세일즈 배틀 카드를 사용하여 더 많은 거래를 성사시키는 방법

영업 사원 3명 중 1명은 거래를 성사하는 것이 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분이며 잠재 고객 확보에 이어 두 번째로 어려운 부분이라고 말합니다.

하지만 그렇게 할 필요는 없습니다. 영업 배틀 카드를 사용하면 경쟁 제품과 제품을 명확하게 구분하여 거래를 쉽게 성사할 수 있습니다.

실제로 세일즈 배틀 카드를 사용하는 비즈니스의 71%는 직접적인 결과로 승률이 향상되었다고 말합니다.

판매 중인 배틀 카드는 무엇인가요?

판매 전투 카드는 들리는 것처럼 사나워지지 않을 수도 있지만 라이벌보다 더 많이 판매하는 데 필요한 모든 탄약이 들어 있습니다. 배틀 카드는 귀하의 제품과 하나 이상의 경쟁 제품을 시각적으로 나란히 비교하여 다음과 같은 항목을 측정하는 방법을 보여줍니다.

• 제품 특징
• 고객 기반
• 경험
• 가격

일반적으로 페이지 이하로 실행되며 주요 차별화 요소를 강조하는 효과적인 방법입니다. 일부는 고객 대면 문서로 설계되었으며 다른 일부는 내부용으로만 설계되었습니다. 어느 쪽이든, 그들은 기억 보조 및 마감 도구 역할을 하여 영업 담당자에게 많은 압력을 가합니다.

판매에 배틀 카드가 필요한 이유는 무엇입니까?

분명히 영업팀에서는 제품이 경쟁업체와 차별화되는 데 도움이 되는 핵심 사항을 이해하고 쉽게 액세스할 수 있도록 하는 것이 항상 중요합니다. 그러나 더 구체적으로 말하면 판매 전투 카드를 사용하면 두 가지 주요 이점이 있습니다.

1. 경쟁 환경에서 자신의 위치를 ​​이해하십시오.

오늘날 구매자는 그 어느 때보다 교육을 더 잘 받았습니다.

왜요? 그들은 회사, 제품 및 경쟁자에 대한 정보에 전례 없이 액세스할 수 있기 때문입니다. 옛날에 구매자는 사용 가능한 솔루션 유형을 이해하기 위해 여러 공급업체와의 회의에 참석해야 했지만 오늘날에는 온라인에서 모든 세부 정보를 간단히 찾을 수 있습니다.

따라서 구매자의 60%가 이미 조사를 완료하고 잠재적 제공업체의 후보 목록을 작성한 후 고려 단계에서 영업 사원과 연결하는 것을 선호한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 대조적으로, 단지 19%만이 제품에 대해 처음 알게 되는 인지 단계에서 연락하기를 원합니다.

간단히 말해서, 잠재 고객은 이미 제품에 대한 최소한의 기본 사항을 알고 있으며 때로는 훨씬 더 많이 알고 있습니다. 그들은 당신의 기능 목록을 듣고 싶어하지 않습니다. 대신, 그들은 경쟁자에 대해 제공하는 특정 강점에 대해 듣고 싶어합니다.

귀하의 담당자가 귀하의 제품을 효과적으로 차별화할 수 없고 구매자가 경쟁자보다 귀하를 선택해야 하는 이유에 대한 명확한 증거를 제공할 수 없다면 많은 거래를 성사시킬 것으로 기대하지 마십시오.

2. 자신을 차별화하는 방법 파악

모든 시나리오에서 사용할 일반적인 "차별화 요소" 목록을 작성하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 가장 큰 경쟁자와 비교하여 자신의 강점과 약점을 이해하고 설명하여 구체적으로 설명해야 합니다.

X 회사가 귀하보다 저렴하다면 귀하가 제공하는 추가 기능이 추가 가격의 가치가 있는 이유를 설명하는 것은 귀하의 몫입니다.

또는 회사 Y의 리드 타임이 더 짧다면 귀하가 취하는 추가 단계가 프로젝트 성공에 얼마나 중요한지 입증해야 합니다.

단순히 상대적인 장점을 나열하는 것 외에도 영업 전투 카드는 담당자가 통화 및 회의에서 사용할 수 있는 펀치감 있고 기성품 프레젠테이션과 단일 라이너를 제공해야 합니다. 잘 작동하는 항목(및 그렇지 않은 항목)에 따라 업데이트된 상태를 유지하세요.

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귀사가 경쟁업체보다 더 나은 솔루션이나 제품을 고객에게 제공할 수 있는 방법에 대한 자세한 통찰력을 제공하여 고유한 영업 전략 카드를 작성하는 데 필요한 모든 것이 포함된 이 한 장짜리 템플릿을 사용해 보십시오.

전투 카드를 만들 때 염두에 두어야 할 5가지 사항

판매 전투 카드는 간결하도록 설계되었습니다. 귀하의 브랜드를 경쟁 제품과 차별화하는 모든 것을 문자 그대로 비교하려고 하면 사무실의 크기, 당신의 이름의 길이; CEO의 다리 안쪽 측정 – 담당자는 가장 영향력 있는 포인트를 선택하기 위해 고군분투할 것입니다. 다음 포인터를 사용하여 자신의 전투 카드에 정보를 제공하십시오.

1. 승/패 인사이트 포함

동일한 가격을 부과하면서 가장 큰 경쟁자보다 더 광범위한 기능 세트를 가질 수 있습니다. 그러나 여전히 거래를 성사시키기 위한 일대일 전투에서 종종 그들에게 지고 있습니다. 무슨 일이야?

간단히 말해서 모든 차별화 요소가 구매자에게 똑같이 중요한 것은 아닙니다. 잠재 고객이 경쟁업체가 제공하는 하나의 특정 통합 에만 관심이 있지만 귀하는 관심이 없는 경우 경쟁업체보다 2배 많은 통합을 보유하는 것은 도움이 되지 않습니다.

그렇기 때문에 실제 승/패 인사이트를 바탕으로 영업 전투 카드를 작성하는 것이 중요합니다. 과거에 거래를 성사 또는 패한 이유를 기반으로 잠재 고객에게 가장 큰 차이를 만드는 것이 무엇인지 이해하십시오. 지속적으로 실패하는 한 가지 이유가 있다면 판매 피치를 조정하거나 제품을 업데이트해야 합니다.

2. 각 팀에 맞는 전투 카드 구축

이 기사의 제목이 어떻게 전투 카드를 언급하는지 주목하십시오. 복수형.

보편적인 영업 전투 카드, 즉 영업 부서 내의 모든 사람과 동등하게 관련된 전투 카드는 거의 효과적이지 않기 때문입니다.

예를 들어, 영업 관리자는 시장에 대한 최상위 관점을 취해야 합니다. 따라서 영업 리더에게 맞춤화된 영업 전투 카드에는 장기 전략 및 목표에 대한 정보가 포함될 수 있습니다.

그러나 그런 종류의 세부 사항은 콜드 아웃리치를 담당하는 최전선 담당자에게 별로 도움이 되지 않을 것입니다. 대신, 그들은 단순히 당신과 당신의 주요 경쟁자 사이의 가장 큰 두세 가지 제품 차별화 요소를 이해하기를 원합니다.

3. 매뉴얼이 아닌 사운드 바이트 만들기

고객 대면이든 내부 사용이든 영업 전투 카드는 영업 담당자가 잠재 고객과 리드로부터 가장 중요한 "예"를 얻을 수 있도록 설계되었습니다.

따라서 전투 카드는 사실과 통계의 완전한 목록이 되어서는 안 됩니다. 그들이 긴장된 판매 콜의 열기 속에 있을 때, 당신의 담당자는 당신의 G2 등급이 경쟁 제품보다 0.1포인트 높다는 것을 알고 싶어하지 않습니다. 그 대신 그들은 왜 당신의 제품이 상대방에게 딱 맞는지 설득력 있게 전달하는 데 도움이 되는 영향력 있는 문구에 즉시 액세스하기를 원합니다.

강력한 사운드바이트를 중심으로 전투 카드를 구축하면 담당자가 매일 하는 대화에 직접 적용할 수 있습니다.

4. 경쟁에서 이긴 부분을 강조하기 위해 킬 라인을 작성하십시오.

경쟁업체를 조사하는 과정에서 올바르게 배치될 경우 진정한 거래 차단기가 될 수 있는 소수의 차별화 요소(각 경쟁업체에 대해 한 두 개 정도)를 식별해야 합니다.

그것이 당신의 "킬 라인"입니다.

킬 라인을 구매자와 공감하고 귀하만이 제공할 수 있는 특정 이점을 전달하도록 설계된 이동 문구로 작성하십시오. 이 차별화 요소가 왜 그렇게 중요한지 설명하고 통계를 통해 이를 뒷받침하십시오.

효과적으로 배치된 킬 라인은 담당자가 이의를 극복하고 어려운 판매 프레젠테이션의 흐름을 귀하에게 유리하게 전환하는 데 도움이 됩니다. 그러나 현명하게 사용하십시오. 대부분의 킬 라인은 상황에 따라 다릅니다. 당신이 통합하는 제품을 사용하지 않는다면 당신의 환상적인 통합에 대해 잠재 고객에게 말하는 것은 의미가 없습니다.

5. 영업 담당자를 위한 전투 카드를 손에 보관하십시오.

아마도 가장 중요한 점일 것입니다. 효과적인 전투 카드를 만드는 데 어려움을 겪었다면 가장 중요할 때 담당자가 사용할 수 있도록 접근 가능한 위치에 카드를 저장해야 합니다.

예를 들어 판매 지원 플랫폼을 사용하는 경우 전투 카드가 그 안에서 눈에 띄는 위치에 있거나 최소한 쉽게 검색할 수 있는지 확인하십시오. CRM에서도 동일한 작업을 수행하십시오.

그러나 모든 것을 기술로 만들지 마십시오. 그것들도 인쇄하십시오. 영업 팀 옆 벽에 사본을 설치하십시오. 그것을 부엌 게시판에 고정하십시오. 각 담당자의 책상에 작은 라미네이트 버전을 붙입니다. 무엇을 하든지 항상 쉽게 접근할 수 있는 위치에 있도록 하십시오.

세일즈 배틀 카드의 핵심 정보

세일즈 배틀 카드는 제품과 직면한 경쟁자 환경에 맞게 조정되어야 하지만 항상 포함해야 하는 몇 가지 정보가 있습니다.

• 회사 개요: 좌우명, 핵심 가치 및 사명 선언문.
• 시장 정보: 시장 규모, 중장기 전망, 영업 대화에 영향을 미칠 수 있는 주요 발전 사항.
• 대상 고객: 주요 페르소나를 정의하는 몇 가지 글머리 기호, 가장 큰 문제점 및 제품이 이를 해결하는 방법.
• 주요 기능: 중요도에 따라 이상적으로 정렬된 제품의 주요 기능에 대한 분석입니다.
• 주요 이점: 제품 기능과 함께 각 기능이 대상 고객에게 왜 중요한지 설명하십시오.
• 경쟁사 분석: 가장 큰 경쟁사를 식별하고 간략한 회사 개요를 제공하고 가장 큰 판매 포인트에 대해 이야기하십시오.
• 주요 차별화 요소: 가격, 기능, 고객 서비스와 같은 요소를 고려하여 각 경쟁업체와 차별화되는 핵심 포인트를 자세히 설명합니다.
• 일반적인 이의 제기: 영업 담당자는 비슷한 이의 제기를 계속해서 들을 수 있습니다. 여기에 나열하고 각각에 대한 효과적인 응답을 설정하십시오.
• 사례 연구 및 통계: 유명 고객의 평가 또는 유사한 회사에서 달성한 눈길을 사로잡는 결과와 같은 몇 가지 유용한 정보가 거래를 성사시키는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
• 도움이 되는 질문: 담당자가 단순히 질문에 답하는 것이 아닙니다. 그들도 스스로에게 물어야 합니다. 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 잠재 고객의 자격을 부여하며 목표와 문제점을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 질문 목록을 작성하십시오.
• 상향 판매 및 교차 판매 기회: 구매자의 삶을 더 쉽게 만들거나 목표를 달성하는 데 도움이 되는 추가 제품 또는 서비스를 홍보할 수 있는 잠재적 기회를 강조합니다.

결론

이 기사의 어떤 섹션에서도 완전히 다루지 않은 또 하나의 요점이 있습니다. 단순히 판매 배틀 카드를 작성한 다음 할 일 목록에 체크 표시하지 마십시오. 최고의 판매 전투 카드는 관련성을 유지하기 위해 지속적으로 다시 작성됩니다.

방해 요소가 시장에 들어오면 전투 카드에 추가합니다. 마찬가지로, 담당자가 특정 요점이나 통계로 특별한 성공을 거두거나 많은 잠재적 거래를 어뢰로 위협하는 새로운 이의를 식별한 경우, 그에 따라 전투 카드를 업데이트해야 합니다.

담당자가 오래된 정보로 가득 찬 전투 카드를 사용하고 의존할 것으로 기대하지 마십시오.