제품 검증: 이메일 목록을 활용하여 4단계로 새 제품 만들기

이 게시물은 Growth Ramp의 설립자이자 CEO인 Jason Quey가 제공한 것입니다.

"당신의 직감은 당신의 이전 경험을 바탕으로 아이디어와 가정을 내놓는 데 능숙하지만 거의 항상 틀렸습니다." – 에릭 빌러(출처)

현명한 기업가가 제품을 만들기 전에 제품을 판매한다고 말하면 어떻게 될까요?

• SaaS 도구를 사전 판매하고 개발자가 한 줄의 코드를 작성하기 전에 3,306달러를 벌었습니다.
• Justin Mares는 Bing 광고에 50달러를 투자하여 뼈 국물 수프에 거의 500달러를 투자했습니다.
• Bryan Harris는 6,000명의 이메일 목록을 사용하여 "The Vault"로 24시간 동안 약 $10,000를 벌었습니다.
• Noah Kagan은 제조업체를 찾기 전에 Facebook 친구들에게 15개의 타코 셔츠를 각각 25달러에 판매했습니다.

제품을 사전 판매할 수 있다고 말하면 좀 이해가 되지 않습니까? 사업을 시작하려면 사전에 자원이 필요합니다. 유료 고객보다 제품을 검증하고 개선하는 더 좋은 방법은 무엇입니까?

아무도 원하지 않는 제품을 만드는 것은 비용과 시간이 많이 듭니다.

대안을 생각해 보십시오. 이전에는 아무도 하지 않은 훌륭하고 백만 달러짜리 아이디어가 있습니다. 전자 상거래 제품, SaaS 도구 또는 온라인 과정일 수 있습니다.

자금을 조달하거나 대출을 받은 후 제품을 만들기 시작합니다. 당신은 목록을 발표하기 위해 자동화된 이메일 시퀀스를 구축한 다음… 귀뚜라미를 던집니다.

문의가 없습니다. 판매가 없습니다. 전혀.

제품 실패는 새로운 것이 아닙니다.

CB Insights에 따르면 스타트업의 42%는 제품에 대한 시장의 필요가 없기 때문에 실패합니다. 누구에게 물어보느냐에 따라 신제품의 실패율은 약 40%에서 많게는 95%까지 다양합니다. 특히 사람들을 고용한 경우 실패는 종종 주요 비용입니다. 사기를 꺾는 것은 말할 것도 없습니다.

당신이 충분히 크면 성공적인 제품으로 가는 길을 광고할 수 있다고 생각할 수도 있습니다. 그러나 대형 브랜드도 제품 실패에 영향을 받지 않습니다. New Coke에서 Amazon의 Fire Phone에 이르기까지 비즈니스의 거물들은 모두 아무도 원하지 않는 제품을 만들었습니다.

이 기사에서는 이메일 목록을 활용하여 제품을 사전 판매하는 방법을 보여 드리겠습니다. 무엇이든 구축하기 전에 은행에 돈을 넣어두십시오.

참고: 이 기사의 끝에 제품을 사전 판매하고 검증하는 데 도움이 되는 보너스 리소스를 준비했습니다.

그렇다면 많은 스타트업과 제품이 실패하는 이유는 무엇입니까? 한 가지 일반적인 이유는 회사가 출시 전에 제품을 검증하지 않기 때문입니다.

제품 검증이란 무엇입니까?

제품 검증은 누군가가 해결하기 위해 기꺼이 비용을 지불할 의사가 있는 문제를 제품이 해결하는지 확인하는 프로세스입니다.

진정한 제품 검증은 판매를 할 때만 온다는 점을 강조하고 싶습니다. 다음을 통해 시장 수요 를 검증할 수 있습니다.

• 곧 출시될 랜딩 페이지를 구독자에게 이메일로 보내기
• "바이러스성" 기사가 있는 수많은 트래픽
• 광고를 클릭하는 사람들

그러나 수중에 돈이 있을 때까지 제품을 검증하지 않았습니다.

예, 이는 사전 판매 없이 제품을 검증할 수 있음을 의미합니다. 사전 판매는 다음과 같은 방법으로 위험을 줄이는 데 도움이 됩니다.

• 메시지가 고객의 공감을 불러일으키는지 테스트하기
• 가격을 테스트하여 고객의 지불 의향(WTP) 범위에 있는지 확인
• 아무도 원하지 않는 제품을 만들기 전에 돈을 벌기

그러나 누군가가 당신에게 돈을 지불할 때까지 제품은 완전히 검증되지 않습니다.

아이디어에서 선불 고객으로 이동하기 위해 내가 취하는 4단계가 있습니다.

1. 고객이 직면한 주요 문제를 정확히 파악
2. 제안을 설명하는 사전 판매 방문 페이지 준비
3. 피드백 받기, 이의 제기 찾기, 지불 의향 측정하기
4. 질문에 답하고, 이의를 극복하고, 제품을 사전 판매하십시오.

이 4단계를 올바르게 수행하면 선불 고객이 생깁니다.

참고: 이메일 목록이 있다는 가정 하에 이 기사를 작성합니다. 제품을 확인하기 위해 이메일 목록이 필요 하지 않습니다. 관련된 사람들의 모든 목록이 수행됩니다. 목록이 없으면 시작하기 전에 500명으로 구성된 이메일 목록을 작성하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 관련성 높은 고객을 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

제품 검증 1단계: 고객이 직면한 주요 문제를 정확히 찾아냅니다.

"두통, 문제, 욕망, 인간의 욕망, 이것이 당신의 시장입니다!" – 게리 벤시벤가(출처)

Eric Ries의 린 스타트업 방법은 제품을 만드는 방법을 재고하는 데 도움이 되었습니다. 제품을 지속적으로 개선하기 위해 고객 피드백을 받는 것을 옹호했습니다.

린 스타트업 방법에는 Eric Ries가 "build-measure-learn" 프로세스라고 부르는 프로세스가 포함됩니다. (원천)

린 스타트업 방법론의 문제는 다음과 같습니다. 문제가 있는 사람이 아무도 없다면 기꺼이 돈을 지불할 의사가 있다면 수익성 있는 사업을 하지 못할 것입니다.

당신의 제품은 충분한 고객이 당신에게 돈을 지불할 의향이 있는 문제를 해결해야 합니다.

이것이 왜 중요한지에 대한 예입니다. 사무실 건너편에 마당 없는 아파트 단지가 있습니다.

거주자에게 $50에 잔디를 깎을 수 있는지 묻는다면 그들은 당신을 웃기게 볼 것입니다. 당신은 세계 최고의 세일즈맨이 될 수 있지만 그들이 알고 있는 문제가 해결되지 않으면 누군가가 무언가를 사도록 할 수 없습니다.

이 예가 간단해 보이는 것처럼 많은 제품 실패는 실제로 아무도 갖고 있지 않은 문제를 해결한 결과입니다.

연구에 적합한 고객을 찾는 방법

관련 고객을 찾기 전에 고객의 문제와 관련된 주요 주제를 파악하는 것부터 시작하는 것을 좋아합니다.

다음과 같은 질문을 스스로에게 하면 주요 문제를 식별할 수 있습니다.

• 무엇을 하는 것으로 알려져 있습니까?
• 당신이 고객과 비슷하다면 어떤 문제가 있습니까?
• 문제를 나타내는 최근 연구가 있습니까?
• 귀하의 블로그에서 방문자가 가장 많은 주제는 무엇입니까? 가장 높은 이메일 수신 동의?
• 어떤 제품이 가장 잘 팔리나요?

이러한 질문은 만들 수 있는 제품에 집중하는 데 도움이 됩니다. 사람들이 무엇 때문에 어려움을 겪고 있는지 더 잘 알게 되면 이메일 목록에서 관련 사람들을 찾고 싶을 것입니다.

다음은 이메일 목록에서 관련 있는 사람을 찾는 데 도움이 되는 몇 가지 질문입니다.

• 그들은 이전에 귀하로부터 관련 제품을 구매한 적이 있습니까?
• 이전에 이 주제에 대한 이메일을 열어본 적이 있습니까?
• 그들은 당신의 이메일을 많이 열어 보나요? (ActiveCampaign에는 이를 위한 Chrome 확장 프로그램이 있습니다.)
• 관련 기사를 선택했습니까?

여기서 목표는 100% 일치할 필요는 없으며 관련 고객을 신속하게 찾는 것입니다.

관련 이메일 연락처를 찾는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

그 이유를 이해하기 위해 두 가지 예를 살펴보겠습니다. Fannit에는 마케팅 계획을 생성하기 위한 이메일 리드 생성 페이지가 있습니다.

Fannit의 "Killer Marketing Plan" 랜딩 페이지는 비즈니스를 위한 마케팅 계획을 수립하려는 연락처를 대상으로 합니다. (원천)

이 제안을 선택한 사람은 마케팅 전략을 개선하기 위해 찾고 있습니다. Fannit가 제공하는 서비스인 웹사이트 디자인에 대한 온라인 과정을 만든 다음 마케팅 계획 전자책을 선택한 연락처에게 해당 온라인 과정을 홍보한다고 가정해 보겠습니다.

마케팅 계획 전자책을 선택한 사람과 웹 디자인 과정의 솔루션 사이에 불일치가 있습니다.

이메일 연락처가 얼마나 많은 수익을 문제의 관련성과 연결해야 합니다.

저는 최근에 제품 마케팅에 대한 14일 이메일 과정을 만들었습니다. (제품 마케팅은 제품을 검증한 후의 다음 단계입니다.)

내 제품 마케팅 과정의 랜딩 페이지(출처)

몇몇 사람들은 이 무료 과정을 기반으로 유료 마스터 클래스를 만들 것을 제안했습니다. 그 안에서 내 제품 마케팅 시스템을 공유합니다. 킥킥 웃거나(그리고 과학을 위해!) 나는 전체 목록에서 제품 마케팅에 관심이 있는 사람들을 분류했습니다.

내 이메일 목록을 분류하는 것이 얼마나 가치가 있었습니까?

이 글을 쓰는 시점에서 마스터 클래스는 아직 유료 베타 버전입니다. 그러나 통계는 세분화의 가치를 보여줍니다.

• 분할된 목록은 내 이메일 목록에 있는 나머지 사람들보다 4배 작습니다.
• 분할 목록 응답률이 나머지 목록의 두 배 이상(+145%)입니다.
• 더 중요한 것은 분류된 목록 수익이 나머지 목록보다 83.3% 더 높다는 것입니다.

이론적으로 분할된 목록이 전체 이메일 목록의 크기인 경우 값은 633.3% 더 많습니다. 나는 두 목록 모두에 대해 사전 판매를 한 것을 후회하지 않지만 더 큰 목록에 있는 얼마나 많은 사람들이 그 제안이 그들과 관련이 없기 때문에 약간 짜증이 났는지 궁금합니다.

주요 문제를 찾았습니까? 잠재 고객 목록이 있습니까?

이제 고객 발견 인터뷰를 예약하고 고객의 특정 문제에 대해 자세히 알아볼 준비가 되었습니다.

고객 발견 인터뷰 일정 잡기

고객 발굴 인터뷰를 예약하려면 모든 잠재 고객에게 이메일을 보내야 합니다.

이메일 홍보 템플릿을 준비할 때 다음 원칙을 염두에 두십시오.

1. 제목을 짧고 개인적으로 유지하세요. 30자 이하가 좋은 타겟입니다. 고객을 속이는 주제를 작성하지 마십시오. 그것은 누군가의 신뢰를 불태우는 끔찍한 방법입니다.
2. 귀하의 이메일을 받는 사람이 관련성이 있는지 확인하십시오. 관련 고객에게 이메일을 보내면 이메일이 스팸 폴더에 들어갈 확률이 줄어듭니다. 스팸으로 표시된 이메일이 너무 많으면 관련 고객에 대한 응답률이 떨어집니다. 또한 이러한 리드를 쫓는 데 더 많은 시간을 할애하게 됩니다.
3. 이메일을 개인화하십시오. 한 사람에게 아웃리치 이메일을 작성한 다음 각 사람에 대해 어떤 정보를 변경해야 하는지 파악하고 개인화하십시오.
4. 이메일을 짧게 유지하세요. 나는 이메일 본문에 150단어 이상을 필요로 하는 경우가 거의 없습니다.
5. 예 또는 아니오 질문으로 이메일을 마무리하십시오. 예 또는 아니오 질문을 통해 잠재 고객과 권한을 구축할 수 있으며 응답률이 166% 증가하는 것을 보았습니다. 이것은 또한 응답을 빠르고 간단하게 만듭니다.
6. 후속 조치를 취하십시오. 사람들은 바쁘고 삶이 방해가 됩니다. 응답을 받지 못한 경우 각 이메일 사이에 3-7일의 간격을 두고 두어 개의 후속 이메일을 보내는 것이 좋습니다. 후속 조치 횟수는 귀하가 요구하는 것과 고객이 적절하다고 느끼는 것에 따라 다릅니다. 대부분의 제품 검증 프로젝트의 경우 첫 번째 응답을 받기 위해 3개의 이메일을 권장합니다.
7. 24시간 안에 10%의 응답률을 얻으십시오. 이것은 나의 목표 벤치마크입니다. 24시간 이내에 연락을 취한 사람의 10%가 응답하지 않으면 이 원칙을 다시 읽고 이메일을 조정하십시오.

회신을 받으면 Calendly, Appointlet 또는 Woven과 같은 도구를 사용하여 캘린더를 보낼 수 있습니다. 이를 통해 누군가는 이메일을 주고받지 않고도 시간을 예약할 수 있습니다.

전문가 팁: ActiveCampaign에서 이 프로세스를 자동화하려는 경우 ActiveCampaign을 Calendly 또는 Appointlet과 통합할 수 있습니다.

인터뷰를 시작하기 전에 질문 목록을 준비하고 싶을 것입니다.

다음은 내가 자주 사용하는 몇 가지 질문입니다.

• 현재의 중요성과 긴급성 측면에서 귀하의 비즈니스에서 가장 큰 문제는 무엇이며 {{topic}}과 관련하여 해결하고 싶습니까? 이것이 당신에게 시급한 과제인 이유는 무엇입니까?
• 현재의 시급성과 중요성의 관점에서 이 도전을 극복하는 것이 당신에게 얼마나 가치가 있습니까? 이 답변을 선택한 이유는 무엇입니까?
• 이러한 문제를 해결하기 위해 이전에 어떤 조치를 취했습니까? 스스로 무엇을 했습니까? 고용한 사람이 있습니까?
• 이 솔루션에 얼마나 만족하십니까? 이 답변을 선택한 이유는 무엇입니까? 이러한 솔루션에서 어떤 점이 도움이 되었습니까? 이러한 솔루션에 대해 더 나은 점은 무엇입니까?
• 어떤 두려움이나 불안이 더 나은 해결책을 찾는 데 방해가 되었습니까?
• 문제를 완벽하게 해결한 솔루션이 있다면 이상적인 결과는 어떤 모습일까요? 문제를 완벽하게 해결한 솔루션이 있다면 이것이 의미하는 바는 무엇입니까? … 이것이 귀하의 비즈니스에 어떤 의미가 있습니까?
• 도움이 될 것이라고 생각하는 다른 피드백이나 더 자세히 설명하고 싶은 것이 있습니까?

이러한 질문을 Google 문서에 넣는 것이 좋습니다. 각 인터뷰에 대한 질문을 쉽게 복제할 수 있습니다. 또한 도움을 원하는 사람 중 10%는 전화를 걸 수 없는 것으로 추정됩니다. Google 문서를 사용하면 질문을 보내 의견을 얻을 수 있습니다.

고객이 이메일 지원에 응답하면 Whereby(내가 선호하는 도구) 또는 Zoom과 같은 플랫폼을 사용하여 전화 또는 화상 인터뷰 일정을 잡습니다. 이러한 인터뷰는 20-30분이 소요되지만 고객 인터뷰를 처음 접하는 경우 45-60분이 소요될 수 있습니다.

인터뷰 중에 질문을 한 후에는 말을 멈추십시오. 당신의 임무는 고객이 말하는 것을 듣고 문서화하는 것입니다.

문제의 범위를 이해하는 것 외에도 고객 인터뷰를 통해 고객의 목소리(VOC) 데이터를 수집할 수 있습니다.

2015년 Aberdeen Group은 VOC 데이터를 수집한 207개 기업을 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 그들은 기업의 상위 20%(“최고”)와 하위 80%(“기타”)를 비교했습니다. 그들이 찾은 것은 다음과 같습니다.

(출처: 애버딘 그룹)

VOC는 사전 판매 방문 페이지에서 사용할 브랜드 메시지의 기초입니다.

최상의 결과를 얻으려면 인터뷰 중 후속 조치를 취하고 싶은 내용만 메모하세요. 고객의 허락하에 모든 인터뷰를 녹음하십시오. 완료한 후 인터뷰를 전사합니다. 고객이 사용하는 단어는 사전 판매 방문 페이지에서 사용하는 문구의 원동력이 됩니다.

제품 검증 2단계: 제안을 설명하는 사전 판매 방문 페이지 준비

“사람들이 원하는 것을 만들어라.” – 폴 그레이엄 (출처)

고객의 특정 문제에 대해 자세히 알아보기 위해 고객과 이야기했습니다. 더 좋은 것은 그들이 과거에 무엇을 시도했는지, 무엇에 실패했는지, 왜 그런지 알 수 있다는 것입니다. 이렇게 하면 동일한 문제를 방지하는 데 도움이 됩니다. VOC를 문서화하면 필요한 사본을 얻을 수 있습니다.

다음 단계는 사전 판매 방문 페이지를 만들어 잠재 고객의 문제를 해결하는 제품 제안으로 아이디어를 제시하는 것입니다.

사전 판매 방문 페이지에서 다음을 수행할 수 있습니다.

1. 청구할 가격과 별도로 메시지를 테스트합니다.
2. 고객에게 잠재적인 제안을 제시하고 고객의 이의 제기
3. 귀하의 제품에 대한 고객의 지불 의향(WTP) 찾기

사전 판매 방문 페이지를 준비하여 메시지를 테스트하는 방법을 살펴보겠습니다.

사전 판매 방문 페이지 준비

ActiveCampaign과 통합할 수 있는 여러 방문 페이지 도구가 있으며 대부분 비용이 $30/월-$100/월입니다.

그러나 다시 말하지만, 제품을 사전 판매하는 기쁨은 한 푼도 쓰기 전에 돈을 받는 것입니다. 대신 Google 문서에서 방문 페이지를 만드는 것이 좋습니다.

무료이며 간단하며 가장 중요한 메시지인 메시지에 집중할 수 있습니다.

메시징에 대해 말하자면…

사전 판매 착륙선에 어떤 메시지를 사용해야 합니까?

기사 작성 방법을 알고 있다면 착륙선 작성과 유사한 접근 방식을 취하는 것이 좋습니다.

내가 좋아하는 한 가지 공식은 문제, 동요, 솔루션 접근 방식(또는 "PAS")입니다.

첫째, 청중의 문제를 파악하여 청중과 연결합니다.

고객이 발견 인터뷰에서 식별한 일반적인 문제는 무엇입니까?

그런 다음 문제에 생생한 세부 사항을 추가하여 문제를 선동합니다.

고객 인터뷰 ​​노트로 돌아가십시오. 다음과 같은 질문에 대한 구체적인 답변을 살펴보십시오.

1. 이것이 당신에게 가장 시급한 과제인 이유는 무엇입니까?
2. 이러한 문제를 해결하기 위해 이전에 어떤 조치를 취했습니까? 이러한 솔루션에 대해 더 나은 점은 무엇입니까?
3. 어떤 두려움이나 불안이 더 나은 해결책을 찾는 데 방해가 되었습니까?

잠재 고객이 전화로 말한 정확한 단어를 사용하십시오. 문법적으로 맞도록 문장을 바꿔야 할 수도 있습니다. 그러나 고객의 언어를 사용하면 고객이 귀하의 사본으로 더 쉽게 식별할 수 있습니다.

이 섹션을 작성하는 것은 예술입니다. 각 독자가 귀하의 제품이 모든 사람을 위한 포괄적인 솔루션이라는 느낌 없이 상황을 식별할 수 있기를 바랍니다.

마지막으로 문제를 해결할 솔루션으로 제품을 제시합니다.

새 제품과 그 기능에 대해서만 이야기해서는 안 된다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 당신의 제품이 어떻게 그들의 문제를 사라지게 하는지에 대해 이야기해야 합니다.

독자가 자신의 문제와 제품이 더 나은 결과를 제공하는 방법 사이의 점을 연결하도록 도와주세요. 여기에서 "당신의 문제를 완벽하게 해결한 솔루션이 있다면 이상적인 결과는 어떤 모습일까요?"와 같은 질문입니다. 놀아라.

방문 페이지의 복사는 다음과 같이 진행되어야 합니다.

• 문제에 대한 그들의 큰 두통
• 귀하의 뛰어난 백만 달러 솔루션
• 제품 기능과 관련된 제품 혜택

제안을 완료하면 피드백을 받고, 이의에 응답하고, 각 고객의 지불 의향을 확인할 준비가 된 것입니다.

카드를 올바르게 사용했다면 제품을 사전 판매하는 데 필요한 모든 것을 갖추게 될 것입니다.

제품 검증 3단계: 피드백 수집, 이의 제기 및 지불 의향(WTP) 측정

잠재 고객과 대화하여 문제에 대한 구체적인 세부 정보를 알아냈습니다. 제안을 설명하기 위해 사전 판매 방문 페이지를 작성했습니다.

이제 고객에게 제품을 보여주고 피드백을 받을 때입니다. 또는 더 일반적으로 "고객 검증"이라고 합니다.

고객 검증의 목표는 다음 질문에 대한 답변을 얻는 것입니다.

• 당신의 제안이 그들의 문제와 일치합니까?
• 여전히 해결해야 하는 반대 또는 질문은 무엇입니까?
• 각 고객의 지불 의향은 무엇입니까?
• 어떤 고객에게 서비스를 제공하시겠습니까? 그리고 어떤 고객이 귀하의 제품에 적합하지 않을 수 있습니까?
• 누가 당신의 제품을 살 것인가?

이러한 답변을 얻으려면 고객 발견 인터뷰를 한 사람들과 두 번째 전화를 겁니다. 통화하기 전에 사전 판매 방문 페이지를 보내 귀하의 제안을 볼 수 있도록 하십시오.

다음은 고객 검증 단계에서 권장하는 질문 목록입니다.

• 제안을 읽은 후 즉시 어떤 질문이 떠올랐습니까?
• 귀하는 이 제품을 구매할 의향이 1-5 중 어느 정도입니까? 왜 그런 대답을 했어?
• 이 제품을 구매하는 데 방해가 되는 요소가 있다면 무엇입니까?
• 가장 가치 있는 기능은 무엇입니까?
• 가장 가치가 낮은 기능은 무엇입니까?
• 추가해야 할 누락된 사항이 있습니까?
• 나에게 주고 싶은 다른 피드백이 있습니까?

또한 잠재 고객이 제품에 대해 지불할 의사가 있는지 확인하고 싶을 것입니다. Growth Ramp에서 저는 고객에게 가격 책정에 대한 네 가지 질문을 함으로써 Van Westendorp 방법을 사용합니다.

• 제품의 가격이 너무 비싸서 구매를 고려하지 않을 것이라고 생각하는 가격은 무엇입니까? (너무 비싼)
• 제품의 가격이 너무 낮아서 품질이 그다지 좋지 않다고 느낄 수 있는 가격은 얼마입니까? (너무 싸다)
• 가격이 얼마면 제품이 너무 비싸서 생각해 볼 필요가 있습니까? (비싼, 살 것이다)
• 제품의 가격이 얼마면 저렴한 가격에 구매할 수 있습니까? (저렴한, 살 것입니다)

이 답변을 사용하여 선 그래프를 만들어 각 가격대에서 얼마나 많은 사람들이 귀하의 제품을 구매할 것인지 시각화할 수 있습니다.

가격 민감도 분석 선 그래프의 예. (원천)

새 제품이므로 "시장 침투력"으로 제품 가격을 책정하는 것이 좋습니다. 이 가격대는 너무 싼(녹색)과 고가(노란색) 사이입니다.

시장 침투 가격대는 "너무 싼"과 "비싼, 살 것" 사이의 균형입니다. (원천)

가격 전략을 개발하는 과정에서 제가 더 많은 이야기를 하고 있습니다. 가격을 염두에 두고 있다면 이제 선주문을 받을 준비가 된 것입니다.

제품 검증 4단계: 질문에 답하고, 이의를 극복하고, 제품 사전 판매

잠재 고객이 질문과 반대 의견을 말했습니다. 그들은 또한 그들이 당신의 제품에 대해 지불할 금액을 말했습니다.

질문에 답하고 나면 이의를 극복하고 제품을 사전 판매할 차례입니다.

3단계의 고객 확인 통화에서 이 모든 작업을 수행할 수 있습니다.

사전 판매에는 세 단계가 있습니다.

먼저 잠재 고객이 귀하에게 제공한 모든 질문에 답하는 것으로 시작하십시오.

문제를 해결하는 방법을 100% 확신하지 못한다면 투명하게 알리고 확신이 서지 않는다는 사실을 알리십시오. 그러나 그들에게 당신이 가지고 있는 잠재적인 아이디어를 제공하십시오.

예를 들어, SaaS 제품을 사전 구매한 사람은 "더 많은 비용을 청구할 계획인데 오늘 지불하는 가격을 그대로 유지할 수 있나요?"라고 물을 수 있습니다.

당신이 무엇을 할지 확신이 서지 않는다면, “나는 그때 내가 무엇을 할지 모르겠다. 지금은 충성도가 높은 고객이기 때문에 동일한 가격으로 유지하는 데 더 기울고 있습니다.”

둘째, 제안을 하십시오.

앞서 언급했듯이 나는 "시장 침투"에서 신제품의 가격을 책정하는 것을 선호합니다. 또한 나에게 피드백을 준 고객이 특별 할인을 받고 있다는 사실을 알리고 싶습니다.

제품의 시장 침투 가격이 $300-$500라고 가정해 보겠습니다. 이익 극대화 금액은 $750-$1,000입니다. 파란색 선과 빨간색 선과 노란색 선이 만나는 곳입니다.

이익 극대화 가격대는 제품 시장 적합성에 도달한 후 제품을 얼마에 판매할 계획인지입니다. (원천)

전화 통화에서 나는 "내 데이터에 따르면 이 제품이 제품 시장에 적합하게 되면 500~1,000달러 사이를 청구할 계획이다"라고 가격을 책정했다.

“당신이 이 제품에 대한 피드백을 나에게 주셨기 때문에 나는 당신에게 $300의 특별 가격을 제안합니다. 제 목표는 3월 말까지 제품을 완성하는 것입니다. 그 시점에서 가격은 $400가 됩니다. 오늘 그 제품을 사시겠습니까?”

셋째, 잠재 고객이 현재 비즈니스를 수행하는 데 필요한 것이 무엇인지 알아보십시오.

당신이 제안을 하면, 당신의 입술을 지퍼로 잠그십시오.

말하고 싶은 유혹이 있습니다. 그러나 그 사람에게 생각할 시간을 주어야 합니다. 이야기를 많이 할수록 고객이 귀하의 제안을 고려하기가 더 어려워집니다. 전화할 때 말을 하지 않으려고 입술을 다물고 있는 모습을 흉내내곤 했다. 치즈 같은, 나도 알아, 하지만 효과가 있었다.

더 많은 질문과 이의가 있을 수 있습니다. 그들은 제안에 대해 생각하거나 상사와 이야기할 시간이 필요할 수도 있습니다.

내 목표는 통화 중에 내가 응답할 수 있는 항목이 있는지 확인하는 것입니다.

그들이 상사와 이야기할 계획이라면 저는 “완벽합니다. 당신의 상사가 당신에게 초록불을 주었다고 가정해 봅시다. 그럼 구매할 준비가 되셨나요?”

그들은 내가 대답할 수 있는 더 합법적인 질문을 가지고 있을지도 모릅니다. 그래도 계속 핑계를 대면 정중하게 전화를 끊는다. 나는 죽은 리드를 쫓는 데 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

그들이 앞으로 나아갈 준비가 되면 나는 그들에게 제품에 대한 인보이스를 보냅니다. PayPal 또는 ActiveCampaign과 통합할 수 있는 보다 공식적인 인보이스 도구를 통해 이를 수행할 수 있습니다.

선주문이 있습니까? 축하합니다! 제품을 확인했습니다.

또한 제품 제작을 시작할 수 있는 승인을 받았습니다.

한 가지 질문이 있습니다.

출시 후 실패한 뉴콜라와 아마존의 파이어폰처럼 되고 싶습니까? 아니면 시장에 나오기 전에 성공적인 제품을 만든 저스틴 마레스(Justin Mares), 브라이언 해리스(Bryan Harris), 노아 케이건(Noah Kagan)처럼 되고 싶습니까?

제품을 출시하기 전에 성공하고 싶다면 사전 판매를 원할 것입니다.

사전 판매를 통해 사람들이 실제로 원하는 제품을 만드는 데 많은 시간과 비용을 절약할 수 있습니다. 1달러를 쓰기 전에 은행에 돈을 넣어두는 것이 마음의 평화를 가져다줍니다.

그리고 사전 판매를 통해 백만 달러 규모의 멋진 비즈니스를 창출할 수 있습니다.

아이디어에서 규모로의 여정에 도움이 되는 이와 같은 조언을 더 원하십니까? 그렇게 하기 위해 제품 검증에 대한 무료 이메일 시리즈를 만들었습니다. 이와 같은 다양한 제품 검증 전략에 대해 자세히 설명하기 때문에 재미있을 것이라고 생각합니다.

Jason Quey는 1,000명의 기업가를 아이디어에서 확장할 수 있도록 지원하는 사명을 맡은 회사 Growth Ramp의 CEO이자 설립자입니다. 그의 무료 제품 검증 과정을 통해 제품을 만들기 전에 사전 판매하는 방법을 배우십시오.