BlueVenn의 마케팅 부사장인 Anthony Botibol과의 Q&A

BlueVenn은 소매, 여행/레저 및 금융 부문에서 전 세계적으로 400개 이상의 미드마켓 및 엔터프라이즈 고객을 보유한 글로벌 CDP(고객 데이터 플랫폼) 기술 범주의 저명한 공급업체입니다.

고객 데이터 통합 ​​도구와 내장된 고객 분석, 멀티터치 어트리뷰션 및 교차 채널 마케팅 자동화를 결합하여 고객이 마케팅 캠페인의 정확성과 개인화를 혁신하는 데 사용하는 엔드 투 엔드 마케팅 허브를 만듭니다.

우리는 마케팅 담당 부사장인 Anthony Botibol과 함께 앉을 기회가 있었는데, 그는 BlueVenn이 어떻게 점점 더 혼잡해지는 시장에서 두각을 나타내는지, 고객 성공과 유지의 열쇠, 고객의 신뢰를 되찾기 위해 CDP가 할 수 있는 역할에 대해 이야기했습니다.

Q) BlueVenn에 대한 간략한 소개와 함께 지금까지의 전문적인 여정에 대한 간략한 통찰력을 제공할 수 있습니까?

저는 거의 7년 동안 BlueVenn에서 일해 왔습니다. 그들은 마케팅 기술 공간에 대한 나의 첫 번째 진출이었습니다. 그 전에는 다양한 기술 회사에서 경력을 쌓기 위해 마케팅 사다리를 오르고 있었습니다. 저는 항상 마케팅 자동화에 집착하고 데이터와 기술을 최대한 활용했습니다. 이는 내가 영국에서 Google Analytics에 액세스한 최초의 마케팅 담당자 중 한 명이었고, MS Access가 여전히 소규모 비즈니스에 일반적인 옵션이었을 때 Salesforce CRM의 얼리 어답터로 간주될 수 있음을 의미합니다.

제가 합류했을 때 BlueVenn은 다른 어떤 것과도 비교할 수 없는 파괴적인 마케팅 자동화 플랫폼이었습니다. 이것이 비즈니스에 합류한 주요 이유였으며 영국 시장에서 독보적인 성장을 누리며 큰 성공을 거둘 수 있었습니다. 당시 우리는 다중 채널 캠페인 관리 솔루션으로 분류되었지만 주요 차별화 요소는 다른 경쟁 기술이 많은 데이터 소스의 고객 데이터를 통합하고 관리하는 강력한 백엔드 도구와 경쟁할 수 없다는 것이었습니다. CDP 시장이 형성되기 시작했을 때 이것은 즉시 우리에게 적합한 범주였으며 시장이 이전에 이해하지 못한 방식으로 마케터의 셀프 서비스 데이터 관리를 촉진하는 데 도움이 되었습니다.

CDP에 대한 관심의 붐은 북미로 사업적 관심을 확대하는 동시에 시작되어 결국 노스캐롤라이나 롤리에 미국 본사를 설립했습니다. 처음에 우리는 미국 시장에서 사용할 수 있는 CDP 기술의 양에 놀랐고 이전에 들어본 적이 없는 다른 공급업체와 함께 후보 목록을 구매하게 되었습니다. 상당히 빨리, 우리는 CDP 공간에서 유사점만큼 공급업체 간에 많은 차이점이 있다는 것을 이해하기 시작했습니다.

BlueVenn의 C 레벨 팀은 가장 잘 알려진 기술에 대해 30-40년 전으로 거슬러 올라가는 마테크 커뮤니티에서 경험이 풍부하고 잘 알려져 있습니다. 그들은 우리의 기술을 개발할 때 시대를 앞서갔고 제품의 성공에 올바른 접근 방식을 취하는 데 용감했습니다. 우리는 많은 경쟁 기술이 신규 고객을 적극적으로 확보하기 위해 단기 전술에 막대한 투자를 낭비하지만 고객을 유지하는 데 충분한 시간과 자원을 투자하지 않는 것을 보아왔습니다.

BlueVenn은 초기에 배치된 SEO 및 콘텐츠 마케팅에 대한 장기 투자에 따라 생성되는 모든 진정한 관심의 관점에서 현재 90-95% 인바운드입니다. 저는 BlueVenn에서 운이 좋게도 이사회의 지원을 받아 비용이 많이 들고 자원을 소모하는 단기 전략보다는 강력한 인바운드 SEO 및 콘텐츠 마케팅 전략에 의존하는 강력하고 확장 가능한 마케팅 기능을 구축하기 위한 5개년 계획을 마련했습니다. 전술.

우리는 가장 정보에 입각한 구매 결정을 내릴 수 있도록 잠재 고객과 고객을 교육하는 데 중점을 둡니다. CDP는 유사점만큼 많은 차이점이 있으며, 우리가 마지막으로 하고 싶은 것은 과대 판매 또는 과소 전달이며, 이것이 우리의 고객 관계와 우리가 내놓는 콘텐츠에서 나온다고 생각합니다.

Q) BlueVenn에서 가장 큰 어려움은 무엇이었으며 어떻게 해결했습니까?

저의 가장 큰 도전은 수백 가지의 CDP 또는 CDP와 유사한 기술로 차별화할 수 있는 방법을 찾는 것이었습니다. 기술 공급업체는 CDP에 대한 과대 광고를 RFP 및 입찰에 참여하는 방법으로 사용합니다. 이는 종종 마케터의 의사 결정 프로세스에서 관성으로 이어질 수 있으며, 여기서 모두 매우 다른 문제를 해결하는 2~3개의 기술 후보 목록에 도달하게 됩니다.

그리고 CDP 과대 광고와 함께 CDP 기술에 대한 대규모 투자가 이루어집니다. 내가 마지막으로 계산했을 때 약 30개의 CDP 공급업체가 10억 달러 이상의 VC 자금 조달 또는 투자를 받았습니다. 우리는 무역 박람회에 참가하여 새로운 경쟁자들이 항구에 그들의 요트를 상륙시켜 쇼 후 파티를 주최하기 보다는 단기 SEM 수정을 위한 PPC에 대한 눈에 띄는 투자 및 최대한 많은 우승에 대한 공격적인 집중을 하는 것을 볼 것입니다. 필요한 모든 수단을 사용하여 가능한 한 새 로고 클라이언트. 한 가지 예에서 우리는 경쟁업체가 비즈니스를 수주하기 위해 기존 계약을 갚겠다고 제안하는 것을 들었습니다.

우리는 수익성이 있고, 고객 성공과 유지에 중점을 두고, SEO 투자 등과 같은 새로운 비즈니스를 창출하기 위해 지속 가능한 방법에 투자하는 다른 접근 방식을 취했습니다. 처음에는 힘들지만 지금은 모든 고객의 95%가 인바운드 채널을 통해 우리에게 오는 부러운 위치에 있습니다. 장소. 우리는 길고 지속 가능한 방식으로 일을 해왔고 이제 새로운 국가와 새로운 시장으로 확장할 수 있는 능력으로 그로부터 보상을 받습니다.

Q) 마테크 공간에서 벤더의 과포화에 대해 많은 이야기가 있었는데, 군중에서 어떻게 돋보일 계획입니까?

CDP 시장은 BlueVenn에서 보낸 7년 동안 많은 변화를 겪었습니다. 이제 데이터 플랫폼 및 서비스 제공 분야의 전문가라고 주장하는 수백 개의 공급업체가 있지만 실제로는 이에 대한 준비가 되어 있지 않습니다. 거기에는 많은 연기와 거울이 있습니다.

우리는 우리의 능력과 제안에 대해 완전히 정직하고 투명하도록 노력합니다. 저는 우리가 2주마다 우리 플랫폼의 종단 간 라이브 데모를 제공하는 유일한 공급업체라고 믿습니다. 우리는 용기를 갖고 소프트웨어를 공개함으로써 연기 속에서도 우리가 눈에 띄고 기술을 우리 비즈니스의 전면에 두는 데 도움이 된다고 믿습니다.

우리는 또한 CDP Institute가 시작되었을 때 그 일부였던 최초의 공급업체 중 하나였습니다. 우리를 'CDP계의 원조 갱스터'라고 하는 기사가 있었던 걸로 기억하는데, 처음에는 그렇게 부르고 싶은지 확신이 서지 않았지만 점점 나에게로!

나는 우리의 고객 유지와 성공 또한 시장에서 우리를 제쳐두는 데 큰 역할을 한다고 생각합니다. 대부분의 다른 CDP 공급업체보다 앞선 고객과의 관계를 유지하는 데 도움이 됩니다!

Q) 이를 바탕으로 마케터가 고객의 성공과 유지를 육성하고 관리할 수 있는 팁이 있습니까?

훌륭한 마케터는 인지 단계부터 유지 단계 및 그 이후까지 전체 고객 여정을 통해 고객을 바라볼 것입니다. 당신을 떠난 고객과 관계를 가질 수 있다면 그것은 당신의 비즈니스와 가치에 대해 많은 것을 말해줍니다. 마케팅은 새로운 비즈니스를 인수하는 것뿐만 아니라 전체 라이프사이클에 포함되어야 하며 마케터의 KPI는 이를 반영해야 합니다. 누군가가 처음으로 계약서에 서명하는 지점에서 멈추는 것은 연속성을 유지할 수 없기 때문에 범죄입니다.

따라서 회사 문화를 살펴보는 역할을 하고 있고 그 문화가 옳지 않다면 '아니요, 새로운 비즈니스를 성공시키는 것만으로는 나를 평가하지 마세요. 유지율에도 영향을 미칠 수 있는 방법에 대해 저를 대상으로 삼으십시오.'

고객 성공은 일대일 기능이 될 수 있지만 수백 명의 고객이 있는 특정 규모의 비즈니스로 확장하면 일대다 및 최고의 고객 성공 경험을 촉진할 수 있는 최고의 팀이 필요합니다. 규모는 마케팅 팀입니다.

Q) 많은 벤더들이 시장이 '오픈 마케팅 생태계'로 나아가고 있다고 생각하는데, 이에 대해 어떻게 생각하시나요? 앞으로 나아가야 할 방향은 무엇인가요?

100%. 나는 우리가 지금 수집할 수 있고 가까운 장래에 활용하기 시작할 수 있는 다양한 유형의 데이터가 모두 기회를 만들고 데이터를 의미 있게 사용할 수 있는 개방형 생태계로 나아가야 한다고 지시한다고 생각합니다.

우리가 BlueVenn에서 이야기하는 브랜드는 어느 한 기술에 얽매이지 않고 미래를 계획하기 때문에 우리를 찾아옵니다. 그들은 효과적이고 내부에 많은 지식이 있으며 팀을 재교육할 필요가 없기 때문에 이미 보유하고 있는 이메일 마케팅 플랫폼을 사용하기를 원합니다.

우리의 자동차 고객은 실시간 텔레매틱스가 더 유용해지면 효과적으로 활용할 준비가 되었는지 확인해야 하며, 소매업체는 새로운 캠페인에서 새로운 데이터 소스를 지속적으로 추가하고 있으며, 스마트 장치 및 웨어러블과 같은 신기술을 추가하고 있습니다. 다시 말하지만, 이들은 데이터를 수집할 것이며 현재 인프라, 기술 및 기술을 갖추고 있어야 합니다.

조직이 경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 새로운 기회는 항상 있으며 이러한 변화에 민첩하게 대처할 수 있는 플랫폼이 필수적입니다. 폐쇄형 생태계는 민첩성을 가능하게 하지 않으며 이것이 바로 CDP가 모든 시스템의 모든 데이터를 수집하고 해당 데이터를 필요로 하는 모든 시스템에 다시 제공함으로써 승자가 되는 이유입니다.

조직이 기술 투자가 종종 제대로 제공되지 않는다는 사실을 깨닫기 때문에 기술에 대한 완전한 '철수 및 교체' 접근 방식의 비용은 이제 눈살을 찌푸리게 합니다. 일부 엔터프라이즈 마케팅 클라우드는 고객 요구에 따라 결정되는 개방형 데이터 에코시스템에 대해 이야기해 왔습니다.

이는 조직이 최상의 기술 접근 ​​방식에서 작동하는 선호 기술을 사용하기를 원하고 잠재력을 방해하지 않는 방식으로 데이터가 흐르기를 원한다는 것을 의미합니다.

Q) 지금 당장은 고객의 신뢰가 가장 중요한 이슈임이 분명합니다. 이것은 어떻게 수정될 수 있으며 CDP는 어디에 적합합니까?

예, 개인 데이터와 브랜드에서 마케팅 및 광고를 위해 이 데이터를 사용하는 방식과 관련하여 신뢰는 큰 문제입니다. CDP에 투자함으로써 브랜드는 고객 데이터를 처리하는 방법에 대한 모범 사례 접근 방식을 취하고 있음을 보여줄 수 있으며, 따라서 기업은 이러한 투자를 할 때 자랑스럽게 광고해야 합니다. 데이터가 많은 데이터베이스에 분산되어 있는 경우 GDPR, CCPA 및 기타 유사한 전 세계 데이터 규정에 의해 규정된 법적 제약 조건 내에서 규정 준수를 보장하기 어려울 수 있습니다.

모든 클릭, 열기, 구매, 방문, 불만, 선호도, 옵트인, 옵트아웃 등의 모든 데이터 바이트를 한 곳에 보관한다는 것은 요청 시 해당 데이터를 고객에게 다시 제공할 수 있음을 의미합니다. 관련성 있고 개인화된 고객 경험을 만들 수 있도록 완전한 추적 가능성과 단일 장소를 제공합니다.

고객과 소통하는 방법, 빈도, 콘텐츠, 채널에 대해 더 많은 통제권을 고객에게 부여해야 하며 그렇게 하면 신뢰의 유대와 소비자와 브랜드 모두에게 이익이 되는 경험을 제공할 수 있습니다.

Q) 2020년 마테크 스페이스에 대한 전망은?

올해부터 '진정한 머신 러닝'이 CDP 및 기타 기술에 등장하기 시작할 것입니다. 지금 누군가가 기계 학습에 대해 이야기할 때마다 일반적으로 거의 가치를 제공하지 않는 기본 모델에 불과합니다.

AI, 기계 학습 및 예측 분석이 모두 더 유행하기 때문에 '모델링'이라는 단어에 대해 찾기 및 바꾸기를 실행한 기술 공급업체에서 서로 바꿔서 사용하는 것을 봅니다.

CDP가 지난 3~4년 동안 과대 광고였거나 2014~2015년에 "빅 데이터"였던 것처럼 머신 러닝은 지금 그 순간을 맞이하고 있다고 생각합니다. 과대 광고에서 벗어나 플랫폼이 지난 몇 년 동안 약속한 것을 실제로 제공함에 따라 실제 기계 학습 기능이 나타나기 시작하는 것을 보게 될 것입니다.

Q) 앞으로 블루벤에 대한 계획은 어떻게 되나요?

우리는 모든 대륙에서 들어오는 문의와 함께 지속 가능하고 95% 인바운드 비즈니스를 만들었기 때문에 새로운 국가, 새로운 경쟁 기술 및 다양한 성숙도에 우리 시장을 열어 왔습니다. 따라서 작년에는 BlueVenn이 이러한 새로운 시장으로 확장할 수 있도록 하는 파트너 네트워크와 전략적으로 협력하기 위해 파트너 채널을 구축하는 데 많은 시간이 걸렸습니다.

우리는 미국은 물론 프랑스, ​​독일, 일본 등 여러 국가에서 파트너십을 구축했습니다. 우리의 계획은 2020년에도 글로벌 파트너 채널을 계속 확장하고 작년의 인상적인 ARR 성장을 능가하는 것입니다.

Q) BlueVenn이 고객을 도왔던 방법 중 가장 좋아하는 예를 말씀해 주시겠습니까?

이름을 짓지 않겠습니다. 그러나 한 가지 예는 세계에서 가장 큰 온라인 소매업체 중 하나입니다. 그들은 고객을 확보하는 데 능숙했으며 광고 및 브랜딩도 적절했습니다. 그러나 고객 유지율은 4%에 불과했습니다.

우리와 협력한 후(1년 후 사례 연구를 수행한 후) 그 비율은 4%에서 32%로 증가했습니다. 상상할 수 있듯이 CMO는 매우 기뻤습니다. 그는 이것이 자신의 36년 경력에서 가장 큰 ROI이자 최고의 투자라고 말했습니다.

따라서 이는 우리가 많이 인용하는 놀라운 통계이지만 통합 고객 데이터베이스 및 다중 채널 마케팅 자동화에 올바른 방식으로 투자하는 빠르게 성장하는 소매 브랜드에 대한 매우 일반적인 개선이기도 합니다!