최고의 제품 퍼널을 구축하는 방법은 다음과 같습니다.

제품 깔때기는 마케팅 깔때기이며 판매 깔때기입니다. 검색을 많이 해보면 대부분의 사람들이 교환 가능한 용어를 사용하여 이것들이 모두 같은 것이라고 생각한다는 것을 알 수 있습니다.

그 용어가 당신에게 친숙하게 들립니까? 아마. 하나가 다른 것보다 더 친숙하게 들립니까? 혹시. 그러나 여기에 진짜 질문이 있습니다. 그것들이 모두 같은 것을 의미한다고 생각합니까?

답변: 그렇습니다. 그리고 그들은하지 않습니다. 그러나 우리는 잠시 후에 그것을 설명할 것입니다.
제품 깔때기, 마케팅 깔때기 및 판매 깔때기에 대해 정말로 이해해야 하는 것은 모두 하나의 매우 중요한 공통 요소가 있다는 것입니다.

콘텐츠.

마케팅이든 제품이든 판매든 퍼널의 어떤 부분도 콘텐츠 없이는 이루어질 수 없습니다.

그러나 먼저 '다른' 유입경로가 모두 무엇인지 명확히 하겠습니다.

제품 유입경로란 무엇입니까?

제품 깔때기는 전체 판매 깔때기의 구성 요소입니다. 판매가 마케팅과 관련된 것과 같은 방식으로 판매에는 제품(물리적이든 디지털이든)도 포함됩니다.

혼란스러운? 당신은 1 분 안에되지 않습니다.

요즘은 영업과 마케팅이 하나의 개념이 되어가고 있습니다. 실제로 상당히 얽힌 각각의 깔때기를 통해 공생적으로 서로를 돕는 팀.

이들을 차별화하는 경향은 회사가 고유한 제품 및 서비스에 이를 사용하는 방법입니다. 따라서 제품 유입경로 또는 전환 유입경로와 같은 용어가 만들어지고 고유한 목적을 위해 사용됩니다.

판매를 하려면 마케팅이 필요하고 그 반대도 마찬가지입니다. 둘 중 하나를 가지려면 제품이 필요합니다. 하지만 기억해:

• 제품은 물리적일 수 있습니다.
• 제품은 디지털일 수 있습니다.
• 제품은 또한 서비스일 수 있으며 특정 유형의 제품이 아닙니다.

제품 깔때기의 개념과 일치하는 것은 마케팅 및 판매 깔때기를 통해 잠재적인 리드를 수반하는 것입니다.

이러한 용어를 이해하는 전반적인 요점은 개별적으로 이해할 필요가 없다는 것입니다. "제품", "마케팅" 및 "판매"의 의미는 개별 유입경로에만 국한되지 않습니다.

리드를 안내하는 하나의 깔때기 내에서 자주 작동하는 여러 구성 요소입니다.

그러나 혼란을 최소화하기 위해 이 경우에는 대부분 "제품 유입경로"를 사용합니다.

이 모든 용어는 함께 작동하여 깔때기의 4단계를 만듭니다. 인식, 관심, 결정, 행동. 이러한 단계를 일반적으로 제품 유입경로의 상단, 중간 및 하단이라고 하지만 앞으로는 제품 유입경로 단계에 대해 더 자세히 알아볼 것입니다.

그리고 이 세 가지 깔때기 구성 요소 모두에 필요한 한 가지는 무엇입니까? 콘텐츠.

제품 퍼널 콘텐츠 풀에 대해 자세히 알아볼 준비를 하세요.

판매 유입경로의 단계는 무엇입니까?

판매 유입경로는 Awareness , Interest , Decision , Action 의 4단계로 구성됩니다. 일반적으로 마케팅 또는 판매 깔때기 단계 및 AIDA라고도 합니다. 이 4단계는 3가지 일반 범주에 속합니다.

• 유입경로 상단
• 깔때기 중간
• 유입경로 하단

4가지 판매 유입경로 단계

깔때기는 회사가 마음대로 사용할 수 있도록 마법처럼 기성품으로 나타나지 않습니다. 사용하는 깔때기 콘텐츠는 실제 제품, 청중, 커뮤니케이션 방법 등에 따라 다릅니다.

각 단계의 의미는 다음과 같습니다.

인식 단계는 무엇입니까?

이 단계는 첫인상을 결정짓는 역할을 합니다. 문제의 해결책으로 당신을 강조하는 콘텐츠를 통해 충분한 호기심과 인식을 유도하는 것이 목표입니다. 때로는 자신이 가지고 있는지도 몰랐던 문제에 대한 해결책도 있습니다.

SEO와 콘텐츠는 이 단계에서 매우 중요한 파트너십을 형성합니다. 그들이 당신을 찾을 수 없다면 그들은 당신을 알 수 없습니다.

관심 단계는 무엇입니까?

당신은 그들의 관심을 불러 일으켰습니다. 이제 당신은 그것을 유지해야합니다. 이 단계는 보존에 관한 것이며 기억에 남는 부가가치 콘텐츠를 지속적으로 제공하는 것이 이 단계에서 중요한 부분입니다. 이 단계의 내용은 인식 단계의 내용보다 더 깊습니다.

결정 단계는 무엇입니까?

종종 욕망 단계라고도 하는 이 단계는 소비자의 여정이 솔루션을 원하는 것에서 솔루션으로 귀하를 원하는 것으로 바뀌는 단계입니다. 당신은 그들을 흥미롭게 만들고, 계속 관심을 갖게 했으며, 이러한 단계의 결합된 힘은 그들이 당신을 결정하도록 이끕니다.

소비자의 20%가 구매를 결정한 후 유입경로의 이 단계에서 대화하기를 원한다는 사실을 알고 계셨습니까? 이메일 또는 전화 통화를 통해 귀하와 그들의 편의를 위해 자동화할 수 있습니다.

행동 단계는 무엇입니까?

소비자가 자신의 결정에 따라 행동하도록 유도하는 클릭 유도문안 또는 클로저가 필요한 시점입니다. 녹색 신호지만 기억하십시오. 이 단계에서 전환이 항상 판매를 의미하는 것은 아닙니다. 전환에는 모든 유형의 고객 액션이 포함될 수 있습니다.

깔때기 하단에도 단계가 있습니다.

우리는 그것에 도달할 것입니다.

AIDA의 명확한 예를 원한다면 영화 Glengarry Glen Ross에서 Alec Baldwin이 판매 회사 직원에게 한 연설을 들어보십시오.

첫째, 우리는 그들의 관심을 끌 필요가 있습니다. 일단 그들의 관심을 끌면 우리가 제공해야 하는 것에 관심을 갖게 해야 합니다. 그 후에 우리가 제공해야 하는 것에 대한 독자의 열망이 옵니다. 마지막으로, 우리는 그들이 조치를 취하도록 합니다.

그러나 Alec Baldwin이 당신을 놀라게 하지 마십시오. AIDA는 그가 말하는 것처럼 위협적이지 않습니다.

보너스: 카피라이팅을 안다면 AIDA라는 카피라이팅 공식도 있다는 것을 알고 있을 것입니다. AIDA를 사용한 카피라이팅은 청중 조사를 구성하고 매력적인 카피라이팅 메시지를 만드는 좋은 방법입니다.

카피라이팅은 유입경로의 핵심 부분이기도 합니다(콘텐츠 종류가 제대로 작동하려면 좋은 메시지가 필요합니다).

따라서 이 4단계 내에서 고유한 퍼널을 구축하게 됩니다. 결국, 자동차 산업은 건강 및 미용 회사와 같은 퍼널 전략을 갖지 않을 것입니다. 하지만 어떻게 자신만의 깔때기를 만들 수 있습니까? 나쁜 습관처럼, 우리는 다시 콘텐츠를 가지고 돌아왔습니다.

가치 있는 콘텐츠는 제품 깔때기의 중추입니다. 그것은 당신의 회사가 누구인지, 그들이 당신을 신뢰해야 하는 이유, 당신이 다른 사람들보다 최고의 선택인 이유 등 제품 이면의 개성을 구축하는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠는 유입경로의 모든 단계에서 중요하며 이것이 바로 그 이유입니다.

내용: 1단어, 4문항, 여러 방법

리드가 고객 여정 중 어느 단계에 있든 모두 콘텐츠가 필요합니다. AIDA 단계는 콘텐츠가 답할 중요한 질문을 던집니다.

• 사람들이 당신을 어떻게 찾을까요?
• 사람들이 당신에 대해 어떻게 알게 될까요?
• 사람들이 왜 당신을 사야합니까?
• 사람들이 왜 당신을 추천할까요?

콘텐츠는 사람들을 제품 깔때기의 상단이라고도 하는 동굴 입구로 끌어들입니다.

유입경로 상단 콘텐츠: 그들이 당신을 어떻게 찾을까요?

콘텐츠의 재미있는 점은 콘텐츠를 만드는 방법이 매우 다양하다는 것입니다. 또한 여러 판매 깔때기 단계를 통해 여러 기회를 공유할 수 있습니다.

글쎄, 각 단계에서 너무 많은 콘텐츠를 너무 많이 사용하지 마십시오. 하지만 아이디어는 얻을 수 있습니다.

제품 깔때기의 이 단계는 마케팅 깔때기 측면이 실제로 기어를 시작하고 다음 단계에 대한 마케팅의 분위기를 설정하는 곳입니다.

퍼널 마케팅 도구는 귀하가 만들고 공유할 콘텐츠 유형이 될 것입니다.

초기 인식 단계에서 콘텐츠가 두 가지 목표를 달성하기를 원합니다.

1. 사람들이 당신을 찾도록 도와주세요( 이것은 일종의 중요 합니다)
2. 사람들이 계속 관심을 가질 수 있도록 충분한 정보를 제공 하고 관심 단계로 이동합니다.

SEO로 달성하는 첫 번째 목표. 두 번째는 청중을 관찰하고 경청하는 것입니다.

이는 온라인에서 많은 인식 기회를 의미합니다.

온라인을 검색하는 81%의 쇼핑객이 귀하 를 솔루션으로 찾는 방법

좋은 SEO 최적화 콘텐츠로. 이 단계에서 사용할 수 있는 퍼널 마케팅 도구로는 블로그 , 전자책 , 웹 세미나 및 인포그래픽 과 같은 기타 장편 콘텐츠 가 있습니다.

물론, 이 제안 목록으로 작성된 콘텐츠로 제한된다고 생각하지 마십시오. 비즈니스 유형과 퍼널을 통해 유입되는 리드 유형에 따라 다음과 같은 다른 콘텐츠를 수행할 수 있습니다.

• 비디오
• 소셜 미디어 캠페인
• 교육 과정
• 웨비나

당신이 결정한 훌륭한 콘텐츠를 만들 때 기억해야 할 한 가지 중요한 사항은(글로 쓰든, 구두로든, 시각적으로든) 사람처럼 말하는 것 입니다.

당신은 로봇입니까? 로봇을 말합니까? 복잡하고 다양한 표현과 전문 용어를 사용하여 대화하는 것을 좋아합니까?

마지막 문장을 이해하지 못했다면 전반적인 대답은 아마도 아니오일 것입니다. 그리고 그래야 한다.

사람들은 단순히 검색합니다. 그들은 요점에 직접 도달하고 검색어에 답하기 위해 이해할 수 없는 설명을 찾지 않습니다. 즉, 콘텐츠가 과장된 언어를 사용하는 로봇처럼 읽으면 사람들이 검색하지 않을 가능성이 큽니다.

핵심 테이크아웃? 작은 단어를 사용할 수 있을 때 큰 단어를 사용하지 마십시오.

이는 우리를 SEO로 바로 돌아오게 합니다.

유입경로 상단에서 쉽게 찾을 수 있도록 SEO용 콘텐츠를 만들고 최적화할 때 청중을 고려하십시오. 다음 사항에 대해 생각해 보십시오.

• 사람들이 사용하는 언어 또는 목소리 톤.
• 귀하의 업계에 어떤 일반적인 키워드 문구가 있습니까?
• 말할 때 해결할 수 있는 문제점.

평가와 리뷰의 언어를 보십시오. 경쟁자의 언어를 보십시오. 콘텐츠 생성을 시작하기 전에 키워드 연구에서 실사를 수행하십시오. 종종 이 조사를 통해 생성해야 하는 콘텐츠에 대한 권리를 얻을 수 있습니다.

SEO는 깔때기 전체에 걸쳐 수행되지만 중간 깔때기 단계인 관심과 결정에 도달할 만큼 충분히 오랫동안 인지도를 유지할 수 있는 유일한 방법은 아닙니다. 선택한 콘텐츠 유형도 중요합니다.

깔때기 중간 콘텐츠: 그들은 당신에 대해 어떻게 알게 될까요?

고객 여정의 단계에서 고객은 모든 지점에서 귀하에 대한 의견을 형성합니다. 그들이 만나는 콘텐츠는 이것의 큰 부분입니다.

깔때기의 관심 단계에서는 브랜드와 제품에 대한 스냅샷 보기를 갖게 됩니다. 그들은 당신이 무엇에 대해 알고 있는지 약간 보았고 검색 과정에서 옵션으로 당신을 마음에 넣었습니다. 이제 관심 단계와 결정 단계 사이에 더 많은 콘텐츠가 필요할 때입니다.

그런데, 그 내용은 무엇입니까?

귀하의 잠재적인 리드가 귀하의 콘텐츠에서 지금까지 얻은 것은 인지도와 관심 개발입니다. 이제 그들은 관심을 강화하고 결정과 행동에 이르는 모든 과정을 거치는 콘텐츠가 필요합니다. 이 콘텐츠는 그들이 당신의 제품을 더 깊이 평가하는 데 도움이 될 것입니다.

관심 및 결정 퍼널 단계에서 다음 유형의 콘텐츠를 고려하십시오.

• 보고서
• 사례 연구 및 평가
• 방법 안내
• 데이터시트
• 리뷰
• 데모 비디오(라이브 또는 사전 녹화)
• 전화 통화(아니요, 오타가 아닙니다)

즉, 고객은 최고의 솔루션으로 귀하를 인증하는 콘텐츠를 찾고 있습니다.

학교에서 누군가 멋진 옷을 입고 다른 사람들은 어디서 샀는지 묻고, 친구들에게 그것에 대해 이야기하고 같은 것을 사러 가게에 갔을 때를 기억하십니까? 그들은 같은 경험을 하고 싶었고 그것을 얻기 위해 철저한 비교 조사를 했습니다.

그것과 별로 달라진 것이 없습니다. 판매 깔때기에서도 마찬가지입니다. 문제에 대한 해결책을 찾는 모든 사람은 다음 두 가지를 자세히 살펴보고 싶어합니다.

• 다른 모든 사람들이 하는 일.
• 그들이 그렇게 하는 이유.

이 예를 통해 생각해 봅시다. 학교 친구가 입고 있는 멋진 옷을 보고 처음 알았습니다. 관심이 그것에 대한 질문을 던지고 추가 조사(일명 브랜드 비교, 비용 비교 등)를 하기로 결정했습니다. 안녕하세요, 미들펀치입니다.

결국, 더 깊은 내용은 동일한 의상을 구매하거나 경쟁업체의 더 나은 옵션을 구매하기로 결정한 행동을 하도록 이끌 것입니다.

타다. 아이다.

이 시점에서 리뷰, 사례 연구, 전화 통화 및 평가가 중요할 수 있습니다. 리드는 귀하의 의견을 듣고 이미 고객이 된 다른 사람들로부터 귀하를 확인하기를 원합니다.

예를 들어, ActiveCampaign은 다른 기업이 다른 산업에서 플랫폼을 사용하는 방법을 볼 수 있는 기회를 제공하기 위해 여러 고객 평가를 게시합니다.

ActiveCampaign은 지금 온수 욕조를 판매합니다! 농담이지만 ​​우리는 고객이 그렇게 하도록 돕습니다.

단계 전체의 모든 콘텐츠가 유형적일 필요는 없습니다(예: 전화 통화 또는 라이브 비디오 데모). 잠재 고객은 개인적인 터치 콘텐츠를 통해 얻을 수 있는 것이 많습니다. 이것은 우리가 ActiveCampaign에서 매우 중요하게 여기고 유지하기 위해 매일 노력하는 것입니다.

퍼널 하단 콘텐츠: 사람들이 당신에게서 구매해야 하는 이유는 무엇입니까?

이제 귀하의 리드는 귀하의 이름을 알고 있습니다. 그들은 당신이 누구인지, 무엇에 대해 알고 있으며 앞으로 나아갈 준비가 되어 있습니다. 훌륭한 일! 그러나 작업은 아직 끝나지 않았습니다.

이제 유입경로의 맨 아래에 있으므로 가장 먼저 염두에 두어야 합니다. 네, 거꾸로 들릴 수도 있습니다.

우리를 믿으세요. 그렇지 않습니다.

제품 깔때기에서 더 아래로 내려갈수록 고객 마음 속에 더 많이 존재하게 됩니다. 이 추진력을 결승선까지 계속 유지하기 위해 시도할 몇 가지 콘텐츠 아이디어가 있습니다.

1. 이메일
2. 유료 광고
3. 거래 문구를 위한 SEO
4. 도움말 리소스

이메일 은 퍼널 전체에서 사용될 수 있지만 퍼널의 하단(및 하단)에서 점점 더 중요해지고 있습니다. 예를 들어, 귀하의 리드는 이전 단계에서 귀하로부터 구매하기로 결정했을 수 있습니다.

아마도 그들은 장바구니에 추가하고, 여러 페이지를 방문하고, 체크아웃을 하고… 산책을 갔을 것입니다. 또는 점심 먹으러. 또는 카트를 포기하게 만든 무언가에. 희망은 잃지 않았습니다! 자동화된 장바구니 포기 이메일 시리즈는 놀라운 일을 통해 하루를 절약할 수 있습니다.

버려진 카트는 슬프다. 그들이 버려지지 않도록 하십시오.

유료 광고 는 유기적 콘텐츠의 훌륭한 파트너가 될 수 있습니다. eMarketer에 따르면 Facebook은 2015년 소셜 미디어 광고 세계에서 총 광고 지출의 65% 이상을 차지합니다. Content Marketing Institute에 따르면 B2B 마케터의 94%는 LinkedIn을 사용하고 84%는 Twitter를 사용합니다.

제품 페이지를 Facebook 광고에 직접 연결하여 온라인 구매 지점으로 직접 연결할 수 있습니다.

거래 문구에 대한 SEO는 유입경로 전반에 걸쳐 SEO를 따라잡고 있습니다. 그러나 이번에는 좀 더 명령적인 SEO 스타일입니다. 이제 SEO 키워드 표현을 사용하여 보다 표적화되고 직접적이어야 할 때입니다.

초기 단계에서 당신은 설득했지만 열심히 팔지는 않았습니다. 이제 유료 광고 및 기타 콘텐츠를 사용하여 더 많은 거래, 판매 SEO 문구를 사용할 수 있습니다. 예를 들어 안경을 판매하는 경우 Facebook 광고에서 "온라인으로 안경 구매"라는 거래 문구를 사용할 수 있습니다.

도움말 리소스 는 소비자들에게 보편적으로 사랑받고 있습니다. 관계가 구축되면 이메일을 보내거나 유용하고 다운로드 가능한 가이드 및 리소스 목록이 포함된 랜딩 페이지를 만들 수 있습니다. ActiveCampaign 교육 센터와 같은 도움말 리소스 페이지를 사이트에 만들 수도 있습니다.
많은 고객의 첫 번째 본능은 Google에 무엇인가를 찾는 것이므로 첫 번째 결과 페이지에서 찾거나 사이트에서 유용한 리소스를 쉽게 사용할 수 있도록 준비하십시오.

이 단계의 콘텐츠는 귀하와 함께 조치 를 취하기로 한 결정 을 강화하기 위한 것입니다. 부가가치 콘텐츠는 이것이 성공하기 위한 핵심입니다.

예를 들어 온라인 의류 소매업체인 경우 국제 및 현지 사이즈 비교가 포함된 다운로드 가능한 사이즈 가이드를 만들 수 있습니다.

이는 귀하를 향후 방문을 위한 신뢰할 수 있는 리소스로 제공할 수 있는 신뢰할 수 있는 상시 콘텐츠입니다.

밑바닥: 사람들이 당신을 추천하는 이유는 무엇입니까?

제품 유입경로를 통해 리드를 확보하고 나면 어떻게 될까요?
끝났어! SEO에 최적화된 콘텐츠와 사려 깊은 마케팅의 힘으로 4개의 유입경로 단계를 안내했으며 이제 작업이 끝났습니다. 그들은 고객이며 그들이 머물 고객입니다.

농담이야.

하단의 깔때기 단계에 대해 이야기하게 될 것이라고 앞에서 언급한 것을 기억하십니까? 우리는 지금 그것에 도달하고 있습니다.

귀하의 리드는 고객이 되었지만 퍼널을 통과한다고 해서 항상 한 고객으로 유지되는 것은 아닙니다. 어쨌든 적절한 콘텐츠 전달과 지속적인 참여 없이는 아닙니다. 당신은 또한 그들이 그들의 친구를 추천하기를 원합니다.

자동화와 개인적인 접촉의 조합이 계속해서 도움이 되는 곳입니다.

목록, 태그 및 세그먼트가 포함된 자동화를 이미 사용하고 있을 수 있으므로 올바른 콘텐츠가 다양한 단계에서 적절한 사람에게 전달되도록 하는 데 도움이 됩니다. 굉장해! 리드가 고객이 되면 자동화는 계속해서 훌륭한 마케팅 리소스가 됩니다.

판매 깔때기의 맨 아래에는 이메일 마케팅 및 인간 커뮤니케이션을 통한 지속적인 참여 기회가 있습니다. 자동화를 통해 다음과 같은 몇 가지 방법으로 고객을 유지할 수 있습니다.

• 온보딩 또는 환영 이메일 시리즈
• 추천 보너스
• 고객 서비스(온라인 또는 전화)

이것은 환영 시리즈 자동화가 될 수 있습니다.

ActiveCampaign 이메일 템플릿을 사용하면 숨쉬는 것처럼 쉽게 온보딩 이메일 자동화를 생성할 수 있습니다. 구매 확인 또는 기타 제품 추천과 같은 적절한 퍼널 후 이메일 콘텐츠를 제공하면 고객이 계속 재방문할 수 있습니다.

또한 개인적인 인간 접촉의 힘을 잊지 마십시오. 추천을 장려하고 고객 서비스 요구 사항에 즉시 사용할 수 있도록 하십시오. 정기적인 이메일 체크인을 보내거나 진행 통화를 예약하세요. 모두 소중한 콘텐츠입니다!

결론: 제품 유입경로에는 좋은 콘텐츠가 필요합니다

결론은 무엇입니까?

판매원처럼 독점적으로 생각하지 마십시오. 또는 마케터. 고객처럼 생각하십시오 .

그것에 대해 생각해보십시오.

각 판매 깔때기 단계에 필요한 모든 콘텐츠는 귀하의 눈이 아니라 고객을 위한 것입니다. 고객의 관점에서 자신을 넣으십시오.

스스로에게 AIDA에게 물어보세요:

• 이것이 나의 관심을 불러일으킬 것은 무엇입니까?
• 이것이 어떻게 나의 관심을 유지 할까요?
• 내 관심을 결정으로 바꾸는 요인은 무엇입니까?
• 그 결정에 따라 나는 어떤 조치를 취해야 합니까?

스스로 대답할 수 없으면 고객도 스스로 대답할 수 없습니다.

사람들이 사람들을 알지 못한다면 어떻게 사람들을 (깔때기 끝까지) 인도할 수 있습니까?

당신의 사람들을 알고 있는지 확인하십시오.

당신이 마케터나 판매원인 동안에도 당신은 여전히 ​​당신의 삶에서 고객입니다. 따라서 제품 유입경로 콘텐츠를 고려할 때 다음을 고려하십시오.

• 제품을 찾는 사람
• 그들이 그것을 찾는 이유(그리고 당신이 찾는 이유)
• 사람들이 검색하는 방법(및 검색 방법)
• 도움이 되는 내용, 관련 콘텐츠(및 도움이 되는 내용)

즐거운 제품 퍼널 콘텐츠 제작!