판매를 예상하는 방법: 5단계 가이드

복잡하고 시간이 많이 걸리지만 클라이언트 잠재 고객 발굴은 실제로 매우 간단한 프로세스입니다.

그러나 판매에 대한 전망은 어떻습니까?

우리는 당신에게 거짓말을 하지 않을 것입니다. 최고의 잠재 고객을 식별하고 그들이 그 고객임을 확신시키기 위해서는 많은 노력과 노력이 필요 합니다 .

그러나 현재 하고 있는 일을 알고 프로세스를 실행 가능한 단계로 나눌 수 있다면 성공 가능성이 크게 높아집니다.

이 잠재 고객 가이드에서는 올바른 리드에 집중하고 잠재 고객과 기회로 전환하기 위해 따라야 하는 단계를 제공합니다. 결과적으로 성공적인 고객이 되기 위해 파이프라인을 통해 성공적으로 유도할 것입니다.

그것을하는 방법을 배우기 위해 계속 읽으십시오!

1. 리드 검증

판매 전망을 할 때 가장 먼저 해야 할 일은 원하는 대로 리드를 분석하는 것입니다. 그런 다음 고객이 될 가능성이 더 높은 고객을 선택하십시오.

이들은 이상적인 고객 프로필 과 일치 하고 관련 문제점이 있으며 귀하의 제품과 서비스가 필요한 사람과 비즈니스입니다.

이러한 리드 가 얼마나 적합한지와 구매 가능성에 따라 이러한 리드를 분류하고 그룹화 해야 합니다. 세 그룹으로 나누는 것을 고려하십시오.

• 높은 자격을 갖춘
• 중간 자격
• 낮은 자격

높은 자격을 갖춘 리드 중에서 프로세스의 다음 단계로 넘어갈 준비가 된 리드를 선택하십시오.

리드가 파이프라인에서 어디에 위치하는지 이해하는 가장 좋은 방법 중 하나는 리드 스코어링 을 사용하는 것 입니다. 프로필, 행동, 접점 등 리드에 대한 정보를 분석하여 접근할 준비가 되었는지 추정할 수 있습니다.

CRM 도구 에는 일반적으로 시간이 되었을 때 알려주는 통합 리드 스코어링 기능이 있습니다. 이것은 당신의 판매 잠재 고객에게 큰 도움이 됩니다.

참고: 덜 유망한 범주에 속하는 리드를 완전히 폐기해서는 안 됩니다. 판매 전망을 위한 노력의 목표는 가장 중요한 리드의 우선 순위를 정하는 것입니다. 그러나 이것은 나머지를 무시해야 한다는 의미가 아니라 나중에 주의를 기울여야 한다는 의미입니다.

2. 적합성 전망 조사

잠재 고객 목록이 있으면 가능한 한 관련 정보를 찾기 위해 조사 해야 합니다.

• 클라이언트 프로필 개요
• 그들의 애로점과 요구 사항을 정확히 파악
• 산업의 특성을 이해한다
• 회사에 대해 알아보기
• 유사한 접점 및 공통점 찾기
• 회사에서 적합한 연락처와 위치를 식별합니다.
• 대화 목표, 질문 및 주제 나열
• 클라이언트가 선호하는 커뮤니케이션 채널 조사
• 고객의 프로필에 가장 잘 맞는 전략 초안
• 판매 스크립트 선택

이 정보는 공개 기록, 웹사이트, 소셜 미디어 프로필, 틈새 커뮤니티 및 자주 방문하는 포럼에서 찾을 수 있습니다. 또는 웹사이트가 게재된 웹사이트를 검토하고 물론 Google 검색을 통해 검토합니다.

또한 결정권자(즉, 돈을 가진 사람)에게 직접 연락할 수 있는지 여부도 이해해야 합니다. 그렇지 않으면 먼저 소위 " 게이트키퍼 "(제품의 최종 사용자, 의사 결정자의 보조자 또는 당신의 길을 막는 다른 사람) 를 거쳐야 할 수도 있습니다 .

전반적인 요점은 클라이언트에 대해 가능한 한 많은 정보를 갖는 것입니다. 이는 고객이 고객을 이해하고 고객의 요구에 맞는 가치를 제공할 수 있음을 보여주는 개인화된 메시지 로 전략을 설계할 수 있도록 하기 위한 것입니다.

또한 프로세스의 조사 단계를 사용하여 판매를 예상하여 담당자와 가능한 공통점을 찾을 수 있습니다. 여기에는 상호 지인, 관심사 및 가치, 공유 배경 등이 포함됩니다. 결과적으로 얼음을 깨기가 더 쉬울 것입니다.

이 작업이 완료되면 잠재 고객의 레이더에 자신을 넣으십시오. 당신이 전문가이고, 생각하는 리더 이며, 일반적으로 항상 도움을 주고 훌륭한 솔루션을 제공할 준비가 되어 있는 평판 좋은 사람임을 보여주십시오.

이렇게 하면 전반적으로 가장 어려운 단계인 다음 단계가 훨씬 쉬워집니다.

3. 봉사활동과 첫 만남

이제 클라이언트에 대해 알아야 할 모든 정보를 알았으므로 계속해서 클라이언트에게 연락할 수 있습니다.

판매 잠재 고객으로서 고객에게 연락하는 일반적인 방법

• 전화. 개인적이고 효율적이며 고객과 즉시 연결하고 관계 작업을 시작할 수 있습니다. 또한 실시간으로 더 잘 읽고 접근 방식을 변경할 수 있습니다.

그러나 오늘날 많은 사람들은 디지털 통신을 선호하여 전화를 피하거나 너무 바빠서 특히 누가 전화를 하는지 모를 때 전화를 받지 않습니다.

• 이메일. 개인화할 수 있으며 전체 정보를 체계적이고 조직적인 방식으로 제시할 수 있습니다. 수신자는 원하는 시간에 읽고 필요한 경우 다시 방문할 수 있습니다. 또한 의사 결정자 또는 기타 이해 관계자와 같은 제3자에게 전달할 수도 있습니다.

이메일의 단점은 받은 편지함이 매일 넘쳐나는 엄청난 양의 메시지 중에서 쉽게 무시되기 때문에 참여를 보장 하기 어렵다는 것입니다.

• 소셜 네트워크. 소셜 네트워크, 특히 Linkedin 및 Twitter 는 잠재 고객과의 연결을 구축하고 자신을 소개하기 전에도 자신을 알릴 수 있게 해주므로 훌륭한 잠재 고객 기회를 제공합니다. 그들의 행동 을 관찰하고 , 그들의 게시물에 참여하고, 같은 그룹에 가입하고, 그들이 준비가 되었을 때만 연락할 수 있습니다.

또한 일단 연락하면 메시지에 응답하기 전에 사용자를 조사하고 프로필과 활동을 검토할 수 있습니다. 이것은 긍정적인 응답의 가능성을 높입니다.

그러나 이 접근 방식은 잠재 고객이 소셜 미디어에서 활동적인 경우에만 작동합니다.

이러한 모든 탐사 방법은 효율적일 수 있지만 어떤 방법을 선택해야 하는지는 고객의 선호도에 따라 달라집니다. 따라서 연구 단계에서 발견하는 것을 건너뛰지 마십시오.

또한 의사 소통 유형에 관계없이 판매 잠재 고객에게 자신을 알리거나 사전에 아는 사람으로 만들면 응답 가능성이 크게 높아집니다.

잠재 고객에 대한 소개를 공식화하는 방법

첫 만남을 시작하고 자신을 소개할 때는 짧고 요점을 말씀하세요. 그러나 기본 판매 잠재 고객 템플릿을 보내는 것이 아니라 개인적으로 해결해야 합니다.

간단히 말해서 메시지에는 다음 정보가 포함되어야 합니다.

• 당신은 전문가입니다.
• 당신은 그들의 필요를 알고 이해합니다.
• 당신은 그들이 모를 수도 있고 모를 수도 있는 문제점을 발견했습니다.
• 당신은 원하고 도울 수 있습니다.
• 당신은 독특한 가치를 제공합니다.
• 당신은 그것에 대해 더 많이 만나서 이야기하고 싶어합니다.
• 약속 시간을 제안하거나 제안하도록 초대하십시오.

4. 탐색과 육성

일단 대화를 시작하면 목표는 고객을 더 잘 알아가는 것입니다. 좋은 인상을 남기기 위해서는 그들의 문제를 해결하고, 그들의 삶을 더 좋게 만들고, 수익을 증대시키는 방법 등에 대한 의사소통 이 이루어져야 한다는 것을 기억하십시오.

요점은 당신이 그들에게 판매 하려고 해서는 안 되며 당신이 제공할 수 있는 가치 가 그들에게 필요하다는 것을 설득하기 위해 노력해야 한다는 것입니다 .

이를 위해서는 그들의 고유한 문제점과 그들이 제공하는 솔루션과 어떤 관련이 있는지 더 잘 이해해야 합니다. 각 고객의 개별 사례와 가치 제안 사이에 가교를 구축함으로써 당신이 완벽하게 일치함을 보여줄 수 있습니다.

물론 이것이 실제로 당신이 살 수 있는 것인지 확인하십시오. 사실, 리드를 적절하게 검증했다면 거짓 약속이 필요하지 않을 것입니다. 이것은 단순히 당신이 이야기할 사람들이 당신의 비즈니스로부터 실제로 이익을 얻을 수 있는 잠재 고객이 될 것이기 때문입니다.

대화를 하는 동안 잠재 고객이 구매를 고려하는 이유뿐만 아니라 구매를 방해하는 요인에도 초점을 맞추십시오. 이렇게 하면 그들의 우려와 반대를 해결하고 해결책을 찾을 수 있습니다.

CRM 도구 는 전체 영업 및 마케팅 프로세스에서 매우 유용할 수 있습니다 . 그러나 이 고객 발굴 단계에서는 대체할 수 없습니다. 특히 담당자가 많은 고객과 동시에 작업하는 경우.

이 도구는 비즈니스와 클라이언트 간에 진행되는 모든 커뮤니케이션을 추적합니다. 사용하는 다른 플랫폼 및 솔루션과 통합하여 보다 관련성 높은 세부 정보를 제공할 수 있습니다. 팀 구성원은 다음 번에 고객에게 연락할 때 중단한 부분부터 다시 시작할 수 있도록 모든 상호 작용 후에 메모를 추가할 수도 있습니다.

5. 거래 종료

고객 발굴 프로세스는 귀하가 제안을 하고 클라이언트가 수락 여부를 결정하는 것으로 끝납니다.

지금까지의 다른 모든 것과 마찬가지로 제안은 고유해야 하며 전적으로 고객의 요구를 기반으로 해야 합니다. 상호 작용에서 얻은 통찰력을 사용하고 원하는 리소스와 상호 연관시키십시오. 그런 다음 제안서를 작성합니다.

이상적으로는 고객 발굴에 모든 연구와 노력을 기울인 결과 대부분의 거래가 해피엔딩이어야 합니다 . 불행히도 항상 그런 것은 아닙니다.

성사된 거래

잘 했어! 거래를 성사시키는 것은 훌륭하지 않습니까?

연구와 커뮤니케이션의 모든 시간은 성과를 거두고 새로운 고객을 확보하게 됩니다 .

가장 좋은 점은 잠재고객 발굴을 통해 이 고객이 장기적으로 귀하의 비즈니스에 남아 있고 수년 동안 귀하의 수익에 기여할 가능성이 훨씬 더 높다는 것입니다.

또한 클라이언트가 적합 하면 향후에 상향 판매 및 교차 판매가 더 쉬워집니다.

물론 현시점에서 이러한 논의를 하기에는 너무 이르다. 그러나 앞으로 더 큰 파트너십의 가능성이 있다고 생각되면 고객에게 가능성을 설명하여 고객이 염두에 둘 수 있습니다.

마감-분실 거래

불행히도, 필요한 모든 노력을 기울이고 책에 따라 모든 작업을 수행했으며 고객의 요구에 완벽하게 맞는 제안을 맞춤화하기 위해 더 많은 노력을 기울였다 하더라도 여전히 거래를 잃을 수 있습니다.

이런 일이 발생 하면 고객에게 후속 조치 를 취하여 무엇이 잘못되었는지 이해해야 합니다. 이 정보는 접근 방식을 개선하고 다음에 더 잘하는 데 도움이 됩니다.

어쩌면 당신은 그것이 잘못된 타이밍이었다는 것을 알아내고, 언제 커뮤니케이션을 재개하고 다시 시작할지 논의할 수도 있습니다.

어떤 일이 있어도 좋은 말로 대화를 끝내는 것이 예의입니다. 이렇게 하면 향후 협업을 위한 문이 열리고 클라이언트가 친구에게 귀하를 추천하기로 결정하는 경우에도 영향을 미칠 수 있습니다.

하지만 가장 중요한 것은 낙심하지 않는 것입니다. 예, 당신은 이 잠재 고객을 쫓는 소중한 시간을 낭비했고 애초에 그들을 잘못 판단했을 수도 있습니다. 그러나 모든 거래를 성사시킬 수 있는 방법은 없습니다.

실수를 인정하고 교훈을 얻으십시오. 이렇게 하면 결국 모든 손실이 작은 승리가 될 것입니다.

결론

고객 발굴은 어렵고 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 하지만 체계적으로 그리고 성실하게 접근한다면 훌륭한 결과를 얻을 수 있습니다.

기억해야 할 가장 중요한 것은 항상 고객에게 초점을 맞추는 것입니다. 그들에 대해 가능한 한 많은 정보를 배우고 이해하기 위해 최선을 다하십시오. 이렇게 하면 귀하의 제품이 얼마나 훌륭한지 이야기하고 싶은 마음이 들지 않고 제품이 얼마나 많은 이점을 얻을 수 있는지 공감하게 될 것입니다.

결국 최고의 영업사원은 당신이 도움이 절실히 필요하며 당신이 당신의 관대한 구원자임을 확신시키는 방법을 아는 사람들입니다. 그렇죠?