심리적 가격 책정: 가격이 고객에게 실제로 말하는 것
게시 됨: 2021-11-16소비자로서 우리는 실제로 비용이 얼마인지 모릅니다. 유기농 식료품점에서 할인된 마리나라 소스 한 병을 $7.99에 구입할 수 있지만 다른 곳에서는 그 병의 일반 선반 가격이 $5.99라는 것을 알 수 있습니다.
가격 책정은 마케팅 전략이나 품질에 대한 인식을 높이는 방법으로 사용될 수 있습니다. 때로는 브랜드 정신으로 직접 구워집니다. 가격 책정, 특히 심리적 가격 책정 방식은 고객의 구매 결정에 실질적인 영향을 미칠 수 있습니다.
심리적 가격 책정이 무엇인지, 마케팅 전략으로 어떻게 기능하는지, 비즈니스에 가격 책정 전략을 구현할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.
심리적 가격이란 무엇입니까?
심리적 가격 책정은 고객의 지출이나 쇼핑 습관에 영향을 미치기 위해 가격 책정을 사용하여 더 많거나 더 높은 가치의 판매를 만드는 전략입니다.
목표는 비용 절감, 최고 품질의 항목에 대한 투자 또는 "좋은 거래"를 얻는 것과 같은 무엇인가에 대한 고객의 심리적 요구를 충족시키는 것입니다.
심리적 가격 책정이 효과적인 이유
심리적 가격 책정은 소비자 가 비용이 얼마인지 거의 알지 못한다는 사실에 영향을 미칩니다. 어떤 것이 좋은 거래인지 판단할 수 있는 가장 일반적인 방법은 일반적으로 나열된 것보다 저렴한 가격으로 구입하거나 같은 범주의 유사한 제품과 비교하는 것입니다.
마케터와 영업사원은 고객이 지불할 의사가 있는 금액은 변할 수 있으며 그 사실로 인해 돈을 벌 수 있다는 사실을 너무 잘 알고 있었습니다.
William Poundstone은 그의 저서 Priceless: Myth of Fair Value 에서 "마케터는 오랫동안 가격 심리학에 대한 실험을 해왔습니다. 우편 주문의 전성기에는 가격 책정 전략의 효과를 테스트하기 위해 여러 버전의 카탈로그나 전단지를 인쇄하는 것이 일반적이었습니다. 이러한 발견은 가격의 고정성에 대한 환상을 불식시켰음에 틀림없다. 마케터와 영업사원은 고객이 지불할 의사가 있는 금액은 변경될 수 있으며 그 사실을 통해 돈을 벌 수 있다는 사실을 너무 잘 알고 있었습니다.”
심리적 가격 책정은 또한 뇌를 속이는 단순한 변화에 의존합니다. 가장 잘 알려진 전략 중 하나는 기업이 반올림한 달러 수치를 1센트 낮추는 매력 가격 책정이라고 합니다. 뇌는 $12.99를 $13이 아니라 $12로 읽습니다.
소비자는 최고의 가격대, 최고의 품질, 최고의 가치 등 무엇이든 최고의 것을 얻고 싶어합니다. 심리적 가격 책정은 고객이 성공했다고 느낄 수 있도록 올바른 신호를 보내는 방법으로 가격을 사용하여 이러한 아이디어에 의존합니다.
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심리적 가격 책정의 6가지 유형
상점에 있는 항목의 정가에 .99를 사용하는 것이 귀하의 브랜드에 적합하지 않은 경우 사용할 수 있는 몇 가지 다른 전략이 있습니다. 다양한 유형의 심리적 가격 책정은 다음과 같습니다.
- 매력 가격 및 홀수 가격
- MSRP 축소
- 인위적인 시간 제약
- 계산력
- 가격 외관
- 정액 편향
1. 매력 가격과 홀수 가격
가장 많이 배운 심리적 가격 책정 방법인 매력 가격 책정은 항목의 반올림된 달러 가격에서 1센트를 빼서 뇌가 더 저렴하다고 생각하도록 속입니다. 따라서 4달러는 3.99달러가 되며 고객은 4가 아닌 3을 보고 기억합니다. 가구 회사 Belleze는 웹사이트의 제품 목록에 이 전술을 사용합니다. 모든 품목은 .99로 끝납니다.
비슷한 관행은 홀수 짝수 가격 책정입니다. 연구에 따르면 고객은 짝수로 끝나는 품목을 구매하는 것보다 홀수로 끝나는 품목을 더 자주 구매합니다. 흥미롭게도 온라인 식품 소매의 심리적 가격 책정에 대한 연구에 따르면 Amazon Fresh 가격의 70%가 9로 끝나는 것으로 나타났습니다. 그리고 간식이나 특별 구매품은 과일이나 채소와 같은 필수 식료품보다 9로 끝나는 가격이 더 높았습니다.
이러한 경향은 전자상거래의 다른 영역에서도 마찬가지입니다. 예를 들어, Tahoe Kitchen Co.는 조리기구 가격을 9에서 끝내고 Wolfe 칼 컬렉션의 가격을 5에서 끝냅니다.
2. MSRP 삭감
제조업체는 일반적으로 다양한 전자 상거래 또는 소매점에서 판매될 품목에 대해 제조업체의 권장 소매 가격(MSRP)을 설정합니다. 책이나 자동차의 표준 가격표에서 흔히 볼 수 있는 가격입니다. 일부 기업은 MSRP에서 바로 판매하도록 선택할 수 있지만, 다른 기업은 해당 품목을 판매하는 더 낮은 가격 옆에 MSRP를 표시합니다. 이것은 아울렛 매장에서 일반적으로 사용되는 전술입니다. 상점에서 MSRP 판매를 40% 할인하고 특정 품목에 대해 추가 30% 할인을 제공할 수 있으므로 $298 MSRP에 나열된 지갑은 대신 $54 비용이 듭니다.
비즈니스에서는 MSRP를 앵커로 사용하여 고객이 실제로 항목에 대해 비용을 절약한 것처럼 느끼게 합니다. 전자 상거래 상점의 경우 MSRP 옆에 새로운 가격으로 줄이 그어 표시될 수 있습니다. 이는 유사한 절약 신호입니다.
자세히 알아보기: 경쟁력 있는 가격 책정 101: 가격 전쟁을 피하고 이윤을 절약하십시오
3. 인공적인 시간제약️
단 하루! 몇 시간 남지 않았습니다! 얼리버드 세일! 기업은 긴박감을 조성하기 위해 인위적인 시간 제약을 사용합니다. 몇 시간 내에 끝나는 단일 데이 이벤트나 판매는 고객이 판매가 끝나기 전이나 마음에 드는 것이 매진되기 전에 빨리 구매하도록 권장합니다.
비즈니스 웹사이트의 메시지에는 판매가 종료된다는 메시지가 표시될 수 있지만 사실은 몇 시간 안에 재설정되고 계속 실행될 것입니다. 비결은 고객이 엔딩이 임박했다고 믿게 하여 구매를 하게 만드는 것입니다.
4. 계산력
"여섯 개, 나머지 여섯 개"라는 옛 속담을 안다면 셀 수도 비슷합니다. 계산력 전략은 간단한 수학을 통해 고객에게 더 매력적인 옵션을 선택합니다. 예를 들어 펜네 파스타 한 상자를 두 개 구입하면 50% 할인된 가격에 판매할 수 있습니다. 그 옆에는 다른 브랜드의 펜네 상자가 하나 사면 하나 무료로 제공됩니다.
하나를 사면 하나의 무료 옵션을 얻는 것이 수학이 정확히 동일하더라도 실제로 더 잘 팔립니다. 고객은 그것이 더 나은 거래라고 느낍니다.
5. 가격 외관
가격 이 표시 되는 방식이 고객이 가격에 대해 느끼는 방식에 영향을 줄 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 센트를 버리는 것은 사람들이 돈을 덜 쓰고 있다고 느끼게 만듭니다. 실제로, $12는 숫자 자체가 길지 않기 때문에 $12.00보다 저렴하게 느껴집니다.
또한 New York Times 의 기사에 따르면 달러 표시조차 구매자로 하여금 "지불의 고통"을 느끼게 할 수 있습니다. 가장 좋은 경로는? 달러 기호와 센트를 함께 제거하십시오.
6. 고정금리 편향 ️
고정 요금은 일을 더 쉽게 만듭니다. 사실입니다. 휴가를 떠나 패키지를 제공하지 않는 리조트와 함께 올 인클루시브 리조트에 머무는 것을 고려할 수 있습니다. 휴가를 결합하면 장기적으로 더 저렴할 수 있지만 고정 요금이 더 비싸더라도 일품 옵션보다 예측하기 쉽고 안정적입니다. William Poundstone의 Priceless 에 인용된 연구에 따르면 "소비자는 더 비싸더라도 고정 요금을 선호합니다."
심리적 가격 책정 및 마케팅
심리적 가격 책정은 판매하는 품목의 비용을 결정하는 수익성 있는 방법일 수 있지만 브랜드의 광범위한 마케팅 전략의 일부일 수도 있습니다.
예를 들어, Belleze는 스스로를 "저렴한 현대 가구" 사업이라고 광고합니다. 그것의 임무는 터무니없는 가격표가 붙지 않는 세련된 고품질 품목을 제공하는 데 중점을 둡니다. 가격 책정은 Belleze 브랜드의 핵심 부분이며 고객에게 잘 만들어진 가구를 좋은 가격에 구입하고 있다는 메시지를 전달합니다. 저렴한 품목을 제공하는 데 중점을 둔 비즈니스 시작을 고려하고 있다면 이를 브랜딩 전략의 일부로 삼는 것을 고려하십시오.
다음으로 우리는 마케팅 전략의 역할을 더 많이 하는 세 가지 심리적 가격 책정 방법, 즉 높은 가격대가 고품질을 제안하는 방법, 가격 투명성, 시간에 따른 지불 옵션을 탐구할 것입니다.
더 높은 가격대는 품질 신호로 작용합니다.
기업이 제품 가격을 책정하는 방식은 품질에 대한 고객의 인식에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.
가격이 높으면 같은 제조사나 같은 재료로 만들더라도 더 가치가 있다는 인상을 줍니다. 2000년대 초 디즈니 채널 텔레비전 쇼 Kim Possible 의 에피소드에서 Kim은 다른 상점에서 같은 신발보다 훨씬 더 비싼 신발 한 켤레에 빠졌습니다. Smarty Mart와 같은 소유주가 소유한 Club Banana는 Smarty Mart의 검은색 쌍을 비슷한 가격대의 다른 디자이너 제품과 더 잘 어울리도록 오닉스로 표시하고 이름을 변경했습니다.
이것은 기업에서 해당 항목이 사치품이나 디자이너 제품임을 알리기 위해 사용하는 인기 있는 전략입니다. 고객은 값비싼 가격표를 보고 해당 품목이 가능한 최고 품질이라고 가정합니다. 그것이 사실이라고 해도 비용이 항목의 실제 가치를 반영한다는 의미는 아닙니다.
예를 들어 CO Collections는 아름다운 옷과 액세서리를 고급 가격에 제공합니다. 캐시미어 코트와 스웨터, 이탈리안 램스킨 가죽으로 만든 가방, 린넨 점프수트 등으로 구성된 브랜드의 메인 라인은 “감정과 계절성에 중점을 둔 극적인 비율과 풍부한 질감의 탐구”입니다. 케이블 니트 캐시미어 스웨터의 1,095달러 가격이 일부 구매자를 낙담시킬 수 있지만 CO는 가격을 전략으로 사용하여 고급스럽고 멋진 디자인에 중점을 둔 옷을 찾는 사람들을 유치합니다.
반대로 값이 싼 품목은 품질이 낮더라도 품질이 낮다는 신호입니다. Priceless 에서 Poundstone은 로스앤젤레스의 Hollywood Bowl 콘서트 장소가 여름 콘서트 티켓을 1달러에 판매한다고 언급합니다. 아래의 더 비싼 좌석과 마찬가지로 더 나은 도시 전망, 최고의 일몰 감상 및 음향 효과가 제공되지만 저렴한 가격표로 인해 좌석이 끔찍하다고 사람들이 믿게 만들기 때문에 좌석이 종종 비어 있습니다.
팁: 더 높은 가격을 선택하든 저렴한 경로를 선택하든 기존 가격 공식으로 표시하더라도 가격이 고객이 제품 품질을 인식하는 방식에 영향을 미친다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.
가격 투명성으로 고객 신뢰 향상
사용 가능한 또 다른 경로는 가격 투명성 옵션으로, 제품의 각 요소 비용(원재료, 인건비, 배송)과 해당 제품에 마크업을 추가하는 금액과 이유를 정확히 나열합니다. 마케팅 전략이 디자이너 품질의 아이템을 보다 저렴한 가격에 판매하는 것이라면 이는 훌륭한 접근 방식입니다.
시간에 따른 지불 옵션은 스티커 충격을 완화하는 데 도움이 됩니다.
고객에게 Affirm, Klarna 및 Shop Pay와 같은 회사를 통해 시간이 지남에 따라 구매 비용을 지불할 수 있는 기회를 제공하면 더 큰 구매를 더 쉽게 감당할 수 있고 합리화할 수 있습니다. 고객이 무료로 구매 자금을 조달할 수 있는 서비스와 파트너 관계를 맺는 광고는 구매 장벽을 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다. 갑자기 $1,000 항목이 2주마다 $250가 되어 훨씬 더 맛있습니다.
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심리적 가격 책정 전략 테스트 및 반복
고객이 다양한 제품에 대해 지불할 용의가 있는 금액은 결코 고정되어 있지 않습니다. 그리고 당신의 가격도 그럴 수 없습니다. 그렇기 때문에 시간이 지남에 따라 다양한 가격을 반복하고 테스트하는 것이 매우 중요합니다. 계절성이 매장에 실제로 영향을 미치거나 고객이 가을보다 여름에 더 많이 지출할 가능성이 높다는 것을 알 수 있습니다.
가격 테스트를 실행하고, 고객 피드백을 받고, 버려진 장바구니 데이터를 검토하고, 상점의 전체 숫자를 보면 어떤 가격이 가장 성공적인지 더 잘 이해할 수 있습니다.