영업 팀의 레벨을 높이는 영업 코칭 팁

영업 사원을 잘 관리하고 이끄는 것은 큰 도전입니다. 그러나 거의 모든 영업 담당자가 지속적으로 수치를 달성한다면 어떻게 될까요? CSO Insights의 연구에 따르면 담당자의 94%가 훌륭한 영업 코칭을 통해 할당량을 충족합니다. 이 기사에서는 영업 코칭이 무엇이며 회사의 우수한 영업 결과에 적용하는 방법에 대해 설명합니다.

시작하자!

세일즈 코칭이란?

영업 코칭은 영업 담당자가 기술, 자신감, 목표(예: 개인 또는 팀 할당량)를 개선하도록 돕는 프로세스입니다. 경영진과 영업 관리자는 종종 전체 팀에서 영업 성과를 극대화하기 위해 영업 코칭에 투자합니다. 이는 조직 전체에 잔존 효과가 있습니다.

사용 가능한 영업 코칭 유형은 영업 팀의 요구 사항에 따라 다릅니다. 직접 방문, 전화 또는 화상 회의를 통해 수행할 수 있습니다. 영업 코치는 다루는 연습 및 주제에 따라 담당자와 일대일로 또는 전체 그룹과 동시에 작업할 수 있습니다.

영업 코칭이 왜 중요한가요?

영업 관리자의 주요 책임은 담당자가 지속적으로 개선되도록 하는 것입니다. 이를 위해 관리자는 적절한 기술과 도구를 제공해야 합니다. 즉, 영업 코칭이 필수적입니다. 반복, 연습, 피드백 및 새로운 판매 프레임워크에 대한 노출을 통해 담당자가 더 나아지는 데 도움이 됩니다.

또한 영업 관리자는 코칭 중에 피드백을 사용하여 개선이 필요한 영업 프로세스 영역을 식별할 수 있습니다. Spotio에 따르면 훌륭한 영업 코칭은 영업 팀의 승률을 29% 높일 수 있습니다. 즉, 수익을 크게 높일 수 있습니다.

영업 코칭의 예

영업 코칭이 무엇인지 더 잘 이해하기 위해 다음은 몇 가지 구체적인 예입니다.

• 영업 담당자의 전화를 듣고 잘 된 점과 개선해야 할 점에 대해 이야기
• 생산, 반대, 영업 프로세스의 일부를 작업하고 싶은 부분에 대해 반성할 수 있는 담당자와 주간 회의 또는 점검을 개최합니다.
• 통화량 및 메모 작성과 같은 담당자의 CRM(고객 관계 관리) 활동을 검토하여 프로세스 개선 사항 식별
• 영업 담당자의 이메일 지원 및 잠재 구매자와의 대화를 평가하여 구매 여정을 통해 잠재 고객을 어떻게 안내하는지 확인
• 담당자가 대본을 연습하고 일반적인 잠재 고객의 반대 의견에 대한 응답을 연습하는 라이브 역할극

일반적인 영업 코칭 과제

영업 코칭은 팀에 대한 훌륭한 투자입니다. 그러나 높은 수준에서 하는 것은 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 영업 관리자는 다음과 같은 일반적인 문제와 극복해야 할 함정을 알고 있어야 합니다.

• 영업 관리자는 더 큰 그림을 보지 않고 세부 사항에서 길을 잃는 경우가 많습니다.
• '묻는' 것이 아니라 '말하는' 것이 인간의 본성이다.
• 영업 담당자는 본질적으로 비판에 대해 방어적일 수 있습니다.
• 관리자는 종종 좋은 영업 코칭이 무엇을 수반하는지 명확하게 알지 못합니다.
• 영업 관리자는 구체적인 내용이 없는 조언을 제공할 수 있습니다.
• 영업 담당자는 진정성을 유지하면서 새로운 기술을 배워야 합니다. 쉬운 일이 아닙니다.

무엇이 훌륭한 영업 코치를 만드는가?

영업 코칭은 예술 형식입니다. 위대해지려면 영업 코치가 팀의 행동 변화를 불러일으킬 수 있을 만큼 권위 있고 집요해야 합니다. 반면 영업 담당자는 영업 코치에게 마음을 열고 자신의 약점을 투명하게 논의할 수 있다고 느껴야 합니다.

하지만 이 이중 역할은 자연스럽게 나오지 않더라도 영업처럼 배울 수 있으니 걱정하지 마세요. 따라서 무엇보다 먼저 "트레이너를 훈련"해야 합니다. Sandler Training의 글로벌 전략 및 성장 책임자인 Damon Jones는 효과적인 영업 코칭 프로그램이 "직원과 관계를 맺기 전에 코치를 개발하고 인증해야" 한다고 제안합니다.

훌륭한 영업 코치가 되는 다른 요인은 다음과 같습니다.

성과 지표 추적

측정할 수 없으면 관리하거나 개선할 수 없습니다. 따라서 영업 담당자를 코칭하기 전, 중, 후에 모든 영업 지표를 추적하는 것이 중요합니다. 이는 영업 코치의 성과와 개선을 위한 담당자의 노력을 평가하는 데 도움이 됩니다. 추적해야 하는 몇 가지 측정항목은 다음과 같습니다.

• 영업 목표를 달성하거나 초과하는 담당자 수
• 평균 거래 규모 및 수익성
• 담당자별 개별 유지율 및 서비스 갱신율
• 각 담당자의 평균 상향 판매 금액 및 빈도
• 마감 비율의 변화

각 영업 사원을 이끄는 요인 알아보기

영업 코칭과 관련하여 한 가지 크기는 모든 사람에게 적합하지 않습니다. 모든 담당자가 동일한 동기 유발 요인에 반응하는 것은 아닙니다. 물론, 대부분의 영업 담당자는 돈에 대한 동기가 부여됩니다. 그러나 그렇다고 해서 특정 소득 목표가 동일하다는 의미는 아닙니다. 누군가는 가족 비용에 집중하고 다른 누군가는 학자금 대출을 상환하기를 원할 수 있습니다.

영업 팀에게 진정으로 동기를 부여하려면 핵심 추진력을 찾아야 합니다. 이를 위해 다음과 같은 효과적인 질문을 할 수 있습니다.

• 지금 만족하시나요?
• 앞으로 하고 싶은 것, 갖고 싶은 것, 되고 싶은 것은 무엇인가요?
• 당신의 장기적인 동기는 무엇입니까?
• 당신이 동기가 없을 때 경영진이 어떻게 알 수 있습니까?
• 의욕이 없는 것 같으면 어떻게 도와드릴까요?

부정적인 피드백 대신 긍정적인 피드백 제공에 집중

연구에 따르면 긍정적인 강화는 부정적인 피드백보다 더 효과적입니다. 이러한 이유로 부정적인 것보다 긍정적인 피드백을 3배 더 많이 제공하는 것을 목표로 하십시오. 또한 판매에서 매우 중요한 사기를 돕습니다.

영업사원은 하루 종일 거부감과 부정적인 생각을 하게 됩니다. 이러한 환경에서 동기와 긍정을 유지하는 것은 충분히 어렵습니다. 따라서 영업 코치는 영감과 격려의 원천이 되어야 합니다. 담당자가 하고 있는 좋은 일에 집중함으로써 장기적으로 성과를 더하기 위해 좋은 습관을 마음에 굳힐 것입니다.

저성과자와 고성과자를 모두 코칭

코칭이 필요한 사람은 실적이 좋지 않은 사람뿐이라는 오해가 있습니다. 결국 높은 성과를 내는 사람은 타고난 능력과 의욕이 있죠? 판매는 대부분 학습된 기술이라는 것이 밝혀졌습니다. 어떤 사람들은 판매에 대한 "재능" 면에서 앞서 나갈 수 있지만 여전히 코칭이 필요합니다.

누군가가 분기마다 판매 목표를 초과하더라도 항상 개선의 여지가 있습니다. 최고의 영업 사원이 현재 수행하는 방식이 마음에 든다면 일관된 코칭을 통해 새 생산 수치를 확인하는 것이 좋습니다.

코칭과 관리는 다르다는 것을 이해하라

영업 코칭과 영업 관리는 어떤 면에서 유사합니다. 두 가지 경우 모두 팀에서 더 나은 결과를 얻을 책임이 있습니다. 그러나 실제로는 담당자를 돕는 독특한 접근 방식으로 매우 다른 역할을 할 수 있습니다.

이 두 역할을 모두 수행해야 하는 경우 두 역할을 분리하는 것이 가장 좋습니다. 코칭 모드에 있을 때 담당자와 전화 통화에 대한 리뷰를 자유롭게 살펴보세요. 영업 관리자의 모자를 다시 착용할 때 경력 개발, 영역 할당 및 전반적인 성과 지표와 같은 시간을 예약하십시오.

기술을 사용하여 코칭 지원

21세기에 기술은 모든 회사의 판매 프로세스에서 없어서는 안될 부분입니다. 고객과 상호 작용하고 판매하는 데 기술을 활용해야 할 뿐만 아니라 팀 내부에서도 기술을 활용해야 합니다.

예를 들어, Gong과 같은 플랫폼을 사용하여 데이터 기반 메트릭에서 판매 실적에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 비디오 플랫폼을 사용하여 영업 코칭 및 교육을 영업 담당자가 본사에 있지 않더라도 배포할 수 있습니다. 기술을 활용하면 영업 프로세스, 코칭 및 전체 일정을 가속화하여 주요 목표를 달성할 수 있습니다.

결론

영업 관리자로서 당신의 접시에는 많은 것들이 있습니다. 그러나 항상 최우선 순위에 있어야 하는 우선 순위 중 하나는 팀을 코칭하는 것입니다. 스스로 하든 외부 영업 코치를 고용하든 동기 부여, 생산성 및 궁극적인 판매 수익을 높일 수 있습니다. 그렇게 하면 귀하의 비즈니스는 계속해서 새로운 거래를 성사시키고 경쟁업체보다 빠르게 성장합니다.