백만 달러 맞춤형 주얼리 브랜드의 여정

Jacob Pazos, Hanna Zameni 및 Scott Shin은 보석을 통해 빛이 비출 때 이미지를 투영하는 펜던트 제조업체인 Revival Jewelry의 트리오입니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Jacob Pazos 및 Scott Shin과 제품 개발 프로세스, 크라우드소싱 피드백에 대한 팁, 대상 고객에게 도달하는 방법에 대해 이야기합니다.

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• 상점: Revival Jewelry
• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
• 권장 사항: Product Personalizer(Shopify 앱), Stamped.io(Shopify 앱), Fera.ai

틈새 시장 만들기: 전통적인 제품에 현대적인 감각을 적용

Felix: 귀하의 제품과 기존 로켓에 대한 현대적인 대안을 만들고자 했던 이유에 대해 알려주십시오.

Scott: 현대식 로켓이 정말 부족합니다. 그래서 우리 제품을 현대식 로켓으로 마케팅합니다. 많은 경우 로켓이 구식이며 구식임을 알게 될 것입니다. 사실, 이 생각은 아버지가 돌아가셨을 때 어머니를 위한 맞춤 장신구를 갖고 싶었을 때 떠올랐습니다. 3~4년 전이었을 것입니다. 그녀는 더 힙한 엄마입니다. 그녀는 구식 로켓을 착용하지 않을 것이므로 나는 그녀가 착용할 로켓을 만들 생각을 했습니다. 이것은 여동생이 작은 보석에 대한 발명품을 가지고 나에게 찾아왔을 때 일어났습니다. 그것은 거의 모든 보석에서 찾을 수 있는 돌처럼 보였습니다. 우리는 모여서 "야, 이걸로 장신구를 만드는 게 어때?"라고 말했습니다. 그녀는 반지를 만들어 보자고 생각했지만, 내 마음은 어머니를 위해 하나의 펜던트를 만들고 싶었습니다.

Felix: 그래서 당신의 여동생이 발명품을 가지고 당신에게 왔습니다. 이것은 그녀가 발명한 것입니까, 아니면 그녀가 이 발명을 발견한 것입니까? 그 뒤에 숨겨진 이야기는 무엇입니까?

Scott: 그녀와 나의 삼촌이 아이디어를 생각해 냈습니다. 그들이 프로토타입을 생각해 냈다고 말하지는 않겠습니다. 렌즈 프로토타입과 함께 제공된 것입니다. 하지만 그녀가 나와 함께 했을 때 우리는 이것을 누군가가 입는 주얼리 세트로 바꿀 수 있을지도 모른다는 생각을 했습니다. 그 즈음에 야곱과 이야기를 나눴습니다. 우리는 친구였고 그가 보석 디자이너로 성장했다는 것을 알고 있었기 때문에 그를 참여시키는 것이 완벽했습니다. 그는 자신의 첫 생각과 우리가 어떻게 만났는지에 대해 말할 수 있습니다.

Jacob: Scott이 말했듯이 훌륭한 아이디어라고 생각했습니다. 저는 보석 관련 배경에서 자랐고 그 주변에서 자랐고 13세에 보석 디자인을 시작했습니다. 저는 사람들이 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않는지에 대한 다양한 배열에 매우 익숙했으며 로켓은 항상 제가 감상성은 사람들이 자신의 장신구 안에서 무엇을 연결하는지에 대한 큰 지표라는 것을 알고 있었습니다. 로켓은 그런 감성을 가지고 있지만 스타일 면에서 매우 낮고 매우 구식이어서 항상 나이든 관객이었습니다. Scott이 저에게 이 개념을 보여주었을 때 저는 즉시 흥미를 느꼈습니다. "와, 이것은 전혀 타협적인 스타일이 아닙니다. 무엇이든, 이제 우리는 이것을 어떤 컨텍스트에도 넣을 수 있습니다." 내 보석 디자인 전구가 방금 꺼졌습니다. 반지, 참, 펜던트, 상상할 수 있는 모든 것, 사람들이 보석에 담고 싶어하는 것과 같은 수준의 감성을 가질 수 있으며 사람들이 연결할 수 있는 더 새로운 수준의 개인화를 가져올 수 있습니다. 그들의 보석은 또한 스타일을 전혀 타협하지 않습니다. 그래서 바로 반해버렸습니다.

Felix: 현대적인 대안이 무엇인지와 같이 시장에 출시하려는 제품에 대해 간략히 설명할 수 있습니까?

Scott: 친구, 엄마, 자매에게 어떤 종류의 보석을 착용하고 싶어하는지 설문조사를 했습니다. 그들은 판도라와 같은 곳에서 종종 쇼핑을 하기 때문에 현재 유행하는 보석에 관한 것입니다. 우리가 만들고 그 안에 특별한 이미지를 담을 수 있지 않을까 하는 생각이 들었던 부분들입니다. 우리가 이것을 시장에 내놓고 판매하고 대량 생산할 수 있다고 생각하기 전이었습니다. 하지만 우리는 단지 보고 싶었을 뿐인데, 우리 엄마나 누나가 좋아할 작품, 프로토타입을 생각해낼 수 있을까요? 나는 Jacob에게 몇 가지 아이디어를 던졌는데, 그것들이 별로 좋지 않았다고 생각합니다. 정말 Jacob은 여기 디자이너입니다. 그는 나에게 몇 가지 스케치를 던졌고 우리는 가족을 조사했을 뿐만 아니라 친구에게도 가져갔습니다. 우리가 그 권리를 쳤을 때 친구들로부터 "오, 나는 그것을 입겠다"는 올바른 반응을 얻었습니다. 나는 그것이 우리가 모든 권리를 결정한 때라고 생각합니다. 이것이 우리가 만들기 시작해야 할 것입니다.

Felix: 제품을 디자인할 때 무엇부터 시작했으며 최종 제품에 이르기까지 어떤 변화를 일으켰습니까?

Scott: Halo라는 곡으로 시작했습니다. 그것은 우리가 마케팅을 시작하기로 결정하기 전에 생각해낸 첫 번째 작품이었습니다. 사랑하는 사람을 바라보는 천사의 감성이 담긴 이름이죠? 우리는 그림을 둘러싸고 있는 돌과 함께 주위에 후광이 있고, 일단 보석을 만들거나 보석을 생산하는 것에 대해 아무것도 몰랐기 때문에 그것을 결합하고 매끄럽게 만드는 방법의 뉘앙스에 편안함을 느낄 수 있었습니다. 제이콥이 그 분야의 전문가였기 때문에 나는 그에게서 많은 것을 배웠다.

Jacob: Halo로 시작했습니다. 아주 심플한 디자인이었습니다. 우리는 단지 반응을 측정하기 위해 그것을 던졌을뿐이므로 실제로 특별한 것은 없었습니다. 심플하고 마음에 든다고 생각한 것은 바로 이 디자인이었습니다. 시작했고, 그 개념은 정말로 시작되고 있었습니다. 디자인 당시 사람들은 "좋아, 그냥 놔둘 수도 있지만 그 뒤에 있는 개념을 좋아한다"라고 말했고, 그래서 우리는 다시 모여 "좋아, 이제 실제로 조금 나가자"라고 말했다. 더 나아가 더 나은 디자인을 위해 노력하십시오." 우리가 한 것은 고급 보석 배경 출신이기 때문에 단위당 가격 측면에서 우리가하는 것과 매우 다르기 때문에 고객에게 다른 가격대에 맞는 것을 어떻게 만들 수 있는지 프로세스를 통해 생각한 것입니다. . 사람들이 $75-$80, 최대 $200-$250에 살 수 있는 것을 만들자고 생각했습니다. 4가지 디자인을 완성했습니다. 아주 단순하고 돌이 없는 팔각형으로 금속이 많지 않고 매우 가볍고 비용이 많이 들지 않아 사람들에게 더 저렴한 가격으로 제공할 수 있었습니다. 헤일로가 차기작이었는데 리뉴얼해서 좀 더 날렵하고 멋져보이게 만들었어요. 우리는 그것에 약간의 무게를 더했습니다. 여성분들이 굉장히 청순한 느낌이 든다고 하던데, 첫 번째 모델입니다. 우리는 이것을 여성들에게 가지고 가서 그들에게 보여주고 그들의 피드백을 받고 "이봐, 여기 있다"라고 말하고 문자 그대로 한 번에 그들에게 제품을 보여주고 피드백을 받기 위해 파티를 갖는 곳도 있을 것입니다.

Scott: 그것이 우리가 이것을 사업으로 전환할 수 있다고 생각했던 곳입니다. 우리가 사람들로부터 받은 반응 때문에 즉시 그들은 "이봐, 나를 위해 하나 만들어 줄 수 있니?나는 이것을 좋아한다." 그리고 평소에는 로켓이나 그런 걸 끼고 다니지 않는 사람들인데, 어떤 사람들은 보석을 보고 "이 작품이 좋아"라고 말하면서도 그림이 들어 있는 줄도 모르고 이렇게 말합니다. 나는 그것을 원한다."

비즈니스에 적합한 마케팅 전략 식별

Felix: 둘 다 "와, 이것은 실제로 우리가 온라인 판매를 시작해야 하는 제품입니다."

Scott: 우리는 둘 다 각자의 일을 하고 있었습니다. 저는 반도체 산업에 대한 배경 지식이 있고 이 분야로 옮기기로 결정하기 전에 풀타임으로 일하고 있었습니다. 우리는 거기에 앉아서 "이봐, 우리는 여기에 제품을 가지고 있지만, 우리가 이것을 마케팅하기 위해 갈 수 있는 다양한 방법이 있지, 그렇지?"라고 말했습니다.

Jacob: 타임라인에 넣으면 2017년부터 시작되었습니다. Scott이 와서 처음에 그의 여동생과 함께 아이디어를 냈던 것으로 기억합니다. 그래서 Scott은 2017년 초에 나에게 몇 가지 디자인을 건네주었고 그를 위해 만들기 시작했습니다. 나는 한때 "이봐, 나는 이 디자인의 팬이 아니지만, 우리가 더 잘할 수 있다고 생각한다."라고 생각했습니다. 우리는 일종의 협력을 통해 Halo를 만들었습니다. 그런 다음 우리는 친구와 가족에게 그다지 좋지 않은 디자인을 보여주었습니다.

Scott: 마침내 우리는 메시지를 전파하고 이러한 것들을 실제로 마케팅하기 위한 경로로 소비자에게 직접 다가가기로 결정했습니다. 우리는 보석 파티에 대한 아이디어를 내놓았고 보석상에게 도매로 판매하기도 했습니다. 하지만 문제는 파티는 사람들에게 보여줘야만 하는 제품이기 때문에 파티가 좋았을 텐데 그냥 팔려고 하는 게 아니라는 점이다. 그러나 D2C(direct-to-consumer online)는 고객을 교육하는 웹사이트를 제공합니다. 그렇죠? 우리에게는 그렇게 할 수 있는 기회가 있으며, 당시 Jacob이 너무 열광했는지 아니면 다른 몇몇 사람들이 당신이 정말로 팔 수 없다고 생각했는지는 확실하지 않지만, 그것이 이것을 출시하는 좋은 방법이 될 것이라고 생각했습니다. 이 온라인. 하지만 제 생각에는 웹사이트가 웹사이트가 하는 일을 보여주는 모든 정보를 가질 수 있기 때문에 완벽한 플랫폼이라고 생각했습니다. 너무 과장하지 말자. 그러나 이것이 마케팅에 대한 우리의 전략은 우리 판매의 100%가 온라인이고 우리는 주로 Facebook을 사용하여 트래픽 및 Facebook 유료 광고를 생성하는 것입니다. 우리를 위해 나는 Facebook 마케팅과 그 모든 것에 정통하지 않았기 때문에 이것을 하는 방법에 대해 스스로 교육하려고 노력했습니다. Facebook에서 이것을 마케팅하는 방법에 대해 배울 때 온라인에 접속하여 조사를 하면 사람들이 퍼널 전략 구축에 대해 이야기할 것입니다. 그렇죠? 그러나 나에게 우리는 웹사이트로의 트래픽 전송 전략을 더 많이 사용하며 실제로는 웹사이트 자체의 깔때기를 통해 트래픽을 전송하고 있습니다. 우리의 전환은 평균 제품보다 빠르게 발생합니다. 물론 온라인에서 판매하려는 항목에 따라 다를 수 있으므로 판매 주기가 더 긴 서비스나 고가 품목을 판매하는 경우 분명히 먼저 다계층 접근 방식을 원할 것입니다. Facebook 자체 또는 온라인으로 다양한 접점을 전송합니다. 그러나 우리의 경우 웹 사이트에 사람들이 방문하면 주문 방법과 기능이 매우 간단하고 간단하므로 이를 시장에 출시하는 가장 좋은 방법은 소비자에게 직접 판매하는 온라인 방식이라고 생각했습니다.

Felix: $70 - $200의 가격대를 귀사 제품의 목표 시장으로 어떻게 식별했습니까?

Jacob: 제 배경은 커스텀 디자인이 많았고, 고가의 아이템이었기 때문에 그런 것들이 거의 없을 줄 알았습니다. 만약 우리가 진짜 금인 제품에 대해 이야기하고 그것을 7,500달러에 판매했다면 판매를 모으는 데 훨씬 더 많은 시간이 걸렸을 것입니다. 고객을 교육해야 하고 교육만으로 이러한 유입 경로를 따라야 하는 것은 많은 일입니다. 나에게 그것은 전혀 갈 길이 아닌 것 같았고 Scott도 그것을 알고 있었습니다. 우리는 이것을 보다 대중적인 유형의 품목으로 이야기했습니다. 우리가 응답을 받았을 때 추억 사진에서 애완 동물에 이르기까지 사람들이 이 사진을 넣는 많은 다양한 이유에 감상성이 작용했다는 것입니다. 우리는 이것이 고급 제품보다 더 대중적인 시장이라는 것을 깨달았습니다. 그래서 디자인을 만들고 디자인할 때 이를 인식하여 더 낮은 가격대의 제품을 생산하여 사람들과 사람들을 위해 더 멀리 퍼뜨릴 수 있도록 합시다. 더 사용 가능하게 만드십시오.

펠릭스: 여러분도 선물 시장에 있습니까? 선물용으로 구매하시는 구매자분들 많으시죠?

스콧: 네. 생일, 졸업식과 같은 특별한 날에 가족을 위한 선물로 친구에게 직접 배송하는 고객의 비율이 매우 높습니다. 그러나 그것은 우리 판매의 약 절반이고 우리 고객의 절반은 스스로 구매합니다.

Felix: 광고를 통해 제품을 마케팅하거나 사람들이 사이트를 방문하는 방식에 어떤 영향을 미치나요? 사람들이 선물로 구매하도록 독려합니까?

Scott: 우리의 주요 광고 중 하나는 그것이 완벽한 선물 아이템이라는 것을 보여줍니다. 그래서 우리는 그 메시지의 일부를 가지고 있습니다. 이것은 훌륭한 선물이지만 고객이 많이 요청했기 때문에 최근에서야 고객을 위해 카드 삽입물을 만들기 시작했습니다. 일반적으로 우리는 고객이 제품을 구매한 후 이야기합니다. 우리는 항상 고객으로부터 배우고 있습니다. 사실, 처음부터 그랬습니다. 우리는 디자인을 크라우드소싱합니다. 지금 저희 웹사이트를 보시면 8개의 시그니처 디자인이 있는 것 같은데 고객이 원하는 디자인을 바탕으로 계속해서 더 많은 디자인을 만들고 있습니다. 우리는 우리가 더 좋은 선물 상자를 제공했다고 생각하기 때문에 사물의 전체 선물 측면에 접근하는 방법에 대해 고객으로부터 지속적으로 피드백을 받고 있습니다. 우리의 모든 보석은 이제 더 멋진 Revival 보석 상자에 들어 있습니다. 그들은 항상 보석함을 요구했기 때문입니다. 이제 온라인으로 보석을 주문하여 항목과 함께 보석 상자를 보내는 것이 많은 보석상에게 일반적인 관행이 아니라는 사실을 알고 놀랐습니다. 물건을 주문하면 그냥 포장되어 오는 경우가 많습니다. 우리는 매우 놀랐습니다. 그래서 우리는 당신에게 물건을 보낼 때 좋은 포장을 제공하기로 결정했습니다.

Felix: 당신은 맞춤형 제품을 판매하는 보석 사업을 시작했습니다. 누군가가 귀하의 사이트에 방문하여 사진을 업로드할 때 진행되는 기술과 프로세스를 설명할 수 있습니까? 그 시점에서 무슨 일이?

Scott: 우리 사이트로 이동합니다. 모든 지침은 바로 우리 페이지에 있으므로 매우 간단합니다. 마음에 드는 장신구를 찾으면 해당 장신구를 클릭하면 사진을 업로드하라는 버튼이 표시됩니다. 이것은 우리가 이것을 마케팅하는 방법의 중요한 부분입니다. 사람들이 이제 모든 사진을 휴대전화에 보관하기 때문에 매출의 상당 부분이 모바일입니다. 그렇죠? 모바일 장치에서 당사 웹사이트로 이동하는 경우 이미 있는 사진을 업로드하는 것은 정말 간단합니다. 우리가 사용하는 작은 도구가 있습니다. 바로 이 솔루션을 구축하는 데 도움이 된 Shopify 파트너 앱입니다. 이미지를 업로드하면 원하는 방식으로 이미지를 자르고 회전하고 조정할 수 있는 도구가 있습니다. 자르는 방법이 표시되므로 매우 간단합니다.

Felix: 그래서 Shopify 파트너와 협력하여 이를 위한 기술을 만드셨습니까?

스콧: 글쎄요. 우리가 사용하는 앱입니다. 그것이 Shopify의 아름다움입니다. 당신이 필요로 하는 모든 것이 요즘 즉시 사용 가능한 솔루션이 있다는 것입니다. 우리는 웹사이트 구축에 대해 신중을 기했습니다. "이봐, 우리가 원하는 모든 것, 모든 것은 맞춤 제작해야 한다"고 생각했기 때문입니다. 그러나 결과적으로 Shopify는 생각할 수 있는 모든 것에 대한 즉시 사용 가능한 솔루션을 많이 보유하고 있으므로 많은 것을 사용합니다.

펠릭스: 이때 사용한 앱은 무엇이었나요?

Scott: 우리가 사용하는 것은 Product Personalizer이지만 몇 가지가 더 있습니다. 그러나 시작할 SKU가 많지 않았기 때문에 이 방법이 효과적이었습니다.

Felix: 실제 보석은 어떻게 만들어지나요?

Jacob: 우리 생산에는 가공과 생산 이행이라는 두 부분이 있습니다. 렌즈 자체에 대한 실용 특허를 보유하고 있기 때문에 처리 과정을 영업 비밀로 유지합니다. 사진을 찍을 때, 우리는 우리가 그것을 하는 우리 자신의 사내 연구실을 가지고 있습니다. 그러나 조각들을 함께 모으는 한 여기 3D 프린터가 있습니다. 우리는 모든 프로토타입에 몰드를 인쇄한 다음 발송하고 보석을 주조하는 사람들과 관계를 맺습니다. 우리는 주로 은, 925 스털링 실버를 사용하지만 금도 사용합니다. 우리는 실버와 로즈 골드를 고집했습니다. 실버는 사람들이 보석으로 사용하는 영원한 금속이기 때문입니다. 로즈 골드는 현재의 트렌드이지만 보석 트렌드에 관한 한 항상 들락날락했습니다. 이제 다른 금속으로 주조할 맞춤형 부품에 대한 요청을 받으면 사람들을 위해 그렇게 할 것이지만 모든 것은 사내에서 합니다. 제3자 물류는 맞춤화되고 개인화되어 있기 때문에 여기에서 모든 것을 처리하기 때문에 저희를 위해 제3자 물류를 사용하기 어렵습니다.

크라우드소싱을 사용하여 제품을 최적화하는 방법

Felix: 귀하의 사이트에 있는 많은 제품이 크라우드소싱된다고 말씀하셨습니다. 보석류는 어떻게 크라우드소싱합니까?

Jacob: 주로 소셜 미디어를 통해요. 소셜 미디어 담당자가 있습니다. 그녀는 설문조사를 실시할 것입니다. 새로운 디자인이 있을 때마다 사실, 우리는 그녀가 우리 Instagram 페이지에 게시하고 투표를 보낼 참 팔찌와 참을 지금 작업하고 있습니다. 또한 우리의 이메일 목록은 약 8,000명이며 이들은 매우 적극적으로 참여하는 사람들이며 우리는 그들에게 가서 그들이 무엇을 좋아하는지 물어볼 것입니다. 우리는 디자인의 3가지 변형을 가지고 그들에게 "좋아, 디자인 1, 2, 3을 좋아합니까?"라고 물어볼 것입니다. 그런 종류의 것.

펠릭스: 실제 제품인가요, 아니면 크라우드소싱 단계의 모형인가요?

Jacob: 저는 보석으로 CAD 디자인을 하기 때문에 꽤 쉽습니다. 우리는 초기 개념을 생각하고 우리 팀은 내부에 앉아서 "이봐, 우리는 무엇을 하고 싶니?"라고 말할 것입니다. 지금까지는 펜던트만 했고, 펜던트도 '이걸 만들자'였다. 우리는 서로 다른 가격대를 원한다는 것을 알고 있었기 때문에 몇 가지를 그린 다음 내부적으로 제작한 다음 "좋아, 이 정도면 발송하기에 충분합니다. 게시해 봅시다."라고 말했습니다. 꽤 사실적으로 보이는 렌더링, 금속이 실제처럼 보이는 곳, 다이아몬드 또는 CZ가 실제처럼 보이는 곳에서 렌더링을 얻었습니다. 그것은 모두 컴퓨터 이미징이지만, 우리는 그것을 소셜 미디어에 던지고 투표와 그런 모든 것을 가질 것이고 사람들은 "오, 나는 이것을 좋아합니다" 또는 "나는 이 작품에 대해 이것을 좋아하지 않습니다. " 한 가지 간단한 것은 우리가 처음에 가지고 있었던 Halo에서 지금 우리가 가지고 있는 Halo에 이르기까지 매우 비슷하지만 공통된 반응은 돌이 조금 더 커야 한다는 단순한 반응이었습니다. 25% 더 크게 만들면 전체 모양과 디자인이 바뀌었고 약간 작았을 때보다 훨씬 더 잘 팔리는 제품이 되었습니다. 고객과 함께 그런 세부 사항에주의를 기울이는 것이 중요합니다. 페이스북 광고에서 우리는 "아, 보고싶다 ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ"라는 댓글을 받습니다. 그리고 우리는 이메일, Facebook 등을 통해 고객으로부터 이 놀라운 피드백을 받습니다. "이봐, 빈칸을 채우고 나올 거라고 생각해?" 우리는 확실히 메모합니다. 우리가 흔히 볼 수 있는 것을 보면, 예를 들어 참이 그 중 하나였습니다. 그럴 때 우리는 내부 팀으로 돌아가서 "이봐, 우리는 참을 출시하는 것에 대해 어떻게 생각하지?"라고 말합니다. 그것이 우리가 있었던 곳입니다. 그래서 저는 현재 고객을 위한 참 팔찌와 참을 만드는 과정에 있으며 곧 고객 리뷰를 위해 공개될 예정입니다.

Felix: 얼마나 자주 이 디자인을 테스트합니까?

Jacob: 처음에는 그렇게 자주 하지는 않았습니다. 분기에 한 번 정도는 우리의 디자인을 재검토할 것입니다. 그것은 우리가 제품을 출시하고 우리가 편안함을 느끼는 지점까지 도달하는 데 집중하고 있었기 때문입니다. 우리는 은만 있는 곳에 작은 피벗을 만들었습니다. 그런 다음 좋습니다. 이제 모든 조각을 은과 장미 금으로 만든 다음 이와 같이 약간 추가해 보겠습니다. 이제 우리는 고객들이 정말 원하는 것, 남성용 주얼리는 많이 듣는 것, 참은 많이 듣는 것을 출시하려고 하기 때문에 조금 더 자주 고객이 원하는 것을 재방문하는 곳에 가져가려고 노력하고 있습니다. 우리는 분명히 출시하려는 SKU의 양으로 스스로를 죽이려고 하지 않습니다. 우리는 체계적인 접근 방식으로 진행하려고 노력하지만 고객의 소리를 매우 주의 깊게 듣고 고객이 정말 좋아하고 즐기는 것을 펌핑하려고 노력합니다.

Scott: 우리의 시그니처 라인은 그저 거기에 있을 것입니다. 우리는 오랫동안 상상해 왔지만, 우리는 항상 계절에 따라 다른 트렌드를 따라 시그니처 디자인에 추가하려고 노력하고 있습니다. 체인을 포함하면 약 19개의 SKU가 있습니다.

Felix: 당신은 고객의 의견을 경청하여 한 가지 개선 사항이 포장과 보석함 주변에 있다고 언급했습니다. 어떻게 이런 일이 일어났는지 알려주십시오.

Scott: 우리는 많은 사람들이 이것을 선물한다고 들었습니다. 실제로 어떤 사람들은 우리에게 상자 값을 지불할 수 있는지 묻습니다. 그래서 우리는 가격을 올릴 수 있다는 것을 깨달았고 실제로 그렇게 했습니다. 우리의 초기 조각은 체인을 움직일 수 없는 목걸이로 디자인하는 실수를 범했습니다. 우리가 고객으로부터 받은 즉각적인 피드백 중 하나는 "이봐, 우리는 탈부착 가능한 체인이 있는 펜던트를 원한다."라는 것입니다. 변경을 수행했을 때 비용이 더 많이 들지만 합리적이기 때문에 비용을 전가할 수도 있음을 깨달았습니다. 사람들이 그 대가를 치르게 될 것입니다. 그렇게 하면서 우리는 좋은 상자를 갖는 비용도 고려했습니다. 갑자기 가격을 두 배로 올린 것은 아닙니다. 우리는 우리가 "왜 가격을 인상했습니까?"라고 말하는 사람들이나 반발을 받을 것이라고 생각했습니다. 우리는하지 않았고 사람들은 그것을 받아 들였습니다. 훌륭합니다.

Felix: 보석함 디자인도 여러 번 반복되었나요?

Scott: 우리는 사용 가능한 다양한 상자를 미리 보고 하나를 디자인하고 그대로 사용했습니다. 우리는 좋은 피드백을 받았기 때문에 디자인을 변경할 필요성을 실제로 찾지 못했습니다. 그러나 물론 다른 경우와 이벤트에 대해 다른 상자를 생각해 낼 수 있습니다. 그것은 아이디어일 수 있지만 현재로서는 펜던트와 함께 배송되는 표준 상자가 하나뿐입니다. 이제 우리는 펜던트가 아닌 품목 중 하나를 구입할 때 보내는 종이 마시 유형 상자를 가지고 있습니다. 우리는 기둥이라고 부르는 것이 있고 카메라처럼 보이는 작은 조각이 있습니다. 우리는 보석 상자에 넣어 배송하지 않으며 체인과 함께 제공되지 않습니다. 그러나 때때로 고객이 체인과 함께 주문하는 경우 고객을 위해 상자에 넣습니다. 그러나 고객이 무엇을 얻는지 알 수 있도록 당사 웹사이트에 모두 언급되어 있습니다.

타겟 고객을 식별하고 Facebook 광고를 사용하여 웹사이트로 유도

Felix: 처음부터 유료 광고를 배워야 한다고 말씀하셨습니다. 트래픽을 생성하기 위해 학습한 방법과 Facebook 광고 전략에 대해 논의할 수 있습니까?

Scott: 저는 이제 막 시작하는 사람들이 스스로 해결하고 가능한 한 많이 배우도록 권장합니다. 일찌감치 기획사에 있는 몇 사람을 만나서 "이봐, 우리가 너희들을 도울 수 있어"라고 말했어요. 그러나 나는 그들이 우리보다 더 나은 결과를 낳지 못한다는 것을 배웠습니다. 이 깔때기 전략 접근 방식은 일반적인 통념이지만 우리는 고객이 누구인지 알고 있습니다. 고객이 누구인지 타겟팅하는 것으로 시작하고 해당 관심 분야를 중심으로 청중을 구축하십시오. 우리는 첫해 내내 그렇게 했고 약 750~1,000명의 고객이 생겼을 때 Facebook에서 맞춤형 유사 잠재고객을 사용하기 시작했습니다. 사람들이 Facebook이 더 많은 데이터를 가지고 있을 때 더 잘 작동한다는 사실에 익숙하지 않다면 더 많은 데이터를 제공할수록 더 잘 작동합니다. 하지만 750~1,000명의 고객을 모았던 즈음이 본격적으로 시작됐다. 사업을 시작한다면 고객이 누구인지 알아야겠죠? 그 사실을 알게 되면 다양한 관심사를 타겟팅할 수 있습니다. 우리의 가장 큰 그룹 중 하나는 애완 동물 소유자입니다. 그들은 우리 제품을 많이 구매하므로 애완 동물 애호가 고객을 찾으려고 노력할 것입니다.

Felix: 특정 타겟 오디언스가 광고 문구와 광고 작성 방식을 어떻게 바꾸나요?

Scott: 아마도 더 잘할 수 있을 것입니다. 하지만 광고 지출에 대한 수익에 관해서는 너무 많은 광고를 만들 필요가 없습니다. 우리는 두 개의 광고를 가지고 있습니다. 진실을 말하십시오. 그리고 현재 1년 반 동안 운영되고 있는 하나가 있습니다. 작년 3월 페이스북에서 마케팅을 시작한 이후로. 그것은 그 이후로 실행되어 왔으며 잘 작동하고 있습니다. 연휴 시즌인 4분기 즈음에는 11~22배를 보았습니다. 지금은 아무것도 변경할 필요 없이 5배에 가깝습니다. 기본 동영상 광고는 두 개뿐입니다.

Felix: 이 광고의 주요 목표는 웹사이트에 광고를 게재하는 것이라고 말씀하셨습니다. 당신은 당신의 제품 페이지로 그들을 몰고 있습니까?

Scott: 첫해에 우리는 콜드 트래픽을 구매하고 퍼널 상단을 타겟팅하는 데 많은 돈을 썼습니다. 하지만 일단 전환이 발생하기 시작하자 구매 전환으로 전환했고, 그 이후로 지금까지 꽤 잘 작동하고 있으며 여전히 꽤 인기가 있습니다.

Felix: 고객이 충분히 확보되면 유사 고객으로 전환하고 전환 이벤트를 구매로 설정할 수 있습니까?

스콧: 네. 그리고 솔직히, 그것은 우리가 기대했던 것보다 훨씬 더 잘 작동했습니다. 4분기에 블랙프라이데이가 닥쳤을 때 몇 가지 문제가 발생했고 너무 압도되어 계절별 지원을 고용했습니다. 우리는 가능한 한 빨리 생산을 확장하려고 노력했습니다. 우리는 우리가 씹을 수 있는 것보다 더 많이 물어뜯고 있었기 때문에 그 당시 Facebook 광고를 제한해야 했습니다. 그래서 배우는 경험이었습니다.

Felix: 고객이 귀하의 광고를 본 후 전환이 얼마나 빨리 발생합니까? 광고를 클릭하여 귀하의 제품 페이지로 이동합니까?

Scott: 최근에 Facebook에서 분석을 검토할 때 과거보다 짧았습니다. 전환의 약 3분의 1이 1주일 이내에 발생한 것이고 나머지 3분의 1은 28일 이내에 발생한 것입니다. 문제는 Facebook이 28일 동안만 추적하기 때문에 28일을 초과하면 재설정된다는 것입니다. 그렇죠? 우리는 그것이 대부분 일주일 정도 걸린다고 생각합니다. 지금 당장은 새 광고를 실행하는 즉시 전환이 발생하기 시작합니다. 이러한 전환이 더 따뜻한 리드일 수 있기 때문입니다.

펠릭스: 네. 그 전환을 돕기 위해 무엇을 합니까? 그들이 귀하의 사이트에 도착하고 일반적으로 구매하는 데 일주일이 걸립니다.

Scott: 솔직히 우리는 Facebook 알고리즘이 알아서 하도록 했습니다. 어떤 면에서는 누군가가 어떻게 우리 웹사이트를 방문하는지 의아해하며 같은 날 24시간 이내에 전환할 더 많은 고객을 확보하고 있습니다. 이들은 Facebook이 이미 찾았고 준비된 사람들입니다. 우리는 고객이 "Facebook이 그것을 어떻게 알아냈는지 모르지만 그들은 당신의 광고를 보여줬고 이것이 내가 원하는 것이고 당신이 있는지조차 몰랐음을 깨달았습니다."라고 말했습니다. 대부분의 경우 사람들이 어떤 사진을 업로드하고 싶은지 생각하는 데 며칠이 걸리기 때문에 작동 방식이 좀 웃깁니다. 우리는 존재했다.

Felix: 전환율을 높이기 위해 제품 페이지나 웹사이트를 변경했습니까?

스콧: 네. 처음 한 달 동안 우리는 주문을 받는 데 약간의 어려움을 겪었습니다. 우리는 주문 방법과 제품 작동 방식에 대해 고객에게 교육해야 했기 때문이라는 것을 알게 되었습니다. 우리는 이 모든 것을 웹사이트에 올리고 도구를 사용합니다. Fera.ai라는 앱입니다. 고객이 당사 웹사이트를 방문한 후 이동하는 경로를 추적하는 데 도움이 됩니다. 메인 페이지에는 바로 결정을 내리는 데 필요한 모든 것이 있습니다. 그것은 우리가 누구인지, 무엇을 하는지, 그리고 어떻게 주문하는지 알려줍니다. 첫 페이지에서 10분 정도 시간을 보낸다면 결정을 내리기에 충분한 시간입니다. 왜냐하면 이것은 실제로 충동 구매를 많이 하는 것이기 때문입니다. 하지만 많은 경우 인생의 사건이 발생하고 항상 일어나고 있기 때문입니다. 그렇죠? 누군가는 항상 아기를 낳거나 항상 누군가가 졸업합니다. 안타깝게도 우리는 사랑하는 사람을 잃은 사람들에게도 서비스를 제공합니다. 맞죠? 그들은 자신을 위해 구입하거나 사랑하는 사람을 위로할 의미 있는 제품을 원합니다. 나는 우리가 잠재적인 고객 목록을 절대 말리지 않는다고 생각합니다.

고객 교육 및 감동: 전환의 핵심

Felix: 고객에게 깊은 인상을 주고 고객 유지를 위해 사용하는 전술은 무엇입니까?

Scott: 우리는 항상 고객에게 지속적으로 감동을 주고 고객을 기쁘게 하고 싶다고 말합니다. 저희 제품에 문제가 있는 경우 언제든지 연락을 주시면 바로 환불해드리기 보다는 문제의 본질을 파악하기 위해 노력하고 있습니다. 그러나 우리는 매우 유연한 환불 정책을 가지고 있으며 놀랍게도 우리 제품의 반품률이 낮습니다. 5% 미만의 수익률은 전자상거래에서 흔치 않은 일입니다. 일단 사람들이 제품을 갖게 되면 그것은 지극히 개인적인 것입니다. 그들은 또한 우리 제품을 사랑합니다. 그러나 우리는 그 이상으로 고객을 기쁘게 하려고 노력하므로 누군가가 우리에게 연락할 때마다 합리적인 범위 내에서 거의 모든 것을 요청하면 우리가 대신해 드립니다. 우리는 고객이 제품을 밤새도록 요청하는 것을 지속적으로 받고 있으며 비용이 20달러가 들더라도 할 수 있을 때마다 그렇게 할 것입니다. 또는 사람들이 무언가를 더 추가하기를 원하기 때문에 우리는 사람들을 위해 여분의 작은 선물을 추가할 것입니다. -

Jacob: 지난 주에 두 명의 개별 고객이 사람들을 위한 메모를 작성해 달라고 요청했기 때문에 밖에 나가서 카드를 받았습니다. 하나는 생일이었고 우리는 그들에게 "무슨 말을 하고 싶나요?"라고 물었습니다. 그리고 그들은 전체 메시지를 입력했습니다. 우리는 졸업을 위해 하나를 썼습니다. "분명하게 지금 COVID 일이 진행되고 있기 때문에 우리는 거기에 갈 수 없을 것입니다." 그러나 그냥 그렇습니다. 우리는 정말로 고객의 입장에서 생각하고 "이봐, 이들은 사람들이야. 그들은 단순한 고객 이상인데, 어떻게 우리가 그들을 그렇게 취급할 수 있지?"라고 말합니다. 우리는 가능한 한 그 이상으로 나아가려고 노력합니다.

Scott: 우리는 또한 항상 고객에게 사진 뒤에 숨은 이야기를 공유해 달라고 요청하는 것을 좋아합니다. Revival의 목표 중 하나는 사람들을 위한 커뮤니티를 만들어 그들이 그들의 이야기를 공유할 수 있는 장소를 갖도록 하는 것이기 때문입니다. 우리는 요즘에 집중하기를 원하기 때문에 이를 위한 소셜 미디어 전략을 구축하고 있습니다. 첫해에 우리는 비즈니스 관리에 너무 바빠 소셜 미디어를 방치했습니다. 여기 캘리포니아에서 모든 대피소 명령이 통과되기 직전에 소셜 미디어를 할 사람을 찾은 하나님께 감사합니다. 바로 지금, 우리는 사람들을 고용하고 싶지만 거기 밖으로 나가기가 어렵습니다. 우리는 성장하기를 원합니다. 소셜 미디어는 우리에게 매우 중요합니다. 우리는 그렇게 하려고 노력하고 있지만 그 중 일부는 사람들이 자신의 작품에 있는 사진에 대한 이야기를 공유할 수 있는 커뮤니티 존재감을 더 많이 구축하는 것입니다. 그것이 우리가 고객을 기쁘게 하고 고객 유지를 구축하는 한 가지 방법입니다. 그런 다음 우리는 모든 단일 조각을 구매한 고객이 있습니다. 실제로 어떤 고객은 3~4개를 샀는데 같은 사진을 붙여서 모든 손자들에게 주거나 이모를 위해 구입합니다. 그래서 누군가가 같은 조각을 네다섯 번 사서 우리가 가진 모든 조각을 사는 것이 흥미로웠습니다.

Felix: COVID-19, 대유행, 폐쇄에 대해 말하면서 귀하의 비즈니스는 어떤 영향을 받았으며 이 시기에 헤쳐나갈 수 있었던 몇 가지 방법은 무엇입니까?

Scott: 글쎄요, 리드 타임이 늘어났지만 다행스럽게도 타사 물류를 사용하지 않기 때문에 대부분의 3PL 창고가 운영되고 있다고 생각합니다. 하지만 저희에게는 자체 창고가 있습니다. 그것 때문에 요즘 몸이 가늘지만 주문에는 영향이 없습니다. 우리는 처음에 뉴스를 듣기 시작한 3월 중순에 며칠 동안 감소를 보았기 때문에 처음에는 Facebook 광고를 축소해야 한다고 생각했습니다. 그러나 며칠 만에 계속 주문이 들어오기 시작했고 계속 운영할 방법을 생각해야 했습니다. 운 좋게도 창고 운영을 계속할 수 있고 그것이 우리가 가진 전부입니다. 우리는 세 사람밖에 없기 때문에 사회적 거리를 둘 수 있습니다. 우리는 다른 일에 많은 계약자를 사용하지만 지금은 세 명의 정규직만 있습니다.

Felix: 첫 해에 $265,000의 매출을 올렸습니다. 그것에 대해 이야기해 보겠습니다. 6자리 숫자를 깨기 위해 이 첫 번째 고객은 어디에서 왔습니까?

Scott: 우리는 이 제품을 판매하기 위해 먼저 친구와 가족에게 갈 것이라고 생각했지만 초기 판매는 모두 Facebook에서 나왔습니다. 첫 달에는 1,000달러만 벌었습니다. 사실 전반전에 우리는 많은 것을 하지 못했다. 우리는 4분기에 매출의 60%를 차지했습니다. I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.