잠재 고객을 검증하기 위한 영업 발견 전화에서 물어봐야 할 8가지 질문

많은 영업 사원은 발견 전화를 영업 프로세스의 가장 중요한 부분으로 봅니다.

왜요?

발견 통화는 리드와의 관계의 전체적인 분위기를 설정할 수 있습니다. 디스커버리 콜 중에 깊이 파고들지 못하면 거래가 필요 이상으로 복잡해지고 시간이 많이 소요된다는 사실을 알게 될 것입니다.

불행히도 영업 리드를 검증하는 것은 항상 간단한 프로세스는 아닙니다. 수정 구슬을 들여다보고 끝없는 거래를 성사시키는 빛나는 미래 관계를 볼 수는 없습니다. 보장이 없습니다.

따라서 영업 사원의 22%가 자격을 갖추는 것이 가장 어려운 일이라고 답했으며, 단지 잠재 고객 발굴(40%)과 마감(36%)이 더 어렵다고 응답한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

게임을 개선해야 합니까? 올바른 질문을 하고 있는지 확인하는 것부터 시작하세요. 이러한 질문은 리드 자격과 관련하여 가능한 한 정확하기 위해 필요한 모든 정보를 제공합니다.

물론, 이것은 종종 실행보다 쉽습니다. 구매자 4명 중 1명은 예산, 권한 및 일정에 대해 논의하기를 원합니다. 말할 필요도 없이 이것은 영업 사원이 이야기하고 싶어하거나 필요로 하는 자격 있는 주제가 아닙니다.

도움이 되도록 다음 번 영업 발견 전화에서 리드를 더 잘 검증하기 위해 질문할 수 있는 8가지 질문이 있습니다.

1. 당신의 목표와 일정은 무엇입니까?

영업 사원은 발견 전화를 통해 무엇을 얻어야 합니까? 전화를 끊을 때쯤에는 잠재 고객과 그들의 상황을 진정으로 이해하여 잠재 고객이 자격을 갖춘 리드인지 여부를 결정할 수 있어야 합니다.

잠재 고객의 목표와 목표 달성 일정을 찾는 것이 목록의 맨 위에 있어야 합니다.

재무 목표, 운영 목표 및 고객 관련 목표에 대해 물어보십시오. 이렇게 하면 제품이나 서비스가 조직의 로드맵에 어떻게 포함될 수 있는지 확인하고 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

그것은 또한 당신의 제품이나 서비스에 대한 그들의 필요가 얼마나 시급한 것인지에 대한 좋은 아이디어를 제공합니다. 모든 것이 순조롭게 진행된다면 거래가 일주일 안에 종료될까요? 아니면 종료하는 데 6개월이 걸릴까요? 이는 재무 예측의 정확성과 목표 달성에 필수적입니다.

2. 어떤 문제를 해결하려고 합니까?

이것이 핵심입니다. 당신의 제품이나 서비스가 기업이 극복하고자 하는 과제를 진정으로 해결할 수 있는지 확인해야 합니다. 만약 그렇다면, 그것은 선두를 예선하기 위한 큰 단계입니다. 그렇지 않을 것임을 알면 리드는 일반적으로 실격 처리됩니다.

그리고 확실하지 않다면? 할 일이 더 있습니다.

대부분의 잠재 고객은 발견 요청에 동의할 것이라는 점을 기억하십시오. 결국 그들은 귀하와 귀하의 회사에 대한 정보를 알고 싶어합니다. 그들은 당신이 제공하는 제품이나 서비스에 대해 더 알고 싶어할 것이고 당신과 계속 이야기할 가치가 있는지 결정할 것입니다. 그들의 문제를 해결하는 데 진정으로 도움이 된다면 그렇게 될 것입니다.

연결하려는 이러한 의지를 활용하되 대화를 올바른 방향으로 이끌고 있는지 확인하십시오. 잠재 고객이 자신의 요구 사항을 스스로 해결하지 못하는 경우 귀하가 제공하는 특정 영역에서 해결하려는 문제에 대해 더 직접적으로 질문하십시오.

3. 이 문제를 빨리 해결하는 것이 얼마나 중요합니까?

이제 비즈니스가 제품 또는 서비스와 관련된 문제를 해결하는 것이 얼마나 우선 순위가 높은지 알아낼 때입니다. 네, 이미 타임라인에 대해 말씀하셨습니다. 이것은 우선순위 지정에 관한 것입니다.

그들의 필요가 긴급한 경우, 리드로 자격을 갖추기 위한 좋은 신호입니다. 우선순위가 높은 문제는 빨리 해결해야 합니다. 백버너에 남아있을 가능성이 없습니다.

그러나 우선 순위가 낮거나 비즈니스에 먼저 극복해야 하는 다른 많은 문제가 있는 경우 이 문제를 해결하는 데 할당된 시간과 돈이 더 크고 무서운 문제를 처리하기 위해 제외될 가능성이 있습니다.

리드가 필요한 방식으로 이 질문에 대답하지 않는 경우 이전에 문제를 해결하지 않은 이유를 물어보십시오. 이것은 비즈니스 내에서 우선 순위를 정하는 것과 장애물에 직면할 수 있는 모든 것에 대해 약간의 빛을 비춰줄 것입니다.

4. 이 문제를 어떻게 해결할 계획입니까?

그래서 당신은 문제가 무엇인지 그리고 그것이 얼마나 우선순위인지 알게 되었습니다. 이제 기업이 어떻게 해결해야 한다고 생각하는지 알아낼 때입니다.

귀하의 리드가 설명하는 솔루션이 귀하가 권장하는 접근 방식이 아닐 수도 있지만 계획된 접근 방식을 식별하는 것은 매우 유용합니다.

당신은 당신의 제품이나 서비스가 그들의 계획에서 어디에 부합하는지, 그리고 그들이 달성할 수 있는 것을 제대로 이해했는지 여부를 확인해야 합니다. 당신이 그 판매를 원하는 만큼, 당신의 제안의 능력에 대해 고객을 오도하지 마십시오. 이것은 당신을 줄로 물기 위해 돌아올 것입니다.

연락처가 설명하는 계획이 모범 사례가 아니거나 제품 또는 서비스가 제공하는 모든 가능성을 이해하지 못할 수 있습니다. 그렇다면 전문성을 입증하고 가치를 더할 수 있는 좋은 기회입니다. 조심스럽게 밟기만 하면 됩니다.

5. 문제를 극복하기 위해 제품이나 서비스가 필요합니까?

물론 리드가 해결하려는 문제를 극복하기 위해 제품이나 서비스를 사용하기를 원하기 때문에 직관적이지 않게 들릴 수 있습니다.

그러나 적격 리드에 관해서는 리드가 실제로 전환될 가능성이 얼마나 되는지 이해해야 합니다.

이 질문은 귀하의 리드가 문제를 해결하기 위해 확실히 제품이나 서비스를 구매할 것인지 여부에 대한 통찰력을 제공합니다. 따라서 귀하의 제품이 경쟁업체보다 더 강력한지 확인하기만 하면 됩니다. .

제품이나 서비스가 문제를 해결하는 데 100% 필요한 경우 "적격" 열에 더 많은 점수를 입력하십시오. 사업이 단독으로 진행될 가능성이 있는 경우 실격에 더 가까워집니다.

6. 자금은 어느 예산에서 나오나요?

이상적인 세계에서 모든 검색 요청에는 관련 의사 결정자(또는 의사 결정자)가 포함됩니다. 그러나 모든 영업 담당자가 알고 있듯이 통화 시 지갑 끈을 잡고 있는 사람을 확보하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 이러한 경우 의사 결정자를 설득하는 데 필요한 모든 정보를 연락처에 제공하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

자금이 어디에서 오는지 묻는 것은 마감을 위해 누구를 설득해야 하는지를 찾는 데 도움이 될 것입니다. 이 사람에 대해 가능한 한 많이 알아보십시오(물론 소름 끼치지 않게).

또한 의사 결정자가 문제를 해결하는 데 얼마나 투자했는지, 그렇게 하기 위해 제품이나 서비스를 사용하는 데 얼마나 팔렸는지 물어볼 수도 있습니다. 이렇게 하면 판매를 마감할 때 직면한 상황을 더 잘 판단하는 데 도움이 됩니다.

7. 계획을 실행하는 데 가장 큰 장애물은 무엇입니까?

잠재 고객이 아직 문제를 해결하지 못한 데에는 이유가 있습니다. 한 가지 가능성은 그들이 아직 당신을 만나지 못했다는 것입니다. 그러나 훨씬 더 가능성이 높은 또 다른 원인은 비즈니스가 문제를 성공적으로 해결하는 데 방해가 되는 재정적 또는 구조적 장애물이 있다는 것입니다.

귀하의 리드가 계획을 실행하기 위해 극복해야 할 장애물은 무엇입니까?

탈선될 가능성이 있습니까? 그렇다면 그들이 그것을 극복하도록 돕기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

이 답변을 주의 깊게 들으십시오. 언급된 장애물이 극복할 수 없거나 특히 많아 보인다면 기회에서 한발 물러서서 통과할 가능성이 더 높은 리드에 집중해야 할 때일 수 있습니다.

8. 좋은 결과는 어떤 모습입니까?

리드의 이상적인 시나리오는 무엇입니까? 귀하의 제품이나 서비스가 이를 달성하는 데 진정으로 도움이 될까요? 그리고 이 시나리오에 귀사의 오퍼링을 어떻게 맞출 수 있습니까?

이 질문과 함께 더 많은 가치를 더할 때입니다. 연락처의 이상적인 시나리오가 가능하거나 심지어 가능합니까? 아마도 그들이 할 수 있는 일을 과소평가했을 수 있으며, 당신은 그들에게 더 나은 전망을 제공할 수 있습니다.

판매 주기에 따라 리드를 밀어붙이는 데 시간과 노력을 들이는 것은 의미가 없습니다. 나중에 그들이 원하는 방식으로 제품을 제공하는 것이 실제로 도움이 되지 않는다는 사실을 깨닫는 것뿐입니다. 사례 연구도 검토하십시오. 발견 요청을 가능한 한 효과적으로 하기 위해 입증된 증거만큼 좋은 것은 없습니다.