영업 리드를 검증하기 위한 단계별 프로세스

영업 팀은 때때로 약간... 근시안적일 수 있습니다.

다음을 고려하십시오. 잠재 고객 발굴은 영업 전문가에게 가장 중요한 관심사입니다. 표면적으로는 완전히 이해할 수 있습니다. 결국 잠재 고객과 이야기하는 데 더 많은 시간을 할애할수록 더 많은 거래를 성사시킬 것입니다. 그렇죠?

반드시는 아닙니다. 최고의 영업 사원은 잠재 고객 발굴이 동전의 한 면에 불과하다는 것을 이해합니다. 실제로 판매 프로세스 초기에 유망한 리드를 식별한 다음 이를 판매로 전환하는 것 또한 최우선 과제가 되어야 합니다. 너무 자주, 그렇지 않습니다 .

그렇기 때문에 판매 리드를 검증하기 위해 검증되고 신뢰할 수 있는 프로세스가 필요합니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 명확한 구매자 프로필 만들기

전체 온라인 데이트 장면에서 손을 댄 적이 있습니까?

대부분의 온라인 데이트 서비스는 몇 가지 기본 설정을 공유하도록 요청합니다. 기본적인 수준에서 그들은 당신이 사람들을 만나고자 하는 지역을 알고 싶어합니다. 그들은 또한 조금 더 깊이 파고들 수도 있습니다. 당신이 찾고 있는 공통 관심사는 무엇입니까? 당신은 파트너에게서 어떤 자질이 가장 매력적이라고 ​​생각합니까?

다시 말해서, 그들은 당신이 만나고자 하는 사람의 프로필을 구축합니다. 그 프로필이 당신의 인생에서 가장 사랑하는 사람을 만나는 결과를 가져오지 않을 수도 있지만, 최소한 절대적으로 당신이 저녁 식사와 술을 마시며 적절한 대화를 나눌 수 있을 가능성이 더 높아집니다.

매출도 다르지 않다. 당신이 구매자에게서 무엇을 찾고 있는지 이해하는 데 시간을 들이지 않는다면 어떻게 당신이 그것을 찾을 것이라고 현실적으로 기대할 수 있겠습니까? 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 내 구매자가 운영하는 특정 틈새 시장은 무엇입니까?
• 얼마나 선배입니까?
• 그들의 조직은 얼마나 큰가?
• 그들은 어디에 있습니까?
• 그들은 내 서비스에 대해 얼마나 이해하고 있습니까?
• 그들의 예산은 얼마입니까?

찾고 있는 사람 을 정확히 알게 되면 프로필에 맞는 리드를 확인하고 그렇지 않은 리드를 버리는 것이 훨씬 간단해집니다.

2. 그들의 필요를 이해하라

고객의 요구가 우선되어야 합니다. 다른 모든 고려 사항보다 우선해야 합니다. 그것 없이는 전망을 계속할 이유가 없습니다.

모두의 시간을 낭비하지 마십시오. 문제를 찾는 해결책이 되지 마십시오.

그들이 당신의 제품이나 서비스를 필요로 하지 않거나 완전히 중단하거나 원하는 결과를 제공할 수 없다면 Go를 통과하지 마십시오. $200를 모으지 마십시오.

그러나 당신이 전달할 수 있는 필요와 결과를 식별한다면 계속 이야기할 이유가 있습니다.

필요가 가장 중요하므로 잠재 고객과 함께 구축하는 것이 최우선입니다. 당신이 그들과 이야기하는 유일한 이유입니다. 당신은 판매하지 않습니다. 당신은 더 좋고, 더 빠르고, 더 능률적일 수 있는 것 등을 확립하기 위해 그들을 안내하고 있습니다.

그렇다면 우리는 어떻게 필요를 식별합니까? 우리는 질문을 합니다. 우리는 듣는다. 우리는 후속 질문을 합니다. 우리는 좀 더 듣습니다.

최고의 영업 담당자는 관계 형성, 문제, 솔루션, 탐색 등 올바른 질문을 하는 것의 중요성을 이해합니다. 그들은 실제 대화를 생성하는 개방적이고 사려 깊은 질문에 의존하여 단순한 '예/아니오' 질문을 하지 않는다는 것을 알고 있습니다.

요구 사항은 제품이나 작업 흐름에 대한 불만일 수도 있고, 단기 또는 장기 목표일 수도 있고, 현재 가지고 있는 문제일 수도 있습니다.

이러한 문제를 식별하기 위해 묻는 좋은 질문은 다음과 같습니다.

• X에 대해 가장 실망스러운 점은 무엇입니까?
• 현재 가장 많은 자원(시간, 에너지, 돈)을 소모하는 문제는 무엇입니까?
• X 비용은 얼마입니까?
• 목표/할당량 달성을 방해하는 요인은 무엇입니까?

더 많은 수익, 생산성 및 효율성 증가, 더 빠른 유입 경로, 더 큰 도달 범위, 더 많은 노출, 더 높은 유지율 등 개선을 가로막는 장애물, 문제 및 문제에 대해 이야기하게 하십시오.

물론 당신의 임무는 문제가 존재하는지 확인하기 위해 해결할 수 있는 문제에 대한 질문을 제시하는 것입니다. 이 시점에서 '판매'를 피하십시오. 대신 그들을 가로막는 문제와 완벽한 솔루션이 무엇인지 식별하는 데 집중하십시오.

그렇게 하면 문에 발이 닿게 됩니다. 62%의 사람들은 문제에 대한 솔루션에 대해 영업 담당자로부터 듣고 싶어하고 71%는 비즈니스의 일부 측면을 개선할 수 있는 다양한 기회에 대해 배우고 싶어합니다.

문제에 대해 물어보십시오. 좌절에 대해 물어보십시오. 목표에 대해 물어보세요.

조사를 '용' 질문으로 표현합니다. 고객이 제품이나 서비스를 통해 무엇을 하기를 원하는가? 그들은 어떤 결과를 원하고 어떤 변화를 보고 싶어하며 어떻게 하면 상황을 개선할 수 있습니까? 그것들은 필요입니다.

데이터 보안 위험을 줄이시겠습니까? 그게 필요합니다. 리드의 품질을 높이시겠습니까? 그게 필요합니다. 파이프라인을 확장하시겠습니까? 그게 필요합니다.

필요에 초점을 맞춘 대화 유지:

• 어떤 측정 가능한 결과를 기대합니까?
• 당신이 원하는 제품이나 서비스는 무엇입니까?
• 어떤 개인적 영향을 보고 싶습니까?
• 결과를 어떻게 측정할 것인가?

그들은 당신의 제품이 필요합니까? 그렇지 않은 경우 계속 진행합니다.

그러나 그렇다면 계속하십시오. 그들에게 당신이 도울 수 있다고 말하십시오. 그들에게 그들의 사업이 더 나아질 수 있다고 말하십시오.

3. 기회 평가

필요를 찾는다고 해서 판매가 보장되는 것은 아닙니다.

기본적으로 이 단계에서 제품이 제공하는 개선 사항(제품에 대한 기능)이 비용(돈, 시간, 리소스)을 정당화하는지 여부를 결정해야 합니다. 그럴 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다.

Prometric의 최고 고객 책임자인 Sean Burke는 영업이 서비스 제품을 판매하는 것이 아니라고 강조했습니다. “영업은 비즈니스 문제를 해결하기 위해 고객과 협력하는 것입니다. 이렇게 하는 사람은 거의 없습니다. 그 때문에 의도한 결과를 얻지 못하는 구매에 수백만 달러가 낭비됩니다.”

본질적으로 그들의 필요가 수단을 정당화합니까?

XNUMX 달러의 달러를 절약하거나 파이프 라인을 두 배로 늘리거나 유지율을 25 % 늘릴 수 있다면 대답은 아마도 '예'일 것입니다.

이를 위해 이 단계에서 그들과 협력하십시오. 몇 가지 숫자를 크런치하십시오. 비교와 대조. 정보에 입각한 현명한 결정을 내리는 데 필요한 하드 데이터를 제공하십시오.

필요와 기회는 판매를 하는 것뿐만 아니라 지속적인 파트너십을 발전시키는 데도 중요합니다. 그들이 이것을 자동화하거나 제거하고 싶다고 말하지만 특정 목표를 달성하는 데 왜 또는 어떻게 도움이 될지 모른다면 결국 매우 만족하지 못할 수 있습니다.

대신 다음과 같이 기회를 평가하도록 돕습니다.

1. 명확한 CBI(중요한 비즈니스 문제)가 있습니까?
2. 문제에 대한 명확한 해결책이 있습니까?
3. 귀사의 제품이 솔루션으로서 분명히 효과적입니까?
4. 솔루션이 가치를 제공합니까? 적절한 투자 수익률?

대화를 하는 동안 이러한 질문에 '예'라고 대답하도록 도울 수 있다면 기회가 있습니다.

대부분의 사람들은 숫자, 백분율, 그리고 가장 중요하게는 달러와 센트에 반응하므로 항상 이를 염두에 두고 기존 기회를 세분화합니다. 전문 용어가 없습니다. 화려한 언어나 공허한 약속은 없습니다.

단순하고 단순한 숫자는 빠르고 이해하기 쉽고 결정을 내리기 쉽습니다. 명확한 목표와 예상 결과를 설정하고(또는 다른 것이 아니라면 추측을 바탕으로), 신뢰를 구축하고, '이유'를 식별하도록 돕고, 숫자에 의존하고, 조사하고 확인하고 확인하는 데 더 많은 시간이 필요하도록 준비하십시오. 논의하다. 이 시점에서 판매하지 않는다는 것을 기억하십시오.

4. 리드 점수를 매기지 않습니까? 시작하다!

그래서 구매자 프로필을 작성했습니다. 좋은 시작입니다. 하지만 이것은 시작일 뿐입니다.

영업 사원에게는 안타깝게도 귀하의 프로필을 충족하는 모든 사람이 실제로 지금 당장 구매할 수 있는 위치에 있는 것은 아닙니다. 예산이 없을 수도 있습니다. 현재로서는 우선순위가 아닐 수도 있습니다. 아니면 경쟁업체 중 한 곳에서 구매했을 수도 있습니다.

그렇기 때문에 프로세스의 다음 단계는 리드 점수를 매기기 시작하는 것입니다.

리드 스코어링은 잠재 고객이 브랜드에 참여하는 방식을 기반으로 잠재 고객의 품질을 평가하는 것입니다. 결국, 귀하의 최신 블로그 게시물을 클릭한 리드는 귀하의 사례 연구를 모두 읽고 LinkedIn 및 Twitter에서 귀하의 비즈니스를 팔로우한 사람보다 구매 신호를 덜 전달합니다.

리드가 귀하의 콘텐츠 및 웹사이트와 상호작용하면 할수록 점수가 높아집니다. 일정 수준에 도달하면 전화를 걸어야 합니다.

5. 시간 낭비를 걸러내십시오

처음 두 단계는 귀하에게서 구매할 가능성이 가장 큰 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되지만 여전히 통과해야 할 백색 잡음이 많이 남을 수 있습니다. 우선 순위가 높은 리드에 에너지를 집중하고 싶지만 수십 명의 잠재적 구매자로 가득 찬 파이프라인이 있습니다. 하루에 시간이 너무 많습니다. 너 뭐하니?

위험 신호를 찾으면 낭비되는 시간을 많이 절약할 수 있습니다.

특정 위험 신호는 비즈니스가 수행하는 작업과 운영 규모에 따라 자연스럽게 달라집니다. 그러나 몇 가지 일반적인 예는 다음과 같습니다.

• 콘텐츠 참여 부족
• 부분적으로(또는 거의 전부) 가짜 연락처 정보
• 서비스를 제공하기 위해 고군분투하거나 완전히 불가능한 위치
• 잘못된 회사 규모
• 솔루션이 그다지 강력하지 않은 산업

6. CRM 확인

일부 직업에서는 고객이 여러 사람에게 서비스를 받는 것을 좋아할 수 있습니다. 술집이나 식당에 있을 때 한 명 이상의 서버가 술이 충분한지 묻는 것은 결코 나쁜 일이 아닙니다. 그렇죠?

매출이 다릅니다. 아무도 같은 조직의 여러 영업 사원과 거래하고 싶어하지 않습니다. 특히 이미 대화를 시작한 경우에는 더욱 그렇습니다. 가장 좋은 시나리오는 당신을 혼란스럽게 보이게 할 것입니다. 최악의 경우, 너무 짜증이 나서 회사에서 거래 비용이 발생할 수 있습니다.

다행스럽게도 CRM을 확인하고 현재 영업 팀 중 누구도 대상 회사의 다른 사람과 이야기하고 있지 않은지 확인하는 데 1분이면 충분합니다. 그들이 그렇다면 후속 조치를 위해 적절한 사람에게 해당 리드를 전달해야 합니다.

7. 웹사이트 검토

이것은 매우 간단한 단계이지만 엄청난 수의 영업 사원이 귀찮게하지 않습니다. 또는 그들은 이해하지만 처음부터 자신이 찾고 있는 것이 무엇인지 정말로 이해하지 못합니다.

Patriots 유니폼을 입은 누군가와 이야기하는 TV 영업 사원이 울트라 HD와 풀 서라운드 사운드로 축구를 시청하는 것이 얼마나 환상적인 지를 필연적으로 강조하는 것처럼 자신의 "in"을 찾아야 합니다.

이메일 자동화 서비스를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객의 웹사이트에 이미 자동 응답기가 설정되어 있습니까? 더 넓은 마케팅 퍼널과 관련이 있는 것 같습니까? 아니면 제품이 막을 수 있는 잠재적인 누출이 있습니까? 잠재 고객을 확보하기 위해 공유할 수 있는 다른 빠른 성과가 있습니까?

리드는 현재 상황을 적절하게 이해하기 위해 시간을 할애할 때까지 결코 진정한 자격을 갖추지 못합니다.

8. 관심 ≠ 의도 이해

영업사원으로서 성급하게 결론을 내리기가 너무 쉽습니다.

우리는 더 많은 리드를 원 하기 때문에 때때로 존재하지 않는 기회를 봅니다.

이것은 나쁜 습관입니다. 빨리 잘라낼수록 실제 기회에 더 빨리 주의를 집중할 수 있습니다.

이 작업을 수행하는 가장 간단한 방법은 무엇입니까? 적시에 적절한 질문을 하십시오(그리고 적시에 거의 항상 "가능한 한 빨리").

예를 들어, 잠재 고객이 일반적으로 경쟁업체 중 한 곳에서 구매하지만 귀하의 정보를 보는 데 관심이 있다고 말하면 다음과 같이 질문하십시오.

• 공급업체를 변경하기로 결정한 이유는 무엇입니까?
• 현재 제공업체에서 마지막으로 구매한 날짜는 언제입니까?
• 지난 6개월 동안 몇 개의 다른 회사에서 구매했습니까?

이 프로세스의 다른 많은 단계와 마찬가지로 직관과 최대한 많은 정보를 수집하여 비구매자를 뜨거운 리드로부터 분리하는 것이 중요합니다.

9. 경쟁자 파악

상대가 누구인지 모른다면 잠재 고객이 궁극적으로 당신에게서 구매하도록 설득하는 설득력 있는 메시지를 만드는 것이 다른 사람보다 훨씬 어렵습니다.

누구와 경쟁하는지 묻는 것을 두려워하지 마십시오. 귀하의 리드가 과거에 어떤 유사한 공급업체와 협력했습니까? 마지막으로 작업한 지 얼마나 되었습니까? 아니면 집에서 물건을 가져가는 것에 대해 솔루션을 평가하고 있습니까?

현재 설정에서 무엇을 좋아합니까? 그들은 무엇을 싫어합니까?

그리고 가장 중요한 것은 그들이 궁극적으로 당신에게서 구매 여부를 결정하기 위해 어떤 기준을 사용할 것입니까? 가격, 기간, 기능 또는 기타 사항에 관한 것입니까?

그들이 정말로 관심이 있는 것이 무엇인지, 그리고 그 일을 할 수 있는 다른 사람이 무엇인지 자세히 알아보면 잠재 고객과 공감하는 방식으로 제품을 판매할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 될 것입니다.

10. 의사결정 과정을 명확히 하라

이 프로세스의 다른 단계를 거친 후에는 거의 자격을 갖춘 리드가 남게 됩니다. 그러나 완전히는 아닙니다. 불행히도, 잠재 고객은 의사 결정 과정에서 실망감을 주기만 하면 다른 모든 확인란을 선택할 수 있습니다.

왜 이것이 핵심 요소입니까? 이렇게 생각해보세요...

• 저가, 저마진 제품을 판매하는 경우 여러 당사자와 함께 일련의 제안 회의 및 프레젠테이션에 참석할 여유가 없을 것입니다.
• 반면에 내 제품이 복잡하고 리드 타임이 오래 걸리는 경우 지금 당장 솔루션이 필요한 잠재 고객에게 판매할 수 있을지 의심스럽습니다.

의사결정 과정에 대해 최대한 많이 알아보십시오. 얼마나 많은 이해 관계자가 참여합니까? 그들은 함께 일합니까, 아니면 전 세계에 기반을 두고 있습니까? 그리고 일반적으로 구매 결정을 내리는 데 얼마나 걸립니까?

아무도 스스로 결정을 내리지 않고 기업 계층 구조가 더욱 복잡해짐에 따라 이 단계는 점점 더 중요해지고 있습니다.

2018년 평균 구매자 그룹은 6~10명으로 전년 대비 증가 추세입니다.

'요리사가 너무 많으면 국물이 망한다'는 말 많이 들어보셨죠?

한 명의 의사 결정자가 있는 경우 확률은 81%가 영업사원에게 유리합니다. 3명의 의사결정자가 있으면 60%로 떨어지고 5명 이상이면 바닥을 치기 시작합니다.

팀이 클수록 판매가 어려워집니다. 정면으로 맞서야 합니다.

이해를 돕기 위해 C-suite에서 HR, IT에서 영업, 마케팅에서 고객 서비스에 이르는 모든 사람이 솔루션의 영향을 받을 의사 결정권자를 식별해야 합니다.

그래서 물어보십시오. 부서별 목표 및 관심사에 대해 문의합니다. 바퀴의 각 톱니에 연결하도록 요청하십시오.

이 시점에서 사용할 수 있는 몇 가지 좋은 질문은 다음과 같습니다.

• 과거에 이 범위의 변경 사항을 어떻게 구현했습니까?
• X를 구현하는 데 얼마나 걸립니까?
• X를 구현할 때 어떤 어려움이나 놀라움을 겪었습니까?
• 계약 검토 프로세스는 일반적으로 어떻게 됩니까?
• 그리운 사람이 있습니까?
• X가 주어졌을 때 우리가 Ms. Y를 루프로 데려와야 한다고 생각하지 않습니까?

각 의사 결정자와의 첫 번째 접촉을 조사하고 준비하십시오. 첫 번째 대화에서 모든 사람을 한 자리에 모으도록 강요하거나 기대해서는 안 됩니다.

필요한 세부 정보를 수집하고 팀을 결집하는 것은 서두를 수 없고 해서도 안 됩니다. 너무 세게 또는 너무 빨리 밀어붙이면 이해 관계자를 설득할 수 없게 됩니다.

천천히 가시오. 주요 플레이어와 개별 요구 사항 및 과제를 식별합니다.

11. 예상 결과에 대해 논의

마지막 단계는 예상되는 결과와 영향을 논의하는 것입니다.

"이것은 비즈니스 대화 대 기능 및 이점 논의입니다. 고객이 결정을 정당화하는 데 필요한 측정 가능한 결과를 제공합니다." ~ 숀 버크

여기서 핵심은 측정 가능한 결과입니다.

당신은 궁극적으로 당신이 식별한 팀으로부터 생각과 피드백을 수집해야 할 것이지만, 지금은 초기 연락과 함께 주제를 설명합니다.

묻다:

• 결과를 어떻게 측정합니까? 그들은 지금 어떻게 합니까? 구현에 따라 변경됩니까?
• 타임라인이 어떻게 되나요?
• 주, 월, 분기 또는 연도별로 어떻게 전개됩니까?
• 그들이 아무것도 하지 않는다면 당신의 사업에 어떤 영향을 미치나요?

효과를 정확히 파악하고 그들이 앞으로 나아가는 데 필요한 정당성을 제공합니다.

더 나은 자격, 더 많은 거래

열한 걸음.

물론, 잠재적인 잠재 고객을 찾을 때마다 실행해야 할 많은 것처럼 보일 수 있습니다.

그러나 이것은 당신의 잠재 고객을 더 어렵게 만드는 것에 관한 것이 아닙니다. 또는 이러한 모든 리드를 전달하는 판매 팀과 마케팅 부서 사이에 쐐기를 박는 것에 관한 것이 아닙니다.

영업 사원이 적절한 장소에서 시간을 보내고 있으며 마감 가능성이 가장 높은 리드에 집중하고 있는지 확인하는 것입니다.