최상위 SaaS 마케팅 전략을 짜는 방법

SaaS(Software-as-a-Service) 공간은 정적인 것이 아닙니다.

과소평가 같죠?

사실, Blissfully의 최근 데이터에 따르면 일반 기업은 향후 2년 이내에 소프트웨어 스택의 거의 절반 이 변경될 것으로 예상해야 합니다.

번역? 고객은 미친 듯이 SaaS 제품을 순환하고 있습니다.

그럼에도 불구하고 클라우드 시장은 2020년에 17%라는 놀라운 성장을 할 예정입니다. 이는 자신의 주장을 내세우려는 SaaS 기업에게 엄청난 기회가 있음을 의미합니다.

그렇게 하는 것은 SaaS 마케팅 전략을 구체화하는 것을 의미합니다.

이 가이드에서는 SaaS 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것을 분류했습니다. 여기에는 회사에서 최대한 빨리 데모 및 구독을 유도할 수 있는 실행 가능한 팁과 전술이 포함됩니다.

무엇이 SaaS 마케팅을 “다르게 만드는가?”

시작하기 위해 SaaS 마케팅이 다른 산업과 차별화되는 점에 대해 이야기해 보겠습니다.

SaaS 마케팅을 전자 상거래(또는 거의 모든 다른 시장)와 비교하는 것은 사과와 오렌지이기 때문입니다.

다음은 다른 산업과 비교하여 SaaS를 정의하는 항목에 대한 간략한 요약입니다.

SaaS 마케팅은 모두 장기 고객에 관한 것입니다.

요컨대, SaaS 회사는 한 번에 몇 년 동안 장기적으로 고객을 확보하고 유지하려고 합니다.

누군가가 고객이 되면 SaaS 회사는 고객 이탈을 방지하기 위해 그들과 지속적으로 소통하고 마케팅할 책임이 있습니다. 누군가 이탈하면 기본적으로 유입경로에서 이탈한 것입니다. Recurly의 데이터에 따르면 평균 자발적 SaaS 이탈률은 연간 약 5%입니다.

전통적인 회사는 거래를 "일단 완료"로 취급할 수 있지만 SaaS 회사는 데모 또는 다운로드 후 장기 보존에 레이저 초점을 맞춥니다.

이것이 바로 많은 SaaS 회사가 "프리미엄" 모델로 운영하거나 사용자를 끌어들이기 위해 제품의 무료 버전을 제공하는 이유입니다.

SaaS 고객 여정은 복잡합니다.

생각할 거리: SaaS에서 기업 거래를 성사하는 데 6~18개월이 걸릴 수 있습니다.

SaaS 마케팅 퍼널을 통한 고객 여정이 결코 간단하지 않기 때문입니다.

우선 SaaS 마케팅을 위해서는 기업이 다양한 수준의 인지도에서 콘텐츠를 만들고 홍보해야 합니다.

SEO 도구를 마케팅한다고 가정해 보겠습니다. 타겟 고객 중 일부는 아직 SEO가 무엇인지조차 모를 수 있습니다. 한편, 깔때기의 후반 단계에서 고객이 귀하의 제품을 경쟁 SEO 도구 및 평가판을 사용할 준비가 된 다른 도구와 비교하게 될 수 있습니다.

다시 말해, 고객의 "모양"은 만능이 아닙니다. 이것은 잠재 고객이 알고 있는(또는 알아야 할 필요가 있는) 내용을 기반으로 광범위한 콘텐츠 및 마케팅 자료를 만드는 것으로 해석됩니다.

SaaS B2B 마케팅 분야의 회사에서 주목할만한 Gartner는 최근 평균 구매자가 그 어느 때보다 정보에 압도되어 있음을 관찰했습니다. 오늘날의 SaaS 마케터는 청중을 교육하는 것과 정보에 빠져들게 하는 것 사이에서 균형을 찾아야 합니다.

경쟁으로 붐비는 SaaS 공간

또 다른 중요한 과소 평가.

SaaS 1000 또는 MarTech 5000을 살펴보면 SaaS 공간이 얼마나 혼잡한지 알 수 있습니다.

젠장, 단순히 소프트웨어 리뷰 플랫폼 Capterra에서 "CRM"을 검색하면 이 글을 쓰는 시점에서 770개의 결과가 반환됩니다.

당신이 일하고 있는 SaaS의 하위 집합은 중요하지 않습니다. 경쟁이 치열합니다.

그러나 다시, 이러한 수준의 경쟁은 새로운 솔루션과 소프트웨어의 필요성을 말해줍니다. 평균적인 비즈니스는 수십에서 수백 개의 SaaS 앱에 의존한다는 점을 명심하십시오. 기업이 직면한 과제에 대해 새로운 솔루션을 제공할 여지는 항상 있습니다.

SaaS 마케팅 전략의 핵심은 무엇입니까?

좋은 질문입니다!

효과적인 SaaS 마케팅 계획을 세우는 것은 고객을 유치하고 도달하는 최선의 방법을 이해하는 것을 의미합니다.

그리고 다시 말하지만, 그것을 가능하게 하는 단 하나의 방법은 없습니다. 대신 성공적인 SaaS 브랜드가 몇 번이고 작업을 입증한 채널과 전술의 조합이 있습니다. 그들을 부숴 버리자.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 구식처럼 보일 수 있지만 SaaS에 필수적입니다.

오래 지속되는 고객 수명 주기에 대해 앞서 말한 것을 기억하십니까? 이메일은 고객과 자주 일대일 접촉을 할 수 있는 최고의 채널 중 하나로 남아 있습니다.

다음은 대부분의 회사에서 정기적으로 보내는 몇 가지 일반적인 SaaS 마케팅 이메일입니다.

• 온보딩 이메일(제품 데모용)
• 기능 발표
• 새로운 콘텐츠(웹 세미나, 블로그 게시물)
• 회사 뉴스레터
• 설문조사
• 체크인

SaaS 고객의 약 절반이 한 달에 한 번 미만으로 로그인하거나 제품을 사용합니다. 그렇군요.

이메일은 고객에게 넛지를 제공하고 누군가가 귀하의 제품에 만족하는지 확인하는 완벽한 방법입니다.

예를 들어, Instagram 일정을 발표한 Sprout의 이 이메일은 수신자에게 콘텐츠 캘린더를 확인하고 Sprout 플랫폼에서 시간을 보낼 새로운 이유를 제공했습니다.

한편, Squarespace의 이 메시지는 고객이 플랫폼의 최고의 기능에 대해 잠을 자지 않도록 하기 위한 일반 체크인 및 웨비나 초대 역할을 합니다.

어떻게 작동하는지 볼까요?

Sprout을 사용하여 소셜에서 업계에서 말하는 것보다 앞서 나가십시오.

Sprout의 소셜 듣기 기능을 사용하여 청중과 경쟁자가 무엇에 대해 윙윙거리고 있는지 알아보십시오.

모든 브랜드 언급을 찾는 것 외에도 해당 지역에서 떠오르는 최신 주제에 대한 토론과 감정을 추적할 수 있습니다.

지금 Sprout이 무료 평가판을 통해 경쟁력 있는 분석 및 연구를 향상할 수 있는 방법을 알아보십시오.

검색 엔진 최적화

SEO와 유기적 도달의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

SaaS를 위한 최고의 트래픽 소스에 관한 연구에서 설명한 것처럼 컨설턴트 Mike Sonders는 유기적 트래픽이 최상위 SaaS 회사의 리드와 트래픽의 대부분을 차지한다고 말합니다(총 최대 68%).

이전 Gartner 연구에서는 사람들이 SaaS 제품을 찾을 때 점점 더 많은 독립적인 연구를 수행하고 있다는 사실을 강조합니다. 많은 경우에 이것은 빠른 Google 검색으로 전환하는 것을 의미합니다. 이것이 바로 많은 회사들이 SEO를 위한 자체 블로그 콘텐츠를 만드는 것 외에도 "최고" 목록에 추천되기를 원하는 이유입니다.

고객 교육 외에도 블로깅은 SaaS 회사가 검색 엔진을 통해 키워드를 타겟팅하고 리드를 유치하는 주요 방법입니다. 이것이 바로 Sprout에서 우리가 하는 일입니다.

웨비나

웹 세미나가 지금 인기를 끌고 있는 데에는 이유가 있습니다.

GoToWebinar에서 수집한 데이터에 따르면 모든 웨비나의 4분의 1이 SaaS 회사에서 생성됩니다. 한편, 동일한 데이터에 따르면 B2B 및 영업 리더의 거의 4분의 3이 고품질 리드를 생성하는 가장 좋은 방법으로 웨비나를 언급합니다.

웨비나 및 디지털 이벤트는 데모를 진행하고 제품을 선보이며 사고 리더십을 홍보하는 데 적합합니다.

웨비나는 라이브로 제공되거나 "주문형"으로 다운로드할 수 있어 잠재 고객과 현재 고객 모두에게 적합합니다. 또한 다시보기 및 방송을 YouTube와 같은 사이트에 업로드하여 채널을 구축하고 동시에 검색 트래픽을 기록할 수 있습니다.

PPC 및 소셜 광고

클릭당 지불(Pay-per-click) 광고는 SaaS에서 살아있고 잘되고 있습니다.

많은 회사에서 Google 광고를 사용하여 특정 키워드에 대한 가시성을 높이고 경쟁업체보다 높은 순위를 기록합니다. PPC 캠페인은 즉시 실행할 수 있으며 SEO와 관련된 대기 게임이 필요하지 않습니다.

소셜 광고는 유사하게 SaaS에서 더욱 널리 보급되어 기업이 소셜 알고리즘을 우회하고 관련 고객에게 직접 광고할 수 있습니다.

예를 들어 체크리스트, 웨비나 및 사례 연구는 소셜 광고의 주요 콘텐츠입니다. Facebook에는 실제로 광고 캠페인에서 평가판 전환이 3배 증가한 BigCommerce와 같은 자체 SaaS 마케팅 성공 사례가 많이 있습니다.

Facebook과 같은 플랫폼의 장점은 인구 통계 및 관심 데이터를 기반으로 특정 고객에 집중할 수 있다는 것입니다. 또한 Facebook의 리마케팅 ​​광고를 통해 SaaS 회사는 방문 페이지에서 이탈했거나 이전에 데모를 다운로드했을 수 있는 사람들을 확보할 수 있는 "두 번째 기회"를 얻을 수 있습니다.

유기적 소셜 미디어

소셜 미디어는 SaaS 마케팅 전반에 필수적인 요소가 되었습니다.

소프트웨어 회사가 소셜 미디어에서 성공할 이상적인 후보자가 아닌 것처럼 보일 수도 있지만 많은 SaaS 브랜드는 Twitter, LinkedIn 및 Instagram과 같은 플랫폼을 최대한 활용하고 있습니다.

예를 들어, 소셜 미디어는 다음을 모두 수행할 수 있는 장소를 나타냅니다.

• 고객과 직접 앞뒤로 이동
• 제품 피드백 및 아이디어 선별
• 새로운 기능 및 제품 발표
• 퍼널 상단 콘텐츠(블로그 게시물, 동영상) 홍보
• 업계의 영예와 미디어 획득 강조
• 직원과 회사 문화를 과시하십시오

내 SaaS 마케팅 계획의 최우선 순위는 무엇입니까?

전술을 이야기합시다.

이제 채널을 분류했으므로 특정 SaaS 마케팅 전략과 항상 가치 있는 고객에게 점수를 매기기 위해 해야 할 일을 보여드리겠습니다.

고객 및 리드와의 커뮤니케이션 간소화

SaaS 고객에 대한 대응은 빠를수록 좋습니다.

이것은 우리가 제품 문제, 가격 책정 질문 또는 칭찬에 대해 이야기할 때 사실입니다.

여러 마케팅 채널을 저글링할 때 리소스를 할당하고 메시지와 알림을 면밀히 주시하는 것이 중요합니다. 그렇게 하는 것은 장기 고객과 잃어버린 리드 사이의 차이가 될 수 있습니다.

Salesforce의 최근 데이터에 따르면 회사에서 제공하는 경험은 제품이나 서비스만큼 중요합니다. 여기서 중요한 점은 질문이나 피드백이 남아 있을 여유가 없다는 것입니다.

예를 들어, 소셜 고객 관리는 SaaS 회사의 우선 순위가 되고 있습니다. Twitter와 같은 채널은 고객이 질문을 할 수 있는 빠르고 간단한 장소를 제공합니다.

회사는 마찬가지로 제품이 언급되거나 추천되는 대화를 들을 수 있습니다.

아, 그리고 현재 고객을 위한 빠른 문제 해결을 잊지 마세요.

SaaS 마케팅 팀의 일원이라면 커뮤니케이션과 관련하여 전선이 교차할 수 없습니다.

Sprout의 협업 도구와 같은 것이 게임 체인저가 될 수 있는 곳이므로 여러 팀 구성원이 누구의 발도 밟지 않고 동일한 소셜 받은 편지함 내에서 작업할 수 있습니다. 최종 결과는 고객을 대신하여 더 빠른 커뮤니케이션과 더 많은 질문에 대한 답변입니다.

또한 소셜 리스닝과 같은 기능을 통해 브랜드에 대한 언급이 긍정적이고 소셜을 통해 고객과 지속적으로 소통하고 있는지 확인할 수 있습니다.

리뷰 및 고객 성공 사례 선별

사회적 증거와 긍정적인 리뷰는 일종의 디지털 입소문을 생성하는 SaaS 마케팅의 핵심입니다.

Groove의 데이터에 따르면 평가와 사회적 증거는 더 높은 전환율과 밀접한 관련이 있습니다.

이는 SaaS 제품에 대한 고객 피드백을 집계하는 사이트에 게재되고 정기적으로 검토되는 것의 중요성을 나타냅니다.

• G2(구 G2 Crowd)
• 제품 찾기
• 캡테라

위의 내용에 편승하여 열린 소통 채널을 유지하면 그러한 사이트에서 리뷰를 훨씬 쉽게 선별할 수 있습니다. 귀하의 제품이 최고라는 것을 증명하는 가장 좋은 방법 중 하나인 사용후기와 사례 연구를 더 쉽게 요청할 수 있습니다.

예를 들어, Optinmonster는 현장에서 다양한 평가를 홍보합니다. 이러한 평가는 다양한 산업 분야를 다루므로 사회적 증거를 과시하고 다양한 청중을 확보할 수 있습니다.

한편, 그들의 평가와 사례 연구는 특정 지표와 성과 데이터를 분석합니다. 실제 수치를 과시하는 능력은 단순히 일을 잘했다고 칭찬하는 것보다 훨씬 더 매력적입니다.

그렇긴 하지만 겉보기에 가장 단순한 형태의 긍정적인 피드백도 비즈니스에 좋은 소식이 될 수 있습니다. 많은 SaaS 브랜드가 고객의 의견에 응답하고 다시 게시하는 데 시간이 걸립니다.

이는 소셜 미디어 모니터링 및 청취가 이미 사회적 증거를 수집하고 대응하고 있는지 확인하는 것의 중요성을 다시 한 번 보여줍니다.

퍼널 상단에 대한 콘텐츠 생성 및 홍보

연구에 따르면 사람들은 일반적으로 구매할 준비가 되기 전에 적어도 11개의 콘텐츠에 참여합니다.

이는 긴 SaaS 고객 여정과 함께 다양한 콘텐츠 일정이 필요함을 나타냅니다. 특히, 블로그 게시물, 사례 연구 및 비디오와 같이 귀하의 제품과 제품이 해결하는 문제에 대한 인지도를 높이는 많은 최상위 퍼널 콘텐츠.

이러한 종류의 콘텐츠는 소셜 미디어에 적합하며 청중을 교육하고 즐겁게 하는 방법으로 사용됩니다.

예를 들어 다음은 HubSpot의 매우 간단한 블로그 게시물 프로모션입니다.

LinkedIn과 같은 플랫폼은 체크리스트 및 기타 다운로드 항목과 같은 콘텐츠를 공유하는 데에도 이상적입니다.

우리는 또한 SaaS 브랜드가 2020년 최고의 소셜 미디어 트렌드와 함께 비디오 콘텐츠에 대한 투자를 강화하는 것을 보고 있습니다.

특히, 특정 제품 기능을 보여주는 한입 크기의 비디오는 YouTube, Linked 및 Twitter 모두에 적합합니다.

이러한 콘텐츠는 모바일 친화적이며 팔로어가 한눈에 소화하기 쉽습니다. 짧은 형식의 비디오는 본격적인 웨비나를 보거나 블로그 게시물을 읽지 않고도 고객을 신속하게 교육할 수 있는 방법입니다.

사람들이 쉽게 데모에 등록할 수 있도록 합니다.

간단히 말해서, 사람들이 제품을 손에 쥐기 위해 많은 고리를 건너뛰도록 요구하지 마십시오.

예를 들어 데모의 세부 사항은 간단해야 합니다. 또한 명확한 클릭 유도문안이 있는 랜딩 페이지를 통해 데모에 액세스할 수 있는 위치 를 명확히 해야 합니다.

여기 예가 있습니다. Zoom의 홈페이지에는 제품에 등록할 수 있는 여러 장소가 있습니다. 한편, Google을 통한 즉시 로그인은 제품에 액세스하는 데 몇 초 밖에 걸리지 않음을 의미합니다.

Sendlane의 평가판은 명확한 메시지 전달의 좋은 예이기도 합니다. 그들의 등록 페이지에는 평가판의 제한 사항(14일, 100명의 구독자, 500개의 이메일)과 신용 카드가 필요하지 않다는 사실이 설명되어 있습니다.

확실하지 않은 경우 데모와 평가판을 가능한 한 단순하게 유지하십시오.

명확한 가격 구조 파악

SaaS 가격 책정이 논란의 여지가 있는 주제라는 것은 비밀이 아닙니다.

예를 들어, Reply.io의 2019년 사례 연구에 따르면 "프리미엄" 모델은 장기 구독을 유도하는 측면에서 승패가 갈릴 수 있습니다. 또한 "할인" 서비스와 "프리미엄" 서비스를 구분하기 위해 더 높은 가격대를 채택할 것인지 아니면 더 낮은 가격을 채택할 것인지에 대한 많은 논쟁이 있습니다.

가격 구조가 무엇이든 관계없이 그것에 대한 비밀은 없어야 합니다. 요컨대, 가격 책정 페이지의 세부 정보를 인색하지 마십시오. 각 요금제에서 고객이 "얻는" 것을 명확히 하면 궁극적으로 질문이 줄어들고 온보딩 시 올바른 기대치를 설정할 수 있습니다.

예를 들어, Slack의 가격 페이지는 각 계획을 명확하게 분류합니다.

다음은 체크리스트를 사용하여 특정 계획 기능을 보여주고 설명하는 Wave.video의 또 다른 예입니다. 여기에는 월별 비용 외에 연간 청구 가격도 포함됩니다.

고객 데이터 및 분석 자세히 알아보기

SaaS 마케팅은 다른 어떤 유형의 비즈니스보다 데이터에 뿌리를 두고 있습니다.

예를 들어, 제품 및 마케팅 결정에 영향을 줄 수 있는 끝없는 데이터 포인트가 있습니다. 여기에는 고객으로부터 수집한 제품 사용 데이터가 포함됩니다. 고려해야 할 몇 가지 주요 데이터 포인트는 다음과 같습니다.

• 평균 이탈률
• 고객평생가치(CTLV)
• 방문 페이지 전환율
• 유기적 트래픽 및 전환
• 최고 실적의 광고 및 마케팅 메시지

그리고 그것은 SaaS 브랜드가 추적할 수 있는 것의 표면을 긁지 않습니다. 어느 쪽이든, 정기적으로 수치를 확인하면 데이터로 뒷받침되는 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 여기에는 최고의 콘텐츠와 ROI를 강조하는 소셜 미디어 분석이 포함됩니다.

사람들이 귀하의 제품을 사용할 수 있도록 지원

콘텐츠를 만들고 홍보하는 것 외에도 탄탄한 지식 기반과 리소스 저장소는 SaaS 회사를 위한 현명한 조치입니다.

그렇게 하면 고객이 귀하의 제품이 제공하는 것을 최대한 활용할 수 있습니다. 또한 고객 서비스 및 질문에 소요되는 시간을 줄입니다.

예를 들어, 웨비나, 자산 라이브러리, 각 제품군에 대한 심층 가이드 등 고객을 위한 Zendesk 리소스의 깊이를 확인하세요.

SaaS 회사가 군중에서 눈에 띄는 다른 방법은 무엇입니까?

마무리하기 위해 경쟁에서 눈에 띄기 위해 고군분투하는 혼잡한 공간에 있는 회사를 위한 몇 가지 최종 SaaS 마케팅 팁을 살펴보겠습니다.

가치 제안 정의

때로는 SaaS 고객에게 영향을 미치는 가장 좋은 방법은 고객에게 솔직하게 대하는 것입니다.

데이터나 제품 내부에 있는 정보로 고객을 압도하는 대신 가치 제안에 대해 생각하십시오.

즉, 귀사는 고객을 위해 다음과 같은 답변을 한 눈에 볼 수 있어야 합니다.

"알았어, 나한테 뭘 해줄 수 있어?"

어떤 통증을 관리하고 있습니까? 사람들의 시간을 절약하고 있습니까? 에너지? 돈?

당신의 가치 제안이 당신에게 분명해 보일 수 있지만, 고객을 위해 그것을 철자하는 것이 중요합니다(힌트: 그것을 당신의 홈페이지의 맨 앞과 중앙에 두십시오).

당신의 브랜드를 확실하게 만드세요

SaaS 회사는 고객의 관심을 끌고 지속적인 인상을 주기 위해 정의된 브랜딩 전략이 필요합니다.

수많은 기능을 갖춘 강력한 제품을 내세우려고 할 때 로고 디자인 및 브랜드 보이스와 같은 요소를 간과하기 쉽습니다. 즉, 이러한 간단한 브랜딩은 경쟁자와 비교하여 귀하 를 정의하는 데 도움이 됩니다.

Slack과 같은 회사에서 인식할 수 있는 색상 구성표와 직장 생활 개선을 강조하는 메시지를 생각해 보십시오.

Mailchimp는 고유한 로고와 고유한 크리에이티브가 있는 훌륭한 SaaS 브랜딩의 또 다른 좋은 예입니다.

시간을 내어 회사 문화와 가치를 보여주세요.

마지막으로, 우리는 브랜드가 현실화되는 시대에 살고 있음을 기억하십시오.

SaaS 브랜드도 예외는 아닙니다.

문화, 가치 및 자선 활동은 모두 회사를 차별화하는 요소이며 마찬가지로 고객 기반에 매우 중요합니다.

특히 소셜 미디어를 통해 자신의 가치를 강조하고 브랜드를 인간화할 수 있습니다. 그렇게 하는 것도 팀을 하나로 묶는 훌륭한 방법입니다.

SaaS 마케팅 전략을 미세 조정할 준비가 되셨습니까?

들어보세요. SaaS 마케팅에는 많은 감동적인 부분이 있습니다.

헉, 너무 많다는 느낌이 들 수도 있습니다.

즉, 데모 및 다운로드로 이어지는 간결한 전략을 생각해내는 것이 가능합니다.

위에 강조 표시된 채널과 전술은 귀하가 속한 산업에 관계없이 SaaS 마케팅 계획의 기초가 될 수 있습니다. 분석 및 실험을 통해 고객 기반에 가장 적합한 것이 무엇인지 파악하고 시간이 지남에 따라 조정할 수 있습니다.

SaaS 소프트웨어 마케팅의 가장 중요한 부분은 무엇이라고 생각하십니까? B2B 마케팅 전략을 구축하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 소프트웨어 업계의 소셜 미디어 사용에 대한 최신 통계를 확인하십시오.