영업 개발 담당자(SDR): 정의 및 직무

리드 → 적격 리드 → 고객

말이 됩니까? 잠재 고객이 들어오고 어떤 것이 합법적인지 파악한 다음 고객으로 확보합니다. 쉬운.

하지만

'리드'와 ' 적격 리드'의 차이점을 어떻게 알 수 있습니까? 자격이 되는 것은 무엇입니까? 누가 자격을 갖추나요?

영업 개발 담당자(SDR)를 입력합니다.

이 게시물에서 우리는 탐구할 것입니다:

• 영업 개발 담당자(SDR)란 무엇입니까?
  • SDR은 판매 구조에서 어디에 적합합니까?
• SDR은 무엇을 합니까?
• SDR에는 어떤 기술이 필요합니까?
• SDR 성공을 위한 팁

참고 사항: ActiveCampaign은 SDR 및 영업 전문가를 고용하고 있습니다. 살펴보세요!

영업 개발 담당자(SDR)란 무엇입니까?

영업 개발 담당자(SDR)는 홍보, 잠재 고객 확보 및 리드 자격에 중점을 둔 내부 영업 담당자입니다. SDR은 비즈니스를 마무리하는 데 중점을 두지 않고 가능한 한 많은 리드와 연결하고 적합한 고객인지 판단합니다.

SDR은 영업 파이프라인을 통해 리드를 이동합니다. 그들은 연결하고 비즈니스와 요구 사항에 대해 배웁니다. 잠재 고객이 적합하다면 SDR은 조직의 상위 영업 담당자와 함께 다음 단계를 계획합니다.

다음 단계는 다음과 같습니다.

• 데모
• 전략 호출
• 적합성 평가
• 상의
• 기술 호출

SDR은 잠재 고객을 교육하고 질문에 답하며 리소스를 보냅니다. 그들은 모든 리드에 연락하여 누가 남고 누가 떠날지 결정합니다.

SDR은 파이프라인을 통해 이동하는 적격 리드의 수에 따라 평가됩니다. 커미션은 목표 또는 할당량과 비교하여 통과한 거래 수에 따라 결정됩니다.

영업 조직 구조에서 SDR은 어디에 적합합니까?

SDR 역할은 일반적으로 초급 위치입니다. 영업 부서에서 SDR은 기본 수준입니다. SDR은 모든 리드를 터치하고 적합하지 않은 리드를 걸러냅니다.

SDR과 대화한 후 자격을 갖춘 리드는 계정 담당자(AR) 또는 계정 임원(AE)과 같은 상위 영업 담당자로 이동합니다. 일부 대규모 영업 조직에서는 SDR이 비즈니스 개발 담당자(BDR)와 함께 일할 수 있습니다.

BDR은 일반적으로 SDR이 인바운드 리드에 중점을 둔 아웃바운드 리드 생성 및 검증에 중점을 둡니다.

AR 및 AE는 고객으로 전환하기 위해 자격을 갖춘 리드의 꾸준한 흐름이 필요합니다. SDR의 검증 프로세스가 없으면 판매 주기가 훨씬 더 오래 걸립니다(거래 성사에 집중하는 사람들이 구매를 원하지 않는 리드와 대화하기 때문입니다). 리드가 균열을 통해 떨어지거나 경쟁자와 서명합니다.

영업 개발 담당자는 영업 리드의 품질 관리입니다. 그들은 다음 단계를 설정하기 전에 모든 리드가 필요한 것을 가지고 있고 좋은 고객인지 확인합니다.

영업 개발 담당자는 어떤 일을 하나요? SDR이 되는 것이 어렵습니까?

SDR의 주요 업무 책임은 다음과 같습니다.

1. 최대한 많은 리드와 연결
2. 그들이 연결하는 리드 교육 및 자격 부여

각 책임에는 여러 가지가 있지만 결국 중요한 것은 SDR이 영업 프로세스를 통해 이동하는 적격 리드의 수입니다.

영업 개발 담당자는 (일반적으로) 거래를 성사시키지 않습니다. 그들은 동료가 닫을 수 있도록 잠재 고객을 티업합니다.

1. 최대한 많은 리드와 연결

첫 번째 단계는 리드의 관심을 받는 것입니다. SDR에는 몇 가지 다른 연락 방법이 있습니다.

• 전화 통화
• 이메일
• 음성 메일
• 링크드인 연결
• 다이렉트 메일
• 개인화 된 비디오
• 소셜 미디어 메시지
• 이벤트

SDR은 효과가 있는 것을 찾을 때까지 모든 것을 시도합니다.

뛰어난 SDR을 차별화하는 요소는 무엇입니까? 그들은 첫인상을 잘합니다. 최고 SDR이 사용하는 한 가지 전략은 고객 조사 입니다. 고객 조사는 2가지 범주로 나뉩니다.

1. 시장 조사
2. 개별 잠재 고객 조사

시장 조사 는 타겟 고객을 정의하는 과정입니다. 이상적인 고객을 정확히 찾아내고 고객이 해결할 수 있는 문제가 무엇인지 아는 것입니다. 이 정보는 SDR의 홍보 및 대화를 안내합니다.

개별 잠재 고객 조사 는 특정 리드에 대해 배우는 과정입니다. 준비는 SDR이 이해하는 데 시간을 들였다는 확신을 주고 잠재 고객에게 보여줍니다. 그것은 관계와 신뢰를 구축합니다.

LinkedIn과 같은 소셜 미디어 사이트를 사용하면 쉽게 조사할 수 있습니다. 이러한 사이트는 비즈니스와 잠재 고객의 개별 역할 및 책임에 대한 정보를 제공합니다.

소셜 미디어 외에도 Google 검색은 비즈니스에 대한 뉴스 가치 있는 정보를 제공하고 웹사이트 방문은 모든 구멍을 채웁니다.

회사 웹 사이트는 다음과 같은 SDR 주요 정보를 알려줍니다.

• 그들이 누군지
• 그들이 무엇을 할
• 그들이 하는 방법
• 그들이 그것을 하는 이유
• 위치

브라우저 확장(아래와 같은)은 SDR이 그렇지 않으면 숨겨져 있는 정보를 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• WhatRuns
• 내장
• 데이터니제

소프트웨어를 판매하는 SDR은 이 정보를 사용하여 자신이 제공하는 제품이 잠재 고객이 사용하는 다른 소프트웨어와 어디에 적합한지 이해할 수 있습니다. 다른 SDR은 ClearBit과 같은 데이터 강화 도구의 이점을 계속 누릴 수 있습니다.

Whatruns는 SDR에게 특정 웹사이트에서 활성화된 다양한 웹 도구를 알려줍니다.

영업 케이던스 또는 반복 가능한 영업 활동 시퀀스는 SDR 및 기타 영업 팀 구성원에게 프레임워크를 제공하여 "모두에게"라는 사고 방식을 따르고 제거합니다.

영업 케이던스는 SDR을 체계적으로 유지합니다. 조직은 특히 많은 리드를 관리할 때 영업 사원에게 매우 중요합니다.

다음은 Deals CRM의 ActiveCampaign SDR 영업 케이던스의 예입니다. 각 거래 단계는 SDR이 잠재 고객에게 다가가기 위해 완료하는 활동입니다.

성공적인 SDR은 메시지를 개인화 합니다.

1. 그들은 음성 메일과 이메일에 잠재 고객의 이름을 사용합니다.
2. 그들은 그들의 연구를 참조합니다

개인화된 이메일은 개인화되지 않은 이메일보다 6배의 수익 및 거래율을 제공합니다.

SDR 지원의 마지막 부분은 CRM을 최신 상태로 유지하는 것입니다. CRM(고객 관계 관리자)은 영업 사원에게 있어 진실의 근원입니다. CRM은 판매 리드를 관리하는 도구입니다.

CRM은 고객 및 잠재 고객 정보를 보유합니다. 다음과 같은 잠재 고객 정보:

• 지원 활동
  • 전화 통화
  • 음성 메일
  • 대화
  • 이메일
• 고객 상태
  • 전망
  • 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)
  • 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)
  • 주문 보류 중
  • 고객

SDR이 CRM을 최신 상태로 유지하는 데에는 3가지 이유가 있습니다.

1. 조직
   1. 모든 리드와 함께 그들이 어디에 서 있는지 알 수 있습니다.
   2. 모든 상호 작용의 세부 정보 기록
   3. 적절한 시기에 후속 조치
   4. 균열을 통해 아무것도 떨어지지 않도록하십시오
2. 데이터 분석
   1. 정확한 데이터는 정확한 예측을 의미합니다
   2. 신뢰할 수 있는 고객 정보가 판매 프로세스를 개선합니다.
3. 보상
   1. 고객 확보에서 자신의 역할 입증
   2. 그들의 노력에 대한 합당한 인정을 받으십시오

CRM의 각 거래에 메모를 추가하면 모든 대화와 잠재 고객을 똑바로 유지하는 데 도움이 됩니다.

2. 연결하는 리드를 교육하고 자격을 부여합니다.

SDR 검증 프로세스에는 두 가지 구성 요소가 있습니다.

1. 학습
2. 교육

SDR은 잠재 고객을 영업 프로세스의 다음 단계로 보내기 전에 잠재 고객으로부터 학습 합니다.

SDR은 잠재 고객에 대해 학습합니다.

• 비즈니스 프로세스
  • 그들의 프로세스가 귀하의 제품이나 서비스를 지원합니까?
• 필요
  • 당신은 그들을 다룰 수 있습니까?
• 문제점
  • 당신의 제품이나 서비스가 해결책이 될까요?
• 예산
  • 그들은 당신의 제품이나 서비스를 감당할 수 있습니까?
• 타임라인
  • 이것은 우선 순위 항목입니까 아니면 위시리스트 항목입니까?
• 사용자 또는 직원 수
  • 당신은 그 규모의 회사와 함께 일합니까?
• 의사결정 과정
  • 결정권자는 누구입니까? 귀하의 잠재 고객이 아닌 경우 의사 결정권자의 동의가 있습니까?
• 솔루션과 관련된 기타 특정 기준(기업마다 다름)
  • ActiveCampaign에서 SDR은 잠재 고객의 이메일 목록 크기와 연락처 수집 방법에 대해 배웁니다.

영업 담당자는 우수한 고객 적합성을 만드는 방법에 대해 교육을 받습니다. 잠재 고객의 정보가 좋은 고객의 프로필과 일치하면 잠재 고객은 앞으로 이동합니다.

SDR은 또한 잠재 고객의 질문에 답함으로써 교육 합니다. 그들은 다음에 대한 질문에 답합니다.

• 기능
  • 당신의 제품이나 서비스가 그들이 필요로 하는 것을 할 수 있습니까?
• 기술적 세부 사항
  • “보낸 사람” 이메일 주소를 변경하려면 어떻게 해야 합니까?
• 계획 구조
  • 어떤 계획에 어떤 기능이 있습니까? 변경할 수 있습니까? 특별한 변형이 있습니까?
• 기능 및 이점
  • "X와 Y의 차이점은 무엇입니까?"
  • "예측 전송의 요점은 무엇입니까?"
• 과거 고객 성공
  • “요리 교육 업계에 고객이 있습니까?”
  • “이전에 야생동물 보호 사업과 일해본 적이 있습니까?”
• 프로세스
  • "가입하면 어떻게 되나요?"

잠재 고객을 교육하는 것은 반대를 극복하기 위한 연습입니다. 영업 담당자는 잠재 고객을 교육 하고 유인하는 방식으로 질문에 답변해야 합니다.

자격에는 고객 적합성을 결정하는 한 가지 목표가 있습니다.

• 크기
• 예산
• 타임라인
• 필요

그들이 스위트 스폿에 빠지면 잠재 고객은 자격이 있고 앞으로 나아갈 준비가 된 것입니다. 이것이 SDR의 주요 책임입니다. 월별 커미션 확인에서 $ 다음에 숫자를 결정합니다.

영업 개발 담당자가 갖추어야 할 기술은 무엇입니까?

영업 개발 담당자가 성공하려면 4가지 영역에서 기술이 필요합니다.

1. 제품 지식
2. 조직 및 시간 관리
3. 회복력과 결단력
4. 대화 기술

1. 제품 지식

이해가 되지 않는 부분에 대해서는 답변을 드리기 어렵습니다. 장점이나 기능을 설명할 수 없으면 판매하기가 더 어렵습니다.

성공적인 SDR은 제품이나 서비스에 대한 학습을 ​​멈추지 않습니다. 그들은 그들이 판매하는 것에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 이것은 하루아침에 이루어지지 않으며 학습 과정이 끝나지 않습니다.

제품에 대한 전문가가 되는 방법은 무엇입니까?

사내 제품 교육은 기본에 적합하지만 영업 담당자가 효과를 보려면 더 깊이 들어가야 합니다.

• 베테랑 SDR 및 영업 팀의 다른 사람들에게 질문하십시오.
  • 동료에게 질문하는 것은 제품에 대해 배울 수 있는 좋은 방법일 뿐만 아니라 제품 에 대해 이야기 하는 방법이기도 합니다.
  • 베테랑 영업 담당자가 새로운 영업 담당자를 가르칠 때 이해도도 높아집니다.
• 통화 종료 시 Shadow AR 및 AE
  • 높은 수준의 대화를 듣는 것은 이해의 격차를 메우고, 기초를 다지는 데 도움이 되며, 지식 기반에 세부 사항을 추가합니다.
• 사내 온라인 리소스 사용
  • 고객 이 제품을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 리소스는 SDR 이 제품을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.
• 제품, 지원 및 디자인과 같은 다른 부서와 대화
  • 그들은 다른 수준에서 제품을 알고 이해합니다. 그들로부터 배우는 것은 새로운 관점을 추가합니다.
• 제품을 사용하세요!
  • 제품을 사용하는 것은 모든 것을 배우는 가장 좋은 방법입니다.

2. 조직 및 시간관리

SDR에는 통과해야 할 많은 리드와 똑바로 유지해야 할 세부 정보가 많이 있습니다. 강력한 조직과 시간 관리 기술은 필수입니다.

최고의 SDR에는 모든 것을 똑바로 유지하는 시스템이 있습니다.

• CRM 및 온라인 메모와 같은 도구를 사용하여 리드를 구성합니다.
• 그들은 명명 규칙을 사용하여 리드의 우선 순위를 지정합니다.
• 그들은 스스로 후속 작업을 설정하고 후속 작업을 수행합니다.
• 그들은 정시에, 매번

SDR 조직의 가장 중요한 측면은 반복 가능한 프로세스 입니다. 영업 케이던스는 도움이 되지만 최고의 SDR은 모든 리드에 대해 반복할 수 있는 시스템을 만듭니다.

새로운 리드가 오면 그들은 무엇을 해야 하고 어떤 순서로 해야 하는지 압니다.

다음과 같이 보일 수 있습니다.

1. 새로운 리드가 온다
2. SDR은 리드에서 중요한 세부 정보를 스캔합니다.
   1. 이름, 이메일 주소
   2. 직위
   3. 위치
   4. 리드가 되는 주요 목표 또는 이유
3. LinkedIn 및 잠재 고객의 웹사이트에 대한 조사
4. 최대한 빨리 전화하고 응답이 없으면 음성 메일을 남겨주세요.
5. 후속 이메일
6. 오늘, 내일 또는 둘 다 나중에 후속 조치를 취하도록 미리 알림 설정

이 과정은 시간과 각 반복으로 정제됩니다. 조직에는 시간 관리가 따릅니다. 일이 정리되면 해야 할 일과 해야 할 일이 언제인지 알 수 있습니다. 시간 관리는 거기에서 따릅니다.

모든 것을 맞출 수 없다면 필요에 따라 프로세스를 반복하십시오.

3. 회복탄력성과 결단력

SDR은 보통 사람보다 "아니오"라는 말을 더 많이 듣습니다. 그들은 그것을 떨쳐내고 앞으로 나아가는 데 능숙합니다. 자격이 없는 리드는 손실이 아닙니다. SDR은 잠재 고객에게 자격을 부여하므로 고객에게 적합하지 않은 사람을 거절하는 것이 작업의 일부입니다.

SDR은 개선하려는 강한 욕구가 있습니다. 과거 "nos"를 푸시하기 위해 SDR은 다음을 사용합니다.

• 음성 메일 스크립트
• 이메일 지원 템플릿
• 목소리 톤
• 특정 질문의 표현

효과적인 SDR은 자체 분석합니다. 그들은 자신의 강점과 약점을 알고 노력합니다. 그들은 새로운 것을 기꺼이 시도하고 개선을 의미한다면 불편함을 감수합니다.

SDR은 코칭 가능합니다. SaaS 영업 고문 Justin Welsh와 같은 영업 관리자와 영업 리더는 담당자가 제안을 하고 수행하기를 원합니다.

Coachability는 기술입니다. 피드백을 개인적으로 받거나 방어적인 태도를 취하는 대신 다음과 같이 말합니다.

• "해볼게요."
• “그런 생각은 한 번도 해본 적이 없어요.”
• "어떡해?"
• “이 부분을 어떻게 개선하시겠습니까?”

그리고 그들은 후속 조치를 취합니다. 판매 리드와 마찬가지로. 유력한 영업 담당자는 제안을 실행에 옮기고 제안된 사항에 대해 작업하며 조언을 받습니다.

4. 회화 능력

전화는 SDR의 급여에 대한 포털입니다. 그들이 그것을 사용하는 방법을 알면 돈을 벌 수 있습니다.

"수신 전화"가 표시됩니다. SDR에는 "$$$"가 표시됩니다.

영업 대화는 큰 위험이 있습니다. 옳은 말을 하면 급여가 늘어납니다. 잘못된 말을 하면 잠재 고객이 관리자와 이야기하기를 원합니다. 그렇군요.

영업 담당자가 모든 이야기를 한다는 것은 일반적인 오해입니다. 실제로 최고의 영업 사원은 경청 합니다. 영업 대화의 세부 사항은 SDR이 70%는 경청하고 30%는 말하기로 해야 합니다.

적극적인 경청 이 핵심입니다. 적극적인 경청이란 영업 담당자를 의미합니다.

• 잠재 고객이 말하는 내용에 집중
• 잠재 고객이 끝날 때까지 듣기
• 방해하지마
• 이해하는 시간을 가져보세요
• 응답하고 말한 내용을 기억하십시오.

이상적으로는 잠재 고객이 대화를 나누는 것처럼 느껴집니다. 그들은 편안함을 느끼고 더 많은 정보를 제공합니다.

영업 담당자는 리드를 검증하고 특정 질문에 대한 답변을 받아야 합니다. 그러나 영업 전화는 인터뷰가 아니라 대화입니다. 잠재 고객은 종종 생각을 수집하는 데 몇 분의 시간이 필요합니다. 훌륭한 SDR은 다시 말하기 전에 의식적으로(최소 3초 동안) 일시 중지하여 이러한 순간을 제공합니다.

영업 담당자에게는 긴 일시 중지가 어색한 침묵처럼 느껴질 수 있지만 잠재 고객은 SDR이 자신의 답변과 비즈니스에 관심을 갖는 것처럼 느낄 수 있습니다. 그들은 자신이 실제로 생각하고 있는 것을 말할 시간이 있고 그 생각이 들린 것처럼 느낍니다.

일부 대화에는 어려운 질문이 포함됩니다. SDR은 심박수를 높이는 질문을 해야 할 수도 있습니다.

• "이 프로젝트가 우선순위입니까, 아니면 우선순위가 있을 때 논의해야 합니까?"
• "이에 대한 예상 예산은 얼마입니까? 이를 위해 할당된 자금이 있습니까?”
• "당신이 이것에 대한 결정권자입니까?"
• “당신의 사업은 정확히 무엇을 합니까?”

때때로 (대부분의 경우) 잠재 고객이 전화를 받지 않습니다. SDR은 전화를 받는 데 효과적인 음성 메일을 남겨야 합니다.

음성 메일은 까다롭습니다. 20초 이내에 다음을 수행할 수 있습니다.

• 당신이 누구인지 그들에게 말하십시오
• 전화한 이유를 알려주세요.
• 기억에 남을

좋은 음성 메일을 남기려면 연습이 필요합니다. 훌륭한 SDR은 대화 방식처럼 자연스럽게 들릴 때까지 대본을 리허설하는 것으로 시작합니다. 그런 다음 잠재 고객과 함께 시도하면서 자신의 개인 스타일에 맞게 조정합니다.

SDR은 음성 메일 및 전화 기술 외에도 많은 이메일을 작성합니다. 이메일 쓰기에도 연습과 진정성이 필요합니다. 최고의 이메일은 대화식 언어를 사용합니다.

최고의 콜드 이메일은 다음과 같습니다.

• 개인화
  • 이메일이 개인화되면 잠재 고객이 응답할 가능성이 2배 높아집니다.
• 관련있는
  • 사람들은 매일 많은 이메일을 받습니다. 그것이 그들에게 왜 중요한지 상기시켜 주십시오.
• 1:1
  • 미리 준비된 이메일 템플릿은 잠재 고객으로부터 응답을 받지 못하는 좋은 방법입니다.
• 실행 가능한
  • 이메일에 명확한 클릭 유도문안(CTA)을 포함시키십시오. 질문을 하거나 다음 단계를 설정하거나 링크를 포함하세요. 공을 코트에 남겨두세요.

이메일을 작성하는 데 문제가 있는 경우 영감을 얻을 수 있는 몇 가지 예가 있습니다.

성공적인 영업 개발 담당자가 되려면 어떻게 해야 합니까?

SDR은 주로 2가지 작업을 수행합니다.

1. 최대한 많은 리드와 연결
2. 그들이 연결하는 리드 교육 및 자격 부여

이를 수행하려면 4가지 영역에서 기술이 필요합니다.

1. 제품 지식
2. 조직 및 시간 관리
3. 회복력과 결단력
4. 대화 기술

다음은 영업 개발 담당자로서 성공하기 위한 3가지 팁입니다.

• 항상 ... 배우십시오! 귀하의 제품에 대해 자세히 알아보려면 다른 부서에 문의하십시오. 그들이 그것에 대해 어떻게 이야기하는지 알아보십시오. 귀하의 산업에 대해 읽어보십시오. 회사의 리뷰를 읽으십시오. 다른 영업 동료들과 이야기하고 그들에게서 배우십시오!
• 주의! 직면하는 일반적인 질문과 이의를 메모하고 이에 대비하십시오. 어떤 이메일과 음성 메일이 응답을 받는지 확인하십시오. 최고의 리드가 공통적으로 가지고 있는 것에 주의를 기울이십시오. 잠재 고객에서 식별하고 우선 순위를 지정하십시오!
• 만들고, 반복하고, 반복합니다. 귀하에게 적합한 반복 가능한 프로세스를 만드십시오. 프로세스가 작동하는 위치와 작동하지 않는 위치에 주의하십시오. 정체를 느끼면 반복하고 변경하십시오. 당신은 항상 향상할 수 있습니다!