더 많은 판매를 성사시키기 위해 판매 질문을 조사하는 방법

거래를 가속화하기 위해 판매 관련 질문을 하는 것은 새로운 것이 아닙니다. 사실, 그 기원은 아이디어를 이끌어내고 비판적 사고를 자극하며 근본적인 전제를 결정하기 위해 질문하고 대답하는 데 중심을 둔 대화 형식으로 소크라테스 방법을 사용한 고대 그리스 철학자 소크라테스로 거슬러 올라갈 수 있습니다.

요컨대, 올바른 질문을 하면 더 많은 거래를 성사시키는 데 강력한 영향을 미칠 수 있습니다. 판매는 제품이나 기능이 아니라 최종 사용자를 위해 무엇을 할 수 있는지, 특히 제품이 해결하는 문제나 제품의 기쁨에 관한 것이기 때문입니다. 생성합니다.

다음은 더 많은 거래를 성사시키고 성공하는 데 도움이 될 수 있는 정확한 영업 조사 질문을 하는 방법입니다.

프로빙 영업 질문이란 무엇입니까?

당신의 모든 잠재 고객이 그들에게 중요한 것이 무엇인지 정확히 설명하는 "치트 시트"를 제공한다면 좋지 않을까요? 그 치트 시트는 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것이며, 더 중요하게는 결코 커밋하지 않을 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 될 것입니다.

불행히도 일이 그렇게 작동하지 않습니다. 소셜 미디어나 초기 이메일 대화에서 잠재 고객에 대한 단서를 항상 찾을 수 있지만 대부분의 정보는 질문, 특히 조사 질문에서 나옵니다. 이러한 유형의 질문은 잠재 고객이 대화를 주도할 것으로 생각하지 않거나 전혀 제공하지 않을 수 있는 정보를 노출하기 위한 것입니다.

탐색 질문은 발견 질문과 비슷하지만 더 자세합니다. 탐색 질문은 유용하게 사용할 수 있는 문제를 발견할 수 있는 반면, 탐색 질문은 문제를 해결하는 방법을 알아내는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 잠재 고객을 먼저 파악하여 조사 질문을 할 수 있는 권한을 획득해야 합니다.

조사 질문의 진정한 잠재력은 후속 조치에 있습니다. 한 가지 질문을 하고 그대로 두는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들이 직면하고 있는 실제 장애물을 알아낼 때까지 그 이유를 계속 질문해야 합니다. 그리고 말하는 것보다 많이 들어야 합니다. 클라이언트가 거래 성사에 대한 지도를 제공할 준비가 되었을 때 통화를 주도하는 데 몰두하지 마십시오.

처음부터 대화를 지휘하라

단순한 예, 아니오로 대답할 수 없는 쉬운 질문으로 강하게 문을 나서십시오. 몇 가지 훌륭한 주요 질문은 다음과 같습니다.

" 우리에 대해 어떻게 들었습니까?

또는

“이 모임에 찬성한 이유는 무엇입니까?”

그들이 작동하는 이유: 이러한 유형의 '원래 이야기'는 종종 잠재 고객이 원하는 것을 정확히 알려줄 수 있기 때문에 매우 중요합니다. 그들은 당신의 제품에 관심이 없다는 것을 기억하십시오. 그들이 관심을 갖는 것은 그것이 그들에게 무엇을 할 수 있는지 또는 제품 구매의 최종 결과입니다. 종종 이 질문에 대한 답은 판매 방법을 정확하게 제시하는 청사진입니다. 제품에서 강조하고 집중해야 할 기능과 현재 제외할 수 있는 기능을 알려줄 수 있습니다.

두 번째 질문과 같은 표적 질문은 또한 어떤 우려나 문제가 행동을 취하게 했는지 알려줍니다. 그들이 연락을 취하는 데에는 여러 가지 이유가 있을 수 있지만 종종 눈에 띄는 이유가 있습니다. 일단 발견되면 추적을 중단하고 피치 또는 데모를 사용자 정의할 수 있습니다.

경쟁 결정

영업 사원으로서 당신은 당신의 경쟁자가 무엇을 부족하고 어떻게 경쟁할 수 있는지 누구보다 더 잘 알고 있을 것입니다. 좋은 예는 다음과 같습니다.

"당신은 우리를 어떤 다른 회사와 비교하고 있습니까?"

그것이 작동하는 이유: 전 FBI 협상가는 "왜"로 질문을 시작하면 잠재 고객이 심문을 받고 있는 것처럼 느끼게 하고 방어력을 높이는 것을 관찰합니다. 대신 위와 같은 "무엇" 또는 "어떻게" 질문에 집중하십시오. 이 상황에서 질문은 무해하고 무심한 것처럼 느껴지면서 영업 프로세스의 중요한 구성 요소이기도 합니다. 경쟁업체를 알면 회사의 솔루션을 홍보하면서 단점을 강조할 수 있으며 궁극적으로 가장 실행 가능한 선택으로 부상할 수 있도록 거래의 틀을 잡을 수 있습니다.

의사 결정권자 선별

귀하의 잠재 고객은 귀하의 데모를 좋아했고 귀하의 제품 구매에 진심으로 관심이 있는 것처럼 보였습니다. 단 한 가지 문제가 있습니다. 그들은 의사결정자가 아닙니다. 이제 데모를 다시 하고 다른 사람을 설득해야 합니다. 다양한 역할을 구체화하고 의사 결정자를 선별하려면 다음과 같은 질문을 사용하세요.

“누가 그 제품을 사용할 것인가?”

또는

“최종 구매를 누가 승인해야 합니까?”

작동 이유: 계층 구조는 특히 대기업에서 가장 중요하며 의사 결정자를 정확히 찾아내는 것은 거래를 가속화하는 데 중요합니다. 잠재 고객이 포함된 데모가 훌륭하게 진행되었더라도 의사 결정자가 참여하지 않으면 문제가 될 수 있습니다. 당신의 노력이 중복되지 않도록 처음부터 그 사람들을 행동에 참여시키는 것이 가장 좋습니다. 그렇지 않으면 중개인과 이야기를 나누는 끝없는 주기에 갇히게 되며 거래가 이번 달에 마무리될지 아니면 아예 종료될 것인지에 대한 실제 느낌이 없을 수 있습니다.

의사 결정자를 선별하는 또 다른 이점은 거래가 얼마나 복잡해질 것인지에 대한 정보를 얻을 수 있다는 것입니다. 거래에 이사회 승인이나 여러 당사자의 승인이 필요한 경우, 예상보다 긴 과정이 될 수 있고 간단하지 않을 수 있음을 알게 될 것입니다.

고통과 좌절을 정확히 찾아내라

사람들은 당신의 이유가 아니라 자신의 이유 때문에 구매합니다. 그 사실을 알면 그들이 바쁜 날에 시간을 내서 당신과 이야기하는 이유를 정확히 파악해야 합니다. 일반적으로 일상 생활에 고통이나 좌절이 있기 때문입니다. 다음과 같은 질문으로 추격을 시도하십시오.

"현재 프로세스에서 무엇이 불만입니까?"

작동 이유: 이 질문은 문제의 근본 원인을 파악하는 데 도움이 됩니다. "이전에 X, Y, Z로 인해 좌절감을 느꼈다고 말씀하셨습니다. 더 자세히 설명해 주시겠습니까?" 이 질문 라인은 문제 영역을 더 깊이 파고드는 데 필수적입니다. 종종 그들은 데이터 입력이나 수동 작업에 너무 많은 시간을 소비하는 것과 같은 표면적 문제를 설명하는데, 실제로 그들이 좌절하는 이유는 포트폴리오 성장에 더 많은 노력을 집중하고 싶거나 인력이 부족하다고 느끼기 때문입니다.

올바른 질문을 하고, 실제로 경청 하고, 사려 깊은 조사 질문으로 후속 조치를 취하면 근본적인 문제를 파악하고 거래를 더 빨리 성사시키는 데 도움이 되는 추가 솔루션을 제시할 수 있습니다.

문제와 문제를 즉시 감지

완벽한 거래는 거의 없으므로 이의제기 또는 근본적인 문제를 신속하게 파악하는 것이 문제 해결을 시작할 수 있는 유일한 방법입니다. 다음과 같은 질문을 해보세요.

"왜 이 문제가 지금까지 해결되지 않았거나 해결되지 않았다고 생각합니까?"

또는

"이 거래가 진행되는 것을 막을 수 있는 것이 무엇인지 알고 있습니까?"

그들이 일하는 이유: 모든 베테랑 영업 사원은 확실한 거래가 항상 성사된다고 말할 수 있습니다. 누구나 영업 경력의 어느 시점에서 섣부른 축하와 얽힌 적이 있으므로 이러한 질문은 이러한 예기치 않은 경기 침체를 예방하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예산 책정이 장기적인 장애물일 수도 있고, 앞으로 나아가기 전에 해결해야 할 단기적인 장애물이 있을 수도 있습니다. 어떤 문제가 발생하더라도 거래 성사를 가속화하려면 처음부터 앞서 나가는 것이 항상 더 좋습니다.

긴급성과 우선순위 결정

그들의 문제, 좌절감 및 목표에 대해 질문하십시오. 그런 다음 속도를 높이기 위해 다음과 같은 적절한 질문을 하십시오.

"지금 가장 안도감이나 가치를 줄 수 있는 것은 무엇입니까?"

또는

"지금 가장 시급하다고 느끼는 기능은 무엇입니까?"

그들이 작동하는 이유: 인간으로서 우리는 즉각적인 만족을 추구하며 더 나은 방법이나 달성 가능한 솔루션이 있다는 지식조차도 방어를 낮출 수 있습니다. 잠재 고객의 희망 목록에 우선 순위를 지정하는 것은 그들에게 즉각적인 만족감을 주기 위한 핵심입니다. 무엇이 그들을 완화시킬 수 있는지 또는 긴급한 것이 무엇인지 질문하면 거래를 사용자 정의하고 중요한 문제 해결 기능을 옹호하는 데 필요한 매우 중요한 내부 지식을 얻을 수 있습니다.

당신의 잠재 고객을 검증

나쁜 제품 적합보다 더 빨리 거래를 지연시키는 것은 없습니다. 작업 속도를 높이려면 다음과 같은 적절한 질문을 하여 모든 각도를 확인하세요.

"현재 우리 제품과 통합해야 하는 다른 제품을 사용하고 있습니까?"

또는

“이 문제를 해결하기 위한 귀하의 예산은 어떻습니까?”

그들이 일하는 이유: 필수품과 예산을 모두 알면 양 당사자가 사전에 많은 문제를 피할 수 있습니다. 항상 가격보다 가치를 먼저 이야기해야 하기 때문에 이 질문을 하지 않는 것이 중요하지만, 분명히 초기 프레젠테이션 자료의 일부여야 합니다. 고객이 귀하와 같은 솔루션을 마지막으로 구입한 시기도 물어볼 가치가 있습니다. 그것이 최근이었다면 그것은 그들이 적극적인 구매자이고 프로세스에 익숙하다는 것을 의미하기 때문에 좋은 소식입니다. 15년이 지났다면 구매 결정을 내리기가 어렵다는 신호일 수 있습니다.

빠른 추적 닫기

귀하는 프레젠테이션을 하고 데모를 완료했으며 이의를 제기했습니다. 이제 판매를 요청할 때입니다. 다음은 예입니다.

“이제 귀하의 질문에 답변하고 제 제품의 기능을 더 잘 이해하게 되었기 때문에 저희가 완벽하게 일치하는 것 같습니다. 이를 위해 우리는 어떤 조치를 취해야 합니까?”

작동 이유: 구매 의도를 명확하고 간단하게 설정합니다. 그들이 말을 더듬거나, 뒷걸음질 치거나, 다른 계약에 어떻게 묶여 있는지 이야기하기 시작한다면 그들은 진지한 구매자가 아닐 가능성이 큽니다. 그러나 다른 이해 관계자가 승인해야 하는 방법에 대해 이야기하기 시작하면 상태가 좋은 것입니다. 조금 더 조사하십시오. 다른 이해 관계자와 이야기하거나 어떤 식으로든 도움을 주기 위해 자신을 삽입할 수 있는지 알아보세요. 그렇지 않다면 이 시점에서 할 수 있는 모든 일을 했기 때문에 앉아서 다른 거래에 집중하세요.

이 회의에서 그들이 원하는 것을 명확히 하십시오

당신의 잠재 고객은 영업 사원이 자신의 제품이 얼마나 훌륭하고 얼마나 많은 기능을 자랑하는지에 대해 끝없이 이야기하는 것을 듣는 데 지쳤을 가능성이 있습니다.

이 전화나 회의는 다를 것이며 잠재 고객의 요구 사항에 100% 초점을 맞추고 있음을 분명히 하는 것이 가장 좋습니다. 초기에 다음과 같은 질문을 하십시오.

"이 전화에서 무엇을 얻으려고 합니까?"

또는

“이 모임이 당신에게 가치 있는 이유는 무엇입니까?”

그들이 작동하는 이유 : 이러한 질문은 귀하의 잠재 고객이 듣고 싶어하는 것을 정확히 이해하게 해줍니다. 아마도 그들은 극도로 세부적인 면을 추구하고 특정 제품 기능을 파고들기를 원할 것입니다. 아마도 그들은 당신이 비슷한 회사를 도운 시간에 대해 듣고 싶어할 것입니다. 또는 그들은 이미 자신이 찾고 있는 것이 무엇인지 정확히 알고 있으며 귀하의 제품이 자신에게 필요한 것인지 이해하기를 원할 수도 있습니다.

그러면 나머지 통화 또는 회의에 대한 대략적인 로드맵을 계획할 수 있습니다.

구매 프로세스 이해

모든 단일 비즈니스가 정확히 동일한 구매 프로세스를 가지고 있다면. 불행히도 그들은하지 않습니다. 일주일에 한 비즈니스가 소요되는 구매 결정은 한 달에 다른 비즈니스가 소요될 수 있습니다. 이제 잠재 고객이 장기 게임을 하고 있는지 또는 어제 모든 것을 완료하기를 원하는지 다음과 같은 질문을 통해 알아낼 때입니다.

"언제 솔루션을 찾고 계십니까?"

또는

"이런 제품을 구매하기 위한 일정을 말씀해 주시겠습니까?"

작동 이유: 이 접근 방식은 두 가지 주요 이유로 효과적입니다.

첫째, 잠재 고객의 일정이 현실적인지 여부를 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들이 3주 안에 솔루션을 마련하기를 원하지만 경험상 실제로는 3개월이 걸릴 것이라고 말한다면 지금이 기대치를 관리하고 모든 사람이 같은 생각을 갖도록 하기에 좋은 시기입니다. 몇 가지 주요 날짜에 동의한 다음 더 자세한 계획으로 후속 조치를 취하십시오.

둘째, 그들이 당신과 같은 제품을 구매하는 것에 대해 얼마나 진지한지 알아내는 미묘한 방법입니다. 그들이 당신의 제품 구현 로드맵에 대해 한 번도 생각하지 않았다면, 그것은 그들이 실제로 보드에 있지 않다는 표시일 수 있습니다. 이 경우 잠재 고객의 특정 문제점과 기능 및 이점을 연결하는 데 더 많은 시간을 할애해야 합니다.

이전에 어디에서 떨어졌는지 확인

스페인계 미국인 철학자 조지 산타야나는 이렇게 말했습니다. “과거를 기억하지 못하는 사람은 과거를 반복할 수밖에 없습니다.”

다시 말해서, 잠재 고객이 이전에 어디에서 미끄러졌는지 이해하지 못한다면 같은 실수를 하게 될 위험이 있습니다. 다음과 같은 질문을 하여 이러한 오류를 파헤쳐 보십시오.

"이 문제를 해결하려고 할 때 이전에 어떤 도전에 직면했습니까?"

또는

"이 문제를 처리하려는 이전 시도에서 무엇이 잘못되었습니까?"

그들이 작동하는 이유: 과거 문제를 완전히 이해했다면 이번에는 문제를 피할 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 잠재 고객이 과거에 유사한 솔루션을 구현하기를 원했지만 다른 주요 의사 결정권자의 동의를 얻는 데 어려움을 겪었다고 가정해 보겠습니다. 이는 의사 결정권자에게 조기에 연락하여 우선 순위와 문제점을 파악하고 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해해야 함을 나타냅니다.

변화에 대한 욕구 측정

변화를 좋아하는 사람은 없다고 흔히들 말합니다. 그것이 사실이든 아니든, 우리는 시간이 지남에 따라 종종 문제에 익숙해지는 경우가 많습니다. 몇 달 전에 수리하려고 계획했던 삐걱거리는 문이나 결함이 있는 전구는 여전히 거기에 있습니다. 왜냐하면 당신은 그것과 함께 사는 법을 배웠고 처리해야 할 더 긴급한 우선 순위가 있었기 때문입니다.

불행히도 잠재 고객을 위해 해결하려는 문제가 같은 문제에 빠질 수 있습니다. 지금 당장 고쳐야 할 문제처럼 보일 수 있으며 잠재 고객은 그것이 우선 순위라는 데 동의할 수도 있습니다. 그러나 말보다 행동이 더 중요합니다. 그들이 이 문제를 얼마나 오랫동안 처리해왔는지 이해하려면 다음과 같은 질문을 하십시오.

“이런 일이 전에도 있었습니까?”

또는

"이거 생각한지 얼마나 됐어?"

그들이 작동하는 이유: 이것은 직접 묻지 않고 잠재 고객의 우선 순위를 이해하는 훌륭한 방법입니다.

그들이 수년 동안 이 문제를 안고 살아왔지만 여전히 해결책을 찾지 못했다면, 이것은 그들이 그 문제를 해결하는 데 정말로 진지하지 않다는 것을 나타낼 수 있습니다. 그런 경우에는 왜 지금 그것에 대해 이야기하고 있는지 물어봐야 합니다. 상황이 더 나빠졌거나 새로운 예산에 대한 승인을 받았기 때문에 이제 솔루션을 찾을 수 있습니다.

또는 아직 올바른 솔루션을 찾지 못했다는 의미일 수 있습니다. 이 경우 다른 제품을 선택하지 않은 이유를 살펴봐야 합니다.

거래를 가속화하려면 올바른 질문을 해야 합니다. 처음부터 잠재 고객을 검증하여 아무도 시간을 낭비하지 않도록 해야 합니다. 모든 사람의 예산에 맞고 딜 브레이커 통합 또는 누락된 기능이 없는 경우 의사 결정자를 선택하여 중개자를 제거하고 처음부터 실질적인 영향을 미칠 수 있습니다.

다음으로, 당신은 그들의 고통점을 찾고 긴급하게 우선순위를 정하는 데 레이저 초점을 맞춰야 합니다. 그런 다음에는 어떤 경쟁업체를 고려하고 있으며 거래를 방해할 수 있는 요인이 무엇인지 물어봄으로써 더 깊이 파고들 수 있습니다. 마지막으로, 모든 노력을 피칭하고, 질문을 처리하고, 반대 의견을 처리한 후 판매를 요청하십시오. 질문 라인을 미리 계획하고, 유연하게 대처하고, 그들이 하는 말에 귀를 기울이십시오. 그러면 빠르게 마무리할 수 있을 것입니다.