스타트업을 위한 제품 조언

저는 항상 SendGrid 뒤에 있는 "이유"가 우리 고객, 특히 신생 기업이 비즈니스를 성장 및 확장할 수 있도록 돕는 것이라고 느꼈습니다. 일반적으로 이러한 성장에서 SendGrid의 역할은 신뢰할 수 있고 매력적인 고객 커뮤니케이션을 제공하는 것입니다.

회사의 초기 단계 성장의 또 다른 중요한 요소는 제품 시장 적합성을 찾는 것입니다. 제품 시장 적합성을 성공적으로 찾은 3개 회사에서 많은 제품 관리 경험을 쌓았기 때문에 제품 조언을 제공하여 신생 기업이 성장하고 확장할 수 있도록 제 역할을 해보고 싶다고 생각했습니다.

다음 지침은 시간에 굶주린 스타트업 창업자 또는 정식 제품 교육을 받지 않았지만 초기 단계의 제품 작업을 효과적으로 수행하는 것이 매우 중요함을 인식하고 해당 분야에서 기술을 강화하려는 초기 스타트업 제품 사람들을 위한 것입니다.

문제

좋은 프로덕트 매니저라면 누구나 문제부터 시작하는데, 여기서 전반적인 문제는 스타트업의 92%가 3년 이내에 실패한다는 것입니다(Startup Genome Report). 그 밑에는 스타트업이 실패하는 대부분의 이유가 제품 시장 적합성 부족(CB Insights)과 관련될 수 있습니다.

이것은 압도적으로 희박한 확률이며 대부분의 실패는 제품 경험을 제대로 얻지 못한 것과 관련이 있습니다. 대부분의 신생 기업이 제품 시장 적합성을 찾으려고 시도하는 방식이 심각하게 잘못되었다는 데 모두 동의할 수 있습니까?

확률 개선

저는 좋은 제품 관리(PM) 관행이 초기 단계의 회사 성공 확률을 극적으로 높일 수 있다고 확신합니다. 그러나 대부분의 스타트업 창업자들은 공식적인 PM 교육을 받은 적이 없고 스타트업의 초기에 기능적인 모자를 많이 쓴다는 점을 감안할 때 PM 공예를 배우는 데 완전히 전념하지 못합니다.

그리고 세계적 수준의 PM이 되기 위해서는 수년 간의 헌신적인 노력이 필요하지만, 스타트업을 위한 초기 단계의 제품 결과를 극적으로 향상시킬 수 있는 훌륭한 PM 관행에 대한 높은 수준의 원칙이 있다고 믿습니다. 이러한 원칙은 Amazon, Intuit, Intercom 및 Pixar와 같은 지구 최고의 제품 팀에서 영감을 얻었으며 현재 SendGrid에서 놀라운 일을 하고 있습니다. 파헤쳐보자!

신조 1: 고객과 함께 시작하여 거꾸로 작업하십시오.

당신은 당신의 고객이 아닙니다! 건물에서 나와 그들을 알아가십시오! 그들에게 개방형 질문을 하십시오. 그들이 자신의 환경에서 일하는 것을 지켜보십시오. 당신이 그들을 알고 있거나 당신의 타겟 고객들이 당신과 같은 생각을 하고 있다고 가정하려는 유혹을 받지 마십시오.

타겟 구매자와 사용자에 대한 깊은 이해를 발전시킨 후에는 회사의 나머지 구성원(특히 제품을 작업하는 모든 엔지니어)이 이 사람들이 누구인지에 대한 본능적인 감각을 개발할 수 있도록 페르소나 설명에 캡처하십시오. 당신의 제품과 무엇이 그들을 똑딱거리게 만드는지.

(유용한 참조: Inspired, Get in the Van. )

교리 #2: 해야 할 일에 집중하라

고객을 만날 때 고객이 하려고 하는 작업과 고객이 안고 있는 문제를 깊이 이해하는 것을 중심으로 인터뷰를 구성하세요. 솔루션 사고의 이 상자와 같이 기능 측면에서 생각하지 마십시오.

시장 변화 제품은 고객이 하려고 하는 전체 작업을 다루고 해당 작업을 수행하기 위한 전체 경험을 고려합니다. 일부는 제품 자체 외부에서 발생할 수 있습니다(가입 흐름, 지원, 문서 등).

이에 대한 좋은 예(Clayton Christensen의 책 Competing Against Luck 에서 다루고 있음)는 Southern New Hampshire University(SNHU)의 사례입니다. 몇 년 전, SNHU는 직업 전환을 돕기 위해 대학 학위를 취득하고자 하는 중년의 사람들에게 서비스를 제공할 기회를 보았습니다. 직업은 본질적으로 "경력 전환을 돕기 위해 대학을 구해야 하지만 시간 제약이 있습니다."

그런 다음 SNHU는 이 일을 하기 위해 고용되는 것에 중점을 두었습니다. 그들은 구직자들이 퇴근 후나 주말에 쇼핑을 할 것이라는 점을 인식하고 시간 외 콜센터를 설립했습니다. 그들은 재정 운영 팀이 등록금 견적을 몇 분 만에 뒤집을 수 있도록 했으며, 구직자들이 많은 경우에 자신의 교육 자금을 스스로 조달하고 대학이 재정적으로 실행 가능한지 결정하기 위해 매우 신속하게 답변이 필요하다는 것을 인식했습니다.

많이 활용되는 신흥 온라인 교육 기술은 시간에 굶주린 시간제 대학생들이 수업에 참석하는 것을 더욱 편리하게 만듭니다. 그 결과 서울대학교의 아르바이트/온라인 교육 사업이 크게 성장했습니다. 해야 할 일에 집중하면 사고의 폭이 넓어지고 차별화된 고객 경험이 제공된다는 긍정적인 효과를 볼 수 있습니다.

SendGrid에서 "기회 캔버스"라는 아티팩트를 사용하여 대상 사용자(하나만 선택해야 함)를 명확하게 이해하고 다음을 결정합니다.

• 그들이 하려고 하는 일과 그 안에서의 문제
• 오늘날의 업무 방식
• 업무를 다르게 수행하는 방법
• 지금 일에 집중하는 것이 시급한 이유

이 검증 단계는 종종 고통스럽고 시간이 많이 소요되며 대상 사용자 및 작업에 대한 생각의 많은 중심점이 포함될 수 있습니다. 이 단계를 단축하지 마십시오. 이러한 주제에 대한 명확성을 미리 파악하면 성공적인 제품 경험을 개발할 가능성이 크게 향상됩니다.

(유용한 참고문헌: 운과의 경쟁)

원칙 #3: 가격을 중심으로 제품을 디자인하십시오

대부분의 제품 팀은 제품 개발 주기가 끝날 때까지 가격 책정을 무시합니다. 이것은 실수입니다. 그렇지 않으면 디자인한 제품이 제품을 중심으로 비즈니스를 구축하는 데 필요한 단위 경제를 지원하지 않는다는 사실을 너무 늦게 알게 될 수 있습니다.

대신 제품 구축을 시작하기 전에 가격 책정을 고려하십시오. 대상 사용자, 수행하려는 작업 및 고객 검증 중에 찾을 수 있는 시장 부문을 이해하고 나면 제품이 제공할 대략적인 가치를 결정할 수 있어야 합니다.

그 통찰력을 사용하여 이상적인 가격대를 미리 결정하고 제품의 단위 경제성이 귀하의 비즈니스에 적합한지 확인하십시오. 그런 다음 솔루션을 설계할 때 솔루션에서 제공하는 가치가 가격대를 정당화하는지 확인하십시오.

솔루션 검증에서는 제품 경험 테스트와 함께 목표 가격을 지불할 의지를 테스트해야 합니다.

이것의 좋은 예는 ( 혁신 수익 창출 책에서 다룬 것처럼) Porsche Cayenne 대 Dodge Dart입니다. 포르쉐 팀은 목표로 삼고 있는 시장 부문, 해당 부문에서 제품이 가질 가치, 목표 가격을 미리 알고 있었습니다.

그런 다음 목표 가격을 정당화할 수 있는 차량을 설계했으며 카이엔으로 큰 성공을 거두었습니다. 대조적으로, Dodge 팀은 먼저 Dart를 만들었고 나중에야 목표로 삼아야 하는 세그먼트와 가격을 파악하려고 했습니다. Dart가 큰 성공을 거두지 못했다고 가정해 봅시다.

(유용한 참조: Price Intelligently 블로그. 혁신으로 수익 창출.)

교리 #4: 반복적으로 작업

제품이 대상 고객을 위해 수행하려는 작업을 이해했다면 구축 측정 학습 접근 방식을 사용하여 최소 실행 가능 제품에 빠르게 도달하십시오. 고객 피드백 사이에 긴 간격이 있는 빅뱅 릴리스를 피하세요.

MVP를 향해 반복하면서 가장 위험한 가정을 먼저 테스트하는 접근 방식을 취하십시오. 이는 가장 위험한 가정 테스트로 알려진 개념이며 멋진 약어 RAT를 사용합니다. 가장 위험한 가정은 프로세스 초기에 해결하지 못하면 나중에 문제가 될 것입니다.

예를 들어, 가장 위험한 가정이 고객이 프리미엄 기능 세트에 대해 비용을 지불할 것이라는 가정이라면 베타 대기자 명단에 오르기 위해 고객이 비용을 지불하도록 하는 것과 같이 개발 주기 초기에 지불 의사를 테스트할 수 있는 빠른 방법을 찾으십시오. 이렇게 하면 제품이 필요한 가격대를 충족할 수 없는 경우 조기에 단서를 얻을 수 있으며 그에 따라 MVP 생각을 조정할 수 있습니다.

SendGrid에서는 스토리 맵을 사용하여 고객이 작업을 수행하는 데 도움이 되도록 구축해야 하는 사항과 MVP 라인이 어디에 있는지 명확하게 설명합니다. 또한 Invision이라는 제품으로 구동되는 클릭 가능한 프로토타입을 사용하여 고객이 피드백을 받을 수 있도록 솔루션을 명확하게 설명합니다.

(유용한 참조: 린 스타트업. 린 실행.)

교리 #5: 스마트한 목표 측정항목이 있습니다.

제품이 고객의 손에 들어오면 추구하는 고객 행동(예: 유지)을 유도하는 대상 메트릭을 식별한 다음 반복적으로 작업하여 메트릭을 올바른 방향으로 이동합니다.

많은 제품 팀은 페이지 조회수, 다운로드 등과 같은 허영심 메트릭에 중점을 둡니다. 그것들을 이해하는 것은 흥미롭지만, 이를 옮기기 위해 제품 결정을 내려서는 안 됩니다. 진정으로 비즈니스를 주도할 것으로 생각되는 일에 제품 작업의 우선 순위를 지정해야 합니다.

예를 들어, Slack은 고객이 조직으로 2,000개의 메시지를 보내면 고객 이탈이 급감한다는 사실을 발견했습니다. 그들의 모든 제품 결정은 고객을 마법 같은 2,000개의 메시지 임계값에 도달시키는 것을 목표로 했습니다.

(유용한 참고 자료: Clarity Metrics. Aha Moment Metrics. )

테이크아웃

이 조언이 도움이 되었기를 바랍니다. 또한 SendGrid에서 제품 팀을 구축하고 확장한 방법을 분석하는 귀사의 제품 관리 확장에 전념하는 블로그 시리즈가 있습니다.

그 동안, 초기 제품 시장 적합성을 찾고 스타트업의 꿈이 이루어지길 바랍니다!