잠재 고객이 리드 자석을 다운로드한 후 영업 팀은 어떻게 후속 조치를 취해야 합니까?

훌륭한 리드 자석을 만들었습니다. 정말 잘 전환되고 있습니다. 수많은 새로운 리드를 파이프라인으로 가져오고 있습니다. 그러나 그것은 판매 파이프라인의 시작일 뿐입니다.

지금 무엇?

당신이 그 리드에 후속 조치를 취하지 않으면 그들은 당신을 잊을 수 있습니다. 그리고 그들이 당신을 잊는다면 그들은 확실히 고객이 되지 않을 것입니다. 그리고 그 멋진 리드 자석을 만드는 것은 모두 헛된 것이었습니다.

그러나 영업 팀에 리드 마그넷을 다운로드하는 모든 사람과 개별적으로 후속 조치를 취하도록 요청하면 하루에 더 많은 시간이 필요하거나 더 많은 영업 팀이 필요할 것입니다. 모든 리드를 후속 조치할 수 없는 경우 어떤 리드를 후속 조치합니까? 잠재적으로 가치가 높은 고객이 틈을 타지 않도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

리드를 추적할 때 무엇을 말해야 합니까? 얼마나 자주 연락해야 합니까? 메시지를 짧게 유지하고 너무 자주 귀찮게 하지 않기를 원하지만, 상대방의 레이더에서 벗어나거나 일반적인 것처럼 보이고 싶지는 않습니다.

다음 2가지 작업을 수행해야 합니다.

1. 영업 팀이 연락해야 하는 리드 파악
2. 해당 자격을 갖춘 리드에 대한 전략적 후속 조치

영업 팀이 연락해야 하는 리드를 파악하는 방법

영업 팀은 특히 비즈니스가 성장하는 경우 귀하에게 오는 모든 단일 리드에 대해 후속 조치를 취할 시간이 없습니다. 영업 담당자는 언제 리드에게 연락해야 합니까?

영업 팀이 연락을 취하는지 여부는 리드의 자격에 따라 달라집니다. 어떤 사람들은 당신에게서 거의 구매할 준비가 되어 있고 다른 사람들은 고객이 될 가능성이 거의 없습니다.

사람들에게 연락하는 방법은 자격에 따라 달라집니다.

• 구매할 준비가 거의 된 사람들의 경우 영업 팀이 전화를 걸 수 있습니다.
• 자격이 낮은 리드의 경우 자동화된 리드 육성 이메일 시리즈에 입력할 수 있습니다.
• 자격이 가장 낮은 리드의 경우 팀에서 연락할 필요가 전혀 없을 수 있습니다.

연락할 대상은 리드의 수나 영업 팀의 규모에 따라 달라질 수 있습니다.

많은 리드와 소규모 영업 팀이 있는 경우 가장 자격을 갖춘 잠재 고객에게만 연락해야 할 수 있습니다. 하지만 영업 팀이 더 크거나 작업할 리드가 적은 경우 사람들에게 더 일찍 판매를 시작하는 것이 합리적일 수 있습니다. 판매 주기에서.

누가 누구인지 어떻게 알 수 있습니까?

어떤 고객이 비즈니스에 가장 적합한지 생각해 보세요. 당신의 이상적인 고객은 어떤 모습인가요?

BANT 방법은 리드를 검증하는 일반적인 방법 중 하나입니다. 리드 품질에 영향을 미치는 가장 중요한 4가지 요소에 초점을 맞추면 어디에 주의를 기울여야 하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

원래 IBM에서 개발한 BANT는 영업 팀의 새로운 리드를 검증하는 좋은 방법입니다.

리드를 검증할 때 다음 사항에 중점을 둡니다.

• 예산: 리드에 제품 구매에 필요한 예산이 있습니까? 거래 규모가 영업 팀의 시간을 할애할 만큼 충분히 큰가요?
• 권한: 리드에게 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까, 아니면 이야기해야 할 다른 사람이 있습니까?
• 니즈: 리드가 귀사의 제품이 해결할 수 있는 요구 사항이나 문제를 가지고 있습니까?
• 타임라인: 리드는 언제 구매할 계획입니까? 최대한 빨리 구매할 계획이라면 팀에서 최대한 빨리 후속 조치를 취해야 합니다.

리드 스코어링으로 적격 리드 식별

리드를 수치적으로 검증하려는 경우 리드 스코어링이 도움이 될 수 있습니다. 리드 스코어링을 통해 각 리드가 귀하의 전화에 응답하거나 귀하의 이메일에 응답한 횟수를 수동으로 계산하지 않고도 각 리드의 참여도와 자격을 측정할 수 있습니다.

좋은 리드 스코어링 모델은 다음을 기반으로 리드의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

• 닫을 가능성이 얼마나 되는지
• 지출할 가능성이 있는 금액
• 얼마나 빨리 문을 닫을지

ActiveCampaign의 영업 개발 관리자인 Dathan Brown은 리드 자체에서 거래 가치에 대한 정보를 수집할 것을 권장합니다. B2B 리드의 경우 리드의 비즈니스 규모를 묻는 것이 좋습니다. (대기업은 더 많이 지출하는 경향이 있습니다.)

“양식이 있는 경우 직원 수, 사용자 수, 비즈니스가 직면한 문제와 같이 기회의 가치에 영향을 미치는 필드를 포함할 수 있습니다. 그 정보를 거래 점수에 적용하세요.”

(여기에서 판매 리드 관리에 대한 Dathan의 더 많은 팁을 확인하세요.)

리드 스코어링 시스템을 설정하려면 어떤 행동과 특성이 중요한지 파악해야 합니다. 리드가 행동을 취하면 그들이 원하는 것에 대해 무엇을 알 수 있습니까? 이러한 기준에 따라 각 리드는 숫자 점수를 받습니다.

적격 리드와 미적격 리드의 점수 임계값을 어떻게 결정합니까?

ActiveCampaign의 제품 마케팅 관리자(및 상주 라이프사이클 마케팅 전문가)인 Zachary Hanz는 지나치게 생각하지 말라고 말합니다.

“득점을 사용하지 않는 것보다 시작하는 것이 좋으며 언제든지 조정할 수 있습니다. 초기 득점 방법으로 인해 귀하 또는 귀하의 팀이 나쁜 잠재 고객에게 시간을 낭비하고 있다고 느끼면 임계 값을 높이십시오. 시간이 너무 많이 남아 있거나 놓치고 있는 것 같으면 시간을 줄이십시오.

그리고 특정 행동의 점수를 매기는 방법을 자주 다시 방문할 수 있습니다(그리고 그래야 합니다). 사람들이 취할 수 있는 모든 변경 사항이나 새로운 조치에 대해 설명하고 있는지 확인하여 균열을 통해 미끄러지는 일이 없도록 하십시오. 그냥 설정하고 잊어버리지 마세요.”

리드가 새 점수에 도달하면 자동으로 이메일 알림을 트리거하고 영업 팀에 작업을 할당할 수 있습니다.

화면 공유 플랫폼이자 ActiveCampaign 고객인 Airtame은 자동화된 리드 스코어링을 사용하여 판매 파이프라인을 보다 효율적으로 만듭니다. 리드 육성을 자동화하여 가장 적합한 리드만 영업 팀에 도달합니다.

Airtame은 두 개의 개별 리드 점수를 추적합니다.

• 고객 적합성 점수: 리드의 프로필이 Airtame의 이상적인 고객과 얼마나 밀접하게 일치합니까?
• 참여 점수: 리드가 Airtame의 이메일과 얼마나 자주 상호작용합니까?

고객 적합성 및 참여 리드 점수는 다음과 같은 활동 및 연락처 정보를 기반으로 자동 업데이트됩니다.

• 리드가 통과한 리드 자석
• 리드가 제공한 정보
• 리드가 Airtame의 웹사이트 상호작용과 상호작용하는 정도

두 리드 점수가 함께 추가됩니다. 합산 점수가 충분히 높으면 영업 팀이 도움이 되도록 태그를 지정하여 가장 적합한 리드에만 시간을 할애합니다.

영업 팀이 자격을 갖춘 리드에 대한 후속 조치를 취하는 방법

시간을 할애할 가치가 있는 새로운 리드를 파악했다면 영업 팀은 어떻게 후속 조치를 취해야 합니까?

ActiveCampaign의 비즈니스 개발 이사인 John Dixon은 새로운 리드에 전화를 걸고 이메일을 보낼 것을 권장합니다.

“잠재고객은 커뮤니케이션에 대한 선호도가 다르기 때문에 먼저 전화를 걸고 연결되지 않으면 음성 메일을 남기고 방금 남긴 메시지와 구체적으로 연락한 이유를 언급하는 이메일로 후속 조치를 취하는 것이 좋습니다. . 이렇게 하면 귀하의 기반이 보호되고 잠재 고객이 선호하는 커뮤니케이션 방법을 통해 응답할 수 있습니다."

다음은 ActiveCampaign의 영업 개발 담당자(SDR)가 새로운 리드를 후속 조치하는 데 사용하는 접근 방식입니다.

1. 새로운 리드가 들어오고 SDR에 할당됨
2. SDR은 리드에서 중요한 세부 정보를 스캔합니다.
   1. 이름, 이메일 주소
   2. 직위
   3. 위치
   4. 리드가 되는 주요 목표 또는 이유
3. LinkedIn 및 잠재 고객의 웹사이트에 대한 조사
4. 최대한 빨리 전화하고 응답이 없으면 음성 메일을 남겨주세요.
5. 이메일로 후속 조치
6. 그 주 후반에 다시 후속 조치를 취하도록 미리 알림 설정

그러나 모든 후속 조치에 적용되는 단일 크기는 없습니다. John은 다음과 같이 설명합니다. 해당 케이던스가 더 이상 원하는 결과를 얻지 못하면 다시 전환하십시오.”

후속 이메일에서 무엇을 말해야 합니까?

"훌륭한 후속 이메일은 개인화되고 직접/구체적이며 잠재 고객이 솔루션이 제공할 수 있는 가치를 이해하는 데 분명히 도움이 됩니다."라고 John은 말합니다.

잠재 고객이 귀하의 사이트에 리드 마그넷을 제출하면 관심 있는 사항에 대해 알려줍니다. 팀 구성원이 후속 조치를 취하면 이미 작업할 정보가 있습니다. 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 다운로드한 콘텐츠와 관련된 문제와 관련된 메시지를 만드세요.

즉, 이러한 리드는 특히 리드 자석이 견적 또는 상담과 관련이 없는 경우 귀하의 의견을 기대하지 않을 수 있습니다. 연락할 때 리드가 어떻게 옵트인했는지, 리드 자석이나 콘텐츠가 무엇인지 상기시키십시오. 그렇지 않으면 콜드 콜이나 이메일을 보낼 수도 있습니다!

새로운 리드에 대한 후속 조치에 대한 몇 가지 추가 팁:

• 후속 이메일 사이에 며칠을 기다리십시오. 마음에 새기고 싶지만 이메일이 스팸으로 표시되는 것은 원하지 않습니다.
• 첫 번째 이메일, 두 번째, 네 번째 이메일을 받은 후에도 포기하지 마십시오 . 잠재 고객과의 첫 만남을 설정하려면 평균 8번의 터치(이메일, 전화 통화 등)가 필요합니다! John은 최소 9개의 터치를 권장합니다. 채널: 전화, 이메일 및 소셜 미디어."
• 더 많은 콘텐츠를 공유하세요. 문제 또는 산업과 관련된 리드 콘텐츠를 보냅니다. 리드와의 신뢰를 구축하고 비즈니스가 제공하는 가치를 보여줄 수 있습니다.
• 놓아줄 때를 아십시오. John은 "여러 채널과 여러 연락처에 걸쳐 철저한 케이던스를 소진하고 견인력을 얻지 못했다면 아마도 그 리드를 백버너에 올려야 할 때일 것입니다."라고 말합니다. “영업사원으로서 시간은 우리에게 가장 소중한 필수품 중 하나이며, 합리적이고 수익을 제공하는 분야에 시간을 사용하고 있는지 확인해야 합니다. 잠재 고객에게 더 나은 시기가 될 수 있는 몇 개월 후로 원을 그리십시오.”

3가지 영업 후속 이메일 예시

다음은 ActiveCampaign의 영업 팀에서 사용하는 최고 실적의 후속 이메일 3가지입니다.

1. 가격에 매도

{{이름}},

마케팅 담당자와 경영진 모두 마케팅 스택을 변경하는 데 비용이 많이 들 수 있다는 주저함을 종종 듣습니다. 그들은 틀리지 않았다. 많은 경쟁업체에서 시작 비용을 청구하거나 솔루션 배포를 위해 누군가를 고용해야 합니다.

ActiveCampaign은 추가 시작 비용을 요구하지 않거나 배포(및 유지)를 위해 인증된 전문가가 필요하지 않은 마케팅 자동화 도구입니다. 또한 기존 기술의 모든 것을 무료로 마이그레이션하고 재구축합니다.

ActiveCampaign이 모든 사람을 위한 것은 아니지만 더 빠른 ROI와 완화된 위험이 매력적이라면 팀에서 무료로 사용해 보십시오.

감사합니다.

2. 고객 성공 사례 공유

{{first_name}}님, 안녕하세요.

{{success story link}}에 대한 이 이야기와 ActiveCampaign이 다음과 같은 이점을 제공한 방법을 공유하고 싶었습니다.

• • {{증거점}}
  • {{증거점}}

모든 사용 사례가 정확히 똑같지는 않다는 것을 알고 있지만 당신이 성취하려는 것에 대해 듣고 싶습니다.

다음 주 가용성은 어떻게 됩니까?

3. 응답을 받지 못한 후의 마지막 후속 조치

{{first_name}}님, 안녕하세요.

연락을 시도했지만 실패했습니다. 따라서 아래 옵션 중 하나로 응답하여 저를 도울 수 있기를 바랍니다.

A: 내 옵션에 관심이 있습니다. 지금 논의합시다!

B: 우리는 계약에 묶여 있습니다. 연락을 유지하세요.

C: 죄송합니다. 저는 여기에 관심이 없습니다.

귀하의 소식이 없으면 모든 것이 정상입니다. 미래를 위해 ActiveCampaign을 염두에 두십시오.

친절한,

{{발신자 이름}}

Tampa Bay School of Real Estate가 리드를 따르는 방법

Tampa Bay School of Real Estate(TSRE)는 야심찬 부동산 중개인을 위한 온라인 과정을 제공하며 리드 마그넷을 사용하여 야심찬 중개인을 이메일 목록에 추가합니다.

TSRE 웹사이트를 방문하여 과정에 대한 자세한 정보를 원하시면:

1. 여러 리드 자석 옵트인 양식 중 하나를 작성합니다.
2. 귀하가 원한다고 표시한 유용한 부동산 정보를 이메일로 보내는 자동화를 입력합니다(여기에는 "등록" 또는 "추가 정보 요청" CTA 포함).
3. 이메일을 사용하는 경우 영업 팀과의 대화를 예약하도록 요청하는 다른 이메일 자동화를 입력합니다.
4. 영업팀 직원이 귀하에게 연락합니다.

TSRE 영업 팀의 샘플 후속 이메일입니다.

이 새로운 리드 자석 후속 접근 방식의 결과는? TSRE는 이전보다 한 달에 거의 5배 더 많은 과정 을 판매했습니다( 전년 대비 50% 매출 성장 ).

리드 마그넷을 자동으로 전달하고, CRM에서 거래를 생성하고, 영업 팀에 알리는 방법

자동화를 통해 연락처가 리드 자석 양식을 제출하면 리드 자석을 제공하고 새로운 거래를 생성할 수 있습니다. 이는 파이프라인 전반에 걸쳐 여정의 시작부터 새로운 연락처를 추적하는 좋은 방법입니다.

Lead Magnet Delivery 및 Deal Creation Automation Recipe의 작동 방식은 다음과 같습니다.

1. 리드가 리드 자석에 가입합니다.
2. 그들은 리드 자석 또는 콘텐츠를 받습니다.
3. CRM에 거래로 추가됩니다.
4. 거래 소유자(영업 팀/영업 사원)에게 알림이 전송됩니다.

모두 자동으로 — 데이터를 수동으로 입력하거나 작업할 필요가 없습니다. 여기에서 자동화 레시피를 얻으십시오.