영업 팀을 위한 효과적인 영업 목표를 설정하는 방법

우리는 목표 지향적인 세상에 살고 있습니다. 새해 결심, 학년도 학업 목표, 삶을 변화시키는 개인적인 목표, 사무실에서의 직업적 목표와 판매 목표. 목표가 많습니다.

SaaS 비즈니스를 사용하면 마케팅 캠페인 목표는 말할 것도 없이 고객 평생 가치 증가, 이탈 감소, 고객당 평균 수익 증가 또는 획득당 비용 감소와 같은 모든 종류의 비즈니스 목표가 있을 수 있습니다.

그러나 궁극적으로 모든 것은 성장에 관한 것입니다. 그렇죠? 그리고 "성장"은 많은 지표의 형태를 취할 수 있지만 실제로는 오직 하나인 판매에만 관심이 있습니다.

매출 성장은 비즈니스 성공의 알파이자 오메가입니다. 성장을 주도하려면 도전적이지만 현실적이며 숭고하지만 달성 가능한 판매 목표가 필요합니다. 그리고 딱 적당한 양. 너무 적고 영업 부서는 의욕이 없습니다. 너무 많아서 압도당합니다.

구체적인 목표를 설정하면 동기가 높아집니다. 하버드 학생들을 대상으로 한 연구에 따르면 목표 지향적인 계획을 가진 사람들은 그렇지 않은 학생들보다 평균적으로 30% 더 나은 성과를 보였습니다. 그 이야기의 교훈? 목표 설정.

당신이 특정 브래킷에 속하는 경우에, 당신은 스트레치 목표를 설정하는 것을 고려할 수 있습니다 - 또는 "큰 털이를, 대담한 목표"마지막으로 내장에 설명 된대로 - 당신이 노치까지 기업 전반의 의욕과 성취를 걷어차하려는 경우.

확장 목표를 목표를 넘어선 목표로 생각하십시오. 그들은 한 걸음 더 나아갑니다. 이는 달성하기가 매우 어렵고 일이 완료되는 방식에 대한 완전한 재고가 필요하다는 점에서 고상하지만 달성 가능한 작은 성공인 "일반" 비즈니스 목표와 다릅니다. 그들은 가능하지만 ...해내기가 매우 어렵습니다. 그리고 그들은 모든 사람을 위해 작동하지 않습니다.

아래 차트에서 확장 목표는 이미 성공했지만 사용 가능한 자원이 있는 회사에만 실제로 적용된다는 것을 알 수 있습니다. 이 두 가지 기준을 모두 충족하지 못하면 해당 범주에 속할 때까지 확장 목표를 건너뛰는 것이 좋습니다.

" 지금까지 제조된 것 중 가장 수익성이 없는 품목은 핑계 입니다." ~존 메이슨, 저자

변명하지. 그냥 목표는 비즈니스와 상황이 성장에 납, 판매 및 수익에 적합합니다. 작고, 중간이거나, 크고, 털이 많고 대담한 목표를 설정하십시오.

그냥 설정하세요. 말보다 쉬운? 자세히 살펴보겠습니다.

이미지 소스

당신의 "현실적"을 정의하십시오

스트레치 목표에 대한 아이디어는 잠시 접어두자. 당신은 그들에게 유력한 후보자일 수 있습니다. 그렇지 않을 수도 있습니다.

어느 쪽이든 더 작고 달성 가능한 목표부터 시작해야 합니다. "일반" 것들.

현실적인 것들.

Harvard Business Review에 따르면 영업 목표에 미치지 못하는 소수의 영업 사원은 개인의 잘못이지만 대다수 는 목표 자체의 잘못입니다.

당신보다 더 잘 당신의 산업, 시장, 제품 및 고객을 이해하는 사람은 아무도 없으므로 아무도 당신보다 '현실적'이라고 정의할 수 없습니다. 업계 전반에 걸친 목표 같은 것은 없습니다.

사용 가능한 하드 데이터를 기반으로 현실적인 비즈니스 목표를 설정해야 합니다. 판매 기록, 역사적 성장률, 가장 가까운 경쟁업체의 성과는 모두 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 역사적으로 매년 5% 성장을 경험했다면 25%를 요구하는 것은 아마도 현실적이지 않을 것입니다. 근데 10%? 그럴 수도 있습니다. 야심차지만 실현 가능합니다.

시장 및 산업의 성장 잠재력을 분석합니다. 아직 개발되지 않았습니까, 아니면 과포화 상태입니까? 더 큰 파이 조각을 얻을 수 있는 공간이 있습니까?

기존 영업 팀을 평가하십시오. 동기가 부여되고 증가하는 기대치를 처리할 수 있으며 필요한 경우 신속하게 확장할 수 있는 리소스와 자금이 있습니까?

귀하의 비즈니스는 성공을 위해 준비되어 있습니까? 배고픈 영업 사원에게 더 많은 영업 준비가 된 리드를 제공할 수 있는 유능한 성장 팀이 있습니까?

질문하다. 답을 찾으십시오. 격차를 해소하십시오.

“ 목표를 설정하는 것은 보이지 않는 것을 보이는 것으로 바꾸는 첫 번째 단계입니다 .” ~토니 로빈스

월간 판매 목표 설정

비즈니스 모델에 따라 월간 또는 주간 판매 목표를 설정합니다. 모호한 판매 목표("수익 증대") 또는 장기 판매 목표("2년 이내에 수익 15% 증가")를 설정하는 것은 쉽습니다.

모호한 것은 시간 낭비입니다. 너무 광범위하고 단계와 이정표를 식별하는 데 필요한 특이성이 부족합니다.

장기가 그 자리를 차지하지만 그 이상이 필요합니다. 당신은 사기를 높이고 모두에게 동기를 부여하기 위해 빈번한 "작은 승리"를 원합니다. 18개월 계획의 8개월째는 최종 목표가 하나뿐이라 흥분하기 어렵습니다.

월 매출 목표를 입력합니다.

일반적으로 손익분기점 연간 수익을 검토하여 기준 월별 판매 목표를 설정할 수 있습니다. 급여, 생산비, 마케팅, 유통, 유틸리티 및 기타 비용을 지불하는 데 매년 얼마나 필요합니까?

그 수치를 12로 나누면 최소 월간 판매 목표가 있습니다. 물론 최소한의 것을 목표로 해서 성공한 사람은 아무도 없었다. 시작하는 곳일 뿐입니다. 그보다 적으면 돈을 잃게 됩니다.

그렇다면 어떻게 그 금액을 현실적으로 추가하고 성장을 촉진하는 판매 목표를 설정할 수 있습니까? 실행 가능한 단계를 찾기 위해 숫자를 분석 합니다.

일부 숫자를 크런치

데이터 기반 비즈니스 결정은 좋은 결정입니다. 방정식에서 추측을 제거하고 사용 가능한 숫자를 사용하십시오.

매출과 수익을 늘리고 싶으십니까? 엄청난. 그것을 위해 가십시오.

그렇게 간단하다면. 수익 증대를 결정하는 것은 로켓 과학이 아니지만 작업할 몇 가지 구체적인 데이터 없이는 이를 실현하기 위한 실행 가능한 단계를 생성할 수 없습니다.

예를 들어 영업 팀이 지금까지 100번의 통화에 대해 5번의 매출을 올렸고 월별 목표를 10번의 매출로 늘리려면 한 달에 약 200번의 통화를 해야 합니다.

즉 실행 가능한입니다. 그것은 구체적이고 분명합니다. 즉 데이터를 백업합니다. 목표는 무엇입니까? 매달 200번의 영업 전화를 겁니다.

이제 끝이 아닙니다. 실행 가능한 단계나 목표를 확인했으면 다음으로 그것이 가능한지 또는 현실적인지를 결정해야 합니다. 200개의 영업 콜은 주말을 포함하여 매일 평균 6.67건입니다.

각각 45분 이상 걸린다면 그런 일은 일어나지 않을 것입니다. 10분이면 충분할 것입니다.

귀하의 비즈니스. 귀하의 데이터. 당신의 숫자. 돈과 센트 또는 백분율이 아닌 활동 지향적인 목표를 설정하는 데 사용하십시오. 당신의 영업 사원은 더 행복하고 더 의욕적일 것이며, 그럴 가능성이 훨씬 더 큽니다.

" 모든 판매에는 5가지 장애물이 있습니다. 필요 없음, 돈 없음, 서두르지 않음, 욕망 없음, 신뢰 없음 ." ~지그 지글러

작고 실행 가능한 목표가 비즈니스에 매우 중요합니다. 그들은 당신의 영업 직원이 그것들을 깎아내릴 수 있도록 합니다. 이는 그들에게 빠르고 빈번한 "승리"의 기회를 주어 큰 그림 목표를 향해 나아가게 합니다.

작동하는 것과 작동하지 않는 것 찾기

수익을 늘리려면 전체 판매 주기를 분석하기 위해 차갑고 단단한 데이터가 필요합니다.

• 판매 주기 길이
• 전환율
• 사상자 수
• 마감 비율
• 효과적인 채널
• 그리고 더

리드를 고객으로 전환하는 데 필요한 모든 것을 팀으로 수집, 분석 및 토론합니다.

• 무슨 일이야? 뭐가 아니야?
• 어떤 리소스, 도구 및 기술이 상황을 바꾸고 격차를 메울 수 있습니까?
• 어디에서 가장 많은 리드를 잃고 있습니까? 어떻게 그 추세를 역전시킬 수 있습니까? 해지율이 업계 벤치마크보다 높거나 낮습니까?
• 우리의 이상적인 고객은 어디에서 온라인으로 어울리나요? 우리는 거기에 도달하고 있습니까?
• 우리는 인수에 너무 많은 비용을 지출하고 있습니까? 충분하지 않은?
• 그리고 계속해서

이러한 질문 등에 답하면 수익에 긍정적인 영향을 미칠 일련의 중소 목표를 달성할 수 있습니다.

달성한 중소 목표는 더 큰 목표를 위한 기반을 구축합니다.

우리는 이미 확장 목표가 사용 가능하지만 할당되지 않은 리소스가 있는 성공적인 비즈니스에서 가장 잘 활용된다고 언급했습니다. 그 범주에 속하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하십시오. 작은 목표를 설정하고 달성하십시오. 자라다. 돈, 지식, 경험, 사람, 장비 등의 자원을 배양하여 좋은 것에서 위대한 것으로 당신을 데려가는 "크고 대담하고 대담한" 목표에 안전하게 사용할 수 있는 잉여물을 만드십시오.

기존의 성공과 잉여 자원 덕분에 Toyota의 Prius 개발 팀은 단 1년 만에 최고 수준의 목표인 연료 효율을 50%에서 100%로 높이는 목표를 달성할 수 있었습니다. 그들은 80가지가 넘는 다양한 프로토타입을 시도했습니다.

GM의 전설적인 CEO인 Jack Welch는 조직 내 모든 부서의 확장 목표를 요구했습니다. 항공기 엔진 부문이 엔진 결함을 25% 감소시키겠다고 제안했을 때 Welch는 이를 70%로 높였습니다. 이 대담한 확장 목표를 달성하기 위해 엔진 부서는 직원을 고용하고 훈련하는 방법부터 공장 운영 방식에 이르기까지 모든 것을 완전히 재고해야 했습니다.

관리자는 이전의 모든 결함을 분석하고 생각할 수 있는 모든 각도에서 제조 과정을 재작업했습니다. 그리고 효과가 있었습니다. 부서는 단 몇 년 만에 결함을 75% 줄였습니다.

큰 변화와 더 큰 결과를 가져오는 목표를 설정하기 위해 도요타나 GM이 될 필요는 없습니다. 당신은 똑똑해야합니다.

똑똑해지기

목표는 의도적으로 설정되고 데이터가 뒷받침될 때 가장 좋습니다.

그러나 그들은 또한 스마트해야 합니다. 그들이 개인적이든, 직업적이든, 또는 두 가지가 혼합되어 있든 SMART 목표는 달성됩니다.

• 특정 . 달성하고자 하는 바를 명확하고 명확하게 하십시오. 특정 목표가 모호하거나 쉬운 목표보다 90% 더 나은 성과를 냈습니다.
• 측정 가능 . 동기를 부여하고 진행 상황을 추적할 기한 또는 시간 프레임을 설정하고 목표를 쉽게 확인할 수 있도록 합니다. 획득 비용 10% 감소, 리드 손실 절반, ARR $500,000 등.
• 달성 가능 . 현실적이 되십시오. 이 목표는 실제로 달성할 수 있는 것입니까? 그렇지 않으면 모든 사람의 시간과 노력을 낭비하고 있는 것입니다.
• 관련 . 이 목표가 다른 비즈니스 목표와 일치합니까?
• 시간 제한 . 기한을 설정합니다. 다시 한 번 말씀드리겠습니다. 세트. A. 마감. 대부분의 미루는 일을 없애고 대부분의 직원에게 동기를 부여하며 목표를 순조롭게 유지하고 앞으로 나아가는 데 도움이 됩니다.

수익 증대, 불만 사항 응답 시간 개선, 고객 경험 향상, 직원 유지 증가, 생산성 향상, 비즈니스 성장 등 무엇을 원하든 SMART 템플릿은 추적 하고 달성하기 쉬운 목표를 생성합니다.

건전한 사업 계획에는 SMART 목표와 확장 목표가 모두 포함됩니다.

인센티브 = 더 큰 동기 부여

우리 모두는 우리의 노력에 대해 인정받고 싶어합니다. 우리 모두는 우리의 노력에 대해 인정받고 보상받고 싶어합니다.

영업사원도 다르지 않다.

따라서 주간 또는 월간 콘테스트와 우승자 및 최고 수입자를 위한 상품이 포함된 리더보드를 시도하십시오.

콘테스트를 올바르게 수행하면 영업 사원이 목표와 할당량을 정면으로 해결하도록 영감을 줄 수 있습니다. 그러나 판매에 대한 인센티브만 제공해서는 안 됩니다. 유지(월간, 2년 또는 1년), 업그레이드 및 회수된 고객을 포함하여 판매가 초기 거래를 성사시키는 것 이상으로 생각하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

“ 판매는 잠재 고객의 태도가 아니라 판매원의 태도에 달려 있습니다. ” ~William Clement Stone, 사업가, 자선가, 작가

연간, 월간 및 할당량 정렬

하나의 큰 직소 퍼즐처럼 생각하십시오. 각 조각은 중요하며 하나의 조각이 누락되면 전체가 불완전합니다.

연간, 월간 및 할당량 목표를 조정합니다. 부서 전체가 히트해야 하는 것은 무엇이며, 부서 내의 다양한 팀이 히트해야 하는 것은 무엇이며, 각 개인이 히트해야 하는 것은 무엇입니까?

판매 목표의 예

우리가 지금까지 다룬 모든 것은 당신이 생각해야 할 것입니다. 그러나 몇 가지 예를 통해 모든 것을 함께 가져오는 방법을 살펴보겠습니다.

시나리오 #1: 엔터프라이즈 SaaS 회사

SaaS 솔루션을 엔터프라이즈 수준의 회사에 판매한다고 가정해 보겠습니다. 영업 주기가 길기 때문에 평균 6개월이 소요되지만 고객 LTV는 평균 수명 48개월 동안 $192,000입니다.

또한 지난 1년 동안 귀사가 450만 달러의 연간 반복 수익(ARR)에서 1,000만 달러로 성장하여 총 성장률이 120%라고 가정해 보겠습니다. 평균 성장률 85%를 기준으로 하여 다음 해의 합리적인 성장 목표로 1,980만 ARR을 설정했습니다.

고객이 4년 동안 회사에 머무르는 경우 기존 판매와 일치하도록 기존 ARR의 25%를 교체해야 한다고 추정할 수 있습니다(이 수치는 이탈, 계약 시기 등에 따라 크게 달라질 수 있음).

즉, 합리적인 성장 목표를 달성하려면 250만 ARR을 교체하고 980만 ARR을 새로 추가하여 총 1230만 ARR의 수익 요구 사항을 충족해야 합니다.

이 지식을 바탕으로 설정할 수 있는 몇 가지 구체적인 목표가 있습니다.

• 동일한 120% 성장이라는 확장 목표를 설정하기로 결정할 수 있습니다. 이 경우 새로운 연간 목표는 $2,200만 ARR이 되며 이를 달성하려면 새 ARR로 $14.5M을 생성해야 합니다.
• 영업 사원의 성과에 목표를 집중할 수도 있습니다. 8명의 영업 사원으로 구성된 팀이 있고 각 영업 사원이 작년에 평균 7건의 신규 계약을 체결했다고 가정해 보겠습니다. 이 속도로 인해 각 영업 사원은 연간 평균 $134만 ARR입니다. 이것은 $10M ARR을 생성하기에 충분했지만 $12.3M ARR의 목표를 달성하기에는 충분하지 않습니다. 대신 9개의 거래를 성사시키는 영업 사원의 목표를 설정하거나 추가 영업 사원을 고용해야 합니다.
• 영업 사원의 성과를 향상시키는 한 가지 방법은 영업 전망에 대한 목표를 설정하는 것입니다. 현재 잠재 고객 100명 중 1명꼴로 잠재 고객을 닫고 있다면 도달 범위를 늘리거나 전반적인 전환율을 높이는 목표를 설정하십시오.

시나리오 #2: 신규 스타트업의 소규모 영업 팀

시나리오 #1의 숫자가 무섭게 들리더라도 걱정하지 마십시오. 작은 스타트업이라도 어딘가에서 시작해야 합니다.

그러나 작업할 과거 데이터가 없으면 미래 판매를 예측하는 것이 어려울 수 있으므로 팀 목표는 활동 또는 더 짧은 기간에 더 집중할 수 있습니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• 출발점으로 사용할 유사 회사의 벤치마크 데이터를 식별합니다. 경쟁업체가 연간 ARR $0에서 $1M으로 증가하는 방법에 대해 작성한 경우 해당 목표를 달성하거나 초과하기 위해 팀이 수행해야 하는 작업을 계획하십시오.
• X명의 잠재 고객에게 연락하거나, X개의 콜드 이메일을 보내거나, 하루 또는 일주일에 X개의 콜드 콜을 한다는 목표를 설정하십시오. 아웃리치 전략이 최상의 결과를 가져오는 잠재 고객 발굴 기술을 알게 되면 영업 사원이 지켜야 할 특정 기준을 조정할 수 있습니다.
• 연간 목표 대신 월별 또는 분기별 판매 목표를 설정합니다. 각 기간에 대한 데이터가 들어오면 이를 사용하여 미래에 대한 정보에 입각한 목표를 설정하십시오.

시나리오 #3: 고액 컨설턴트

이제 제품을 전혀 판매하지 않는다고 가정해 보겠습니다. 고액 컨설턴트(법률, 회계 또는 비즈니스 프로세스 개선 분야)로 서비스를 판매합니다.

이 연습의 경우 두 가지 유형의 고객(유지 고객 및 프로젝트 기반 고객)과 함께 일하고 전년도에 $280,000를 벌었다고 가정해 보겠습니다.

• 연간 약정($120,000)으로 서비스에 대해 매월 $2,500를 지불하는 4명의 리테이너 고객
• 평균 $8,000($160,000)를 지불한 20명의 프로젝트 기반 클라이언트

설정한 판매 목표는 시장에 존재하는 기회, 확장하려는 의지 및 다양한 고객 유형과의 작업에 대한 느낌을 반영해야 합니다.

• 과거에 전년 대비 평균 15% 성장했지만 시장이 포화 상태에 이르면 내년에 10%의 더 완만한 성장률을 예상할 수 있습니다(또는 확장하기로 결정할 수 있습니다. 다시 15%를 목표로 합니다.
• 능력이 부족하여 보조자를 고용하기로 결정했다면, 새로운 동료가 작년 수입의 절반(또는 적절하다고 생각되는 다른 비율)을 가져오도록 하는 목표를 설정할 수 있습니다.
• 새로운 프로젝트 기반 고객을 확보하는 대신 유지 고객에게 초점을 이동하기로 결정한 경우 판매 목표는 생성하는 새 유지 직원의 수를 두 배로 늘리는 것일 수 있습니다.

분명히, 이 숫자는 모두 엄청나게 단순화된 것입니다. 성장은 모든 비즈니스에서 다르게 보일 것입니다. 판매도 됩니다.

중요한 것은 목표 뒤에 숨은 생각입니다. 프로세스를 서두르지 마십시오. 천천히하세요. 데이터를 살펴보세요. 당신이 옳다고 느끼는 목표를 찾기 전에 다양한 목표를 가지고 놀아보세요.

추적, 모니터링 및 관리

마지막으로, 목표를 적극적으로 추적, 모니터링 및 관리하지 않으면 목표는 의미가 없습니다. 가장 성공적인 기업은 정기적으로 만나 목표를 분석하고 논의합니다. 모두가 참여합니다. 누구나 목소리가 있습니다. 그리고 일이 제대로 진행되지 않으면 너무 늦기 전에 조정이 이루어집니다.

길. 감시 장치. 관리하다.

이를 달성하기 위한 명확한 계획 없이는 성장도 없습니다. 우연히 발생하더라도 그 이유와 방법을 모를 것입니다. 서면 판매 목표 계획은 일이 일어나도록 하는 청사진이지, 운이 좋지 않게 놔두지 않습니다.

“ 성공한 기업가는 목표를 달성하기 위해 계획을 세웁니다. 성취에 도달하거나 우유부단함을 극복하기 위해 지도를 개발하는 기업가는 행동을 취하지 않을 수 없습니다 .” ~Harry Mills, Aha의 CEO! 이점

설정합니다. 지도를 작성하십시오. 달성하십시오.