제품 라인 확장: 전략 수립을 위한 정의, 예 및 팁

코카콜라는 우리 시대의 가장 큰 브랜드 중 하나입니다. 그것은 주위에 보유   43%   청량 음료 시장의   하루 18억 병.

당신이 그러한 소비자 중 하나라면 원래 코카콜라 맛에 질렸을 것입니다. 바닐라 체리 맛을 원할 수도 있습니다. 클래식 소다 팝의 가벼운 버전을 원할 수도 있습니다.

라인 확장을 생성하면 이 문제가 해결됩니다. 회사가 특정 고객 그룹을 대상으로 하는 기존 범주 중 하나에서 새 제품을 만드는 마케팅 전략입니다. Coca-Cola의 경우 고객에게 도달하는 전략은 원래 제품의 향을 첨가한 버전인 Coca-Cola Vanilla일 수 있습니다.

목표? 계속해서 코카콜라를 사도록 브랜드에 대한 흥미와 관심을 유지하십시오.

크고 작은 브랜드 모두 제품 라인 확장을 사용하여 더 많은 고객에게 다가가고 수익을 높입니다. 이 가이드는 브랜드 제품 라인을 확장할 수 있도록 확장 전략 생성에 대한 예제와 팁을 안내합니다.

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제품 라인 확장이란 무엇입니까?

라인 확장은 기존 제품 라인을 확장하는 프로세스를 나타냅니다. 브랜드를 확립한 기업이 제품 카테고리에 추가 아이템을 도입하는 경우입니다. 회사는 기존 제품의 가치를 사용하여 소비자에게 새로운 선택을 마케팅하고 소개합니다. 라인 확장의 목표는 시장에서 세련된 고객 세그먼트를 만족시키는 것입니다.

제품 라인 확장에는 두 가지 유형이 있습니다.

• 수평적 확장 은 제품의 동일한 가격과 품질을 유지하되 색상과 같은 요소를 변경하거나 제품을 차별화하기 위해 성분을 추가하는 것을 포함합니다.
• 제품의 품질과 가격을 높이거나 낮추어 품질이 낮거나 사치스러운 제품을 만드는 것과 관련된 수직 확장 .

확장 전략은 다음과 같습니다.

• 새로운 맛
• 다양한 형태의 제품
• 새로운 색상
• 다른 재료
• 다른 크기
• 새로운 유형의 포장

이러한 라인 확장은 일반적으로 브랜드가 이미 생성하는 제품과 관련이 있습니다. 예를 들어, 로션 라인에 대마유 변형을 제공하거나 청량 음료 라인업에 새로운 맛을 도입합니다. 핵심 제품은 동일하게 유지되지만 변형은 이 접근 방식을 통해 특정 소비자를 대상으로 합니다.

라인 확장의 장점은 무엇입니까?

제품 라인 확장은 모든 회사의 마케팅 전략의 일부입니다. 다양한 고객 세그먼트의 요구 사항을 충족하는 저위험 방법이며   경쟁 무기   시장에 대한 브랜드의 통제력을 높이기 위해.

위험도가 낮은 방식으로 브랜드 인지도를 향상시킵니다.

라인 확장은 새로운 제품 범주에 진입하는 것에 비해 상대적으로 위험이 낮습니다. 이미 성공적인 브랜드를 보유하고 있으므로 출시하는 모든 관련 제품은 고객 세그먼트에서 환영받을 것입니다. 쇼핑객은 이미 귀하의 브랜드를 알고 있을 수 있지만 올바른 제품이 출시되기를 기다리고 있습니다.

NIM Marketing Intelligence Review 의 최신 결과   고품질 라인 확장은 품질이 낮은 확장이 브랜드 인식에 해를 끼치는 것보다 훨씬 더 전반적인 브랜드 인지도를 향상시킨다는 사실을 발견했습니다.

품질이 낮은 제품 확장이 브랜드에 대한 인식을 떨어뜨렸다 하더라도 장기적인 영향은 거의 없었습니다. 부정적인 품질 연상은 브랜드의 인지된 혁신과 긍정적인 다양성 효과 때문에 간과되었습니다.

고객에게 더 많은 옵션을 제공합니다.

아마도 라인 확장의 가장 분명한 이점은 고객에게 더 많은 선택권을 제공한다는 것입니다. 선택에 대한 전통적인 견해는 그것이 나쁜 것이며 더 많은 선택을 하면   결정 피로. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 균형을 찾으면 됩니다.

지금 고객   여러 옵션을 사용할 수 있을 것으로 예상   쇼핑할 때 그들에게. "선택의 역설"에 대한 TED Talk에서 Barry Schwartz는 기본 옵션이 주어진 사람들이 광범위한 선택보다 더 빨리 결정을 내리는 방법을 설명합니다. 제한된 선택권을 가진 소비자는 일반적으로 끝없는 선택권을 가진 소비자보다 자신의 결정에 더 만족하게 됩니다.

라인 확장은 브랜드에 도움이 될 수 있지만 너무 많은 옵션을 제공하고 싶지는 않습니다. 만들려는 확장 프로그램이 잠재고객 조사 및 트렌드를 기반으로 하고 사람들이 실제로 원하는 것과 일치하는지 확인하세요.

이익을 증가시킨다

라인 확장은 단기간에 매출을 높일 수 있는 빠르고 저렴한 방법입니다. 확립된 생산 프로세스와 신제품 생산 능력을 갖춘 회사는 초기 투자가 적음을 의미합니다.

기업은 종종 제품에 대한 수요를 늘리고 경쟁 위협을 완화하기 위해 제품 라인을 확장합니다.

많은 시장에서 제품 라인 확장의 개발은 경쟁적인 현실입니다. 제품 범주가 발전함에 따라 회사는 제품 라인을 지속적으로 조정해야 합니다.

온라인 스킨케어 소매업체인 Bushbalm이 효과를 본 전략입니다. CEO David Gaylord는 “수직 확장을 통해 우리 비즈니스에 엄청난 변화가 일어나는 것을 목격했습니다. “카테고리에서 신제품을 상향 판매함으로써 평균 주문 가치(AOV)가 증가했습니다. 그리고 새로운 라인을 통해 우리는 완전히 새로운 잠재고객에게 도달하여 성장하는 잠재적인 총 주소 지정 시장(TAM)을 목표로 삼았습니다.”

제품 라인을 확장하면 판매, 수요 및 시장 점유율이 증가할 수 있습니다. 확장은 시장에서 사용할 수 있는 제품의 양을 늘리기 때문에 "유해한 상향 라인 확장: 프리미엄 제품 출시가 경쟁 우위를 초래할 수 있습니까?"에 설명된 대로 사람들의 관심을 유지하고 고객 기반 손실을 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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라인 확장 대 브랜드 확장

브랜드 라인 확장은 회사가 완전히 다른 제품 범주에 새 항목을 도입할 때 발생합니다. 이를 통해 기업은 기존 제품에서 인지도를 높여 브랜드를 확장할 수 있습니다.

예를 들어 브랜드를 즉시 알 수 있는 것은   잭 다니엘   을위한? 위스키라고 답했다면 정답입니다. 그러나 Jack Daniel's는 바베큐 소스, 프랄린 피칸, 심지어 커피를 포함하여 식음료 부문의 다른 제품도 판매합니다.

이 브랜드는 또한 이름으로 냉동 식품 제품 라인을 제공합니다.   잭 다니엘의 고기.

Jack Daniel's는 브랜드 인지도를 사용하여 주류 부문 이외의 제품을 판매하는 것이 브랜드 확장의 한 예입니다. 올바르게 수행되면 브랜드 확장 이니셔티브에 따른 제품은 기존 제품의 인기로 인해 더 쉽게 수용될 수 있습니다.

Jack Daniel's의 라인 확장의 예는 위스키의 새로운 풍미를 만드는 것입니다. 아래 사진에서 볼 수 있듯이 Jack Daniel's는 핵심 제품의 몇 가지 다른 맛을 제공합니다. 원래 버전은 Jack Daniel's Old No. 7입니다. 변종은 Tennessee Apple, Gentleman Jack, Winter Jack, 심지어 Can Cocktails를 포함하여 개발된 다른 모든 유형의 위스키입니다.

전반적으로 브랜드 확장에는 덜 알려진 새로운 제품 범주로 회사를 확장하는 것이 포함됩니다. 라인 확장은 브랜드가 새로운 고객 세그먼트를 대상으로 기존 제품의 변형을 만드는 경우입니다.

제품 라인 확장 예

이제 줄 확장이 무엇인지 이해했으므로 두 가지 실제 예를 살펴보겠습니다.

부시밤

스킨케어 제공자   부시밤   시간이 지남에 따라 확장된 광범위한 제품 라인이 있습니다. 이 브랜드는 원래 피부 자극을 위한 오일과 스크럽을 포함하여 내향성 모발 예방 제품을 만드는 데 중점을 두었습니다.

다크 스팟 치료에 대한 시장 수요를 파악한 후 수평 확장을 통해 해당 범주로 제품 라인을 확장했습니다.

각 카테고리에서 Bushbalm은 또한 다양한 품질과 가격의 제품을 판매하는 상향 및 하향 시장을 판매합니다. 브랜드 온라인 스토어에서 쇼핑을 하고 있다면 피부 자극을 케어할 수 있는 저렴한 브러쉬나 중가의 스크럽을 구매할 수 있다. 예산이 조금 더 있는 쇼핑객은 더 고급스러운 옵션인 더 비싼 오일을 선택할 수 있습니다.

여기서 교훈은 확장이 대규모 프로젝트일 필요는 없다는 것입니다. 라인 확장 및 제품 믹스에 대해 보게 될 많은 예는 Toyota 또는 Colgate와 같은 대형 브랜드와 관련이 있습니다. 소규모 소매업체도 새로운 제품을 찾을 수 있습니다.   제품 기회   더 높은 평균 주문 가치, 더 많은 수익 및 더 많은 시장 점유율의 이점을 얻을 수 있습니다.

코카콜라

130년 이상의 사업 기간 동안,   코카콜라   제품 라인 확장의 공정한 몫을 시작했습니다. 식료품 선반을 살펴보면 Coca-Cola Life, Coca-Cola Zero Sugar, Coca-Cola Vanilla 등과 같은 Coca-Cola의 몇 가지 다른 맛과 스타일을 알 수 있습니다.

라인 확장의 가장 잘 알려진 예는 1982년 Coca-Cola의 Diet Coke 출시였습니다. 이 제품은 성장하는 체중 및 칼로리에 민감한 시장을 목표로 하는 데 사용되었습니다.

다이어트 콜라는 오늘날에도 존재합니다. 이후 밀레니얼 소비자들에게 어필하기 위해 생강 라임, 피스티 체리와 같은 새로운 맛을 도입하여 제품을 확장했습니다.

Coca-Cola의 제품은 비슷하지만 다른 고객을 대상으로 한다는 점에서 다릅니다. 이를 통해 글로벌 브랜드는 더 많은 시장 점유율을 확보하고 기업의 매출을 늘릴 수 있습니다.

제품 라인 확장 전략 수립을 위한 팁

나쁜 소식은 매장에 추가하기 전에 어떤 제품 라인 확장이 청중에게 반향을 일으킬지 완전히 예측할 수 있는 방법이 없다는 것입니다.

좋은 소식은 이것이 공유된 문제이므로 기업가들은 이 문제를 성공적으로 해결할 수 있는 여러 가지 방법을 찾았다는 것입니다. 염두에 두어야 할 가장 중요한 점은 출시 전에 무엇이 가장 잘 작동할지 아무도 모른다는 것입니다.

그렇다면 제품 라인에 대한 중대한 결정을 내리기 전에 어떻게 더 많은 정보를 수집할 수 있습니까? 네 가지 주요 방법이 있습니다.

• 당신의 임무를 파악하십시오
• 재고가 필요 없는 옵션 활용
• 청중 피드백 수집
• 새로운 제품 라인 확장 테스트

당신의 임무를 파악하십시오

Bushbalm의 CEO인 David Gaylord는 인터뷰에서 Shopify에 "비전에서 시작합니다. David는 전자 상거래 브랜드가 라인 확장을 성공적으로 수행하려면 전략적으로 미션을 계획하고 구축해야 한다고 설명합니다.

Bushbalm의 확장을 계획할 때 David와 그의 팀은 스스로에게 몇 가지 질문을 던집니다.

1. 어디로 가나요?
2. 우리는 무엇을 열망합니까?
3. 우리의 사명을 중심으로 하는 수직선은 무엇입니까?
4. 어떻게 한 제품에 집중하지 않고 다른 카테고리로 확장할 수 있습니까?

"미션이 없으면 미래의 돈이 아니라 지금 돈을 쫓는 것"

Bushbalm은 하나의 특정 문제에만 초점을 맞춘 음모 관리 브랜드로 시작했습니다. David는 "가치 제안과 마케팅 계획을 연마할 수 있었기 때문에 매우 좋았습니다."라고 말합니다. “하지만 우리를 한 범주에만 넣었기 때문에 나빴습니다.”

Bushbalm 팀이 임무를 결정하면 브랜드에 맞는 다양한 범주로 확장할 수 있습니다. “이제 우리의 슬로건은 '모든 곳에서 스킨케어'이며, 어떤 방식으로든 피부 문제를 해결하는 우리의 사명입니다.   벽감   소리가 난다.” 이 중심점을 통해 브랜드는 음모 관리에서 습진, 건선, 과다색소침착, 태양 손상 및 기타 유형의 피부 자극 치료로 이동할 수 있었습니다.

미션은 브랜드가 제품 라인 확장을 위한 궤도에 오르도록 도와줄 것입니다. 하나를 결정하는 데 도움이 필요하면 다음을 읽으십시오.   목적 찾기: 9가지 최고의 비전 및 사명 선언문 예(+ 작성 방법).

재고가 필요 없는 옵션 활용

큰 베팅이나 광범위한 재고 관리를 포함하지 않는 새로운 제품을 테스트하는 방법이 있습니다.

“요즘은 진입 장벽이 매우 낮아 매우 저렴한 비용으로 물건을 테스트할 수 있습니다.

“따라서 인벤토리와 제품 라인을 파악하려고 할 때 무언가를 선택하고 시도해 보고 작동하는지 테스트하십시오. 그렇다면 시간 투자, 고용 및 마케팅 비용 측면에서 두 배로 줄이십시오. 그렇지 않은 경우 다른 것을 테스트하십시오.”

새로운 디자인을 테스트하는 경우 다음과 같은 주문형 인쇄 서비스를 사용하여 설정할 수 있습니다.   인쇄   또는   인쇄합니다. 이는 해당 제품을 세상에 출시하는 빠른 방법이며, 어떤 제품이 잘 작동하는지 확인하면 원본 디자인을 모두 선주문할 위험 없이 직접 인쇄하거나 재고를 보유하도록 전환할 수 있습니다.

도 마찬가지입니다   하락 선박   DSers 와 같은 앱을 사용하여 완전히 새로운   트렌드 제품   또는 제품 카테고리.

또한 제조업체로 고려 중인 신제품에 대한 사전 주문을 제공하는 방법도 살펴볼 수 있습니다. 초기 투자는 제품 사진을 찍기 위한 단 하나의 항목일 뿐이며 제품 페이지를 설정하고 거기에서 마케팅할 수 있습니다. 이것은 귀하의 관심을 측정하는 좋은 방법입니다   제품 아이디어   인벤토리 제작에 시간과 돈을 투자하기 전에

청중 피드백 수집

누군가가 당신의 제품을 살 것인지 알 수 있는 더 좋은 방법은 출시하고 판매하는 것보다 없지만 청중으로부터 귀중한 피드백을 수집할 수 있는 다른 방법이 있습니다.

특히 포커스 그룹이나 설문 조사를 실행하거나 일대일로 연결하여 요청할 수 있습니다.

“저는 사업주가 다양한 목표 시장, 국가 또는 청중을 대상으로 포커스 그룹을 운영할 때 얼마나 많은 것을 배우는지 직접 보았습니다. 청중에 대해 얻는 풍부한 지식은 정말 가치가 있습니다.”라고 Marc는 설명합니다.

브랜드에 따라 몇 가지 방법 중 하나로 포커스 그룹을 모집하거나 청중이 설문 조사에 참여하도록 할 수 있습니다.

“피드백을 찾고 있다면 모두에게 스타벅스에 20달러 상품권을 주고 질문을 하십시오. 또는 귀하의 브랜드에 대해 정말 열광하는 청중이 있는 경우 해당 청중은 귀하가 그들과 이야기하고 싶다는 이유만으로 참여할 의향이 있을 수 있습니다.”라고 Marc는 설명합니다.

어떻게 설정하고 어떤 피드백 방법을 사용하든 청중의 의견과 의견을 미리 얻는 것은 다음 인벤토리를 이동할 때 매우 중요할 수 있습니다. 청중의 의견을 수집하는 방법에 대해 생각하는 동안 여러 출처의 의견을 들을 계획인지 확인하고 싶을 것입니다.

일반적으로 더 적은 수의 것보다 더 많은 관점이나 관점을 수집하는 것이 좋습니다. 모든 사람이 당신과 같은 방식으로 생각하지 않기 때문에 피드백을 얻기 위해 다양한 사람들과 이야기하고 싶습니다.

소량의 신제품 라인 확장 테스트

때로는 우회할 수 있는 방법이 없습니다. 필요한 정보를 얻기 위해 새로운 제품 라인 확장에 투자하고 이를 인벤토리로 보관해야 합니다. 그러나 그렇다고 해서 손이 묶이지 않고 테스트되지 않은 제품에 수백 달러를 써야 하는 것은 아닙니다.

새 인벤토리에 투자할 돈이 있다면 효과가 없을 수도 있는 단일 제품에 큰 변화를 일으키기보다는 다양한 신제품을 도입하고 성공적인 것으로 판명된 제품을 두 배로 줄이는 데 가장 잘 사용됩니다.

소량을 주문하는 경우 단위당 더 많은 비용을 지불할 수 있지만 얼마나 잘 팔릴지 모르는 경우 동일한 제품의 X 금액을 가져오기 위해 $20,000에 대한 수표를 작성하는 것이 좋습니다.

다음 움직임에 대한 결정을 내리기 위한 완벽한 데이터 세트가 있는 상황이 거의 없기 때문에 특히 중요합니다. 따라서 추가 정보를 얻을 수 있는 조건을 만들고 있는지 확인해야 합니다.

기업가로서 우리는 거의 항상 시장에 대한 제한된 범위와 관점을 갖고 있기 때문에 다양한 인벤토리를 갖는 것이 중요합니다. 정말 좋은 조사가 없거나 이번이 처음이 아니라면 우리는 더 많은 옵션을 먼저 제공하고 고객이 결정하도록 한 다음 해당 정보를 실제로 활용해야 합니다.

이를 수행하는 방법은 표시되는 결과에 따라 다르지만 Marc는 제품이 빠르게 움직이는 것을 보면 두 배로 줄이고 성공적인 제품을 더 눈에 잘 띄게 배치하거나 더 많은 광고비를 지출하는 것이 중요하다는 점을 재빨리 지적했습니다.

제품 라인 확장으로 새로운 시장에 도달

요즘에는 정보를 수집하여 값비싼 비용을 지불하지 않고 비즈니스를 위한 확실한 다음 조치를 취할 수 있는 방법이 있습니다.   시장 조사. 청중에 대해 배우고 새로운 제품을 테스트하는 데 약간의 투자를 하면 궁극적으로 팔리지 않을 제품에 대한 과도한 투자를 피할 수 있습니다.

수익성을 향한 다음 단계를 볼 때 실험적 사고 방식은 가능한 한 적은 위험으로 문제에 접근하는 데 도움이 됩니다. 그리고 항상 있는 동안   일부   비즈니스 운영과 관련된 위험을 최대한 관리하고 완화하는 것이 항상 현명한 접근 방식입니다.

삽화: Jon Krause