영업 컨설턴트에 대해 알아야 할 모든 것

당신은 훌륭한 제품과 훌륭한 고객을 보유하고 있으며 규모를 확장하기 시작했습니다. 그러나 무언가가 클릭되지 않습니다. 당신은 당신이 기대하는 성장을 보지 못하고 있습니다.

영업 컨설턴트를 불러들일 때입니다.

영업 팀을 구성하려고 하든 현재 팀이 어려움을 겪고 있든 상관 없이 영업 컨설턴트는 귀중한 자산이 될 수 있습니다. 그들은 문제를 식별한 경험과 솔루션을 구현하는 기술을 가지고 있습니다.

이를 염두에 두고 다음은 영업 컨설턴트에 대해 알아야 할 모든 것입니다.

영업 컨설턴트란 무엇입니까?

영업 컨설턴트는 영업 프로세스 및 전략을 개선하기 위해 합의된 기간 동안 또는 정기 세션 동안 비즈니스에 참여하는 외부 고문입니다.

특정 문제를 극복하기 위해 고용되거나 단순히 문제를 스스로 진단하도록 요청받을 수 있습니다. 어느 쪽이든, 그들은 영업 팀의 성과를 향상시키는 궁극적인 목표를 가지고 새로운 작업 방식을 개발하고 시행하는 임무를 맡습니다.

이 역할을 효과적으로 수행하기 위해 영업 컨설턴트는 일반적으로 고성과 영업 팀에서 수년간 근무한 경험이 있으며 이상적으로는 이를 이끌 것입니다.

영업 컨설턴트의 역할은 무엇입니까?

영업 컨설턴트는 특정 작업을 수행하기보다는 결과를 제공하기 위해 고용됩니다. 결국 그들은 내부 직원이 아닌 외부 전문가이기 때문에 영업 조직의 일상적인 운영에 직접 관여하는 경우는 거의 없습니다. 그러나 그들의 책임에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

• 영업 팀 KPI 평가, 필요한 경우 새 KPI 조정 또는 추가
• 성과 모니터링 및 보고
• 고객의 목표를 이해하기 위해 고객과 의사 소통
• 기존 프로세스의 병목 현상 및 약점 정의
• 마케팅과 긴밀히 협력하여 협업 향상
• 긍정적이고 성과가 좋은 영업 팀 문화 개발
• 상향 판매, 교차 판매 및 신규 고객 확보를 위한 기회 식별
• 업계 벤치마크, 동향 및 모범 사례를 최신 상태로 유지
• 잠재적인 새로운 시장 및 구매자 페르소나의 생존 가능성 고려

4 영업 컨설턴트의 자질

영업 컨설턴트는 과거에 함께 일한 영업 조직의 유형에 따라 다양한 기술을 보유할 수 있습니다. 그러나 최고의 컨설턴트는 다음과 같은 몇 가지 공통된 특성을 공유하는 경향이 있습니다.

1. 긍정

모든 영업 직책과 마찬가지로 긍정적인 마음 상태는 영업 컨설턴트 역할의 큰 요구 사항입니다. 그들은 조직 내의 다양한 영업 사원에게 동기를 부여하고 영감을 줄 수 있어야 합니다. 작은 긍정이 이것을 달성하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

이에 대한 또 다른 요점 - 역할이 문제를 식별하고 기존 행동을 바꾸는 것이라는 점을 감안할 때 컨설턴트가 긍정적인 방식으로 의사 소통할 수 있도록 하는 데 도움이 됩니다. 결국, 아무도 자신이 일을 "잘못" 하고 있다는 말을 듣고 싶어하지 않습니다.

2. 설득력

그 마지막 지점에 이어 컨설턴트는 영업 담당자, 리더 및 기타 이해 관계자에게 자신이 권장하는 솔루션이 비즈니스에 가장 적합하다고 설득할 수 있는 능력이 필요합니다.

이러한 솔루션은 종종 많은 혼란을 수반할 수 있으며 많은 비용이 들 수도 있습니다. 컨설턴트는 고가의 소프트웨어에 투자하거나 완전히 다른 방식으로 판매를 시작하도록 고위 경영진을 설득해야 할 수도 있습니다. 그들은 권장 사항에 대한 도전을 기대할 수 있으므로 자신의 코너를 효과적으로 싸울 수 있어야 합니다.

3. 감성 지능

모든 영업 조직은 고유합니다. 물론 유사한 문제가 여러 회사에서 발생할 수 있지만 정확한 솔루션은 영업 담당자의 성격과 강점, 팀 규모 및 교육 및 소프트웨어와 같은 일에 사용할 수 있는 예산에 이르기까지 무수한 요인에 따라 달라집니다.

이를 염두에 두고 영업 컨설턴트는 팀 구성원이 시스템 및 프로세스에 제안된 변경 사항에 대해 어떻게 느끼는지 이해하는 데 도움이 되는 강력한 감성 지능을 갖추는 것이 중요합니다. 또한 자신의 요점을 효과적으로 전달할 수 있도록 언어와 메시지를 조정할 수 있어야 합니다.

4. 디테일 지향적

가난한 판매 스크립트. 비효율적인 프로세스. 마케팅과의 효과적인 협업 부족. 영업 팀의 성과를 방해할 수 있는 많은 것들이 있습니다.

더욱이 영업 팀 성과 문제는 단일 솔루션으로 해결되는 경우가 거의 없으며 여러 개의 작은 문제가 결합되어 발생하는 경향이 있습니다.

따라서 영업 컨설턴트는 모든 잠재적 개선 영역에 초점을 맞추고 가장 큰 차이를 만들 영역을 식별하기 위해 매우 세부적인 지향적이어야 합니다.

영업 사원 및 사상가를 위한 영업 컨설턴트 조언

광범위한 영업 경험과 새로운 시스템 및 프로세스를 통해 영업 팀 성과를 개선한 입증된 실적이 있습니까? 당신은 영업 컨설턴트의 역할에 아주 적합할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

영업 컨설턴트가 되려면 어떻게 해야 합니까?

영업 컨설턴트의 역할에 대한 구체적이고 공식적인 교육 요구 사항은 없습니다.

그러나 Zippia에 따르면 영업 컨설턴트의 5분의 2가 학사 학위를 보유하고 있으며 14명 중 1명은 석사 학위를 보유하고 있습니다.

즉, 학위가 반드시 필수는 아니지만 영업 컨설턴트는 비즈니스 또는 마케팅과 같은 관련 분야에서 학위를 취득하면 군중에서 눈에 띄게 될 가능성이 더 큽니다.

의심할 여지 없이 컨설턴트로 일을 시작하는 가장 큰 요인은 과거 경험과 실적입니다. 영업 컨설턴트는 조직에 들어와 원하는 결과를 얻을 수 있는 변경 사항을 구현하는 데 필요한 지식과 기술을 보유하고 있음을 입증할 수 있어야 합니다. 교육이 역할을 할 수 있지만 이 전문 지식은 몇 년 동안 직장에서 습득하는 경향이 있습니다.

영업 컨설턴트가 되려면 어떤 기술이 필요합니까?

분명히 영업 컨설턴트의 역할은 까다로운 역할입니다. 컨설턴트가 성공하려면 다음과 같은 광범위한 기술을 보유해야 합니다.

• 자신의 비전을 설명하고 내부 이해 관계자의 지지를 얻기 위한 뛰어난 서면 및 음성 커뮤니케이션
• 문제를 식별, 분석 및 해결하는 능력
• 영업사원을 설득하고, 영향을 미치고, 동기를 부여할 수 있습니다.
• 강력한 제품 및 산업 지식
• 좋은 대인 관계 기술 및 네트워킹 능력
• 판매원으로서 결과를 제공한 입증된 실적

기업을 위한 영업 컨설턴트 조언

프로세스를 개선하고 비효율성을 줄이며 성과를 향상시키기 위해 경험 많은 영업 컨설턴트를 영입하면 비즈니스에 도움이 될 것이라고 생각하십니까? 이것을 먼저 읽으십시오.

영업 컨설턴트는 언제 고용해야 하나요?

분명히, 프로세스를 개선하고 담당자의 기술을 향상시킬 수 있는 경험 많은 컨설턴트를 데려오기에 "나쁜 시간" 같은 것은 없습니다. 지금 컨설턴트를 고용하려는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 그러나 영업 컨설턴트와 협력해야 한다는 일반적인 징후는 다음과 같습니다.

• 미래에 대한 효과적인 계획을 방해하는 부정확한 판매 예측
• 기존 판매 프로세스에 대한 명확성 부족으로 인해 비효율성과 불일치가 발생합니다.
• 시장에 진입하는 파괴적인 경쟁자와 같은 외부 비즈니스 환경의 큰 변화
• 영업 팀의 직원 이직률이 매우 높음
• 신규 고객 중 매우 높은 이탈률
• 마진 또는 판매량 감소
• 영업 기능을 확장할 수 없음

적합한 영업 컨설턴트를 고용하기 위한 4가지 팁

이전 섹션에서 설명한 문제 중 하나 이상을 알고 있습니까? 이제 컨설턴트를 고용해야 할 때입니다. 다음은 올바른 선택을 위한 4가지 팁입니다.

1. 그들이 당신의 제품을 이해하는지 확인하십시오

모든 영업 컨설턴트는 명확한 목표와 목적을 염두에 두고 비즈니스에 임해야 합니다. 일반적으로 이는 매출 증대 또는 프로세스 개선과 관련이 있습니다.

이 중 하나를 수행하려면 고객이 제공하는 제품이나 서비스와 고객의 요구 사항을 충족하는 방법에 대해 잘 이해하고 있어야 합니다.

또한 현재 사용 중인 프로세스에 대한 정확한 보기가 있어야 잠재적인 취약한 링크를 신속하게 판별하고 솔루션을 제시할 수 있습니다.

2. 경험 평가

물론 어떤 역할이든 채용할 때 과거 경험이 중요합니다. 그러나 영업 컨설턴트를 고용할 때는 두 배로 중요합니다.

잠재적으로 규정집을 찢어버리고 판매에 대한 접근 방식을 완전히 바꾸기 위해 누군가를 데려온다면, 그들이 전에 이런 종류의 일을 했고 환상적인 결과를 제공했다는 것을 아는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 그들의 추천을 신뢰하기 어려울 것입니다.

사례 연구를 요청하고 함께 일한 다른 영업 조직에서 참조를 얻으십시오.

3. 맞는 핏 찾기

다른 컨설턴트는 다른 환경에서 번창합니다. 이것의 대부분은 과거 경험을 기반으로 할 것입니다. 컨설턴트가 전체 경력을 엔터프라이즈 규모의 비즈니스에서 일하는 최전선 영업 사원으로 보냈다면 매우 인상적인 이력서를 가질 수 있지만 그 과정에서 얻은 지식의 대부분은 신생 기업에 적용되지 않습니다.

이를 염두에 두고 귀사와 같은 비즈니스에서 입증된 실적을 가진 컨설턴트를 고용하거나 최소한 다양한 조직에서 경험을 쌓은 만능인을 고용해야 합니다.

4. 그들의 훈련 능력을 고려하십시오

혁신적인 방법과 전략을 식별하는 것은 한 가지입니다. 다른 판매원에게 그러한 방법과 전략을 활용하는 방법을 가르치는 것은 또 다른 물고기 주전자입니다.

최고의 컨설턴트는 문제를 찾고 새로운 접근 방식을 권장하는 "이론" 측면만 수행할 수 있어서는 안 됩니다. 그들은 또한 솔루션을 구현하는 "실용적인" 측면을 수행해야 하며, 이를 위해서는 영업 사원에게 이러한 변경 사항을 일상적으로 적용하는 방법을 교육할 수 있어야 합니다.