판매 예측: 정의 및 방법론

고대 중국 시인 노자는 “지식이 있는 자는 예측하지 않는다. 예측하는 자는 지식이 없다.”

그러나 우리는 기원전 6세기 이후로 먼 길을 왔습니다. 예측은 중요하며 이를 수행하지 않으면 비즈니스를 제대로 운영하지 못하는 것입니다.

레스토랑을 오픈한다고 가정해 보겠습니다. 최고점과 최저점을 발생하는 대로 처리하시겠습니까? 아니면 하루 중 가장 바쁜 시간과 어떤 요리가 어떤 날에 가장 인기가 있을지 예측하려고 하시겠습니까?

아마 두 번째 것 같죠?

직원 수준을 계획하고 요리사가 준비에 앞서 시작할 수 있도록 도와줍니다.

판매 예측이 필요한 모든 비즈니스 에도 동일한 논리가 적용되어야 합니다.

판매 예측 정의: 판매 예측이란 무엇입니까?

판매 예측은 판매로 인한 미래 수익을 예측하기 위한 시도로, 일반적으로 다음 12개월 동안은 월별로 분류하고 다음 2~5년 동안은 연도별로 분류합니다. 대부분의 사업 계획의 경우 일반적으로 3년 후를 내다보는 예측으로 충분합니다.

평균 예측은 여러 출처의 데이터를 기반으로 합니다: 귀하의 과거 판매, 현재 파이프라인의 규모와 품질, 광범위한 산업 및 사회적 추세. 그렇게 하면 수치로 목표를 벗어날 가능성이 줄어듭니다.

예를 들어, 파이프라인은 호박 판매가 10월 내내 급증하고 있다고 말할 수 있지만 과거 데이터와 업계 동향 은 11월에 크게 줄어들 가능성이 있음을 알려야 합니다.

일기 예보와 마찬가지로 판매 예측도 6개월 후에 일어날 일에 대한 구체적인 보장이 아니라 작업 계획으로 다루어야 합니다.

또한 판매 예측 이 아닌 것에 주목하는 것도 중요합니다. 특히 판매 예측은 판매 목표 설정과 동일하지 않습니다.

• 판매 목표 는 달성 하고자 하는 바를 간략하게 설명합니다.
• 판매 예측 은 판매 목표에 관계없이 어떤 일 이 일어날지 예측합니다.

매출 예측 방법

판매 예측의 가치를 이해하고 있습니다. 이제 자신만의 예측을 구축하는 방법이 있습니다.

1. 기억하세요: 회계사가 될 필요는 없습니다

판매 예측은 복잡하게 들릴 수 있지만 실제로는 일련의 교육받은 추측에 불과합니다.

완벽해지기를 기대하지 마십시오. 가장 고급 알고리즘에 액세스할 수 있는 가장 경험이 풍부한 재무 모델러는 예측이 완전히 정확할 것이라고 기대하지 않습니다. 따라서 여러분도 마찬가지입니다.

판매 예측의 요소는 매우 간단합니다. 둘 이상의 제품 또는 서비스가 있는 경우 스프레드시트의 별도 행에 각각의 예상 수익을 표시하고 함께 추가합니다. 10개 이상의 라인이 있는 경우 통합합니다.

당신은 부기가 아니라 미래 전략을 계획하고 있으므로 매우 깊이 있는 것에 대해 걱정하지 마십시오.

2. 월별 판매 예측 "단위"

우선 매월 판매할 것으로 예상되는 "단위"의 수를 예측해 보십시오.

물론, “단위”라는 단어는 종종 물리적 제품을 암시합니다. 그러나 그것은 다른 Mailshake 제품 계층이나 가상의 레스토랑에서 판매하는 커피 또는 채식 아침 식사의 컵 수에 쉽게 적용될 수 있습니다.

결과만 보는 것보다 서비스를 구성 요소로 나누면 예측이 훨씬 쉬워집니다.

3. 과거 데이터 활용

이전 판매 데이터는 특히 최근 과거와 관련된 예측과 관련된 가장 친한 친구입니다.

지난 3~5년 동안의 성과를 검토하여 계절적 추세를 식별하고 확인합니다. 그러나 작년의 가치가 있는 데이터를 판매 예측을 생성하는 측면에서 가장 가치 있는 것으로 취급하십시오.

4. 신제품에 대한 시장 데이터 사용

하지만 과거 데이터가 없다면 어떻게 될까요?

지금까지 판매한 제품과 다른 새로운 제품을 출시한다면 어떨까요?

그것이 여전히 판매 예측을 하지 않는 것에 대한 변명의 여지가 없습니다.

앞으로 무슨 일이 일어날지 정확히 알지 못하지만 수요를 예측할 수 있는 일종의 데이터가 항상 있을 것입니다. 당시 획기적인 제품이었던 팩스기가 시장에 처음 출시되기 전, 분석가들은 타자기와 복사기의 판매 수치를 사용하여 판매 예측을 했습니다.

5. 프로젝트 가격

마지막 단계는 판매할 것으로 예상되는 모든 단위에 가격 데이터를 적용하는 것입니다.

이 작업을 완료하면 한 섹션에서 모든 다른 단위 판매를 합산하고 이 값에 다른 섹션의 예상 가격을 곱하여 세 번째 섹션에서 수익 예측을 생성하는 간단한 스프레드시트가 남게 됩니다.

판매 예측 방법론

이것이 판매 예측을 구축하는 이면에 있는 몇 가지 기본 이론입니다. 그러나 실제로는 그 모든 숫자를 어디에서 뽑습니까?

다시 말씀드리지만 여기에서 귀하의 목표는 귀하의 예측을 100% 정확하게 만드는 것이 아닙니다. 그러나 데이터는 어딘가 에서 가져와야 합니다. 그렇지 않으면 본질적으로 의미가 없습니다. 다음은 함께 사용하는 몇 가지 다른 방법입니다.

1. 영업팀의 판단을 신뢰하라

이것에 대한 이론은 매우 간단합니다. 영업 팀은 앞으로 일어날 일에 대해 가장 잘 알 수 있으므로 담당자에게 거래가 성사될 때 얼마의 가치가 있을지 물어볼 수 있습니다.

그 모든 총계를 더하고 1~2년 동안 추정한 다음 즉시 사용하십시오! 당신은 판매 예측을 가지고 있습니다.

분명히 이 방법론에는 몇 가지 결함이 있습니다. 그 중 가장 중요한 것은 평균적인 영업 사원의 사고 방식입니다.

낚시를 해본 사람이 항상 자신이 상륙한 몬스터 농어의 크기를 과장하는 것과 같은 방식으로 영업 담당자는 판매 예측을 과대평가하는 경향이 있습니다.

더군다나 영업사원마다 추정치가 다르므로 일관되고 반복 가능한 모델을 구축할 방법이 없습니다.

2. 과거 데이터 검토

또 다른 매우 간단한 접근 방식인 이 접근 방식은 과거에 유사한 조건에서 수행한 방식을 조사하여 현재와 미래의 성과를 예측하는 데 의존합니다.

귀하의 비즈니스가 지난 5년 동안 연간 10% 성장했으며 작년에 $20,000의 신규 비즈니스를 마감했다고 가정해 보겠습니다. 이 모델을 사용하면 이번 달에 $22,000의 판매 수익을 추정하는 것이 합리적입니다.

이전 방법보다 조금 더 정확하지만 과거 데이터에만 의존한다는 것은 더 넓은 세상에서 일어나고 있는 다른 모든 것을 무시한다는 것을 의미합니다.

코로나바이러스는 이러한 접근 방식이 어떻게 무너질 수 있는지를 보여주는 극명한 예입니다. 비즈니스 의류를 판매하는 경우 2019년 3분기에 몇 켤레를 이동했는지는 중요하지 않습니다. 현재 원격으로 일하는 사람들이 너무 많기 때문에 많이 팔지 못할 것입니다.

3. 거래 단계 사용

이건 좀 더 고급스럽습니다.

판매 프로세스의 각 단계에 대해 거래가 성사될 확률을 지정합니다. 초기 콜드 이메일에 답장하면 5%, 제품 데모에 동의하면 50%, 주요 의사 결정자와의 피치 미팅을 예약하면 75%로 증가할 수 있습니다.

그런 다음 언제든지 기회의 크기에 해당 거래가 성사될 확률을 곱하여 예상 수익을 추정할 수 있습니다.

이것은 정말 인기 있는 방법이지만 여전히 단점이 있습니다.

특히 시간의 흐름을 무시합니다. 두 개의 서로 다른 리드에 대해 제품 데모를 실행했지만 그 중 하나는 3주 전이고 다른 하나는 오늘 아침이었다면 실제로 닫을 가능성이 같습니까? 아마 아닐 것입니다.

4. 커스텀 모델 구축하기

정의에 따르면 사용자 지정 모델은 무엇이든 될 수 있습니다. 그러나 일반적으로 위의 모든 방법과 함께 기회 기간 및 잠재 고객이 표시한 구매 신호와 같은 추가 특성을 결합합니다.

이 접근 방식은 일반적으로 가장 정확한 결과를 생성하지만 이를 활용하려면 분석 도구 및/또는 고급 CRM 보고서가 필요할 수 있습니다.

판매 예측 예

숫자 계산을 마치면 판매 예측이 어떻게 될까요? 다음은 몇 가지 예입니다.

기본 판매 예측

Bplans.com의 회장이자 창립자인 Tim Berry는 새로운 카페에 대한 간단한 매출 예측의 환상적인 예를 보여줍니다.

이 예측은 다음 가정을 기반으로 합니다.

• 4인용 테이블 6개를 갖추고 있어 하루 평균 약 24개의 좌식 도시락을 제공할 수 있습니다.
• 테이크 아웃 점심은 테이블 점심의 약 두 배이므로 하루 48
• 점심 음료는 테이블에서 점심을 먹을 때마다 평균 0.9이고, 테이크아웃할 때마다 0.5입니다.
• 아침 시간에는 시간당 최대 30명의 고객이 커피를 마실 수 있으며 점심 시간에는 10번의 점심당 3잔의 커피가 추가로 판매됩니다.

이러한 가정을 하기 위해 카페의 가상 소유자는 업계에서의 자신의 경험과 비즈니스 파크에 있는 자신의 위치를 ​​활용했습니다.

자세한 판매 예측

Microsoft는 모든 비즈니스의 요구 사항에 맞게 조정할 수 있는 다음과 같은 상세한 판매 예측 템플릿을 제공합니다.

스프레드시트에는 주어진 기회가 거래로 이어질 확률을 기반으로 하는 가중 예측 방법에 의존하면서 많은 노력을 기울이는 미리 작성된 수식 및 워크시트 기능이 함께 제공됩니다.

현재 선호하는 판매 예측 방법은 무엇입니까? 아래 의견에 알려주십시오.