관계 판매를 통해 더 나은 영업 사원이 되는 방법

여기 우려스러운 통계가 있습니다. B2B 의사 결정자의 82%는 영업 담당자가 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다.

별로 놀랍지 않습니다. 목표 중심의 환경에서 너무 많은 영업 사원은 다음 거래에 대해서만 생각하고 있습니다. 그것은 모두 "나, 나, 나"입니다. 그들은 잠재 고객의 고충을 이해하고 실제 가치를 추가할 수 있는 방법을 고려하는 데 시간을 들이지 않습니다.

그러나 또 다른 방법이 있습니다. 관계 판매입니다. 나는 Avenue Talent Partners의 설립자이자 CEO인 Amy Volas와 함께 앉았습니다. 저를 믿으세요. 그녀는 관계 판매에 천재입니다.

우리의 대화에서 가장 중요한 내용을 계속 읽고 전체 인터뷰를 보려면 아래 비디오를 확인하십시오.

도대체 관계 판매란 무엇인가? (0:52)

협력 관계.

확실성.

진정성.

그들은 모두 잠재 고객과 강력하고 의미 있는 관계를 구축할 때 많이 듣게 되는 문구입니다.

그러나 실제로는 어떤 모습입니까?

Amy는 관계 판매가 판매 담당자보다 구매자에 대해 더 중요하다는 점을 분명히 합니다. "당신의 구매자는 그들이 거쳐가는 여정이 있고 그들은 그들이 차지하고 있는 산업에 있고 당신은 당신이 점유하는 공간에 있고 그것은 결합 조직을 이해하는 것에 관한 것입니다."라고 그녀는 말합니다.

영업 사원이 가능한 한 빨리 "예"에 도달하는 데 집착하는 세상에서 관계 판매는 사고 방식의 큰 변화가 필요합니다. 오늘 "아니오"라고 해서 반드시 바람직하지 않은 결과는 아닙니다. 시간을 내어 결과를 얻을 수 있는 관계를 발전시킬 수 있다면 말입니다.

"그렇게 생각합니다. 올바른 사람들과 지속적으로 올바른 일을 하면 '아니오'라고 해도 자동으로 그 관계로 이어집니다."라고 Amy는 설명합니다. "'아니오'라고 해서 관계가 없다는 의미는 아니며 많은 사람들이 오해하는 부분입니다."

누구를 위한 관계 판매인가? (2:57)

기업만이 관계 판매를 효과적으로 실행할 수 있는 예산과 자원을 갖고 있다는 오해가 있습니다. 하나의 거래가 성공과 실패를 가를 수 있는 압력솥 SMB 환경에서는 잠재 고객과 지속적인 관계를 형성할 시간이 충분하지 않습니다.

Amy는 이것이 사실이 아니라고 주장합니다. “모든 사람을 위한 것 같아요. 마케팅, 제품, SDR, 계정 임원, 기업 판매자, 영업 리더를 위한 것입니다. 저는 중소기업입니다. 저는 기업 영업을 하고 있고 제 사고 방식은 기업 영업입니다. 하지만 ... 절대적으로 SMB를 위한 것이라는 점을 말씀드리고 싶습니다.”

훌륭한 관계 구축의 예는 무엇입니까? (3:58)

Amy는 자신과 의미 있는 관계를 구축하기 위해 시간을 할애하고 있는 영업 사원과 대화할 때를 알고 있습니다.

한번은 그녀가 사업을 위해 입찰하고 있었습니다. 그녀는 결국 입찰에 성공했지만 그 과정에서 잠재 고객은 자신의 가치 제안을 매우 매력적으로 만드는 소프트웨어를 제공하는 다른 회사에 대해 이야기했습니다.

한 번도 들어본 적이 없는 그녀는 더 많은 것을 배우고 싶어 회사의 SDR과 이야기하고 제품 데모를 요청했습니다.

“SDR은 나와 멋진 대화를 나눴고 그는 '상사가 당신에 대해 알고 있고 당신의 콘텐츠를 읽게 해서 당신이 무엇에 관심을 갖고 있는지 알고 있기 때문에 이 전화를 받게 되어 정말 긴장됩니다.' 결국 나는 내가 본 것이 마음에 들어서 비용이 얼마인지 물었고 그는 '기술적으로 나는 이 대화를 할 수 없지만 당신에게 야구장을 제공하겠습니다'라고 말합니다. 그는 관계의 씨앗을 뿌리고 있었다.

“당시 그것은 '아니오'였습니다. 그들은 내가 있어야 할 곳에 있지 않습니다. 그러나 저는 그들이 하는 일에 정말 흥미를 느끼고 그것에 매료되었습니다. 영업 담당자가 내 자료를 읽어주기를 원했던 영업 부사장과 우리는 어제 대화를 나눴습니다. 그는 '당신의 피드백에 관심이 있는데, 왜 거절이었습니까? 판매 여정에서 우리가 다르게 할 수 있었던 것은 무엇입니까?' 나는 그에게 즉각적인 피드백을 주고 '내가 이것을 당신에게 주는 것은 a) 당신이 더 나아지기를 바라지만 또한 b) 나에게 좋을 수 있기 때문에 이것을 놓치고 싶지 않기 때문입니다.'

“나는 여전히 그를 돕고 피드백을 주고 있습니다. 제 생각에 사람들은 특히 SMB에서 이를 거래적이라고 생각합니다. 그렇게 될 필요는 없습니다. 지금은 '아니요'라고 해서 많은 자금을 확보하고 이제 정말 큰 은행 계좌를 갖게 된다면 내일 어떻게 될까요? 이제 나는 기업이지만 당신이 나를 잘못 대했기 때문에 당신은 내 관심을 잃었습니다.”

잠재 고객과의 관계는 어떻게 구축합니까? (7:51)

관계 판매는 어렵지 않습니다. 누구나 할 수 있습니다. 그러나 먼저 단단한 야드를 넣어야 합니다.

Shark Tank 의 스타이자 Dallas Mavericks의 소유주인 Mark Cuban을 보십시오. 그는 자칭 열혈 독자입니다. 그는 주의를 기울입니다. 그리고 대화에서 그는 자신이 말하는 것, 관심 있는 것과 관련된 시장에 몰두하기 때문에 매우 가치 있는 사람이 됩니다. 그의 말에는 실제적인 내용이 있습니다.

그의 지식을 통해 그는 전혀 세일즈맨처럼 느껴지지 않는 의미 있는 관계를 구축할 수 있습니다. 판매 스크립트와 토크 트랙에 의존하는 것과는 정반대입니다.

Amy는 Mark의 플레이북에서 한 페이지를 가져옵니다. “나는 미리 숙제를 하고 왜 그들과 이야기하고 싶은지, 그들이 해결하도록 도울 수 있는 문제를 알고 있고, 나는 그것에 매료되어 있기 때문에 그들의 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있습니다.

“건강 관리에 중점을 둔 10개의 계정이 있고 그 계정이 모두 Fortune 브랜드라고 가정해 보겠습니다. 그들은 같은 일을 겪을 것입니다.

“아마도 우리는 선거의 해를 앞두고 있고 의료는 그 일부가 될 것입니다. 그들은 그것에 대해 어떻게 생각합니까? 나는 그것에 대해 읽을 것이고, 내가 그들에게 다가갈 때 나는 이것이 그들에게 어떤 영향을 미치고 그 결과로 그들의 목표는 무엇이며 그들이 그것을 위해 어떻게 준비하고 있는지 이해하기 위해 실제로 매우 생산적인 대화를 나눌 수 있습니다.

“표준 문제를 읽고, 헹구고, 반복하도록 하는 것이 아닙니다. 당신은 비즈니스 대화를 하고 있습니다.”

의미 있는 관계를 구축하는 데 도움이 되는 정보를 찾는 방법 (10:38)

그래서 당신은 당신의 잠재 고객의 사고 방식에 들어가기를 원합니다. 당신은 그들의 도전을 이해하기를 원합니다. 당신은 그들에게 흥미롭고 관련성 있는 질문을 하고 싶어합니다. 통찰력 있는 정보를 찾기 위해 어디를 찾을 수 있습니까?

먼저 Amy와 그녀의 팀은 LinkedIn Sales Navigator를 사용하여 관심 있는 계정에 대한 검색을 설정합니다. 이를 통해 의사 결정자가 공유하는 기사, 자신이 속한 그룹, 대화에 참여하고 기여합니다.

다음으로 TechCrunch, Inc, Fortune 및 Entrepreneur와 같은 업계 간행물을 살펴보십시오. 리뷰 사이트도 유용할 수 있습니다. CrunchBase, Owler 및 G2 Crowd를 확인하십시오. Glassdoor조차도 더 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 되는 중요한 도구가 될 수 있습니다.

Amy는 "문제 해결에 대해 이야기하고 있다면 이러한 여러 장소로 이동하여 온라인에서 난리가 났고 솔루션을 제공할 수 있다면 정말 놀라운 기회입니다."라고 말합니다.

이것들은 모두 웹 기반 콘텐츠를 찾기 위한 환상적인 도구입니다. 하지만 개인적인 관점에서는 Brand24나 Mention과 같은 도구를 사용하여 항상 소셜 채널을 모니터링합니다.

소셜에서 사람이나 브랜드가 언급될 때마다 크롤링됩니다. 특히 계정 기반 마케팅을 하는 경우 플러그인을 연결하고 모든 잠재 고객을 로드하고 완료되면 삭제할 수 있기 때문에 매우 좋습니다. 진부한 “축하해요!”라는 말보다 메시지가 표시되면 더 의미 있는 대화를 시작할 수 있습니다.

의미 있는 연결을 구축하려면 무엇이 필요합니까? (14:53)

관계는 은행 계좌와 같습니다. 당신은 무엇이든 인출하기 전에 많은 예금을 넣어야 합니다.

다시 말해, "자금 확보를 축하합니다"라는 메시지를 시작하고 즉시 판매 홍보로 이어가기를 기대할 수는 없습니다. 판매권을 획득해야 합니다.

Amy는 잠재 고객에게 연락할 때마다 시간을 내어 고객의 관점에서 자신의 메시지를 고려합니다. “저는 스스로 장을 확인하는 것을 좋아합니다. 나는 어떻게 접근하고 싶습니까? 누군가에게 새 이메일을 보내고 이전에 그런 것을 보낸 적이 없다면 2초 동안 진정하고 먼저 나 자신에게 보낼 것입니다. 내 전화에서는 어떻게 보이고 내 InMail에서는 어떻게 보입니까? 내가 보기엔 어떤가요? 그리고 그것은 매력적입니까, 아니면 다른 모든 것과 같습니까?”

관계 구축 프로세스는 야생에서 어떻게 보입니까? (23:26)

기억하세요. 저는 관계 판매가 쉽다고 말한 적이 없습니다. 단축키가 없습니다. 그러나 Amy의 다음 예에서 알 수 있듯이 시간을 입력하면 결과가 표시됩니다.

Amy는 그녀의 이상적인 구매자인 영업 SVP와 2년 동안 관계를 발전시켜 왔습니다. 장사꾼은 없고 그저 좋은 구식 비즈니스 대화일 뿐입니다.

결국, 그 잠재 고객은 Amy에게 그가 고용하고자 하는 임원에 관해 연락을 취했습니다. 그녀는 그것이 완료된 거래라고 생각했습니다. "제 파이프라인을 보면 말 그대로 95% 정도였습니다."라고 그녀는 말합니다. 그러나 그는 그녀를 유령으로 만들었다.

이 시점에서 대부분의 영업 사원은 절망할 것입니다. 하지만 에이미는 아닙니다. 그녀는 계속해서 무슨 일이 일어났는지, 그리고 그녀가 다르게 할 수 있었던 일을 알고 싶어 했습니다. 6개월 후, 그 잠재 고객은 마침내 응답하여 깊이 사과하고 상황을 설명했습니다.

"우리는 실제로 함께 사업을 한 적이 없었지만, 그는 결국 저에게 엄청난 추천 소스가 되었습니다."라고 Amy는 설명합니다. “게다가 이제 우리는 동료이자 친구입니다. 우리는 앞뒤로 많은 정보를 공유합니다. 내가 나에게만 관심을 두었거나 그가 나에게 고스트를 주었을 때 내가 극도로 공격적이었다면 그런 일은 결코 일어나지 않았을 것입니다. '이건 나보다 크다'라는 롱게임 마인드였다.

“사람들은 자신의 기회를 '닫힌 것, 끝낸 것'으로 봅니다. 그러나 이들 모두는 이와 같은 관계를 위한 많은 기회를 가지고 있습니다. 항상 즉각적일 필요는 없습니다.”