성공적인 판매 전망 시퀀스를 설정하는 방법
게시 됨: 2022-01-17
성공적인 판매 전망 시퀀스를 위한 토대를 마련하는 것은 생각보다 어렵게 들립니다.
물론 조사, 여기저기 수정, 많은 테스트가 필요하지만 시간 낭비가 아닙니다. 이상적인 잠재 고객에 대해 더 많이 배우는 데 시간을 할애하는 것입니다. 이러한 지원 시도와 초기 대화는 판매로 이어지지 않을 수 있지만, 각각은 다음 번에는 더 강력한 영업 사원이 될 수 있는 무언가를 가르쳐줍니다.
작업에 착수할 준비가 되었다면 전도 전략을 설정하고 전도 순서를 구축하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
홍보를 위해 여러 채널을 사용해야 하는 이유
모든 계란을 한 바구니에 담는 것은 고위험 전략입니다.
LinkedIn InMail을 통해 모든 콜드 아웃리치를 한다고 가정해 보겠습니다. LinkedIn은 Microsoft가 전액 출자한 자회사입니다. Microsoft가 InMail의 작동 방식을 변경하거나 완전히 없애기로 결정하면 어떻게 됩니까? 그럴 가능성은 없지만 하룻밤 사이에 리드를 생성할 수 있는 유일한 수단을 잃어버렸다는 의미입니다.
홍보 활동을 다양화하는 것이 훨씬 더 합리적인 접근 방식입니다. 여러 옵션을 사용하면 특정 채널에서 성능 저하를 완화할 수 있습니다. 한 달 동안 콜드 콜을 통해 리드를 생성하는 데 어려움을 겪고 있다면 콜드 이메일 지원이 여유를 되찾을 수 있습니다.
다채널 판매 지원 접근 방식에는 다른 이점도 있습니다. 우선 여러 채널을 실험하면 ROI를 극대화하는 데 도움이 됩니다. 콜드 콜과 이메일을 함께 사용하면 최상의 결과를 얻을 수 있다는 사실을 알게 되면 더 많은 것을 할 수 있습니다.
또한 사람마다 선호하는 커뮤니케이션 채널이 있습니다. 가능한 한 많은 채널을 활용하면 잠재 고객과 공감할 가능성이 높아집니다.
다중 채널 접근 방식은 또한 당신을 더 잘 보이게 합니다. 잠재 고객이 사무실에 없는 경우 전화로 연락할 수 없지만 이메일이나 LinkedIn에서는 계속 연락할 수 있습니다.
아웃리치 순서의 목표 이해하기
영업 사원 5명 중 1명 미만은 자신이 성급하다고 생각합니다. 불행히도 잠재 고객은 이에 동의하지 않으며 50%는 영업 사원을 성급하게 묘사합니다.
이것은 많은 영업 사원이 거래를 성사시키기 위해 서두르고 있음을 알려줍니다.
종종 이것은 영업 활동을 통해 달성해야 하는 것에 대한 근본적인 오해에서 기인합니다.
물론, 당신은 궁극적으로 당신이 이야기하고 있는 잠재 고객에게 무언가를 팔기를 원합니다. 그렇지 않으면 처음부터 그들에게 연락하지 않을 것입니다. 그러나 판매가 즉각적인 목표가 되어서는 안 됩니다.
대신, 후속 통화, 직접 회의 또는 제품 데모 등 프로세스의 다음 단계로 잠재 고객을 이동시켜야 합니다.
각 아웃리치 채널의 장단점
각 아웃리치 채널에는 고유한 특성이 있으며 객관적으로 다른 채널보다 나은 것은 없습니다. 오히려 다양한 채널이 다양한 시간, 다양한 시나리오 및 다양한 유형의 잠재 고객에게 효과적일 수 있습니다.
다중 채널 영업 활동 시퀀스를 구축할 때 각 개별 채널의 강점과 약점을 이해하는 것이 중요합니다.
이메일 아웃리치 시퀀스의 장단점
확장성
장점: 이메일은 쉽게 확장 가능
아웃리치 채널로서 이메일의 인기도의 큰 부분은 확장성입니다. 하나의 이메일로 수십, 수백, 심지어 수천 명의 사람들에게 도달할 수 있습니다. 하지만 콜드 이메일 지원은 개인화되지 않기 때문에 그런 식으로 접근해서는 안 됩니다.
단점: 다들 하고 있어서 눈에 띄기 힘들다
유감스럽게도 이메일이 효과적인 홍보 채널이라는 것을 깨달은 사람은 당신만이 아닙니다. 2022년까지 평균적인 사람은 하루에 333개의 비즈니스 및 소비자 이메일을 받을 것으로 예상됩니다. 잘라내야 할 소음이 많습니다.
분할
장점: 세분화를 통해 콜드 이메일을 효과적으로 개인화할 수 있습니다.
개인화는 세일즈 아웃리치 캠페인의 성공에 필수적입니다. 사실, 개인화된 제목이 있는 이메일은 열릴 가능성이 26% 더 높습니다.
세분화는 효과적인 개인화의 핵심입니다. 잠재 고객 목록을 관심사, 직위, 산업(또는 기타 기준)별로 분류하지 않으면 대규모로 개인화된 커뮤니케이션을 보낼 수 없습니다. 따라서 세분화된 이메일 캠페인이 최대 760%의 수익 증가를 유도하는 것으로 밝혀진 것은 놀라운 일이 아닙니다.
단점: 세분화는 잠재 고객 목록을 작성하지 않습니다.
물론 세분화는 잠재 고객 목록이 충분히 많을 때만 효과적입니다. 소수의 이름과 이메일 주소만 있는 경우 세분화를 통해 결과를 얻을 수 없습니다.
또한 잠재 고객 목록에는 "SME" 및 "Enterprise"와 같은 광범위한 특성이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 각 그룹에 효과적으로 도달하기에는 너무 노동 집약적입니다.
아웃리치 시퀀스에서 콜드 콜의 장단점
일대일 커뮤니케이션
장점: 콜드 콜은 잠재 고객과 직접 대화하기 때문에 효과적일 수 있습니다.
전화 통화는 일반적으로 두 사람 사이에 이루어집니다. 이는 분명한 요점이지만 중요합니다. 왜냐하면 콜드 콜의 일대일 특성은 바로 그 자리에서 반대를 극복하는 데 도움이 되는 주요 차별화 요소이기 때문입니다.
실제로 판매자에 따르면 전화를 사용하는 것은 가장 효과적인 5가지 잠재 고객 확보 전술 중 3가지를 나타냅니다.
- 기존 고객에게 전화 걸기: 51%
- 과거 고객에게 전화 걸기: 37%
- 행사 연설: 32%
- 일대일 맞춤 이메일 보내기: 31%
- 새 연락처에 전화 걸기: 27%
단점: 콜드 콜은 확장 가능하지 않습니다.
반면에 모든 대화는 일대일이므로 콜드 콜을 확장하기가 어렵습니다. 효율성을 찾고 영업 스크립트를 간소화하며 담당자를 지도할 수 있지만 어느 시점에서 더 많은 전화를 걸 수 있는 유일한 방법은 더 많은 영업 사원을 고용하는 것입니다.
아웃리치 시퀀스에서 Linkedin 메시징의 장단점
응답률
장점: LinkedIn InMail은 응답률이 환상적입니다.
LinkedIn에 따르면 InMail과 이메일을 정확히 동일한 콘텐츠로 비교할 때 InMail은 잠재 고객으로부터 응답을 생성하는 적중률이 300% 더 높습니다.
즉, 단일 잠재 고객을 대상으로 하는 경우 이메일보다 InMail을 통해 연락하는 것이 응답을 받을 가능성이 더 높습니다.
단점: 이메일보다 확장성이 훨씬 떨어짐
그러나 이러한 응답률에는 대가가 따릅니다.
InMail은 양보다 질입니다. 즉, 대규모 콜드 아웃리치에는 적합하지 않습니다. 실제로 InMail을 통해 단 100개의 리드에 도달하려면 최소 $830의 비용이 듭니다.
- Sales Navigator 라이선스에 대해 $30 및 InMail 크레딧 20개 포함
- 추가 80 크레딧에 대해 $800, 크레딧당 $10
각 리드가 엄청난 돈의 가치가 있지 않는 한 이 접근 방식은 비용 효율적이지 않습니다.
즉시 연결
장점: 잠재 고객을 식별하면 이메일 주소를 추적할 필요가 없습니다.
InMail은 그 단순함이 아름답습니다. 잠재 고객을 찾으면 직접 연결하거나 즉시 InMail 메시지를 보낼 수 있습니다. Sales Navigator를 사용하면 특히 간단합니다. 잠재 고객을 식별하고 연락하기 위해 LinkedIn 환경을 떠날 필요가 없습니다.
단점: 더 거슬리게 느껴질 수 있음
아마도 우리는 매일 엄청난 양의 이메일을 받는 것에 익숙해져 있기 때문에 이메일 받은 편지함은 매우 개인적인 공간처럼 느껴지지 않습니다.
콜드 이메일을 받는 것은 공격적인 것처럼 보이지 않지만, 우리가 모르는 누군가가 우리에게 다이렉트 메시지를 보내는 경우일 수 있습니다. 링크드인은 비즈니스 네트워킹 플랫폼이지만 그러한 침해의식은 여전히 존재합니다.
"기준" 홍보 순서
분명히 하려면 회비를 지불 해야 합니다. 전화를 걸고, 이메일을 보내고, 끊임없이 후속 조치를 취해야 합니다. 어려울 수 있지만 그것이 바로 당신이 여기 있는 이유입니다. 탐방과 판매는 모두 바쁘고 갈고 닦는 일이며 뛰어난 판매 탐광 시퀀스를 결합하는 것도 다르지 않습니다.
즉, 우리 모두는 어딘가에서 시작해야 합니다. 다음은 많은 영업 담당자가 몇 가지 변형을 사용하는 기본 '쿠키 커터' 판매 순서입니다.
1일차 – 첫 전화 걸기
잠재 고객이 응답하지 않는 경우 고객의 편의에 따라 다시 전화를 요청하는 이름과 전화번호가 포함된 모호한 음성 메일을 남깁니다.
2일차 – 이메일 보내기
놀라운 통계, 관련 사례 연구, 기사 또는 유용하다고 생각할 수 있는 기타 콘텐츠를 공유하십시오.
5일차 – 다시 전화
그들이 응답하지 않으면 다른 음성 메일을 남겨주세요.
6일차 – 다시 이메일 보내기
과거의 연락 시도를 언급하지 말고 더 유용한 콘텐츠나 정보를 공유하세요.
일 11 – 다시 전화
다시 한 번, 그들이 응답하지 않으면 음성 메일을 남겨주세요.
12일차 – 다시 이메일 보내기
유용한 콘텐츠를 계속 공유하고 이를 위한 리소스를 시도하세요.
이것은 당신의 끈기에 따라 잠시 동안 지속될 수 있습니다. 실행 가능한 판매 리드를 생성하려면 평균 6~8회의 터치가 필요하므로 위의 순서는 활동 번호를 입력해야 하는 경우 시작하기에 나쁘지 않은 방법입니다. 그러나 본질적으로 특별하거나 고유한 것도 없습니다. , 어느 하나. 특정 산업, 회사 규모 또는 기타 요인에 따라 개인화되지 않습니다.
과거의 '쿠키 커터'를 건너뛰고 잠재고객 발굴을 한 단계 더 높이려면 시퀀스를 사용자 정의해야 합니다.
업계에 대한 접근 방식 을 조정하고 잠재 고객의 회사 규모, 커뮤니케이션 선호도, 소셜 미디어 존재 여부 등과 같은 요소를 기반으로 순서를 조정할 수 있고 조정해야 합니다. 고객에 대한 자신의 경험을 고려하고 계속 수정하고 테스트하는 것을 잊지 마십시오. 결과에 대한 좋은 데이터를 유지하여 과거 시퀀스에 대해 테스트하여 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 확인할 수 있습니다.
다음은 잠재 고객 발굴 순서를 설정하고 맞춤화할 수 있는 몇 가지 방법입니다.
회사 규모 설정
어떤 규모의 회사입니까?
중소기업(SMB) 
엔터프라이즈 클라이언트는 일반적으로 구매 프로세스가 확립되어 있지만 SMB는 일반적으로 그렇지 않습니다. 그들은 고객 서비스에 너무 바쁘고 복잡한 내부 비즈니스 구조를 가지고 있지 않습니다. SMB를 사용하면 설립자/CEO에게 직접 음식을 제공합니다. 그들은 일반적으로 손이 많이 가지 않습니다. 즉, 일단 관심을 갖게 되면 충분한 가치를 표시하는 즉시 거래를 성사시킬 수 있는 유일한 의사 결정자의 귀를 갖게 됩니다.
한 설문 조사에 따르면 SMB는 이메일을 통해 연락하는 것을 압도적으로 선호하지만 실제로 비즈니스를 수행하는 방식보다 끊임없이 방해받지 않기를 바라는 마음을 나타내는 것일 수 있습니다. 이메일은 SMB에 초기 정보를 제공하는 확실한 방법입니다. 영업 전문가도 100개의 콜드 콜을 하는 것보다 100개의 이메일을 보내는 것이 훨씬 쉽기 때문에 이를 선호할 수 있습니다. 그러나 이것이 바로 전화 통화를 할인해서는 안 되는 이유입니다. SMB가 받는 전화가 적을수록 귀하의 전화가 눈에 띄게 될 가능성이 높아집니다.
모든 기반을 진정으로 다루려면 옴니 채널 접근 방식을 시도하십시오(문자 메시지를 잊지 마세요).
다음은 이메일과 전화 통화의 조합을 사용하는 로우 터치 시퀀스의 예입니다.
1일차 – 첫 번째 이메일 보내기
관련 업계 백서 또는 업계에 대해 읽은 최근 기사와 같이 가치 있는 것을 보내십시오.
3일차 – 첫 전화 걸기
그들이 응답하지 않으면, 그들의 편의에 다시 전화를 요청하는 귀하의 이름과 전화 번호와 함께 음성 메일을 남겨주세요. 통화 시간을 기록해 두십시오.
5일차 – 다른 이메일을 보내고 문자 메시지로 후속 조치를 시도합니다.
첫 번째 이메일을 참조하지 마십시오. 사례 연구 또는 관련 기사와 같은 다른 리소스를 공유하거나 질문하기만 하면 됩니다. 문자 메시지는 사무실 번호만 있는 경우를 제외하고 여전히 탐색할 가치가 있는 아직 개발되지 않은 마케팅 리소스입니다.
9일차 – 다시 전화
이 전화를 거는 시간을 조정해 보십시오. 이른 아침에 첫 전화를 걸었다면 늦은 오후에 전화해 보십시오. 다시 한번, 필요한 경우 음성 메일을 남기고 이메일을 통해 후속 조치를 취하여 가치 있는 것을 공유하십시오.
주요 계정 및 기업 
대규모 계정 의사 결정자는 일반적으로 게이트키퍼가 있기 때문에 전화로 파악하기가 더 어렵습니다. 그들은 또한 여러 이해 관계자가 참여하는 경향이 있는 따라야 하는 공식 구매 절차를 수립했습니다. 그들은 모든 행동에 대해 장기적으로 생각하고 방아쇠를 당기기 전에 구매에 대해 깊이 생각합니다. 너무 많은 주요 관계자가 관련되어 있으므로 이메일은 이러한 대화를 촉진하고 전달하여 모든 사람이 루프에 참여할 수 있도록 도와줍니다.
대기업과 거래할 때는 두꺼운 피부, 더 많은 접점, 진지한 끈기가 필요합니다. 게다가 당신의 정상적인 순서는 더 퍼질 것입니다. 대기업은 천천히 움직이고 몇 주 또는 몇 달보다 분기 단위로 생각하기 때문에 30일 대신 45일 순서를 사용해 보십시오.
CEO 및 경영진과 같은 주요 의사 결정권자와 연락을 시도할 때 일반적으로 항상 이동 중이라는 점을 염두에 두어야 합니다. 모바일은 특히 B2B 고객 여정에서 매우 중요한 역할을 합니다. Google은 모바일이 주요 B2B 조직에서 수익의 평균 40% 이상을 주도(또는 영향)한다는 사실을 발견했습니다. 그 어느 때보다 많은 사람들이 스마트폰이나 태블릿에서 이메일을 읽고 있으므로 이 기기에서 이메일을 작성하여 그들이 보게 될 내용을 정확히 알 수 있습니다.
하루를 계획할 때 더 큰 계정은 목표에 더 가까워지고 최종적으로 닫기 위해 더 많은 터치가 필요하므로 우선 순위를 두는 것이 가장 좋습니다. 다음 시퀀스는 터치가 더 가까워지면 더 공격적이라는 것을 알 수 있습니다.
다음은 주요 계정 및 대기업을 대상으로 하는 하이터치 시퀀스의 예입니다.
1일차 – 이메일 보내기
스크롤할 필요가 없도록 이메일을 짧게 유지하세요. 놀라운 통계, 관련 사례 연구, 기사 또는 유용하다고 생각할 수 있는 기타 콘텐츠를 공유하십시오.
2일차 – 후속 이메일 보내기
첫 번째 이메일을 참조하지 마십시오. 이메일을 바로 건너뛸 수 있기 때문입니다. 대신 가치를 제공하는 데 집중하십시오. 가치를 찾을 수 있는 다른 통계, 사례 연구 또는 기사를 공유하십시오. 공유하는 내용은 전화 통화에 도움이 될 수도 있습니다. 연구에 따르면 명확한 ROI가 있는 비즈니스 사례를 사용하여 C-레벨 잠재 고객에게 다가가는 것은 엄청난 결과를 초래할 수 있습니다. 75%가 전화를 받습니다. 그리고 기업 수준에서 비즈니스 구매자의 48%는 구매 결정을 내리기 전에 2~5개의 콘텐츠를 살펴봅니다.
4일차 – 늦은 시간이나 근무 시간 이후에 전화해 보세요.
의사 결정권자는 일반적으로 일찍 바쁜 하루를 파악하기 위해 노력하므로 시간이 지난 후에 결정하는 것이 빠른 승리가 될 수 있습니다. 그들이 응답하지 않으면 음성 메일을 남기는 것을 잊지 마십시오.
5일차 – 다른 후속 이메일 보내기
과거의 연락 시도를 언급하지 마십시오. 더 유용한 콘텐츠나 정보를 공유하십시오. 이번에는 관련 동영상을 전송하여 전환해 보세요.
7일차 – 다시 전화해 보세요.
다시 한 번, 그들이 응답하지 않으면 음성 메일을 남겨주세요. 가능하면 시간을 다시 변경하여 이른 아침이나 점심 시간에 잡으십시오.
8일차 – 다른 후속 이메일 보내기
유용한 콘텐츠를 계속 공유하고 그들에게 리소스를 제공하십시오.
30-45일 시퀀스로 이 터치포인트 시퀀스는 꽤 오래 지속될 수 있습니다. 자세한 내용을 기록하고 Mailshake와 같은 소프트웨어를 사용하여 이메일 열기를 추적하여 작동하는 항목과 그렇지 않은 항목을 더 잘 파악할 수 있습니다.
소셜 미디어 존재 여부 확인
그들은 소셜 미디어에서 활동적입니까?
잠재 고객이 공개 소셜 미디어 사이트에서 활발히 활동하고 있다면 이것은 확실히 옴니채널 터치포인트 시퀀스의 필수적인 부분이 되어야 합니다. 가장 실적이 좋은 영업 담당자는 일주일에 6시간 동안 LinkedIn을 사용하여 동료를 발굴하고 연결합니다. 자주 게시하고, 다른 사람들과 교류하고, 관련 토론에 참여하여 접근할 수 있어야 하며, 고객에게 제공하는 가치를 설명하는 명확하고 간결한 약력이 있어야 합니다.
1일차 – 이메일 보내기
가능한 한 개인적으로 만드십시오. 그들이 일하는 사람과 회사에 대해 조사하십시오. 이메일을 엄격하고 가치 중심적으로 유지하십시오.
2일차 – 소셜에 추가
일반적으로 LinkedIn은 잠재 고객 발굴을 위한 최고의 플랫폼이지만 다른 소셜 미디어 플랫폼은 테이블에서 멀리 떨어져 있습니다. 시작하려면 짧은 메시지와 함께 연결 요청을 보내보십시오.
3일차 – 전화를 걸어보세요.
콜드 아웃리치의 경우 일반적으로 전화 통화가 궁극적인 목표이므로 일찍 시도하십시오. 연락이 닿지 않는 경우 간단한 음성 메일을 남겨주세요.
4일차 – 소셜 미디어 프로필에 참여
링크드인, 인스타그램, 트위터, 페이스북에 관계없이 그들의 레이더를 포착할 수 있는 재치 있는 방법을 찾으십시오. 게시물 중 하나를 리트윗하거나, 댓글을 달거나, 다이렉트 메시지를 보내는 것도 고려해보세요.
리드 스코어링 및 테스트 
리드 점수에 따라 리드의 우선 순위를 지정하고 조정해야 합니다. 그들은 이미 자격이 있습니까? 납이 뜨겁거나, 따뜻하거나, 차갑습니까? 그들이 최근에 귀하의 이메일을 열었습니까, 아니면 전화로 연락을 받았습니까? 하루를 계획할 때 더 핫한 리드를 우선시하고 응답이 없으면 하루에 여러 번 연락하는 것이 좋습니다. 차가운 리드는 덜 자주 연락할 수 있습니다.
마지막으로, 이상적인 잠재 고객을 위한 최적의 지점을 찾기 위해 항상 테스트하는 것을 잊지 마십시오. 하나의 시퀀스를 통해 100명의 잠재 고객을 선택한 다음 다른 시퀀스를 통해 다른 100명의 잠재 고객을 선택하고 어느 것이 더 나은 실적을 냈는지 확인하십시오. 우위를 잃지 않도록 프로세스를 계속 테스트하고 개선하십시오.