판매 심리학: 수익을 늘리기 위해 인간 행동을 연구하는 방법

당신이 사람들의 마음을 읽을 수 있다면 당신이 할 수 있는 모든 판매를 생각해 보십시오.

심리학은 구매자의 결정에 큰 역할을 하며, 여기에 들어가는 이 의사결정 과정을 이해한다면 판매에서 큰 이점을 얻을 수 있습니다.

사람의 마음을 읽을 수는 없지만 영업 심리학을 활용하면 더 나은 영업 사원이 될 수 있습니다.

영업 심리학이란 무엇입니까?

우리는 자신을 논리적인 존재로 생각하고 어느 정도는 그렇게 생각하지만 많은 결정도 감정에 의해 좌우됩니다. 판매와 관련하여 구매자 결정에 영향을 미치기 위해 논리적이고 감정적인 것이 어떻게 결합되어 있는지 이해하는 것이 중요합니다.

판매 심리학은 목표 시장의 심리를 연구하여 판매 방법을 더 잘 이해합니다. 고객에게 당신의 제품이나 서비스가 필요하다는 것을 확신시키는 데 집중하기보다, 당신은 그들의 입장이 되어 그들의 감정적 요구에 집중합니다.

대상 고객과 의사 결정의 원동력을 이해하면 판매 프로세스의 각 부분에서 원하는 서비스를 제공할 수 있습니다.

판매를 성사시키는 데 도움이 되는 9가지 심리적 요인

사람들의 구매 뒤에 숨은 심리를 인식하는 것은 판매에서 큰 이점이 될 수 있습니다. 이를 통해 고객이 당신에게 무엇을 필요로 하는지 더 잘 예측할 수 있어 더 원활한 관계와 더 나은 커뮤니케이션이 가능합니다.

판매에서 항상 그렇듯이 첫 번째 단계 중 하나는 청중을 이해하는 것이며 이 9가지 심리적 요인을 통해 이러한 지식을 기반으로 할 수 있습니다.

의미 있는 인간 관계 만들기

우리는 관계를 구축하는 것을 좋아합니다. 우리가 무엇을 하든 긍정적인 관계가 있는 사람과 함께 하는 것이 좋으며 판매에서도 다르지 않습니다.

영업 통화의 다른 쪽 끝에 있는 적이 몇 번이나 영업 사원과 화해하지 않았습니까? 이 사람이 당신에게 판매할 기회가 있다면, 그들은 당신이 즉시 연결하는 사람보다 훨씬 더 멀리 가야 할 것입니다.

신뢰를 바탕으로 관계를 구축하는 것은 영업 프로세스의 중요한 부분이며 이는 개인에게만 해당되는 것은 아닙니다. 잠재 고객은 또한 귀하의 비즈니스 및 제품과의 관계를 형성합니다.

이것이 브랜딩에 많은 노력을 기울이는 이유입니다. 긍정적인 연결을 생성하기 때문입니다. 이러한 긍정적인 연결은 사람들이 구매에 더 개방적이 되도록 합니다.

동료들이 가지고 있다는 것을 보여주세요.

가족과 친구의 추천은 가장 강력한 판매 요소 중 하나입니다. 이것은 인간 심리학과 밀접하게 관련되어 있습니다. 인간은 동료와 같은 것을 좋아하고 싶은 타고난 욕구가 있습니다.

우리는 항상 영업과 마케팅에서 이러한 움직임을 봅니다. 사용후기와 리뷰는 강력한 도구이며 귀하의 비즈니스와 제품(적어도 긍정적인 제품)에 많은 신뢰를 줍니다.

이 아이디어는 "Joneses를 따라 잡기"라는 일반적인 속담과 관련이 있습니다. 다른 사람들이 가지고 있는 것이 그들에게 충분하다면 나에게도 충분하다는 인식에 근거하여 우리는 그것을 원하게 되는 매력이 있습니다.

인플루언서 마케팅은 이 이론을 아주 잘 활용한 방법입니다.

우리가 제품을 추천하는 "권위 있는" 인플루언서를 보면 그들은 친구나 가족의 추천보다 훨씬 더 큰 힘을 가질 수 있습니다.

당신이 당신의 분야에서 전문가임을 증명하십시오

대부분의 성공적인 기업이 블로그에 많은 노력을 기울이는 이유는 무엇입니까?

SEO의 이점 외에도 자신과 귀하의 비즈니스를 해당 분야의 전문가로 확립하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 사람들이 당신이 질문에 대한 답을 가지고 있는 것을 볼 때 큰 신뢰를 얻습니다.

TV에서 건강 제품 광고를 볼 때를 생각해 보십시오. "1순위 의사 추천"과 같은 말을 얼마나 자주 듣습니까? 권위 있는 인물은 의사 결정 과정에서 엄청난 비중을 차지합니다(실험실 가운을 입은 누군가가 지시했기 때문에 질문이 잘못된 환자에게 참가자가 충격을 가한 Milgram 실험을 예로 들 수 있습니다).

우리는 제품을 구매할 때 전문성이 부족한 영업사원이나 사업체와 위험을 감수하고 싶지 않습니다. 우리는 우리가 상대하는 사람들의 권위를 신뢰하기를 원합니다.

문제에 대해 생각하는 방식을 바꾸십시오

이것은 인지 구조 조정으로 알려져 있지만 이름에서 알 수 있는 것처럼 복잡하지 않습니다. 그것은 단순히 사람들이 문제에 대해 생각하는 방식을 바꾸는 경우이며 대부분의 영업 사원은 정기적으로 이를 수행합니다.

예를 들어, 마케팅 담당자는 콜드 이메일이 응답을 받지 못한다는 것이 주요 문제라고 생각할 수 있습니다. 그러나 문제를 파고들면 주요 문제는 이메일의 배달 가능성이 낮고 이메일이 전달될 때 제목이 사람들의 관심을 끌지 못한다는 점을 알게 됩니다.

고객이 콜드 이메일을 작동하지 않는 것으로 처리하는 큰 문제 대신 제품에서 해결할 수 있는 두 가지 작은 문제로 전환했습니다.

사람들의 고충을 재구성하는 것은 판매 심리학을 사용하여 잠재 고객의 생각을 바꾸고 당신이 제공하는 제품의 가치를 보여주는 훌륭한 방법입니다.

더 이상 제안하지 마십시오. 더 적게 제안

우리는 점점 더 개인화와 맞춤형 제품을 기대하는 세상에 살고 있습니다. 문제는 우리가 특정 수준의 선택을 즐기는 동안 너무 많은 옵션이 분석 마비를 일으킬 수 있다는 것입니다.

예를 들어 소프트웨어와 같은 구독 서비스를 볼 때 일반적으로 두세 가지 가격 옵션이 표시됩니다. 이것은 사람들에게 자신의 결정에 대한 통제권을 부여하지만 동시에 분석 마비를 초래할 만큼 많은 옵션을 제공하지 않습니다.

여기에서 자신이 전문가임을 기억하는 것이 중요합니다.

사람들은 자신이 원하는/필요한 것을 어느 정도 알고 있지만 올바른 선택을 하도록 안내하는 전문 지식이 있습니다. 선택지가 너무 많으면 이 작업을 훨씬 더 어렵게 만듭니다.

그들에게 먼저 무언가를 주십시오

상호주의 원칙은 판매 심리학에서 강력한 현상입니다. 고객을 위해 무언가를 하거나 고객에게 무언가를 제공하면 고객이 보답하고 당신에게 긍정적인 일을 할 가능성이 더 높다고 말합니다.

이것이 사람들이 슈퍼마켓에서 무료 시식기를 제공하는 이유 중 하나입니다. 물론 그들은 당신에게 그들의 제품을 소개하고 싶어하지만, 그들의 좋은 제스처에 보답하고 싶은 강력한 충동도 인식합니다.

자선 기부 플랫폼 GoGive의 CRO인 Ben Wright는 다음과 같이 덧붙입니다. 종종, 특히 C-레벨 경영진을 대상으로 하기 시작하면 물리적 선물이나 금전적 제안이 들어오지 않습니다. 이 경우 자선 단체에 기부하거나 그들이 관심을 갖고 있는 대의는 판매원과 잠재 고객 사이에 일치시키기 어려운 유대감을 형성합니다. 여기에는 심리적인 측면도 작용하고 있습니다. 무시하기 쉬운 50달러 아마존 상품권과 지역 동물 보호소 50달러 중 어느 것이 더 쉬울까요?”

당신이 그들로부터 무엇을 기대하기 전에 당신의 잠재 고객에게 무언가를 주는 것은 신뢰를 구축하는 좋은 방법이며, 그것은 당신에게 그들의 사업을 제공함으로써 그들이 보답할 가능성을 더 높입니다. 무료 평가판, 미리 보기, 무료 상품 — 이를 판매 전략에 통합할 수 있는 다양한 방법이 있습니다.

Sendoso, Postal.io, Alyce 및 GoGive와 같은 선물 플랫폼은 여기에서 훌륭한 옵션입니다.

희소성을 느끼기

이것은 오늘날 가장 흔히 볼 수 있는 판매 전략 중 하나입니다. 바로 희소성을 느끼게 하는 것입니다.

놓치는 것에 대한 두려움인 FOMO는 일부 광고에서 명시적으로 언급할 정도로 강력한 동기 부여 요인입니다("FOMO로 고통받지 말고 오늘 받으십시오").

우리는 결정을 내리기 좋아합니다. 우리는 스스로에게 그것에 대해 생각하고 다시 돌아올 것이라고 말합니다. 긴박감이 없을 때 이것은 괜찮습니다. 같은 결정이 기간 한정 할인이 있는 제품에 대해 결정되면 갑자기 결정을 내려야 합니다.

엄청난 할인을 놓치거나 재고가 남아 있는 마지막 품목을 놓칠까 봐 두려워서 결정을 내리게 되며 결과적으로 더 많은 매출이 발생합니다.

희소성을 어떻게 느끼게 하느냐는 당신에게 달려 있지만, 수익을 높이는 강력한 방법이 될 수 있습니다.

미스터리를 남겨주세요

더 강력한 학습 경험은 무엇입니까? 누군가가 당신에게 무언가를 하는 방법을 알려주거나 스스로 방법을 알아내는 것? 많은 사람들에게 스스로 무언가를 함으로써 학습하는 것이 더 오래 지속되는 효과가 있습니다.

판매는 매우 유사할 수 있습니다. 당신은 누군가에게 당신 제품의 모든 이점을 말할 수 있지만, 그것은 그들이 스스로 혜택을 경험하는 것과는 다릅니다.

이것이 판매 심리학에서 때때로 미스터리를 남기는 데 비용이 드는 이유입니다.

예를 들어, 소프트웨어가 있고 고객이 이점을 안내해 달라고 요청하는 경우 "아니요, 평가판을 설정해 보겠습니다. 그러면 직접 확인할 수 있습니다. " 그들이 필요로 하는 온보딩과 지원을 제공하는 한, 이것은 단순히 그들에게 말하는 것보다 더 효과적일 수 있습니다.

제품에 대한 확신이 있고 프로세스를 통해 사람들을 안내할 수 있는 경우 이는 효과적인 전술이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 약간의 미스터리를 남기고 제품이 말을 하게 됩니다.

마음에 새기다

마음에 드는 것은 큰 이점입니다.

당신이 누군가가 구매 시점을 결정할 때 가장 먼저 생각하는 사람이라면, 이것은 당신을 판매하기에 좋은 위치에 놓이게 합니다. 어떻게 사람들의 마음의 꼭대기에 머물 수 있습니까?

여기에서 브랜드가 큰 역할을 할 수 있습니다.

더 많은 소비자가 당신의 브랜드에 (긍정적인 방식으로) 더 많이 노출될수록 더 많은 욕구를 불러일으킬 수 있습니다. 더운 날 계속해서 시원한 음료수 광고를 보는 것과 같습니다. 코카콜라에 대한 열망을 광고와 연관시키지 않을 수도 있지만 브랜드에 대한 순수한 노출은 의사 결정에 한몫했을 것입니다.

옴니채널 접근 방식을 유지하고 브랜드를 구축함으로써 고객의 마음을 사로잡고 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.

판매 심리학에 대한 필수 읽기

판매 심리학을 더 잘 이해하는 가장 좋은 방법은 독서입니다. 이 주제에 대한 좋은 책이 많이 있으며 이 세 권은 당신을 더 나은 영업 사원으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

브라이언 트레이시의 판매 심리학

Brian Tracy는 매우 성공적인 작가이자 동기 부여 연설가이며 그의 책 "판매 심리학"은 훌륭한 가이드입니다. 이 책의 좋은 점은 단순한 이론이 아니라 현재 수행 능력을 향상시키는 데 사용할 수 있는 실행 가능한 전략을 제공한다는 것입니다.

영업 심리학은 모든 영업 사원이 반드시 읽어야 하는 것으로 간주되며 영업에 접근하는 방식을 바꿀 수 있습니다. 인간의 행동을 이해하도록 도와줌으로써 더 많은 매출을 올리고 수익을 늘릴 수 있는 가능성을 제공합니다.

로버트 치알디니의 영향

로버트 치알디니(Robert Cialdini)는 그의 책 "영향력(Influence)"에서 판매 심리학의 7가지 핵심 원칙을 다음과 같이 분류합니다.

• 상호 상태
• 약속
• 기호
• 권한
• 사회의
• 부족
• 단일성

이 가이드는 판매 심리학을 이해하는 데 좋은 프레임워크를 제공합니다. 여기에서 현재 판매 전략이 잘못되고 있는 부분과 실적을 개선할 수 있는 부분을 더 잘 볼 수 있습니다.

그런 다음 Cialdini는 자신의 아이디어를 판매 컨텍스트에 통합하여 심리학이 업무에 미치는 영향을 정확히 확인할 수 있습니다.

파는 것은 인간이다 by 다니엘 핑크

Daniel Pink의 "To Sell is Human"은 우리 모두가 영업사원이라는 사실을 뼈저리게 깨닫게 해줍니다. 우리 중 일부는 우리의 제품이나 서비스로 고객을 홍보하는 직업적인 영업사원일 수 있지만 우리는 모두 일상 생활에서 영업사원입니다.

우리는 항상 원하는 것을 얻기 위해 이러한 심리적 트릭을 사용합니다. Pink는 이러한 사회 과학 지식을 사용하여 몇 가지 뛰어난 통찰력을 제공하고 판매 심리학을 어떻게 사용할 수 있는지 보여줍니다.

그것은 당신의 판매에 큰 차이를 만들 수 있는 훌륭한 읽기입니다.

결론

심리학은 인간이 내리는 모든 결정에 중요한 역할을 합니다.

당신의 직업이 사람들을 설득하는 것이라면 당연히 영업사원으로서 하려고 하는 일이라면 사람들이 어떻게 결정을 내리는지 이해하고 싶을 것입니다. 이 9가지 심리적 요인을 사용하면 정확히 그렇게 할 수 있어 더 많은 매출과 비즈니스 수익을 올릴 수 있습니다.

우리는 우리가 순전히 이성적인 존재라고 생각하고 싶을 수도 있지만, 판매 심리학은 소비자 결정에 큰 역할을 하며 이것은 당신이 더 나은 판매원이 되는 데 사용할 수 있는 것입니다.