 네, 대부분의 일들이 생각보다 길었습니다. 그러나 그것은 사실, 우리가 전자 상거래 회사가 될 의도가 없었습니다. 사실 저희는 대기업도 아니고, 돈도 많지 않고, 거기에 현금흐름도 별로 좋지 않았기 때문에 오랫동안 산만하고 재고관리와 자원관리가 어려웠습니다. 자동차 건물의 모델입니다.

Justin: 그래서 주문이 들어왔을 때를 대비해 선반에 모든 것을 보관하려고 했고 동시에 앞으로 3주 안에 만들어야 하는 차가 세 대 더 있었습니다. 그리고 그 모든 부품을 쉽게 구할 수 있는 것도 아니었습니다. 대부분 일본에서 주문하거나 다른 소규모 회사의 제조업체가 있습니다. 그래서 초반에 많이 힘들었다.

Felix: 네, 제 생각에 여기에서 중요한 것은 시작하는 것이 끝나는 곳이 아니라 이러한 전환을 하는 것이 쉽지 않다는 것입니다. 네, 여전히 같은 업계에 있기 때문입니다. 아마도 유사하거나 고객을 상대할 때, 당신은 여전히 ​​자동차와 함께 일하고 있습니다. 두 사람 모두에게 열정을 느낄 수 있습니다. 하지만 당신은 일종의 불편한 영역으로 가고 있습니다. 맞죠? 직장에서 일하다가 차를 몰고 많은 사람들과 대면하게 되며, 이제 제품을 판매하여 전국과 아마도 전 세계로 배송하게 될 것입니다. 성장통에는 어떤 것들이 있었고 어떻게 해결하셨나요? 인벤토리와 리소스를 언급했다고 생각하기 때문입니다. 초기에 어떻게 처리하셨나요?

Justin: 예, 그것은 상당한 도전이었습니다. 내 비즈니스 파트너와 나는 우리가 아무 것도 하기 위해 돈을 빌리지 않기로 결정했습니다. 지금은 자금 조달 및 그런 종류의 모든 일에서 아마도 꽤 흔한 일이라는 것을 압니다. 하지만 우리는 항상 우리 자신의 개인 자금을 처음에 회사를 설립하기 위한 돈, 그리고 기본적으로 우리가 가진 현금 흐름이 거의 없었습니다. 그래서 우리는 아무것도 빌린 적이 없습니다. 우리는 대출이나 투자자 또는 이와 유사한 것을 받은 적이 없습니다. 그래서 우리는 기본적으로 여전히 자동차를 만들고 웹사이트에서 매우 많은 부품을 판매하기 시작하는 18개월의 전환 기간 동안 우선 순위를 정했습니다. 제 비즈니스 파트너는 동시에 머리로 여러 가지를 관리하는 데 있어 매우 훌륭하고 매우 똑똑합니다. 우리의 마크업이 매우 매우 낮았기 때문에 인벤토리에 대한 최상의 거래를 얻을 수 있는 곳. 그리고 여전히 대부분의 부품에 있지만 이러한 부품의 많은 부분에는 잠재적인 마크업이 없습니다.

Justin: 또한 우리는 고객에게 최고의 가치를 제공하기를 원합니다. 그래서 청구서를 지불할 수 있어야 하고 성장하기를 원하지만, 우리는 평생 고객을 원하고 그들에게 너무 많은 가치를 제공하기를 원합니다. , 지원 및 그들이 느끼는 제품의 측면에서 나는 이 물건을 다른 곳에서 찾지도 않을 것입니다. 마치, 이 사람들은 환상적입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 기본적으로 현금 흐름 이익과 비즈니스에서 얻는 현금 흐름으로 이것을 구축했습니다. 그래서 그 당시에는 현금 흐름이 그 투자를 뒷받침하지 못했을 수 있기 때문에 기회를 거부해야 하는 어려운 결정이 있었다고 가정합니다. 그 예를 몇 가지 들어주실 수 있습니까?

저스틴: 네. 당신이 그 질문을 했기 때문에 지금은 여러 시나리오를 생각하고 있기 때문에 그것은 훌륭한 질문입니다. 그래서 그들을 지원합니다. 우리가 더 많은 소음, 더 많은 인지도, 약간의 현금을 생성하기 위해 시도한 것 중 하나는 잘되었을 때 고장난 MR2를 구입한 다음 가져오는 것입니다. 기계적으로 다시 살아납니다. 우리는 도색 및 차체 공장이 아니었고 미용적으로 복원 능력이 없었지만 정말 좋은 세부 사항과 청소 및 물건과 새 모터가 죽을 수 있습니다. 폐차장 MR2로 가서 다시 장착할 수 있습니다. 앞으로 10년, 15년 더 가야 합니다.

Justin: 그래서 우리가 한 다른 일 중 하나입니다. 그것은 많은 현금을 빨아들였습니다. 왜냐하면 당신은 모든 돈을 쓰고 그것을 팔 때까지 기다립니다. 그리고 나서 그 돈을 돌려받고, 다시 가서 그 일을 합니다.

저스틴: 그래서 그것은 큰 도전이었습니다. 그리고 사람들이 우리 차가 효과가 있다는 것을 알았기 때문에 브랜딩에 효과적이었습니다. 우리의 오래된 철학이 그랬듯이, 우리의 자동차는 먼저 작동하고 그 다음부터는 재미있고 빠르고 흥미진진합니다.

펠릭스: 여기서 멈추고 싶은 정말 좋은 점입니다. 그것이 더 중요하다는 것을 어떻게 알았습니까? 예를 들어, 고객이 가장 먼저 관심을 두는 것이 무엇인지 어떻게 알았습니까?

Justin: 글쎄요, 아무도 정말로 그것을 요구하지 않았기 때문에 재미있습니다. 그것은 기본적으로 내 비즈니스 파트너였으며 품질 부분에 대한 집착이었습니다. 그 당시에는 대부분의 사람들이 있었고 오늘날에도 어느 정도 사실이지만 당시에는 대부분의 사람들이 20세 이상에 매일 MR2를 운전했습니다. 그리고 그것은 도요타이고 90년대에 생산된 자동차이고 가장 잘 만들어진 자동차이기 때문에 순수한 신뢰성 엔지니어링 품질의 관점에서 보면 매일 200,000마일을 주행하고 그 차를 운전하는 사람을 보는 것은 드문 일이 아닙니다. 아주 약간의 작업이 수행되었습니다. 단지 그들이 너무 잘 만들어졌기 때문입니다.

Justin: 그리고 궁극적으로 우리는 현대적인 자동차의 성능과 훨씬 더 많은 세월이 남은 새로운 것의 신뢰성을 원했습니다. 이 오래된 섀시는 공장에서 너무 잘 제작되고 공학적으로 설계되었습니다. .

Justin: 네, 우리는 그들이 작동하기를 원했습니다. 그것은 사람들이 요구한 것이 아니었습니다. 사람들은 항상 더 많은 파워를 원하고 더 흥미진진한 것을 원하며 이는 보너스로 발생했습니다. 우리가 더 잘 작동하고 안정적으로 작동하기 위해 넣은 모터는 우연히 더 많은 파워를 만들고 더 나은 품질로 운전하게 되었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 당신이 한 시점에서 이것을 확장하고 싶었지만 당시에는 할 수 없다고 언급했습니다. 당신이 말했듯이, 당신은 이 죽은 차들을 다시 살리고 있었습니다. 브랜딩에 아주 좋았습니다. 이 차들로 무엇을 하고 있었나요? 예를 들어, 당신이 그들을 판매하고 있었나요? 예를 들어, 왜 그들을 소생시켰습니까? 그냥 팔려고 부활시키는 겁니까? 여러분이 부활시킨 각 차의 최종 목표는 무엇이었습니까?

Justin: 예, 그래서 우리는 그것들을 사고, 다시 살아나게 할 것이고, 그리고 나서 그것들을 판매할 것입니다. 그것들을 도로에 되돌려 놓고 누군가에게 좋은 가치와 좋은 품질의 빌드를 제공하기 위해 크지는 않습니다. 돈. 반면에, 오래된 자동차와 개조된 자동차의 큰 문제지만 우리와 같이 볼륨이 낮을 때의 것들입니다. 1991년부터 1995년까지 23,000개를 만들었습니다. 길에서 막연하게 활동하는 것처럼 전국에 5,000개 정도 남아 있습니다.

Justin: 그래서 Craigslist나 Ebay, 또는 그 당시 포럼에서 좋은 것을 찾는 것은 아주 날씬한 선택이었습니다. 그래서 우리 차가 효과적으로 발전했습니다. 제가 믿고 싶은 것은 바로 그 시점에서 우리가 쌓아온 명성이 바로 가치입니다. 예를 들어, 저는 Prime에서 이 제품을 구매하려고 합니다. 20% 더 비싸질 것입니다. 왜냐하면 그들은 그것에 대해 작업했고, 그 다음에는 종이에, 또는 시각적으로 동등한 자동차 온라인이나 Craigslist에서 작동했기 때문입니다. 하지만 이 차는 작동할 것입니다. 그리고 나중에 질문이 있는 경우 아무도 실제로 알지 못하는 오래된 자동차와 매우 어린 청중을 다룰 때 또 다른 큰 문제입니다. 왜냐하면 그것은 매우 싼 차입니다. 최소한 보급형 자동차는 10대 때 살 수 있기 때문입니다. 물론 20대 초반이고 감당할 수 없는 비용은 아닙니다.

Justin: 하지만 정보는 도처에 있고 온라인에는 많은 잘못된 정보가 있습니다. 그래서 사람들은 바구니 케이스를 구매하고 나서 도움을 요청하기 위해 우리에게 전화를 걸고 우리는 “이봐. 당신은 이 차가 필요로 하는 일을 하기 위해 나에게 돈을 지불하고 싶지 않습니다. 다른 사람에게 되팔면 여기 우리 차가 있습니다. 이것을 사면 모든 것이 기능적으로 작동한다고 말할 수 있습니다. 완벽하지도 않고 신차도 아니고 아직 20년 넘은 차지만 가다, 멈췄다 도는다, 내일부터 시작될 예정이고, 문제나 질문이 있으면 저에게 전화를 주시면 됩니다. " 또는 그 당시에는 전화로 저에게 전화를 걸 수 있었습니다. 지금은 이메일이나 Facebook 메시지로 가능합니다. 저희가 최선을 다해 도와드리겠습니다.

Justin: 그리고 한두 번 6개월 동안 길을 가다가 모터가 터지거나 친구의 친구가 차를 꺼내서 과열시키거나 그런 어리석은 짓을 하는 사람들이 있었습니다. 그리고 우리는 우리의 모터를 무료로 교체했습니다. 그리고 우리는 그렇게 할 돈이 없었습니다. 우리는 특정 규모에서 그렇게 할 수 있는 돈이 없었지만 그것이 우리가 옳다고 믿었고 궁극적으로 고객을 돕고 싶었습니다. 예를 들어, 우리는 분명히 사업을 유지해야 하고, 우리가 항상 무료로 그렇게 하면 사업을 중단할 것입니다.

Justin: 하지만 그것은 나와 내 비즈니스 파트너가 어떻게 되어야 하는지에 대한 일종의 핵심 신념이었습니다. 우리가 차를 샀을 때 그랬으면 하는 바램입니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적)-. 이제 부품 판매로 자동차 재생 및 제작에 중점을 둔 전환 형식을 만들 때 귀하와 귀하의 비즈니스 파트너가 앉아서 이 전환을 수행하고 일종의 온라인 부품 판매로 전환해야 하는 것과 같은 순간이 있었습니다. 비즈니스의 다른 쪽을 폐쇄하기 시작했습니까? 아니면 이것이 점차적으로 발생했습니까?

저스틴: 네. 말 그대로 우리가 한 회의에서 일어난 일입니다. 2015년 12월이었고 우리는 책을 검토하고 있었고 지난 6개월 동안 Weebly 제품을 기존 사람들에게 판매하기 시작했기 때문에 2015년에 Facebook 광고를 운영하기 시작했습니다. 당시 페이스북 광고는 엄청나게 저렴했습니다. 그리고 우리 업계에서 Facebook 광고를 하는 사람은 아무도 없었습니다. Facebook 광고를 실행하는 다른 MR2 회사는 없습니다.

Justin: 그래서 그렇게 하기 시작했고 주문이 상당히 많이 들어오기 시작했습니다. 그래서 연말이 되면 "은행에 평소에는 없었거나 가질 수 있었던 몇 천 달러가 아니라 훨씬 더 많은 돈이 은행에 있는 것 같아요. 그 당시에 과도하게 작성했거나 그런 것이었습니다. 우리가 뭔가를 놓치고 있거나 그 원인이 무엇입니까?”

Justin: 그리고 나서 모든 책을 살펴보니 웹사이트가 보충 자료를 제공했을 뿐만 아니라 실제로 뉴저지에서 간접비와 인건비를 포함한 모든 비용에 대한 비용을 수치로 계산했을 때 밝혀졌습니다. 그리고 급여, 자동차를 만드는 데 드는 비용, 우리는 실제로 모든 빌드에서 돈을 잃고 있었습니다.

펠릭스: 와. 괜찮아.

Justin: 그리고 말 그대로 우리는 자동차 제작을 중단해야 합니다. 그리고 다음 문장은, 우리가 하지 않으려는 경우 고객이 직접 자동차를 더 쉽게 만들 수 있도록 하는 방법은 50, 60명의 사람들이 차를 보내기 위해 기다리고 있었고 그들은 그렇게 했을 것입니다. 몇 년 동안 저축을 했고 우리는 그들과 이야기를 나눴고 그들을 실망시키고는 “죄송합니다!”라고 말하고 싶지 않았습니다.

Justin: 그래서 그날 우리는 DIY 키트를 만들어 오늘날까지 판매하고 있습니다. DIY 키트를 만들었습니다. 이 보다 현대적인 모터를 장착하는 방법, 즉 Gen 4 3SGTE를 Toyota MR2에 넣는 방법에 대한 완전한 오점, 플러그 인 플레이 시나리오. 그리고 나서 우리는 빌드 인수를 중단하고 그렇게 하기 시작했습니다. 그리고 분명히 더 이상 빌드에 대한 돈을 받지 않을 것입니다. 심지어 보증금으로도 말이죠. 그래서 그 첫 6개월은 현금 흐름 측면에서 꽤 흥미로웠습니다.

저스틴: 하지만 그건 말 그대로 2016년 12월의 좌담회였고 우리는 정확히 그 대화를 나눴습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그리고 6개월 동안 현금 흐름이 흥미롭다고 말씀하셨습니다. 여러분, "오, 우리가 올바른 결정을 내렸나"라고 생각한 적이 있습니까?

저스틴: 오 그래. 여러 번.

펠릭스: 총을 고집하게 된 이유는 무엇입니까?

저스틴: 네. 그 시점에서 저는 많은 책을 읽기 시작했습니다. 바로 그 즈음에 저는 스타트업 비즈니스와 비즈니스 산업, 마케팅 및 행동 심리학의 거물들의 자서전, 그리고 여러분이 용어로 생각할 수 있는 모든 것을 읽기 시작했습니다. 심리학, 비즈니스 및 관리, 영업 및 마케팅. 그리고 나는 좋은 사람들을 많이 따르고 있었고 좋은 글을 많이 읽었고 비즈니스 파트너도 나를 믿었고 나도 그를 믿었습니다.

저스틴: 그런 때가 있었나요? 항상. 우리는 "아마도 우리는 약간의 현금을 얻기 위해 그의 빌드를 하나만 가져 가야 할 것입니다."라고 말했습니다. 하지만 그때 우리는 이렇게 생각했습니다. "미끄러운 비탈이 될 것입니다. 그리고 누군가 우리가 한 사람을 위해 차를 만들었다는 것을 알게 되고 우리가 더 이상 차를 만들지 않는다고 해서 화를 냈습니다."

Justin: 그래서 우리는 그런 일이 일어나지 않기를 바랐습니다. 그래서 우리는 모든 에너지를 당시 웹사이트를 더 좋게, 상대적으로 만드는 데 쏟았습니다. 더 많은 부분을 추가하고 더 추가하면서 저는 많은 시간을 보내고 있었습니다. 그 당시에는 Facebook에서 시작했습니다. 그룹에서처럼 그룹의 포럼에서 사람들을 돕고 기술 지원을 지원했습니다. 어려운 일이었고 빌드에 대해 상담할 때마다 유입되는 현금을 삭제하고 빌드에 보증금이 있었기 때문에 상당한 시간 동안 현금 흐름이 긍정적이지 않았습니다.

Felix: 조명을 계속 켜둘 수 있거나 활주로가 충분히 길다면 대부분 확장 가능한 일에 집중하거나 비즈니스를 구축한 방식과 상황에 따라 시간을 투자해야 한다고 생각합니다. 확장 가능. 이것이 이 부품을 온라인으로 판매할 때 사용했던 접근 방식입니다. 저는 이 DYI 키트를 판매했던 이 전환 기간이 마음에 듭니다. 그거 아직도 판매하시나요?

저스틴: 오 예! 그것은 여전히 ​​기본적으로 모두 1인 쇼 또는 2인 쇼인 미국의 3~4개 MR2 회사 사이에서 우리의 큰 고유 판매 제안 중 하나입니다. 모두 작은 사업체입니다. 그러나 그렇습니다. 그것은 우리의 지원 외에도 고객에게 여전히 중요한 가치 중 하나입니다. 그리고 이제 지난 18개월 동안 우리는 Shopify와 함께 하는 여정의 일부였습니다. 이제 기본적으로 회사에 보답하고 인지도를 높이는 방법으로 고객에게 자동차를 제공하는 것입니다. 그렇지 않은 경우 사람들은 MR2가 없으면 판매하거나 두 개의 부품을 판매하든 상관하지 않습니다.

Justin: 그래서 그런 전환이 많이 일어났습니다.

Felix: 이 자동차 경품에 대해 이야기해 보겠습니다. 그래서 차를 주는 건데, 거의 두 달에 한 번 꼴로 본 것 같죠?

저스틴: 네. 원래.

펠릭스: 굉장합니다. 이에 대해 알려주세요. 어떻게 설정합니까? 어떻게 차를 줄 여유가 있습니까? 두 달에 한 번씩 차를 나눠준다는 아이디어는 정말 많은 사람들에게 다가갈 수 없는 소리입니다. 여러분이 어떻게 할 수 있는지 알려주십시오.

저스틴: 네. 그래서 우리가 그렇게 한다고 말할 때 모든 사람들은 일반적으로 같은 종류의 반응을 보입니다. 그들은 "나는 그것이 어떻게 작동하는지 이해하지 못합니다. 예를 들어 합법적으로 그렇게 할 수는 없습니다. 모든 사람과 마찬가지로 어떤 종류의 각도이거나 안감이 있어야 합니다.” 사기라고 생각하세요.

저스틴: 예, 이해합니다. 미친 것 같죠? 예를 들어, 우리는 큰 회사가 아닙니다. 어떻게 합니까? 우리는 많은 작업을 통해 그것을 합니다. 많은 시간을 솔직히 말해서 Weebley로 처음 두 가지 작업을 수행했으며 목적에 맞게 제작된 상거래 플랫폼이 아니었기 때문에 많은 문제가 있었습니다. 바로 그때 우리가 Shopify로 전환하기로 결정했을 때였습니다. 나는 그해에 이르기까지 페이스북 광고를 꽤 많이 하고 있었다.

저스틴: 그리고 2017년 9월이었죠. 네. 우리는 경품 사이, 두 번째와 세 번째 사이에 Shopify로 전환했습니다. 이 시점에서 우리가 그때 나눠주는 것은 MR2뿐입니다. 말 그대로 올해까지 우리가 한 첫 8개 경품과 마찬가지로 마지막 경품은 [들리지 않음] Evolution 9였지만 그 전에는 지난 18개월 동안 Toyota MR2 8대를 증정했습니다.

Justin: Shopify로 이전한 후 백엔드가 훨씬 쉬워졌습니다. 아시다시피, 여러분이 가지고 있는 모든 광고 통합과 Facebook 통합은 제 동적 제품 타겟팅 광고에 큰 도움이 됩니다. 그래서 우리는 정말 그렇게 할 수 있었습니다.

Justin: 처음 두 개, 우리는 효과적으로 손익분기점을 넘었습니다. 만들기에 아주 비싼 자동차는 아니지만 우리는 매번 우리가 할 수 있는 가장 멋진 자동차를 만들고 새롭고 흥미롭거나 매번 고객을 위해 최소한 다른 무언가를 하려고 노력했습니다. 같은 차를 만들 수 있는 다양한 방법.

Justin: 하지만 우리가 한 방법은 상대적으로 저렴한 자동차 부품에도 많은 비용이 들기 때문에 돈을 벌지 못할 것이라는 것을 알고 있었지만 고객은 오랫동안 그것을 사랑했습니다. 우리가 만든 수백 대의 자동차와 우리가 수리하고 작업했거나 누군가 수리하는 것을 도왔던 수천 대가 넘는 자동차를 증정했을 때만큼 긍정적인 피드백을 받은 적은 없었습니다.

Justin: 그래서 그것은 기본적으로 그 시점에서 일종의 중독과도 같았습니다. 나는 이것이 압도적인 가치를 가져오는 것과 같으며 항상 내 종류의 집착이었고 항상 지원과 빌드 및 부품의 품질로 했다고 생각했지만 긍정적인 피드백과 댓글로 폭발했습니다. 감사합니다. 이 기회를 위해 이것은 놀랍고 이것은 삶을 변화시킬 것입니다. 그것은 저에게 매우 흥미롭고 성취감이 넘치는 일이었습니다. 분명히 브랜드에 좋습니다.

Justin: 그래서 그것이 작동 방식의 일종의 시작이었습니다. 궁극적으로 주어진 경품의 돈 측면에서, 우리는 항상 점점 더 커지고 있기 때문입니다. 이 Mitsubishi Evolution처럼 우리는 20,000달러짜리 자동차처럼 그냥 포기했습니다. 그 이전의 MR2는 10~15,000달러 사이였습니다. 예를 들어, 우리가 건설하는 데 비용이 들 것입니다.

Justin: Evo로 뛰어드는 것은 큰 일이었고 Mitsubishi Evolution 시장에서 우리는 존재하지 않았습니다. 영. 그리고 MR2 사람들은 MR2에 매우 충실하며 다른 차에 대한 열렬한 팬이 아닌 경우가 많습니다. MR2를 진정으로 원하고 소유하고 유지하려면 하드코어해야 합니다.

Justin: 그래서, 각 경품은 실질적으로 다음 경품에 자금을 제공합니다. 그리고 이제 더 큰 자동차로 성장하고 제가 운영하는 많은 트래픽 광고를 실행해야 하므로 해당 자동차를 원하는 사람들에게 새로운 시선을 사로잡는 것은 매우 어렵고 시간이 많이 걸리고 많은 비용이 소요되지만 다시 말하지만, 이것은 우리가 Evo에 대해 평판이 좋지 않은 차이며 광고에 대해 이보다 더 긍정적인 피드백을 받은 적이 없다고 생각합니다. 그리고 이 두 사람은 고객이 아니었습니다. 이것은 단지 두 개의 콜드 트래픽이었습니다. 그리고 그것은 나에게 정말 훌륭하고 흥미진진했습니다.

Felix: 수익성은 어디에서 오는 것입니까? 이 사람들이 경품에 참가하는 것처럼 이메일 주소나 무엇인가를 주고 나중에 당신에게서 제품을 구매하게 됩니다.

Felix: 경품이 수익성 측면에서 성공적이었는지 여부를 어떻게 측정합니까?

저스틴: 네, 좋은 질문입니다. 죄송합니다. 나는 그 모든 것에 대해 광택을 냈다.

펠릭스: 걱정 마세요.

Justin: 나는 매일 이 일에 너무 많은 시간을 할애하여 40,000피트 높이의 전망은 전혀 신경쓰지 않습니다.

저스틴: 네. 기본적으로 그것이 작동하는 방식, 경품 또는 경품은 복권과 다릅니다. 복권은 501 C3 자선 단체 또는 정부 기관이어야 하며 기회를 사는 것입니다. 복권, 복권, 지역 소방서 스테이크 저녁 식사에서 50, 50 등의 복권 같은 종이 한 장을 구매하는 것입니다. 경품 행사 또는 경품은 귀하가 가치를 교환하고 있음을 의미합니다. 그래서 거기에서 부품을 구매하거나 지금 Evo와 같이 부품을 판매하지 않는 자동차로 셔츠, 모자, 후드, 커피 머그, 열쇠 고리, 배낭, 양말 등을 사고 있습니다. 모든 종류의 멋진 자동차 테마가 있습니다. 그 중 일부는 우리가 제공하는 실제 자동차에 특정한 것입니다. 여기서 우리는 많은 사진을 찍고 이것으로 물건을 만듭니다.

Justin: 하지만 기본적으로 웹사이트에서 지출하는 모든 금액은 웹사이트에서 자동으로 추적되며 이는 경품에 대한 한 항목입니다. 이것이 우리가 경품에 자금을 효과적으로 조달하는 방법입니다.

Justin: 하지만 우리는 분명히 차를 만들어야 하고, 그 일을 하기 전에 그것을 시작해야 합니다. 그래서 우리는 현금 흐름에 관한 한 정말 큰 도전인 선불로 많은 돈을 지출하고 다음 6, 7, 8주 동안 그것을 가져옵니다.

Justin: 그리고 나서 Facebook 광고와 Scrim 광고, YouTube 광고, Google Ads에 많은 돈을 씁니다. 우리는 멋진 자동차 채널을 보유한 일부 YouTube 인플루언서와 협력하고 있으며 이것이 우리가 효과적으로 하는 방법입니다.

Justin: 하지만 우리는 항상 성장 모드에 있기 때문에 여기서 짧은 게임을 하는 것이 아닙니다. 우리가 할 수 있는 더 멋진 자동차, 우리가 더 많은 관심을 받는 것, 그리고 우리가 사람들에게 더 멋진 자동차를 제공하는 것과 같은 것입니다. 그리고 그들은 그것을 사랑하고, 나는 그것을 좋아합니다. 그래서 우리는 우리가 할 수 있는 한 많은 멋진 물건을 주고 싶었고, 기본적으로 급여를 벌고 더 멋진 물건을 줄 수 있도록 성장하기를 원했기 때문에 여기에서 정말 긴 게임이었습니다.

펠릭스: 굉장해. 모든 것을 추적할 수 있습니다. 어떻게 추적할 수 있습니까? 이것은 어쨌든 당신을 만났을 고객보다는 증분 수익과 같은 것입니까? 어쨌든 둘을 구분할 수 있는 방법이 있습니까? 경품에 직접 수익을 귀속시키는 방법은 무엇입니까?

Justin: 예, 좋은 질문입니다. Shopify 플랫폼의 끝없는 목록 중 하나는 대시보드에서 매일 아침 로그인할 때 방문자 수, 주문 수를 표시한다는 것입니다. , 모든. 그러나 분석에 들어가면 분명히 신규 고객과 재방문 고객의 비율이 표시됩니다. 그리고 분명히 누군가가 주문할 때마다, 특히 주문 페이지의 정보에서, 백엔드에 있는 주문 번호를 보여줍니다. 따라서 재방문 고객의 수를 보면 많은 기업이 성장에서 보고 싶어하는 것과 거의 반대입니다. 성장 중인 많은 회사는 높은 수익을 내는 고객을 원합니다. 이는 귀하가 많이 전환하지 않는다는 것을 의미하기 때문입니다. 그렇죠? 당신은 많은 고객을 잃지 않습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적)-.

Justin: 그리고 나서 새로운 것을 얻게 됩니다. 우리가 경품 행사를 하기 전에는 그랬습니다.

Justin: 이제, 경품 행사 기간 중 언제든지 재방문 고객 비율은 매우 낮을 것입니다. 기존 MR2 고객의 대부분이 MR2 차량에 관심이 없기 때문입니다.

펠릭스: 그리고 이것은 백분율로 나타낸 것입니다. 맞죠? 실제로 돌아오는 사람의 수는 줄어들지 않고 있지만 전체 구매의 비율로 감소하고 있습니까?

저스틴: 맞습니다.

펠릭스: 알았어.

저스틴: 맞아요. 네, 모든 백분율을 기준으로 합니다. 네. 해명해주셔서 감사합니다.

Justin: 그래, 우리의 기존 MR2 고객은 궁극적으로 어쨌든 우리에게 주문할 것입니다. MR2 경품은 그들에게 보답하는 멋진 방법이었습니다. 이제 우리는 그들이 부품을 구매할 때 우리와 함께 쇼핑하는 것만으로도 보너스로 여전히 다른 멋진 자동차를 소유할 수 있는 기회를 제공합니다.

Justin: 새로운 고객은 분명히 그것을 위해 들어오는 것입니다. 아니면 많은 사람들이 우리 상품 중 일부가 멋지다고 생각하기 때문입니다. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

저스틴: 네. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

펠릭스: 알겠습니다. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; 매우 간단합니다. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

펠릭스: 알겠습니다. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. 그것의 이름을 알고 있습니까? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

펠릭스: 알겠습니다. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? 죄송합니다. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

펠릭스: 알겠습니다. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. 그거였다.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

펠릭스: 알겠습니다. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? 맞나요?

Justin: One hundred percent correct, yes.

펠릭스: 알았어. 그런 다음 -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

펠릭스: 알겠습니다. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

펠릭스: 알았어. 알았다.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

펠릭스: 네.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

펠릭스: 알겠습니다. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: 예, 좋은 질문입니다. 사실, 지금 많은 사람들이 그것을 시도하고 있습니다. 이에 대한 도전은 비용, 진입 장벽입니다. 특히 오늘날 전자 상거래에 대한 바로 그 진입과 같은 것입니다. 특히 Shopify, 여러분이 보유한 놀라운 플랫폼, 그리고 그 위에 있는 모든 놀라운 앱은 매우 그렇습니다. 이커머스 창업의 진입은 이제 아무것도 아니겠죠? 0달러입니다. 그리고 정말로 재고가 없는 것처럼, 직송이나 이와 유사한 일을 하는 경우 맞습니까?

Justin: 자동차를 운전하는 현실은 Shopify 웹사이트처럼 실제로 [들리지 않음] 필요합니다. 이 모든 것을 동시에 할 수 있게 해주는 이 모든 앱이 있습니다. 당신은 항목을 추적할 수 있을 것입니다, 당신이 가질 것입니다, 심지어 몇 사람이 있는 싼 차, 이것을 이용하려고 하는 몇 개의 팝업 회사, 그리고 저는 소기업 소유자입니다. 나는 자본가입니다. 이것은 자유 시장입니다. 거기에는 많은 사업이 있습니다. 사업이 풍부해서가 아닙니다. 희소성 같은 문제가 아닌 것 같습니다.

Justin: 하지만 자본 지출과 인력 지출은 인벤토리를 생산하고, 인벤토리를 비축하고, 인벤토리를 배송하고, 모든 플랫폼에서 실행하는 다양한 광고를 만들고, 인벤토리와 비즈니스 파트너가 하는 백엔드의 모든 것을 실행 및 관리하고 물건을 디자인하는 것입니다. 우리 디자이너가 하는 것처럼. 그리고 나서 질문에 답하고, 소셜 미디어에 있는 내용에 응답하고, 이메일에 응답하는 것은 많은 돈과 인력입니다. 그리고 당연히 인력도 돈이 듭니다.

Justin: 그래서 제게는 지금 당장 그렇게 하려고 하는 두 회사가 있고 앞으로 갈 길이 멉니다. 그들이 긴 게임에서 거기에 있고 1, 2년 동안 기꺼이 돈을 쏟아 부었다가 잘 실행된다면 그들은 아마도 그것을 할 수 있을 것입니다. 그러나 그들에 대해 독특하거나 흥미로운 것은 없습니다. 그래서 문제는 그들에게 차별이 없다는 것입니다. 4년 전에 Facebook에서 이 일을 대대적으로 시작한 한 대기업이 있습니다. 그들이 바로 이것의 맥도날드입니다. 그들은 퍼스트 무버이며 모든 장점과 초기에 소셜 미디어에서 구축한 엄청난 팔로워를 가지고 있습니다. 그리고 그들은 놀랍도록 놀라운 자동차와 많은 돈을 나누어 주는데, 바로 맥도날드입니다.

펠릭스: 알겠습니다.

Justin: 이 다른 사람들은 일종의 오고 있지만 그들은 단지 상품입니다. 그들이 판매하는 것은 셔츠와 모자, 그리고 내가 추측하지만 좋아하는 몇 가지 세부 제품뿐입니다. 우리는 그들이 원하지 않는 경우 [들리지 않는] 셔츠나 모자와 같은 배터리 텐더와 같은 도구처럼 판매합니다.

Justin: 하지만 [들리지 않음] 기본적으로 같은 일을 하려고 하지만 덜 흥미로운 자동차, 더 적은 돈, 덜 다양한 상품, 덜 다른 디자인으로 말이죠. 분명히 이 시점에서 4년 동안 주변에 있었던 이 큰 회사는 [들리지 않는] 항목의 상당히 상당한 카탈로그를 가지고 있습니다.

저스틴: 그래서, 당신은 그것을 할 수 있습니까? 네, 제 말은 만약 누군가가 이것에 정말 능숙하고 자동차를 알고 있다면 궁극적으로 당신은 여전히 ​​어떤 자동차를 해야 하고 시장이 원하는 것이 무엇인지 알아야 하기 때문입니다. 예를 들어, 우리 시장과 지금 그것을 하려고 하는 사람들은 JDM 자동차라고 불리는 일본 자동차입니다. 일본 국내 시장. 이들은 대부분 90년대와 2000년대 초반의 튜너 자동차입니다. '분노의 질주' 같은 장르. 그게 제 세대이고 제가 자랐을 때입니다. 분노의 질주는 우리 업계 전체의 판도를 바꾸는 영화였습니다. 분노의 질주가 나오지 않았다면 제가 여기 앉아 있었을까요?

Justin: 그래서 다른 사람들도 비슷한 일을 하려고 합니다. 우리는 그것이 어떻게 작동하는지 볼 것입니다. 궁극적으로 나는 그들 모두가 잘되기를 바랍니다. 나는 그 어떤 것도 경쟁으로 보지 않고 단지 자유 시장으로 볼 뿐입니다.

펠릭스: 맞아. 여기에서 제가 이해하려고 하는 요점은 자동차를 양도하려는 것이 아니라 다른 산업에 종사하고 있다는 것입니다. 이것은 잠재적으로 시작하기에 매우 확장 가능한 방법입니다. 그렇죠? 처음으로 고객이 될 수 있도록 고객 기반을 구축합니다.

펠릭스: 말씀하신 것처럼 10, 20,000달러의 일부 제품을 제공하기 위한 진입 장벽은 많은 사람들이 도달할 수 없는 범위일 수도 있습니다. 현금을 배치하고 이와 같은 경품을 지원합니다. 그러나 훨씬 더 작은 제품을 제공하는 경우 다른 산업에 종사하고 있으므로 이것이 접근 방식일 수 있습니다. 차가운 트래픽을 경품으로 설정하고 제품을 구매하여 응답합니다. 사람들이 입력하는 방법을 혼동한 적이 있습니까? 링크를 클릭합니까? 그들은 어디로 데려가는 것처럼? 그들은 공짜 설명 페이지 또는 뭔가로 그들을 데려가나요? 입장하기 위해 해야 할 일에 대해 더 많이 배우는 방법은 무엇입니까?

저스틴: 네, 좋은 질문입니다. 그리고 초반에는 많은 혼란이 있었습니다. Shopify 사전에 많은 혼란이 있었습니다. 왜냐하면 그것은 [들리지 않는] 모든 항목에 사용되었고, 사람들은 수학을 해야 했고 복잡해졌습니다.

Justin: 하지만 네, 궁극적으로 귀하의 첫 번째 요점에 동의합니다. 자동차만큼 거대하고 시간이 많이 걸리는 것을 주는 것이 아니라면, 우리가 그것을 사서 조립하고 촬영한 다음 모든 것을 해야 합니다. 네, 제 말은, 이것이 존재한다고 확신합니다. 하지만 트래픽을 감소시키기 위해 스스로 뭔가를 시도하고 싶었습니다. 왜냐하면 제가 할 수 있는 기술이 있었고 분명히 우리는 모든 것을 할 수 있는 귀하의 플랫폼을 가지고 있기 때문입니다. 백엔드.

Justin: 하지만 서스펜션과 같은 코일 오버 세트를 제공하는 것과 같습니다. 우리는 원래 그렇게 시작할 예정이었습니다. 큰 위험이 없기 때문에 먼저 정지를 포기합시다. 그리고 우리는 그것이 충분히 흥미롭지 않을 것이라고 생각했습니다. 우리가 자동차를 만들고 사람들이 자동차를 가지고 있는 세상에서 자동차를 기부하는 것은 신나는 일입니다.

저스틴: 하지만 그렇습니다. 내 말은 만약 당신이 상대적으로 넓은 시장을 가지고 있는 멋지고 흥미로운 것들을 얼마든지 나누어 주려고 한다면, 하지만 우리와 함께 우리는 매우 전문적이기 때문에 처음에는 흥미로웠고 지금은 그 범위를 넓히기 위해 노력하고 있습니다. 매력과 그 시장, 우리의 전문성을 바탕으로 구축한 후. 우리의 틈새, 우리의 아주 아주 작은 틈새.

저스틴: 하지만 그렇습니다. 솔직히 새로운 브랜드를 구축하는 좋은 방법이라고 생각합니다. 나는 대부분의 사업주와 마찬가지로 일단 효과가 있는 것을 발견하면 친구와 고객이 추천했을 때 2년만 더 일찍 있었으면 좋겠다고 생각합니다. 하지만 솔직히 그 당시에는 그렇게 할 수 있었던 웹사이트가 존재하지 않았기 때문에 우리가 그렇게 하지 않았습니다.

펠릭스: 이것을 어떻게 설명할 수 있습니까? 당신은 이것에 착륙,

Justin: 무엇을 해야 할지 확신이 서지 않는다는 점에서 혼란스럽기까지 하면 모든 트래픽이 우리 홈페이지로 몰리게 됩니다. 그리고 우리의 홈 페이지는 기본적으로 스크롤링으로 설정되어 있으며 모든 상품 카테고리를 스크롤하고 이전 우승자의 비디오를 가지고 있으며 당신이 착륙했을 때 영웅 사진은 우리가 증여하는 자동차입니다. 차가 무엇인지 알려주고 그 위에 현금이 얼마나 있는지 알려줍니다. 차를 탈 때 분명히 세금이 부과될 것이기 때문입니다. 집으로 다시 보내야 합니다. ㅋ, ㅋ, ㅋ.

Justin: 그러면 모든 페이지에 "모든 비용 지출은 하나의 항목입니다."라고 표시되고 모든 제품 페이지, 귀하가 클릭하는 개별 제품 페이지에는 "이 제품은 가치가 있습니다." 또는 "이 항목은 X 번호를 얻습니다. 항목의."

Justin: 그래서 우리는 기본적으로 그것을 전달한 다음 광고에서 전달합니다. 그래도 사람들이 물어보는데 이번 마지막 경품행사에서 새로 생긴 1달러로 바꾸려고 많이 간소화했습니다. 5달러짜리 항목은 많은 사람들에게 매우 혼란스러웠습니다.

펠릭스: 알겠습니다.

Justin: 하지만 또한, 우리는 이제 9개를 완료했습니다. 그래서 우리 혼자가 이 작업을 하지 않는 추운 교통 상황에서도 조금 더 인지도가 있습니다. 이러한 작업을 수행하는 훨씬 더 큰 회사가 있습니다. 따라서 사람들은 일반적으로 우리의 작은 틈새 청중 내에서 작동 방식에 대해 조금 더 잘 알고 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 예, 귀하의 홈페이지에서 사진 위의 맨 위에 있는 것은 경품에 대해 설명하고 있습니다. 따라서 귀하가 유도하는 모든 트래픽, 특히 홈 페이지로의 트래픽은 누군가가 경품 행사에 참여하도록 하는 것이라는 것이 매우 분명하다고 생각합니다. 그래서 저는 그 접근 방식을 좋아합니다.

펠릭스: 시간 내주셔서 정말 감사합니다, 저스틴. 그것을 확인하고 싶은 사람은 primedrive.com으로 이동하여 진행 상황을 확인하십시오.

Felix: 올해 실현되기 위해 가장 기대되는 것은 무엇입니까? 올해 일어나기를 고대하고 있는 한 가지는 무엇입니까?

Justin: 네, 정말 좋은 질문입니다. 매일 목표를 적고 암송하기 때문에 실제로는 존재하지 않는 것이지만 회사와 개인적으로 우리의 큰 목표는 부상당한 재향 군인 및 법 집행관과 함께 일하는 자선 위원회와 제 가장 친한 친구가 실제로 설립했습니다. 그리고 월급만으로 버는 많은 돈은 크지 않습니까? 나는 돈에 관해서는 아무 것도 아닙니다. 난 그냥 남자야.

Justin: 하지만 더 많은 프로젝트에 자금을 조달할 수 있는 능력이 있습니다. 우리는 많은 지역 사회 봉사 활동, 많은 동료 멘토링, 참전 용사들이 정신적으로 치유되도록 돕기 위해 체력 회복을 돕습니다. 법 집행을 위한 전문 교육을 받은 다음 더 많은 도시 지역에서 아이들과 함께 일하기도 합니다. 순수하지 않은 비즈니스 생활의 관점에서 기본적으로 이것이 저의 열정입니다.

Justin: 그래서 제 비즈니스 삶은 그 열정과 그 당시에는 스스로를 도울 수 없는 사람들을 도울 수 있다는 놀라운 성취감과 공헌에 의해 주도되었습니다. 그것은 개인적으로 정말 큰 일이었습니다.

Justin: 비즈니스로서 제 목표는 매년 수익을 두 배로 늘리는 것입니다. 분명히, 그것은 내가 추측하는 특정 기간에 지속 가능하지 않습니다. 그래서, 그것이 올해의 목표입니다. 작년과 마찬가지로 우리는 경품을 하려고 합니다. 우리의 다음 차가 올 것이고 경품 번호 10은 정말, 정말 멋질 것입니다. 그리고 나서 우리는 그 이후를 위해 그것을 한 단계 더 높이려고 노력할 것입니다.

Justin: 그래서 우리는 그것에 대해 매우 흥분하고 있으며 우리 고객들도 매우 기뻐하기를 바랍니다. 왜냐하면 제가 제 고객 중 하나라면 저도 그렇게 될 것이라는 것을 알기 때문입니다. 왜냐하면 저는 개인적으로 이 차들을 하나도 소유하고 있지 않기 때문입니다. 그것들은 단지 경품을 위한 것이고 다른 누군가가 그것들을 가지고 있습니다.

펠릭스: 물건을 사기 시작해야 해요.

저스틴: 네, 네. 매우 멋지고, 매우 흥미진진합니다. 피드백은 부정적인 것이 거의 없이 압도적으로 긍정적이며 이 시나리오에서는 전혀 예상하지 못한 완전히 다른 비즈니스 경험을 제공합니다.

펠릭스: 굉장하네. 시간 내주셔서 감사합니다, 저스틴. Primedrive.com 이득의 웹사이트입니다. 와주셔서 감사합니다. 경험을 공유해 주셔서 감사합니다.

저스틴: 정말 고마워요 펠릭스. 그것은 기쁨이었다.

Felix: 자, 이제 녹음이 중단되었습니다. 어떻게 생각했어?

저스틴: 훌륭했습니다. 당신은 훌륭합니다. 확장이나 접선에서 가끔 벗어나서 죄송합니다. 면접에서 가장 큰 도전 중 하나입니다.

펠릭스: 아뇨, 아뇨. 당신은 내가 생각하는 멋진 일을했습니다. 나는 누군가가 이런 식으로 하는 것을 들어본 적이 없기 때문에 이 경품에 대해 깊이 파고들고 싶었습니다. 내 말은, 나는 사람들이 이런 식으로 하는 것을 보았지만, 이 배후의 마케팅 엔진과 같이 거의 전체 비즈니스를 구축하는 사람에 대해 들어본 적이 없습니다. 그리고 분명히 그것은 당신을 위해 성공적이었습니다. 그리고 제 생각에 당신과 이야기하면서 배운 가장 큰 사실은 당신이 상을 받아야 한다는 것입니다. 놀랍지 않습니까? 단순히 티셔츠나 다른 것을 주는 것이 아닙니다. 모든 사람이 "믿을 수 있습니까? 프라임드라이버가 차를 준다고?” 예를 들어, 사람들이 그러한 종류의 대화를 통해 입에서 입으로 전하는 입소문을 실제로 퍼뜨리기를 원합니다. 그리고 그것은 나에게 일종의 큰 일입니다.

Felix: 사람들이 이렇게 하는 것을 보았지만 항상 그들에게 일종의 2차 마케팅 채널이고 믿기 어려운 상이 아닙니다. 그리고 그것이 중요하다고 생각합니다. 믿기 ​​힘든 상을 받고 싶어하는 것처럼 그렇지 않으면 사람들이 그것에 대해 이야기하지 않을 것입니다.

Justin: 네, 제 말은 그것이 당신이 거기에서 지적한 좋은 점입니다. 그리고 네, 100%입니다. 그리고 그것은 우리가 다른 많은 자동차 회사들이 하는 일을 할 수 있다고 생각했을 때 그런 생각이었습니다. 당신이 언급한 것처럼 더 쉬운 방법은 코일 오버 세트와 같은 부품이 천 달러입니다. 예를 들어, MR2가 있는 사람에게는 많은 돈입니다.

펠릭스: 좋은 소리는 아니지만. 차를 주는 것만큼 좋은 소리는 아닙니다.

Justin: 맞아요. 그리고 당신의 요점은 당신이 Seth Godin을 전혀 연구하고 있는지 모르겠지만 그의 책 중 하나가 The Purple Cow라는 책인데, 당신이 세상에서 주목할만한 사람이 되어야 한다는 아이디어가 있습니다. 너무 시끄럽습니다. , 그리고 아주 많은 훌륭한 마케터와 좋은 제품 또는 훌륭한 제품 또는 [들리지 않음]

Justin: 그리고 네, 차가 그렇게 합니다. 그리고 그 비용의 일부는 일부 차가운 트래픽 관심, 심지어 일부 기존 고객, 그들의 친구, [들리지 않음]

Justin: 그걸로 할 수 있다는 것이 우리가 하는 일입니다. 우리는 [들리지 않음] 그들이 물리적으로 차를 가지고 있는 곳에서 일합니다. 그 중 한 명은 플로리다에 있습니다. 우리는 그에게 차를 보내서 물건을 처리할 수 있도록 도와준 다음 다시 보냅니다. 우리는 우승자들을 밖으로 날려 보내고 그들과 함께 비디오를 찍습니다. 사람들은 여전히 ​​그것이 가짜라고 생각합니다. 결국 나는 걱정하지 않는다. 오래된 마케팅 방법 중 하나는 싫어하는 사람이 없으면 중요하지 않다는 것입니다. 왜냐하면 누군가가 당신을 이유 없이 미워할 만큼 당신에 대해 아는 사람이 충분하지 않기 때문입니다.

펠릭스: 네.

저스틴: 하지만, 그래서 거기에 있습니다. 그리고 제가 우리 광고를 면밀히 모니터링해야 하는 것처럼 [들리지 않음] 충격적입니다. 그런 일에 누군가가 할 수 있는 노력의 양과 노력이 부족하다는 것입니다.

Justin: 그들은 단지 게시하기를 원합니다. 그들은 중요하다고 느끼고 싶어합니다. 그들은 중요하다고 느끼고 싶어합니다. 2센트를 게시하고 떠나고 다시는 돌아오지 마십시오.

Justin: 하지만 네, 놀랍습니다. 100%입니다. 우리가 가는 모든 차는 놀랍고 재미있습니다. [알아들을 수 없는]

Justin: 하지만 내 말은, 분명히 많은 회사들이 Instagram 페이지에서 커뮤니티 내에서 일종의 작은 기부로 사용할 것입니다. 그렇죠? 이메일 목록에 있습니다. 회사에서는 [inaudible] 이메일 목록을 사용하지 않을까요? Viper와 같이 UIPER가 포함된 멋진 앱인가요? 기본적으로 전체 경품 경품 앱이지만 실제로는 [들리지 않는] 이메일이나 Facebook 메신저입니다. 목록을 작성하기만 하면 됩니다. ~와 같지 않다, [누화]

펠릭스: 나는 당신이 하는 방식이 좋습니다. 왜냐하면 당신이 구매자를 데려오기 때문입니다. 당신은 실제로 돈을 쓸 사람들을 데려옵니다. 제 생각에는 이메일을 보낼 사람들을 데려오는 방식을 통해 전혀 구매하지 않을 많은 사람들을 추적할 수 있다고 생각합니다. 괜찮습니다. 커뮤니티를 구축하고 브랜드를 구축하십시오. 하지만 수익과 밀접하게 연관될 수는 없습니다. 하지만 돈을 먼저 받고 있습니다. 그것은 당신이 그들의 이메일을 받는 것과 같지 않으며 그들이 나중에 당신에게서 무언가를 사게 될 수도 있습니다. 처음에는 당신이 하는 일이라고 생각했지만, 당신이 설명하는 것을 들었을 때 나는 이 접근 방식이 정말 마음에 들었습니다.

Justin: 네, 바로 그것입니다. 예, 일반적으로 더 큰 회사와 마찬가지로 그들은 당신의 관심을 원하고 당신에게 접근하기를 원합니다. 그렇죠? 그들은 Seth Goden의 책, Permission Marketing이었던 마케팅에 대한 귀하의 허가를 원합니다. 그래서 그들은 주의를 끌기 위한 방법으로 경품을 사용합니다. "이봐, 나 좀 봐. 내가 곧 얘기할게. 그리고 나중에 내가 당신에게 무언가를 팔도록 노력하겠습니다.”

저스틴: 이, 네. 저는 다이렉트 리스폰스 마케팅입니다.

펠릭스: 네. 나는 그것이 어떻게 하면 최대한 빨리 수익을 올릴 수 있는지에 집중하기 위해 소규모 회사들이 그렇게 하는 것이 중요하다고 생각합니다. 투자금을 회수하기까지 6개월을 기다리고 싶지 않습니까?

저스틴: 백퍼센트. 그리고 그것 없이는 다른 방법을 생각해낼 수 있을 만큼 충분히 창의적이라고 생각하고 싶습니다. 하지만 페이스북 광고, 3년 전에 페이스북 광고를 배우지 않았다면 저는 다른 방법을 볼 수 없었습니다. 내가 이것을 할 수 있는 방법. 그리고 그것이 다른 더 큰 회사가 그곳에 건설한 방식이기도 합니다. 그들은 Facebook 광고를 기반으로 이를 구축했습니다. 그만큼 관심도가 낮기 때문이다.

펠릭스: 맞아요.

Justin: 네, [들리지 않음] 동적으로 연결되고 채워진 [들리지 않음] 정말 폭풍우가 몰아치고 있습니다. 그래서 지금 저는 Google 광고, YouTube 광고, Snap Chat 광고 테스트를 시작하려고 합니다. 훨씬 더 높은 최소 일일 지출. 하지만 중소기업 광고에 있어서는 아직 상대적으로 젊은 시장이다.

저스틴: 하지만 그렇습니다. 재미있고, 흥미롭고, 많은 일이 있고, 많은 시간이 걸리고, 많은 돈이 듭니다.

펠릭스: 네.

Justin: 하지만 우리가 하고 있는 일을 하는 것이 그 어느 때보다 흥미진진합니다. 나와 내 비즈니스 파트너는 매일같이 이것이 그렇게 널리, 긍정적으로 받아들여진다는 것이 정말 미쳤습니다. 반면에, 우리는 처음에 정말로 더 많은 증오가 있을 거라고 생각했습니다. 그리고 처음에는 더 많은 것이 있었습니다. 왜냐하면 우리는 전에 한 번도 하지 않았기 때문입니다. 그래서 사회적 증거가 없었다. 당신은 이전 승자가 없었습니다. 당신은 단지 내 돈을 가져가려고 했을 뿐입니다.

저스틴: 네. 춥다. 그리고 그는 그의 차 열쇠를 얻었습니다. 그것은 이상한 재미이지만, 저와 승자에게는 여러 번 이상한 경험입니다. "아직 실감이 안 나요."

펠릭스: 물론이죠 . 저스틴, 시간 내주셔서 다시 한 번 감사드립니다.