판매를 마감하는 방법(15가지 판매 마감 기법)

판매의 세계에서 마감보다 더 중요한 것은 없습니다. 진지하게. 당신은 세계에서 가장 자격을 갖춘 잠재 고객에게 다가갈 수 있고, 그들을 세계적 수준의 양육 순서로 들어갈 수 있습니다. 그러나 궁극적으로 그들이 방아쇠를 당기고 올바른 판매 마감 기술로 거래를 성사시킬 수 없다면 그 모든 노력은 헛된 것입니다.

Hubspot 리서치에 따르면 불행히도 영업 사원의 30%는 "2~3년 전보다 거래 성사가 어려워졌다"고 말합니다. 평균 판매 성사율인 20% 아래로 떨어지면 게임을 시작할 때입니다. 다음 통화에서 다음 15가지 종료 기술을 시도해 보십시오.

판매 마감 기법이란 무엇입니까?

우리 모두는 "거래 성사"가 귀하의 리드를 설득하여 귀하로부터 구매하는 것임을 이해합니다.

그러나 보다 구체적으로 말하면 제품의 다양한 이점과 제품이 리드의 문제에 어떻게 응답하는지에 대해 이야기한 프레젠테이션에서 판매 동의로 전환하는 것입니다.

말처럼 쉽지 않습니다. 리드에게 점선에 서명하도록 요청하면 회의의 흐름을 방해하고 구축하기 위해 열심히 노력한 자연스러운 관계를 파괴할 수 있습니다. 영업 사원의 28%가 마감이 업무에서 가장 어려운 부분이라고 말하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

판매 마감 기술은 제품 홍보에서 비즈니스 요청까지 영업 사원의 경로를 원활하게 하기 위해 고안되었습니다. 이는 마감을 피치에 매끄럽게 통합하는 방법으로, 회의가 끝날 때 원하는 결과를 얻을 수 있는 최상의 기회를 제공합니다. 심지어 시작되었습니다.

영업 통화를 종료하는 방법

통화 중에 전체 거래를 성사시키지 않을 가능성이 있습니다. 대부분의 경우 대면 회의 또는 최소한 화상 회의가 필요합니다.

그러나 모든 판매 통화에는 여전히 어떤 유형의 "닫기"가 있어야 합니다. 다음 목표 중 하나일 가능성이 있습니다.

• 보다 심층적인 후속 통화 예약
• 제품 데모 준비
• 잠재 고객과 제품 전문가 간의 전화 또는 회의에 동의
• 직접 피치 미팅 확인

목표가 무엇이든 "종료"는 통화를 효과적으로 마무리하는 데 필수적인 구성 요소여야 합니다. 엘리베이터 피치를 통과한 후 다시 생각해야 할 부분이 아닙니다. 잠재 고객으로부터 필요한 정보를 수집하고 올바른 질문을 제기한 후에는 자연스럽게 고객이 원하는 조치를 취하도록 요청할 수 있어야 합니다.

다음 통화에서 다음 15가지 종료 기술을 시도해 보십시오.

15가지 최고의 판매 마감 기법

"강아지" 닫기

이 마감 기술은 Tim Ferriss가 그의 유명한 책인 Four Hour Workweek 에서 언급한 후 많은 주목을 받았습니다. 그 전제는 간단합니다. 자격을 갖춘 리드가 무언가를 시도할 수 있도록 제안하고, 일단 가치를 경험하면 되돌려주려 하지 않기를 바랍니다.

애완 동물 가게에서 이 기술이 실제로 적용되는 것을 보았을 것입니다. 여기에서 가족들은 주말 동안 애완 동물을 집에 데려가서 효과가 없으면 반품하도록 권장합니다.

새 친구와 며칠을 보낸 후 그 제안을 이용하시겠습니까? 예, 대부분의 사람들은 그렇지 않습니다.

이 기술을 모든 제품이나 서비스의 판매에 적용할 수 있습니다. 한 마디 주의할 점은 매우 짧은 시간 내에 가치를 입증할 수 있다는 확신이 있어야 한다는 것입니다. 예를 들어, 한 달 간의 온보딩 프로세스가 포함된 복잡한 SaaS 제품을 판매하는 경우 이 제품은 적합하지 않습니다.

희소성 닫기

인간은 결핍으로 인식되는 상황에서 행동하고 싶어하도록 고정되어 있습니다. 마감 시에는 기간 한정 제안이나 특별 프로모션으로 긴급성을 높여 이러한 본능을 활용하십시오.

이것을 사용하려는 경우에만 정품을 사용하십시오. 제안이 정말 희소하다고 거짓말을 하면 리드에 대한 신뢰를 잃게 되고 비즈니스 관행에 대해 소문이 나면 미래의 잠재 고객과의 관계가 손상될 수 있습니다.

영업 종료

협상은 판매 과정에서 발생합니다. 그리고 그것은 괜찮습니다. 당신이 그것을 유리하게 사용하는 법을 배울 수 있다면.

리드가 어떤 유형의 양보를 요청하면 수락을 제안하되 그들이 같은 날 닫을 의향이 있는 경우에만 가능합니다. 분명히 그들이 요구하는 양보가 합리적이어야 합니다. 그러나 그것이 당신이 허락할 수 있는 것이라면, 양보 종료는 협상 과정을 당신과 양자 모두에게 윈-윈(win-win)으로 바꿀 수 있습니다.

"콜롬보" 닫기

이 기술은 1970년대의 고전 TV 쇼인 Columbo 에서 이름을 따왔습니다. Columbo라는 성을 가진 탐정이 주인공인 Columbo는 몸을 돌려 "한 가지만 더..."라고 묻기 전에 심문을 끝내는 것으로 유명했습니다.

판매 세계에서 이 마감은 판매를 방해하는 숨겨진 이의를 밝히는 데 가장 자주 사용됩니다. 회의나 통화가 종료되었음을 분명히 한 후에는 문제의 핵심을 꿰뚫는 질문을 던지고 귀중한 정보를 얻으십시오.

dbusiness를 위해 글을 쓰고 있는 Michael Angelo Caruso는 다음과 같은 좋은 예를 가지고 있습니다. . . 오늘 나한테서 왜 안샀어?"

가정적 마감

이 기술을 사용하려면 거래가 완료되었다고 가정하는 방식으로 프레젠테이션을 끝낼 때 사용하는 언어를 구성하세요.

Hubspot은 필요에 맞게 사용자 지정할 수 있는 세 가지 예를 제공합니다.

• "언제 구현을 시작해야 합니까?"
• "어떤 배송 날짜를 원하시나요?"
• "어떤 [패키지, 계층, 번들]을 사용하시겠습니까?"

테이크 아웃 닫기

비용이나 다른 요인으로 인해 리드가 예라고 대답하는 데 어려움을 겪고 있다면 언제든지 하나 이상의 기능을 제거하여 거래를 더 매력적으로 만들겠다고 제안할 수 있습니다.

이상적으로는 더 작은 거래를 성사시키지 않습니다. 대신에 - 정말로 원하는 장난감을 가질 수 없다는 말을 듣는 아이처럼 - 당신의 리드는 결국 그 기능을 더 원하게 되어 결국 당신이 제안한 원래 거래를 마감할 수 있습니다.

"벤 프랭클린" 닫기

이 "오래된 학교" 마감은 찬반 양론 목록을 능숙하게 사용하여 사람들을 자신의 주장으로 설득한 것으로 유명한 Ben Franklin에서 영감을 얻었습니다.

판매 환경에서 이것을 사용하려면 고객을 위한 제안의 장단점을 요약하여 더 강력한 목록을 기반으로 결정을 내리도록 권장합니다. 캐치? 성공하려면 제안에 찬성하는 전문가 목록이 단점보다 적어도 2-3배 더 가치가 있어야 합니다.

"장인" 닫기

장인의 마무리는 제품을 개발하고 제공하는 데 얼마나 많은 시간, 에너지 또는 노력이 들었는지 리드에게 강조하는 것을 포함합니다. 예술가가 그림이나 조각에 들어간 수백 시간에 대해 이야기하는 것과 같은 방식입니다.

이 마감을 성공적으로 하려면 두 가지가 필요합니다. 첫째, 가치가 낮은 제품이나 서비스를 판매하면 작동하지 않습니다. 그리고 두 번째로 리드가 신경써야 합니다. 특히 가격에 민감한 경우 해당 제품에 대한 회사의 투자는 그다지 중요하지 않을 수 있습니다.

"다음 단계" 닫기

이것은 재미있는 것입니다. 거래를 성사시키는 무거운 일을 하기보다 리드에게 다음 단계가 무엇이어야 한다고 생각하는지 물어봄으로써 리드에게 책임을 묻습니다.

분명히 말해서 리드가 기본적으로 이미 결승선에 있는 경우에만 작동합니다. 그렇지 않으면 그들의 다음 단계가 "다른 의사 결정자와 이야기"하거나 "회의를 갖고 연락을 드리겠습니다"라는 말을 들을 위험이 있습니다. 긍정적으로 대답하는 습관을 갖게 하고 가능한 모든 반대 의견을 해결했는지 확인하는 질문의 "예스 사다리"를 사용하여 질문을 진행하십시오.

"SARB" 닫기

이 프레임워크는 Saleshacker 기고자 Emily Meyer가 제공하며 4단계로 구성됩니다.

• 요약 : 당신이 말한 내용과 그것이 그들의 비즈니스와 개인의 필요를 어떻게 해결하는지 요약합니다.
• 질문 : 피드백과 그들에게 두드러진 점에 대해 묻습니다.
• 권장 사항 : 다음 단계와 누가 참여해야 하는지, 이 단계에서 참여가 중요한 이유.
• 예약 : 전화로 잠재 고객과의 다음 회의.

영업 기회가 항상 원활하게 진행되는 것은 아니지만 이와 같은 프레임워크를 마련하면 최소한 올바른 방향으로 나아가고 있는지 확인할 수 있습니다.

"얻기 힘든" 닫기

Mark Daoust의 이 핸즈프리 기술은 구현하기 쉽습니다. 단순히 전화를 끊고 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 주도적으로 귀하에게 연락하도록 하십시오.

그러나 Daoust가 그의 Entrepreneur 기사에서 언급했듯이 이 접근 방식이 작동하려면 세 가지가 사실이어야 합니다.

• 클라이언트는 충분한 정보를 가지고 있어야 합니다
• 클라이언트는 다음 단계를 시작하는 것이 자신에게 달려 있음을 알아야 합니다.
• 클라이언트의 모든 요구 사항은 이미 해결되어야 합니다.

이후? 해충이 아닌 파트너로 간주되는 것이 수익성이 있음을 입증할 수 있습니다.

"시각화" 닫기

성공을 시각화하는 것은 자신감에서 스포츠 성과에 이르기까지 모든 것에 입증된 영향을 미칩니다. 이 종료와 함께 잠재 고객이 제품 또는 서비스 구매의 완전한 영향을 상상하도록 격려함으로써 이 관행의 모든 ​​힘을 잠재 고객에게 돌립니다.

그들이 공유한 문제점을 최대한 활용하여 시각화를 최대한 효과적으로 만드십시오. 그들이 당신의 오퍼링의 혜택을 누리고 있다는 것을 알게 되면 클로징이 훨씬 쉬워집니다.

"가치 쐐기" 닫기

Corporate Vision의 Tim Riesterer에 따르면 대부분의 B2B 영업 사원은 솔루션과 경쟁업체 간에 70% 정도 중복되는 부분이 있음을 인정합니다.

따라서 솔루션을 처음부터 판매하려고 하기보다 경쟁 상대와 다른 30%의 오퍼링, 즉 "가치 웨지"에 집중하십시오. 거기에 초점을 맞추면 상대적으로 유사한 제품이나 서비스에 대해 일반적인 혜택을 제공하는 다른 사람들과 차별화할 수 있습니다.

“1-2-3” 닫기

Yesware 블로그에서 Gwen Lamar는 마감을 위한 간단한 프레임워크를 공유합니다.

• 받는 사람이 가지고 있는 세 가지 문제점을 식별하십시오.
• 제품의 세 가지 최종 이점을 나열하십시오.
• 상위 고객 3명 언급

간단하지만 그녀의 경험에 따르면 패턴과 반복을 감상하려는 사람들의 자연스러운 성향을 활용합니다. Lamar에 따르면 여기에는 과학도 숨어 있습니다. 그녀는 다음과 같이 씁니다. “UCLA의 연구에 따르면 소비자가 메시지 소스에 설득 동기가 있다는 것을 알고 있는 판매 이메일과 같은 설정에서 3이 완벽한 숫자인 것으로 나타났습니다. 3보다 크면 잠재 고객으로부터 회의론을 불러일으킵니다.”

"하드" 닫기

이것은 정확히 들리는 것과 같습니다. 오랫동안 영업 사원과 관련되어 온 고압, 고강도 "하드" 마감입니다.

항상 적절한 것은 아니지만 상황이 모호성보다 명확성을 요구할 때 종종 효과적입니다(예: 리드가 몇 달 동안 수명의 징후를 보이지만 실제로는 방아쇠를 당기지 않는 경우). 민감하게 사용하되 항상 영업 무기고에 보관하십시오.

판매를 종료하는 방법

다른 기술을 사용해야 하는 경우를 설명하는 위의 설명에 몇 가지 단서가 있습니다. 그러나 실제로 회의 중이거나 리드와 통화 중인 경우 이 목록을 다시 참조할 시간이 없습니다.

다음은 상황에 가장 적합한 클로징 기법을 알려줄 세 가지 신호입니다.

언어적 및 비언어적 단서

리드의 목소리가 따뜻하거나 신나는가요? 그렇다면 영업 프레젠테이션이 올바른 방향으로 가고 있을 것입니다. 그러나 그들이 더 단호하고 짧거나 짜증나게 들린다면 접근 방식을 바꾸라는 신호일 수 있습니다.

신체 언어도 마찬가지입니다. 시선을 맞추는 것, 고개를 기울이는 것, 앞으로 나아가는 자세는 모두 긍정적으로 받아들여지고 있다는 신호입니다. 의자에 등을 기대고 팔짱을 끼는 것은 사용 중인 기술이 제대로 작동하지 않는다는 두 가지 신호입니다.

성격 단서

성격 유형을 측정하는 것은 부정확한 과학입니다. 모든 사람은 고유하며 과거 경험, 문화적 조건화 등에 따라 자극에 다른 방식으로 반응합니다.

즉, 판매 프로세스를 안내하는 데 사용할 수 있는 성격 프레임워크가 있습니다. 예를 들어 인기 있는 DISC 모델은 지배적, 고무적, 지지적, 신중함의 네 가지 성격 유형을 기반으로 합니다.

판매 주기에 있는 모든 상호 작용은 당신이 다루고 있는 성격 유형에 대한 단서를 제공합니다. 이러한 단서를 통해 어떤 마감 스타일이 가장 효과적일지 알 수 있습니다.

예를 들어, 지원적인 성격 유형은 귀하의 제안을 구현하여 팀에 이익이 되는 자신을 확인하는 데 도움이 되는 시각화 닫기에 가장 긍정적으로 반응할 수 있습니다. 반면에 지배적 인 사람은 더 모호한 것보다 단단한 마감의 직선적 인 성격을 존중할 수 있습니다.

닫기 테스트

마지막으로, 클로즈에 바로 올인할 필요는 없다는 점을 명심하십시오. 선택한 기술의 일부를 테스트하여 올바른 방향으로 가고 있는지 확인할 수 있습니다.

예를 들어 희소성 있는 마감을 두 배로 늘리는 대신 잠재 고객이 긴급 회의 요청에 어떻게 응답하는지 확인할 수 있습니다. 그들이 당신을 위해 시간을 내주지 않는다면 그것은 그들이 a) 당신의 가치를 아직 제대로 이해하지 못하거나 b) 고압적인 희소성 기술을 수용하지 않을 가능성이 있다는 신호일 수 있습니다.

결산은 전부 아니면 전무가 아니며 성공하기 위해 정의된 기술을 사용할 필요도 없습니다. 실험. 테스트. 이러한 기술을 자신의 모델로 변환하여 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 확인하십시오. 이 프로세스를 통해 얻은 데이터는 전체 판매 실적에 매우 중요합니다.