이메일 개인화로 부진한 매출 회복

소매 마케팅 담당자는 전송되는 이메일에 개인화 기능을 사용하여 소비자 기반을 확장하고 궁극적으로 전자 상거래 수익을 높일 수 있습니다.

견고한 수익원과 전자 상거래가 원하는 대로 수행되지 않고 있음을 즉시 인정하는 유명 브랜드를 만나는 것은 흥미로운 일입니다.

세계적인 인지도를 가진 유명 스포츠 패션 브랜드 Björn Borg의 경우도 마찬가지였습니다. 전자상거래 관리자인 Noelia Guinón은 etailer가 성장과 수익 면에서 빠르게 감소하고 있다고 말했습니다.

그러나 브랜드는 스스로를 되돌릴 수 있었습니다. 열쇠? 개인화.

ClickZ 를 정기적으로 읽는 사용자는 일괄 처리가 전자 상거래 전략의 마지막 단계에 있다는 것을 이미 알고 있을 것입니다. 귀하의 이메일이 쇼핑객의 받은 편지함에 있는 수백 개 중 하나라면 무시될 가능성이 있습니다. 쇼핑객의 관심을 사로잡는 방법은 세분화를 통한 개인화입니다.

Bronto 연구에 따르면 신규 가입자에 대한 환영 메시지는 평균 마케팅 메시지 전환율의 5배에 달합니다. 처음에 열지 않았거나 추가 시간을 클릭하지 않은 쇼핑객에게 이메일을 보내면 매출이 평균 50% 증가합니다.

Björn Borg에게는 확실히 효과가 있었습니다. 개인화된 메시지는 처음 6개월 동안 이메일에서 발생하는 수익을 66% 증가시켰습니다.

Guinón은 “우리는 매우 짧은 시간 동안 사람의 관심을 끌기 때문에 그들이 개인적으로 그들에게 향하고 있다고 느끼는 메시지를 전달할 필요가 있습니다."라고 말합니다.

Björn Borg는 어떤 전략을 사용했으며 다른 소매 브랜드는 어떤 팁을 배울 수 있습니까? 다음은 빠른 목록입니다.

1. 웰컴 매트 펼치기

새로운 고객이 동기 부여됩니다. 브랜드를 소개하고 (아마도) 쿠폰이나 기타 인센티브를 제공하는 일련의 메시지로 충성도가 높은 고객으로 전환하는 과정을 시작하십시오. 그들이 당신의 소식을 얼마나 자주 듣고 싶어하는지 더 잘 이해할 수 있도록 Preference Center를 안내할 기회를 가지십시오.

Björn Borg는 분할되지 않은 이전 메시지와 비교하여 Welcome Series의 첫 6개월 동안 클릭률이 232%, 전환율이 21%, 수익이 217%나 증가했습니다.

2. 구매자를 구매 버튼으로 이동

자동화된 카트 복구 이메일은 한때 IT 전문가 군대가 있는 대규모 소매업체를 위해 예약되었습니다. 이제 모든 크기의 소매점에서 사용할 수 있습니다.

캐나다 소매업체인 Silver Jeans는 장바구니 포기 이메일을 발송함으로써 전환율이 16% 증가했습니다. 이는 캐주얼웨어 소매업체가 이메일 기반 온라인 수익을 1년 만에 0.5%에서 22%로 높이는 데 도움이 되었습니다.

3. 반응형 모바일 디자인 만들기

가입자가 모바일 장치에서 귀하의 사이트를 쉽게 볼 수 없는 경우 최고의 세분화 노력은 아무 소용이 없습니다.

MovableInk의 2015년 3분기 미국 소비자 기기 선호도 보고서에 따르면 이메일의 67%가 모바일 기기에서 열립니다. 67%의 소매 의류 고객은 특히 휴대전화를 통해 구매합니다.

반응형 디자인은 픽셀이나 포인트와 같은 절대 단위가 아닌 백분율과 같은 상대적 단위로 페이지 크기를 조정하는 유동 격자를 사용합니다. 사용하는 기기에 따라 가장 가독성이 좋은 뷰를 제공하는 디자인 기법입니다.

소비자는 노트북을 구매하지도 않습니다. 노트북은 우연히도 많은 이메일이 처음에 설계된 화면 크기입니다.

1,012명의 미국 소비자를 대상으로 한 Bronto의 2015년 설문 조사에 따르면 노트북 소유는 2014년에서 2015년으로 감소한 반면 태블릿 소유와 스마트폰 소유는 두 자릿수 증가했습니다. 18-29세 온라인 쇼핑객의 23%는 스마트폰 쇼핑을 선호합니다.

앱은 반응형 디자인의 대안으로 간주되어 왔지만 매일 또는 매주 주문하지 않는 한 쇼핑객이 스마트폰을 앱으로 어지럽히는 것은 이치에 맞지 않습니다. 설문 조사에 따르면 그룹의 76%가 모바일 브라우저 사용을 선호하는 반면 24%는 앱을 선호합니다.

4. 배달 가능성을 잊지 마세요

이메일이 전달되지 않으면 목록을 분류하고 메시지를 개인화하려는 모든 노력이 원하는 결과를 얻지 못할 것입니다.

특히 목록이 오래되었거나 목록 구매를 통해 추가된 이름이 많이 포함된 경우 목록 성장을 기본 측정항목으로 덤프하십시오. 이러한 오래된 목록에 숨어 있는 것은 스팸 발송자를 잡기 위한 ISP 기술인 스팸 트랩일 수 있는 버려진 이메일일 가능성이 큽니다.

보다 개인화된 접근 방식을 만들 때 전자 상거래 소매업체는 과도하게 도달하는 것을 피해야 합니다. 너무 광범위하게 분류하면 독창적인 메시지를 생성하는 크리에이티브 팀의 능력을 능가할 위험이 있습니다.

신규 구독자를 위한 환영 시리즈와 같은 검증된 방법으로 시작하세요. 또는 Preference Center를 설정하여 고객이 귀하로부터 듣고 싶어하는 빈도로 분류하십시오.

결론적으로

2016년을 항상 해오던 것과 똑같은 일을 하여 시작하지 마십시오. 항상 보아온 것과 같은 결과를 계속 볼 수 있기 때문입니다.

타겟 고객이 어떻게 변하는지 따라가지 않는 한 이러한 결과는 계속해서 감소할 것입니다.

작성자: Susan Wall, Bronto Software 마케팅 부사장.

마케팅 부사장인 Susan은 Bronto의 마케팅 전략을 책임지고 있으며 모든 리드 생성, 브랜딩 및 포지셔닝 이니셔티브를 이끌고 있습니다.

Susan 은 Ad Age, Adweek, The New York Times, ClickZ 및 iMedia에 출연했으며 양방향 및 소매 마케팅 커뮤니티에 적극적으로 참여하고 있습니다.