제품 주도 성장의 힘과 함정
게시 됨: 2023-11-03제품 주도 성장에 대해 들어본 적이 없다면, 잘 찾아오셨습니다.
PLG는 많은 기업이 자사 제품을 확장의 주요 수단으로 사용하여 더 많은 성장, 트래픽 및 사람들을 생성하기 위해 채택하고 있는 전략입니다. 이는 여러 가지 이유로 매력적인 비즈니스 모델입니다. 특히 주요 제안이 더 많은 수익을 위해 이를 사용하는 참가자를 확장할 수 있는 디지털 서비스인 경우 더욱 그렇습니다.
이 게시물에서는 제품 중심의 성장 전략에서 얻을 수 있는 이점과 이에 따른 단점(생각하는 것처럼 모두 쉬운 일이 아니기 때문에)에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.
우리는 그들이 지속적으로 새로운 아이디어를 테이블에 제시할 것이라고 믿을 수 있습니다.
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제품 주도 성장의 이해
그러나 PLG의 복잡성을 자세히 알아보기 전에 기본 사항을 이해하는 것이 중요합니다.
제품 주도 성장은 사용자를 유치하고 확장을 촉진하는 데 제품이 중심이 되는 일종의 비즈니스 모델입니다. 기업은 고객 유치를 위해 주로 마케팅 지출에 집중하는 대신 제품 개선 및 확장에 투자하며 종종 추천을 통한 유기적 성장으로 이어집니다.
가장 간단한 형태로, 잠재 고객이 귀하로부터 구매할 수 있도록 매우 저렴하거나 무료로 제품을 제공하는 것입니다.
예를 들어 Slack은 팀을 유치하기 위해 무료 좌석을 제공합니다. 특정 수의 회원이 가입하면 일부 조직에서는 필연적으로 더 많은 사용자를 수용할 수 있는 유료 버전으로 업그레이드해야 합니다.
마찬가지로 Microsoft Teams는 원래 도구를 완전히 무료로 전파하여 조직에 모든 구성원을 참여시킬 것을 촉구했습니다. 여기서 전략은? 사용자가 제품의 가치를 직접 경험하고 결국에는 다른 제품에 대한 비용을 지불하는 고객이 되도록 하세요.
PLG의 또 다른 훌륭한 예는 Dropbox입니다. 그들은 스토리지 제공을 게임화했습니다. 더 많은 공간을 원하십니까? 그런 다음 Dropbox에 대해 트윗하고 추천인이 가입할 때마다 추가 저장 공간을 받으세요. 이러한 접근 방식은 사용자 수를 증가시켰을 뿐만 아니라 폭발적인 성장으로 이어지는 바이럴 효과를 창출했습니다.
물론 Amazon Prime과 같은 스트리밍 플랫폼은 광고를 포함하거나 포함하지 않는 계층형 구독을 구현하여 이러한 접근 방식을 따르고 있습니다.
Peacock은 무료 평가판을 제공하지 않지만 매우 제한된 범위의 프로그램을 무료로 제공하며 전체 프로그램 및 영화 카탈로그는 유료 구독자에게만 제공됩니다.
PLG의 장점
제품 주도 성장의 장점을 고려할 때 HubSpot의 여정은 PLG의 잠재력에 대한 교과서적인 예를 제공합니다. CRM 거인의 성공 사례는 PLG의 힘을 입증할 뿐만 아니라 회사의 궤적을 형성할 수 있는 중요한 결정에 대해서도 조명합니다.
HubSpot의 선구적인 결정
성장의 결정적인 시기에 HubSpot의 리더십은 부분 유료화 모델로 전환하기 위한 대담한 선택을 했습니다. 이는 수많은 기능을 무료로 제공하여 사용자가 초기 투자 없이 제품의 핵심 기능을 경험할 수 있음을 의미했습니다. 물론 고급 기능과 프리미엄 기능은 유료 버전으로 업그레이드한 경우에만 제한되어 액세스할 수 있습니다.
이 부분 유료화 접근 방식은 단순한 철학에 뿌리를 두고 있습니다. 즉, 사용자가 기본 버전에서 가치를 발견하면 향상된 기능에 대해 비용을 지불할 가능성이 더 높아집니다.
내부 저항에 직면
그러한 패러다임 전환을 도입하는 것은 결코 작은 일이 아니었습니다. 이 결정은 내부적으로 상당한 회의적인 반응을 불러일으켰습니다. HubSpot 팀 대부분은 부분 유료화 모델로의 전환에 대해 의구심을 갖고 있었습니다.
관련된 잠재적인 위험을 고려할 때 그들의 우려는 타당했습니다. 제품의 가치가 하락할까요? 자원에 부담을 주나요? 브랜드의 권위 있는 이미지가 희석될까요?
이러한 의심에도 불구하고, 칭찬할 만한 확신과 선견지명을 보여주는 리더십은 PLG 전략을 추진하기로 결정했습니다.
보상
프리미엄(Freemium) 모델이 도입되자 HubSpot은 새로운 사용자를 유입시켰고, 이들 중 상당수는 제품의 가치를 직접 경험한 후 최종적으로 유료 고객으로 전환되었습니다.
이러한 유입은 단순히 숫자의 일시적인 급증이 아니었습니다. HubSpot의 성장 곡선이 가파르게 변하기 시작하여 지속적이고 빠른 확장을 나타냅니다. 회사의 사용자 기반이 증가하고 수익이 배가되었으며 브랜드 인지도가 급상승했습니다.
이러한 성공의 가장 가시적인 지표 중 하나는 HubSpot이 상장 회사로 전환한 것입니다. 기업공개(IPO)는 단순한 재정적 이정표가 아니라 PLG 접근 방식에 대한 검증이었습니다.
PLG의 숨겨진 함정
그러나 모든 전략과 마찬가지로 PLG에도 함정이 없는 것은 아닙니다. 이러한 접근 방식에 처음으로 뛰어든 기업은 "PLG 함정"에 빠질 수 있습니다.
제품 중심의 성장은 신속한 초기 채택 및 성장으로 이어질 수 있지만, 이 모델에 따라 회사를 확장하면 고유한 과제가 발생합니다. 분석에 따르면 처음에 PLG를 채택한 공개 기업은 장기적으로 판매 주도 기업보다 수익성이 5~10% 낮았습니다. 데이터에 따르면 이러한 PLG 우선 기업 중 다수는 초기에 유리한 단위 경제를 경험한 후에도 규모가 커지면서 효율성을 잃는 경향이 있습니다.
야심찬 소프트웨어 회사가 이러한 미묘한 차이를 이해하는 것은 필수적입니다. PLG를 피해서는 안 되며, 장기적으로 기업 규모를 계획하면서 초기 전략으로 통합해야 합니다.
적절한 사례: 많은 기업이 시리즈 C 단계 또는 직원이 200~400명인 경우 성장 정체 문제를 겪고 있습니다. 대규모 공기업도 이 과제에서 면제되지 않습니다. 예를 들어 Dropbox는 초기 성공에도 불구하고 전년 대비 매출 성장이 꾸준히 감소하여 2019년 15.2% 에서 2022년 7.7%로 떨어졌습니다.
PLG를 넘어 전환: MongoDB 사례 연구
많은 기업이 엄격한 제품 중심 성장 모델의 제약으로 인해 어려움을 겪고 있지만 일부 기업은 침착하게 발전하고 적응하고 있습니다. 이러한 성공 사례 중에서 MongoDB는 기업이 어떻게 PLG 중심 모델에서 성장하여 엔터프라이즈 부문을 지배할 수 있는지 보여 주면서 두각을 나타냅니다.
2009년에 MongoDB는 오픈 소스 문서 기반 데이터베이스로 기술 분야에 진출했습니다.
전통적인 관계형 데이터베이스가 지배하던 시대에 MongoDB는 유연성과 확장성에 초점을 맞춘 새로운 접근 방식을 제시했습니다. 오픈 소스 특성은 관심을 끌고 사용자 채택을 빠르게 늘리기 위한 전략적 움직임이었습니다.
그리고 그것은 효과가 있었습니다. 전 세계의 개발자와 기술 애호가들은 MongoDB를 빠르게 채택하여 수백만 건의 다운로드를 기록했습니다. 회사의 인기가 높아짐에 따라 경영진은 중요한 패턴을 관찰했습니다. 즉, PLG 접근 방식은 대규모 사용자 기반을 확보하는 데는 탁월했지만 지속적이고 장기적인 성장을 위한 최고의 모델은 아닐 수도 있다는 것입니다.
개별 개발자나 소규모 스타트업에만 의존하는 것은 수익 잠재력과 시장 도달률 측면에서 제약이 있었습니다. 진정한 확장과 다양화를 위해 MongoDB는 더 큰 주머니를 가진 더 큰 플레이어가 거주하는 수익성 있는 엔터프라이즈 시장에 진출해야 했습니다.
기업의 요구 사항을 충족하기 위한 전환은 단순히 대기업에 홍보하는 것이 아닙니다. 대규모 기업의 엄격한 요구 사항을 충족하는지 확인하기 위해 제품에 대한 포괄적인 재평가가 필요했습니다. 이는 보안 기능 강화, 더욱 강력한 지원 제공, 확장 가능한 솔루션 도입, 기업 요구 사항에 맞는 도구 모음 제공을 의미했습니다.
오늘날 MongoDB는 10억 달러가 넘는 매출 수치를 자랑스럽게 보고하고 있습니다. 그러나 그것은 단지 수익에 관한 것이 아닙니다. 현재 이 회사는 약 2,300개의 기업 고객에게 서비스를 제공하고 있으며 각 고객은 연간 100,000달러 이상을 약속하고 있습니다.
이는 PLG가 환상적인 도약대가 될 수 있지만 장기적인 성공을 위해서는 종종 시장 요구 사항을 이해하고 모든 규모에서 일관된 가치를 제공해야 함을 보여줍니다.
제품 주도 성장에 대한 마지막 말
결론적으로 PLG는 기업이 사용자를 유치하고 유기적으로 성장을 확장할 수 있는 강력한 접근 방식을 제시하지만 모든 경우에 적용되는 일률적인 솔루션은 아닙니다. 기업은 장기적인 성장을 위해 PLG에만 의존하는 데 따르는 어려움을 인식해야 합니다. 많은 비즈니스 전략에서와 마찬가지로 상황이 가장 중요합니다. 다양한 모델의 통찰력을 통합하고 철저한 조사를 수행하며 고유한 비즈니스 상황에 맞는 전략을 수립하는 것이 중요합니다.
귀하의 브랜드는 제품 주도 성장 모델 채택을 고려하고 있습니까? 그렇다면 항상 청중의 흐름을 확고하게 파악하고 적응력을 유지하며 시장이 요구할 때 전환할 준비를 해야 합니다. 행운을 빌어요.
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