영업 관리자: 주요 책임, 기술 및 과제

영업 관리자는 대부분의 영업 전문가가 열망하는 역할입니다. 영업 관리자는 일반적으로 좋은 커미션 패키지로 매우 높은 급여를 받으며 빠르게 변화하는 환경에서 많은 책임을 집니다.

당신이 살아서 판매를 호흡하며 압박감을 견딜 수 있다면 그것은 완벽한 역할입니다.

이 가이드에서는 역할이 수반하는 업무, 직무에서 성공하기 위해 필요한 기술, 영업 관리자가 직면할 수 있는 일반적인 문제를 포함하여 영업 관리자가 되기 위해 알아야 할 모든 것을 안내합니다.

영업 관리자란 무엇입니까?

간단히 말해서 영업 관리자는 조직의 영업 팀을 이끌 책임이 있는 사람입니다.

대규모 조직에서는 영업 이사 또는 영업 책임자에게 보고할 수 있지만 소규모 기업에서는 CEO 또는 전무 이사에게 직접 보고할 가능성이 높습니다.

역할은 조직의 규모와 유형, 그리고 조직에서 판매하는 제품 또는 서비스에 따라 다를 수 있지만 일반적으로 영업 관리자는 영업 목표와 할당량을 설정하고 이를 달성하도록 팀을 압박하는 전문가입니다.

리더로서 영업 관리자는 일반적으로 고용 및 해고, 교육이 필요한 위치 식별 및 제공, 영업 담당자 멘토링 및 영업 영역 할당에 대한 책임이 있습니다.

그들의 역할에는 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 판매 계획을 수립하고 데이터를 분석하는 것도 포함됩니다. 그들은 진행 상황에 대해 정기적으로 이사에게 보고할 것이며 비즈니스의 미래를 주도하는 데 손을 댈 수도 있습니다.

그들이 하는 모든 일은 판매 목표를 달성하고 회사의 이익을 창출한다는 목표에 기여합니다.

영업 관리자는 무엇을 하나요?

영업 관리자의 역할은 많은 임무로 구성됩니다. 다음은 가장 중요한 몇 가지입니다.

판매 목표 식별

판매 목표를 설정하는 것은 판매 관리자의 직무 설명의 주요 측면 중 하나입니다. 물론, 허공에서 야심 찬 인물을 뽑아내고 그것을 맞추기 위해 팀에 무리한 작업을 하는 것처럼 간단하지 않습니다.

판매 목표는 흥미진진해야 하지만 현실적이어야 합니다. 목표 달성에 지속적으로 실패하면 이사회에서 좋은 평가를 받지 못하고 팀의 동기를 빠르게 약화시킬 수 있습니다. 그러나 너무 낮게 설정하면 비즈니스의 수익을 저해할 수 있습니다.

결과적으로 영업 관리자의 역할 중 대부분은 과거 데이터와 실시간 데이터를 모두 분석하여 다음을 추론하는 것입니다.

1. 판매 목표와 목표는 무엇이어야 하는가
2. 팀이 타격에 얼마나 근접했는지
3. 팀이 판매 목표를 달성하기 위해 변경해야 할 사항

판매 계획 생성

영업 관리자 역할의 또 다른 중요한 부분은 이러한 목표와 목표를 달성하기 위한 명확한 경로를 제시하는 포괄적인 영업 계획을 수립하는 것입니다. 이 작업은 서로 다른 판매 기술과 전략을 통합하고 팀의 강점과 가치 제안을 활용해야 하므로 상당히 복잡합니다.

실행 가능한 판매 계획을 개발하려면 다양한 기술을 사전에 실험하고 A/B 테스트를 수행하여 어떤 계획이 최적의 결과를 얻는지 확인해야 합니다.

계획이 실행되면 영업 관리자는 경험과 강점을 고려하여 각 개인과 팀에 할당량을 할당합니다. 그런 다음 팀의 진행 상황을 모니터링하고 그에 따라 할당량을 늘리거나 줄일 수 있습니다.

교육 기회 제공

영업 팀이 할당량에 도달하려면 교육이 필요할 수 있습니다.

판매는 특히 소셜 및 온라인 판매의 출현 이후 빠르게 움직이는 산업입니다. 가장 효과적인 최신 기술을 유지하고 영업 팀이 기술을 최대한 활용할 수 있도록 필요한 교육을 제공하는 것이 중요합니다.

영업 관리자는 지식의 격차를 식별하고 관련 영업 교육을 제공할 수 있어야 합니다. 개별 영업 담당자가 어려움을 겪고 있거나 비즈니스를 처음 접하는 경우 일대일 멘토링도 제공해야 합니다.

팀에 동기 부여

영업 팀에 동기를 부여하는 것은 영업 관리자가 되는 데 있어 중요한 부분입니다. 많은 영업 관리자는 팀을 격려하고 더 많은 거래를 성사시키도록 설계된 활기찬 업무 성격을 육성합니다.

사교 행사, 정장 차림의 날, 사무실 맥주와 같은 업무 특전은 고려할 가치가 있는 일반적인 전술입니다. 그러나 판매와 같은 돈 중심 산업에서 재정적 인센티브 프로그램은 거대합니다. 영업 관리자는 일반적으로 영업 담당자에게 동기를 부여하는 것과 이익을 보호하는 것 사이에서 미묘한 균형을 찾는 인센티브 프로그램 관리를 담당합니다.

계정 관리

모든 회사에는 초보자에게 맡기기에는 너무 중요하거나 너무 중요한 핵심 계정이 많이 있습니다. 이것이 영업 관리자가 일반적으로 이러한 계정을 적극적으로 감시하고 필요한 경우 도움을 주기 위해 개입하는 이유입니다. 소규모 조직에서는 이러한 계정을 직접 사용할 수도 있습니다.

모집 및 고용

영업 관리자는 목표를 달성하기 위해 영업 팀에서 필요한 사람들을 식별할 수 있는 가장 좋은 위치에 있습니다. 일부 기업에서는 고용 및 해고를 담당하지만 다른 기업에서는 여전히 프로세스에 크게 관여합니다. 신입사원을 뽑으면 온보딩 업무도 맡게 된다.

영업 관리자의 근무 환경은 어떤가요?

영업의 근무 환경은 조직의 규모와 그들이 판매하는 서비스 또는 제품에 따라 크게 달라집니다. 그러나 영업 팀은 일반적으로 회사의 나머지 팀과 약간 다른 느낌의 자체 작업 환경을 조성합니다.

규칙에 대한 예외가 있지만 판매 환경은 빠르게 진행되고 압박이 심하며 돈이 중심이 되는 경향이 있습니다. 그리고 이것은 특히 영업 관리자에게 해당됩니다. 따라서 이 역할의 전문가는 매우 탄력적이어야 하며 많은 압력을 받는 상황에서도 성공할 수 있어야 합니다.

대부분의 비즈니스에서 영업 관리자는 회사 내부 본부와 프레젠테이션 및 회의를 위해 방문하는 리드 및 고객의 회의실에서 운영됩니다. 많은 경우에 그들은 또한 회사의 국제, 국내, 지역 및 지역 사무소 또는 지사를 방문해야 할 수도 있으며, 어떤 경우에는 대리점 및 유통업자의 사무소 또는 지사를 방문해야 할 수도 있습니다.

요즘에는 영업 관리자의 업무 대부분을 원격으로 수행할 수도 있습니다. 일부 회사에는 강력한 재택 근무 정책이 있습니다. 즉, 시간의 일부 또는 전체를 집에서 일하면서 보낼 수 있습니다. 그들의 직업은 대면 회의를 위해 많은 이동을 필요로 하기 때문에 영업 관리자는 비행기, 기차, 자동차 및 그 사이의 모든 곳에서 원격으로 작업할 수 있어야 합니다.

영업 관리자에게 필요한 기술

영업 관리자 직무 설명의 다양성을 감안할 때 이 직무에 열망하는 사람들은 다양한 기술이 필요합니다.

영업 관리자가 갖추어야 할 필수 기술은 다음과 같습니다.

• 일반 영업 스킬
• 채용 기술
• 사람들의 기술
• 훈련 및 멘토링 기술
• 의사 소통 능력
• 예측 능력
• 재정 및 일반 수리, 기술
• 대중 연설 기술
• 리더십 능력
• 기술 능력
• 조직 기술

영업 자격이 분명히 도움이 되지만 이러한 기술의 대부분은 직장에서 취득해야 합니다.

또한 영업 관리자 역할은 영업 팀 계층의 고위 직책이므로 고용주는 영업 계획을 수립하고 구현하는 경험과 영업 역할을 잘 수행한 입증된 실적을 중요하게 생각합니다.

영업 관리자의 일반적인 과제

영업 관리자 역할에서 가장 실망스러운 요소 중 하나는 교육이나 영업 계획이 아무리 훌륭하더라도 통제할 수 없는 일이 많다는 것입니다. 결국, 거래가 성사되기 위해서는 많은 요소들이 올바르게 진행되어야 합니다.

이러한 요인 중 일부는 영업 관리자의 통제 하에 있지만 나머지는 개별 영업 담당자의 통제 하에 있으며 일부는 영업 관리자가 아무 것도 할 수 없는 외부 요인입니다. 예를 들어 클라이언트의 예산이 갑자기 감소하거나 해고된 의사 결정자 또는 단순히 나쁜 하루를 보낸 적격한 리드입니다.

실제로 영업 관리자는 자신이 책임져야 하는 지표의 83%를 통제할 수 없습니다.

또 다른 큰 문제는 영업 사원의 실적이 저조하다는 것입니다. 모든 영업 사원의 2/3가 할당량을 놓치고 있으며 이는 종종 영업 관리자의 책임이 됩니다.

영업 사원은 야심 찬 경향이 있으며 종종 최고 영업 담당자가 가장 경험이 많습니다. 그들은 경력에서 발전하고 더 많은 책임을 지고 싶어하는 시점에 있을 수 있습니다. 내부 공석이 없다면 어려운 일입니다. 영업 관리자는 이탈과 소진 또는 경쟁자에게 손실을 입지 않도록 신속하게 조치를 취해야 합니다.

영업 관리자가 정확한 데이터를 기반으로 목표와 목표를 설정하는 것이 중요하지만 이는 생각보다 어렵습니다. 영업 담당자는 파이프라인을 과장하여 실제보다 더 많은 일이 진행 중인 것처럼 들리고 상사에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다. 그러나 이 부정확한 정보로 인해 팀이 달성할 수 있다고 생각하는 것과 현실적인 목표 사이에 큰 격차가 생깁니다.

위의 모든 사항에도 불구하고 많은 영업 관리자는 가장 큰 단일 과제는 이사회의 기대치를 관리하는 것이라고 말합니다. 이것은 섬세하게 행해져야 합니다. 당신은 그들이 당신에게 기대하는 것을 성취할 수 없는 것처럼 보이고 싶지 않지만, 당신도 실패하도록 설정하고 싶지 않습니다.

영업 관리자에게 필요한 자격은 무엇입니까?

관련 자격은 분명히 영업 관리자 지망생의 이력서를 향상시키고 고용 관리자에게 매력적으로 보이지만 대부분의 고용주는 학업 자격보다 영업 및 관리 경험을 더 중요하게 생각할 것임을 기억하는 것이 중요합니다.

잠재적인 영업 관리자는 시장 지식과 관련하여 일상적으로 질문을 받고 지원 과정에서 영업 및 관리 부문의 강력한 실적에 대한 증거를 제공하도록 요청받습니다.

그러나 기술, 과학 또는 엔지니어링과 같은 특정 산업의 영업 직무의 경우 고용주는 해당 분야에서 전문 자격이나 학위를 보유하는 것을 선호할 수 있습니다. 그들은 판매 관리자가 그들의 제품과 시장에 대한 심층적인 이해를 필요로 하며, 이것은 당신이 그것을 이해하고 그것에 대해 열정을 가지고 있음을 보여주는 간단한 방법입니다.

그러나 팀에서 판매하는 특정 제품을 설계, 제조 또는 마케팅한 배경이 있는 경우 전문 영업 직무로 고려될 수도 있습니다.

영업 경험은 많으나 경영 경험이 적은 경우 전문 경영 자격을 취득하여 이력서를 높일 수 있습니다.

결론

영업 관리자가 되는 것은 의심할 여지 없이 많은 노력이 필요하지만, 당신이 적합한 사람이라면 그만한 가치가 있는 일입니다.

결국, 영업 관리자가 되려면 처음부터 단순히 직위를 얻는 것보다 훨씬 더 많은 지속적인 노력과 동기가 필요합니다.

급변하는 환경에서 일하고, 팀을 육성하고, 높은 수준의 압박 속에서 큰 승리를 목표로 하는 것이 벅차고 불안을 유발하는 것보다 흥미롭고 동기 부여되는 것처럼 들리면 그 꿈을 이루는 데 어떤 장애물도 허용하지 마십시오. 직업.