영업 개발 담당자(SDR): 전체 가이드

수십 년 전까지만 해도 대부분의 회사에는 내부 판매와 외부 판매라는 두 가지 유형의 판매 직책만 있었습니다.

내부 담당자가 전화를 끊고 편지를 보내는 동안 외부 팀은 문을 두드리고 회의에 참석하고 행사에 참석했습니다.

각각은 비즈니스의 성공에 중요했으며 판매 프로세스에서 고유한 부분을 차지했습니다.

현재로 빠르게 이동하면 상황이 훨씬 더 전문화되었습니다. 오늘날 영업 기능은 모든 종류의 작업에 대해 매우 구체적인 여러 역할에 의존합니다. 일반적인 영업 조직에는 비즈니스 개발 담당자, SDR(영업 개발 담당자), 영업 담당자, 계정 담당자 등이 있을 수 있습니다.

이 문서에서는 SDR 역할에 대해 알아야 할 모든 것을 배웁니다.

영업 개발 담당자란 무엇입니까?

사업 연도가 시작될 때 기업은 전략적 목표를 설정합니다.

종종 그들은 가장 중요한 목표를 달성하기 위해 달성해야 하는 모든 작은 목표에 대해 계산을 수행합니다.

예를 들어, X백만 달러의 매출을 달성하려면 현재 고객 기반의 Y%를 유지하고 Z개의 신규 거래를 한 달에 마감해야 합니다.

보다 세분화된 목표는 아웃바운드 잠재 고객 발굴에 대한 궁극적인 책임을 지는 영업 개발 담당자에게 직접적인 영향을 미칩니다.

SDR은 영업 또는 마케팅 팀 내에 있을 수 있지만 대부분 영업 부서 내의 관리자에게 보고합니다. 회사의 리드가 판매로 이어지는 평균 전환율을 염두에 두고 한 달에 X개의 새로운 거래를 성사시키기에 충분한 리드를 생성하는 것은 그들에게 달려 있습니다.

목표가 식별되고 더 작은 팀 수준 목표로 세분화되면 영업 개발 담당자가 이메일과 전화를 통해 콜드 탐광 작업을 시작합니다.

그들은 대화를 시작하고 잠재 고객을 판매 깔때기 아래로 이동시키기 위해 평균 하루에 수십 또는 수백 명의 사람들에게 다가갈 수 있습니다.

역할을 성공적으로 수행하려면 영업 개발 담당자가 전문 교육자가 되어야 하며 제품 및 업계 지식을 사용하여 잠재 고객이 실제 비즈니스 문제를 해결할 수 있도록 도와야 합니다.

회사에 영업 개발 담당자가 필요한 이유는 무엇입니까?

잠재 고객은 판매 깔때기의 위치에 따라 요구 사항과 동기가 다릅니다.

따라서 유입경로의 각 단계에 전담하는 전문 영업 사원을 두는 것이 합리적이며 SDR의 전문 지식은 최상위에 있습니다.

영업 개발 담당자는 콜드 아웃리치 및 약속 생성 기술을 통해 유입경로의 상단에 새로운 잠재 고객의 흐름이 지속적으로 채워지도록 합니다.

그들의 작업이 끝나는 곳에서 회계 담당자의 작업이 시작됩니다. SDR이 잠재 고객을 참여시키고 이야기를 나누면 계정 임원이 개입하여 거래를 성사시킬 것입니다.

영업 개발 담당자의 역할은 무엇입니까?

SDR 게임에서는 활동량이 전부입니다. 일반적으로 말해서 더 많은 (효과적인) 전화를 걸고 이메일을 보낼수록 더 많은 잠재 고객이 리드로 전환됩니다.

이를 염두에 두고 대부분의 영업 개발 담당자는 상당히 체계적이고 일관된 워크로드를 가지고 있습니다. 인생의 일반적인 하루는 다음과 같습니다.

• 그날의 일정을 달력에서 확인하세요
• 이메일을 확인하여 잠재 고객이 이메일에 응답하거나 참여했는지 확인하십시오.
• 콜백이 있는지 음성사서함을 확인하세요.
• 일일 스탠드업 참석
• 다이렉트 메시지 및 참여에 대한 소셜 미디어 확인
• 발신 전화 및 이메일로 콜드 잠재 고객 발굴 시작
• 영업 회의 참석
• 소셜 미디어를 통해 후속 조치 또는 연결 요청 보내기
• 팀의 활동 및 성과 로그 확인
• 관리자와 일대일 검토
• 발신 전화 및 이메일을 통한 추가 콜드 잠재 고객 발굴

모든 영업 개발 담당자에게 필요한 상위 5가지 기술

모든 사람이 영업 개발 담당자의 평생 동안 잘려나가는 것은 아닙니다.

그것은 빠르게 진행되고 압박감이 큰 역할입니다. 결국 SDR이 제 역할을 하지 않으면 회사는 충분한 리드를 생성하지 못합니다. 즉, 충분한 거래를 성사시키거나 수익 목표를 달성하지 못할 것입니다.

SDR로 만들려면 다음 5가지 기술이 필요합니다.

1. 호기심

좋은 SDR은 하루 종일 계속 이메일을 보내고 전화를 걸 수 있는 에너지를 가지고 있습니다.

그러나 훌륭한 SDR은 호기심을 가지고 모든 것을 수행합니다. 그들은 단순히 활동 목표를 달성하는 것이 아닙니다. 그들은 자신이 일하고 있는 더 넓은 산업, 경쟁 상대, 매일 이야기하는 고객에 대해 더 많이 배우고 싶어 합니다.

지식에 대한 갈증은 전화에 대한 자신감을 키우고 대화 상대의 신뢰를 얻는 데 도움이 되며, 이는 더 많은 잠재 고객을 자격을 갖춘 리드로 전환하는 데 도움이 됩니다.

따라서 최고의 SDR은 지속적으로 다음과 같은 질문을 합니다.

• 왜 누군가가 경쟁사보다 우리 제품을 사겠습니까?
• 통화를 처음 시작할 때부터 잠재 고객을 확보하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
• 나는 어떤 유형의 잠재 고객과 가장 잘 대화합니까?
• 어떻게 하면 다른 유형의 잠재 고객과 더 잘 대화할 수 있습니까?

2. 공감

SDR의 경우 잠재 고객의 신뢰를 얻으면 잠재 고객을 리드로 전환하는 데 큰 도움이 됩니다.

공감은 신뢰 구축에 있어 중요한 기술이며, 이를 통해 담당자는 거래 성사보다 잠재 고객의 비즈니스 문제에 더 관심이 있음을 보여줄 수 있습니다.

물론 누구나 공감한다고 주장할 수 있지만 실제로 그것을 하는 것은 완전히 다른 문제입니다.

공감하는 SDR은 말하기보다 경청합니다. 그렇게 하면 잠재 고객이 말하는 내용을 진정으로 흡수할 수 있습니다.

잠재 고객이 방금 말한 내용을 반복하여 고객이 자신의 관점에서 상황을 이해하고 있는지 확인하고 증상뿐만 아니라 문제의 근본 원인에 도달할 때까지 계속 질문하는 것을 두려워하지 마십시오.

3. 제품 지식

당연히 업계, 경쟁업체 및 고객에 대해 알아야 합니다. 그러나 자신의 제품에 대한 기본적인 질문에도 답할 수 없다면 별 의미가 없습니다.

당신의 제품이 너무 많이 변하지 않는다면, 그것을 속속들이 알지 못할 변명의 여지가 없습니다.

더 복잡한 경우에도 이에 대한 기본적인 이해가 필요하며 데모 프로세스 중에 고급 지원을 받을 수 있는 사람 도 알아야 합니다. 영업 엔지니어는 이 단계에서 가장 큰 동료가 될 수 있습니다.

4. 이의제기 처리 기술

틀림없이 SDR 역할의 가장 어려운 부분은 이의를 처리하는 것입니다.

왜요? 잠재 고객이 무엇을 말할지 알 수 없고 설득력 있는 방식으로 응답하지 않으면 전체 거래를 망칠 수 있기 때문입니다.

그러나 반대 의견 이 너무 많다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 대부분은 가격 및 일정과 같은 일반적인 주제를 중심으로 진행됩니다. 당신이 듣는 모든 반대를 기록하고 다음에 그것을 만났을 때 반복할 수 있는 설득력 있는 대답을 만드십시오.

답변을 계획할 때 잠재 고객이 직면한 문제와 제품이 이를 완화할 수 있는 방법을 인식하도록 돕는 데 중점을 둡니다. 예를 들어:

• 이의 제기: 현재로서는 이에 대한 예산이 없습니다.

• 응답: 귀하와 유사한 문제를 가진 고객이 있습니다. 그들은 우리 제품을 구입할 때 효율성을 통해 실제로 $X를 절약했습니다.

• 이의 제기: Y 회사는 귀하와 유사한 제품을 판매하지만 훨씬 저렴합니다.

• 응답: 회사 Y의 제품에는 이 특정 기능이 없습니다. 이 특정 기능이 귀하의 비즈니스에 큰 영향을 미칠 것이라고 믿습니다.

5. 집요함

예외적인 SDR도 "예"보다 "아니오"를 더 많이 듣습니다. 그것은 콜드 아웃리치의 영역과 함께 옵니다.

최고를 유능한 사람들과 구별하는 것은 먼지를 털어내고 즉시 전화를 받거나 다른 이메일을 작성하는 능력입니다.

어떻게 합니까? 거부를 수용함으로써.

모든 "아니오"가 들릴 때마다 가장 중요한 "예"에 한 걸음 더 다가갈 수 있다는 점을 기억하십시오.

또한 많은 잠재 고객이 단순히 매수할 위치에 있지 않다는 점을 고려하십시오. 프로세스에서 자격을 박탈하고 계속 진행할 수 있으면 빠를수록 좋습니다.

연구에 따르면 오늘날 고용된 SDR의 경력은 1.4년에 불과합니다. 2010년에는 2.5년이었습니다.

성공적인 영업 개발 담당자가 되는 방법에 대한 팁

SDR 역할은 매우 프로세스 중심적입니다. 즉, 직무에 필요한 타고난 기술이 있다면 성과를 높일 수 있는 검증되고 신뢰할 수 있는 방법이 있습니다. 예를 들어:

• 멘토를 찾으십시오. 경험이 있는 사람이 문제를 해결하고 실수로부터 배울 수 있도록 도와줍니다.

• 습관을 분석하고 회사에서 최고의 SDR에 대해 이야기하십시오. 그들에게 효과적인 것을 선택하고 잠재 고객과의 대화에 적용하십시오.

• 판매 책을 읽고 지식을 확장하십시오. 시야를 넓히고 새로운 사고 방식을 수용하면 보다 다재다능한 영업 사원이 되는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 잠재 고객에게 솔직해집니다. 당신의 제품의 한계와 그것이 잘하는 것에 대해 솔직하게 말함으로써 그들의 신뢰를 얻으십시오.

결론

영업 개발 담당자 역할이 까다롭습니다. 당신은 끊임없는 거부에 직면하고 테스트 목표를 달성해야 한다는 압력을 받고 있습니다.

그러나 그것은 또한 매우 성취감을 줄 수 있습니다. 당신이 새로운 업무 관계를 구축하고 문제를 해결하는 것을 좋아하는 사람이라면 당신에게 완벽한 자리가 될 수 있습니다.

또한 모든 영업 업무와 마찬가지로 재정적 보상이 탁월할 수 있습니다.