영업 지원이란 무엇입니까? (추가로 시작하기 위한 7단계)

의심의 여지없이 모든 비즈니스에서 영업 기능은 중요한 기능입니다. 수익성 있는 수익 창출을 책임지는 비즈니스 리더는 영업 및 마케팅 프로세스의 효율성을 극대화하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하는 것이 좋습니다.

기존 자산에서 더 많은 것을 얻는 것은 모든 현대 비즈니스의 핵심입니다. 그러나 판매와 관련하여 리더가 항상 묻는 질문이 하나 있습니다.

"영업 및 마케팅 기능에서 어떻게 더 많은 것을 얻을 수 있습니까?"

어떤 사람들은 영업 교육이 답이라고 말할 수도 있습니다. 다른 사람들은 코칭이 수익성 있는 판매 성공의 유일한 방법이라고 주장할 수 있습니다. 새로운 AI 기술을 사용하여 자동화하여 점점 더 많은 고객에게 훨씬 더 가까이 다가가는 프로세스를 빠르게 추적하는 것이 답이라고 믿는 사람들도 있습니다.

그래도 누가 옳습니까?

사실, 그것들은 모두 판매 지원의 우산 아래에 있기 때문입니다.

영업 지원이란 무엇입니까?

먼저 판매 및 지원의 정의에 동의하겠습니다.

판매 는 판매자의 상품이나 서비스를 구매자의 현금으로 교환하기 위해 발생하는 일련의 활동으로 정의할 수 있습니다. 비즈니스가 판매에서 성공하려면 고객이 구매하려는 고객에게 영향을 미치는 판매 프로세스를 식별하고 따라야 합니다.

인 에이블먼트 는 누군가가 무언가를 더 잘할 수 있도록 돕거나 무언가를 가능하게 만드는 과정입니다. 이것은 또한 특정 유형의 장비나 기술을 제공하는 프로세스, 또는 해당 프로세스를 가능하게 하는 최상의 시스템, 장치 또는 배열을 의미할 수도 있습니다.

그것들을 함께 넣고…

영업 지원 은 영업 및 마케팅 부서 직원을 지식, 도구 및 확신으로 무장시켜 보다 효과적이고 수익성 있는 고객 상호 작용을 달성하는 일련의 프로세스입니다.

영업 지원은 믿을 수 없을 정도로 고객 중심적이라는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 궁극적으로 그 비즈니스를 계속 유지하는 것은 고객이기 때문에 실제로 그래야 합니다.

영업 팀에 영업 지원이 필요한 이유

모든 B2B 영업 사원은 자신의 일이 점점 더 어려워지고 있다고 말할 것입니다. 이전보다 더 잘 연결되어 구매자는 이전보다 더 많은 지식을 갖고 있습니다. 그들은 잠재적인 공급업체와 접촉하기 전에 자신의 필요를 해결하는 솔루션을 식별할 때까지 자주 기다립니다.

이것은 영업 사원이 미래의 고객과 필요한 관계를 형성하고 수익성 있는 비즈니스 관계를 구축하는 것을 정말 어렵게 만듭니다.

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제가 30년 이상 전에 판매를 시작한 이래로 우리는 고객의 행동에 계속 영향을 미치는 경제 위기를 점점 더 많이 겪었던 것 같습니다.

1987년 블랙 먼데이, 2008년 전 세계적인 금융 위기부터 유럽의 브렉시트와 같이 정치적으로 주도된 위기에 이르기까지 모든 구매자는 더 나은 가격 대비 가치를 달성해야 합니다. 결과적으로, 이는 판매자가 판매자와 거래할 때의 이점을 명확하게 설명하고 경쟁업체가 시장에 발을 들여놓을 기회를 허용하지 않아야 함을 의미합니다.

현대의 영업 및 마케팅 팀은 행동을 간소화하고 고객에게 더 가까이 다가가기만 하면 됩니다. 그들은 고객의 문제를 진정으로 이해하고 데이터 기반 통찰력을 사용하여 가치를 입증해야 합니다.

만병통치약은 없습니다. 따라서 영업팀은 고객과 더 강력하고 수익성 있는 비즈니스 관계를 발전시키는 데 도움이 되는 지식, 도구 및 지원을 더 잘 갖추어야 합니다.

통계에 따르면 영업 지원 모범 사례를 구현하는 모든 비즈니스는 영업 성공을 향상시키는 비결을 발견할 가능성이 더 높습니다.

Miller Heiman Group의 연구 부서인 CSO Insights의 최근 연구에 따르면 영업 조직의 거의 3분의 2(60%)가 현재 영업 지원을 위한 전담 직원, 프로그램 또는 기능을 보유하고 있는 것으로 나타났습니다. 여러 해 전에.

2017년 Highspot 보고서에 따르면, 성과가 높은 영업 조직은 성과가 낮은 조직보다 지속적인 교육을 제공할 가능성이 2배 더 높습니다. 어려운 경제 환경에서 교육은 종종 예산 삭감을 가장 먼저 겪게 되지만 비즈니스에는 어떤 비용이 듭니까?

수익 창출 부서에 영업 지원이 필요한 이유를 묻는 것은 실수입니다. 대신 얼마나 빨리 구현할 수 있는지 물어보십시오.

영업 활성화의 주요 기능

많은 기업에서 영업 지원을 영업 사원이 특정 방식으로 행동하도록 안내하고 조종하는 도구, 플레이북, CRM 및 AI 유형 시스템의 공급으로 간주합니다.

그것이 영업 지원 기능의 일부이기는 하지만 그 책임은 단순한 교육 및 자원 조달을 넘어선 것입니다.

그리고 모든 상황에 적용 가능한 전략이 아닙니다. 우수한 영업 지원 프로그램은 지원하는 조직에 맞게 맞춤화된 영업 개선에 대한 전체론적 접근 방식을 제공합니다.

판매 지원을 세분화하면 그 기반이 세 가지 핵심 기둥에 기반을 두고 있음이 분명해집니다.

교육 – 강의실, 현장 및 온라인에서 제공되는 영업 콘텐츠 및 지식.

도구 – 영업 및 마케팅 팀을 자동화하고 조정할 수 있는 플레이북, 영업 템플릿, CRM 시스템 등.

코칭 – 최전선 영업 및 마케팅, 리더십 팀 모두에 대한 일대일 지원으로 학습을 포함하고 자신감을 고취시킵니다.

그러나 판매 지원은 이 세 가지 영역에서 제공하고 생성하는 것으로 그치지 않아야 합니다. 영업 지원은 영업과 상호 작용하는 비즈니스의 다른 영역 내에서 내부 고객의 정보를 전달하는 통로로도 간주되어야 합니다.

이러한 추가 기능에는 종종 다음이 포함됩니다.

영업 운영 – 영업 KPI, CRM 설정 및 유지 관리, 보상 계획 등을 구현하여 지원을 제공합니다.

인재 확보 – 미래 영업 동료의 평가 및 온보딩을 지원하여 유지를 개선합니다.

재무, 법률 및 HR과 같은 비즈니스 지원 기능 – 영업 팀이 다양하고 성공적인 입찰 팀을 이끌어야 하는 더 큰 거래에 절대적으로 필요합니다.

영업 지원 대 영업 운영

여기서 약간 혼란스러울 수 있습니다. 영업 운영 또는 학습 및 개발과 같은 다른 부서에 너무 많은 영업 지원 기능이 있는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

이제 판매가 활성화된 지 불과 몇 년밖에 되지 않았다고 생각할 때 이것은 완전히 이해할 수 있습니다. 세계의 일부 오래된 비즈니스 또는 보다 전통적인 시장에서 운영되는 비즈니스에 대한 영업 지원을 언급할 때 "영업 지원이 무엇입니까?"

그러나 둘의 차이점을 설명하는 것은 실제로 생각하는 것보다 훨씬 쉽습니다.

영업 운영 vs. 영업 지원

영업 운영 은 모집에서 실적에 이르기까지 모든 종류의 영업 활동을 기반으로 분석하고 결정합니다.

영업 지원 은 교육, 콘텐츠 및 코칭을 통해 영업 운영에서 결정한 변경 사항을 구현합니다.

성공을 측정하는 방법

영업 지원의 성공을 측정하는 핵심은 그것이 비즈니스에 어떤 이점이 있는지를 명확히 하는 것입니다. 일부 영역은 상대적으로 측정하기 쉬운 반면 다른 영역은 덜 명확합니다.

영업 활성화의 영향을 측정할 수 있는 일부 영역은 다음과 같습니다.

매출 증가 – 모니터링하기 쉬운 KPI이지만 일정 수준의 수익성과도 균형을 유지해야 합니다.

신규 고객 확보 – 이미 언급한 바와 같이 영업 사원은 신규 고객을 유치하는 것이 점점 더 어렵다는 사실을 깨닫고 있으므로 이는 영업 지원의 성공을 이해하는 데 좋은 지표입니다.

보다 생산적인 영업 시간 – 정렬된 영업 프로세스와 일반적인 작업 방식의 영향으로 영업 및 마케팅 팀은 고객 대면 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 이는 더 나은 관계로 이어지며 궁극적으로 승률을 향상시킵니다.

신뢰할 수 있는 파트너 상태 – 측정하기가 더 어렵지만 이는 고객 충성도를 측정하는 중요한 척도입니다. 영업 사원이 공급업체에서 신뢰할 수 있는 파트너로 전환할 때 경쟁업체는 시장에 발을 들여놓기가 점점 더 어려워집니다.

영업 활성화 모범 사례의 예

2017년에 제 기업 고객 중 한 명의 CEO가 저에게 아주 명확한 브리핑을 했습니다. 그는 내가 그의 영업 팀의 기술을 향상시키는 것을 원하지 않았습니다. 그는 더 수익성 있는 비즈니스를 지속 가능하게 획득하는 데 도움이 되는 도구와 기술을 사용하도록 하기를 원했습니다.

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새로운 시장에서 새로운 비즈니스 인수 기회가 거의 없었기 때문에 기존 고객과 더 많은 비즈니스를 발굴해야 했습니다. 수백만 개의 평균 계약으로 이를 위해서는 순수한 교육 방식보다 더 많은 영업 지원 방식이 필요했습니다.

영업 도구 – 영업 팀과 시간을 보낸 후, 영업 팀이 계정 계획에 접근하는 방식을 개선해야 한다는 것이 분명해졌습니다. 저는 영업 팀이 쉽게 완료하고 최신 상태로 유지할 수 있는 간단하지만 매우 효과적인 2페이지짜리 고객 계정 계획을 만들었습니다.

참고: 사용하기 쉬운 것이 핵심이었습니다. 그것을 직시하자, 영업 사원은 항상 관리자와 좋은 것은 아닙니다!

영업 교육 – 콘텐츠가 완성되면 효과적인 계정 계획의 이점을 공유할 뿐만 아니라 실제로 고객의 50%가 이를 수행할 수 있도록 고도로 맞춤화된 2일 워크샵을 설계했습니다. 워크샵이 끝나면 각 영업 팀은 모든 작업을 완료할 날짜를 약속했습니다.

영업 코칭 – 이 교육 후에 영업 팀이 지원되도록 하기 위해 저는 우리의 성과를 비즈니스의 주요 이해 관계자와 공유했습니다. 이는 계정 계획이 이 정보(예: 운영 제공)의 혜택을 받을 가능성이 가장 높은 내부 고객의 동의를 얻었다는 것을 의미합니다.

나는 영업 팀의 각 구성원과 121회의 코칭 세션을 가졌으며 그들이 막히면 지원을 받을 수 있도록 나 자신을 자유롭게 만들었습니다.

결과는 판매 성공 후 판매 성공이었습니다. 가장 주목할만한 것은 연간 지출액 6천만 파운드에 5년 계약을 체결한 것입니다. CEO와 영업 책임자(Head of Sales)는 계정 계획이 지속적으로 경쟁업체가 자신의 문을 무너뜨리려고 하는 고객과 함께 보다 수익성 있는 비즈니스를 식별하고 성사할 수 있는 능력을 높이는 데 핵심적이라는 데 동의했습니다.

영업 지원 시작하기

1. 비즈니스로부터 바이인 획득

영업 지원의 개념은 일부 부서에서 이해하기 어려울 수 있습니다.

HR은 많은 책임을 잃고 있다고 느낄 수 있습니다. 영업팀은 부당하게 압력을 가하는 또 다른 일시적인 전략일 뿐이라고 느낄 수 있습니다. 마케팅 담당자도 (다시) 가방을 싸고 비즈니스에 미칠 수 있는 긍정적인 영향을 정말로 이해하지 못하는 새로운 리더 아래 다른 사무실로 이동하라는 요청을 받고 있다고 느낄 수 있습니다.

오해가 생기지 않도록 윗사람의 메시지가 명확해야 합니다. 영업 지원은 고객에게 좋기 때문에 비즈니스의 미래에도 좋습니다.

2. 누가 그것을 소유합니까?

판매 지원에 대한 조화로운 도입을 달성하기 위한 다음 단계는 처음부터 누가 그것을 소유하고 있는지 명확히 하는 것입니다.

영업 및 마케팅 팀이 모든 고객 관계를 최대화하는 데 필요한 모든 것을 갖추는 책임을 지며 가장 명확하게 비즈니스의 수익 창출 측면에 속합니다.

다른 곳에 배치하면 성과를 개선하기보다 영업 팀에 피해를 줄 가능성이 더 큰 일련의 비효율적인 프로세스가 생성됩니다.

3. 영업 지원 전략을 명확히 하세요.

pull-not-push 접근 방식을 옹호하는 매우 효과적인 영업 지원 전략은 기업이 영업 프로세스를 고객이 선호하는 구매 방식에 맞추는 데 도움이 됩니다.

이것은 구현 초기뿐만 아니라 지속적으로 표명되어야 하는 메시지입니다. 고객을 기쁘게 하는 것은 항상 모든 사람의 마음의 최전선에 있어야 합니다.

4. 명확한 목표 설정

귀하의 비즈니스에서 성공은 어떤 모습입니까? 판매 지원의 성공 여부를 평가하는 것은 단순히 수익을 측정하는 것보다 더 미묘하기 때문에 하나의 큰 수치를 달성하려고 하지 마십시오.

여러 영역에서 성공을 이끄는 몇 가지 목표에 동의하십시오. 예를 들어, 영업 직원의 이직률이 정기적으로 눈살을 찌푸리게 하는 경우 해당 지표의 감소를 주요 목표로 고려하십시오. 결국, 행복한 영업 사원은 성공적인 영업 사원입니다.

5. 현재 상태 평가

현재 일이 어떻게 진행되고 있는지 살펴보세요. 고객이 당신에게서 구매하는 방식에 영향을 미칠 수 있는 모든 것을 평가하기 전에 빠른 성공이라고 생각하는 것을 구현하려는 유혹을 받지 마십시오. 잘못된 조정은 덜 성공적인 결과로 이어질 수 있습니다.

6. 모든 것을 고객 여정에 맞추십시오

고객이 선호하는 구매 방식을 이해할 때만 영업 및 마케팅 팀이 보다 효과적인 데 필요한 모든 것을 제공할 수 있습니다.

이에 대한 LEAN 시스템 접근 방식을 사용하면 의심할 여지 없이 영업 지원 팀이 궁극적으로 고객을 기쁘게 하는 콘텐츠, 도구 및 코칭 지원을 도입하는 데 도움이 될 것입니다.

7. 계속 소통하라

모든 종류의 비즈니스 변화는 도전이 될 수 있으므로 영업 구조의 상하좌우뿐 아니라 부서 간에 쉽게 의사 소통이 흐를 수 있도록 해야 합니다.

또한 판매 지원의 이점을 고객에게 알리는 것을 두려워하지 마십시오. 당신의 노력이 그들에게 도움이 될 것이라는 사실을 그들에게 알리는 것은 더 수익성 있는 고객 관계를 기쁘게 하고 계속해서 공고히 하는 또 다른 방법입니다.

영업 지원은 얼마나 필수적인가?

비즈니스가 보다 효과적으로 판매할 수 있도록 하는 것이 최우선 과제입니다. 수익뿐만 아니라 고객에게도.

영업 기능에 투자하는 기업은 수익성이 있습니다. 사실.

Marc Wayshack의 연구인 Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 에 따르면 61명(22%)이 전년도와 지난 3년 동안 할당량을 충족했거나 초과했습니다.

단 21%! 그것도 평균입니다!

영업 팀을 제대로 지원하지 않는 것 외에도 비현실적인 목표를 포함하여 이렇게 낮은 비율에 많은 이유가 있을 수 있습니다.

그러나 영업 팀의 21%만 할당량에 도달했다고 상상해 보십시오. 살라미 소시지로 예산을 줄이시겠습니까? 아니면 고객을 기쁘게 하는 데 도움이 되는 방식의 변화를 지원하여 영업 및 마케팅 기능에서 더 많은 것을 얻고 싶습니까?

영업은 모든 비즈니스의 원동력이므로 고객을 만족시킬 수 있는 적절한 환경을 제공하지 않으시겠습니까?

영업 활성화는 곧 사라질 새로운 유행이 아닙니다. 최소한 수익과 성장을 높이는 것은 모든 비즈니스에 필수적입니다. 가장 기본적인 수준에서도 신속하게 구현해야 합니다.

수잔 마롯

Susan Marot는 지식, 도구 및 자신감으로 고객이 직면한 모든 B2B 영업 문제를 극복할 수 있도록 지원합니다. 인기 연사이자 판매 평론가이자 베스트셀러 작가인 Susan은 BBC와 Forbes를 비롯한 여러 매체에 기사를 실었습니다. 영업에서 공감을 사용하는 데 열정적인 기업은 Susan의 영업 지원 전문성을 활용하여 지속 가능한 영업 성공을 달성합니다. 온라인 교육 및 121명의 코칭 고객도 30년 넘게 영업팀에서 근무한 덕분에 훌륭한 결과를 얻었습니다. 유럽 ​​전역의 기업 고객과 함께 현장에서 일하지 않을 때 Susan은 모터스포츠 남편인 생강 Labrador와 함께 스페인 남부에서 일년 중 대부분을 삽니다.