영업 감사 수행 방법(무료 템플릿 포함)

고성능 영업 기능은 조직이 인재, 장비 및 혁신에 투자할 수 있도록 지원하는 비즈니스 성장의 원동력입니다. 따라서 조직의 5분의 2가 2020년 수익 목표를 달성하지 못했다는 우려가 있습니다. 비즈니스가 판매 목표에 미치지 못하는 경우 판매 감사를 수행해야 할 때일 수 있습니다.

영업 감사란 무엇입니까?

영업 감사는 영업 프로세스를 평가하고 비즈니스가 수익 목표를 달성할 수 있도록 접근 방식을 미세 조정하는 방법을 식별할 수 있는 기회입니다.

"감사"라는 단어는 작업이 약간 위협적으로 들리지만 실제로는 비교적 간단합니다. 영업 감사를 수행하는 동안 초기 잠재 고객 발굴에서 제품 데모 및 프레젠테이션 회의에 이르기까지 프로세스의 다양한 요소를 면밀히 조사하여 더 많은 거래를 성사시키는 데 방해가 되는 병목 현상이나 누락된 부품을 발견하게 됩니다.

이름에도 불구하고 판매 감사는 판매 기능만 포함해서는 안 됩니다. 마케팅도 함께 해야 합니다. 마케팅 전략은 영업 감사의 일부가 아니지만 두 팀의 의견은 더 강한 유대를 구축하고 보다 효과적인 협업을 장려하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 결과적으로 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다.

설계상 대부분의 판매 감사는 양적 데이터를 기반으로 합니다. 잠재 고객이 판매 유입 경로에서 이탈하는 위치를 정확히 이해하기 위해 차갑고 정확한 수치를 사용하려고 합니다. 그러나 많은 조직은 또한 영업 감사에 질적 요소를 도입하여 외부 관점을 얻기 위해 영업 프로세스(성공 또는 실패)를 거친 고객 및 잠재 고객과 이야기합니다.

5단계로 판매 감사를 수행하는 방법

영업 감사에 대해 모든 것을 다 적용할 수 있는 접근 방식은 없습니다. 오히려 비즈니스의 특정 목표와 요구 사항에 맞게 조정되어야 합니다. 그러나 모든 판매 감사에는 다음 단계가 포함되어야 합니다.

1. 기존 판매 프로세스 평가

판매 프로세스가 아무리 상세하더라도 잠재 고객을 처음 식별하는 순간과 그들이 점선에 서명하는 시점 사이에는 거의 확실하게 간격이 있을 것입니다. 모든 단계에서 적극적으로 문제를 찾습니다. 예를 들어:

• 초기 콜드 아웃리치에 응답하지 않는 잠재 고객에 대한 후속 조치를 충분히 수행하고 있습니까?
• 구매자 여정을 통해 잠재 고객을 육성하는 데 적합한 콘텐츠 자산을 공유하고 있습니까?
• 제품 데모에 적합한 사람들을 참여시키고 있습니까?

2. 판매 스택 검토

오늘날 거의 모든 영업 팀은 필수적인 영업 작업을 수행하기 위해 다양한 도구에 의존합니다. 일반적인 영업 팀은 다음을 사용할 수 있습니다.

• 진행 상황을 추적하고 리드 정보를 관리하며 판매 분석을 표시하는 CRM
• 이메일 자동화 소프트웨어 및 콜드 아웃리치용 영업 다이얼러
• 올바른 콘텐츠가 올바른 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 하는 목록 작성 및 세분화 도구
• 마케팅과의 효과적인 협업을 가능하게 하는 프로젝트 관리 도구
• 제품 시연을 위한 화상 회의 도구

정직해. 귀하의 판매 스택은 표준에 부합합니까? 아니면 새로운 기술에 투자해야 합니까?

3. 판매 자료 검토

콘텐츠는 판매 프로세스에서 중요한 역할을 합니다. 다음 통계를 고려하십시오.

• 평균적인 B2B 의사 결정권자는 사고 리더십 콘텐츠를 읽는 데 일주일에 최소 1시간을 소비합니다.
• B2B 마케터 및 영업 리더의 73%는 웨비나가 고품질 리드를 생성하는 효과적인 방법이라고 말합니다.
• B2B 구매자의 92%는 신뢰할 수 있는 리뷰를 읽은 후 구매할 가능성이 더 높습니다.

다시 말해, 고품질 사례 연구, 평가, eBook, 웨비나 및 기타 다양한 콘텐츠 유형 없이는 영업 담당자가 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기가 훨씬 더 어려워집니다.

판매 감사의 일환으로 판매 콘텐츠를 검토합니다. 충분히 높은 수준입니까? 주요 자산이 누락되었습니까? 구매자 페르소나에게 효과적으로 개인화되어 있습니까?

4. 리드 품질 평가

이상적인 세계에서 담당자는 대부분의 시간과 노력을 구매 가능성이 가장 높은 리드와 이야기하는 데 보냅니다.

그러나 실제로는 그렇지 않을 수도 있습니다. 많은 영업 팀이 질문에 답하고 제품에 적합하지 않은 잠재 고객의 이의를 처리하는 데 많은 리소스를 낭비합니다. 예산이 없거나 구매 프로세스가 지나치게 복잡하거나 솔루션이 당장 필요하지 않을 수 있습니다.

현재 리드 품질을 평가하십시오. 표시가 없으면 리드 스코어링 시스템을 도입하는 것을 고려하십시오(또는 이미 있는 경우 강화하는 것을 고려하십시오).

5. 고객 피드백 생성

자신의 분석과 의견에만 의존하지 마십시오. 궁극적으로 구매했는지 여부에 관계없이 실제로 판매 프로세스를 거친 사람들의 이야기를 들어보십시오. 그들의 관점에서 프로세스가 어떻게 보였고 개선될 수 있다고 느끼는 부분을 찾으십시오.

영업 감사 템플릿

자체 판매 감사를 실행할 준비가 되었지만 어디서부터 시작해야 할지 모르십니까? 다음 질문을 사용하여 방향을 안내하십시오.

• 한 달에 평균 몇 개의 리드를 생성합니까?
• 그 중 적격 리드는 몇 명입니까?
• 그리고 자격을 갖춘 리드 중 제품 데모 및/또는 영업 프레젠테이션을 받는 리드는 몇 명입니까?
• 얼마나 많은 사람들이 궁극적으로 유료 고객이 됩니까?
• 전환율이 채널마다 다른가요?
• 그렇다면 가장 많이 전환하는 채널은 무엇입니까?
• 각 영업 사원에게 전체 워크로드를 제공하기에 충분한 리드를 생성하고 있습니까?
• 아니면 담당자가 처리할 수 있는 것보다 더 많은 리드를 처리하고 있습니까?
• 귀하가 처음 연락을 취한 순간부터 잠재 고객이 귀하로부터 구매하는 데 얼마나 걸립니까?
• 그 과정에서 얼마나 많은 접점을 경험합니까?
• 그 접점은 무엇입니까?
• 기본적으로 잠재 고객과 콘텐츠를 공유합니까?
• 그렇다면 얼마나 많은 콘텐츠를 공유합니까?
• 어떤 유형의 콘텐츠를 공유합니까?
• 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 추가 콘텐츠는 무엇입니까?
• 잠재 고객과 고객은 귀하가 공유하는 콘텐츠에 대해 어떻게 생각합니까?
• 신규 판매 자산 담보물에 대한 브리핑 마케팅 담당자는 누구입니까?
• 귀사의 영업 기술 스택은 얼마나 효과적입니까?
• 현재 판매 프로세스의 일부를 간소화하기 위해 새로운 도구에 투자해야 합니까?

결론

절대적인 최상의 시나리오를 생각해 보십시오. 영업 감사를 수행하고 영업 프로세스에 몇 가지 주요 변경 사항을 적용하고 즉각적인 성과 향상을 확인하는 것입니다.

그렇다고 해서 영업 감사 기간이 끝난 것은 아닙니다. 감사를 판매 프로세스의 정기적인 일부로 만들고 매년 시간을 들여 전체를 검토하고 꼬인 부분을 제거하십시오.

결국, 제품과 페르소나, 더 넓은 경쟁 환경은 모두 시간이 지남에 따라 변합니다. 판매 프로세스가 보조를 맞춰야 합니다.