적격하지 않은 스톡 옵션, 빠른 실행, 조기 고용의 기술

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 PRx Performance의 Brian Brasch와 합류했습니다. PRx Performance는 공간 절약형 피트니스 장비의 선구자입니다. 2013년에 시작되었으며 노스다코타주 파고에 기반을 두고 있습니다. 브라이언을 환영합니다.

브라이언: 이봐 펠릭스. 오늘 함께 해주셔서 감사합니다. 감사합니다.

펠릭스: 네, 당신을 만나서 기쁩니다. 판매하는 가장 인기 있는 제품에 대해 알려주십시오.

Brian: 그래서 PRx에서 가장 인기 있는 제품인 우리는 차고, 지하실 또는 기업 시설로 들어가는 완전한 [00:01:14] 체육관 시스템을 발명했습니다. 이 시스템은 사용하지 않을 때 벽에 접을 수 있습니다. 우리는 일종의 피트니스 장비의 머피 침대입니다.

Felix: 예, 공간이 많지 않고 전체 운동을 하고 싶은 사람에게 매우 유용할 것 같습니다. 자, 이 아이디어는 어디에서 왔습니까? 당신의 배경은 무엇입니까? 어떻게 업계에 입문하게 되었나요?

브라이언: 내기. 저는 판매 사이에 꽤 다양한 배경을 가지고 있습니다. 저는 CPA였으며 제조 회사를 소유하고 있습니다. 내 파트너와 나는 크로스핏터였고 우리는 이벤트에 참석했고 대회 중에 일부 장비가 고장나는 것을 보았습니다. 우리는 "이보다 더 나은 것을 만들 수 있다"고 생각했고 그렇게 했습니다.

펠릭스: 어떻게 그 아이디어를 생각해냈나요? 당신은 당신이 본 것보다 더 좋을 수 있는 제품을 만든 경험이 있습니까?

브라이언: 네. 기본적으로 저는 훌륭한 팀과 강력한 엔지니어를 보유하고 있었습니다. 내 파트너와 나는 그것이 무엇인지에 대해 다른 비전을 가지고 있었습니다. 당시 제품은 고가였습니다. 배송이 느리고 품질이 좋지 않았습니다. 그래서 당신은 속도, 품질 및 가격을 찾고, 우리는 그 중 적어도 두 가지를 개선할 수 있다고 생각합니다. 그리고 그것이 당신이 시장에 진입하는 데 필요한 전부입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 이제 당신은 파트너가 있고 팀이 있다고 언급했습니다. PRx에 중점을 둔 기존 비즈니스에서 이 모든 것을 이미 확보했습니까? 아니면 수행할 팀을 구성한 것입니까?

브라이언: 네. 당시에는 여러 사업체를 소유했지만 내가 하는 일은 최고의 사람들을 살펴보는 것입니다. 그래서 우리가 한 일은 파트너와 현금을 넣는 것이었습니다. 그런 다음 제가 스타트업 옵션을 위해 하고 싶은 것은 신입 직원에게 자격이 없는 스톡 옵션을 제공하는 것이었습니다.

즉, 현금 대신 주식을 줄 수 있습니다. 그것은 본질적으로 사업을 시작하는 좋은 방법이며, 그러면 사람들은 미래에 더 큰 장점을 갖게 됩니다. 그래서 그들은 문 밖에서 팀의 일부이고 우리는 현금을 제공할 수 있습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 이제 회사를 만들려면 배경이 없는 사람을 위해 이와 같은 비즈니스를 만드십시오. 이와 같은 사업을 하신 배경이 있으신 것 같습니다. 무슨 일이야? 팀을 구성하기 위해 적격하지 않은 스톡 옵션을 제공하는 회사를 어떻게 시작합니까?

Brian: 먼저 집을 사기 전에 사업을 사야 한다는 말이 있는 것 같습니다. 많은 사람들이 맞습니다. 아마도 해당 분야에 전문 지식이 있을 것입니다. 영업일 수도 있고 마케팅일 수도 있고 운영일 수도 있고 엔지니어일 수도 있습니다. 그것이 무엇이든, 그냥 나가서 다른 파트너를 찾으십시오.

그 자본이 없다면 땀 에퀴티를 주입하고 적격하지 않은 스톡 옵션과 같은 것을 얻을 수 있습니다. 사업을 시작하기 위해 소유권을 얻는 방법입니다. 그러니 바다를 끓이려고 하지 말고 작은 비율로 시작한 다음 비즈니스의 나머지 측면을 배우도록 합시다.

제 배경 중 하나는 제가 CPA이기 때문에 재정의 안팎을 아는 데 정말 도움이 됩니다. 그리고 이봐, 당신이 그 배경이 없다면 가서 그것에 관한 책을 사서 읽고 배우십시오. 커뮤니티를 만드는 것뿐입니다. 커뮤니티가 있다면 그냥 나가서 다음 아이디어를 찾으세요. 그래서 네, 그 파트너를 모아서 적격하지 않은 스톡 옵션을 발행하고 드림 팀을 모아 거기에서 떠났습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 경험이 없는 사람을 위해 이것이 당신이 할 수 있는 일입니까 ... 자격이 없는 스톡 옵션을 직접 만드는 것이 가능합니까? 변호사를 선임해야 합니까? 무슨 일이야?

브라이언: 예, 저는 실제로 오리건 주에 있는 로펌에서 일했고 전에는 한 번도 해본 적이 없었습니다. 하는 친구가 있었습니다. 그것은 그들에게 매우 효과적이었습니다. 인생의 모든 것과 마찬가지로 배움의 경험이기 때문에 우리는 그냥 갔습니다.

제 생각에 실제 문서는 $1,500 정도였습니다. 그것이 끝나면 모두를 모으는 문제였고 우리는 모두에게 현금도 제공했지만 약 12명의 사람들이 우리를 도와줬고 그들은 모두 "아니요, 옵션을 원합니다"라고 말했습니다. 몇몇은 이미 현금화되었고 꽤 많은 사람들이 보유하고 있습니다. 우리가 이 폭발적인 성장에 있다는 것을 알고 있습니다. 언젠가 그들이 떠날 준비가 되었을 때 그 수표를 쓰기를 고대하고 있습니다.

펠릭스: 좋아요. 그렇다면 사업주가 고려할 수 있는 다른 종류의 스톡 옵션이 있습니까? 아니면 이것은 분명히 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것을 선택했지만, 다른 것에도 의미가 있습니까?

브라이언: 네. NSO와 ISO가 있습니다. 저는 변호사가 아니므로 빠른 자격을 부여하겠습니다. 비적격 스톡 옵션은 사람을 고용하지 않을 때 적용됩니다. 그래서 당신은 외부 컨설턴트가 와서 일을 할 수 있습니다. 당신은 그들에게 "이봐, 내년에 나는 당신이 이것을 하기를 원합니다. 옵션은 4년 이상 지속됩니다.

ISO는 기존 직원을 위한 것이므로 조금 더 고급스럽고 다릅니다. 다른 세율로 세금을 납부하게 됩니다. 그것은 훨씬 더 복잡하며 물론 변호사가 당신을 데려갈 수 있습니다. 그러나 당신이 젊은 기업가이고 많은 도움이 필요하다면 NSO가 나쁜 방법이 아닙니다.

Felix: 이제 이 비즈니스 설정이 완료되었으므로 비즈니스에 합류한 미래 직원에게 보상할 방법이 생겼습니다. 직원을 어디서 찾았나요?

브라이언: 알다시피, 당신은 절대 ... 그게 당신이 하는 마지막 일입니다. 당신은 당신에게 아무것도 남지 않을 때까지, 마침내 누군가를 살 수 있다고 생각할 때까지 20시간을 일합니다. 4년 후, 제 파트너와 저는 이제 마침내 급여를 받을 수 있는 시점에 이르렀습니다. 그래서 당신은 일을 하고 최고의 사람들을 찾습니다.

당신이 가고 싶은 곳의 비전을 가진 훌륭한 문화와 훌륭한 환경과 사람들을 만드는 것이 중요합니다. 고용할 때와 마찬가지로 항상 문화를 고려하십시오. 하지만 첫해에는 한두 명의 직원이 있었던 것 같아요. 그리고 2년 후에는 세 명이 된 것 같아요. 그래서 우리는 아주 천천히 시작했습니다.

Felix: 문화와 환경은 항상 돈을 지불할 수는 없지만 최고의 인재를 유치하는 데 큰 차이를 만드는 무형 자산입니다. 훌륭한 문화와 훌륭한 근무 환경을 갖춘 회사를 만들기 위해 어떤 접근 방식을 취하고 있습니까?

브라이언: 네. 그것은 단지 사람들에게 내려옵니다. 그들은 "느리게 고용하고 빨리 시작하라"고 말하는데, 우리 회사의 모든 사람은 정말 놀랍습니다. 거기에 몇 명의 좋은 사람들을 얻고 새로운 재미있는 작업 영역을 만들고 큰 빈백 영역을 만들고 "이것이 우리가 생각하는 곳입니다."라고 말하고 아이디어가 무엇이든 지원하고 스스로 결정을 내릴 수 있도록 합니다. 몇 가지 주요 관리 스타일만 있습니다.

또한 우리의 채용은 다른 사람들이 하지 않는 일을 한다고 생각합니다. 우리가 모집한다는 것은 항상 지역 크로스핏 체육관에서 시작한다는 것입니다. 이것이 모든 비즈니스에 적합하지 않다는 것을 압니다. 하지만 일을 두려워하지 않고 헌신적인 사람들을 확보하는 것부터 시작하십시오. 그들은 항상 ... 그리고 crossfitters, 그들은 영양에 있습니다. 그들은 건강과 피트니스에 관심이 있으며 개인적으로나 전문적으로 성장하고 있습니다. 그것이 우리가 시작하는 곳입니다. 우리는 crossfit에서 모든 사람을 고용하지 않았지만 새로운 직원을 찾기 시작하기에 좋은 곳입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 모든 사람들이 당신이 고용한 크로스핏 체육관에서 온 것은 아니지만 일반적으로 이미 잠재 고객인 사람들, 이미 당신과 같은 제품을 사용 중이거나 사용할 가능성이 있는 사람들을 찾습니까?

브라이언: 물론이죠. 그러면 그들이 그것에 대해 열정을 갖게 되고 그들에게 중요한 것이 우리 고객에게도 중요할 것이고 우리가 다루는 모든 사람을 초월하는 것임을 알기 때문입니다. 그것이 중요합니다.

펠릭스: 맞아요. 이제 당신은 천천히 고용하고 빠르게 발사한다고 언급했습니다. 당신이 본 것을 바탕으로, 내 생각에는 ... 내가 거기에 오기 전에 이것은 빠르게 성장하는 회사의 가장 큰 문제 중 하나인 것 같습니다. 누군가를 해고하거나 연습하는 것을 원하지 않기 때문에 적절한 기술을 사용하고 너무 오랫동안 비즈니스에 남겨 두십시오. 당신이 누군가를 해고해야 할 때를 어떻게 압니까? 당신은 무엇을 평가합니까?

Brian: 일반적으로 글은 벽에 붙어 있습니다. 첫 번째는 누군가가 올지 모르는 한 해고해서는 안 된다는 것입니다. 따라서 진정으로 누군가를 코칭하지 않았다면 비즈니스가 성장함에 따라 새로운 기회가 주어지고 사람들에게 새로운 기회와 성장 기회를 제공하는 것이 중요하기 때문입니다. 그러나 누군가 거기에 있고 정체되어 있고 회사의 방향이 마음에 들지 않거나 회사와 함께 성장하는 것이 편안하지 않거나 변화를 좋아하지 않는다면 기회입니다. 용어는 회사 외부에서 그들을 승진시킵니다.

하지만 먼저 앉아서 이렇게 말해야 합니다. “이봐, 더 많은 기회가 있다. 당신은 아마 조금 더 열심히 일해야 하거나 몇 가지 수업을 들어야 할 것입니다. 그렇게 할 의향이 있습니까? 이것이 우리가 이것을 유지하거나 이 새 직위를 채우거나 귀하의 직위가 성장하는 이 새 직위를 채우는 데 필요한 것이기 때문입니다.” 그래서 그들이 알고 있고 기회가 있고 위로를 받는 한. 중요한 부분은 항상 그들과 긴밀하게 협력하는 것입니다.

Felix: 앞서 경쟁할 수 있는 세 가지 요소에 대해 언급했습니다. 제 생각에는 속도, 품질 및 가격이었나요? 그 셋이었나?

브라이언: 맞습니다. 더 빠르고 저렴합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 어떤 것에 먼저 집중할 것인지 어떻게 결정하셨나요?

Brian: 음, 일반적으로 시장에 진출할 때 ... 참고로 저는 실제로 ... 더 좋고, 빠르고, 더 싼 비즈니스를 볼 때 세 가지 모두를 달성할 수 있기를 바랍니다. 내가 보장하기 때문에, 당신은 무언가를 잊어버리거나 당신이 준비하지 않은 것이 있을 것입니다. 아무리 많은 계획을 세우고 무언가를 놓치게 될지라도 말입니다. 성공하려면 두 가지가 있어야 합니다. 따라서 세 가지를 모두 쏘고 세 가지를 모두 얻으면 가격을 올리십시오. 품질이 있으면 사람들에게 비용을 청구해야 하기 때문입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 그럼 처음부터 3개를 모두 맞추려고 하시나요? 처음에는 세 가지 중 하나에 주의를 집중하려고 합니까? 당신의 접근 방식은 무엇입니까?

Brian: 3개를 모두 치고 내가 말했듯이 , 맞추면 가격을 올리십시오. 그리고 그건 그렇고, 특히 인터넷으로 인해 출시된 후 가격을 올리는 것이 결코 쉬운 일이 아닙니다. 블랙프라이데이에 저희가 지난 블랙프라이데이보다 가격이 더 비싸다고 불평하는 사람들이 있었는데 작년에 돈을 잃었고 올해는 아닙니다. 우리가 고품질 제품이고 가격을 인상했기 때문입니다.

알다시피, 모든 사람을 만족시키는 것은 아니지만 목표는 모든 리뷰에서 항상 별 5개를 받는 것입니다. 나는 우리가 지금 약 400개를 가지고 있고 우리는 높은 4개의 별에 있다고 생각합니다. 그러면 당신은 당신이 옳은 일을 하고 있다는 것을 알게 됩니다. 성공하려면 기본 마진에 도달해야 합니다.

펠릭스: 맞아. 따라서 더 나은 것이 합리적이고 더 저렴한 것이 합리적입니다. 더 빠르다은 무슨 뜻인가요? 배송인가요? 더 빠르다은 무슨 뜻인가요?

Brian: Faster는 전체 고객 경험입니다. 소셜 미디어에서 얼마나 빨리 응답하는지, 얼마나 빨리 전화를 받고 다시 연락하여 주문을 도와줄 수 있는지, 얼마나 빨리 배송할 수 있는지, 그리고 다음 후속 조치는 무엇입니까? 이것이 전체 고객 주기와 경험입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 비즈니스 소유자가 해당 요소에 집중하고 고객과의 소통 속도를 개선하기를 원할 경우 대부분의 비즈니스 소유자가 가장 먼저 초점을 맞추는 곳을 추천하시겠습니까? 초기 고객 서비스에 있습니까? 경험을 통해 얻을 수 있는 것이 가장 많다고 생각하는 곳은 어디입니까?

브라이언: 네. 비즈니스를 시작할 때 제품을 출시하기 전에 약 200명과 이야기해야 한다고 말하기 때문에 절대적으로 고객 서비스입니다. "이거 어떻게 생각해? 이것을 사용하시겠습니까? 경쟁률은?” 그리고 나서, “여기에 우리가 그들에 대해 가지고 있는 것이 있습니다. 당신은 그것에 동의합니까? 이 가격대를 지불하시겠습니까?” 그리고 그것이 세상에서 가장 좋은 것이라고 생각하더라도 고객과 잠재 고객은 그렇게 생각할 필요가 있습니다. 따라서 일단 그들의 말을 듣고, 그들과 이야기하고, 무역 박람회에 가십시오. 그리고 소유자는 거기에서 그 부분을 수행해야 하므로 가능한 한 빨리 미세 조정하고 바로잡을 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 자, 이제 더 좋고 더 저렴한 다른 두 가지 요소로 이동합니다. 나는 이것이 기술과 제조, 유통으로 귀결된다고 가정합니다. 어떻게 이 길을 걷기 시작했습니까? 당신이 먼저 디자인 했습니까? 분포를 먼저 파악했습니까? 이 두 가지 요소를 개선하기 위한 첫 번째 단계는 무엇이었습니까?

Brian: 글쎄요, 저는 제조에 대한 배경 지식이 있었기 때문에 디자인부터 시작했습니다. “이봐, 내가 크로스핏 체육관을 여는거야. 키가 12피트, 길이가 44피트인 장비를 만들 수 있습니까?” 그 점심으로부터 약 8주 만에 우리는 완전히 기능하는 제품을 제공했으며, 저는 여전히 오늘날 가장 좋은 장비 중 하나라고 생각합니다.

그것은 매우 잘 만들어졌고 매우 중대했으며 오늘날에도 사람들이 제공하는 다른 많은 기능을 가지고 있습니다. 하지만 배송하는 데 약 3,000달러가 들었고 이제 사람들은 중국에서 3,000달러에 시스템을 구입할 수 있으므로 우리는 그런 곳에서 멀어져야 했습니다. 하지만 가장 먼저 한 것은 디자인이었습니다. 잘되도록하세요.

참고로, 실제로 우리 사업을 시작한 제품은 말 그대로 내일이면 4년 반 전입니다. 내일 야간 우편으로 최종 버전을 받게 될 것입니다. 바벨을 잡아주는 탈론이라는 스트랩 슬랩 칼라입니다. 당신의 손목에 찰싹 달라붙던 스와치 시계를 기억하는지 모르겠습니다. 끝에 자석이 달린 바벨 칼라에서 말이죠. 그래서 그것은 약 1초의 켜짐, 1초 꺼짐입니다. 나는 강철을 알고 있고 이러한 금속, 자석, 오버몰딩을 어디서 구할 수 있는지 모르지만 이제 그 모든 것을 알고 있습니다. 하지만 거기까지 가는 데 4년 반이 걸렸다.

펠릭스: 그렇다면 확실히 긴 작업이 진행 중입니다. 그러나 당신의 초기 버전은 최소한 출하 준비가 된 것처럼 들렸지만 사람들이 즉시 사용할 수 있도록 준비했습니다. 그렇다면 이러한 초기 버전을 설계할 때 제조를 위한 다음 단계는 무엇이었습니까? 귀하의 경험으로 인해 이미 제조업체가 도움을 줄 준비가 되어 있습니까? 아니면 다음은 무엇이었습니까?

Brian: 레이저 절단, 로봇 장비 등을 모두 소유했습니다. 기존 비즈니스와 균형을 유지하기 위해 다른 파트너가 있었습니다. 나는 그들과 계약을 맺으며 "야, 나는 이것을 여기서 만들고 싶다. 여러분, 몇 점을 찍어야 할까요?” 우리는 모두 [들리지 않음 00:15:57] 주위에 있었고 나는 매일 그곳에 나가서 어떻게 돌아가는지 볼 수 있었습니다. 정말 거기에서 성장했습니다. 그래서 우리는 현지 제조를 하고 브랜딩과 네이밍, 그리고 재미있는 모든 것을 제공합니다.

펠릭스: 알았어. 따라서 디자인과 제조는 분명히 당신이 말하는 것에 근거한 문제가 아니었습니다.

브라이언: 맞습니다.

Felix: 하지만 이제 제품을 만들 준비가 되었습니다. 충분히 빨리 생산할 수 있는 제품이 있습니다. 이제 실제로 관심을 끌기 위해 취해야 했던 단계는 무엇이었습니까? 사람들이 당신과 경쟁하려고 하는 이 제품이 더 좋고 빠르고 저렴하다는 것을 깨닫게 하려면 무엇입니까?

브라이언: 내기. 대체품은 없습니다. 로드쇼를 해야 합니다. 당신은 거기 밖으로 나가야 해요. 잠재 고객을 만나야 합니다. 그들이 당신이 누구이고 무엇을 만들고 있는지 알고 나면 당신은 그들을 팔려고 하는 것입니다. 그들과 함께 일하세요. 내 말은 우리는 처음 2년 동안 많은 돈을 잃었지만 사람들이 원하는 것이 무엇인지 알아냈습니다.

생각해 보세요. 우리는 슬랩 스트랩 칼라로 시작했습니다. 그런 다음 전체 장비로 이동했습니다. 그리고 이제 공간 절약형 틈새 시장에서 우리가 하고 있는 일은 처음에 우리의 비전과 완전히 다릅니다. 따라서 시장 내에서 성장함에 따라 ... 그리고 접선으로 이동하지 않습니다. 하지만 제가 새로운 기업가라면 성장하는 시장을 찾고 싶습니다. 그 당시에는 크로스핏과 같은 것이 너무 빠르게 성장하고 있었고 새로운 기술, 새로운 트렌드가 있을 때 거기에 뛰어들어 빠르고 민첩하게 움직일 수 있다면 더 큰 사람들, 나이든 사람들은 그렇게 할 수 없습니다. 그래서 우리의 이름을 알리고, 길을 나서고, 악수를 하고, 테스트를 위해 제품을 내놓는 것이 큰 역할을 했습니다.

펠릭스: 네. 확실히 그 파도를 탈 수 있고 그 파도를 인식할 수 있다는 것은 사업을 시작하는 데 앞장서기 위한 핵심 측면입니다. 이제 기본적으로 경험상 이것이 대부분 직감입니까, 아니면 성장하는 산업에 대한 직감입니까? 아니면 새롭고 폭발할 준비가 된 산업인지 판단하기 위해 사용할 수 있는 도구나 데이터가 있습니까?

브라이언: 저에게는 모든 것이 직감이었습니다. 도구와 연구가 있습니까? 전적으로. 당신은 SBA에 가서 얻을 수 있습니다. 도서관으로 내려갈 수 있습니다. 많은 연구를 할 수 있습니다. 돈을 절약하고 싶고 현금이 많지 않다면 그냥 직감적으로 잠재 고객과 이야기하지 말고 실제로 시장 조사를 하십시오. 하지만 나는 보통 그런 단계를 밟지 않는다. 그래서 저는 단지 살펴보겠습니다. 우리가 경쟁을 위해 무엇을 가지고 있습니까? 그들은 무엇을 충전하고 있습니까? 차별화 요소는 무엇입니까? 무엇을 위해 만들 수 있습니까? 숫자가 작동하기 시작하면 "좋아, 어떻게 브랜드를 구축하고 시장에 진출할 수 있을까?"와 같습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 당신은 그 로드쇼를 한다고 언급했습니다. 이것은 단순히 체육관에가는 것과 같았습니까? 실제로 고객에게 연락하려고 할 때 어디서 만났습니까?

브라이언: 우리는 이벤트, 대회에 갔다. 우리는 실제로 우리가 가져갈 수 있고 사람들이 대회에서 사용할 수 있는 장비를 만들었습니다. 그래서 우리는 거기에 나타났고 그들은 우리에게 무료 부스를 주었습니다. 그래서 밤늦게까지 U-Haul 트럭을 렌트하고 모든 것을 싣고 거기에 도착하고 모든 것을 내리는 것이 많았습니다.

우리는 강철로 작업하기 때문에 몇 톤에 해당하는 장비를 가지고 다녔습니다. 하지만 그렇게 하면 모든 사람 앞에 서게 됩니다. 배우고, 성장하고, 매출을 올리고, 명성을 쌓으십시오. 내가 한 가지를 강조할 수 있다면, 너무 빨리 시작하지 마십시오. 당신의 제품이 매우 성숙하고 누군가가 그 평가를 줄 때마다 별 다섯 개를 얻을 수 있는지 확인하십시오. 문밖에서 바로 고객을 돌보십시오. 그리고 판매로 인해 돈을 잃어야 하지만 고객을 행복하게 해야 한다면 그렇게 하십시오.

Felix: 일단 이 제품을 사용할 준비가 되면 유통에 대해 이야기하고 싶습니다. 당신이 제품을 판매하기 때문에 나는 여기를 찾고 있습니다. 그들은 당신이 경쟁하는 것만큼 무겁지 않다고 확신하지만 여전히 꽤 무겁습니다. 그것들은 배송하기에 꽤 큰 물건입니다. 어떻게 이런 제품을 포장하고 배송합니까?

Brian: 글쎄요, 우리가 장비를 포장할 때 13피트 팔레트를 처음부터 만들고 그것을 덮고 우리가 할 수 있는 모든 방법으로 보호하고 있었습니다. 그리고 물건은 항상 선적 중에 손상을 입었습니다. 그래서 배우는 경험입니다. 우리는 LTL, 즉 Less Than Truckload와 같은 모든 것을 대규모 세미에서 수행했습니다. 이제 우리는 FedEx를 사용합니다. 우리는 하루에 수백 개의 주문을 배송하고 FedEx는 매일 여러 대의 트럭을 배송하고 있습니다. 그래서 우리가 배송하는 방식이 정말 바뀌었습니다.

Felix: 판매하는 제품이 크고 무거울 때 어떤 종류의 고유한 문제가 발생합니까?

Brian: 자동차 분야에 대한 배경 지식이 있는 것 같습니다. 저는 그런 물건을 배송하는 데 익숙합니다. 일반적인 포장, 리프팅, 올바른 장비 보유, 지게차, 안전 교육을 의미합니다. 좋은 점은 사람들이 빠른 상자를 가져갈 것으로 기대하기 때문에 일반적으로 고객의 문앞에 두었을 때 거의 실행되지 않는다는 것입니다. 우리 물건이 ... 알다시피, 우리는 지불 거절을 받을 것이지만 1% 미만이므로 큰 문제는 아닙니다.

알다시피, 그게 전부입니다. 우리가 장소에 꽉 찬 체육관을 배송하고 "좋아, 그것이 나타날 때 거기에 10명의 사람들이 있는지 확인하십시오"라고 말하는 것 외에는 매우 조심하고 협력할 것입니다. 트럭 회사. 하지만 네, 바로 그 고객 서비스에 관한 것입니다. 무겁든 가볍든, 고객의 기대가 충족되고 그 과정에서 이상한 일이 발생하지 않도록 하십시오.

Felix: 배운 점이나 배송할 때 비용을 줄이는 방법에 대한 팁이 있습니까?

Brian: UPS가 있고 FedEx가 ​​있습니다. 당신은 확실히 두 가지를 모두 만나고 가능한 최고의 요금을 협상하기를 원합니다. 거기에 도착하는 데 며칠이 걸리는지 항상 확인하십시오. 내가 또한 알아차린 것은 그들이 일반적으로 좋은 계약이나 기본 계약에 서명하게 하지 않는다는 것입니다. 그것은 당신을 완전히 잠그지는 않지만 할인을 보장하는 데 도움이 됩니다.

그러나 일부 LTL 직원은 당신을 계약에 가두는 것을 좋아하고 저는 더 큰 거래를 위해 LTL 계약에 서명하는 것을 거부합니다. 나는 결코 말이 안 된다. 당신이 충분히 열심히 찾는다면 당신에게 좋은 가격을 기꺼이 제공할 회사가 너무 많습니다.

펠릭스: 맞아. 배송을 협상할 수 있을 때 종종 간과되는 부분이 있습니다. 올바르게 수행하면 분명히 마진을 늘리고 비즈니스를 변경할 수 있습니다. 기본적으로 귀하의 경험, 운송업체에 접근할 때 협상할 수 있는 것은 무엇입니까? UPS든 FedEx든 협상을 통해 얻을 수 있는 근거는 무엇입니까?

브라이언: 글쎄요, 그것은 닭이나 달걀입니다. 당신은 최고의 요금을 원하고 그들은 볼륨을 원합니다. 따라서 "이것이 우리의 비전입니다. 여기에서 우리가 성장하고 있습니다. 이 볼륨으로 누군가보다 조금 더 깊이 시작하고 함께 성장합시다.”

당신과 함께 일할 사람은 장기적으로 훌륭한 파트너가 될 것입니다. 그래서 그게 정말 최고입니다. USPS와 마찬가지로 새로운 바벨 칼라가 출시되면 배송 가격을 3달러 미만으로 낮추려고 노력할 것이며 USPS로 할 수 있다고 생각합니다. 이제 우리는 LTL을 도입할 예정입니다. FedEx와 같은 날 USPS도 있을 것입니다.

펠릭스: 아주 멋져요. 이제 귀하의 비즈니스에서 다른 요소와 다를 수 있는 또 다른 요소는 가격입니다. 일반적으로 온라인에서 구매하는 가격에 비해 상당히 높은 가격대의 제품을 판매하고 있습니다. 가격이 책정된 제품의 판매 주기는 어떻습니까? 첫 페이지에 있는 $500, $600, $700만 보고 있습니다.

Brian: 일반적인 판매 주기는 현장에서 구매하는 사람도 있지만 보통 사람은 2주 정도입니다. 우리는 말 그대로 지난 블랙 프라이데이 이후로 올해 우리의 거래가 무엇인지 보기 위해 1년을 기다렸습니다. 문제는 30일이 지나면 Pixel을 잃게 되며 모든 추적 데이터를 갖게 되는 것은 아니라는 것입니다. 실제로 전환율을 실행할 수 없습니다.

따라서 가격이 높을수록 판매 주기가 길어집니다. 나는 그것이 표준이라고 생각한다. 그러나 금융과 같은 것을 추가하면 사람들이 조금 더 맛있게 만들 수 있습니다. 12개월 결제 또는 36개월 결제로 나누세요. 우리는 Bread라는 회사와 협력합니다. 그들은 우리의 모든 자금을 제공합니다. 우리는 지금 0%의 판촉율을 실행하고 있으며 12개월 동안입니다. 그것은 우리에게 훌륭한 도구였습니다. 이는 우리 사업의 거의 20%입니다.

Felix: 네, 페이지 헤더에 연이율 0% 파이낸싱이 있다는 것을 알았습니다. 당신은 이 회사, Bread를 언급했습니다. 어떻게 그들과 함께 일합니까? 이 설정을 어떻게 얻습니까?

Brian: 이것을 제공하는 회사가 몇 군데 있습니다. 그러나 당신은 당신에게 적합한 것, 당신의 고객이 생각하는 것, 그들이 구매할 방법을 선택하기를 원합니다. 다시 말하지만, 고객을 참여시켜야 합니다. “야, 이걸 사서 자금을 조달할 수 있다면 그렇게 하겠니?” PayPal에는 일부 자금 조달 기능이 내장되어 있습니다.

요금을 결정하면 우리는 6개월, 12, 24에서 시작했습니다. 가장 큰 패키지가 2,000이었기 때문에 이제 막 12, 24, 36으로 옮겼습니다. 이제 우리는 놀라운 신제품을 가지고 있으며 패키지는 최대 5,000까지 실행됩니다. . 그래서 우리는 사람들에게 그것을 구매하고 36개월 동안 비용을 지불할 기회를 주고 싶습니다. 체육관 회원권과 비교하면 돈을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 실제로 무언가를 사는 것, 즉 투자입니다. 평생 함께 할 것입니다. 우리는 심지어 우리의 제품, 당신이 당신의 의지에 따라 살아야 한다고 말합니다. 내 말은, 말 그대로 우리 제품은 100년, 200년 동안 지속되므로 미국에서 제조된 11게이지 강철에 잘못된 것이 아니라 아무 잘못이 없습니다. 그래서 우리는 그것을 매우 자랑스럽게 생각합니다.

펠릭스: 좋아요. 자금 조달의 단점이 있다면 무엇입니까?

Brian: 글쎄요, 우리는 실제로 그 대가로 빵을 지불하고 있기 때문에 그 수준에서 할인을 허용하지 않습니다. 이제 고객에게 할인을 제공하는 대신 0%라는 것을 알 수 있습니다. 할인을 받고 실제로 빵이 작동하도록 하는 것보다 조금 더 많이 제공해야 합니다. 빵은 그들의 마음의 착함으로 하지 않을 것이기 때문입니다. 그래서 그것은 내가 생각하는 과정의 일부일 뿐입니다. 우리는 여전히 최소 마진 등을 유지할 수 있는지 확인해야 합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 판매 주기는 몇 주, 몇 가지 예에서는 1년 동안 지속될 수 있기 때문에 누군가가 구매를 결정하기 전에 제품을 처음 접하고 경쟁자를 바라보면서 비슷한 생각을 하고 있을지도 모릅니다. 그 몇 주, 때로는 몇 달 또는 심지어 1년 동안 여전히 고려 대상이 되도록 하는 방법은 무엇입니까?

브라이언: 네. 매우 간단합니다. 리타겟팅입니다. 당신이 우리가 Shark Tank에 있었다는 것을 알고 있는지 모르겠습니다. 실제로는 지금 두 번입니다. 정말 좋은 경험이었습니다. 하지만 누군가가 오늘 제게 제안을 하고 "알았어. 다시 시작할 수 있다면 Shark Tank를 선택하시겠습니까, 아니면 리타게팅을 선택하시겠습니까?” 나는 매번 리타겟팅을 선택할 것이다. Shark Tank는 훌륭했지만 일류였습니다. 우리는 케빈과 일하는 것을 좋아했습니다. 우리는 케빈을 파트너로 잃고 싶지 않습니다. 그러나 리타게팅의 이점은 ... 어떻게 이러한 잠재 고객 앞에 머무르고 다양한 방법으로 잠재 고객에게 도달하고 제품을 가장 먼저 염두에 둘 수 있는지는 형언할 수 없습니다. 중요합니다.

Felix: Facebook을 통해 리타겟팅을 하시나요? 아니면 어떤 플랫폼을 사용하시나요?

브라이언: 당신이 이름을 정하면 우리가 합니다. 우리의 가장 큰 트래픽 소스는 유기적입니다. Google. 우리는 크리테오를 사용합니다. 우리는 하는 것을 좋아합니다 ... 저는 용어를 기억하려고 노력하고 있습니다. 클릭으로 지불하는 방식에 가깝기 때문에 우리는 산탄총보다 소총 방식을 선호합니다. 그리고 소셜에서 Facebook은 우리에게 엄청난 역할을 합니다. Pinterest와 Instagram도 실제로 성장했습니다. 거의 모든 측면.

Felix: 리타겟팅에 광고를 사용할 때 광고가 어떻게 보이나요? 단순히 방문자에게 그들이 본 제품을 보여주는 것입니까? 당신이 발견한 효과는 무엇입니까?

브라이언: 네. 나는 모든 사람을 볼 수 없습니다. 우리는 뉴욕에 있는 socialclimaxmedia.com이라는 제3자와 협력하고 있습니다. 이 사람, 그는 우리의 오른손입니다. 안팎으로 비용이 많이 든다는 것을 이해하는 사람을 고용하는 것입니다. 그래서 우리는 Jefferson이라는 신사와 함께 일합니다. 그는 관리하고 창조합니다. 내 말은, 우리는 그에게 사진과 다른 모든 것을 보내지만 그는 광고를 만드는 것을 돕습니다. 그는 캠페인을 만들고 사람들이 클릭한 내용을 기반으로 관심분야가 무엇인지 만듭니다. 그런 다음 우리는 다양한 측면에서 그들에게 다가갑니다. 다시 Facebook에서, 예, 그들이 가는 곳과 클릭하고 싶은 것에 기반한 차이 광고에 이르기까지. 다시 말하지만, 30일 후에 추적을 잃게 되지만 많은 사람들이 30일 안에 결정을 내립니다.

펠릭스: 그래서 당신은 가능한 마지막 날까지 그들을 리타겟팅할 건가요?

브라이언: 그 이상으로 계속 진행 중입니다. 네, 절대적으로요. 우리는 그것을 꽤 세게 때렸습니다. 그것은 크고, 지금까지 우리의 가장 큰 비용이며, 리타겟팅입니다. 그러나 몇 가지 측정항목과 달성하고자 하는 것, 광고 투자수익(ROI)을 살펴보면 8에서 9 사이에 있습니다. 저는 개인적으로 지출 비율을 추적합니다. 10% 미만으로 유지하는 것이 좋지만 우리는 15%까지 높아졌습니다. 이 수치를 알고 이를 판매, 판관비 판매, 일반 관리에 추가하여 사용할 수 있는 돈이 있는지 확인하는 것이 좋습니다. . 그것이 당신이 성장할 수 있는 유일한 방법이며 계속해서 광고하는 것입니다.

Felix: 제품 페이지를 방문하는 사람들만 리타게팅합니까? 아니면 장바구니에 담기 버튼을 누르셨나요? 아니면 홈페이지를 방문한 지 얼마 안 된 사람들을 포함하여 모든 사람을 리타겟팅합니까?

브라이언: 네, 여러분. 더 적극적으로 Facebook 프로필 등에서 찾은 키워드는 우리 페이지에도 오지 않았습니다. 이것이 사람들이 서로 의사 소통하는 방식을 보는 주요 소스입니다. 세상이 변하고 있습니다. 이메일은 이전에 하드 메일 이후에 사용했습니다. 그러나 이메일은 효과적이지 않습니다. 심지어 약 30,000개의 이메일 목록이 있습니다. 훌륭하지만 우리 제품, 사람들은 돌아 오지 않습니다. 저희는 연금이나 상시 상품이 없어서 한번 구매합니다. 따라서 우리는 그들을 따라 가서 "이웃에게 우리에 대해 알려주세요"라고 말하는 것이 좋습니다. 그들이 하지 않을 것이기 때문에 ... 예, 우리는 우리가 다시 그들에게서보다 그들의 이웃에게서 판매를 얻을 가능성이 더 큽니다.

펠릭스: 맞아. 따라서 리타게팅뿐만 아니라 Facebook 및 기타 플랫폼을 사용하고 있습니다. 이름이 무엇인가요? 고객에게 처음으로 다가가려고 하는 곳에서 탐사합니다. 그런 종류의 광고를 테스트하는 것에 대해 어떻게 생각하십니까? 물론 일정 시간이 지나면 이 기능을 계속 실행할 것인지 아니면 끌 것인지 결정하는 것이 합리적입니다. 그 결정에 대해 어떻게 생각하세요?

Brian: 음, 매번, 그리고 정말로 저는 Social Climax Media에 맡깁니다. 그들이 하는 일은 ... 그래서 우리가 캠페인을 실행할 때마다 그들은 캠페인의 몇 가지 다른 버전을 만들 것입니다. 다른 문구, 다른 사진, 그리고 다른 인구 통계학적 정보도 찾아내고 이를 교환합니다. 그래서 우리는 계속해서 다른 방식으로 공격을 가한 다음, 결국 무엇이 효과가 있는지 또는 가장 높은 수익을 내는지를 알아낼 것입니다. 그런 다음 다음 항목을 미세 조정할 수 있습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 나는 Shark Tank에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 당신은 탱크를 찾고 있었고 이것이 첫 등장이라고 생각합니다. 10%에 $80,000입니다. 당신은 케빈과 함께 일하게 되었다고 언급했습니다. 쇼에 올랐을 때의 경험은 어땠나요? 먼저 어떻게 방송에 출연하게 되었나요?

Brian: 제 파트너가 이메일을 보내서 말했습니다. 오디션은 우리가 이 무역 박람회에 참석하기 하루 전에 마이애미에서 있습니다.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

펠릭스: 굉장하다. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. 좋은 질문입니다. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. 완료. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

그것은 미쳤다. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

펠릭스: 맞아요. 정말 말이 됩니다. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

펠릭스: 알겠습니다. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

브라이언: 네, 절대적으로요. QuickBooks and some inventory plugins that are important. 다른 무엇? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

펠릭스: 알겠습니다. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? 어떻게 이루어졌나요?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

펠릭스: 알겠습니다. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

펠릭스: 네. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

펠릭스: 아주 멋져요. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? 당신은 무엇에 집중하고 있습니까?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드에 대한 미리보기입니다.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 오늘 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.