브랜드와 구매자를 위한 더 나은 사고 리더십 여정을 만드는 4가지 아이디어

많은 기업이 콘텐츠 마케팅과 판매 운영 사이에 가장 중요한 연결 고리를 구축하지 않았습니다.

2023 Enterprise Marketing: Benchmarks, Budgets and Trends 연구에 따르면 기업 마케터의 거의 2/3(64%)가 비즈니스 기능 전반에서 커뮤니케이션하는 데 어려움을 겪고 있다고 말합니다.

귀하의 조직이 해당 그룹에 속해 있다는 명확한 신호는 무엇입니까? 영업팀은 차세대 리드 생성 캠페인을 위한 새로운 사고 리더십 콘텐츠를 위해 귀하에게 연락하지만 해당 콘텐츠의 수행 방식을 공유하거나 진행 중인 이니셔티브에 귀하의 팀을 참여시키지 않습니다.

이와 같은 제한적인 협업은 상위 퍼널 목표에 연료를 공급할 수 있지만 더 큰 브랜드 그림에는 거의 기여하지 않습니다. 판매가 초기 리드를 고객으로 육성하는 데 도움이 되지 않습니다. 그들은 콘텐츠 제작자가 참신한 아이디어와 다목적 스토리텔링을 개발하는 대신 콘텐츠 양동이를 채우는 조립 라인으로 일하도록 강요합니다.

사고 리더십 협업을 확장하려면 전략을 재고하고 이것이 고객 여정의 모든 단계를 촉진하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 재구상하십시오. 기업 마케팅(등록 필요)에 대한 최근 웨비나에서 ON24의 Mark Bornstein과 CMI의 Robert Rose는 이러한 변화가 어떤 모습일지, 시작하는 방법에 대해 논의합니다. 다음은 귀하의 노력을 안내하기 위해 그들이 공유한 몇 가지 아이디어와 몇 가지 예입니다.

1. 사고 리더십 접근법을 새롭게 하라

Robert는 많은 B2B 조직이 최신 사고 리더십을 사용하여 리드를 생성하는 배포 채널로 콘텐츠에서 영업의 역할을 보고 있다고 말합니다. 구매자가 판매에 연결되기 훨씬 전에 교육 콘텐츠를 찾는다는 점을 감안할 때 좋은 전략처럼 들립니다.

그러나 여기에 문제가 있습니다. 모든 경쟁업체가 동일한 작업을 수행합니다.

이로 인해 소비자는 필요한 답변을 찾기 위해 사용 가능한 모든 정보를 샅샅이 뒤져야 합니다. 또한 CMI 연구에 따르면 기업 마케터의 37%가 직면한 문제인 경쟁사와 귀하의 콘텐츠를 구별하는 데 거의 도움이 되지 않습니다.

"구매자는 주제 전문가가 되는 데 전혀 관심이 없습니다."라고 Robert는 말합니다. "실제로 다르고 유용한 콘텐츠를 만들기 시작하려면 어떻게 해야 합니까?"

대답은 소비자에게 권한을 부여하는 것이 아니라 더 나은 이야기로 영업 팀에 권한을 부여하는 데 있습니다. Robert는 여정 전반에 걸쳐 고객 목표를 지원하는 사고 리더십 콘텐츠를 판매에 제공해야 한다고 말합니다. 잠재 고객이 왜 바뀌어야 하는지부터 잠재 고객이 어떻게 바뀌어야 하는지, 그리고 궁극적으로 그들이 변화하도록 도울 수 있는 방법으로 진행되는 이야기를 만드세요.

TD Bank Group은 TD Stories에서 이 개념을 예시합니다. 2022 Content Marketing Awards 제출물에 따르면 이 콘텐츠 허브의 사명은 TD가 고객의 삶에 가치를 더할 수 있는 방법을 보여줌으로써 고객 관계를 강화하는 것입니다. (TD Stories는 금융 서비스 부문 최우수 콘텐츠 마케팅 프로그램을 수상했습니다.)

TD Stories는 다양한 금융 주제에 대한 전문적인 사고 리더십을 제공하는 다양한 멀티미디어 서비스를 제공합니다. 이 콘텐츠에는 TD Bank Group의 기술 발전 및 커뮤니티 참여에 대한 업데이트와 소비자가 재무를 더 잘 관리하기 위해 따를 수 있는 권장 접근 방식이 포함됩니다.

예를 들어 신용 카드에 관한 최근 TD Stories 기사에서 브랜드는 일부 고객이 알지 못할 수 있는 이점을 강조하고 이를 사용하여 구매 능력을 최적화하는 방법을 설명합니다. 귀하의 돈 섹션에 그룹화되어 있습니다. 다른 범주에는 혁신, 동료, 커뮤니티, 통찰력 및 뉴스가 포함됩니다.

2. 콘텐츠와 컨테이너를 혼동하지 마세요.

내부 주문 접수자 역할을 하는 콘텐츠 팀은 비즈니스의 다른 팀이 콘텐츠를 어떻게 사용해야 하는지에 대해 거의 발언권이 없습니다. 그러나 원래 요청한 목적 이상을 제공하기 위해 공장과 같은 콘텐츠 생성을 실행하고 패키징하는 방법을 변경할 수 있습니다.

Robert는 "블로그 게시물의 맥락에 갇힌 훌륭하고 훌륭하고 훌륭한 사고 리더십 아이디어를 많이 보았습니다. 그것이 먼저 요청되었기 때문입니다."라고 Robert는 말합니다.

대신 큰 아이디어가 막히지 않도록 아이디어를 먼저 논의한 다음 가장 적절한 용기를 마련하십시오. 형식 중심적 사고에서 벗어나 브랜드는 중요한 아이디어를 여러 형식으로 재포장하거나 추가 브랜드 목표를 추구함으로써 콘텐츠 자산의 가치를 확장할 수 있습니다.

마케팅 회사인 Epsilon은 Content Marketing Awards 항목에서 설명하는 것처럼 개인화된 마케팅의 세계에 힘을 실어주고 영감을 주기 위해 Personalive 이벤트를 만들었습니다. 이벤트에서 가져온 콘텐츠를 온라인 리소스 센터로 전환하고 데모를 사용 방법 블로그 게시물로 용도를 변경하고 자산을 멀티 터치 수요 창출 이니셔티브 및 기타 수직 캠페인에 사용했습니다. (Personalive는 Best In-Person 또는 Virtual Event 부문에서 최고의 영예를 안았습니다.)

3. 선택한 채널의 잠재력 확장

ON24의 Mark Bornstein은 마케팅 담당자가 특정 스토리를 전달하는 데 선호하는 기존 형식을 넘어 비전을 확장함으로써 이점을 얻을 수 있다고 말합니다.

예를 들어 기업 마케터의 77%가 웨비나, 가상 이벤트 또는 온라인 과정을 생성하지만 너무 많은 사람들이 거기서 멈춥니다. 그들은 이 채널의 전체 스토리텔링 잠재력을 활용하지 않습니다. 변경해야합니다.

“ 우리는 이벤트 기술이 새롭고 창의적인 방식으로 사용되는 것을 보고 있습니다. 토크쇼, 토론 포럼, 커뮤니티 이벤트 등 모든 것이 경험이며 원하는 모든 종류의 경험이 될 수 있습니다.”라고 Mark는 말합니다.

콘텐츠 마케터가 콘텐츠를 용도 변경하고 형식을 재고하는 데 있어 생각을 확장해야 하는 것처럼 조직에서 자신의 역할을 정의하는 방식도 재고해야 합니다.

Mark는 "콘텐츠 마케팅 팀을 아이디어의 제작자 및 프로그래머로 생각하기 시작해야 합니다."라고 말합니다.

4. 대화와 협업을 위한 프로그램 초청 공간

기업 마케터의 53%는 조직이 2023년에 소셜 미디어/커뮤니티 구축에 투자할 계획이라고 밝혔습니다.

Robert와 Mark는 마케터가 소셜 미디어 경험이 아닌 자체 미디어 경험에 기대어 목표를 달성할 수 있다고 주장합니다. 그들은 브랜드의 핵심 전문성을 벗어나는 경우에도 소비자가 모여서 연결하고 대화할 수 있는 공간을 구축할 것을 권장합니다.

마케팅 담당자는 커뮤니티 중심의 대화 공간을 어떻게 구축할 수 있습니까? Mark는 고객 중 한 명을 가리킵니다. 그들은 그들의 제품에 대해 전혀 이야기하지 않습니다. 그들은 단지 그러한 대화를 위해 모일 장소를 만들고 있을 뿐입니다.” 마크가 말합니다.

Salesforce의 Tableau 커뮤니티에서도 이 개념을 적용합니다. 여기에는 블로그 및 구성 도구, 가상 이벤트 및 조언 포럼과 같은 교육 리소스가 있습니다. 프로그래밍에는 회원의 질문에 답할 수 있는 커뮤니티 전문가와 함께 라이브 및 주문형 세션의 순환 일정을 특징으로 하는 My Tableau Story가 포함됩니다.

구성원은 커뮤니티 프로젝트에 참여하여 자신의 창의적 기술, 열정 및 전문 분야를 과시할 기회를 얻을 수 있습니다. 그들은 또한 챌린지를 입력하고 동료 커뮤니티 구성원을 위해 만들 수 있습니다. 한 회원이 Tableau의 #B2VB 비주얼리제이션 챌린지를 위해 카드 놀이에서 영감을 받아 만든 이 대화형 그래픽을 만들었습니다. 라스베가스로 여행할 때 시도할 수 있는 저렴한 활동을 보려면 카드를 클릭하십시오.

이미지 출처

커뮤니티 중심의 사고 리더십 접근 방식은 중요한 자사 데이터를 생성하는 데 매우 중요할 수 있습니다. 소비자가 선택하고 상호 작용할 수 있는 경험이 많을수록 브랜드는 청중에 대해 더 많은 자사 데이터를 받게 됩니다.

“당사자 데이터는 우리가 영업사원을 돕는 방법입니다. 그것은 우리가 관계를 구축하고, 사람들에 대해 더 많이 배우고, 다음 콘텐츠를 더 잘 제공하기 위해 그 여정을 개인화하는 방법입니다. 그것은 이야기의 중요한 부분입니다.”라고 Mark는 말합니다.

더 나은 사고 리더십은 비즈니스를 더 좋게 만듭니다

사고 리더십 콘텐츠의 정의를 확장하면 마케팅 팀이 브랜드 가치를 구별하고 고객과의 관계를 강화할 수 있는 새로운 기회를 얻을 수 있습니다. 또한 조직의 다른 기능 팀과 더 강력하고 영향력 있는 파트너십을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 아이디어를 시도해보고 의견에 의견을 공유하십시오.

표지 이미지: Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute