궁극적인 판매 데모 가이드

판매 데모는 자동차를 구입하기 전에 자동차 내부를 살펴보는 것과 같습니다. 당신은 당신의 놀라운 제품을 고객에게 보여줄 기회가 있고 그것이 어떻게 그들의 고통을 해결할 수 있는지 이해하도록 도울 수 있습니다.

Lusha에 따르면 소프트웨어/SaaS 산업의 평균 리드 전환율은 7%입니다. 이러한 낮은 전환율로 인해 뛰어난 데모를 제공하고 고객을 유료 고객으로 전환하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

실수하지 마세요. 영업 데모는 영업 프로세스에서 가장 중요한 부분입니다. 프레젠테이션에서 후속 조치에 이르기까지 프로세스의 모든 단계에 걸쳐 준비해야 합니다.

최고의 데모를 제공할 수 있도록 프로세스를 안내하고 모범 사례를 이해하는 데 도움이 되며 동시에 프로세스 중에 저지르기 쉬운 명백한 실수를 피하도록 상기시키는 이 가이드를 만들었습니다. .

영업 데모란 무엇입니까?

간단히 말해서 판매 데모는 제품의 기능과 기능을 시연하고 고객이 문제를 해결할 수 있는 방법을 이해하도록 돕는 프로세스입니다. 판매 시연의 결과는 거래를 성사시키고 회사의 일부 수익을 기록하는 것입니다.

예를 들어, Mailshake를 고객에게 시연한다면 다음과 같이 할 수 있습니다.

1. 고객을 먼저 조사하겠습니다. 여기에는 그들의 고충, 비즈니스 모델 및 그들이 제공하는 산업에 대한 이해가 포함됩니다.
2. 그 연구에서 나는 Mailshake가 콜드 아웃리치(cold outreach)를 통해 더 많은 비즈니스를 얻는 데 어떻게 도움이 되는지 정확하게 이해할 수 있도록 고객에게 데모를 맞춤화할 것입니다.
3. 마지막으로 옴니채널 판매 시퀀스, 심층 개인화 및 Mailshake가 기존 시스템에 원활하게 통합되도록 하는 끝없는 통합과 같은 주요 기능을 살펴보겠습니다.

기사를 진행하면서 위의 주제에 대해 더 자세히 살펴보겠지만, 이는 훌륭한 판매 데모 가 어떤 모습인지를 살짝 엿본 것일 뿐입니다.

완벽한 영업 데모를 수행하는 4단계

영업 데모는 거래를 성사시킬 수도 있고 파기할 수도 있습니다. 이는 매우 중요합니다. 고객을 닫고 달러를 가져오거나 경쟁업체의 배를 타고 떠나갑니다. 요컨대 준비가 필요하고 그러기 위해서는 검증된 프로세스가 필요합니다.

이를 위해 거래 성사 데모를 제공하는 이 간단한 6단계 프로세스를 권장합니다.

1) 고객을 철저히 조사하십시오

Mike Gospe의 말처럼 "누구든지 고객을 가장 잘 이해하는 사람이 승리합니다." 이것은 판매 데모에도 적용됩니다. 데모를 제공하는 영업 담당자는 고객, 고객의 고충, 비즈니스 모델 및 해당 산업에 대한 깊은 지식이 필요합니다.

다음은 연구에 포함해야 하는 항목에 대한 간단한 체크리스트입니다.

• 그들은 무엇을 팔고 있습니까?
• 누구에게 판매하고 있습니까?
• 회사의 잠재적 의사결정자는 누구입니까?
• 그들이 속한 산업은 무엇입니까?
• 그들의 경쟁자는 누구입니까?
• 귀하의 도구가 해결하는 문제를 해결하기 위해 경쟁업체가 사용하는 도구는 무엇입니까?
• 누가 데모에 앉아 있고 그들의 좋아하는/싫어하는 것은 무엇입니까(힌트: 소셜 채널을 통해 선별)?

위 사항을 파악했다면 판매 데모 여정을 개인화할 수 있는 좋은 위치에 있는 것입니다.

2) 회의 전 준비(단, 일탈 준비)

속담인 "디스커버리 콜" 단계에 도달하기 전에 일이 원활하게 진행되도록 준비해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

데모 확인

당신이 원하는 마지막 것은 고객의 지지를 받는 것입니다. 이를 방지하기 위해 다음과 같은 몇 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

• • 일정 초대와 함께 몇 일 전에 데모 확인 메일을 보냅니다.
  • 고객이 데모 날짜/시간을 변경하려는 경우 대체 시간 슬롯을 추가하거나 일정 링크를 공유하세요.
  • 통화 하루 전에 미리 알림 메일을 보냅니다. Calendly와 같은 예약 소프트웨어를 사용하여 이를 자동화할 수도 있습니다.

스크립트 개인화

사람들은 사람들로부터 구매합니다. 데모를 개인화하려면 그에 따라 스크립트를 계획하십시오. 내가 대본을 말할 때, 나는 당신이 말할 것을 5페이지 분량으로 쓰는 것을 의미하지 않습니다. 강조하고 싶은 점, 마주할 수 있는 질문, 참조할 사례 연구 등과 관련이 있습니다.

조사에 기대어 그들이 어떤 질문을 하고 당신이 어떻게 대답할지 예측해 보세요. 그렇게 하면 프로세스를 개인화하기가 더 쉬울 것입니다.

예를 들어, 데모를 보는 사람이 웹사이트에서 실시간 채팅을 위해 경쟁업체 도구를 사용한다는 것을 이미 알고 있습니다. 당신이 매우 운이 좋지 않다면 그들은 반드시 그 경쟁자를 불러올 것입니다. 그렇다면 라이브 채팅 소프트웨어가 더 나은 방법과 전환해야 하는 이유를 구별해야 합니다.

적절한 기술 설정

이것을 얻으십시오. 설문 조사에서 응답자의 70%는 기술 설정에 결함이 있는 스피커에 대한 신뢰 상실을 나타냈습니다.

앞서 언급했듯이 판매 데모는 수익의 이득 또는 손실을 결정할 수 있으며 기술 설정은 거래를 성사할 수 없는 이유가 되어서는 안 됩니다. 훌륭한 기술 설정을 위한 간단한 체크리스트는 다음과 같습니다.

• • 빠르고 안정적인 인터넷 연결을 받으세요.
  • 화면 공유, 녹음 등과 같은 필요한 기능을 갖춘 Zoom과 같은 우수한 회의 솔루션에 투자하십시오.
  • 오디오를 확인하십시오. 노트북의 오디오가 좋지 않은 경우 별도의 마이크를 구입하십시오.

무엇이든 준비하세요

예, 모든 계획을 세웠지만 벗어날 준비가 되었습니다. 변경될 수 있는 사항이 너무 많습니다.

• • 고객이 예상하지 못한 다른 기능에 대해 질문할 수 있습니다.
  • 그들은 통화 5분 전에 시간을 변경할 수 있습니다.
  • 그들은 데모에 시간을 할애할 가치가 있는지 이해하기 위해 전화를 걸기 전에 10개의 질문 세트를 보낼 수 있습니다.

준비는 완벽한 데모를 실행하는 데 중요하지만 동시에 일이 뜻대로 되지 않는다고 해서 당황해서는 안 됩니다.

이것을 기억하십시오: 당신이 당신의 제품에 관한 전문가이고 고객에 대해 충분한 조사를 했다면 당신에게 닥친 모든 상황을 처리할 수 있습니다.

3) 발견 전화를 바로 잡아라

당신이 판매의 Houdini가 아닌 한, 고객과의 첫 번째 통화에서 거래를 성사시키는 것은 드뭅니다. 발견 통화는 고객을 직접 대면하는 첫 번째 시간이며 해당 상호 작용을 활용하고 최대 ROI를 얻고자 합니다.

디스커버리 콜의 목표는 간단합니다. 귀사의 제품에 적합한 고객인지 알고자 하는 것입니다.

고객을 잘 조사했습니다. 다음은 검색 요청에 응하기 위한 단계별 프로세스입니다.

의제 설정

처음부터 통화 의제를 설정해야 합니다. 당신은 잠재 고객에게 그것이 발견 전화라는 것을 알려야 하고 그것은 당신의 제품이 그들의 문제를 해결할 수 있는지를 결정하기 위한 것입니다. 이것은 투명성과 양 당사자의 손쉬운 호출을 보장합니다.

자격을 갖춘 질문하기

이 고객을 도울 수 있는지 이해하려면 올바른 질문을 하십시오. 다음은 질문할 수 있는 몇 가지 질문입니다.

• • 현재 어떻게 문제를 해결하고 있습니까?
  • 현재 솔루션에 어떤 문제가 있습니까?
  • 그 문제를 해결하기 위해 어떤 다른 도구를 사용하셨습니까?
  • 그 도구의 장단점은 무엇이었습니까?
  • 왜 오늘 해결해야 합니까?
  • 이 문제를 해결하기 위해 얼마나 많은 시간과 예산을 할당했습니까?

참고 : 이것은 모든 산업 분야에서 사용할 수 있는 일반적인 질문입니다. 귀하의 제품 및 통화 중인 고객에 따라 이러한 질문을 개인화하는 것이 좋습니다.

적합한지 확인

일반적으로 위의 질문(또는 유사한 질문)에 대한 응답이 표시되면 고객이 이상적인 사람임을 확인할 수 있습니다. 동시에, 그들이 그렇지 않은 경우 자격을 박탈하는 것을 두려워해서는 안됩니다.

예를 들어, 모든 것이 좋지만 할인 후에도 예산이 부족한 경우 자격을 박탈해야 할 수 있습니다.

다음 통화 예약(끊기 전)

검색 호출이 계속 켜져 있는 동안 다음 호출(기본 데모)을 예약하는 것이 매우 유용합니다. 자격이 있는 경우 고객에게 원하는 시간을 알려달라고 요청할 수 있습니다.

일단 그렇게 하면 캘린더와 일치시키고 통화 중에 초대를 보내십시오. 이렇게 하면 이메일을 통해 후속 조치를 취하고 며칠 동안 계속될 수 있는 시간을 예약하는 문제를 피할 수 있습니다.

후속 이메일 보내기

통화가 끝나면 논의된 모든 내용과 다음 회의 날짜 및 시간에 대한 요약이 포함된 후속 이메일을 보내는 것은 귀하의 책임입니다. 이것은 또한 귀하를 세부 사항에 대해 세심하고 고객과 함께 일하게 된 것을 기쁘게 생각하는 담당자로 자리 매김합니다.

4) 데모 에이스

발견 호출은 메인 데모의 중요한 서곡입니다. 주요 데모는 거래를 마감하는 곳입니다. 여기에서 고객의 문제를 해결할 기능을 강조하고 귀하의 솔루션이 나머지 솔루션보다 더 나은 이유를 설명합니다.

거래 성사 데모를 수행하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

간단하고 인간적인 소개로 시작

점심시간에 만나면 회사에 가지 않잖아요? 판매 데모도 다르지 않습니다. 그들이 어디에서 왔는지, 마을에 새로운 것이 무엇인지 등을 물어보십시오. 인간이 되십시오. 그러면 인간처럼 대우받을 것입니다.

다음으로 자신과 회사를 소개합니다. 당신의 회사가 존재하는 이유와 세상을 괴롭히는 고통을 어떻게 해결하고 있는지 이야기하십시오.

이전 대화 요약

이 시간까지 이미 이메일이나 전화를 통해 고객과 상호 작용했습니다. 당신이 이야기한 내용과 그들이 처음에 당신과 함께 일하기로 결정한 방법에 대해 빠르게 상기시킬 수 있습니다.

솔루션 설명

이제 제품을 설명하고 솔루션에 매핑할 때입니다. 일반적으로 솔루션 판매라고 하는 이는 고객에게 기능을 과부하시키지 않고 문제를 해결할 수 있는 기능만 표시하도록 합니다. 예를 들어 고객이 콜드 아웃리치를 자동화할 수 있는 방법을 묻는 경우 Mailshake의 자동화 콜드 방법을 설명할 수 있습니다. outreach는 99.9%의 배달 가능성으로 개인화된 콜드 이메일을 대규모로 보내는 데 도움이 될 수 있습니다.

Q&A 시간을 남겨주세요

Q&A를 위해 데모가 끝날 때 항상 5-10분을 유지해야 합니다. 이것은 아마도 가장 중요한 부분일 것입니다.

고객이 질문에 대답하고 이의를 제기하면 거래를 성사시킬 가능성이 여러 배이기 때문에 고객이 질문을 하고 이의를 제기하기를 원합니다 .

다음 단계 개요

엄청난! 이제 훌륭한 데모를 제공했습니다. 그게 다야, 그렇지? 아니요! 고객은 항상 알고 있어야 합니다. 데모 후에는 다음 단계를 명확하게 설명해야 합니다.

고객 성공 전문가에게 인계하든 무료 평가판에 등록하든 그 사실을 알려주십시오. 어떤 경우에도 “다음은 무엇입니까?”라고 묻기 위해 돌아와서는 안 됩니다. 거래를 성사시키는 데 지장을 줄 수 있기 때문입니다.

성공적인 영업 데모를 위한 7가지 팁

단순히 데모를 수행하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 판매로 전환하려면 경이적이어야 합니다. 쉽지는 않지만 도움이 될 몇 가지 팁이 있습니다.

1) 각 잠재 고객에 대한 데모 사용자 지정

각 잠재 고객에 대한 데모를 개인화하여 고객 조사를 잘 활용하십시오. 왜요? 단순한; 모든 고객에게 동일한 요구 사항이 있는 것은 아닙니다.

예를 들어 작업 기반 생산성 플랫폼을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 연구 결과 데모 중에 어떤 설정을 보여야 하는지 제안할 수 있다면 금상첨화입니다.

마케팅 부서 또는 제품 부서에 사용할 계획입니까? 그에 따라 해당 부서와 관련된 더미 작업으로 대시보드를 사용자 지정할 수 있습니다.

이것을 제대로 실행하면 사용자가 정기적으로 사용하기 시작하면 제품이 어떻게 작동할지 쉽게 추측할 수 있습니다.

2) 많이 듣고 적게 말하라

HubSpot의 설문 조사에 따르면 구매자의 69%가 긍정적인 판매 경험을 만들려면 담당자가 더 많이 들어야 한다고 제안했습니다.

담당자로서 적극적인 경청을 연습해야 합니다. 경청하고, 고객의 요점을 이해하고, 잠시 멈추고 적절하게 대응해야 합니다. 또한 의미 있고 개방형 질문을 할 수 있는 기회를 제공합니다. 이러한 질문은 마음 속에 남아 있는 의심을 명확히 하고 이미 알고 있는 내용을 풍부하게 하는 데 도움이 됩니다.

3) 문제를 먼저 해결하라

나는 담당자가 제품 세부 사항을 설명하는 것이 자신의 일인 것처럼 기능을 설명하는 데 뛰어드는 것을 여러 번 보았습니다.

아니! 고객은 문제를 해결하는 방법을 알고 싶을 뿐입니다. 귀하의 도구가 문제를 더 좋고 효율적으로 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다. 첫째, 올바른 질문을 하고 그들의 고충을 명확하게 이해하십시오. 그런 다음 귀하의 제품이 어떻게 그 고통을 쉽게 해결할 수 있는지 설명하십시오.

예를 들어 다음과 같이 말하지 마십시오(정확하지만).

"Mailshake는 대규모로 콜드 이메일 캠페인을 실행하는 데 도움이 될 수 있습니다."

대신 다음과 같이 말하십시오.

“우리는 귀하가 치과 진료소에 대한 더 많은 리드를 생성하기 위해 노력하고 있다는 것을 알고 있으며 콜드 이메일 캠페인을 실행할 생각을 하고 있습니다. 수동으로 할 수 있지만 시간이 많이 소요될 수 있습니다. 시간이 없을 수도 있습니다. 또는 캠페인을 자동화하면 리드가 수동적으로 생성됩니다. 그건 그렇고, 당신은 5분 만에 Mailshake에서 캠페인을 설정할 수 있습니다!”

4) 가능하면 데이터 포함

우리는 편의를 위해 데모 중에 가짜 데이터가 있는 더미 계정을 자주 사용합니다. 그러나 그것은 고객을 이기지 못합니다.

판매 데모 프로세스를 개인화하기 위해 데모 중에 실제 데이터를 입력 필드에 입력합니다. 이것은 실제 이름과 실수를 입력하고 일상 생활에서 의미가 있는 보고서를 생성하는 것을 의미합니다.

5) 대화를 유지하라

판매 데모를 두 명의 성인이 일반적인 결론, 즉 제품이 고객에게 적합한지 여부에 대한 대화로 생각하십시오.

데모가 제품의 이점에 대해 계속해서 설명할 수 있는 TEDx 연설로 바뀌면 안 됩니다. 자주 일시 중지하고 고객이 질문하고, 우려 사항을 공유하고, 기능을 칭찬하고, Zoom 배경이 얼마나 멋진지 이야기할 수 있도록 하세요.

고객이 데모 자체에서 제품의 일부를 사용하도록 안내하여 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. 이것은 고객의 마음에 추가적인 관심을 더하고 구매하기 전에도 제품에 더 많이 참여하게 됩니다. 결과? 사용하는 것을 좋아하고 유용하고 직관적이라고 생각하면 더 빠른 판매로 이어집니다.

6) 유연성은 유연성이다

당신은 머리 속에 전체 과정을 계획하고 연구를 기반으로 최고의 대본을 준비했을 수도 있습니다. 이것은 좋은 것입니다. 당신은 그것을 필요로합니다. 그러나 동시에 유연합니다.

데모 중간에 대화를 사용자 지정해야 할 수도 있습니다. 왜요? 고객이 특정 기능에 관심을 보이기 시작했습니다. 이 경우 작동 방식을 보여주고 해당 기능의 일반적인 사용 사례에 대해 이야기하십시오.

플레이북을 유연하게 사용하면 고객을 위해 프로세스를 개인화할 수 있으므로 데모를 수행할 때 유용한 팁이 됩니다.

7) 실격 준비

이것은 우리의 마지막 판매 데모 모범 사례이며 매우 중요합니다. "당신은 모든 사람을 기쁘게 하려고 태어난 것이 아니다"라는 말이 있습니다. 글쎄요, 당신의 제품도 마찬가지입니다. 모든 사람이 사용할 수 있도록 만들어지지 않았습니다.

따라서 고객이 귀하의 제품을 사용하고 혜택을 받기에 적합하지 않다고 판단되면 해당 고객을 실격시킬 준비를 하십시오.

영업 담당자가 영업 데모에서 저지르는 6가지 실수

모든 영업 담당자는 뛰어난 영업 데모를 수행하기 위한 모범 사례를 알고 있지만, 조금씩 나타날 수 있는 몇 가지 실수가 있습니다. 이러한 실수를 조심하고 어떤 대가를 치르더라도 피하십시오.

1) 고객이 무엇을 필요로 하는지 알고 있다고 가정

내가 셀 수 있는 것보다 더 자주 영업 담당자는 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있다고 가정하는 실수를 범합니다.

고객에 대한 심층 조사를 수행했지만 여전히 전문가가 되는 것은 아닙니다. 왜요? 당신의 지식에는 몇 가지 구멍이 있습니다. 고객과 대화를 시작해야 진정한 이야기가 펼쳐집니다.

예를 들어, 고객이 다단계 자동화를 통해 시장에서 최고의 라이브 채팅 솔루션을 필요로 한다고 가정할 수 있습니다. 그들이 단순히 통합 제품군을 제공하고 라이브 채팅 솔루션만 제공하기 때문에 그들이 귀하의 제품보다 Intercom을 선택한다는 사실을 거의 몰랐습니다.

2) 경쟁자를 비방하는 행위

경쟁자를 욕하는 것은 미숙할 뿐만 아니라 경쟁자를 얼마나 두려워하는지 보여줍니다. 또한 제품에 대한 자신감이 부족하여 눈에 띄기 위해 열심히 노력하고 있음을 보여줍니다.

이렇게 하기보다 솔루션으로 고객의 문제를 해결하는 데 집중하고, 기능을 꼼꼼하게 설명하고, 반대를 극복하고, 고객의 삶을 1% 더 단순하게 만드는 방법에 집중하십시오. 이렇게 하면 경쟁자와 정면으로 맞서야 할 필요성을 줄이고 제품 판매에 집중할 수 있습니다.

3) 가장 높은 순위의 사람에게만 집중

가장 중요한 직함을 가진 사람에게 가장 많은 에너지를 쏟아야 한다고 생각하기 쉽습니다. 그러나 여러 사람과 회의를 할 때는 모든 사람의 요구 사항을 고려해야 합니다. 그들은 순위에 관계없이 테이블에 앉는 이유가 있습니다.

4) 쉬지 않고 이야기하기

영업 데모에서 큰 실수는 논스톱으로 이야기하는 것입니다. 영업 데모는 대화식으로 진행되어야 하고 매력적이어야 하지만 때로는 정신을 차리고 통화를 중단 없는 연설로 바꿔야 합니다. 이는 좋지 않습니다. 고객이 통화 중에 관심을 잃으면 거래를 성사시킬 가능성이 크게 줄어듭니다.

이를 방지하려면 질문하십시오. 질문할 수 있는 신호는 다음과 같습니다.

• 기능에 대한 설명을 마치면 해당 기능이 목표 달성에 어떻게 도움이 될 것이라고 생각하는지 물어보십시오.
• 모듈에 대한 설명을 마친 후에는 잠시 멈추고 계속 진행하기 전에 의심 사항이 있는지 물어볼 수 있습니다.
• 모든 기능에 대한 설명이 끝나면 제품을 사용하는 다른 방법은 무엇인지 물어볼 수 있습니다.

이러한 질문은 고객의 요구에 대한 이해를 높일 뿐만 아니라 대화가 끝날 때까지 고객이 참여하도록 합니다.

5) 예정된 시간을 초과하는 경우

솔직히 말하면 무례합니다. 모두 바쁘고 그들의 시간은 매우 소중합니다. 따라서 시간이 지남에 따라 두 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

• 모든 설명을 마치는 데 시간이 필요하므로 고객에게 5분 더 시간이 있는지 정중하게 물어보세요.
• 규정된 시간 내에 데모를 완료하려면 연습, 연습 및 연습을 더 많이 하세요.

고객이 동의하면 시간을 초월해도 좋습니다. 그들에게 그것을 강요하지 마십시오. 그들이 그것을 할 수 없다면 나머지는 이메일이나 녹화된 비디오를 통해 설명하겠다고 말하십시오.

6) 명확한 다음 단계 없이 통화 종료

나는 이것을 전에 논의했고 이것을 반복합니다. 당신은 통화를 끝내기 전에 다음 단계를 계획해야 합니다. 따라서 다음 단계를 평화롭게 논의하기 위해 마지막 2-5분을 유지하기 위해 미리 계획을 세워야 합니다.

이것은 이메일을 보낼 것이며 30일 무료 평가판에 등록해야 한다고 말하는 것처럼 간단할 수 있습니다. 그러나 당신이 이 메시지를 전달하지 않으면 그들은 그것을 기대하지 않을 것이고 당신의 이메일을 완전히 놓치거나 실수로 스팸에 걸릴 수 있습니다.

이별의 생각

판매 데모는 고객의 말을 경청하고 문제를 이해하며 제품의 도움을 받아 문제를 해결하려는 모든 것입니다. 이 가이드를 정확하게 따르면 모든 판매 데모를 공원 밖으로 밀어내고 매번 속담을 성사시킬 수 있습니다.