영업 지원 및 마케팅: 데이터로 담당자를 지원하는 방법

마케터로서 고객의 관심을 끄는 것이 어렵다는 것을 알고 있지만 실제로 해당 고객을 닫는 것은 조직의 영업 담당자에게 힘든 일입니다.

평균 판매 프로세스가 그 어느 때보다 복잡하기 때문입니다. 오늘날 리드가 흥미를 잃거나 잠재적으로 경쟁자에게 쏠릴 기회가 너무 많기 때문에 담당자는 고객에게 의미 있는 인상을 줄 수 있는 모든 도움이 필요합니다.

그리고 그것이 마케터가 하루를 절약할 수 있는 곳입니다.

영업 지원과 마케팅 간의 연결 고리를 찾음으로써 비즈니스의 영업 활동을 지원하고 비즈니스에서 마케터로서의 역할을 더욱 가치 있게 만들 수 있습니다.

판매 지원이란 무엇입니까?

빠른 정의부터 시작하겠습니다.

영업 지원은 영업 팀 외부 직원의 도움을 받아 영업 담당자가 더 많은 거래를 성사할 수 있도록 권한을 부여하는 행위입니다. 마케팅 및 영업 지원의 맥락에서 이러한 지원은 마케팅 콘텐츠, 데이터 및 고객 상호 작용에서 얻은 통찰력의 형태로 제공됩니다.

다시 말하지만, 평균적인 B2B 구매자의 여정은 점점 더 길어지고 있습니다. 잠재 고객과 리드는 모두 구매 경로에서 점점 더 많은 사람들과 상호 작용하고 있습니다. 이러한 접점 중 많은 부분은 특히 사람들이 귀하의 브랜드에 대해 처음 알게 될 때 마케터 사이에서 발생합니다.

소셜 미디어 게시물. 방문 페이지. 블로그 게시물. 목록은 계속됩니다.

마케팅 팀은 고객이 원하는 것과 관련하여 데이터의 잠재적인 금광에 앉아 있습니다. 문제는 그토록 소중한 데이터가 사일로에 저장되기 쉽다는 것입니다.

생각할 거리: 영업 및 마케팅 리더의 87%가 두 팀 간의 조정이 비즈니스 성장에 매우 중요하다고 말합니다. 데이터 및 영업 지원 콘텐츠로 담당자를 지원하면 담당자의 삶이 더 쉬워질 뿐만 아니라 회사의 수익도 향상됩니다.

영업 지원과 마케팅 간의 연결 고리 만들기

좋은 소식은 귀하가 이미 비즈니스의 판매 이니셔티브를 강화하기 위한 조치를 취하고 있다는 것입니다.

다음은 지원을 실행으로 더 잘 전환할 수 있도록 영업 지원과 마케팅이 어떻게 협력할 수 있는지에 대한 몇 가지 예입니다.

리드를 교육하는 영업 지원 콘텐츠 만들기

이것은 아마도 마케팅과 영업이 함께 작동할 수 있는 가장 간단한 방법일 것입니다.

교육 콘텐츠는 리드를 수집하고 육성하는 데 모두 중요합니다. 소셜 미디어에 적합한 영업 지원 콘텐츠의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물
• 사용법 동영상
• 사례 연구
• 고객 리뷰 및 평가
• 전자책, 웨비나 및 기타 리드 마그넷

소셜 미디어에 게시된 최상위 퍼널 콘텐츠를 통해 고객에게 비즈니스를 소개하고 자격을 갖춘 리드가 되는 경로를 안내할 수 있습니다.

예를 들어, 무료 다운로드는 소셜 트래픽을 비즈니스 랜딩 페이지로 보내고 옵트인이 결국 판매로 넘어가도록 하는 데 적합합니다.

… 한편, 고객의 평가는 울타리에 있을 수 있는 기존 팔로워를 육성하는 역할을 합니다.

이러한 콘텐츠는 소셜 미디어 일정을 채울 뿐만 아니라 영업 담당자가 리드에게 전달할 수 있는 유용한 리소스를 제공합니다. 예를 들어 담당자는 특정 제품 기능에 대한 블로그 게시물이나 유사한 고객에 대한 사례 연구를 확인하도록 리드에게 조언할 수 있습니다.

요컨대, 영업 지원 콘텐츠를 만드는 것은 두 팀 모두에게 윈윈(win-win)입니다. 시간이 지남에 따라 소셜에서 리드를 유치하고 폐쇄하는 데 가장 효과적인 콘텐츠 유형을 해시하고 더 많이 게시하기 위해 노력할 수 있습니다.

적격 리드 식별 및 영업 팀에 전달

여기에 놀라움이 없습니다!

잠재 고객은 마케팅 측과의 상호 작용을 통해 직접 수집 및 검증할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 전자책 다운로드
• 웨비나 참석
• 제품에 대해 질문하거나 소셜 미디어를 통해 연락하기
• 웹사이트를 반복적으로 방문하거나 소셜 광고와 상호작용

위의 조치 중 하나를 취한다고 해서 반드시 영업 준비가 된 것은 아닙니다. 사실, 특정 클릭 또는 다운로드가 리드를 구매할 준비가 되었음을 의미한다는 것은 일반적인 오해입니다.

예를 들어, 판매 담당자와 통화하기 위해 가격에 대해 문의하기 위해 Twitter에서 DM을 보내는 사람은 예를 들어 변덕스럽게 전자책을 다운로드한 사람보다 더 자격이 있습니다.

리드를 "적격"하게 만드는 요소를 정의하는 것은 비즈니스마다 다릅니다. 이는 성공적인 영업 지원을 위한 커뮤니케이션의 중요성을 말하며, 두 팀이 같은 페이지에 있는지 확인합니다.

고객감정 이해

영업 담당자가 리드와 더 직접적인 관계를 가질 수 있지만 오늘날 마케터는 고객이 생각하는 것을 배울 수 있는 독특한 위치에 있습니다.

예를 들어 소셜 미디어는 영업 팀을 지원하기 위해 시장 조사를 수행하기에 가장 좋은 장소 중 하나입니다. 고객이 브랜드와 특정 제품에 대해 무엇을 좋아하는지(또는 싫어하는지) 소셜 미디어가 완전히 투명하기 때문입니다.

실제로 250명의 기업 임원을 대상으로 한 최근 설문 조사에서 60%가 경쟁 우위를 확보하기 위한 핵심 방법으로 소셜 미디어에 더 많은 리소스를 투자하는 것으로 나타났습니다.

감정 분석을 통해 청중이 무엇을 느끼고 있고 담당자가 어떻게 접근해야 하는지 이해하기 위해 청중의 헤드스페이스에 들어갈 수 있습니다. 다음은 Sprout에서 수행된 감정 분석의 예입니다.

가장 효과적인 마케팅 채널 식별

오늘날 리드는 겉보기에는 어디에서나 올 수 있습니다.

소셜 미디어와 이메일에서 SEO 및 그 이상에 이르기까지 판매와 관련하여 어떤 채널이 가장 실적이 좋은지 파악해야 합니다.

예를 들어 어떤 유형의 리드가 가장 잘 전환됩니까? 대부분의 리드는 어디에서 오나요? 소셜 리드가 검색된 사람과 비교하여 닫히려면 얼마나 걸립니까?

HubSpot 또는 Salesforce(아래 참조)와 같은 CRM에서 고객을 추적하는 경우 사람들이 어디에서 왔는지, 비즈니스에 참여하면 어떻게 행동하는지 더 쉽게 추적할 수 있습니다.

이러한 어트리뷰션 인사이트를 통해 의미 있는 채널에 시간과 리소스를 투자하여 마케팅 및 영업 지원 노력을 모두 강화할 수 있습니다.

문제점 및 판매 이의 제기 조사

마케팅 담당자는 소셜 미디어를 통해 고객이 구매를 결정하거나 특정 브랜드를 선택하는 이유를 직접 확인할 수 있습니다.

이것은 큰 그림과 개인 수준 모두에 적용됩니다. 사람들이 귀하 또는 경쟁업체 제품의 특정 측면에 대해 불평하는 경우 해당 문제를 절대적으로 기록해야 합니다.

고객의 고충과 이의를 이해함으로써 이러한 이의를 해결하기 위해 콘텐츠를 개선 하고 특정 리드가 구매를 주저하는 이유를 담당자에게 알려줄 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정을 효과적으로 달성하는 방법

영업 팀과 마케팅 팀이 함께 일하게 하는 것은 우연이 아닙니다.

마무리로, 양 당사자에게 이익이 되는 협업을 장려하는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

영업 지원 프레임워크 마련

요컨대, 영업과 마케팅 간의 관계에 대한 기대치와 두 팀이 결과적으로 달성해야 할 사항을 설명해야 합니다. 공동 작업은 모두를 위한 것으로 간주되어서는 안 됩니다.

다음은 영업 지원 프레임워크에서 해결해야 할 기본 사항입니다.

• 목표. 두 팀이 함께 일하면서 얻고자 하는 것은 무엇입니까? KPI와 원하는 결과를 결정하십시오.
• 역할. 누가 협력 노력에 참여합니까? 예를 들어, 개별 관리자가 전체 부서를 포함하는 것보다 왔다 갔다 하고 다시 팀에 보고하는 것이 더 합리적일 수 있습니다.
• 의사소통. 얼마나 자주 의사 소통을 할 것이며 그 의사 소통은 어디에서 발생합니까? 매주 또는 매월?

귀하의 시간은 소중하며 영업 팀의 시간도 중요합니다. 위의 세부 사항을 정리하면 팀이 목표를 달성하고 그 과정에서 다른 사람의 시간을 낭비하지 않도록 할 수 있습니다.

공유 공간 결정

영업 전문가의 28%는 마케팅과 기술 통합을 가장 크게 떠오르는 트렌드로 보고 있습니다(자동화 다음으로 두 번째).

마케팅 팀과 영업 팀이 협업할 수 있게 해주는 소프트웨어가 부족하지 않습니다. 공유 공간은 귀하의 노력에 대한 가시성과 책임감을 조성하는 동시에 의사 소통 프로세스를 간소화합니다.

팀이 이미 CRM에 연결되어 있는 경우 거기에서 시작하세요. 대부분의 CRM 도구를 사용하면 리드를 전달하고 공동 작업자를 중요한 고객 접점에 유지하는 것이 간단합니다. 마찬가지로 Sprout의 팀 워크플로를 사용하면 팀이 소셜 상호작용을 추적하고 소셜을 통한 고객 관계와 관련하여 메모를 작성할 수 있습니다.

Asana, Jira 및 Trello와 같은 프로젝트 관리 플랫폼은 즉각적인 커뮤니케이션이 그다지 필요하지 않은 팀에게 인기 있는 협업 공간이기도 합니다. 예를 들어, 이정표를 추적하고, 콘텐츠를 공유하고, 판매 및 마케팅 이니셔티브를 논의하기 위해 전사적 보드를 설정할 수 있습니다.

Showpad와 같은 전용 판매 지원 도구도 있습니다. 그들의 도구는 거래 성사를 추구하는 영업 팀과 리소스 및 자료를 공유할 수 있는 플랫폼을 제공합니다. 예를 들어 담당자와 콘텐츠 또는 프레젠테이션 자료를 빠르게 공유하여 항상 팀의 최신 활동에 연결되도록 할 수 있습니다.

젠장, 일부 팀은 위의 모든 도구에 의존할 수 있습니다. 어느 쪽이든 팀 협업은 효과적인 영업 지원에 매우 중요하며 공유 공간은 팀에 정보를 제공하고 생산성을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이니셔티브의 결과 보고 및 토론

달성하고자 하는 것과 협업할 위치를 결정했으면 실제 결과와 결과에 대해 보고해야 합니다.

리드 소스 및 판매 수치 및 그 이상에서 하드 데이터는 귀하의 노력이 성과를 거두고 있는지 여부를 결정할 것입니다. 문자 그대로.

무엇보다 공유 공간을 통해 보고서와 데이터를 쉽게 공유할 수 있습니다. 또한 Sprout을 통한 소셜 미디어 보고는 팀에 최고 성과 콘텐츠, 네트워크 및 고객 감정과 같은 소셜 미디어의 중요한 비즈니스 인텔리전스를 제공합니다.

데이터 사일로를 피하기 위해 할 수 있는 모든 조치는 장점입니다. 공유하기 쉬운 원활한 보고는 팀이 상황을 한 눈에 파악하고 조치를 취할 수 있음을 의미합니다. 영업 팀의 데이터에도 동일하게 적용되어야 합니다.

귀하의 비즈니스는 영업 및 마케팅 활동이 일치합니까?

간단히 말해서 영업 지원은 궁극적으로 담당자와 마케터가 업무를 보다 효과적으로 수행할 수 있도록 합니다. 두 팀을 하나로 모으는 것은 "만약"이 아니라 "언제"의 문제여야 합니다.

위에서 강조한 프레임워크와 도구는 최대한 빨리 그 작업을 수행합니다.

그리고 판매 지원 전략을 브레인스토밍할 때 소셜이 판매를 포함하여 조직 전체에 영향을 미치는 방법과 이유에 대한 새로운 데이터가 포함된 보고서를 반드시 읽으십시오.