빠른 성장의 열쇠는 제품 시장 적합성을 달성하는 것입니다
게시 됨: 2021-11-23새 컬렉션이 떨어지기 2분 전인 오후 11시 58분으로 알람을 설정했습니다. 손가락이 허용하는 한 빨리 입력하여 탐나는 항목을 장바구니에 추가합니다. 하지만 "구매 완료"를 누르면 익숙한 빨간색 "매진" 텍스트가 깜박입니다. 이것은 좋아하는 상점에서 흔히 발생하는 일입니다. 시즌이 거듭될 때마다 컬렉션이 몇 초 만에 매진되어 일부 사람들은 결과에 들뜨고 가장 실망하게 됩니다.
이 사업은 제품 시장 적합성을 달성했습니다.
제품 시장 적합성이 항상 출시하는 모든 컬렉션이 몇 초 만에 매진된다는 것을 의미하지는 않습니다. 그러나 그것은 사람들이 입소문으로 당신의 가게에 대해 알게 되거나, 당신의 고객과 판매가 꾸준히 증가하거나, 당신의 제품이 더 크고 수익성 있는 시장에서 문제를 해결한다는 것을 의미 합니다.
여기에서는 제품 시장 적합성이 무엇인지, 제품 개념을 증명하는 방법, 마케팅 및 고객 피드백을 사용하여 찾는 방법을 다룹니다.
제품 시장 적합성이란 무엇입니까?
Lean Startup 은 제품 시장 적합성에 대한 Marc Andreessen의 정의를 "스타트업이 마침내 자사 제품에 공감하는 광범위한 고객을 찾는 순간"으로 요약합니다.
제품 시장 적합성을 찾는 것이 반드시 아하 순간을 제공하는 것은 아니지만 고객의 관심이 제품이 필요를 충족시키거나 문제를 해결한다는 것을 확인하는 때라고 생각할 수 있습니다.
귀하의 비즈니스에 적합한 제품 시장을 찾는 것이 중요한 이유는 이것이 성공의 초기 지표이기 때문입니다. 제품 시장 적합성을 달성한 기업은 유기적 마케팅이나 입소문을 통해 고객 기반과 매출을 늘릴 수 있습니다. 제품 시장 적합성을 달성하지 못하는 기업은 유료 광고(많은 비용이 소요됨)에 크게 의존해야 하며 느리거나 제한된 성장 주기에 쉽게 갇힐 수 있습니다.
제품 시장 적합성을 찾는 방법: 전문가의 조언
우리는 Andreessen Horowitz의 총괄 파트너이자 Cold Start Problem의 저자인 전문가 Andrew Chen과 이야기를 나누며 제품 시장 적합성을 찾는 방법에 대한 그의 견해를 들었습니다. 제품 시장 적합성을 찾는 것은 하나의 과정이며 어디서부터 시작해야 하는지 항상 명확하지 않습니다. Andrew는 귀하의 제품이 무엇이고 누구에게 판매할 것인지 여전히 고민하고 있는 경우에도 여정을 시작할 수 있는 명확한 방향과 장소를 제공합니다.
Andrew Chen에 따르면 제품 시장 적합성
“커피 한 잔을 상상해 보세요. 다 됐나요? 엄청난. 아마도 당신은 즉시 제품 시장의 적합성을 찾았을 것이고, 커피 컵은 잘 정의된 기존 제품 범주에 속하기 때문에 100밀리초가 걸렸습니다. 당신은 사람들이 기대하고 원하는 기능을 알고 있으며, 문제는 제품 시장 적합성이 아니라 차별화와 유통에 관한 것입니다.
“반면에 여행에 대한 짧은 오디오 스니펫을 공유할 수 있는 새로운 소셜 여행 앱을 상상해 보세요. 수백만 달러를 모으고, 디자이너 팀을 고용하고, 수십 가지 개념을 반복하더라도 제품 시장에 맞는 정확한 제품 버전을 찾는 데 오랜 시간이 걸릴 것입니다.
"다시 말해서, 제품-시장 적합성의 어려움은 스펙트럼에 존재합니다. 극한의 어려움 제품은 한 극단에서 완전히 새롭고 다른 극단에서 차별화되지는 않았지만 잘 이해된 제품입니다. 물론, 평범한 커피 컵에 비해 모바일 앱에서 조정하고 조정할 변수가 더 많습니다.
“창업자들이 제품 시장 적합성을 찾는 데 어려움을 겪을 때 나는 그들에게 이 정확한 연습을 하라고 요청합니다. 그들의 제품이 한쪽 극단에 있는 상태에서, 나는 그들에게 다른 쪽 극단에서 가장 지루하고 미분화된 복제 버전을 상상해 보라고 요청합니다. 앞서 언급한 여행 앱의 경우 여행 가이드나 여행 예약 사이트가 될 수 있습니다. 당연히 둔하게 들릴 것입니다. 그러나 두 극단 사이에 존재하는 적절한 '비틀림'을 제공하는 일련의 기능을 어떻게 선택합니까? 당신은 어떻게 당신의 멋진 새로운 개념을 축소하고 소비자가 이미 이해하고 있는 것을 향해 몇 가지 작은 단계를 밟을 수 있습니까? 그러나 모든 단계는 아닙니다."
주요 요점
제품 시장 적합성을 찾는 프로세스를 시작할 때 Andrew는 연습을 수행할 것을 제안합니다. 제품 아이디어를 단순화하고 해당 버전을 현재 계획과 비교하고 두 버전 사이에 존재하는 버전, 즉 고객이 확실히 이해할 수 있는 버전을 찾으십시오.
좋은 시장 vs. 좋은 제품의 중요성
제품-시장 적합성을 찾는 것은 종종 좋은 시장(크고 수요가 있는 시장)을 식별하고 해당 시장의 요구에 맞게 제품 을 성형하는 것을 의미합니다. 고객의 여러 고충을 해결하는 최고의 제품을 만들 수 있지만 이를 지원할 시장이 없거나 시장이 약하면 제품은 실패합니다.
그렇기 때문에 시장을 제품을 형성하고 개발하는 방법으로 활용하는 것이 중요합니다. 성공적인 비즈니스 Paperwallet의 설립자이자 CEO인 Elad Burko는 "시장에 귀를 기울이면 시장에 맞게 제품을 만들 수 있습니다."라고 말합니다. “고객의 말을 들어라. 귀하의 제품을 고객에게 가져가서 판매하십시오. 그들에게 무엇이 중요하고 무엇이 중요하지 않은지 이해하십시오. … 고객이 신경 쓰지 않는 기능이 제품에 있으면 제거하십시오.”
지속 가능한 속옷 브랜드 Parade는 훌륭한 제품 아이디어와 강력한 시장이 어떻게 협력하여 성공적인 비즈니스를 구축할 수 있는지 보여주는 좋은 예입니다.
속옷 시장은 항상 주변에있을 것입니다. 그리고 많은 회사들이 속옷을 플러스 사이즈로 만들지 않고 환경에 좋지 않은 포장재와 재료를 사용하는 등 광범위한 근본적인 문제를 안고 있습니다. Parade는 이러한 문제를 식별하고 제품을 사용하여 고객의 고충을 해결합니다. 속옷은 XS에서 3XL까지이며 지속 가능한 직물로 만들어지며 지속 가능한 포장으로 배송됩니다.
Parade의 설립자는 훌륭한 시장을 파악하고 몇 가지 기본적인 요구 사항을 해결하는 것을 목표로 하는 제품을 제공했습니다. 그렇게 함으로써 퍼레이드는 성공을 부추긴 헌신적인 고객 기반에 도달했습니다.
제품 컨셉 증명하기
제품 시장 적합성을 달성하기 위한 첫 번째 단계는 실제로 귀하의 제품이 고객이 사고 싶어하는 것임을 입증하는 것입니다. 간단해 보이지만 처음 몇 번을 판매할 때까지 피드백을 받을 수 없으므로 현재 상태나 개선을 위해 변경할 수 있는 사항을 파악하는 능력이 제한됩니다.
천연 인도 조미료를 판매하는 기업인 Jaswant's Kitchen의 공동 설립자인 Nimi Kular는 제품을 검증하는 가장 좋은 방법은 판매를 시작하는 것이라고 말합니다. Nimi는 "시장 조사, 설문 조사, 친구와 가족의 피드백을 통해 올바른 방향을 찾을 수 있습니다. 하지만 실제 제품 검증은 돈이 바뀔 때만 가능합니다. 우리에게는 완전히 낯선 사람들이 우리 제품을 구입한 처음 몇 번의 쇼에서 일어났습니다. 그 때 우리는 사람들이 비용을 지불할 제품으로 진정한 필요를 충족하고 있다는 것을 알게 되었습니다.”
그러나 실제 판매만이 제품이 수익성이 있다는 것을 증명할 수 있는 유일한 방법은 아닙니다. 다음은 몇 가지 다른 방법입니다.
무료 가이드: 온라인 판매를 위한 수익성 있는 제품을 찾는 방법
사업을 시작하고 싶은데 어디서부터 시작해야 할지 막막하신가요? 이 포괄적인 무료 가이드는 판매 가능성이 높은 최신 트렌드 제품을 찾는 방법을 알려줍니다.
온라인 판매 제품을 찾는 방법: 받은 편지함으로 바로 전달되는 최종 가이드 PDF.
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Kickstarter를 사용하여 개념 증명 설정
Kickstarter는 이미 새로운 제품 아이디어를 지원하는 데 관심이 있는 기본 청중을 제공합니다. 그것은 당신의 아이디어를 시도하고 시장이 어떻게 반응하는지 보기 위해 진입 장벽을 낮춥니다.
Paperwallet의 CEO인 Elad Burko는 시장이 어떻게 반응하는지 보려면 Kickstarter에 제품을 올릴 것을 권장합니다. 당신의 제품이 이번에 실패하더라도, 당신이 그것을 올바르게 할 수 있도록 도와줄 충성도 높은 지지자들을 얻게 될 것입니다.
Burko는 "귀하의 제품으로 하는 일에 열정을 가진 사람들과 연결되는 놀라운 방법이었습니다."라고 말합니다. 긍정적이든 부정적이든 간에 필요한 피드백을 기꺼이 제공하려는 사람들. 당신은 당신이 발전할 수 있도록 성장할 수 있도록 그들과 상호작용합니다. 그리고 그것은 비즈니스에 매우 중요합니다.”
팁: Kickstarter는 초기에 타겟 청중을 찾아 연결하고 당신과 함께 일할 의사가 있는 사람들을 식별하고 시간을 할애하여 진정한 피드백을 제공할 수 있는 좋은 방법입니다.
유기적 마케팅으로 제품 아이디어 검증
재고 티셔츠를 속옷으로 업사이클링하는 지속 가능한 패션 브랜드인 Pantee의 창립자는 처음부터 Instagram을 사용하여 제품 아이디어를 검증했습니다.
Pantee의 인스타그램 팔로워가 400명 정도였을 때 설립자는 Typeform을 통해 좋아하는 속옷 스타일, 사람들이 속옷에 얼마를 지불할 의향이 있는지, 지속 가능성에 대해 어떻게 느끼는지 묻는 다이렉트 메시지를 보냈습니다. 그들이 받은 200개의 응답은 팀이 아직 샘플을 개발하고 있었기 때문에 제품 결정을 내리는 데 도움이 되었습니다.
공동 설립자 Amanda McCourt는 그녀와 그녀의 여동생이 Instagram을 사용하여 “많은 커뮤니티 참여를 했습니다. 우리는 한 가지만 게시한 것이 아니라 실제로 청중과 소통했습니다. 우리는 그들과 이야기하고 그들이 무엇에 대해 이야기하고 무엇을 좋아하는지 들었습니다. 우리는 그 일을 많이 했고 실제로 결과를 얻었습니다.”
유기적 마케팅 채널을 사용하는 것은 무료이며 참여도가 높은 잠재고객을 조기에 구축할 수 있는 좋은 방법입니다. 아직 제품 개발 단계에 있거나 개념을 증명하려는 경우 제품(또는 공식 웹사이트)이 준비되기 전에 브랜드에 더 적합하다고 생각되는 채널에서 소셜 미디어 계정을 만드는 것이 좋습니다. 앞으로 귀하의 제품을 구매할 가능성이 가장 큰 사람들에게 직접 연결됩니다.
팁: 초기에 소셜 미디어를 구축하여 제품 개발 단계 에서 대상 고객에게 직접 피드백을 요청할 수 있습니다.
수행할 작업으로 제품 효율성 분석
작업 프레임워크를 사용하여 제품이 고객의 문제를 해결하는지 더 잘 이해하십시오. 고객이 작업을 수행하기 위해 제품을 "고용"합니다. 산책을 할 때 개를 가까이 두기 위해 목줄을 사용하거나 빗속에서 당신을 건조하게 유지하기 위해 우산을 사용할 수 있습니다. 이러한 제품은 필요를 충족시킵니다. 무엇을 하기 위해 제품을 구입하느냐(저는 이 망치를 사용하여 벽에 못을 박을 것입니다)보다 결과에 대해 더 중요합니다(저는 이 예술 작품을 올리는 데 도움이 되도록 이 망치를 고용하고 있습니다).
프레임워크의 원래 작성자는 "작업의 모든 단계를 매핑하고 혁신적인 솔루션을 위한 기회를 찾아냄으로써 회사는 제품을 차별화할 수 있는 새로운 방법을 발견할 수 있습니다."라고 썼습니다. 피벗하여 최종 결과에 대해 생각하면 항목의 유용성이 더 명확해집니다.
팁: 제품을 개발하고 개념을 입증하는 것에 대해 생각할 때 다음과 같이 질문하십시오. 고객이 제품을 고용할 수 있는 직업은 무엇입니까?
고객 피드백을 사용하여 시장에 맞게 제품을 성형하십시오.
특히 초기에 고객과 열린 피드백 루프를 만드는 것은 대상 고객이 초기에 좋아할 만한 것을 개발하는 데 중요합니다. 이러한 초기 고객은 제품에 투자할 가능성이 더 높고, 문제를 해결하는 동안 제품을 고수할 가능성이 더 높으며, 정직한 피드백을 제공할 가능성이 더 높습니다. 그들은 비즈니스 성장에 따라 기댈 수 있는 최고의 사람들이므로 피드백을 제공할 수 있는 쉬운 방법을 제공하면 모든 사람이 프로세스를 더 쉽게 수행할 수 있습니다.
특히 초기에 고객과 열린 피드백 루프를 만드는 것은 대상 고객이 초기에 좋아할 만한 것을 개발하는 데 중요합니다.
스포츠 가방 및 액세서리 회사 Caraa의 공동 창립자이자 CEO인 Aaron Luo는 처음 20명의 고객이 제공한 놀라운 피드백을 기억합니다. 핵심은 Caraa가 새로운 비즈니스이고 피드백을 원한다는 것을 고객에게 투명하게 알리는 것이었습니다.
Luo는 기본적으로 고객에게 이렇게 말했습니다. “들어보세요. 우리는 신흥 브랜드입니다. 이것은 우리의 이야기입니다. 이것이 우리가 시장 공간에서 수정하려고 하는 것이며 여기에 우리 제품이 있으며 어떤 피드백도 환영합니다.”
팁: 초기 고객에게 정직하고, 제품 사명을 공유하고, 피드백을 요청할 때 직접적으로 이야기하십시오. 피드백을 수집하고 트렌드를 찾아 제품, 포지셔닝 및 브랜드를 추가로 개발하는 데 사용하십시오.
적합성을 달성하기 위해 시장에서 제품을 적절하게 포지셔닝
고객 피드백은 제품을 포지셔닝하는 방식에서도 중요한 역할을 합니다. 훌륭한 제품과 훌륭한 시장을 가질 수 있지만 마케팅 메시지가 꺼져 있으면 판매도 마찬가지입니다.
궁극적으로 타겟 고객과 그들이 해결해야 하는 문제를 이해해야 합니다. Paperwallet의 CEO인 Elad Burko는 Shopify 팟캐스트에서 우리와의 인터뷰에서 이에 대한 좋은 예를 공유합니다.
메시지는 "이 지갑은 종이지만 찢어지지 않습니다."가 아닙니다. "이 지갑은 로우 프로파일, 내구성, 방수 기능을 갖추고 있으며 오래 지속됩니다." 차이점이 보이시나요? 첫 번째 메시지는 실제로 문제에 대한 솔루션을 제공하지 않습니다. 두 번째 메시지는 고객이 현재 지갑에서 가질 수 있는 일반적인 문제에 대해 설명합니다.
마케팅 메시지에 대한 피드백을 받는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 다음은 시도할 수 있는 몇 가지 옵션입니다.
- 잠재 고객을 직접 만나보세요. 귀하의 제품을 농민 시장, 무역 박람회 등에 가져오고 귀하의 제품을 어떻게 발표하고 있는지에 대한 피드백을 받으십시오. 많거나 적은 관심을 받는 것은 당신이 어떻게 지내고 있는지 이해하는 좋은 방법입니다.
- 소셜 미디어 채널을 사용하여 수신을 측정합니다. 충성도 높은 고객 기반을 유기적으로 구축하는 것은 제품 피드백을 얻을 수 있는 좋은 방법일 뿐만 아니라 사람들이 제품 포지셔닝에 어떻게 반응하는지 무료로 볼 수 있는 방법이기도 합니다.
- 유료 채널에서 다양한 메시지를 A/B 테스트 합니다. 유료 광고를 사용하면 서로 다른 유형의 메시징을 테스트하여 타겟 시장에 반향을 일으키는 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다.
변화의 여지를 남겨라
제품 시장에 적합하다고 생각하더라도 고객이 필요로 하는 것과 더 큰 시장은 항상 진화할 것입니다. 따라서 이러한 피드백 루프를 열린 상태로 유지하고 시간이 지남에 따라 제품 및 메시지를 계속 반복하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 시장이 변하거나 고객이 원하는 것이 달라도 제품 시장 적합성을 유지할 수 있습니다.