비즈니스 효율성 향상을 위한 영업 및 마케팅 조정

조직은 지속적으로 리드, 고객 만족도 및 수익을 늘리기 위한 전략을 찾고 있습니다.

이를 달성하는 효과적인 방법은 판매 및 마케팅 조정입니다.

새로운 현실은 영업과 마케팅이 지속적이고 점점 더 통합되고 있다는 것입니다. 마케팅은 판매에 대해 더 많이 알아야 하고, 판매는 마케팅에 대해 더 많이 알아야 하며, 우리 모두는 고객에 대해 더 많이 알아야 합니다.

질 로울리
영업

마케팅 팀이 판매를 활성화하면 목표 목표를 달성하기가 더 쉬워집니다.

이 가이드에서는 영업 및 마케팅 조정의 이점과 과제를 조사합니다. 또한 몇 가지 최고의 전략에 대해 논의하고 성공 사례를 공유할 것입니다.

• 영업 및 마케팅 조정이란 무엇입니까?
• 판매 및 마케팅 불일치의 결과
• 영업 및 마케팅 정렬에 대한 일반적인 문제 극복
• 영업 및 마케팅 조정의 이점
• 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법

영업 및 마케팅 조정이란 무엇입니까?

smarketing이라고도 하는 판매 및 마케팅 정렬은 공통 목표를 달성하기 위해 비즈니스 내에서 판매 및 마케팅 팀 협업을 의미합니다.

진정한 정렬에는 두 기능 간의 통합 커뮤니케이션 및 상호 지원이 포함됩니다. 두 팀 모두 협력하여 매출 성장을 주도하고 고객 경험을 개선하는 응집력 있고 고객 중심적인 전략을 수립합니다.

Freshworks의 연구에 따르면 리더의 72%가 판매 및 마케팅 기능을 조정함으로써 브랜드 성과를 높일 수 있다고 믿고 있습니다.

Superoffice와 같은 브랜드는 통합 후 수익이 34% 증가하여 수익에서 정렬의 이점을 이미 보고 있습니다.

판매 및 마케팅 불일치의 결과

이제 영업 및 마케팅 정렬을 정의했으므로 이러한 팀이 별도의 기능으로 작동할 때 발생하는 몇 가지 문제에 대해 논의해 보겠습니다.

낭비되는 자원

영업 및 마케팅 팀이 독립적으로 운영되면 시간, 재료 및 예산과 같은 리소스가 낭비될 수 있습니다.

영업 및 마케팅 불일치의 주요 징후 중 하나는 리드 품질에 대한 영업 팀의 불만입니다. 판매가 MQL(마케팅 적격 리드)의 상당 부분을 실격 처리하는 경우 불일치가 문제가 될 수 있습니다.

반대로 마케팅 자료가 판매에 사용되지 않거나 목표 시장 참여율이 낮은 경우에도 문제가 있음을 나타냅니다.

오늘날의 경쟁 환경에서 마케팅 캠페인은 영업팀의 피드백을 통해 정보를 얻어야 합니다. 홍보 중에 영업 팀이 직면하는 일부 문제는 전환 중심 마케팅 캠페인을 만들기 위한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

협력 부족은 비효율적인 메시지 전달과 잘못된 예산 할당으로 이어질 수 있습니다.

소비자 신뢰 침식

수익 팀 간의 불일치는 일관성 없는 메시징으로 이어질 수 있습니다. 서로 다른 판촉 문구, 블로그 게시물, 제품 설명 및 영업 홍보 문구는 소비자의 신뢰를 약화시킬 수 있습니다.

이것은 전반적인 고객 경험에 부정적인 영향을 미칩니다.

놓친 기회

의심스러운 잠재 고객은 아무것도 사지 않습니다. 실제로 62%의 사람들은 자신의 필요에 맞는 경험을 제공하지 않으면 브랜드에 충성하지 않습니다.

판매 및 마케팅 불일치로 인해 비즈니스가 많은 기회를 놓칠 수 있습니다. 리드가 떨어지는 구매 여정의 포인트를 인식할 가능성이 적습니다.

상충되는 메시지는 고객 경험을 방해하기도 합니다. 이는 회사가 소비자와 연결할 수 있는 귀중한 기회를 잃을 위험이 있음을 의미합니다. 이러한 기회를 잃으면 투자 수익률(ROI), 고객 유지율 및 브랜드 신뢰도에 영향을 미칠 수 있습니다.

매출 및 수익 감소

가장 우려되는 점은 HubSpot 2023 판매 동향 보고서에서 리더의 52%가 잘못된 판매 및 마케팅 기능의 가장 큰 영향이 낮은 수익이라고 말합니다.

일관성 없는 메시지, 놓친 기회, 비효율적인 캠페인은 영업 주기를 연장시킵니다. 자격을 갖춘 리드의 40-70%+가 여전히 구매할 준비가 되지 않은 이유는 그리 놀라운 일이 아닙니다.

수익 기능이 동기화되지 않은 경우 비즈니스의 수익에 가장 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

영업 및 마케팅 정렬에 대한 일반적인 문제 극복

수익 전략을 맞추는 데 어려움이 없는 것은 아닙니다. 가장 일반적인 것 중 일부는 다음과 같습니다.

목표 설정 및 지표의 불일치

영업팀과 마케팅팀이 서로 다른 목표를 달성하려고 하면 진행 상황을 추적하고 전반적인 비즈니스 목표를 달성하기가 어려워집니다.

서로 다른 측정 방식 대신 함께 협력하여 공유 측정항목을 개발하세요. 이렇게 하면 중단된 프로세스 또는 구매자 여정에서 리드가 떨어지는 위치를 쉽게 감지할 수 있습니다.

공동의 목표를 향해 노력함으로써 소중한 성장 기회를 놓칠 가능성이 줄어듭니다.

소통과 협업의 부재

두 팀 간의 의사소통이 거의 또는 전혀 없으면 가시적인 결과를 얻기가 더 어려울 수 있습니다.

커뮤니케이션 격차는 잘못된 메시징, 비효율적인 리드 핸드오프 및 긴 판매 주기로 이어집니다. 정기적인 교차 기능 팀 회의 및 프로젝트 협업 대시보드는 팀 간의 이해를 향상시키는 두 가지 방법에 불과합니다.

부적절한 데이터 공유 및 통합

LinkedIn 판매 현황 보고서 2022에 따르면 영업 사원의 45%가 불완전한 데이터가 가장 큰 문제라고 말합니다.

사일로화된 데이터와 열악한 통합 시스템은 팀의 노력을 방해하고 브랜드의 생산성을 저해할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정의 이점

효율성 향상을 위해 마케팅 및 영업 팀을 조정하는 회사는 다음과 같은 여러 가지 이점을 누릴 수 있습니다.

대상 고객에 대한 더 나은 이해

구매자 페르소나를 생성할 때 판매 및 마케팅 데이터를 활용하면 제품을 구매할 가능성이 있는 개인 또는 비즈니스를 보다 정확하게 파악할 수 있습니다. 정렬된 페르소나는 두 부서가 고객 여정의 모든 단계에서 대상 고객의 과제, 목표 및 반대를 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 판매 주기 전반에 걸쳐 일관되고 개인화된 메시지와 경험을 제공할 수 있습니다.

향상된 고객 경험

오늘날 소비자의 56%는 개인화된 경험을 즐기는 경우 재구매자가 될 것입니다.

영업 마케팅 정렬은 두 부서 사이에 존재할 수 있는 인위적 구분을 제거하여 고객 여정 지도를 보다 포괄적으로 볼 수 있도록 합니다. 궁극적으로 이는 고객 경험 향상으로 이어져야 합니다.

수익 연계 전략

별도의 목표를 쫓는 대신 두 팀은 결합된 수익 기반 전략을 개발합니다.

두 팀 모두 협업 활동에 참여하고 데이터를 공유하여 상호 성공을 지원합니다. 마케팅 팀은 대상 고객, 고객의 과제, 욕구 및 업계 동향에 대한 통찰력을 영업팀에 제공할 수 있습니다. 결과적으로 영업 팀은 홍보 요청에 대한 피드백을 제공하여 마케팅 자료를 개선할 수 있습니다.

이러한 협업 수익 기반 전략을 수립함으로써 이러한 팀은 리드 품질, 마케팅 ROI, 브랜드 신뢰도 및 가장 중요한 수익을 개선할 수 있습니다.

더 나은 리드 생성

영업-마케팅 협업을 통해 리드 생성 및 육성 프로세스를 명확하게 이해할 수 있습니다. 관련 리소스를 제공하기 위해 협력함으로써 수익 팀은 생성된 리드의 품질을 개선할 수 있습니다.

구매 여정에 맞춘 마케팅 콘텐츠는 잠재 고객의 공감을 얻습니다. 귀하의 스마케팅 기능은 잠재 고객을 수집하고 육성하기 위한 옴니채널 전략을 개발할 수 있습니다.

이러한 협력을 통해 리드 관리 프로세스가 원활하게 진행됩니다. 대상 고객은 선호하는 채널을 통해 일관되고 개인화된 메시지를 받습니다.

수익 증가

정렬을 통해 마케팅에서 영업으로 리드를 원활하게 전달할 수 있습니다. 두 팀 모두 리드 생성 및 점수 매기기를 위한 프로세스를 공동으로 개발합니다. 이를 통해 마케팅 팀은 참여도 및 구매 준비도에 따라 리드의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 반면에 영업팀은 구매할 준비가 된 판매 적격 리드(SQL)를 받습니다.

B2B 브랜드는 스마케팅을 통해 수익을 개선하고 있습니다. 예를 들어 Cognism의 최고 마케팅 책임자인 Alice de Courcy가 회사를 연간 반복 수익(ARR)을 300만 달러에서 5천만 달러로 확장한 방법은 이러한 정렬입니다.

Alice와 마케팅 팀은 영업 부서에 보내는 리드의 품질을 테스트했습니다. 신발을 신고 이러한 리드에 전화를 걸어 마케팅 콘텐츠로 채울 수 있는 격차를 발견했습니다.

영업 및 마케팅 조정을 통해 사각지대의 여지가 줄어듭니다. 수익 팀으로서 그들은 고객 경험에 영향을 미칠 수 있는 단점을 알고 있습니다. 결과적으로 문제를 해결하고 수익을 늘리기 위해 사전 조치를 취할 수 있습니다. 결국 구매자의 70%는 원활한 고객 경험을 제공하는 브랜드에 더 많은 돈을 쓸 것입니다.

경쟁 우위 확보

많은 마케팅 팀은 경쟁 브랜드를 분석하여 기회, 약점 및 잠재적인 위협을 발견합니다.

이러한 통찰력이 공유되면 수익 팀은 식별된 기회와 격차를 활용하고 성장 프로세스를 개발하며 위협을 완화할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법

브랜드 효과 향상을 위해 마케팅과 판매 조정을 용이하게 하는 방법을 찾고 계십니까? 다음은 협력을 강화하기 위한 다섯 가지 실질적인 단계입니다.

공유 목표 및 지표 개발

영업팀과 마케팅팀은 달성해야 할 목표와 추적해야 할 핵심성과지표(KPI)가 다른 경우가 많습니다. 이것이 정렬이 어려운 이유입니다.

전통적으로 영업팀은 수익 창출에 집중하고 마케팅팀은 리드를 확보합니다. 그러나 마케팅과 영업은 모두 수익 창출에 책임이 있으므로 하나의 제목으로 통합하는 것이 합리적일 수 있습니다. 수익팀입니다.

수익 팀은 동일한 방식으로 결과를 측정해야 합니다. 목표 목표와 KPI가 일치합니다. 대상 목표에 대해 협력함으로써 두 팀 모두 동일한 결과를 위해 작업할 수 있습니다. 즉, 수익 창출 및 고객 확보가 증가합니다.

효과적인 커뮤니케이션 채널 만들기

브랜드는 수익 기능이 아이디어를 공유할 때 더 똑똑해집니다.

정기 회의, 검토 세션, 합동 전략 호출 및 다기능 교육을 통해 정보 공유를 장려합니다. 개방적인 의사 소통은 대상 청중, 그들의 요구 사항 및 과제에 대한 조정을 보장합니다.

협업 콘텐츠 제작 및 배포

구매자 여정은 선형적이지 않습니다. 이것이 리드를 전환하기 위해 모든 단계에서 일관된 메시지를 전달하는 것이 필요한 이유입니다.

두 팀이 사일로에 있으면 작동하지 않습니다. 정렬은 구매자 여정의 공동 소유권을 장려합니다. 협업 영역에는 콘텐츠 아이디어, 블로그 기여, 사회적 참여 및 게스트 연설이 포함될 수 있습니다. 이를 통해 목표 고객에게 공감을 불러일으키는 통합 마케팅 자료를 만들 수 있습니다.

통합 기술 솔루션 구현

기술 덕분에 판매 및 마케팅 조정이 더 쉬워졌습니다.

통합 기술 솔루션을 구현하면 데이터 공유 및 협업이 간소화됩니다. Revenue Marketing Alliance의 연구에 따르면 성공적인 스마케팅 팀의 78%가 데이터를 공유하는 통합 기술을 가지고 있는 것으로 나타났습니다.

다음은 영업 및 마케팅 조정을 촉진하는 몇 가지 기술 솔루션입니다.

• 고객 관계 관리(CRM) 시스템
• 소셜 미디어 관리 도구
• 마케팅 자동화 플랫폼
• 영업 지원 소프트웨어
• 공유 프로젝트 관리 도구
• 데이터 분석 및 비즈니스 인텔리전스 도구

Smarketing은 다른 도구와 통합되는 협업 솔루션을 사용하여 덜 복잡합니다. 예를 들어 Sprout Social은 여러 마케팅 도구와 원활하게 통합됩니다. CRM, 헬프데스크 및 워크플로 도구와 연결하여 팀 협업을 개선합니다.

한 곳에서 작업함으로써 두 팀은 페르소나 세부 정보, 소셜 데이터, 리드 생성 및 지원 요약과 같은 통찰력을 공유할 수 있습니다. 이는 동일한 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

지속적인 피드백 및 개선

영업 및 마케팅 협력을 촉진하는 또 다른 방법은 지속적인 팀 피드백 루프를 이용하는 것입니다.

특정 전략은 계획대로 진행되지 않을 수 있습니다. 설정된 할당량에 도달하는 속도가 느려지고 일부 프로세스가 중단될 수 있습니다. 무엇이 효과가 있고 무엇이 변경되어야 하는지에 대한 정기적인 피드백을 위한 전략을 개발하면 정렬을 더욱 지원할 수 있습니다.

영업-마케팅 연계를 통한 생산성 향상

영업 및 마케팅 조정은 단순한 유행어가 아니라 게임 체인저입니다. 브랜드는 영업 및 마케팅 팀을 고립된 단위에서 수익 팀으로 전환하고 있습니다. 이를 통해 고객 경험과 브랜드 수익을 향상시키는 통합 워크플로를 만들 수 있습니다.

리소스 낭비에 작별을 고하고 옴니채널 전략을 통해 수익을 극대화하는 방법을 알아보세요.