판매 유입경로란 무엇입니까? 완전한 가이드
게시 됨: 2019-08-07- 판매 유입경로란 무엇입니까?
- 판매 유입경로의 단계는 무엇입니까?
- 판매 퍼널은 어떻게 만듭니까?
- 판매 유입경로가 왜 중요한가요?
- 판매 유입경로를 수정하는 방법.
판매 유입경로란 무엇입니까?
판매 깔때기(수익 깔때기 또는 판매 프로세스라고도 함)는 고객이 고객이 되기 위해 따라가는 경로를 나타냅니다. 판매 깔때기의 단계에는 깔때기 상단(TOFU), 깔때기 중간(MOFU) 및 깔때기 하단(BOFU)이 있습니다.
판매 깔때기는 무엇 을 합니까?
판매 깔때기를 사용하면 리드를 더 쉽게 추적할 수 있습니다. 후속 조치를 잘 취하면 판매 기회 를 놓치는 세상에서 가장 기분 나쁜 감정을 피할 수 있습니다. 누군가가 당신의 이메일에 답장을 하지 않고 전화를 받지 않을 때를 알고 있습니까? 당신은 그것을 피할 수 있습니다.
왜 이런 일이 발생합니까? 몇 가지 이유:
- 혼란 : 영업 후속 단계에 대한 개요가 없고 리드가 혼란스러워집니다(머리에 아이디어가 있는 것은 계획으로 간주되지 않음).
구식 기술 : 자신이나 대화 상대를 위해 프로세스를 원활하게 만들 수 있는 도구가 없습니다. 프로세스가 혼란스러울 때, 당신과 이야기하려는 리드의 관심은 쇠퇴하는 경향이 있습니다.
제품의 이점을 알고 있는 판매 를 놓치는 대신 자동화된 판매 깔때기를 사용하여 리드를 추적하고 리드가 진행 중인 위치를 정확히 알 수 있습니다. 그렇게 하면 재미있는 부분인 전환으로 이어지는 모든 단계에서 그들이 필요로 하는 콘텐츠를 알게 됩니다.
그리고 마케팅 자동화와 같은 깔때기의 도구는 각 단계를 수행하므로 하루 중 매 순간 진행 상황을 볼 필요가 없습니다. 판매 깔때기의 신뢰성은 리드가 틈새를 통해 미끄러지지 않는다는 것을 의미합니다.
사람들은 19세기에 조직화된 판매 깔때기 방식의 필요성을 인식했습니다.
1898년 E. St. Elmo Lewis는 제품이 소비자의 관심을 끄는 순간부터 구매 시점까지의 이론적 고객 여정을 설명하는 모델을 만들었습니다. St. Elmo Lewis의 아이디어는 Awareness , Interest , Desire , Action 의 약어인 AIDA 모델이라고도 합니다.
깔때기 모델과 AIDA 개념의 연결은 1924년 William W. Townsend에 의해 처음 제안되었습니다. 그리고 판매 깔때기가 탄생했습니다.
역사상 판매 깔때기의 다른 이름은 다음과 같이 많이 있습니다.
- 마케팅 퍼널
- 구매 유입경로
- 전환 유입경로
- 제품 깔때기
- 구매 깔때기
- 고객 유입경로
어떤 이름이든 퍼널은 마케팅, 판매, 제품, 구매 및 전환으로 구성됩니다.
판매 유입경로의 단계는 무엇입니까?
판매 유입경로는 Awareness , Interest , Decision , Action 의 4단계로 구성됩니다. 이러한 판매 유입 경로 단계는 AIDA 라는 약어를 사용하여 참조됩니다.
전형적인 판매 깔때기 모델.
4단계는 3가지 일반 범주로 나뉩니다.
- Top-of-Funnel : 사람들이 당신을 어떻게 찾을 것인가?
- 깔때기 중간 : 사람들이 당신에 대해 어떻게 알게 될까요?
- 깔때기 하단 : 사람들이 당신에게서 구매해야 하는 이유는 무엇입니까?
판매 깔때기는 어떻게 작동합니까?
AIDA 판매 깔때기 모델은 다음과 같이 작동합니다.
- 인지도 : 인지도는 비즈니스에 대한 브랜드 인지도를 생성할 때입니다. 문제에 대한 답으로 귀하의 비즈니스를 강조하는 콘텐츠를 통해 호기심과 인식을 구축합니다.
- 관심 : 이자는 제안의 이점에 대한 관심을 생성할 때입니다. 이 시점에서 고객은 귀하에 대해 약간 알고 있으며 귀하의 제품에 적극적으로 관심을 표명하고 있습니다. 그들의 관심을 계속 유지해야 합니다.
- 결정 : 때때로 "욕망"이라고도 하며, 고객의 여정이 해결 방법을 원하는 것에서 해결 방법이 되기를 원하는 것으로 바뀌는 단계입니다. 당신은 그들을 흥미롭게 만들고, 계속 관심을 갖게 했으며, 이러한 단계의 결합된 힘은 그들이 당신을 결정하도록 이끕니다.
- 액션 : 액션 단계에서 클릭 유도문안(CTA)은 고객이 자신의 결정에 따라 행동하도록 합니다. 액션 단계는 무료 평가판에서 멤버십으로 전환하거나, 제품을 구매하거나, 서명하는 등 전환이 일어나는 곳입니다. 구독을 위해.
Digital Marketer의 공동 설립자인 Ryan Deiss는 판매 유입경로를 잠재 브라우저를 구매자로 이동시키는 다단계 프로세스로 설명합니다.
디지털 마케터의 공동 설립자 라이언 데이스(Ryan Deiss). (출처: 포브스)
각 판매 유입경로 단계에는 다음과 같은 콘텐츠가 포함된 이메일 워밍업 시퀀스가 있습니다.
- 맞춤형 고객 스토리
- 플랫폼 튜토리얼
- 제품 제안
이러한 상황은 며칠 또는 몇 주에 걸쳐 발생합니다. 왜냐하면 대부분의 잠재 고객은 첫눈에 당신에게서 구매할 준비가 되어 있지 않기 때문입니다. 특히 그들이 막 당신을 알게 된 경우에는 더욱 그렇습니다. 따라서 퍼널에는 각 단계에서 발생하는 여러 고객 관계 구축 "터치"가 있습니다.
판매 퍼널은 어떻게 만듭니까?
주로 다음 두 가지를 사용하여 판매 유입경로를 만듭니다.
- 판매 파이프라인
- 자동화된 이메일 시퀀스
이 두 가지 구성 요소에서 무엇이 그렇게 중요합니까?
판매 파이프라인 은 전환 전략의 중추입니다. 깔때기를 통해 각 잠재 고객의 진행 상황을 문자 그대로 조직적으로 볼 수 있습니다. 각 단계에서 자동 이메일을 보내고, 전화를 걸고, 약속을 잡습니다. 이러한 각 단계에서 고객 여정을 반영하는 여러 파이프라인을 생성할 수 있습니다.
자동화된 이메일 시퀀스 는 관련 정보를 전송하여 사람의 참여를 유지하는 캠페인입니다. 사용자가 필요로 하는 정확한 순간에 메시지를 보내는 자동화를 만들 수 있습니다.
자동화된 이메일 시퀀스 및 판매 파이프라인으로 판매 유입경로를 구축하는 방법
유입경로가 이미 존재하지 않으며 채울 준비가 되었습니다. 궁극적으로 깔때기를 만드는 요소를 만듭니다. 그렇게 하려면 다음 단계를 따르세요.
- 마케팅 및 판매 지원 계획에 필요한 모든 이메일, 콘텐츠 및 전화 목록을 만드십시오.
- 플랫폼에서 이러한 구성 요소를 만들어 판매 깔때기를 형성하고 가능한 모든 것을 자동화하십시오.
깔때기 필수품 목록에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 이메일 템플릿 및 자동화 레시피 – 자체 콘텐츠를 기성 자동화 또는 이메일에 연결할 수 있으므로 작업량이 조금 줄어듭니다. ActiveCampaign에는 둘 다 있습니다!
- 판촉 및 판매 이메일 아이디어 – 이메일에서 언급하는 데 가장 유용한 것은 무엇입니까? 잠재 고객이 해결해야 하는 가장 큰 문제는 무엇입니까?
- 프로세스 중에 만들고 싶은 전화 및 이메일의 수 – 그리고 각각의 목적
- 제품 데모 – 제품의 가치를 직접 눈으로 확인하는 것보다 더 설득력 있는 것은 없습니다.
- 환영 시리즈 – 그 달콤하고 달콤한 전환이 일어날 때 (당신은 이것을 훔칠 수 있습니다)
이는 자동화된 이메일 마케팅 플랫폼과 CRM을 사용하여 판매 파이프라인을 구축할 때 쉽게 구성할 수 있는 모든 것입니다.
플랫폼에 필요한 구성 요소를 만들 시간입니다. ActiveCampaign에서 이메일 시퀀스 및 파이프라인을 생성할 때 태그를 첨부하고 후속 이메일을 자동으로 보내는 트리거를 생성하거나 전화를 걸도록 상기시키는 이메일을 생성할 수 있습니다.
또한 데모 파이프라인과 같은 다른 파이프라인으로 리드를 자동으로 보낼 수 있습니다.
판매 파이프라인은 다음과 같습니다.
잠재 고객과 첫 번째, 두 번째 및 세 번째 접촉을 수행하는 ActiveCampaign 판매 파이프라인.
유입경로 상단에서는 다음과 같은 일이 발생합니다.
- 당신은 첫 번째 이메일을 보냅니다
- 두 번째 후속 이메일을 보냅니다.
- 첫 번째 통화를 예약합니다.
데모 일정을 잡고 후속 조치를 취하기 위한 판매 파이프라인의 예.
깔때기 중간에 일어나는 일은 다음과 같습니다.
- 당신은 데모를 예약
- 두 번째 후속 통화를 예약합니다.
- 리드를 유료 고객으로 전환
자동화된 이메일 시퀀스는 여러 가지 방법으로 사용할 수 있습니다. 다음과 같은 작업을 수행하도록 설정할 수 있습니다.
- 문제 해결에 도움이 되는 유용한 콘텐츠 보내기
- 적절한 간격으로 후속 이메일을 보내서 그들이 당신에 대해 배우는 동안 제기되는 질문에 답할 수 있다는 것을 알립니다.
- 환영 시리즈를 시작하여 그들이 자신감을 갖게 하고 제품을 시작할 수 있도록 하십시오.
자동화된 이메일 시퀀스의 예 - 유용한 사례 연구를 보냅니다. 관련성 있는 콘텐츠는 그 과정에 머물도록 동기를 부여할 수 있습니다.
자동화된 이메일 시퀀스에서 볼 수 있는 작업을 기반으로 잠재 고객을 다른 자동화로 이동하여 판매 유입경로를 통해 더 나아갈 수 있습니다.
자동화를 통해 판매 깔때기에서 후속 커뮤니케이션을 훨씬 쉽게 추적할 수 있습니다. 그렇게 하면 그들에게 가장 적합한 자동화가 무엇인지 알 수 있습니다.
“저는 마케팅 캠페인에서 두 가지에 중점을 둡니다. 첫 번째는 사람을 찾는 것이고 두 번째는 후속 조치입니다. 그리고 당신이 해결하는 가장 큰 과제는 후속 조치를 자동화하는 것입니다.” – ActiveCampaign 고객.
판매 유입경로가 왜 중요한가요?
판매 유입경로는 다음과 같은 이점이 있기 때문에 중요합니다.
- 집중 마케팅 및 판매 계획 수립
- 고객의 여정에서 고객과 관계를 맺을 수 있는 가장 좋은 방법 찾기
- 더 많은 매출과 비즈니스 성장을 창출하십시오.
어떤 사람들은 당신에게서 절대 사지 않을 것이며, 그것이 사실입니다. 그러나 판매 깔때기 조직을 통해 자격을 갖춘 리드를 고객으로 전환할 수 있는 훨씬 더 좋은 기회가 있습니다.
웹사이트 방문자의 96%는 당장 구매할 준비가 되지 않았습니다.
방문자가 구매하지 않는다는 의미는 아닙니다. 첫 번째 방문에서 구매하지 않을 것이라는 의미입니다. 그렇기 때문에 진행 상황과 커뮤니케이션을 추적하기 위해 잘 계획된 판매 유입 경로 프로세스가 필요합니다. 깔때기는 준비가 되도록 성공적으로 육성하는 데 도움이 됩니다.
그러나 놀랍게도 모든 회사가 판매 깔때기를 만들 생각을 한 것은 아닙니다.
Salesforce에 따르면 전체 기업의 68%가 판매 유입 경로를 식별하거나 측정을 시도하지 않았습니다. 동일한 설문조사에 따르면 놀랍게도 마케팅 리드의 79%가 판매로 전환되지 않습니다. 트윗하려면 클릭
새로운 수익 창출 기회의 79%를 잃게 됩니다. 대부분의 기업은 5번의 기회 중 4번을 놓치고 있습니다!
따라서 판매 유입경로가 79%를 줄이는 데 도움이 될 수 있다면 더 많은 기업이 자체 개발에 뛰어들지 않는 이유는 무엇입니까?
판매 깔때기를 만드는 데 몇 가지 문제가 있기 때문에…
- 사용 방법을 모르는 소프트웨어 플랫폼은 겁이 날 수 있으며 더 많은 학습 작업이 필요한 것처럼 느껴질 수 있습니다.
- 판매 격차를 메우는 데 도움이 될 기능을 찾을 수 없습니다.
- 당신은 백만 가지의 일일 작업이 있을 때 시간이 없다고 생각합니다.
- 새로운 소프트웨어는 팔과 다리를 요하는 것처럼 들립니다. 그리고 당신은 이 일을 오랫동안 스스로 해왔습니다. 그만한 가치가 있습니까?
그렇군요. 많이 걱정되는 부분입니다. 하지만 여기에 비밀이 있습니다.
리드를 제대로 구성하지 못하는 비용은 전혀 시도하지 않는 것보다 큽니다.
영업 퍼널이 제대로 작동하지 않으면 리드를 영업으로 전환하기가 매우 어렵습니다. 판매가 없으면 비즈니스는 어떻게 됩니까?
여기 당신이해야 할 일이 있습니다.
현재 판매 프로세스의 문제를 식별합니다. 개선해야 할 사항이 무엇인지 알게 되면 자동화된 시퀀스 및 판매 파이프라인을 생성하기 위한 소프트웨어 검색이 더욱 집중됩니다.
다음은 연구 시간입니다.
- 판매를 체계적으로 유지하는 방법이 가장 큰 문제입니까? 도움이 될 수 있는 다양한 유형의 CRM 소프트웨어에 대해 자세히 알아보십시오.
- 유입경로에서 콜드 이메일 아웃리치와 마케팅 이메일을 처리하는 방법을 모르십니까? 이들의 차이점을 알아보고 필요한 자동 캠페인을 설정하십시오.
- 자동화된 이메일 시퀀스라는 개념이 혼란스럽습니까? 5가지 다른 방법과 이메일 시퀀스가 작동하는 이유에 대해 알아보세요.
ActiveCampaign과 같은 플랫폼은 판매 퍼널 성공에 필요한 도구를 제공합니다.
사람을 고객으로 전환하는 데 필요한 커뮤니케이션을 처리하는 데 도움이 되는 도구가 있다고 상상해 보십시오.
킬러 판매 퍼널을 구축하는 데 필요한 세 가지 도구는 다음과 같습니다.
- 이메일 마케팅
- 오토메이션
- 영업 CRM(또는 고객 관계 관리 )
ActiveCampaign에는 세 가지가 모두 있습니다.
“ActiveCampaign은 전통적인 방법으로는 고객과 잠재 고객을 따라잡을 수 없고 당신과 당신의 비즈니스를 만날 수 있는 지력과 다재다능한 시스템이 필요한 임계점에 있는 소규모 비즈니스에 적합합니다. 당신은 에 있습니다." – ActiveCampaign 고객.
자동화된 이메일 시퀀스 및 판매 파이프라인은 커뮤니케이션의 스트레스를 없애고 비즈니스의 다른 영역에 집중할 수 있는 더 많은 시간을 제공합니다.
판매 유입경로가 효과적인가?
판매 퍼널은 효과적이지만 퍼널은 단순히 존재하고 작동하는 것이 아닙니다. 유입경로 내에서 적절한 도구를 마음대로 사용할 수 있어야 합니다. 그런 다음 올바른 도구를 사용하면 확실히 그렇습니다 .
Matt Ackerson은 맞춤형 깔때기 서비스인 AutoGrow(이전 Petovera로 알려짐)의 설립자입니다. Ackerson은 또한 6 Figure Sales Funnel Training이라는 과정을 만들었습니다.
AutoGrow의 설립자 Matt Ackerson.
Ackerson은 완전한 깔때기에는 3단계 또는 '3개의 F'가 있다고 주장합니다.
기초 – 방문 페이지, 콘텐츠 또는 팝업과 같은 것
후속 조치 – 이메일 자동화 및 리타겟팅과 같은 기능
연료 - 유입경로 상단으로 유입되는 트래픽
퍼널 내에서 이메일 자동화 후속 조치를 위해 Ackerman이 추천하는 도구는 ActiveCampaign입니다. 왜요? 한 비즈니스의 성공 덕분입니다. 바로 ApproveMe입니다.
ApproveMe와 같은 회사는 ActiveCampaign을 사용하여…
- 연락처에 태그 지정
- 자동화된 후속 조치 설정
- 퍼널을 통해 이동하는 리드 점수
- 태그를 사용하여 구독자를 분류하여 각 개인에게 맞춤화된 경험을 제공합니다.
“제가 보기에 가장 강력한 기능은 구독자를 쉽게 분류하고 고도로 개인화된 경험을 제공할 수 있다는 것입니다.
예를 들어 누군가가 페이지를 방문하면 경로 A에 놓을 수 있고 "서비스 X에 관심이 있음" 태그가 붙으면 해당 관심과 관련된 후속 경로에 넣을 수 있습니다. 또한 개별 이메일 콘텐츠를 개인화하여 각 사람에게 직접 말하는 것처럼 들릴 수도 있습니다.” – 맷 애커만
귀하의 비즈니스를 위해 준비된 완벽한 판매 유입경로 템플릿은 없습니다. 판매 깔때기는 비즈니스에 맞게 조정할 수 있는 모델입니다. 그리고 ActiveCampaign의 개인화 도구는 유입경로를 자신만의 것으로 만드는 데 실제로 도움이 될 수 있습니다.
결론: 판매 유입경로를 수정하는 방법
판매 유입경로를 생성(또는 기존 방식을 개선)했지만 여전히 원하는 결과를 얻지 못하고 있습니다. 지금 무엇을 해야 합니까?
약간의 탐정 작업을 할 시간입니다. 유입경로가 실패하는 원인을 찾아야 합니다. 그렇게 하려면 먼저 이 세 가지 질문을 스스로에게 하십시오.
- 리드가 어디에서 막히나요? 리드가 차가워지기 시작하는 공통 단계가 있습니까? AIDA에서 조정이 필요한 사항을 확인하려면 과거의 탐사 활동을 살펴보십시오.
- 각 단계에서 어떤 정보가 누락될 수 있습니까? 콘텐츠가 오래될 수 있습니다. 오래된 콘텐츠를 보내는 경우 리드가 필요한 정보를 얻지 못합니다.
- 어떻게 하면 프로세스를 더 원활하게 만들 수 있습니까? AIDA의 각 단계에는 이메일을 보내는 것부터 전화를 거는 것까지 여러 단계가 있을 수 있습니다. 작업을 줄이기 위해 자동화하거나 제거할 수 있는 것은 무엇입니까?
어떤 자동화, 이메일 마케팅 및 CRM 소프트웨어가 귀하에게 적합한지 잘 모르십니까? ActiveCampaign 무료 평가판으로 시작하십시오. 세 가지가 모두 있습니다.