기업에 판매? "스택" 전반에 걸쳐 파트너십 구축

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Studio Proper의 Alon Tamir와 합류했습니다. Proper는 프리미엄 케이스와 액세서리, Apple iPhone, iPad 및 시계용 마운팅 솔루션을 만듭니다. 2010년에 시작되었으며 호주 멜버른에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 알론.

알론: 저를 가져주셔서 정말 감사합니다, 펠릭스. 만나서 반갑습니다.

펠릭스: 네, 만나 뵙게 되어 반갑습니다. 판매하고 있는 가장 인기 있는 제품이 무엇인지 알려주세요.

Alon: 음, 우리는 판매합니다... 아마도 우리의 가장 인기 있는 제품은 우리가 약 4년 전에 만든 자동차 마운트일 것입니다. 그리고 우리는 자동차 마운트가 주로 앞 유리에 장착하기 위해 흡입 컵 방식을 사용하여 만들어지던 시기에 만들었습니다. 이전에 그런 솔루션을 사용한 적이 있는지 모르겠지만 끔찍합니다. 그들은 한 번도 가본 적이 없는 고속도로로 방향을 틀 때 또는 온도가 5도 상승할 때 가장 부적절한 시간에 앞유리에서 떨어집니다. 그들은 식물을 바닥에 똑바로 대고 있습니다.

그래서 우리가 iPhone 제품을 위해 만든 마그네틱 장착 시스템 이상의 큰 혁신은 실제 제품을 앞유리에 장착하기 위해 매우 전문화된 3M 접착제인 접착제를 사용하는 것이었습니다. 그래서 당신이 가지고 있는 것은 정말 슬림하고 내구성이 뛰어나고 절대 떨어지지 않는 견고한 솔루션입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그렇다면 이 접착제는 영업비밀과 같은 것입니까? 아니면 다른 곳에서 솔루션을 찾아 귀하의 제품에 적용한 것입니까?

알론: 네. 따라서 영업 비밀이 아닙니다. 우리가 다른 곳에서 사용하던 것을 가져와서 이 용도로 채택했다는 말이 옳다고 생각합니다. 그러나 본질적으로 매우 넓은 온도 범위에서 작동할 수 있는 특성이 있습니다. 유리 표면에 접착되도록 설계되었으며 사용 중 강도가 매우 강하면서도 아름답고 깨끗하게 제거됩니다. 그래서 그것은 R과 D의 문제였고 우리가 시작했을 때부터 그것이 Proper의 핵심이었습니다. 우리의 비전과 최고의 경험이 무엇인지 정의하고 그 경험을 조합하는 방법을 혁신하고 있습니다.

펠릭스: 이제 당신의 배경은 무엇입니까? 어떻게 이 사업 분야에 뛰어들게 되었나요?

Alon: 흥미롭게도 내 배경은 오늘날의 내 위치와 전혀 관련이 없습니다. 그래서 저는 호주 멜버른에서 자랐습니다. 고등학교를 졸업하고 얼마 지나지 않아 호주의 멜번이 너무 싫증이 나서 여행을 하고 결국 8년 동안 살았던 뉴욕에 오게 되었습니다. 그리고 그곳에서 이메일과 웹을 통해 다양한 디지털 마케팅 회사에서 일했는데 정말 즐거웠습니다. 그리고 내가 말하고 싶은 대로 뉴욕에서 8년 동안 힘든 시간을 보낸 후 호주 멜버른으로 돌아왔습니다.

나는 돌아가서 한동안 가족 사업을 하다가 애플이 아이패드를 발표했다. 그리고 그 종류는 나를 위해 모든 것을 바꾸었습니다. 자칭 Apple 팬 소년. 그리고 나는 그 장치를 얻었고 정말로 그 당시에 전구를 갖는 것의 문제였습니다. 내가 왔던 곳에서 오늘의 위치에 이르기까지 연속적인 스레드를 그리는 것은 정말 어렵습니다. 하지만 모든 경험이 영향을 미치고 확실히 미국에서 일종의 디지털 및 이메일 마케팅에서 한 작업이 이제 확실히 시작되고 있다고 생각합니다. 다시 편리합니다.

펠릭스: 맞아. 가장 인기 있는 제품에 대해 말씀해 주셨습니다. 가장 먼저 출시한 제품은?

알론: 물론이죠. 그래서 제가 처음 출시한 제품은 처음 출시되었을 때 아이패드에 큰 영향을 받았습니다. 당신이 모든 방법을 거꾸로 생각할 수 있다면. Apple이 최초의 소비자용 태블릿인 태블릿을 출시합니다. 놀랍다. 그것은 정말로 미래의 비전이지만 그에 따라 아무도 그것을 어떻게 해야할지 정말로 모릅니다. 그래서, 대부분의 사람들이 밖에서 그것을 사용하는 것은 미디어를 소비하는 것이었습니다, 그렇죠? 따라서 YouTube를 보거나 음악을 듣고 있습니다. 10분, 15분, 25분이 소요되는 액티비티입니다. 그러나 장치 자체는 ... 예, 이전에 사용할 수 있었던 어떤 제품과도 비교할 수 없을 정도로 얇습니다. 꽤 무겁습니다.

그래서 저는 "이봐, 정말 작은 Apple TV라는 맥락에서 생각한다면 경험을 정말 향상시킬 수 있어"라고 생각했던 전구 순간이 있었습니다. 그리고 대부분의 TV로 무엇을 합니까? 환상적인 사용자 경험이기 때문에 벽에 장착합니다. 그래서 그것은 저에게 전구의 순간이었습니다. 알다시피, 여기 훌륭한 장치가 있습니다. 최소한 처음에는 미디어 센터의 기능을 수행했지만 실제로는 오랜 시간 동안 유지하기가 그렇게 편하지 않았습니다. 그래서 내가 출시한 첫 번째 제품은 1세대 iPad용 벽걸이 솔루션이었습니다. 그리고 본질적으로 장치에 고정된 보호 케이스로 구성되어 있으며 이 케이스에는 케이스 후면에 통합된 "x 잠금" 장착 기술이 있습니다. 그리고 그것은 거의 모든 표면에 붙일 수 있는 작은 퍽 같은 구성 요소에 장착됩니다.

그래서 우리는 사람들이 침대 위의 천장과 모든 종류의 장소에 그것을 붙이게 했고 그것은 보는 것도 흥미진진했습니다.

Felix: 이제 막 진행한 초기 아이디어를 제품으로 구현한 방법을 살펴보겠습니다.

Alon: 그래서 저는 제 생각에 대해 정말, 정말 끔찍한 냅킨 스케치를 했습니다... 제품이나 산업 디자인, 제조 또는 관련 경험이 전혀 없었습니다. 그래서 ... 내 첫 번째 단계는 "글쎄, 이 장치를 벽에 붙이려면 어떻게 해야 합니까?"라는 매우 평범한 버전을 스케치하는 것이었습니다. 그래서 일단 내가 그것을 가지고, 나는 그것이 절대적으로 모든 것과 칩 한 봉지라고 생각했습니다. 나는 그것이 우리가 제조할 제품이 될 것이라고 생각했습니다.

많은 Google 연구를 기반으로 한 다음 단계는 분명히 이 제품에 대한 엔지니어링 도면을 만드는 것이었습니다. 그리고 다시 한 번 말씀드리지만 제조 경험이 전혀 없습니다. 그래서 이것은 본질적으로 이 과정에서 내가 거쳐온 모든 단계가 절대 0에서 100까지 가는 발견의 여정이었습니다. 그래서 다시 구글은 "당신은 어떻게 무언가를 제조합니까?"를 연구하고 있습니다. 오, 당신은 산업 디자이너가 필요합니다. 그러면 산업 디자이너는 당신의 아이디어를 가지고 디자인 도면 또는 엔지니어링 드로잉으로 알려진 것을 만들 수 있습니다. 그리고 그것은 당신이 실제로 생성하기 위해 제조 공장에 공급하는 것으로 사용할 수 있는 재료입니다. 제품.

Felix: 그래서 산업 디자이너 ... 그들의 ... 그 용어를 들었을 때 누군가가 대규모 프로젝트를 대규모로 진행하고 있는 것처럼 들립니다. 그러나 그들은 또한 핸드헬드와 이 경우 매우 소비자 중심의 제품을 디자인할 수 있습니까?

알론: 네, 절대적으로요. 그러니까 산업디자이너가 만지거나 관여한 모든 디자인을 의미합니다. 따라서 산업디자이너는 정말 전문가입니다. 어떤 설명의 개념을 취하고 물질적 속성을 기반으로 알아내는 데 관련된 기술입니다. 제조 공정과 기술, 물리적으로 사용할 수 있는 제품을 얻는 방법은 무엇입니까 ... 개념으로 시작하는 것에서.

펠릭스: 알겠습니다. 어떻게 작업합니까? 산업 디자이너를 찾았을 때의 작업 관계는 어떻습니까?

Alon: 그래서 처음에는 여기 멜버른에 있는 Google을 통해 찾은 계약자였습니다. 그리고 우리는 그 그룹이 우리를 도왔거나 당시에 저를 도왔던 일종의 컨설턴트 고객 관계를 갖고 있었습니다. 다시 말해서 제가 하려고 하는 것을 기술적으로 이해하는 것뿐이었습니다. 그런 다음 이를 달성할 수 있는 방법에 대한 디자인을 개선하고 최종적으로 내 비전이 지향하는 미학적이고 대규모로 제조할 수 있는 디자인에 착륙하는 것을 돕습니다.

펠릭스: 이런 일에 시간과 비용에 대한 아이디어를 줄 수 있습니까? 반드시 정확한 수치는 아니지만 누군가는 얼마나 예상할 수 있습니까? 또는 얼마나 걸릴 것으로 예상할 수 있습니까?

Alon: 알다시피, 시간적으로 현명한 생각은 정말, 정말 시드 아이디어에서 "좋아, 우리는 이제 십만 개를 제조할 준비가 됐다"는 것입니다. 컨설턴트와 함께라면 아마도 3개월을 바라보고 있을 것입니다.

펠릭스: 그리고 그것은 정규직과 다릅니다. 마치, 당신이 그들에게 방향을 제시하고 그들이 그것에 대해 작업하고 있고, 당신이 주변에서 기다리고 있는 것과 같습니다. 아니면 ... ?

Alon: 그들은 떠날거야. 그래, 그래. 그래서 제 생각에는 이것이 시작 단계와 현재 우리의 위치 사이의 주요 차이점입니다. 오늘날 우리는 우리 범위에서 풀 타임으로 일하는 산업 디자이너를 고용합니다. 하지만 그 당시에는 산업 디자인 컨설턴트에게 시간을 벌어야 했기 때문에 가능한 한 비용을 최소화해야 했습니다. 분명히 내기를 헤지하려고 노력하고 내가 할 수있는 한 많은 위험을 감수했습니다. 그래서 3개월의 과정이 있었고, 그 3개월 안에 [inaudible] 개념의 포토 릴 이미지가 생성되었고, 다양한 환경에서 이 케이스 마운트 솔루션을 탑재한 iPad의 이미지가 일종의 제품 라인업을 갖추게 되었습니다. 비전과 함께. 실제로 사용하고 경험할 수 있도록 구성 요소의 사전 제작 프로토타입 샘플을 가지고 있었고 마지막으로 엔지니어링 도면 세트를 가져 와서 실제로 논의를 하기 위해 모든 제조업체에 제시할 수 있었습니다.

따라서 산업 디자이너는 개념에서 제조에 이르기까지 귀하를 안내할 것이며 그런 다음 제조의 전체 세계가 시작됩니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그리고 비용 측면에서, 누군가가 작업을 시작하기 위해 따로 떼어 놓아야 할 예산과 같이, 범위는 얼마입니까?

Alon: 네, 보세요. 10,000달러에서 많은 변화를 볼 수 있을 거라고 생각하지 않습니다. 그리고 확실히 그것은 복잡성과 직접적으로 관련된 숫자입니다. 따라서 개념이 수반할 수 있는 것과 관련된 엄청난 범위의 복잡성이 분명히 존재합니다. 고맙게도 사출 성형, 보호 케이스 및 플라스틱 물체와 같은 것들은 스펙트럼의 더 간단한 끝에 있을 수 있습니다. 적어도 내 개념이 어떻게 생겼는지까지는 그랬다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 3개월이라는 시간 안에 5자리의 투자를 하게 된 것입니다. 당신이 여기에 투자해야 하는 상당한 규모의 투자입니다. 이 사업이 그 시간과 돈을 투자할 가치가 있는 제품이라고 확신하게 된 이유는 무엇입니까?

Alon: 아시다시피, 제가 아주 어렸을 때부터 운이 좋았던 것은 매우 강한 직감입니다. 그리고 아시다시피, 저는 매우 자주 직감을 기반으로 결정을 내렸고 시간이 지남에 따라 매우 빨리 다른 무엇보다 제 직감을 신뢰하게 되었습니다. 그리고 이것은 제가 너무 열정적이었고, 너무 흥분했고, 제 삶에서 필사적으로 사용하고 싶었던 것의 또 다른 예일 뿐입니다. 그리고 그것은 내가 그 펀트를 받기에 충분했습니다. 나는 내부적으로 매우 강력하게 아이패드 경험의 개선이 나에게 그토록 의미가 있다고 느꼈다면 적어도 백, 천, 십만, 백만 등이 있어야 한다고 믿습니다. 같은 반응을 보이는 사람들.

그래서 그것은, 예, 분명히 큰 펀트였습니다. 그것은 큰 위험이었습니다. 어떻게 보아도 그런 경험을 하고 있다는 것을 강하게 느꼈고, 특히 그런 부분을 많이 생각했어요. 분명히 화요일에 생각해 낸 다음 수요일에 5자리를 소비한 것이 아닙니다. 하지만 네, 그건 일종의 ... 제 생각에는 때때로 당신이 떨쳐낼 수 없는 아이디어를 가지고 있다고 생각합니다. 그것은 단지 당신이 그것을 창조해야만 하고, 당신이 그것을 밖으로 꺼내야 한다는 이 내적 강박을 느끼는 것입니다. 그리고 그것이 저에게는 매우 그랬던 것 같아요.

Felix: 일단 이 산출물이 있으면 산업 디자이너의 자산입니다. 현재 제조업체와 독점적으로 협력하고 있습니까? 아니면 제조업자와 산업디자이너 사이에 여전히 오가는 부분이 있습니까?

알론: 네, 아닙니다. 그래서 그런 종류는 당신을 미지의 또 다른 깊고 블랙홀에 빠뜨립니다. 적어도 나에게는 그랬다. 그래서 저는 이 아름다운 엔지니어링 도면을 가지고 있었지만 그것들로 무엇을 해야할지 전혀 몰랐습니다. 그렇죠? 분명히 나와 함께 일하고 있던 산업 디자이너는 나에게 제조가 어떤 모습인지에 대한 통찰력을 줬지만, 다시 말하지만, 나 혼자만의 시간이었습니다. 그리고 나는 가장 미친 것 중 하나를 했지만 돌이켜보면 내가 할 수 있는 최선의 일을 했습니다. 그리고 중국에서 제조 업체를 검색하고 여기 멜번에서 원격으로 설정하고 10개의 제조 시설을 둘러본 후 중국행 비행기를 탔습니다.

비행기에 탔고, 한 번도 거기에 가본 적이 없었고, 언어, 문화, 지리학에 대한 통찰력이 있는 사람을 알지 못했습니다. 그러나 그것은 다음 단계였습니다. 그래서 밖으로 나가서 해결해야 했습니다. 그리고 그것이 내가 한 일입니다. 그래서 나는 심천에서 2주 동안 공장을 견학했습니다. 그리고 일종의 직감 방법으로 돌아갑니다. … 분명히 많은 제조업체가 규모와 규모에 관심이 있습니다. 고객 경험의 관점에서 품질과 우리가 실제로 여기에서 무엇을 하려고 하는지에 대한 대화를 주도하는 제조업체를 찾는 것이 훨씬 더 어렵습니다.

그래서 내가 그 정렬과 비전을 공유하는 한 제조업체를 찾을 수 있다는 사실은 내가 그걸 가지고 펀트를 취하기에 충분하다는 것을 의미했습니다.

Felix: 이와 같은 일을 하고 10개의 제조업체 투어처럼 계속하고 싶은 사람을 위해. 누군가가 좋은 파트너가 될 것인지 아닌지를 결정하기 위해 찾아볼 수 있는 특정 질문이나 특정 사항에 대해 어떤 팁이 있습니까?

Alon: 그래서 결론은 실제로 나가서 직접 눈으로 확인해야 한다는 것입니다. 나는 그것이 절대적으로 중요하다고 생각합니다. 원격으로 이런 일을 할 수는 없습니다. 하지만 여러분이 보고 싶은 것은 현대적이고 조명이 잘 들고 깨끗한 제조 시설을 보는 것입니다. 절차와 절차가 지켜지고 있는지 확인하고 싶습니다. 당신이 요구하는지 확인하는 매우 중요한 것은 QC 시설을 견학하는 것입니다. 그래서 그것은 일반적으로 별도의 건물에 있는 품질 관리입니다. 그리고 그것이 당신이 상대하고 있는 사람이 누구인지 확인하기 시작할 수 있는 곳입니다. 자, 그래서 외국 제조사나 외국 클라이언트가 방문했을 때 제조 현장을 청소하는 것은 쉽지만, 정말 마법이 일어나는 곳은 QC실입니다. 그리고 궁극적으로 당신은 만 단위의 완벽함을 받고 싶어합니다. 그리고 QC 프로세스와 QC 팀, 그리고 매우 잘 조직된 QC 시설 없이는 그런 일이 일어나지 않을 것입니다. 그래서 저는 그것이 아마도 가장 중요한 요소 중 하나라고 말하고 싶습니다.

다른 하나는 수직적 전문성을 찾는 것입니다. 따라서 주로 플라스틱으로 생산되는 것을 만들고 있다면 99%가 플라스틱으로 이루어지는 제조 시설과 함께 일하고 싶을 것입니다. 매일 이 작업을 수행하고 제품을 펌핑하는 기계 옆에 서서 순전히 중국 제조 시설에서 찾을 수 있는 제조 현장 지식과 전문 지식이 많이 있습니다.

펠릭스: 이제 중국으로 떠나기 전에 이 투어를 줄을 설 때 얼마나 많은 양을 말씀하시는 건지 물으셨나요? 볼륨에 신경을 썼나요?

알론: 네, 그랬습니다. 그리고 저는 아마도 20,000단위를 내놓았습니다. 그들이 저에게 하루 중 시간을 주기에 충분한 숫자를 찾으려고 했습니다. 그리고 합리적인 수치이기도 하다. 네 그럼요. 확실히 ...이 제조업체가 세계에서 얼마나 많은 제품을 생산하는지 고려할 때 이러한 제조업체에 대한 수요의 양을 상상할 수 있습니다. 그래서 당신은 당신이 누구이고 당신의 의도가 무엇인지 확인해야 합니다. 전적으로.

펠릭스: 알겠습니다. 그렇다면 그 10명 중 1명의 확실한 승자가 있었습니까? 아니면 여행이 끝날 때 커플 중 하나를 결정하고 계셨습니까?

Alon: 확실한 승자가 하나 있었는데 그 중 일부는 너무 커서 당장 길을 잃을 것 같았습니다. 그리고 나는 그들이 매우 큰 작업의 맥락에서 우리에게 너무 많은 관심을 가질 것이라고 느끼지 않았습니다. 그들 중 일부는 단지 ... 그들은 충분히 세련되지 않다고 느꼈습니다. 나는 일종의 청결과 조직 문제에 대해 걱정했습니다. 하지만 감사하게도 ... 정말 옳다고 생각하는 것이 있었습니다. 작은 가게, 작은 팀이었고 대부분이 가족이었습니다. 그들은 지식이 거의 없는 비행기에 뛰어드는 젊은 남자에게 정말 좋아했고 매우 긍정적으로 반응했습니다. 그리고 그들은 그 정신을 사랑했고, 그것도 매우 의미가 있었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 이 x 잠금 기술을 얻은 방법에 대해 앞서 언급했습니다. 귀사의 여러 제품에서 사용하는 기술을 브랜드화한 방식이 마음에 듭니다. 기술 이름을 지정하고 브랜드를 지정하는 이와 같은 작업을 수행하면 어떤 이점이 있습니까?

Alon: 본질적으로 우리는 이 제품을 출시함으로써 완전히 새로운 액세서리 카테고리를 만들었습니다. 그리고 이전에 하지 않은 새로운 것을 출시할 때 이름을 지정하면 사람들이 이해하는 데 도움이 됩니다. 따라서 기술 이름을 사물에 장착할 수 있다고 말하는 대신 이 경우 "x lock", iPhone의 경우 자기 시스템의 경우 "m lock"이라고 합니다. 생태계의 모든 제품에 배지를 부착할 수 있는 중심 스레드를 제공합니다. 그래서 우리가 할 수 있는 것은 이 기술이 어떻게 작동하는지 시스템에 대해 한 번만 설명할 수 있다는 것입니다. 그러면 전체 범위에 적용된다는 것을 이해하기 쉽습니다.

그래서 우리가 하고 있는 일을 효과적으로 전달하는 데 도움이 되며, 우리가 성장함에 따라 아주 쉽게 일종의 명명 규칙을 활용할 수 있는 것이기도 합니다.

펠릭스: 맞아. 그것은 당신이 해야 하는 교육 주기를 줄여줍니다. 일단 그들에게 한 번 가르치거나 일단 그들이 그것에 대해 배우면 당신이 제품을 마케팅할 때마다 돌아가서 설명할 필요가 없습니다.

알론: 네. 아시다시피, 언어의 일관성은 비즈니스 성장에 매우 중요합니다. 그래서 그런 면에서도 도움이 됩니다.

펠릭스: 일관성이 없었을 때 이것이 도움이 되거나 상처를 준 사례가 있습니까?

Alon: 글쎄, 우리가 일반적으로 메시징에 대해 논의하는 지점에 도달하는 데 확실히 시간이 걸렸습니다. 초창기에는 제품과 판매에 과도하게 집중합니다. 또한 메시징에 대해 생각할 시간, 지식 또는 경험이 없어도 됩니다. 또한 귀사가 세상에 내놓는 내용을 고객이 실제로 어떻게 보고 있는지도 모릅니다. 그래서 확실히 초기에는 ... 명명 규칙을 만드는 데 시간이 걸렸고, 우리가 만든 것이 벽걸이가 아니라 장착 기술이라는 것을 이해하는 데 시간이 걸렸습니다. 따라서 특정 순간을 반드시 지적할 수는 없지만 제품과 판매에 관한 초기 시작부터 점진적인 발전을 거쳐 몇 가지 단계를 밟을 수 있는 지점에 도달했다고 생각합니다. 뒤로 돌아가서 당신이 하고 있는 일에 대해 좀 더 전체적인 관점을 취하고 고객이 보고 있는 것과 당신이 거기에 내놓는 것을 어떻게 소화하는지에 대해 생각한 다음 명명 규칙과 같은 것을 통해 이를 미세 조정하기 시작합니다. 범위 설명 및 기타 등등.

Felix: 네, 제 생각에는 귀하의 위치가 ...와는 조금 다른 것 같습니다. 아마도 일반적인 iPhone 케이스 판매자와 크게 다를 수 있습니다. 브랜딩 때문인 것 같습니다. 또한, 적어도 B to B는 귀하에게 훨씬 더 큰 채널이라는 점에 집중하고 있는 것 같습니다. 이것이 항상 초점이었습니까? 고객으로서 비즈니스에 집중하십니까?

Alon: 아니요. 다시 말하지만 지금까지 우리의 궤도에서 정말 흥미로운 부분입니다. 그래서 우리는 순전히 소비자 브랜드로 시작했고 비전은 항상 소비자 중심이었습니다. 그러나 iPad는 특히 금전 등록기 기술로서 iPad에 의해 주도되는 매우 빠르게 비즈니스 도구가 되었습니다. 그래서 나는 당신이 그것을 여러 번 보았을 것이라고 확신합니다. 당신은 카페에 갈 것이고 거래를 실행하는 것은 실제로 iPad입니다.

그래서 그것은 처음에 주로 Square에 의해 발명되고 출시된 기술이었고, 그 이후로 여러 면에서 확실히 확산되었습니다. 그러나 우리는 iPad가 금전 등록기 대체품으로 얼마나 훌륭한지 즉시 인식한 중소기업인 이 청중을 가지고 있었습니다. 내 말은, 일반적으로 30,000달러의 대형 블랙박스에서 1,000달러 미만의 비용이 드는 장치로 이동하고 있으며 비즈니스에 훨씬 더 많은 일을 할 수 있습니다.

따라서 기업에서 iPad를 채택하는 것은 출시되고 매우 빠르게 불을 붙인 것이었습니다. 따라서 iPad를 채택하는 기업에 대한 깨달음은 iPad가 자신의 컨텍스트 내에서 실제로 존재할 수 있는 방법이 필요하다는 것이었습니다. 그래서 여전히 매우 비싸고 매우 섬세하고 귀하고 부서지기 쉬운 물건이었습니다. 따라서 이 기술을 비즈니스에 통합할 방법이 필요했으며 가장 먼저 찾는 것은 보호 케이스입니다. 그러나 더군다나 비즈니스에는 스탠드, 핸드 스트랩 또는 어깨 끈이 필요했습니다. 그래서 우리도 모르는 사이에 기업이나 사람들이 비즈니스에 사용하기 위해 제품을 구매하고 있었습니다.

Felix: 그리고 당신은 그것을 비즈니스 제품으로 마케팅하고 있었습니까? 아니면 사람들이 그냥 ...

Alon: 아니요. 그리고 우리는 다음 사실에 대해 완전히 무지했습니다. ... 한동안 우리 제품이 이러한 방식으로 사용되고 있다는 사실과 그것이 우리 청중의 매우 빠르게 움직이는 부분이라는 사실에 무지했습니다. 다시 말하지만 그것은 우리 브랜드의 역사에서 아주 초기에 일어났습니다. 따라서 시장 분석을 수행하고 우리 제품이 사용되는 위치를 이해할 수 있는 정교함을 갖기 훨씬 이전이었습니다. 하지만 고객들로부터 “저는 아이패드 스탠드가 마음에 들어요. 카페에서 사용하고 있어요. 하지만 보안이 필요한데, 보안할 수 있는 방법이 없나요?” 그리고 이러한 종류의 문의는 훨씬 더 빈번해졌고 이는 매우 빠르게 비즈니스의 의미 있는 부분이 되었습니다. 그리고 내부 깨달음이 있었습니다. "이봐, 우리는 실제로 두 명의 매우 다른 사용자에게 서비스를 제공하고 있습니다." 동일한 장치임에도 불구하고 주변에는 매우 독특한 두 개의 시장이 성장하고 있습니다.

그래서, 절대 아닙니다. 우리는 Studio Proper의 일부이거나 브랜드로서의 Proper가 되는 이러한 장치의 비즈니스 응용 프로그램에 대한 비전이 없었습니다. 그러나 그것은 매우 빠르게 변화했고 비즈니스에서 매우 흥미로운 부분이 되었습니다.

Felix: 오늘날 B to B가 B to C보다 더 큰 채널인가요?

Alon: 아직 50:50 정도입니다. 하지만 B to B 공간의 흥미로운 점은 혁신의 속도라고 생각합니다. 오른쪽? 따라서 iPad가 비즈니스의 새로운 부분에 채택되는 속도는 정말 흥미진진합니다. 시장에 출시되는 iPad 주변의 주변 장치는 거래 및 그 세계의 모든 종류의 일을 용이하게 하기 위해 비즈니스 측면에서 많은 빠른 스프린트 혁신이 일어나고 있습니다. 따라서 우리와 함께 일하는 흥미로운 파트너가 있다는 것은 흥미로운 장소이며 고객은 이 기술로 모든 종류의 멋진 일을 하려고 노력하고 있습니다. 그래서 우리가 그 시장에 뛰어들게 되어 매우 기쁩니다.

Felix: 그래서 당신은 소비자 브랜드로 시작하여 기업이 당신의 제품을 구매하는 기회를 보았고 이것이 당신이 취할 수 있는 기회라는 것을 인식했습니다. 이 기회를 잡기 위해 회사를 시작하기 위해 회사와 함께 무엇을 바꿔야 했습니까?

Alon: 글쎄요, 다른 무엇보다 사고방식의 변화였습니다. 다시 말하지만, 우리의 x 잠금 기술은 수많은 일을 하는 데 활용될 수 있습니다. 그 기술을 적용할 수 있는 분야에는 제한이 없었지만 우리가 해야 할 일은 현재 두 고객 기반이 누구인지 진정으로 이해하는 것이었습니다. 고객 프로필이 어떻게 생겼는지, 그리고 그들 각각이 가지고 있던 고유한 요구 사항은 무엇이었습니까? 따라서 비즈니스 사용자는 분명히 어느 정도의 견고함을 필요로 하고, 공간에 무언가를 설치하는 방식에 대한 영구적인 수준이 필요하며, 때때로 일정 수준의 보안이 필요하고, Wi-Fi가 실패하면 무엇을 할 수 있는지에 대한 질문이 있습니다. 시스템이 다운되지 않도록 합니다. 그들은 충전 관리에 대해 우려하고 있으므로 정말 중요한 비즈니스 작업에 하루 종일 사용되는 이러한 장치가 충전된 상태를 유지하도록 합니다.

따라서 우리는 더 이상 하나의 고객 인구 통계 또는 하나의 사용 사례를 서비스하지 않고 두 가지를 서비스하고 있으며 매우 구별된다는 점을 더 잘 이해했습니다. 그래서 우리는 두 가지가 있다는 것을 이해하기 위해 비즈니스 내에서 약간의 사고 방식을 전환해야 했으며 효과적으로 서비스를 제공할 수 있도록 그들 각각에게 깊은 존경심과 깊은 분석을 제공해야 합니다.

Felix: 두 유형의 고객이 브랜드에 대해 알고 결국 구매하는 여정의 차이점에 대해 무엇을 알아차렸습니까? 둘 사이의 마케팅 또는 판매 채널은 어떻게 다른가요?

Alon: 확실히 비즈니스 측면에서 당신은 솔루션의 일부입니다. 따라서 소비자 측면에서 iPhone 소유자가 케이스와 차량용 거치대를 구입하는 경우 해당 제품을 사용하게 될 것이며 이 방정식에는 다른 것이 없습니다. 그래서 우리는 그 전체 경험을 소유하고 그것을 완전히 판매할 수 있습니다.

비즈니스 측면에서 비즈니스 기술 스택에 들어가는 많은 구성 요소가 분명히 있습니다. 따라서 비즈니스 측면에서 우리는 다른 구성 요소와 전략적으로 파트너 관계를 맺는 데 많은 성공을 거두었습니다. 따라서 데이터 서비스를 제공하는 Telco인지, 소매 실행을 전문으로 하는 시스템 통합업체인지, 또는 소매점 맞춤 회사인지 알 수 있습니다. 비즈니스 요구 사항의 세그먼트에 서비스를 제공하는 다양한 전문가가 있습니다. 그리고 이 모든 것이 비즈니스 고객을 위한 정말 훌륭한 종단 간 솔루션을 만들기 위해 그들과 협력할 수 있는 좋은 기회입니다.

펠릭스: 네, 확실히요. 그래서 당신은 무료 제품을 제공하는 회사가 있다고 언급했지만 당신이 파트너 관계를 맺고 있는 서비스를 제공하는 회사도 있습니다. 어떤 파트너에 먼저 중점을 두었나요?

Alon: 확실히 pos 시스템 소프트웨어 공급업체와의 파트너십이었습니다. 따라서 기업이 iPad에서 거래할 수 있도록 하는 앱을 만드는 회사가 있습니다. 이는 기업이 iPad를 채택하는 데 중요한 경로입니다. 또는 적어도 처음에는 대부분의 기업이 iPad를 사용하는 과정이었고 비즈니스를 위한 경험을 주도하는 앱에 전적으로 의존하고 있었습니다. 그래서 그 사람들과 파트너 관계를 맺는 것은 매우 가치가 있었습니다. 우리는 그들이 얼마나 소중한지 알았고 그들은 또한 우리가 얼마나 소중한지 깨달았기 때문입니다. 왜냐하면 궁극적으로 제가 카페를 운영하고 있다면 소프트웨어가 작동하기를 원하지만 소프트웨어는 상황에 맞게 작동하기 때문입니다. 하드웨어 실행과 이 모든 것이 원활하게 결합되어 실제로 하루를 시작하고 커피를 판매할 수 있습니다.

그래서 우리는 서로의 문제를 해결하고, 서로에게 일종의 윙크를 하고, 그게 우리에게 아주 좋았습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 이미 이러한 고객과 적극적으로 대화하고 있는 팀의 영업 인력을 활용할 수 있기 때문에 이 접근 방식에는 큰 이점이 있습니다. 그럼 그 과정은 어땠나요?

Alon: 알다시피, 항상 ... 프로세스는 항상 동일합니다. 가치를 더할 수 있는 방법과 도울 수 있는 방법에 대해 생각하는 것입니다. 그리고 그것이 우리가 항상 대화를 주도하려고 노력하는 방식입니다. 그래서 우리는 우리 제품을 누구의 목구멍에 밀어넣으려 하지도 않고 누구에게도 우리 제품을 팔려고 하지 않습니다. 우리는 상대방이 무엇을 하고 있는지 평가하고 있으며 그들의 과정에서 마찰이나 고충이 어디에 있는지 이해하고 있습니다. 그 중 하드웨어 문제와 관련이 있습니까? 그리고 대답이 "예"라면, 우리가 하는 일을 어떻게 포장하여 그들을 위해 그 도전을 해결할 수 있습니까?

그리고 대화에 접근할 때, 특히 파트너 관계를 맺으려는 경우에는 "내가 그들을 위해 어떤 문제를 해결할 수 있을까?"라는 식으로 접근해야 한다고 생각합니다. 또는 "그들이 하려는 일의 마찰을 어떻게 줄일 수 있습니까?"

Felix: 파트너십을 작동시키기 위해 새로운 제품을 만들었습니까? 아니면 사람들이 기존 제품 라인과 이미 협력할 수 있는 파트너를 찾도록 권장합니까?

Alon: 내 말은, 우리는 확실히 우리의 표준 범위에서 많은 흥미로운 리프를 만들었습니다. 항상 있을 것입니다 ... 글쎄, 우리의 핵심 범위가 어떻게 보이는지 어느 방향으로든 25도 떨어지는 요구 사항이 꽤 자주 있습니다. 그래서 당신이 찾고자 하는 것은 장인 정신의 수준, 비전과 혁신 수준을 보여주는 파트너이며, 그 수준에 자신을 붙이고 싶은 것입니다. 그리고 그 핵심을 파악하면 항상 할 수 있는 일이 있다고 생각합니다. 그래서 저는 여러분이 오늘날 제가 볼 수 있는 기본 사항에 대해 훨씬 덜 초점을 맞추라고 제안하고 싶습니다. 그리고 훨씬 더 상위 라인, 전체론적 관점에서 이 회사가 혁신하고 있는 회사입니까? 그들은 인상적이고 시장을 선도하는 방식으로 생각하고 있습니까? 그것은 일반적으로 파트너에게 원하는 지표입니다.

Felix: 이 파트너들과의 관계를 발전시키는 방법을 안내해 주시겠습니까? 한 사람을 구해서 올라가야 하는 대기업인가요? 예를 들어, 파트너를 찾고 결국에는 함께 작업하는 프로세스를 시작하는 방법은 무엇입니까?

Alon: 그래서 처음에는 대개 고객을 통해 이루어집니다. 고객은 ... 동일한 과정을 계속하기 위해 POS 소프트웨어를 예로 들어 보겠습니다. 그들은 분명히 기업에 직접 판매하며 그들의 판매는 전통적으로 또는 적어도 처음에는 전통적으로 해당 소프트웨어 솔루션에서 종료되었습니다. 그런 다음 고객은 우리가 공급하는 제품 중 많은 부분을 차지하는 다른 구성 요소를 찾기 위해 혼자 남겨집니다.

따라서 고객은 소프트웨어를 구매하게 됩니다. 그들은 나가서 스스로 하드웨어 구성 요소를 구매했고 종종 그 고객이 소프트웨어 제공업체에 대한 우리의 전도사가 되었습니다. 적어도 초기에는 매우 자주 발생했습니다. 고객은 문제에 대한 솔루션을 찾은 것에 매우 만족하여 소프트웨어 측에 이를 전파하고 우리를 위한 논의를 거의 촉진할 것입니다.

다시 말하지만, 훌륭한 고객 및 사용자 경험을 만드는 데 집중할 때 가능한 한 많은 가치를 추가하는 데 집중하고 훌륭한 고객 서비스에 집중하고 사람들은 브랜드와 제품을 복음화하기를 원합니다. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

펠릭스: 맞아요. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

펠릭스: 알겠습니다. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

펠릭스: 네. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

펠릭스: 알겠습니다. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

펠릭스: 알겠습니다. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.