최고의 SDR을 채용하기 위한 20가지 영업 인터뷰 질문

지금보다 판매가 어려운 적은 없었습니다.

우리가 판매하는 의사 결정 프로세스와 솔루션은 점점 더 복잡해지고 있으며, 이는 차례로 판매 프로세스의 기간에 영향을 미쳤습니다. B2B 구매자의 68%는 구매 주기가 1년 전보다 더 길어졌다고 말했습니다.

더 긴 판매 주기는 더 많은 접점과 더 많은 사전 계획을 의미하며 궁극적으로 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

비즈니스를 발전시키는 데 필요한 결과를 제공하려면 최고의 SDR(영업 개발 담당자)을 고용해야 합니다. 빠르게 생각할 수 있고 구매자에게 도전하는 것을 두려워하지 않으며 작업에 투입할 준비가 된 담당자.

이 인터뷰 질문과 팁을 사용하여 탁월한 SDR을 채용할 수 있는 최고의 기회를 얻으십시오.

당신이 물어야 할 20가지 최고의 SDR 인터뷰 질문

1. 좌절, 아니오, 또는 패배에 직면했던 시간에 대해 말씀해 주십시오. 어떻게 처리했습니까?

응답하지 않은 이메일; 잠재 고객이 전화를 끊는 것으로 끝나는 전화; 목표를 달성하지 못한 투구. 세계 최고의 영업사원도 성공보다 실패를 더 많이 합니다.

중요한 것은 그 실패로부터 회복할 수 있는 담당자의 능력입니다.

이 질문을 하면 후보자가 하루 종일 "아니오"라는 말만 듣더라도 자신감과 긍정적인 느낌을 유지하고 옳은 일을 계속하려는 열망을 유지하는 능력을 평가하는 데 도움이 됩니다.

2. 이 특정 역할에 지원한 이유는 무엇입니까?

개인화는 판매에서 큰 역할을 합니다. B2B 영업 및 마케팅 전문가의 77%는 더 나은 고객 관계를 구축할 수 있다고 생각하고 55%는 더 높은 전환율로 이어진다고 말합니다.

효과적인 개인화를 위해서는 잠재 고객의 목표와 문제점을 이해하기 위한 연구가 필요합니다.

따라서 후보자가 귀하의 비즈니스에 대해 배우고 이 질문에 대한 답변을 개인화하는 데 시간을 들이지 않았다면 적합하지 않을 수 있습니다.

3. 내가 유망주인 척. 우리 제품에 대해 설명해주세요.

이 질문은 몇 가지 이유로 작동합니다.

첫째, 이전 질문의 연장선으로, 후보자가 숙제를 완료했으며 제품을 이해하고 있음을 보여줍니다.

둘째, 자신의 발로 생각하고 설득력 있게 말하는 능력에 대한 통찰력을 제공합니다.

4. 우리 제품을 판매할 때 어떤 점이 마음에 듭니까?

비슷한 이력서를 가진 동등하게 숙련된 두 명의 SDR과 이야기하고 있다고 가정해 보겠습니다.

그들 중 한 명은 당신의 제품에 대해 열정적이며 진정으로 당신의 회사 비전에 동의합니다.

다른 하나는 가능한 한 많은 수수료를 받고 싶을 뿐입니다.

어느 것을 선택하시겠습니까?

물론 돈은 대부분의 영업 사원에게 큰 동기를 부여합니다. 그러나 제품에 대한 개인적인 유대감을 느끼는 것은 담당자가 더 큰 확신을 갖고 이야기하는 데 도움이 되며, 이는 다시 더 나은 결과를 제공하는 데 도움이 됩니다.

5. 당신의 상사가 당신이 개선할 수 있다고 생각했던 상황을 기술하십시오. 그 피드백에 어떻게 대응했습니까?

SDR은 더 이상 배우거나 개선할 것이 없다고 생각하는 역할을 시작해서는 안 됩니다.

그들이 이전 직장에서 환상적인 숫자를 제공했더라도 귀하의 비즈니스 및 청중과 함께 접근 방식을 연마해야 하므로 귀하의 후보자가 피드백을 수용하고 코칭을 환영할 것이라고 느낄 필요가 있습니다.

6. 마지막으로 새로운 기술을 배운 시간에 대해 말해주세요.

비슷한 맥락에서 최고의 후보자는 자신이 이미 최고의 SDR이라고 믿는 사람이 아니라 직장에서 배우고 싶어하는 사람입니다.

자신의 타고난 능력이 새로운 기술, 전략 및 행동을 개발함으로써 보완될 수 있다는 것을 이해하는 후보자는 일반적으로 장기적으로 자신과 귀하의 비즈니스 모두에서 더 많은 것을 성취할 것입니다.

7. 잠재 고객을 어떻게 평가할 것인지 설명하십시오.

자격을 갖춘 잠재 고객은 어렵습니다. 사실, 영업 사원의 5분의 1은 그것이 업무에서 가장 어려운 부분이라고 말합니다. 따라서 면접 단계에서 후보자의 자격 기술에 대해 배우는 것이 유용합니다.

그들이 잠재 고객의 자격을 갖추기 위해 어떤 종류의 질문을 할 것인지 알아보십시오. 이러한 질문은 잠재 고객의 비즈니스 과제를 파헤칠 수 있는 능력을 보여줍니까? 그리고 그것들은 자연스럽게 당신의 제품과 관련이 있습니까?

8. 초보자에게 고급 개념을 가르치는 방법은 무엇입니까?

귀하의 제품은 상당히 기술적인 것일 수 있지만 귀하의 잠재 고객은 특별히 기술적인 마인드를 갖고 있지 않을 수 있습니다. 그들은 사용 사례를 이해하지만 복잡한 용어와 전문 용어로 어려움을 겪을 수 있습니다.

이 경우, 귀하의 잠재 고객이 이해하고 공감할 수 있는 언어로 혼란스럽고 이해하기 어려운 주제를 이야기할 수 있는 영업 담당자가 필요합니다.

9. 지금까지 한 일 중 가장 힘들었던 일은 무엇입니까?

이미 언급했듯이 판매가 어렵습니다! 당신의 후보자가 그 일에 기꺼이 참여하지 않는다면, 그들이 그 역할에서 성공할 것 같지 않습니다.

10. 매출이 떨어지면 어떻게 합니까?

귀하의 후보자가 일자리를 얻었다면 즉시 환상적인 결과를 제공하기 시작하지 않고 결코 희박한 기간을 거치지 않을 가능성이 있습니다.

모든 사업에는 매출이 떨어질 때가 있습니다. 그것이 일어나는 것을 완전히 막는 것이 아닙니다. 그것은 당신의 후보자가 어려운 시기에 당황하지 않고 상황을 역전시킬 계획을 세울 수 있다는 것을 아는 것에 관한 것입니다.

11. 음성 메일을 남겨주세요.

콜드 콜이 역할의 큰 부분을 차지하는 경우 미래의 SDR은 음성 메일을 많이 남겨야 하므로 잘해야 합니다.

이상적으로는 짧고 간결하며 실행 가능한 상태로 유지합니다.

그렇긴 하지만 모든 사람이 인터뷰 중에 역할극을 하는 것이 쉽지는 않습니다. 따라서 답변이 길고 산만하고 불분명하더라도 반드시 문제가 되는 것은 아닙니다. 그냥 다음 질문에 계속...

12. 피드백이 있습니다. 다시 시도할 수 있지만 X, Y 및 Z를 변경하시겠습니까?

이 질문은 틀림없이 이전 질문보다 더 가치가 있습니다.

피드백을 제공한 다음 다른 음성 메일을 남기도록 합니다. 그들이 당신의 의견을 고려했습니까? 그들의 두 번째 노력은 첫 번째보다 분명히 더 나았습니까?

그렇다면 실패에 대해 긍정적으로 반응하고 코칭에 잘 반응할 수 있다는 좋은 지표입니다. 또한 그들이 좋은 경청자임을 보여줄 것입니다.

13. 이번 면접은 어떻게 준비하셨나요?

준비는 판매의 핵심입니다. 어떤 SDR도 잠재 고객의 애로 사항을 이해하고 비즈니스에 대해 자세히 알아보는 데 시간을 들이지 않고 전화를 받고 탁월한 프레젠테이션을 제공하지 않습니다.

이 질문을 하면 준비 과정에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그들은 당신의 회사에 대해 무엇을 배웠습니까? 그들은 당신의 청중에 대해 무엇을 이해합니까? 그들이 LinkedIn에서 당신을 찾았습니까?

14. [유명 브랜드]에 대한 가상의 이메일 시퀀스를 통해 나에게 이야기하십시오.

Nike 또는 Apple과 같은 유명 브랜드의 이름을 지정하십시오.

이제 후보자가 2~3단계 이메일 시퀀스의 각 단계에 포함할 콘텐츠에 대해 이야기하게 하십시오.

이 질문에 "맞다" 또는 "그르다"라는 대답은 없습니다. 그것은 강력하고 영향력 있는 이메일 시퀀스를 만드는 요소에 대한 후보자의 이해를 측정하는 동시에 그들이 압박을 받을 때 즉석에서 생각하고 창의력을 발휘하도록 하는 것입니다.

15. 현재 팀에 대해 알려주세요. 당신은 무엇을 좋아합니까? 당신은 무엇을 좋아하지 않아?

이 질문은 후보자가 회사 문화 측면에서 무엇을 원하는지 평가하는 좋은 방법입니다.

문화는 영업에서 중요합니다. 왜냐하면 당신의 문화에 익숙해진 담당자가 더 몰입감을 느끼고 몰입도가 높은 직원의 성과가 더 좋기 때문입니다.

실제로, 몰입을 느끼는 직원은 단순히 만족하는 직원보다 44% 더 생산적입니다. 직장에서 영감을 받는 직원의 경우 125%로 급증합니다.

16. 성공하게 된 동기는 무엇입니까?

수수료 및 기타 인센티브는 SDR이 훌륭한 결과를 제공하도록 유도할 수 있지만 외부 요인에 의존하지 않고 스스로 동기를 부여할 수도 있어야 합니다.

최고의 영업 담당자는 자신이 하는 일에 관심이 있기 때문에 성공하기를 원합니다. 그들은 새로운 기술을 습득하기를 원하고 최고를 위해 노력합니다.

17. 귀하의 현재 기술이 SDR 역할에 어떻게 적합하다고 보십니까?

SDR은 일반적으로 초급 영업 역할로 간주되지만 여전히 많은 책임이 있습니다.

여러 면에서 담당자는 비즈니스의 공개적인 얼굴입니다. 그들은 종종 잠재 고객이 조직 내에서 가장 먼저 이야기하게 될 사람입니다.

그들은 많은 압력을 받고 있으며, 그들의 성과는 지속적으로 조사되고 있습니다.

당신의 후보자는 이것을 알고 있습니까? 그들이 그러한 까다로운 역할에서 성공할 수 있는 기술과 사고 방식을 가지고 있다고 진정으로 믿습니까?

18. 후보자로서 당신을 가장 기쁘게 생각하는 것은 무엇이라고 생각합니까?

이것은 흥미로운 질문입니다. 왜냐하면 후보자가 자신의 입장에 서서 그들이 어떻게 받아들여지는지 고려하도록 하기 때문입니다.

매우 귀중한 기술입니다. SDR은 다양한 잠재 고객을 참여시키기 위해 자신의 어조, 언어 및 성격을 조정해야 하므로 다른 사람들에게 자신이 어떻게 보이는지 이해하는 것이 중요합니다.

19. 타겟 고객에게 어떤 단어나 문구가 공감될 것 같습니까?

말이 중요합니다. 영업 운영에는 강력한 영업 스크립트가 많이 있을 수 있지만 담당자가 즉흥적으로 해야 하는 경우가 있습니다. 잠재 고객이 어떤 종류의 언어를 듣고 싶어하는지 이해합니까?

20. 통화 중에 가장 많이 듣게 될 이의 제기는 무엇이라고 생각합니까? 어떻게 처리하시겠습니까?

SDR은 반대를 예상하고 효과적인 대응을 준비했다면 반대를 극복할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

가격이나 계약 기간과 같은 일반적인 반대 의견을 언급하는 것 외에도 후보자는 제품이 다른 솔루션과 통합되는지 여부와 같이 제품에 더 특정한 요소를 이상적으로 참조할 것입니다.

이 질문은 또한 귀하의 잠재 고객의 머리에 들어가고 그들에게 가장 중요한 것을 이해하는 후보자의 능력에 대해 말합니다.

최고의 SDR을 찾기 위한 영업 인터뷰 팁

인터뷰 동안, 당신은 당신의 질문에 대답하는 후보자의 능력을 평가하는 것이 아닙니다. 다음 요소도 고려해야 합니다.

1. 설득력 있는 이야기를 할 수 있습니까?

영업사원은 이야기꾼입니다.

최고의 담당자는 내러티브의 중심에 잠재 고객을 두고 그들이 직면한 과제를 설명하고 제품이 그들이 찾고 있던 솔루션을 제공하는 방법을 설명합니다.

따라서 후보자가 귀하의 질문에 흥미롭고 설득력 있는 방식으로 응답할 수 있고 가능한 경우 내러티브 색상을 추가할 수 있다면 해당 역할에서 성공할 것이라는 표시입니다.

2. 조언에 열려 있습니까?

당신의 후보자가 판매에 대해 진정으로 열정적이라면 피드백과 조언을 구해야 합니다. 왜냐하면 그것이 그들이 하는 일을 더 잘 할 수 있기 때문입니다.

인터뷰 내내 지침을 제공할 때 그들의 반응에 특히 주의하십시오. 그들이 그것을 긍정적으로 받아들이고 실행에 옮기는 것은 그들이 개발하고 개선하고자 하는 열의가 있음을 시사합니다.

3. 그들은 당신에게 어떤 질문을 가지고 있습니까?

영업 대화는 일방통행이 아닙니다. SDR은 전화를 받고 제품에 대해 이야기하고 거래를 성사시키는 데 그치지 않습니다.

그들은 적절한 순간에 지적이고 통찰력 있는 질문을 함으로써 토론을 주도해야 합니다.

면접 중 지원자가 묻는 질문은 지원자가 이를 수행할 수 있는 능력을 보여주는 좋은 지표입니다.

또한 "언제 시작할까요?"가 아닌 현명한 질문을 하십시오. 또는 "연봉은 얼마입니까?" – 그들이 당신을 위해 일하는 데 열정적임을 암시합니다. 그리고 열정은 판매에 큰 영향을 미칩니다.