모든 회사에서 성공적인 영업 문화를 구축하는 8가지 방법

모든 영업 부서는 매출 목표를 달성하기를 원합니다.

그러나 Salesforce에 따르면 영업 팀의 24%만이 전년 대비 수익이 크게 증가한 "고성과"입니다. 나머지 중 69%는 수익을 유지하거나 다소 증가시킨 "보통 성과자"이고 7%는 성과가 저조합니다.

하위 두 브래킷에서 상위 계층으로 이동하고 싶으십니까? 이제 조직에 성공적인 영업 문화를 심어야 할 때입니다.

성공적인 영업 문화는 어떤 모습인가요?

“승리하는 영업 문화”라는 말은 그냥 지나칠 수 있는 말이 아닙니다. 성공적인 문화를 가진 영업 부서는 다음과 같은 다양한 특정 이점을 누릴 수 있습니다.

• 담당자 회전율 감소
• 보다 강력한 책임
• 개선된 협업 및 모범 사례 공유
• 팀 내부 및 외부에서 더 강한 신뢰와 의사 소통
• 학습 및 개발에 더 큰 초점
• 공유 목표를 향한 더 날카로운 초점
• 더 빠르고 똑똑한 문제 해결

조직의 영업 문화 정의

점점 더 많은 회사와 개별 팀이 문화가 본질적으로 성과와 연결되어 있음을 인식하고 있습니다.

그러나 높은 성과를 내는 영업 팀을 구성할 때 많은 조직이 기존 문화를 정의하는 첫 번째 장애물에 빠지게 됩니다. 결국, 영업 기능의 문화를 이해하지 못하고 설명하지 못한다면 무엇이 변화해야 하는지 어떻게 알 수 있겠습니까?

좋은 소식은 영업 문화 정의가 프로세스, 목표 및 비전을 자세히 설명하는 완전한 선언문이 아니라는 것입니다. 대신, 그것은 단순히 한 문장일 수도 있고, 심지어 당신의 가치를 뒷받침하는 단어의 글머리 기호 목록일 수도 있습니다.

당신의 문화를 정의하려면 다음 질문에 답하는 것으로 시작하십시오.

• 표시하려는 특정 값은 무엇입니까?
• 우리 조직에 "판매"는 무엇을 의미합니까?
• 담당자가 어떤 행동을 구현하기를 기대합니까?

영업 문화 만들기: 정의 및 수행 방법

적극적으로 정의했거나 개선하기 위한 조치를 취했는지 여부에 관계없이 이미 일종의 영업 문화가 있습니다.

도움이 되고 경쟁적이며 보람이 있을 수 있습니다. 부정적이고 비판적이며 이기적일 수 있습니다. 또는 그 사이 어딘가에 있을 수 있습니다.

어느 쪽이든 해당 문화를 이해하고 조직의 성장 목표를 달성하는 데 도움을 주는 문화를 구축하는 것은 영업 리더의 임무입니다. 이를 염두에 두고 성공적인 영업 문화를 구축하기 위해 취할 수 있는 8단계는 다음과 같습니다.

1. 명확한 목표와 기대치 설정

측정 가능한 목표를 설정하고 명확하게 전달하는 것은 긍정적인 영업 문화를 심어주는 열쇠 중 하나입니다. 왜냐하면 영업 사원이 그들에게 기대하는 바를 구체적으로 이해할 수 있기 때문입니다. 이러한 목표와 기대치는 목표로 하는 수익 목표부터 보고 싶은 일일 활동 수준에 이르기까지 모든 것을 통제해야 합니다.

명확한 방향이 없으면 영업 부서가 공에서 눈을 떼기 쉽기 때문에 필연적으로 목표에 미치지 못합니다.

중요한 것은 설정한 목표가 도전적이어야 하지만 달성 가능해야 한다는 것입니다. 이러한 요소가 없으면 목표가 빠르게 의욕을 꺾고 영업 문화에 피해를 줄 수 있습니다.

2. 공통의 비전 공유

높은 성과를 내는 영업 문화에서는 일선 담당자에서 영업 부사장에 이르기까지 모두가 동일한 비전을 공유하기 때문에 같은 방향으로 움직입니다.

목표를 설정하고 전달해야만 공통의 비전을 달성할 수 있습니다. 당신의 비전이 당신의 분야에서 시장 리더가 되는 것이라고 말하는 것은 모두 좋은 일이지만, 구체적인 행동과 목표가 없다면 그것은 대체로 무의미합니다.

영업 기능의 비전에 동의할 때 팀의 모든 사람의 동의를 얻는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 담당자가 전화를 걸고 보내는 모든 이메일이 가장 중요한 목표와 연결될 수 있습니다.

3. 피드백 수용 및 통합

긍정적이고 성과가 좋은 영업 문화는 권위주의적인 하향식 영업 환경에서 거의 존재하지 않습니다. 담당자가 귀하의 비전에 동의하고 목표를 달성하려는 동기를 느끼려면 자신이 팀의 신뢰할 수 있고 가치 있는 구성원이라고 느낄 필요가 있습니다.

이를 달성하는 가장 좋은 방법 중 하나는 피드백을 장려하고 이에 대한 조치를 취하는 것입니다. 새로운 프로세스를 구현하거나, 새로운 영업 스크립트를 실행하거나, 새로운 교육 프로그램을 실행할 때 사람들의 생각을 알아보세요.

피드백이 가치가 있고 단지 발화하고 불평할 기회가 되지 않도록 조치에 대한 구체적인 권장 사항을 요청하십시오. 예를 들어 담당자가 현재 리더십 수준의 커뮤니케이션 수준에 만족하지 못하는 경우 새로운 브리핑 형식이나 반복적인 회의를 제안하여 변경 사항을 논의할 수 있습니다.

4. 민첩한 사고방식 촉진

애자일 작업은 원래 소프트웨어 개발의 세계에서 시작되었지만 현대의 영업 기능과 동등하게 관련이 있고 유익할 수 있습니다.

영업 맥락에서 민첩성은 지속적인 학습과 개발의 문화를 수용하는 것을 의미합니다. 잠재적인 새로운 전술, 채널 및 방법론을 식별하고 테스트한 다음 결과를 사용하여 판매 프로세스를 개선하십시오.

5. 모든 수준에서 투명성 구축

높은 성과를 내는 영업 부서에서는 아무도 숨길 것이 없어야 합니다. 팀은 책임감을 기반으로 하기 때문입니다. 팀의 각 구성원은 과도한 비판을 두려워하지 않고 승리를 축하하고 실수로부터 배울 준비가 되어 있어야 합니다. 즉, 모든 수준에서 완전한 투명성이 있습니다.

6. 건전한 경쟁을 북돋아라

본질적으로 판매는 경쟁적인 환경입니다. 부정적인 영업 문화에서 이것은 "모든 담당자가 스스로를 위해" 사고방식을 조장할 수 있습니다. 그러나 성과가 높은 문화에서는 엄청난 긍정적인 효과가 나타납니다.

콘테스트를 만들고 원하는 영업 문화에 맞는 행동을 보이는 담당자에게 보상하는 인센티브를 실행하여 건전한 경쟁을 장려하십시오. 그러나 너무 많이 플레이하지 않는지 확인하십시오. 당신은 팀이 승자를 원망하지 않고 축하해주기를 원합니다.

7. 모든 유형의 기여를 축하합니다.

팀은 일반적으로 영업 사원이 거래를 성사한 것을 축하합니다. 분명히 이것은 판매 프로세스의 중요한 부분입니다. 그러나 이것이 전부는 아닙니다.

잠재 고객이 결론에 도달하기 전에 여러 단계에 걸쳐 여러 조치를 취해야 하므로 즉시 새로운 비즈니스로 이어지지 않더라도 모든 우수한 작업 사례에 적극적으로 박수를 보내야 합니다.

예를 들어, 기존 고객을 유지하기 위해 더 많은 노력을 기울이거나 영업 기능의 가치를 구현한 담당자를 강조하고 보상할 수 있습니다.

8. 학습 및 개발을 위한 리소스 제공

너무 자주 담당자는 새로운 역할을 처음 시작할 때만 영업 교육을 받습니다.

이 접근 방식은 영업 팀의 지속적인 개선에 투자하지 않는다는 것을 나타냅니다. 이것은 차례로 당신이 당신의 담당자를 장기적인 자산으로 평가하지 않는다는 것을 나타냅니다.

또한 영업 담당자의 판매 능력에 중대한 영향을 미칠 수 있는 여러 내부 및 외부 요인에 대처할 수 있도록 지원하지 않는다는 의미입니다. 새로운 제품을 출시하거나 업계에 새로운 경쟁자가 등장하면 근본적으로 다른 전략을 채택해야 할 수 있으므로 이러한 문제를 극복하는 데 도움이 되는 것이 귀하의 관심사입니다.

결론

성공적인 영업 문화 구축은 하루아침에 이루어지지 않습니다.

당신의 문화가 원하는 위치에 있지 않다면 새로운 피드백 프로세스나 교육 프로그램을 시작하고 상황이 즉시 개선되기를 기대할 수 없습니다.

그러나 영업 문화에 시간과 노력을 투자하면 자연스럽게 더 강해지고 긍정적이 될 것이며 보상은 모든 것을 가치 있게 만듭니다.